ประสิทธิภาพการขาย: คู่มือขั้นสูงสุดสำหรับทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง

จากการวิจัยเมื่อเร็ว ๆ นี้ ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายจะยังคงดำรงตำแหน่งนี้นานกว่าที่เคย ส่วนหนึ่งมาจากการปรับปรุงการรับรู้และการพัฒนาทักษะ เป็นเรื่องที่เข้าใจได้ เนื่องจากตัวแทนที่มีอายุมากกว่ามีแนวโน้มที่จะมีประสิทธิผลและมีส่วนร่วมมากขึ้น ซึ่งเป็นประโยชน์ต่อตัวแทนขาย ลูกค้า และธุรกิจ

แต่ถ้าตัวแทนปัจจุบันของคุณมีประสิทธิภาพต่ำ อะไรคือเคล็ดลับในการสร้างสภาพแวดล้อมที่พวกเขาสามารถเติบโตได้

จากการวิจัยที่กล่าวถึงข้างต้น ทำให้สรุปได้ง่ายว่าการเป็นที่รู้จักมากขึ้นและการฝึกอบรมที่ดีขึ้นสามารถช่วยได้ แต่เนื่องจากไม่เฉพาะเจาะจง เรามาดูสิ่งที่ต้องใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายและสร้างทีมขายระดับแนวหน้าอย่างละเอียด

ความสามารถในการขายคืออะไร?

ในแง่เทคนิค ประสิทธิภาพการขายคือความสัมพันธ์ระหว่างประสิทธิผล (ผลลัพธ์) ของพนักงานขายและประสิทธิภาพ (ปัจจัยนำเข้า) ของพนักงานขายของคุณ กล่าวอย่างชัดแจ้ง ประสิทธิภาพการขายหมายถึงการบรรลุผลสำเร็จมากขึ้น ในเวลาที่น้อยลง หรือใช้ทรัพยากรน้อยลง

การเพิ่มผลิตภาพใดๆ มักเกิดจากการลดความพยายาม ต้นทุน หรือเวลา มันเกี่ยวกับการใช้เวลาของพนักงานขายแต่ละคนอย่างชาญฉลาด จำไว้ว่าตัวแทนของคุณได้รับการว่าจ้างให้พูดคุยกับลูกค้าและปิดการขาย สิ่งอื่นใดเป็นเพียงหนทางไปสู่จุดจบนั้น

ในบริบทนี้ การเพิ่มประสิทธิภาพการขายอาจหมายถึงการลงทุนในเครื่องมืออัตโนมัติเพื่อลดงานของผู้ดูแลระบบหรือเพื่อขยายการเข้าถึงของพนักงานขาย นอกจากนี้ยังอาจหมายถึงการนำสิ่งของออกจากจานโดยการมอบหมายหรือกำจัดงาน

5 กลยุทธ์ในการขับเคลื่อนประสิทธิภาพการขาย

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม นี่คือห้ากลยุทธ์เพิ่มเติมที่จะช่วยให้คุณทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลง:

1. จัดลำดับความสำคัญการฝึก เริ่มตั้งแต่เมื่อวาน

แน่นอนว่าประสบการณ์คือครูที่ดีที่สุด แต่ด้วย SDR เฉลี่ยในบทบาทเพียง 16 เดือน คุณไม่สามารถรอได้ตลอดเวลา

การพัฒนาอย่างต่อเนื่องช่วยให้ผู้คนมีบทบาทนานขึ้นและช่วยเตรียมตัวแทนของคุณสำหรับเกือบทุกสถานการณ์ที่พวกเขาอาจเผชิญ การฝึกสอนสามารถช่วยระงับความไม่สบายใจใดๆ เกี่ยวกับการโทรหากัน ปรับแต่งอีเมลที่ใช้ถ้อยคำ และฝึกการจัดการข้อโต้แย้ง ไม่ว่าจะทำแบบตัวต่อตัวด้วยการจัดการการขาย ผ่านการสัมมนาทางเว็บกับที่ปรึกษา หรือผ่านโปรแกรมการให้คำปรึกษาที่เป็นทางการซึ่งจับคู่กับรุ่นน้อง ตัวแทนกับคู่อาวุโสของพวกเขา

2. ลดคุณค่าข้อเสนอของคุณลงสองเท่า

คุณค่าที่บริษัทของคุณมอบให้คือทุกสิ่ง เป็นสิ่งที่ทำให้ตัวแทนขายของคุณเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ เป็นสิ่งที่ลูกค้ายึดถือ และท้ายที่สุดก็เป็นสิ่งที่ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เข้ามา

หากคุณกำลังสูญเสียข้อตกลง อาจเป็นเพราะคุณค่าที่นำเสนอของคุณไม่แข็งแกร่งพอ หรือเพราะคุณไม่ได้วางตำแหน่งไว้อย่างถูกวิธี กายวิภาคของสำนวนการขายที่ยอดเยี่ยมนั้นอาศัยความสามารถของตัวแทนขายของคุณอย่างมากในการพูดให้ชัด ไม่เพียงแต่สิ่งที่คุณนำเสนอเท่านั้น แต่เหตุใดจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดในตลาด ลงทุนในความเข้าใจ – แล้วเพิ่มเป็นสองเท่า – ในเรื่องคุณค่าของคุณ

3. สอบถามทุกขั้นตอนการขายของคุณ

หากคุณไม่ได้มองหากลยุทธ์การขาย การวิจัยตลาด หรือซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติที่ดีที่สุดอยู่เสมอ แสดงว่าองค์กรขายของคุณล้าหลัง สิ่งที่ใช้ได้ผลเมื่อ 5-10 ปีที่แล้วจะไม่รวมอยู่ในโปรแกรมการขายระดับบนอย่างแท้จริง ทุกๆ ปี ทีมเหล่านี้จะทำการทดสอบ ลองใช้กลยุทธ์ใหม่ๆ และพึ่งพาเครื่องมือของพวกเขาเพื่อให้เกิดประสิทธิผลมากขึ้น

4. ใช้เทคโนโลยีและระบบอัตโนมัติอย่างเต็มที่

หากไม่มีเทคโนโลยีและระบบอัตโนมัติ คุณจะแข็งแกร่งพอๆ กับจำนวนคนในองค์กรการขายของคุณ คุณสามารถเลือกที่จะโยนปัญหาให้คนอื่นอย่างต่อเนื่อง แต่นั่นก็มาพร้อมกับค่าใช้จ่ายที่สูงเกินไปและในที่สุดจะทำอันตรายมากกว่าดี

อีกทางเลือกหนึ่งคือ คุณสามารถลงทุนในเทคโนโลยีเช่น Mailshake ที่ทำให้กระบวนการขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ ทำให้ทีมของคุณมีแบนด์วิดท์และข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นสำหรับการขยายความพยายามและปิดการขายเพิ่มเติม

5. ปรับปรุงความสามารถในการรายงานของคุณ

ความสำคัญของการรายงานการขายไม่สามารถพูดเกินจริงได้ ด้วยสิ่งนี้ ผู้จัดการของคุณสามารถตรวจสอบประสิทธิภาพในระดับมหภาคและระดับจุลภาค เพื่อทำการตัดสินใจที่ดีขึ้น เครื่องมือการคาดการณ์สามารถบอกคุณได้ว่าคุณกำลังอยู่ในเส้นทางที่จะบรรลุเป้าหมายการขายหรือไม่ และสามารถช่วยค้นหาช่องว่างในกระบวนการของคุณ เช่น ตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพต่ำ คอขวดของช่องทาง หรือโอกาสในการฝึกอบรมที่อาจเกิดขึ้น เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังติดตามเมตริกการขายที่ถูกต้องตั้งแต่แรก

เหตุใดคุณจึงควรวัดประสิทธิภาพการขาย

การวัดสิ่งใด ๆ เท่ากับกำลัง โดยปราศจากความรู้ คุณเพียงแค่คาดเดาและดูว่าสิ่งใดติดและอะไรไม่ เมื่อคุณวัดผลบางอย่าง คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญที่แจ้งการตัดสินใจของคุณ

ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณไม่วัดปริมาณการโทรและอีเมลของพนักงานขาย เป็นการยากที่จะตรวจพบว่าพวกเขาทำงานหนักพอที่จะบรรลุเป้าหมายหรือไม่ หากคุณไม่วัดจำนวนดีลที่หลุดจากช่องโหว่ในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง คุณจะไม่มีทางรู้ได้เลยว่าขั้นตอนใดจำเป็นต้องเพิ่มประสิทธิภาพ

การวัดประสิทธิภาพการขายในท้ายที่สุดจะช่วยเพิ่มแคมเปญ Cold Outreach สอนตัวแทนรุ่นเยาว์ ปรับแต่งแนวทางของตัวแทนอาวุโส และเพิ่มรายได้ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถรายงานความคืบหน้าขึ้นและลงสายการบังคับบัญชา เพื่อให้ทุกคนเข้าใจตรงกันตลอดเวลา สำหรับองค์กรการขายที่กำลังเติบโต นั่นเป็นความเข้าใจอันล้ำค่า

คุณวัดประสิทธิภาพการขายอย่างไร?

สิ่งแรกที่คุณจะสังเกตได้เมื่อคุณพยายามวัดประสิทธิภาพการขายคือปริมาณข้อมูลที่คุณสามารถติดตามได้อย่างง่ายดายในทุกวันนี้กำลังส่ายหน้า มันล้นหลามว่าคุณสามารถลงรายละเอียดได้มากแค่ไหน

ด้วยเครื่องมือที่เหมาะสม คุณสามารถดูจำนวนอีเมลหรือการโทรในหนึ่งวัน โดยแยกตามเวลาที่แน่นอนและระยะเวลาของการโทร คุณยังสามารถกลับไปฟังพวกเขาได้หากต้องการ

อย่างไรก็ตาม หากคุณกำลังวัดทุกอย่าง แสดงว่าคุณไม่ได้วัดอะไรเลยอย่างมีประสิทธิภาพ เนื่องจากคุณจะมีสัญญาณรบกวนมากเกินไปในชุดข้อมูลของคุณที่จะสามารถตรวจจับข้อมูลเชิงลึกและรูปแบบอันมีค่าได้ นั่นเป็นเหตุผลที่ทีมขายส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับเมตริกที่สำคัญบางตัว เช่น:

• MQL เป็นอัตรา Conversion ของลูกค้า: ต้องใช้โอกาสในการขายกี่รายการเพื่อปิดข้อตกลง
• ระยะเวลา ของวงจรการขายเฉลี่ย: ใช้เวลานานเท่าใดในการย้ายบัญชีผ่านช่องทาง
• Outreach Volume : มีการโทรออกและอีเมลกี่ครั้งในหนึ่งวัน?
• Win Rate : มีกี่ดีลที่ผ่านตามข้อเสนอ?
• มูลค่าสัญญาเฉลี่ย: ข้อตกลงมีขนาดใหญ่เพียงใดและมีการขายส่วนเสริมจำนวนเท่าใด
• Pipeline Value : คุณเติมเต็มท่อของคุณด้วยโอกาสที่มีมูลค่าสูงได้ดีแค่ไหน?
• Lead Response Time : ใช้เวลานานเท่าใดในการติดตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า?
• เปอร์เซ็นต์ของการขายเวลา : เวลาที่ใช้ในการขายเมื่อเทียบกับการทำงานอื่นๆ ให้เสร็จลุล่วง?

ตัวชี้วัดเหล่านี้ยังบ่งบอกถึงความสำคัญของตัวชี้วัดชั้นนำและตัวชี้วัดที่ล้าหลัง ตัวชี้วัดชั้นนำทำนายผลลัพธ์ของคุณ ด้วยเหตุนี้ จึงวัดได้ยากกว่า แต่สร้างอิทธิพลได้ง่ายกว่า ตัวอย่างในที่นี้รวมถึงเมตริกกิจกรรม เช่น การโทรออกหรืออีเมล

ในทางกลับกัน ตัวชี้วัดที่ล้าหลังจะสะท้อนผลลัพธ์ของคุณ ง่ายต่อการติดตามแต่ท้าทายที่จะโน้มน้าวใจ ตัวบ่งชี้ที่ล้าหลังอาจรวมถึงจุดอ่อนด้านบนของช่องทางหรือการบรรลุโควตาต่ำ ทีมขายส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับการวัดผลชั้นนำ เนื่องจากนั่นคือสิ่งที่พวกเขาควบคุมได้ แต่ยังมีโอกาสในการจัดการกับตัวบ่งชี้ที่ล้าหลังของคุณด้วย

5 ความสามารถในการขายที่แฮ็กตัวแทนของคุณสามารถใช้ได้ในวันพรุ่งนี้

ปัญหาในการปรับปรุงกระบวนการขายของคุณให้มีประสิทธิผลมากขึ้นคือต้องใช้เวลา คุณต้องรวบรวมข้อมูล จัดการประชุม สร้างการทดสอบ และอื่นๆ นั่นเป็นงานที่สำคัญทั้งหมด แต่ถ้าคุณต้องการชัยชนะที่เร็วกว่านี้ล่ะ ลองใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อดูความแตกต่างเร็วขึ้น:

1. ใช้ชุดงานเพื่อประโยชน์ของคุณ

มีเพียง 2% ของประชากรเท่านั้นที่สามารถทำงานหลายอย่างพร้อมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยอัตราต่อรองเหล่านี้ มีโอกาสดีที่ทั้งทีมของคุณจะล้มเหลวหากพวกเขาพยายาม ระหว่างอีเมล การโทรเข้า ข้อความ Slack การประชุม โซเชียลมีเดีย และการแจ้งเตือนทางโทรศัพท์ คุณจะรู้สึกกดดันอย่างหนักที่จะหาใครสักคนที่ไม่ฟุ้งซ่านในช่วงเวลาที่ใหญ่โตของวัน

แบทช์งานอาจเป็นส่วนหนึ่งของโซลูชัน จัดกำหนดการประชุมทีมทั้งหมดของคุณในตอนเริ่มต้นหรือสิ้นสุดวันของคุณ แจ้งให้ทีมของคุณทราบว่าควรตรวจสอบอีเมลวันละ 2-3 ครั้งสูงสุดและในเวลาเดียวกันเสมอ เช่นเดียวกับโซเชียลมีเดีย

2. จุดประกายความกระตือรือร้นด้วยพิธีกรรมของทีม

บางครั้งวิธีแก้ปัญหาที่ง่ายที่สุดคือความสนุกที่สุด หากคุณต้องการให้ทีมของคุณมีความกระตือรือร้นและเข้าร่วมการสนทนาด้านการขายอย่างเอร็ดอร่อย ช่วยพวกเขาให้มีทัศนคติที่ถูกต้อง

สร้างเพลย์ลิสต์ Spotify ที่มีพลังสูงที่พวกเขาสามารถฟังก่อนการโทร หรือทดลองกับเกมที่พวกเขาสามารถเล่นได้ซึ่งเชื่อมโยงกับกิจกรรมการขาย (ดีกว่าปล่อยให้พวกเขาชนะรางวัลหรือสิทธิในการคุยโม้) กระตุ้นให้พวกเขาผ่อนคลายและสนุกกับกระบวนการในแบบที่คุณทำได้

3. นำวันของคุณด้วยสิ่งที่ยาก

เราเคยได้ยินคำแนะนำนี้ในรูปแบบต่างๆ มาก่อน และนั่นเป็นเพราะมันใช้ได้ผล เมื่อคุณเริ่มต้นวันใหม่ด้วยงานที่ยากที่สุดในรายการสิ่งที่ต้องทำ เวลาที่เหลือของวันจะง่ายขึ้น

หากทีมขายของคุณไม่ชอบการติดต่อทางโทรศัพท์ แนะนำให้พวกเขาปิดกั้นช่วงสองสามชั่วโมงแรกเพื่อเอาชนะพวกเขาให้ได้เป็นอย่างแรก หรือบางทีผู้ดูแลระบบอาจเป็นศัตรู ถ้าใช่ ให้ให้ความสำคัญสูงสุดในตอนเช้า และแนะนำให้ทีมของคุณทำเช่นเดียวกัน

4. ปิดการแจ้งเตือน

การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยนี้อาจส่งผลกระทบมากที่สุด เพื่อบรรเทาสิ่งรบกวนสมาธิทั่วไปในปัจจุบัน ขอให้ทีมของคุณซ่อนแท่นนำทางบนคอมพิวเตอร์ ปิดป้ายทั้งหมด (จุดแจ้งเตือนสีแดง) บนโทรศัพท์ของพวกเขา และกำจัดการแจ้งเตือนแบบป๊อปอัป กระตุ้นให้พวกเขาปิดทุกสิ่งที่อาจทำให้พวกเขาตกรางจากงานที่ทำอยู่

5. ขจัดหรือลดเวลาการประชุม

หากคุณสำรวจทีมของคุณ พวกเขาอาจบอกว่าการประชุมเป็นการหยุดชะงักครั้งใหญ่ที่สุดของวัน น่าเสียดายที่มันอาจเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเลิกใช้ทั้งหมด แต่คุณสามารถลองลดพวกเขาลงครึ่งหนึ่งหรือลดความถี่ลงทุกสัปดาห์หรือทุกเดือน คุณยังสามารถยกเลิกการประชุมได้ทันที และส่งวิดีโอในอีเมลของคุณเพื่อแทนที่เนื้อหา

ทำมากขึ้นด้วยน้อยลง

การเพิ่มผลผลิตไม่ใช่สิ่งที่คุณสามารถทำได้เพียงครั้งเดียวและลืมไป มีโอกาสดีที่คุณจะใช้การเปลี่ยนแปลงบางอย่าง จากนั้นดูในขณะที่ทีมของคุณค่อยๆ กลับไปสู่วิถีเดิมอย่างช้าๆ ให้เป็นจุดเช็คอินทุกไตรมาสและเตือนผู้คนว่าสิ่งเล็กน้อยมีความสำคัญ ในเวลาต่อมา คุณและทีมของคุณจะพบว่าพวกเขารวมกันเป็นมากกว่าที่คุณคิด