ประมาณการการขาย: วิธีโครงการขายในอนาคต

การวางแผนเป็นรากฐานของความสำเร็จทางธุรกิจ หากคุณต้องการพิชิตตลาด เพิ่มความพยายาม และนำหน้าคู่แข่ง คุณต้องทำงานหนักและนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม

อย่างไรก็ตาม หากคุณต้องการให้บริษัทของคุณยืนหยัดเหนือกาลเวลา คุณต้องตั้งเป้าหมายด้วย

แม้ว่าเราจะไม่มีใครเห็นว่าพรุ่งนี้จะเป็นอย่างไร แต่ก็มีเทคนิคทางธุรกิจที่ช่วยให้เราสามารถกำหนดเส้นทางสู่ความสำเร็จและเริ่มสร้างอนาคตที่เราต้องการในวันนี้

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงเครื่องมือดังกล่าว นั่นคือ การคาดการณ์ยอดขาย และอธิบายวิธีใช้ประโยชน์และใช้ประโยชน์จากเครื่องมือดังกล่าว

อ่านแล้วจดบันทึก!

ประมาณการยอดขายคืออะไร?

ประมาณการการขายเป็นการประมาณการที่ธุรกิจทำขึ้นเพื่อคาดการณ์และวางแผนการขายและรายได้ในอนาคต

ข้อมูลที่ใช้ในการสร้างการฉายภาพสามารถได้มาจากบันทึกทางประวัติศาสตร์ภายในองค์กรหรือทรัพยากรอุตสาหกรรมและการวิเคราะห์ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่าบริษัทเป็นบริษัทที่จัดตั้งขึ้นแล้วหรือเริ่มต้นขึ้น

จากข้อมูลนี้ ธุรกิจสามารถกำหนดแนวทางการพัฒนาในช่วงระยะเวลาหนึ่ง โดยคำนึงถึงปัจจัยทั้งหมดที่มีผลกระทบ และการกำหนดเป้าหมายและ KPI เพื่อปรับปรุงการนำไปปฏิบัติ

ในแง่ฆราวาส ประมาณการยอดขายคือ "คุณมองตัวเองใน 5 ปีข้างหน้าที่ไหน" เทียบเท่ากับวัตถุประสงค์ด้านการขายและรายได้ของบริษัท

ประมาณการยอดขายเทียบกับ การพยากรณ์การขาย

คำว่า ประมาณการการ ขาย และ การคาดการณ์การขาย มักใช้แทนกันได้ แม้ว่าพวกเขาจะมีอะไรเหมือนกันมากมาย แต่ก็เป็นสองสิ่งที่แตกต่างกัน

ประมาณการยอดขายเทียบกับ การพยากรณ์การขาย

พยากรณ์ยอดขาย

• ประมาณการยอดขายที่มีแนวโน้มมากที่สุด
• มีประสิทธิภาพสำหรับการคาดการณ์ระยะสั้น
• ทำงานร่วมกับข้อมูลย้อนหลังและข้อมูลเรียลไทม์

ประมาณการยอดขาย

• ประเมินผลการขายที่ต้องการ
• มีประสิทธิภาพในการวางแผนระยะยาว
• ทำงานร่วมกับข้อมูลย้อนหลัง แบบเรียลไทม์ และคาดการณ์

การคาดการณ์ยอดขาย ใช้ข้อมูลในชีวิตจริงและในอดีตเพื่อคำนวณและคาดการณ์ตัวเลขการขายที่เหมือนจริงซึ่งสามารถทำได้ในอนาคตอันใกล้

เป็นเทคนิคที่ธุรกิจใช้ในการวางแผนงบประมาณ รายได้ และการเงินในช่วงเวลาสั้นๆ เช่น ไตรมาสหรือหนึ่งปี โดยอิงจากข้อมูลปัจจุบันและปัจจัยต่างๆ ที่ควบคุมได้ไม่มากก็น้อย

แม้ว่าการคาดการณ์ยอดขายมักจะแม่นยำและมีประสิทธิภาพเมื่อเวลาผ่านไป แต่ปัจจัยที่เกี่ยวข้องที่พวกเขาพึ่งพามากเกินไปกลับไม่เสถียรและคาดเดาได้ยาก และสิ่งนี้จะลดความน่าเชื่อถือของพวกเขา

ประมาณการยอดขาย รวมถึงการวางแผนในอนาคตในวงกว้างและมุ่งเน้นที่การขายที่ธุรกิจ ต้องการ บรรลุมากกว่าที่จะแสดงให้เห็น

กล่าวอีกนัยหนึ่งเมื่อพวกเขากำลังดำเนินการประมาณการยอดขาย บริษัทต่างๆ จะกำหนดเป้าหมายการขายที่พวกเขาต้องการบรรลุในระยะยาว และวิศวกรรมย้อนกลับว่าจะทำอย่างไร

เหตุใดการประมาณการยอดขายจึงมีความสำคัญ

ประมาณการยอดขายใช้ในการวางแผนทางการเงินและเชิงกลยุทธ์เพื่อวัดความสำเร็จของธุรกิจและศักยภาพในการเติบโตและการพัฒนา นอกจากนี้ยังใช้ในการประเมินความเสี่ยง การไล่ล่านักลงทุน การจัดหาผู้มีความสามารถ และการจัดการทรัพยากร

นี่คือวิธีที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งเหล่านี้ในธุรกิจของคุณ:

• วางกลยุทธ์การพัฒนาองค์กรของ คุณ คุณสามารถวางแผนและวางกลยุทธ์ในการเติบโตได้โดยการประเมินยอดขายในอนาคตและสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุยอดขาย ข้อมูลสามารถช่วยในกระบวนการตัดสินใจของคุณ และอาจช่วยลดความเสี่ยงของความล้มเหลวได้
• อุปกรณ์รูปแบบธุรกิจใหม่ ตามข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์และแนวโน้มความต้องการของตลาด คุณสามารถสร้างแบบจำลองธุรกิจที่จะช่วยอำนวยความสะดวกให้กับตัวเลขยอดขายที่คุณต้องการได้
• วางแผนทรัพยากรในช่วงเวลาที่ยาวนาน ด้วยข้อมูลจากประมาณการการขาย คุณสามารถคำนวณทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับธุรกิจของคุณเพื่อการเติบโตและพัฒนา ซึ่งรวมถึงการจัดหาเงินทุน งบประมาณ กำลังคน วัสดุสิ้นเปลือง ค่าใช้จ่ายขององค์กร และทุกอย่างที่ธุรกิจของคุณต้องการ
• ดึงดูดนักลงทุนรายใหม่และการสนับสนุนทางการเงิน ด้วยแผนการที่ชัดเจนสำหรับอนาคตและการคาดการณ์การขายที่มีข้อมูลสำรอง คุณสามารถคาดการณ์การสนับสนุนทางการเงินที่คุณต้องการในแง่ของสินเชื่อและการลงทุน นอกจากนี้ คุณสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อปรับความต้องการของคุณต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและวางแผนการเงินของคุณ

วิธีการวางแผนการขายในอนาคต

ต่อไปนี้คือวิธีคาดการณ์ยอดขายในอนาคตใน 6 ขั้นตอน:

วิธีการวางแผนการขายในอนาคต

1. แสดงรายการผลิตภัณฑ์และบริการทั้งหมดของคุณ
2. คำนึงถึงช่องทางการขายทั้งหมด
3. วิเคราะห์ข้อมูลปัจจุบันและข้อมูลย้อนหลัง
4. รวบรวมและตรวจสอบข้อมูล PESTEL
5. ตั้งเป้าหมายการขาย
6. สร้างประมาณการยอดขาย

1. ลงรายการผลิตภัณฑ์และบริการทั้งหมดของคุณ

เพื่อให้สามารถสร้างยอดขายได้ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าผลิตภัณฑ์และบริการใดที่คุณจะขาย ซึ่งรวมถึงรายการที่อยู่ในสินค้าคงคลังของคุณในขณะนี้ แต่ยังรวมถึงรายการที่คุณวางแผนที่จะเปิดตัวในช่วงเวลาที่กำหนด

ด้วยเหตุนี้ คุณต้องมีแนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับการเปิดตัวในอนาคต รวมถึงเวลาที่พวกเขาจะเกิดขึ้น วิธี ทรัพยากรที่คุณต้องการ ฯลฯ

หากคุณยังไม่มีข้อมูลนี้ คุณสามารถสร้างการฉายภาพด้วยข้อมูลปัจจุบันของคุณได้ จากนั้น อัปเดตเมื่อโครงการใหม่ของคุณอยู่ในขั้นตอนการพัฒนาขั้นสูงขึ้น

นอกจากนี้ คุณสามารถพิจารณาสร้างประมาณการยอดขายโดยรวมสำหรับสินค้าคงคลังทั้งหมดของคุณ และประมาณการแบบสแตนด์อโลนสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์แยกจากกัน ด้วยวิธีนี้ คุณจะมีความคิดที่ดีขึ้นว่าโซลูชันแต่ละอย่างของคุณมีส่วนสนับสนุนการเติบโตโดยรวมและแผนรายได้ของคุณอย่างไร อีกทั้งยังช่วยกระจายทรัพยากรตามความเหมาะสม

2. คำนึงถึงช่องทางการขายทั้งหมด

เมื่อสร้างประมาณการการขาย อย่าลืมคำนึงถึงช่องทางการขายทั้งหมด รวมถึงโอกาสที่เป็นไปได้ที่คุณวางแผนจะสำรวจ

ตัวอย่างเช่น คุณอาจใช้ยอดขายอิฐและปูนเป็นส่วนใหญ่ในตอนนี้ แต่ถ้ามีการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลในการ์ด การดำเนินการนี้จะเปลี่ยนตัวเลขทั้งหมดและจะเพิ่มตัวแปรใหม่ลงในสมการ

การขายแบบดิจิทัลเปิดประตูสู่ตลาดใหม่ ทั้งในประเทศและต่างประเทศ และต้องการทรัพยากรประเภทต่างๆ นอกจากนี้ยังได้รับการสนับสนุนจากช่องทางการตลาดที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง เป็นผลให้คุณอาจต้องสร้างแผนกใหม่ จ้างคนใหม่ ลงทุนในเครื่องมือใหม่ ฯลฯ

คุณใช้การเปลี่ยนแปลงได้ดีเพียงใดจะเป็นตัวกำหนดว่าการขายในอนาคตของคุณจะประสบความสำเร็จเพียงใด

นอกจากนี้ หากคุณประสบความสำเร็จในการทำงานด้านดิจิทัล คุณอาจต้องการพิจารณาแนวทางใหม่ทั้งหมดของคุณในการขายหน้าร้านจริง และเปลี่ยนไปสู่รูปแบบธุรกิจใหม่ทั้งหมด

เมื่อพูดถึงโมเดลธุรกิจ โดยการวิเคราะห์สถานะของตลาดและข้อมูลเฉพาะของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณอาจคิดหาวิธีใหม่ๆ ในการทำกำไรจากผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ การวางแผนสำหรับสิ่งเหล่านั้นหรืออย่างน้อยการพิจารณาพวกเขาในการคาดการณ์การขายของคุณจะเป็นประโยชน์อย่างมาก

3. วิเคราะห์ข้อมูลปัจจุบันและย้อนหลัง

แม้ว่ายอดขายในอนาคตที่คาดการณ์ไว้จะเป็นตัวเลขที่สมมติขึ้น แต่เพื่อให้เป็นไปตามวัตถุประสงค์อย่างถูกต้องและเชื่อถือได้ พวกเขายังต้องอิงจากข้อมูลจริง

ข้อมูลที่เกี่ยวข้องที่คุณต้องพิจารณาขึ้นอยู่กับโครงสร้างธุรกิจและองค์กรของคุณทั้งหมด อย่างไรก็ตาม บางพื้นที่ที่ต้องพิจารณารวมถึง:

• จำนวนพนักงาน
• จำนวนพนักงานขาย
• โควต้าตัวแทนขาย
• ผลประกอบการของตัวแทนขายเป็นรายเดือนและรายปี
• ประสิทธิภาพของช่องทางการขาย
• ยอดขายต่อช่อง
• รายได้ต่อช่อง
• ความต้องการของตลาด
• อัตราความสำเร็จในการสร้างความต้องการ
• ข้อมูล CRM
• งบประมาณการขายและการตลาด
• ค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาด
• ROI การขายและการตลาด
• รายได้ปัจจุบันเทียบกับรายได้ที่ต้องการ

ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลนี้ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับระบบนิเวศการขายที่ไม่เหมือนใครของบริษัทของคุณ และผลกระทบที่การเปลี่ยนแปลงส่งผลต่อตัวเลขอย่างไร

อย่างไรก็ตาม หากคุณเป็นสตาร์ทอัพ คุณอาจไม่มีข้อมูลมากพอที่จะใช้งาน ในกรณีนี้ คุณควรพิจารณาดูทรัพยากรในอุตสาหกรรม การวิจัยตลาด และข้อมูลของคู่แข่งที่คุณมีสิทธิ์เข้าถึง

จากข้อมูลนี้และแผนพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณเอง คุณสามารถสร้างประมาณการยอดขายเบื้องต้นได้ เมื่อคุณมีข้อมูลเพียงพอแล้ว คุณสามารถอัปเดตผลลัพธ์และเปลี่ยนหลักสูตรได้ตามนั้น

4. รวบรวมและตรวจสอบข้อมูล PESTEL

นอกเหนือจากความพยายามและการวางแผนภายในองค์กรของคุณแล้ว ยอดขายยังขึ้นอยู่กับปัจจัยภายนอกเป็นอย่างมาก

แม้ว่าคุณจะไม่สามารถคาดการณ์ได้อย่างถูกต้องเสมอไป การดำเนินการหรือเข้าถึงการวิเคราะห์ PESTEL จะให้ข้อมูลที่มีค่าแก่คุณเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันของตลาดและเศรษฐกิจ แนวโน้มผู้บริโภคที่อาจเกิดขึ้นซึ่งคุณต้องพิจารณา และปัจจัยอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง

ตัวย่อ PESTEL ย่อมาจาก Political, Economic, Sociological, Technological, Environmental, and Legal

องค์ประกอบเหล่านี้กำหนดความสำเร็จของความพยายามทางธุรกิจใดๆ และเพื่อที่จะดูว่าวัตถุประสงค์การขายที่คุณต้องการอาจพัฒนาหรือไม่ในอนาคตในอนาคต คุณจำเป็นต้องตรวจสอบว่าสิ่งเหล่านี้จะส่งผลต่อความสำเร็จของคุณอย่างไร

5. ตั้งเป้าหมายการขาย

ขั้นตอนต่อไปคือการพิจารณาเป้าหมายการขาย

เมื่อใดก็ตามที่เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่หรือวางแผนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ต่อไป คุณต้องตั้งเป้าหมายที่เป็นจริงเพื่อไล่ตาม ซึ่งจะช่วยคุณประเมินรายได้ในอนาคต วางแผนทรัพยากร และกำหนด KPI

วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการใช้เฟรมเวิร์กเป้าหมายของ SMART และทำให้แน่ใจว่าเป้าหมายของคุณคือ: เฉพาะเจาะจง วัดได้ ทำได้สำเร็จ สมจริง และจำกัดเวลา

กล่าวอีกนัยหนึ่ง เป้าหมายการขายไม่ใช่แค่ตัวเลขสุ่มและการคิดที่ปรารถนา พวกเขาต้องมีเหตุผลและเป็นสิ่งที่ส่งผลต่อการกระทำของคุณ

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถใช้เพื่อติดตามประสิทธิภาพ ระบุจุดอ่อนในกลยุทธ์ของคุณ และทำการปรับปรุง

อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าเป้าหมายการขายไม่ได้เป็นเพียงจำนวนยอดขายที่คุณต้องการ แต่ยังรวมถึง:

• ทีมขาย : กลยุทธ์ จำนวนตัวแทน ประสิทธิภาพ โควต้า ประสิทธิภาพ การเรียนรู้และการพัฒนา ค่าตอบแทน การพัฒนาโดยรวมของทีม ฯลฯ
• ลูกค้า : ประเภทของลูกค้า คุณภาพเทียบกับปริมาณ ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า ระยะเวลาของวงจรการขาย กลยุทธ์การรักษาลูกค้า
• อุปสงค์ : ความพยายามทางการตลาดและการโฆษณา การสร้างอุปสงค์ การสร้างอุปสงค์ การศึกษาลูกค้า

6. สร้างประมาณการยอดขาย

ด้วยข้อมูลทั้งหมดนี้ คุณสามารถสร้างประมาณการการขายของคุณได้

ดังที่ได้กล่าวมาแล้ว คุณควรพิจารณาสร้างประมาณการโดยรวมสำหรับยอดขายทั้งหมดที่บริษัทของคุณประสงค์จะทำในช่วงเวลาที่กำหนด นอกจากนี้ คุณควรสร้างการคาดการณ์เฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการในปัจจุบัน และโซลูชันใหม่ๆ ที่คุณวางแผนจะสร้างและทำการตลาด

โดยทั่วไป คุณสามารถเข้าใกล้การประมาณการยอดขายได้สองวิธี - จาก บนลงล่าง หรือ จากบนลง ล่าง

ในวิธีการ พื้นฐาน คุณจะวิเคราะห์ข้อมูลที่คุณได้รวบรวมและคาดการณ์จำนวนที่ทำได้โดยใช้ทรัพยากรที่มีอยู่ และเงื่อนไขที่ใช้

ในแนวทางจาก บนลงล่าง คุณเลือกตัวเลขและเริ่มทำวิศวกรรมย้อนกลับทรัพยากรและเงื่อนไขที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย เมื่อคุณคำนวณและดูว่าตัวเลขมีความสมจริงเพียงใด คุณสามารถปรับเปลี่ยนและ/หรือปัจจัยอื่นๆ ที่จำเป็นในการสร้างแผนงานจริงได้

ไม่ว่าคุณจะเลือกวิธีใด คุณควรพิจารณาการแสดงภาพการฉายภาพและสร้างเวอร์ชันต่างๆ ด้วยตัวแปรต่างๆ เพื่อแสดงให้เห็นว่าแต่ละรายการสามารถส่งผลและนำไปสู่ผลลัพธ์สุดท้ายได้อย่างไร

อินโฟกราฟิกเหล่านี้จะช่วยให้คุณนำเสนอข้อมูลแก่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียได้อย่างง่ายดาย และในทางกลับกัน จะช่วยให้พวกเขาตัดสินใจอย่างมีข้อมูลมากขึ้น

บรรทัดล่าง

ประมาณการยอดขายช่วยให้ธุรกิจสามารถร่างเส้นทางที่ชัดเจนและบรรลุผลได้ไปสู่รายได้ที่ต้องการ

กระบวนการสร้างการฉายภาพช่วยให้พวกเขาระบุและควบคุมปัจจัยที่เกี่ยวข้องทั้งหมดที่กำหนดความสำเร็จของความพยายามของพวกเขา และสามารถอำนวยความสะดวกในการเติบโต ธุรกิจยังสามารถคาดการณ์ วางแผน และดำเนินการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายได้

ยิ่งไปกว่านั้น ด้วยการคาดการณ์ที่แข็งแกร่ง บริษัทต่างๆ สามารถดึงดูดนักลงทุน สมัครสินเชื่อ และจัดหาเงินทุนที่พวกเขาต้องการได้