14 วิธีในการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย: เคล็ดลับในการปิดการขายเพิ่มเติม

อีเมล โทรศัพท์. ประชุม. ประชุมเพิ่มเติม

การขายเป็นสภาพแวดล้อมที่ดำเนินไปอย่างรวดเร็ว และอาจเป็นเรื่องยากที่จะหาเวลาทำทุกอย่างที่จำเป็นต้องทำ

หากคุณเป็นพนักงานขายหรือผู้จัดการฝ่ายขาย คุณกำลังพยายามลดประสิทธิภาพการทำงานให้เหลือน้อยลงในแต่ละวัน

องค์กรขายมีประสิทธิภาพก็ต่อเมื่อมีประสิทธิภาพเท่านั้น การมุ่งเน้นไปที่ การ ขายที่มีประสิทธิผลสามารถช่วยให้คุณ...

• ปิดดีลให้มากขึ้น (เพราะคุณได้ทำการหาลูกค้าได้ดีขึ้น โทรหาคุณมากขึ้น และใช้เวลากับโอกาสในการขายที่ดีที่สุด)
• มีอัตราการแปลงที่สูงกว่า (เพราะคุณรู้ว่าควรเน้นที่ใคร และคุณได้ฝึกฝนแปลงให้)
• ปรับปรุงบรรทัดล่าง (เนื่องจากเดือนขายที่อ่อนแอเป็นเดือนธุรกิจที่อ่อนแอ – และเมื่อทุกคนถึงโควตา ธุรกิจของคุณจะเจริญรุ่งเรือง)

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับประสิทธิภาพการขาย 14 ข้อที่สามารถช่วยเพิ่มยอดขายได้

1. ใช้เวลาสำรวจชั่วโมงแรก
2. คัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
3. ปฏิบัติต่อการโทรเหมือนการประชุมแบบเห็นหน้ากัน
4. แบทช์เวลาที่คุณใช้ตอบอีเมล
5. ส่งอีเมลที่แม่นยำยิ่งขึ้น
6. ใช้เวลาหาข้อมูลล่วงหน้ามากขึ้น
7. ทำความเข้าใจโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ
8. ทำความสะอาด—หรือทำให้เป็นอัตโนมัติ—CRM . ของคุณ
9. ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอัตโนมัติ
10. ปรับปรุงการฝึกอบรมการขายและการเริ่มต้นใช้งาน
11. ทำความเข้าใจการวัดยอดขายของคุณ
12. ให้รางวัล ทำได้ดี
13. ส่งเสริมการอ้างอิง
14. ประสานการขายและการตลาด

1. ใช้เวลาในชั่วโมงแรกในการหาแร่

หากคุณมีโอกาสในการขายไม่เพียงพอในหนังสือธุรกิจของคุณ คุณจะไม่สามารถปิดดีลได้เพียงพอ

ที่สำคัญ คุณไม่สามารถพึ่งพาผู้อื่นเพื่อให้ได้ลูกค้าเป้าหมายที่คุณต้องการ

คุณต้องการโอกาสในการขาย คุณต้องการโอกาสในการขายที่ถูกต้อง และคุณสามารถรับมันได้โดยการสำรวจ ไม่ว่าจะหมายความว่า...

• อีเมลขาออก
• การเข้าถึงและการวิจัยของ LinkedIn
• โทรเย็น

Anthony Iannarino เป็นวิทยากรและผู้นำการขายระดับนานาชาติ เขาเขียนที่ The Sales Blog และเป็นผู้เขียน The Lost Art of Closing และ คู่มือการขายเท่านั้นที่คุณต้องการ

คำแนะนำของเขาสำหรับพนักงานขายที่ต้องการเพิ่มประสิทธิผลคือ:

“ใช้เวลาชั่วโมงแรกในการตรวจหาแร่ ไม่มีอะไรสำคัญไปกว่าการสร้างประสิทธิผลมากกว่าการสร้างโอกาสใหม่ ผลผลิตในการขายวัดจากโอกาสที่สร้างและชนะ อย่างอื่นมีความจำเป็นแต่ไม่เพียงพอที่จะสร้างผลลัพธ์โดยการวัดประสิทธิภาพในการขาย”

หากคุณไม่คาดหวังให้ดี ความเร็วของตะกั่วจะช้าลง คุณจะเสียเวลากับลีดที่แย่กว่า – และลีดที่ยอดเยี่ยมที่คุณต้องการจะหมดลง

2. คัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

หากคุณกำลังไล่ตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่อ่อนแอ คุณจะต้องเสียเวลาอย่างมากกับ “ สายลับซอมบี้ ” ที่ไม่เคยกลายเป็นลูกค้า

ในกลยุทธ์การขายของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดสิ่งที่มีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมาย จากทั้งมุมมองด้านการตลาดและการขาย

กล่าวอีกนัยหนึ่ง – ทีมขายของคุณควรใช้เวลาพูดคุยกับใคร

หากคุณเคยถามว่า “วิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มประสิทธิภาพการขายคืออะไร” – นี่คือวิธีที่ดีที่สุด จัดเรียงสำรับไพ่ตามความชอบของคุณโดยดูแลหรือกรองลีดที่ไม่เหมาะ

ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายหรือคุณสมบัติบางประเภทมีความสำคัญ ปัจจัยที่คุณอาจใช้ ได้แก่...

• ผู้ติดต่ออยู่ในอุตสาหกรรมใด
• องค์กรของผู้นำใหญ่แค่ไหน
• มูลค่าสัญญารายปี (ACV)
• ว่าผู้นำได้ทำการร้องขอการติดต่อ
• ความเจ็บปวดที่ชี้นำให้คุณ
• ข้อมูล Firmographic ที่รวบรวมจากผู้นำหรือดึงจากแพลตฟอร์มการปรับปรุงข้อมูลเช่น Clearbit
• การมีส่วนร่วมกับคำกระตุ้นการตัดสินใจที่เฉพาะเจาะจง
• สั่งซื้อการเยี่ยมชมหน้า

การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านแบบฟอร์ม การแบ่งส่วนพฤติกรรม และการเพิ่มข้อมูลสามารถให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการ ก่อนที่ คุณจะเสียเวลากับลีดที่อ่อนแอ

3. ดูแลการโทรเหมือนการประชุมตัวต่อตัว

ตัวแทนฝ่ายขายที่ดีที่สุดให้ความสำคัญกับการโทรอย่างจริงจัง

เมื่อคุณไม่จำเป็นต้องพบปะผู้คนแบบตัวต่อตัว การโทรแบบสบายๆ เป็นเรื่องง่าย Colleen Francis จาก Engage Selling ให้เหตุผลว่านี่เป็นข้อผิดพลาดที่อาจส่งผลเสียต่อประสิทธิภาพการขาย:

“รับสายโทรศัพท์แบบเดียวกับที่คุณจะพบปะกับลูกค้าแบบเห็นหน้ากัน ปิดกั้นเวลาในปฏิทินของคุณ วางโทรศัพท์ไว้บน DND ปิดอีเมล โทรศัพท์มือถือ และเว็บไซต์โซเชียลมีเดีย และปิดประตูสำนักงานของคุณ การมุ่งเน้นในเชิงสถาบันจะส่งผลให้มีงานทำในระดับคุณภาพที่สูงขึ้นมาก”

เมื่อคุณอยู่ในสาย ให้วางทุกอย่าง ไม่ต้องจัดการกับงานธุรการบางอย่างที่ด้านข้าง อย่าไปคิดเรื่องอาหารกลางวัน

จดจ่ออยู่กับคำถามการค้นพบของคุณ มุ่งเน้นไปที่คำถามติดตามผลของคุณ เตรียมพร้อมที่จะผลักดันให้ปิดหรือย้ายข้อตกลงไปยังขั้นตอนต่อไปของไปป์ไลน์ของคุณ

4. แบ่งเวลาที่คุณใช้ตอบอีเมล

ถ้าคุณใช้เวลาของคุณถูกขัดจังหวะอย่างต่อเนื่องโดยตอบกลับอีเมล คุณจะไม่ทำงานที่สำคัญที่สุดของคุณให้เสร็จ

ใน สัปดาห์ทำงานสี่ชั่วโมง Tim Ferriss แนะนำให้ รวบรวมคำตอบของคุณเป็นสองครั้งต่อวัน (11:00 น. และ 16:00 น.)

หากคุณใช้อีเมลเพื่อค้นหาลูกค้าเป้าหมายหรือติดตามลูกค้าเป้าหมาย นี่อาจไม่ใช่ตัวเลือกสำหรับคุณ แต่หลักการที่อยู่เบื้องหลังแนวคิดยังคงใช้ได้

แทนที่จะใช้อีเมล เชิงโต้ตอบ (ทุกครั้งที่คุณได้รับอีเมล) ให้จัดสรรเวลาเฉพาะที่คุณจะทำงานกับอีเมลใน เชิงรุก และมุ่งความสนใจไปที่งานอื่นในเวลาอื่น

อีเมลบางฉบับไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้:

• คุณอาจจำเป็นต้องทำการขยายงานที่ไม่สามารถทำได้โดยอัตโนมัติ (ผ่านเครื่องมืออย่าง oureach.io หรือ Ninja Outreach)
• คุณอาจต้องติดตามผลการประชุมหรือการโทรศัพท์ (CRM ของคุณควรส่งบันทึกย่อ การเตือนความจำ และงานสำหรับสิ่งนี้)

รวบรวม งานนี้ - เพื่อให้คุณสามารถทำงานได้อย่างรวดเร็วและมุ่งเน้นไปที่การโทรที่ปิดการขาย

5. ส่งอีเมลที่แม่นยำยิ่งขึ้น

ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับอีเมลคือ สั้นกว่า ดีกว่า ใช่ไหม?

อาจจะ. ในความเป็นจริง ประสิทธิภาพการขายของคุณจะดีขึ้นหากคุณมุ่งเน้นที่การส่งอีเมล ที่แม่นยำยิ่งขึ้น แทนที่จะส่งอีเมลที่สั้นกว่า

Cal Newport ผู้เขียน Deep Work ได้ กำหนดขั้นตอนสามขั้นตอน เพื่อประหยัดเวลาด้วยการส่งอีเมลที่ดีขึ้น

1. ระบุเป้าหมายของอีเมล
2. คิดออกกระบวนการที่จะบรรลุเป้าหมายนั้น
3. อธิบายขั้นตอนอย่างละเอียดเพื่อให้ทุกคนเข้าใจ

ในตัวอย่างที่เขาให้ ลองนึกภาพว่ากำลังพยายามหาเพื่อนเพื่อดื่มกาแฟ แทนที่จะตอบว่า “ไปดื่มกาแฟกันไหม?” กับ “ได้สิ อะไรใช้ได้ผล” ให้คำตอบที่ละเอียดยิ่งขึ้น คุณอาจรวมถึง:

• ไม่กี่ครั้งที่เหมาะกับคุณ
• สถานที่แนะนำ
• หมายเลขโทรศัพท์ที่จะติดต่อคุณที่ (ลบไปและกลับ)

สิ่งที่เกี่ยวกับประสิทธิภาพการขาย?

ใช้หลักการเดียวกันนี้ทุกครั้งที่คุณพยายามจัดการประชุม แม่นยำ ระบุเวลาที่เฉพาะเจาะจง และอาจใช้บริการเช่น Calendly เพื่อให้ขั้นตอนการจองง่ายขึ้น

6. ใช้เวลาหาข้อมูลล่วงหน้ามากขึ้น

อย่าไปขายโทรเย็น

หากคุณมาถึงจุดที่มีการโทรหรือประชุมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณควรใช้เวลาอย่างน้อยสองสามนาทีในการเตรียมตัว—และจะเป็นการดีที่จะเตรียมการมากเท่าที่คุณมีเวลา

ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดรายหนึ่งสามารถให้แนวคิดใหม่ๆ ในการนำเสนอข้อเสนอของคุณ

• คุณควรเน้นคุณลักษณะและประโยชน์อะไรบ้าง
• อะไรคือข้อกังวลที่อาจป้องกันไม่ให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารายนี้เปลี่ยนใจเลื่อมใส?

การใช้เวลามากขึ้นในการวิจัยสามารถปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณและทำให้กระบวนการขายดำเนินไปอย่างราบรื่นยิ่งขึ้น

การตรวจสอบเว็บไซต์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับ คุณควรค้นหาข้อมูลเบื้องหลังของบริษัทของพวกเขา ดึงข้อมูลใดๆ ที่คุณสามารถหาได้ทางออนไลน์ และรับข้อมูลเพิ่มเติมจากเครื่องมือเพิ่มพูนข้อมูล

7. ทำความเข้าใจโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ใครคือลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ?

ในการขาย คุณจำเป็นต้องรู้ปัจจัยขับเคลื่อนหลักของรายได้สำหรับธุรกิจของคุณ การมุ่งเน้นที่ลูกค้าที่สร้างมูลค่าสูงสุดให้กับธุรกิจของคุณเป็นวิธีสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

หากคุณรู้จักลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณมากขึ้น คุณก็จะบอกได้ง่ายขึ้นว่าคุณควรใช้เวลาส่วนใหญ่ในการขายที่ใด

8. ทำความสะอาด—หรือทำให้เป็นอัตโนมัติ—CRM . ของคุณ

CRM ที่ยุ่งเหยิงจะเพิ่มเวลาที่ไม่จำเป็นให้กับทุกดีล ทุกครั้งที่คุณจำเป็นต้องป้อนข้อมูลด้วยตนเองหรืออัปเดตข้อตกลง (และเตือนตัวเองถึงวิธีการทำสิ่งเหล่านั้น) คุณจะเสียเวลาไปกับสิ่งอื่นอย่างแท้จริง

เสียงเหล่านี้คุ้นเคยหรือไม่?

• CRM ของคุณยุ่งเหยิง มีคนหลายคนทำงานในข้อตกลงเดียวกัน – และการส่งต่อก็แย่
• ตัวแทนขายที่ทำงานภาคสนามไม่พบข้อมูลที่ต้องการบนโทรศัพท์ของตน
• คุณต้องใช้เวลา – สำหรับทุกดีล – เจาะลึก CRM เพื่อค้นหาข้อมูลที่เกี่ยวข้อง
• โน้ตที่คุณจดระหว่างการโทรอาจไม่มีใครเห็นอีกเลย

ใช้เวลาสองสามชั่วโมงทุกเดือนเพื่อให้ CRM ของคุณสะอาดสะอ้าน จะช่วยให้คุณประหยัดเวลาในระยะยาว

ยิ่งไปกว่านั้น ใช้การตลาดอัตโนมัติเพื่ออัปเดต CRM ของคุณโดยอัตโนมัติและทำตามขั้นตอนการป้อนข้อมูลทั้งหมด

9. ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอัตโนมัติ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยให้คุณระบุช่วงเวลาที่เหมาะสมในการติดตามผลได้ (และแจ้งให้ทราบในขณะนั้น) ช่วยให้คุณตอบคำถามเช่น:

• คุณติดตามในเวลาที่เหมาะสมหรือไม่?
• ช่วงเวลาใดที่ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย

ตั้งค่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายผ่านแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติเพื่อติดตามเมื่อผู้ติดต่อเปิดข้อความและโต้ตอบกับการสื่อสารของคุณ

จากนั้น รับการแจ้งเตือนเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณถึงเกณฑ์คะแนนที่กำหนด เพื่อให้คุณสามารถติดตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากขึ้น

โดยทั่วไป โอกาสในการทำให้กระบวนการแบบแมนนวลและเบื้องหลังเป็นแบบอัตโนมัติเป็นวิธีที่ดีในการเพิ่มเวลา

10. ปรับปรุงการฝึกอบรมการขายและการเริ่มต้นใช้งาน

ตัวแทนขายควรได้รับการฝึกอบรมตลอดอาชีพการงาน หากเซสชั่นการฝึกอบรมทำให้ตัวแทนฝ่ายขายมีประสิทธิผลเพิ่มขึ้น 1% พวกเขาจะทำงานพิเศษเทียบเท่ากับ 200 ชั่วโมงในหนึ่งปี

ทีนี้ลองนึกภาพว่าองค์กรขายทั้งหมดของคุณมีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นเพียง 1% หรือไม่ นั่นคือการทำงานเพิ่ม 200 ชั่วโมง ต่อคน

(ไม่ใช่แค่ฉันที่พูดแบบนี้นะ คำแนะนำนี้มาจาก CEO ในตำนาน Andy Grove)

นี่เป็นเคล็ดลับสำหรับองค์กรมากกว่าคำแนะนำส่วนบุคคล—แต่การใช้เวลาฝึกอบรมทีมของคุณสามารถจ่ายผลตอบแทนให้กับประสิทธิภาพการขายในระยะยาวของคุณได้

การเริ่มต้นใช้งานที่ดีเป็นก้าวแรกสู่ทีมขายที่แข็งแกร่ง แต่การฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องก็มีคุณค่าเช่นกัน ทุกบทเรียนที่คุณสอนสามารถส่งผลต่อทีมขายและการขายของคุณได้

ปรับปรุงเทคนิคการขาย ปรับปรุงการขาย

ในระดับบุคคล การฝึกฝนและปรับปรุงอย่างต่อเนื่องสามารถช่วยคุณได้เช่นกัน หากคุณสามารถพัฒนาทักษะและแปลงโฉมได้มากขึ้น ดีลที่มีมูลค่าสูงขึ้นเร็วขึ้น ประสิทธิภาพการขายของคุณก็จะเพิ่มขึ้นตามคำจำกัดความ

11. ทำความเข้าใจการวัดยอดขายของคุณ

หากคุณไม่มี KPI ด้านการขายที่แก้ไขได้ คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าการลงทุนในการขายของคุณได้ผลดี

ติดตามตัวชี้วัดหลักเพื่อให้คุณสามารถระบุจุดอ่อนในกระบวนการขายของคุณ หากคุณพบจุดที่ดีลหลุดจากช่องโหว่—ซึ่งดีลที่อาจชนะกลับหายไป—คุณสามารถปรับปรุงอัตราการแปลงและให้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นได้

สตีฟ สก็อตต์ ผู้เชี่ยวชาญด้านการเพิ่มผลผลิตแห่ง Develop Good Habits ชี้ให้เห็นว่ามันง่ายที่จะตกหลุมพรางของการ “ทำงานหนักขึ้น:”

“ พนักงานขายหลายคนคิดว่าการทำงานให้นานขึ้นและหนักขึ้นจะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างน่าอัศจรรย์ ความคิดนี้ไม่ผิดไปกว่านี้อีกแล้ว การทำงานหลายอย่างพร้อมกัน ความไม่ชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายและการไม่เข้าใจเมตริกอาจทำให้คุณทำงานหนัก แต่ทำงานได้ไม่เต็มประสิทธิภาพ”

12. รางวัลที่ทำได้ดี

แพ็คเกจค่าตอบแทนการขายมักจะ (แม้โดยทั่วไป) เกี่ยวข้องกับค่าคอมมิชชั่น แต่ให้แน่ใจว่าคุณยอมรับความพยายามในการขายที่ประสบความสำเร็จด้วยการสนับสนุนในเชิงบวกสามารถเป็นแรงจูงใจที่ทรงพลัง

อย่าเพิ่งพึ่งพาค่าคอมมิชชั่นเป็นตัวกระตุ้น ดังที่ L. David Marquet กล่าวไว้ในหนังสือผู้นำของเขา Turn the Ship Around การสรรเสริญจะมีผลมากที่สุดเมื่อเกิด ขึ้นทันที ไม่ใช่ชั่วโมงหรือวันหลังจากประสบความสำเร็จ—แต่เป็นนาทีหรือวินาที

13. ส่งเสริมการอ้างอิง

โอกาสในการขายใหม่ที่เข้ามาจากการบอกต่อมักจะสนใจสิ่งที่คุณนำเสนอมากขึ้น

นอกจากนี้ยังง่ายต่อการแปลงเป็นลูกค้า

การมีใบรับรองลูกค้าที่มีอยู่สำหรับคุณนั้นเป็นเรื่องใหญ่ และการตั้งสิ่งจูงใจจากผู้อ้างอิง ไม่ว่าจะอยู่ในรูปแบบของคะแนน คูปอง หรือเครดิต—สามารถประหยัดเวลาและความพยายามในการขายทุกครั้ง

14. จัดแนวการขายและการตลาด

มีบริษัทจำนวนมากเกินไปที่มีทีมการตลาดและการขายที่แทบจะไม่คุยกันเลย

คุณต้องการหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่ทีมขายละทิ้งลีดที่มีคุณภาพต่ำจากการตลาด การมีจุดติดต่อประจำระหว่างทีมขายและทีมการตลาดจะช่วยให้คุณสร้างลีดที่เข้าเกณฑ์ได้ดีขึ้น