15 คำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขาย (และทำไมพวกเขาถึงทำงาน)

หนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่พนักงานขายเผชิญคือการเรียนรู้ความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (ลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพในการเป็นลูกค้าอย่าง แท้จริง ) ไม่ใช่ทุกคนที่คุณคุยด้วยจะเหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพควรจะสามารถรับรู้ได้ตั้งแต่เนิ่นๆ

ในขณะที่คุณโทรออกเพื่อค้นพบ คุณจะต้องเลือกเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละราย ไม่ว่าจะเป็นการก้าวไปข้างหน้าด้วยความสัมพันธ์หรือหยุดพัก ถ้าคุณไม่มีคุณสมบัติตามเกณฑ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อนที่จะพยายามก้าวไปข้างหน้า คุณอาจเสียเวลากับใครสักคนที่ไม่มีวันซื้อจากคุณ ไม่ว่าคุณจะนำเสนอการขายที่ยอดเยี่ยมเพียงใด

ต่อไปนี้คือคำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขาย 15 ข้อที่สามารถช่วยให้คุณทราบก่อนใครที่สมควรได้รับเวลาและความพยายามของคุณ และทำไมพวกเขาถึงทำงาน

1. “คุณได้ยินเกี่ยวกับเราได้อย่างไร”

เป็นคำถามง่ายๆ ที่ฟังดูเป็นทางการมากกว่าการตรวจสอบคุณสมบัติการขาย แต่จริงๆ แล้ว คุณสามารถบอกได้มากเกี่ยวกับศักยภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการซื้อโดยพิจารณาจากวิธีที่พวกเขาพบคุณ

สำหรับผู้เริ่มต้น คำตอบของพวกเขาจะบอกแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย เช่น โฆษณาบน Facebook การอ้างอิง หรือการสัมมนาทางเว็บ ไม่ว่าคำตอบของพวกเขาจะเป็นอย่างไร ให้พิจารณาถึงคุณภาพของแหล่งที่มาและหากเป็นไปได้ ให้พิจารณาถึงประวัติของแหล่งที่มาในการส่งมอบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพ ตัวอย่างเช่น ผู้ที่เข้าถึงโดยอ้างอิงจากการอ้างอิงมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion มากกว่าผู้ที่คลิกโฆษณาบนเครือข่ายการค้นหา

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: แหล่งที่มาของโอกาสในการขายอาจระบุว่าพวกเขารู้จักแบรนด์ของคุณดีเพียงใด หรือคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพียงใด คนที่เข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บรู้อย่างน้อยบางอย่างเกี่ยวกับสิ่งที่บริษัทของคุณทำ แต่คนที่คลิกโฆษณา Google อาจไม่รู้ว่าอะไรที่ทำให้คุณพิเศษ

ใช้แหล่งที่มาของโอกาสในการขายเพื่อค้นหาวิธีที่ดีที่สุดในการขับเคลื่อนการสนทนาไปข้างหน้า

2. “คุณคือผู้ตัดสินใจใช่หรือไม่”

เปล่าประโยชน์ ถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่สามารถตัดสินใจซื้อจากคุณได้ จะหาเวลาไปขายมันเพื่ออะไร?

ในหลายกรณี ผู้นำบริษัทจะมอบหมายผู้ช่วยเพื่อเริ่มสำรวจตัวเลือกและรวบรวมข้อมูล แต่ถ้าคุณไม่สามารถพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ พวกเขาก็จะไม่ได้รับผลเต็มที่จากสิ่งที่คุณแบ่งปันกับผู้ช่วยของพวกเขา และถ้าคุณถูกส่งผ่านไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจหลังจากพูดคุยกับผู้ช่วย คุณจะต้องผ่านกระบวนการขายทั้งหมดสองครั้งสำหรับบริษัทเดียวกัน

หากคุณพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ โปรดทราบว่าอาจมีมากกว่าหนึ่งคน ข่าวดีก็คือ 90% ของเวลา พนักงานขายจะต้องโน้มน้าวใจคนเพียงคนเดียว – ผู้มีอิทธิพลที่โดดเด่น

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: ในกรณีที่คุณจำเป็นต้องโน้มน้าวใจคนหลายๆ คน คำถามนี้จะช่วยให้คุณทราบว่าใครจะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ (และบทบาทของพวกเขา) ล่วงหน้า จะช่วยให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับกรอบเวลาที่คาดหวัง และจะช่วยให้คุณกำหนดวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการเข้าถึงกระบวนการขาย

3. “คุณกำลังพยายามแก้ปัญหาอะไร”

การเปลี่ยนแปลงเป็นเรื่องยาก และมีเพียงปัญหาทางธุรกิจที่ยากลำบากเท่านั้นที่จะสร้างแรงผลักดันและความปรารถนาที่จะเปลี่ยนแปลง

การถามเกี่ยวกับปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังพยายามแก้ไขสามารถช่วยให้พวกเขาเจาะลึกลงไปได้เพื่อระบุสิ่งที่ยังไม่ได้ผลในขณะนี้ ถามพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงต้องการหรือจำเป็นต้องทำอะไรเกี่ยวกับปัญหา และสิ่งที่ทำให้พวกเขาเจ็บปวด

ทำไมมันถึงได้ผล: การสร้างความเจ็บปวดเป็นตัวเร่งให้เกิดการกระทำ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจรู้สึกเจ็บปวดจากปัญหาที่ทราบ หรือพวกเขาจะประสบเมื่อคุณค้นพบปัญหาที่พวกเขาไม่ทราบว่ามี

จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเพิ่มความเจ็บปวดนี้ให้มากที่สุดในช่วงต้นของกระบวนการก่อนที่จะเจาะลึกคำถามอื่น ๆ เพื่อให้พวกเขารู้สึกได้รับการสนับสนุนและมีอำนาจที่จะทำอะไรบางอย่างเกี่ยวกับเรื่องนี้

4. “ทำไมคุณถึงแก้ปัญหานี้ตอนนี้”

มีบางอย่างกระตุ้นให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าค้นหาวิธีแก้ปัญหา บางทีผู้ขายเก่าของพวกเขาอาจเลิกกิจการ หรือบางทีพวกเขาอาจสะดุดกับการสัมมนาทางเว็บของคุณโดยบังเอิญและค้นพบปัญหาที่พวกเขาไม่รู้ว่าพวกเขามี

ไม่ว่าในกรณีใด สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงมองหาวิธีแก้ปัญหาในตอนนี้ เมื่อเทียบกับครั้งอื่นๆ คำ ตอบของพวกเขาบอกคุณว่าอะไรเป็นตัวผลักดันให้พวกเขาลงมือทำ

บางทีผู้ขายอาจไม่ตอบสนองความต้องการของพวกเขาอีกต่อไป แม้ว่าพวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันเฉพาะ แต่พวกเขาต้องการได้รับจากผู้ขายที่สามารถให้บริการได้ดียิ่งขึ้น การสั่นคลอนหรือการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ภายในบริษัทสามารถให้แรงจูงใจในการดำเนินการได้เช่นกัน

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: บริษัทที่เน้นย้ำถึงการตัดสินใจของพวกเขาใน ตอนนี้ จะมีคุณสมบัติสำหรับการขายมากกว่าบริษัทที่ไม่รู้สึกเร่งด่วนในการตัดสินใจภายในระยะเวลาที่กำหนด หากไม่มีอะไรบังคับ พวกเขาอาจต้องการการศึกษาและการเลี้ยงดูเพิ่มเติมเพื่อให้มีทัศนคติในการซื้อ

5. “คุณลองทำอะไรในอดีต”

ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเคยพยายามแก้ปัญหาของพวกเขามาก่อนหรือไม่? ถ้าใช่ คุณไม่ต้องการที่จะแนะนำสิ่งที่พวกเขาได้ลองไปแล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้ามันไม่ได้ผล

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: สิ่งสำคัญสำหรับผู้มีแนวโน้มจะมาหาข้อสรุปของตนเองเกี่ยวกับสิ่งที่ไม่ได้ผล (และสาเหตุ) เพื่อที่พวกเขาจะได้เปิดใจรับฟังเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาของคุณมากขึ้น และเหตุใดจึงแตกต่าง เริ่มขุดคุ้ยความพยายามในอดีตเพื่อแก้ไขปัญหาและจุดอ่อนที่วิธีแก้ปัญหาเหล่านี้ทิ้งไว้เบื้องหลัง

6. “ไม่ทำอะไรเลยหรือเป็นทางเลือก?”

บางบริษัทรู้สึกกดดันในการตัดสินใจ พวกเขารู้ว่าหากพวกเขาไม่เติมเต็มความต้องการ ก็อาจส่งผลเสียต่อบริษัท ลูกค้า พนักงาน หรือผลกำไรของบริษัท

อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกปัญหาที่ต้องการวิธีแก้ไข หากไม่มีผลที่คาดการณ์ได้จากการไม่ตัดสินใจ บริษัทอาจไม่รู้สึกว่าจำเป็นต้องดำเนินการอย่างเร่งด่วน อย่างน้อยก็ไม่ใช่ในเร็วๆ นี้ เนื่องจากพวกเขาไม่ต้องเผชิญกับผลเชิงลบใดๆ จากการไม่ทำอะไรเลย พวกเขาอาจไม่เต็มใจที่จะเปลี่ยนแปลง เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงนั้นยากและซับซ้อน

ทำไมมันถึงได้ผล: คำตอบของพวกเขาสำหรับคำถามนี้สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแก่คุณเกี่ยวกับกรอบความคิดของพวกเขา หากการไม่ทำอะไรเลยเป็นทางเลือกที่ได้ผล คุณสามารถตัดสิทธิ์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือพยายามโน้มน้าวพวกเขาว่าการไม่ดำเนินการนั้นไม่ใช่ตัวเลือก (หากเป็นกรณีนี้จริงๆ)

7. “อะไรทำให้คุณสนใจเรา/แบรนด์ของเรา”

คำถามนี้คล้ายกับ “คุณรู้จักเราได้อย่างไร” แต่เปิดเผยรายละเอียดเพิ่มเติมบางประการที่อาจกระตุ้นการแปลง

สำหรับผู้ซื้อบางราย แบรนด์คือสิ่งสำคัญ แบรนด์กล่าวถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ค่านิยมและพันธกิจของบริษัทเป็นอย่างมาก และสิ่งที่ลูกค้าสามารถคาดหวังได้ จากการศึกษาพบว่า 80% ของลูกค้ายินดีจ่ายเพิ่มเพื่อประสบการณ์ที่ดีขึ้นของลูกค้า ดังนั้นผู้มีแนวโน้มที่เป็นที่รักในแบรนด์ของคุณจึงมีโอกาสน้อยที่จะปล่อยให้ราคามาขวางทางการดำเนินธุรกิจ

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่คุ้นเคยกับแบรนด์หรือบริษัทของคุณ คุณควรให้ความสำคัญกับการเปลี่ยนแปลงสิ่งนั้น พวกเขาไม่เพียงแค่ซื้อผลิตภัณฑ์ แต่กำลังซื้อในบริษัทของคุณโดยรวม พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าอะไรทำให้คุณเป็นตัวเลือกที่ดีกว่าอย่างแท้จริง หากพวกเขากำลังเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันจากผู้ให้บริการที่แตกต่างกัน

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากล่าวถึงบางอย่างเกี่ยวกับการขาย แบรนด์ของคุณอาจไม่รับน้ำหนักกับพวกเขามากนัก พวกเขาสามารถมองหาสิ่งที่ดีพอที่จะทำงาน ซึ่งอาจกลายเป็นสงครามราคาระหว่างผู้ขาย

อย่างไรก็ตาม หากพวกเขาพูดถึงว่าพวกเขาเคยได้ยินสิ่งดีๆ เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณหรือได้รับการแนะนำโดยลูกค้ารายใดรายหนึ่งของคุณ เครื่องชั่งอาจเป็นประโยชน์ต่อคุณเมื่อถึงเวลาที่พวกเขาจะต้องตัดสินใจ

8. “ทำไมคุณไม่มีความสุขกับผู้ขายรายล่าสุดของคุณ”

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีผู้ให้บริการอยู่แล้วและพวกเขากำลังคิดจะเปลี่ยน อย่ากลัวที่จะถามว่าทำไม บางสิ่ง กำลังขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลง และหากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าการเปลี่ยนมาใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะทำให้พวกเขาได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้น แสดงว่าคุณมีโอกาสมากขึ้นที่จะก้าวไปข้างหน้ากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: คำถามนี้สามารถช่วยคุณหลีกเลี่ยงบางสิ่งที่พวกเขาไม่ชอบเกี่ยวกับผู้ขายรายล่าสุดของพวกเขา ตัวอย่างเช่น หากผู้ให้บริการรายก่อนล้มเหลวในการติดตามผลทันเวลา คุณจะรู้ว่าต้องพยายามเป็นพิเศษในการติดต่อสื่อสาร

โบนัสเพิ่มเติมยังช่วยให้คุณค้นพบจุดอ่อนที่อาจเกิดขึ้นในการแข่งขัน หากคุณเห็นว่าจุดไหนขาด คุณก็สามารถเน้นจุดแข็งของคุณและแสดงให้เห็นว่าอะไรที่ทำให้คุณแตกต่าง

9. “อะไรคือสิ่งที่มีความสำคัญสูงสุดของคุณในโซลูชัน”

บริษัทต่างๆ มองหาวิธีแก้ปัญหาด้วยเหตุผลต่างๆ บางบริษัทต้องการประหยัดเงิน ดังนั้นพวกเขาจึงเริ่มมองหาทางเลือกอื่นนอกเหนือจากกระบวนการปัจจุบัน คนอื่นไม่ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ ดังนั้นพวกเขาจึงมองหาผลิตภัณฑ์ที่จะช่วยพวกเขาปรับปรุงคุณภาพงาน แม้ว่าจะไม่ถูกก็ตาม

ในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย อย่าคิดเอาเองว่าทุกบริษัทมีลำดับความสำคัญเท่ากัน ถามผู้มีแนวโน้มว่าเป้าหมายอันดับหนึ่งของพวกเขาคืออะไร - อาจเป็นการประหยัดเงิน มีประสิทธิผลมากขึ้น หรือเพื่อผลิตงานที่มีความสามารถสูงขึ้น คุณไม่สามารถจัดการปัญหาทั้งหมดได้ในคราวเดียว ดังนั้นให้มุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขาและทำงานจากที่นั่น

ทำไมมันถึงได้ผล: คำถามนี้ช่วยให้คุณนำเสนอข้อเสนอที่สอดคล้องกับเป้าหมายหลักของพวกเขา นอกจากนี้ยังสามารถเปิดเผยจำนวนมากเกี่ยวกับไทม์ไลน์ ความรู้สึกเร่งด่วน และความปรารถนาที่แท้จริงในการแก้ปัญหา

คำตอบเพียงอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอที่จะทำให้มีคุณสมบัติหรือตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ แต่อาจนำไปสู่ประเด็นพูดคุยเพิ่มเติมที่จะเปิดเผยเพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการและเป้าหมายของพวกเขา

10. “คุณมีงบประมาณเท่าไหร่”

การตัดสินใจขายหลายอย่างขึ้นอยู่กับเงิน แม้ว่าคุณจะมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่จะเป็นประโยชน์ต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่พวกเขาอาจไม่สามารถจ่ายได้

ไม่น่าแปลกใจที่ราคาเป็นจุดพูดคุยอันดับหนึ่งในการขายครั้งแรก โดยเกือบ 60% ของผู้ซื้อต้องการทราบว่าโซลูชันใดจะเสียค่าใช้จ่าย นี่เป็นข่าวดีสำหรับตัวแทนขาย เนื่องจากจะช่วยให้คุณมีคุณสมบัติตามเกณฑ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยงบประมาณตั้งแต่เนิ่นๆ ของกระบวนการ

ทำไมมันถึงได้ผล: การนำเงินเข้าสู่การสนทนาเร็วเกินไปอาจส่งสัญญาณที่ผิดว่าสิ่งที่คุณสนใจคือการขาย แต่การถามเกี่ยวกับ งบประมาณ ของพวกเขา (ไม่ใช่ราคาของคุณ) สามารถช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของพวกเขามากขึ้น และปรับแต่งโซลูชันของคุณให้ตรงตามความต้องการ

11. “อะไรคือวิธีที่ดีที่สุดในการสื่อสารการก้าวไปข้างหน้า”

ไม่ใช่ทุกคนที่ต้องการช่องทางการสื่อสารเดียวกัน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายถูกล่ามโซ่ไว้กับสายงานของตน ในขณะที่คนอื่นๆ อยู่นอกสถานที่และไม่ค่อยโผล่เข้ามาในสำนักงาน

ประหยัดเวลาด้วยการรู้ตั้งแต่เริ่มต้นว่าพวกเขาชอบที่จะได้รับการติดต่ออย่างไร นี้จะช่วยให้คุณมีโอกาสที่ดีที่สุดในการเชื่อมต่อเมื่อเป็นเรื่องที่สำคัญที่สุด

นอกจากนี้ยังอาจบ่งบอกถึงระดับความสนใจของพวกเขา ตัวอย่างเช่น คนที่ไว้วางใจคุณด้วยสายโทรศัพท์เคลื่อนที่โดยตรงมักจะสนใจที่จะรับฟังความคิดเห็นจากคุณเป็นอย่างมาก หากพวกเขาเสนอที่อยู่อีเมล พวกเขาก็อาจจะยังสนใจอยู่ แต่คุณอาจเสี่ยงที่จะหลงทางในกล่องข้อความเข้า หากเป็นกรณีนี้ ให้พยายามเข้าใจความจริงที่ว่าพวกเขาได้รับอีเมล 100 ฉบับต่อวันและถามว่ามีอะไรที่คุณสามารถเพิ่มลงในหัวเรื่องที่จะโดดเด่นสำหรับพวกเขาหรือไม่

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: เป้าหมายที่นี่คือการกำหนดความคาดหวังสำหรับการสื่อสารที่ก้าวไปข้างหน้า สิ่งนี้ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณให้คุณค่ากับเวลาของพวกเขาเช่นเดียวกับของคุณเอง และต้องการโอกาสที่ดีที่สุดในการเชื่อมต่อเมื่อถึงเวลานั้น

12. “อะไรจะขัดขวางไม่ให้พวกเราทำงานร่วมกันได้”

การรู้จักตัวทำลายข้อตกลงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้าจะบอกคุณถึงสิ่งที่พวกเขา ไม่ ต้องการหรือสิ่งที่พวกเขา ไม่สามารถ รองรับได้ มีปัจจัยหลายอย่างที่สามารถยุบข้อตกลงได้ (บางปัจจัยอาจอยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณทั้งหมด) แต่ถ้าคุณสามารถเริ่มต้นได้ว่าคุณไม่เหมาะสม จะช่วยประหยัดเวลาและความพยายามได้มาก .

เหตุใดจึงทำงาน: อัตราการแปลงจากโอกาสในการขายเป็นการขายเพียง 0.08% หรือประมาณหนึ่งดีลจากทุก ๆ 128 โอกาสในการขาย ดังนั้นการถามคำถามนี้สามารถตัดการไล่ล่าและช่วยให้คุณค้นพบสิ่งที่อาจขัดขวางไม่ให้คุณทำธุรกิจร่วมกัน หากคุณไม่สามารถหลีกเลี่ยงตัวทำลายข้อตกลงของพวกเขาได้ ก็มักจะระมัดระวังที่จะตัดสิทธิ์พวกเขา

13. “คุณหวังว่าจะเห็นผลได้เร็วแค่ไหน?”

การขายเป็นเพียงก้าวแรก เมื่อลูกค้าทำการซื้อ การใช้งาน การเริ่มต้นใช้งาน และเวลาเริ่มต้น อาจส่งผลต่อความรวดเร็วในการแก้ไขปัญหา หากพวกเขาต้องการเห็นผลในสองสามสัปดาห์ พวกเขาอาจต้องตัดสินใจทันที อย่างไรก็ตาม หากไม่มีไทม์ไลน์ที่เข้มงวด พวกเขาอาจไม่พร้อมที่จะซื้อ

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: คำตอบของพวกเขาจะช่วยให้คุณทราบว่าคุณต้องตอบกลับเร็วเพียงใด คุณสามารถใช้ไทม์ไลน์เพื่อช่วยกำหนดว่าต้องตัดสินใจเมื่อใด และกำหนดความคาดหวังที่เป็นจริงสำหรับการนำโซลูชันไปใช้

14. “คุณกำลังประเมินวิธีแก้ปัญหาอะไรอีก”

การรู้ว่ากำลังภายนอกที่คุณกำลังเผชิญอยู่นั้นอาจส่งผลต่อการตัดสินใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นได้ หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นคู่แข่งของคุณ คุณอาจสามารถควบคุมการสนทนาและพาพวกเขาไปอยู่เคียงข้างคุณได้

เหตุใดจึงใช้ได้ผล: ในบางกรณี ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะตัดสินใจเลือกผู้ขายรายอื่นแล้ว จากนั้นจึงประเมินข้อเสนอของคุณเพื่อดูว่าจะได้ราคาที่ดีขึ้นหรือไม่ พวกเขาอาจไม่มีความตั้งใจที่จะร่วมงานกับคุณ แต่จะใช้ใบเสนอราคาของคุณเป็นเลเวอเรจในการเจรจากับผู้ขายรายอื่น

เป็นงานของคุณที่จะค้นหาว่าคุณอยู่ที่ไหนในกระบวนการของพวกเขา - และรายการลำดับความสำคัญของพวกเขา - และดูว่าความสนใจในตัวคุณนั้นเป็นเรื่องจริงหรือไม่

15. “คุณวางแผนจะตัดสินใจเมื่อใด”

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดคือผู้ที่จริงจังกับการตัดสินใจ ไม่ว่าจะกับบริษัทของคุณหรือของผู้อื่น พวกเขากำลังดำเนินการแก้ไขปัญหาและน่าจะมีไทม์ไลน์สำหรับเวลาที่จำเป็นต้องซื้อและใช้ตัวเลือกของตน นอกจากนี้ยังแสดงระดับความมุ่งมั่นในการหาแนวทางแก้ไข

และยิ่งไทม์ไลน์เร่งด่วนมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งต้องใช้เวลากับมันมากขึ้นเท่านั้น

ทำไมมันถึงได้ผล: คนที่ต้องการตัดสินใจในอีกสองสัปดาห์ข้างหน้าจะต้องให้คุณมีส่วนร่วมกับพวกเขาในเชิงรุกมากกว่าคนที่มีเวลาสองสามเดือนในการตัดสินใจ ไม่มีเวลามากพอที่จะรักษาลีดของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องมุ่งเน้นที่การเพิ่มมูลค่าและผลกระทบให้กับทุกช่องทางติดต่อลูกค้า

ค้นหาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ที่ไหนในการสำรวจของพวกเขา และหากพวกเขามีแผนที่แน่นอนสำหรับการตัดสินใจ หากคุณสามารถหาวันที่แน่นอนได้ คุณสามารถย้อนเวลากลับไปเมื่อวางแผนการสาธิต ติดตามผล และนำเสนอข้อเสนอ

ความคิดสุดท้าย

คุณไม่จำเป็นต้องตอบคำถามทั้ง 15 ข้อเพื่อรับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คำตอบสำหรับคำถามหนึ่งข้อควรนำคุณไปสู่คำถามถัดไป จนกว่าคุณจะมีคุณสมบัติหรือตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยความมั่นใจ

หากคุณพบว่าคุณและผู้นำของคุณไม่ตรงกัน ให้คิดว่ามันเป็นแง่บวก หากคุณได้รับ 'ไม่' แต่เนิ่นๆ คุณสามารถเริ่มเข้าใกล้การ 'ใช่' ครั้งต่อไปของคุณ