ทักษะการขาย 16 อย่างที่คุณไม่สามารถขายได้หากไม่มี

“แสร้งทำเป็นว่าทุกคนที่คุณพบมีป้ายบอกไว้ว่า 'ทำให้ฉันรู้สึกสำคัญ' ไม่เพียงแต่คุณจะประสบความสำเร็จในการขาย แต่คุณจะประสบความสำเร็จในชีวิตด้วย” – แมรี่ เคย์ แอช

ถ้าคุณต้องเดินไปหาใครสักคนบนถนนและขายของบางอย่างให้พวกเขาโดยใช้ตัวคุณเองเป็นแหล่งข้อมูล คุณจะทำได้ไหม?

คุณมีทักษะในการขายให้กับทุกคนหรือไม่?

โพสต์นี้เกี่ยวกับทักษะที่จำเป็นในการเป็นพนักงานขายที่ดีที่สุดจากทุกที่ แต่การขายไม่ใช่แค่การรู้จักผลิตภัณฑ์และต้องแน่ใจว่าคุณใส่ชื่อที่ถูกต้องในอีเมล

ในโพสต์นี้ คุณจะได้เรียนรู้:

• คุณมีทักษะในการขายอยู่แล้วหรือไม่?
• ทักษะการขายแบบ Hard และ Soft ที่คุณต้องการ
• คุณเรียนรู้ทักษะการขายเหล่านี้ได้อย่างไร?

16 ทักษะการขายที่คุณต้องปิดการขาย

1. ความน่าเชื่อถือ
2. การสร้างความสัมพันธ์
3. ความดื้อรั้น
4. ความตระหนักในตนเอง
5. การรับรู้ทางอารมณ์
6. การเล่าเรื่อง
7. รู้ว่าเมื่อไหร่ควรหุบปาก
8. การจัดการเวลา
9. กำลังรวบรวมข้อมูล
10. เป็นเผด็จการ
11. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
12. การจัดการข้อโต้แย้ง
13. ตั้งใจฟัง
14. กำจัด "อืม"
15. ทักษะการสาธิตการขาย
16. ทักษะการปิดท้าย

1. ความน่าเชื่อถือ

คุณสร้างความไว้วางใจโดยไม่สูญเสียโอกาสในการขายได้อย่างไร คำใบ้ – มันไม่ได้มาจากการแสดงรายการคุณสมบัติและประโยชน์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ นั่นแสดงว่าคุณรู้วิธีท่องจำ

คุณจะได้รับความไว้วางใจเมื่อคุณตอบคำถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแสดงหลักฐานเพื่อสำรองคำตอบของคุณ

หลักฐานทางสังคมมีประสิทธิภาพ:

• 91% ของคนอ่านรีวิวออนไลน์เป็นประจำ
• 84% เชื่อถือรีวิวออนไลน์มากพอๆ กับคำแนะนำส่วนตัว
• 68% สร้างความคิดเห็นหลังจากอ่านบทวิจารณ์ออนไลน์หนึ่งถึงหกรายการ

ผู้คน 68% แสดงความคิดเห็นหลังจากอ่านบทวิจารณ์ออนไลน์หนึ่งถึงหกรายการ คลิกเพื่อทวีต

เมื่อคุณขาย อย่าเพิ่งระบุสิ่งที่ทำให้สินค้าดี แสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาได้อย่างไร จากนั้นติดตามด้วยหลักฐานทางสังคม นี่อาจเป็นบทวิจารณ์ออนไลน์หรือเรื่องราวของลูกค้า

2. การสร้างความสัมพันธ์

หากต้องการทำธุรกิจซ้ำ คุณต้องขายตัวเอง ผู้คนต้องการทำธุรกิจกับคนที่พวกเขาไว้วางใจ

ในการสร้างความสัมพันธ์ คุณต้องเปลี่ยนวิธีคิดเกี่ยวกับกระบวนการขายของคุณ ความคิดใหม่ = ผลลัพธ์ใหม่

• แนวโน้มการขายแบบดั้งเดิม : นำเสนอการขายที่แข็งแกร่งเสมอ นำเสนอการขายที่แข็งแกร่งตั้งแต่เริ่มต้น ไม่มีเวลาสำหรับสัมผัสส่วนตัว
• New Sales Outlook: เริ่มการสนทนาก่อนที่คุณจะเริ่มเสนอขาย ความสัมพันธ์ส่วนตัวทำให้เกิดปฏิกิริยาทางอารมณ์ที่นำไปสู่ความไว้วางใจมากขึ้น (และยอดขายเพิ่มขึ้น)

การสร้างความสัมพันธ์หมายถึงการเรียนรู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณคือใคร แทนที่จะคิดว่าพวกเขาเป็นอีกช่องทางหนึ่งในหนังสือธุรกิจของคุณ

3. ความดื้อรั้น

ทะเยอทะยาน: “ยืนหยัดในธำรงรักษา ยึดมั่น หรือแสวงหาสิ่งที่มีค่าหรือต้องการ”

คุณรู้ว่าการปฏิเสธเป็นส่วนหนึ่งของรายละเอียดงานขาย คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าที่คุณ รู้ว่า ดีกว่าของคู่แข่ง และยังคงเห็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกผลิตภัณฑ์เหล่านั้นเหนือคุณ

หากคุณยึดมั่นในการเผชิญกับการปฏิเสธ การปฏิเสธนั้นสามารถพัฒนาไปสู่การขายได้ หรือมัก จะไม่ กลายเป็นการขาย แต่ส่วนหนึ่งของงานคือการถูกปฏิเสธมาก จนกว่าคุณจะได้ยอดขาย

พนักงานขายที่เหนียวแน่นที่สุดจะตีกลับอย่างรวดเร็วที่สุด เรียนรู้จากความผิดพลาดของพวกเขา และปรับปรุงการขายของพวกเขา คลิกเพื่อทวีต

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปฏิเสธ อาจเนื่องมาจากสาเหตุสองประการ:

1. พวกเขาไม่พร้อมสำหรับข้อเสนอของคุณ
2. พวกเขายังไม่ได้ระบุปัญหาของพวกเขาเลย

อย่างไรก็ตาม คุณต้องระวังในการแสดงความดื้อรั้น วิธีที่ดีที่สุดที่จะยืนกรานคือการถามคำถามที่ถูกต้อง แทนที่จะบังคับข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขาย ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถบอกได้ว่าทำไมพวกเขาถึงให้คุณ "ไม่" และเปลี่ยนเป็น "ใช่"

ความดื้อรั้นไม่ได้หมายถึงการทำ ทุกอย่าง ด้วยความเร็วสูง ความดื้อรั้นหมายถึงการไล่ตามสิ่งที่สำคัญกับทุกสิ่งที่คุณมี

• ทำรายการของทุกสิ่งที่ท้าทายคุณและจัดลำดับความสำคัญสิ่งที่คุณต้องการจัดการ
• กำหนดเป้าหมายที่วัดผลได้สำหรับตัวคุณเองเพื่อให้คุณสามารถติดตามความก้าวหน้าของคุณได้ การเห็นผลของคุณเป็นแรงจูงใจที่ดี
• ตัดการบ่นออกจากกระบวนการของคุณ มันน่าผิดหวังที่ยอดขายไม่ได้ผล แต่การปฏิเสธจะทำให้คุณตกต่ำเท่านั้น สละเวลาสักครู่แล้วกลับไปทำงาน!

4. ความตระหนักในตนเอง

ความแตกต่างอย่างหนึ่งระหว่างคนที่ทำยอดขายกับคนที่ไม่ทำซ้ำๆ คือ การตระหนักรู้ในตนเอง

การตระหนักรู้ในตนเองหมายความว่าคุณสามารถเห็นได้ว่าคุณต้องเปลี่ยนแนวทางใด

ในบทความของ Harvard Business Review เรื่อง How Leaders Become Self-Aware โดย Anthony K. Tjan กล่าวไว้ว่า:

“คุณสมบัติหนึ่งที่เหนือกว่าทุกประการ เห็นได้ชัดในผู้ประกอบการ ผู้จัดการ และผู้นำที่ยิ่งใหญ่ทุกคน คือการตระหนักรู้ในตนเอง หากปราศจากความตระหนักในตนเอง คุณจะไม่สามารถเข้าใจจุดแข็งและจุดอ่อนของคุณ "พลังพิเศษ" ของคุณ กับ... คลิกเพื่อทวีต

คนที่ตระหนักในตนเองสามารถเห็นสถานการณ์ที่จะทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จและค้นหาวิธีที่จะบรรลุวัตถุประสงค์ที่สอดคล้องกับรูปแบบพฤติกรรมโดยเนื้อแท้ของพวกเขา

คุณจะรู้จักตัวเองมากขึ้นได้อย่างไร?

ให้ความสนใจและจดบันทึกในระหว่างการโทรขายของคุณ ลีดของคุณเป็นกุญแจสำคัญในการพัฒนาความตระหนักในตนเองของคุณเอง

เสียงของพวกเขามีโทนเสียงแบบไหน? คับข้องใจ? อยากรู้? สับสน?
พวกเขาถามคำถามเพิ่มเติมหรือฟังอย่างเงียบๆ ตลอดการโทรหรือไม่? สิ่งนี้หมายความว่า?
ในตอนท้ายของการโทร พวกเขากำหนดเวลาติดตามผลหรือพูดว่า "พวกเขาจะแจ้งให้คุณทราบหรือไม่"

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญว่าคุณอาจทำผิดพลาดประการใดในกระบวนการขายของคุณ จดบันทึกทั้งหมดและใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อปรับเปลี่ยนแนวทางของคุณและสร้างการตระหนักรู้ในตนเองที่ดีขึ้น

5. การรับรู้ทางอารมณ์

คุณเคยได้ยินใครพูดว่า "ผู้คนให้เหตุผลกับการซื้อของพวกเขาอย่างมีเหตุผล แต่พวกเขาตัดสินใจตามอารมณ์หรือไม่"

ผู้คนใช้ตรรกะเพื่อปกป้องทางเลือก แต่อารมณ์คือสิ่งที่สร้างทางเลือกตั้งแต่แรก การตระหนักรู้นี้เรียกว่า การตระหนักรู้ทางอารมณ์

เมื่อลูกค้าเป้าหมายซื้อจากคุณ นั่นเป็นเพราะสิ่งที่คุณขายจะช่วยแก้ปัญหาที่ใหญ่กว่าหรือทำให้กระบวนการที่มีประสิทธิภาพอยู่แล้วดีขึ้นมาก

หากคุณใช้ตรรกะที่ว่าผลิตภัณฑ์ใดตอบสนองความต้องการได้อย่างสมบูรณ์ มันจะไม่ได้ผลเหมือนกับการอธิบายว่าการมีปัญหาหายไปเพราะผลิตภัณฑ์ของคุณนั้นรู้สึกดีเพียงใด

สิ่งที่คุณควรลอง: ใส่รองเท้าของผู้ซื้อ หากคุณได้รับเสียงแหลมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ อะไรกระตุ้นอารมณ์ที่ทำให้คุณตอบตกลง เขียนมันลง.

6. การเล่าเรื่อง

ทุกคนรักเรื่องราวที่ดี ทำไม?

• เรื่องราวมีความเกี่ยวข้อง
• เรื่องราวเสนอการยืนยันความคิดและการตัดสินใจของคุณ
• เรื่องราว เปิดใจรับแนวคิดใหม่ๆ
• เรื่องราวกระตุ้นการตอบสนองทางอารมณ์

ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และเสียงที่ชัดเจนทำให้คุณเป็นพนักงานขายที่ดี การเล่าเรื่องทำให้คุณเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม คลิกเพื่อทวีต

คุณรู้หรือไม่ว่าทำไมการประชุม TED ถึงมีผู้เข้าร่วมประชุมมากมาย? เพราะการพูดคุยของ TED ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาเป็น วิทยากรบอกเล่าเรื่องราวเพื่อขายแนวคิดหนึ่งให้กับคุณ และทำให้คุณ รู้สึก ว่าเหตุใดการรู้ข้อมูลจึงสำคัญต่อชีวิตของคุณ

พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมสามารถทำเช่นเดียวกันได้โดยการเล่าเรื่อง

การซื้อเป็นกระบวนการทางอารมณ์เป็นอันดับแรก และกระบวนการทางตรรกะอย่างที่สอง ลองเขียนเรื่องราวของลูกค้าว่าทำไมลูกค้าปัจจุบันถึงกลายมาเป็นลูกค้า สิ่งนี้สำเร็จสองสิ่ง:

1. การเขียนกระบวนการในรูปแบบเรื่องราวช่วยให้คุณพูดได้อย่างเป็นธรรมชาติมากขึ้นเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระยะยาวกับธุรกิจของคุณ ไม่ใช่แค่การขายครั้งเดียว
2. การเขียนเรื่องราวของลูกค้าช่วยให้คุณมีแหล่งข้อมูลที่จับต้องได้เพื่อแบ่งปันกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอนาคต หลักฐานทางสังคมอาจเป็นปัจจัยในการตัดสินใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

7. รู้ว่าเมื่อไหร่ควรหุบปาก

เมื่อคุณเปิดตัวสู่การขายในทันทีที่มุ่งเน้นไปที่คุณและผลิตภัณฑ์ของคุณ แทนที่จะเป็นบุคคลที่คุณต้องการขายให้ มันก็เหมือนกับการใช้โทรโข่งเพื่อพูดคุยกับฝูงชน

แทนที่จะดำดิ่งลงไปในบทพูดที่เตรียมไว้ แค่ หุบปากแล้วฟัง

คำแนะนำที่ฟังดูรุนแรงนี้อาจช่วยประหยัดการขายของคุณได้ (ที่มา: BuzzFeed)

ฟังคนคุยโทรศัพท์ รับฟังความคิดเห็นและความคิดเห็นออนไลน์เกี่ยวกับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องจากผู้คน สำนวนการขายของคุณจะดีขึ้นเมื่อคุณสร้างโดยอิงจากบุคคล แทนที่จะเป็นผลิตภัณฑ์

นี่เป็นทักษะที่ยากที่จะเชี่ยวชาญ งานของคุณคือการขาย และเมื่อคุณเสนอขายผลิตภัณฑ์ คุณไม่ต้องการทิ้งอะไรไว้ เคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ ที่จะช่วยให้คุณฟังดีขึ้นเล็กน้อยมีดังนี้

• รับฟังการสนทนาของเพื่อนพนักงานขาย หากคุณไม่ได้อยู่ที่นั่นเพื่อพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจริงๆ สิ่งที่คุณ ทำได้ คือฟัง
• ฝึกการขายทางโทรศัพท์กับบุคคลอื่น รับคำติชมเกี่ยวกับที่ที่คุณสามารถพูดน้อยลงและฟังมากขึ้น
• ขอความคิดเห็นหลังจากการโทรของคุณ รวมคำถามว่า “มีอะไรที่คุณอยากจะพูดคุยที่เราไม่ได้กล่าวถึงในวันนี้หรือไม่” ให้สถานที่ที่พวกเขาได้พูดคุยแทนคุณอย่างแท้จริง

8. การบริหารเวลา

นี่อาจไม่ใช่สิ่งใหม่สำหรับคุณ แต่ควรค่าแก่การกล่าวถึงเสมอ ทำไม? เพราะทุกคนมีช่วงเวลาที่พลาดพลั้ง

กระบวนการขายนั้นใช้เวลาลงทุนมากพอๆ กับกระบวนการทางการเงิน และคุณจำเป็นต้องใช้มันอย่างชาญฉลาด

ทั้งของคุณและเวลาของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ การดำเนินการอย่างมีสติเพื่อจัดการเวลาของคุณด้วยระบบการขายอัตโนมัติและเครื่องมือสแต็กการตลาดจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานและประสิทธิภาพด้านต้นทุน

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการใช้เวลาของคุณและลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด:

• กำหนดวาระการโทร เมื่อคุณกำหนดเวลาการขาย ให้แสดงรายการคำถามที่คุณต้องการถาม (รวมถึงคำตอบสำหรับคำถามที่คุณคาดว่าจะได้รับ) หากยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น ลีดอาจไม่รู้ว่าจะเริ่มการสนทนาจากที่ใด ดังนั้นให้เตรียมที่จะเริ่มสำหรับพวกเขา และแบ่งปันกำหนดการเพื่อให้พวกเขาพร้อมเช่นกัน
• ใช้ CRM เพื่อจัดระเบียบ เครื่องมือ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) ช่วยรักษาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั้งหมดของคุณโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในกระบวนการขายของคุณ

ไปป์ไลน์การขายใน CRM การขายของ ActiveCampaign

• ทำรายการ. ทำรายการในแต่ละวันของคุณด้วยงานของคุณที่เร่งด่วนที่สุดหรือเร่งด่วนน้อยที่สุด – และเวลาที่คุณประมาณการแต่ละงานที่ใช้
• บล็อกเวลาในปฏิทินของคุณ ไม่ ไม่ใช่แค่ในใจของคุณ รับปฏิทินจริงและบล็อกเวลาด้วยงานที่มีป้ายกำกับ บางครั้งสิ่งต่าง ๆ เกิดขึ้นและเปลี่ยนลำดับความสำคัญของคุณ แต่กำหนดการทางกายภาพ (หรือดิจิทัล) จะช่วยให้คุณมีความกระตือรือร้นในแต่ละวัน
• หยุดพักรายชั่วโมง เพียง 5-10 นาที หยุดที่ที่คุณอยู่และตั้งจิตใหม่ด้วยการเดินหรือทานอาหารว่างหรือการสนทนาการขาย เมื่อคุณกลับมา คุณสามารถจดจ่อกับความสำคัญสูงสุดของคุณได้

9. รวบรวมข้อมูล

ขายให้คนไม่รู้จักยังไง? มันยากจริงๆ

โชคดีที่เทคโนโลยีดิจิทัลทำให้เราเข้าถึงข้อมูลลูกค้าได้มากมาย ซึ่งช่วยเตรียมเราให้พร้อมสำหรับรู้ว่าสิ่งใดจะโน้มน้าวให้พวกเขาเซ็นชื่อบนเส้นประ

คุณสามารถรวบรวมงานวิจัยของคุณได้ที่ไหน?

• CRM การขายของคุณ
• เว็บไซต์คู่แข่ง
• รีวิวออนไลน์
• สื่อสังคม
• แบบฟอร์มการรับลูกค้า

คุณสามารถรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับ:

• สิ่งที่พวกเขาชอบ
• สิ่งที่พวกเขาเกลียด
• การต่อสู้ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขา
• สิ่งที่พวกเขาได้พยายามแก้ไขปัญหาไปแล้ว
• สิ่งที่พวกเขาต้องการ

และคุณสามารถใช้ทั้งหมดนี้เพื่อปรับแต่งการโทรเพื่อการขายที่เหมาะกับคุณโดยเฉพาะ

10. เป็นเผด็จการ

ถ้าคุณไม่แสดงความมั่นใจในตัวเองและผลิตภัณฑ์ของคุณ ทำไมคนอื่นต้องแสดงด้วย? คุณฉลาดพอที่จะรู้ว่าคุณไม่สามารถให้บริการทุกคนได้ แต่ทัศนคติที่เชื่อถือได้จะเปิดการสนทนากับคนที่คุณต้องการขายให้

การเป็นตัวแทนขายที่เชื่อถือได้อาจหมายถึงบางสิ่ง:

1. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์: ผลิตภัณฑ์มีประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไรและอยู่เหนือผลิตภัณฑ์คู่แข่งในอุตสาหกรรมของคุณได้อย่างไร
2. ความรู้ในอุตสาหกรรม: ผลิตภัณฑ์ของคุณปรับขนาดตามแนวโน้มและการเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรมผลิตภัณฑ์เฉพาะกลุ่มได้อย่างไร
3. ความรู้ของผู้ชม : ใครเหมาะที่สุดที่จะได้ผลลัพธ์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ – และทำไม

การฟังมีบทบาทในทุกทักษะการขายเหล่านี้ ช่วยให้คุณเป็นตัวแทนขายที่เชื่อถือได้ (และรู้สึกเหมือนเป็นตัวแทนจำหน่าย)

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการเป็นผู้มีอำนาจมากขึ้น:

• ไม่ต้องกังวลว่าจะถูกชอบ ใช่ คุณต้องการให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชอบคุณ และการปลูกฝังความสัมพันธ์ที่ดีเป็นสิ่งสำคัญมาก แต่ก่อนอื่นคุณต้องการให้พวกเขาชอบผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ให้ความสนใจกับน้ำเสียงของ คุณ หากคุณไม่แน่ใจในคำตอบหรือรู้สึกหงุดหงิด อย่าให้พวกเขารู้
• มีคำตอบเมื่อคุณไม่มีคำตอบ เมื่อคุณถูกโยนคำถามจากช่องด้านซ้าย คุณยังสามารถตอบกลับด้วยความมั่นใจ ลองใช้วลีเช่น “คุณทำให้ฉันคิดมาก ดังนั้นให้ฉันติดต่อกลับไปหาคุณ” หรือ “ฉันซาบซึ้งที่คุณถามเรื่องนี้ แล้วฉันจะคิดให้ใหม่”

11. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ตัวแทนฝ่ายขายที่พยายามขายโดยปราศจากความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับคุณลักษณะ ประโยชน์ และจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์ของตนจะไม่ประสบความสำเร็จ

แสดงว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์เพื่อสร้างความไว้วางใจให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

หากต้องการทราบผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยใช้วิธีดังนี้:

• กำหนดเวลาสำหรับการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณเองและดูว่าทุกอย่างทำงานอย่างไร นอกจากนี้ ทำมากกว่าหนึ่งครั้ง รีเฟรชหน่วยความจำของคุณอย่างสม่ำเสมอ
• รวบรวมแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ เช่น คู่มือหรือบล็อก เพื่อให้ได้รับคำชี้แจงเพิ่มเติม คุณยังสามารถบันทึกสิ่งเหล่านี้เพื่อแบ่งปันกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในระหว่างการสาธิต
• ทำตัวอย่างจำลองสำหรับคนอื่น ทดสอบทักษะความรู้ด้านผลิตภัณฑ์ของคุณและนำคนที่คุณรู้จักผ่านการสาธิต ให้พวกเขาถามคำถามเพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีคำตอบสำหรับทุกสิ่ง

12. การจัดการข้อโต้แย้ง

การจัดการข้อโต้แย้งคือเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแสดงความกังวลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พนักงานขายกำลังขาย และพนักงานขายจะระงับข้อกังวลเหล่านั้นเพื่อจัดการกับ Conversion

ผู้คนสามารถหาเหตุผลนับล้านที่จะไม่ทำบางสิ่ง ซึ่งรวมถึงการซื้อจากคุณ คุณต้องเตรียมตัวให้พร้อมด้วยเหตุผลที่ควร คลิกเพื่อทวีต

ตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้องเรียนรู้ที่จะเข้าใจปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างจริงใจ ขอข้อมูลเพิ่มเติม และเสนอทรัพยากรเพื่อช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเอาชนะการคัดค้านของพวกเขา

การโต้แย้งสามารถเป็นอะไรก็ได้ แต่ประเด็นการโต้แย้งที่นิยมที่สุดคือ:

• ราคา
• คุณสมบัติของสินค้า
• คู่แข่ง

การแสดงบทบาทสมมติกับทีมขายของคุณสามารถจัดการกับการคัดค้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ง่ายขึ้นด้วยความมั่นใจ เคล็ดลับในการจัดการข้อโต้แย้งอื่น ๆ สองสามข้อคือ...

1. พูดช้าๆ ใจเย็น และมั่นใจ ในการสนทนาการขายทั่วไป ความเร็วในการพูดเฉลี่ยคือ 173 คำต่อนาที แต่เมื่อถูกค้านจากการคัดค้านการขาย ตัวแทนขายที่ไม่ดีจะเร่งความเร็วได้ถึง 188 คำต่อนาที หายใจเข้าลึกๆ ก่อนตอบสักครู่ ให้เวลาตัวเองสักครู่เพื่อสร้างคำตอบ
2. ลองมิเรอร์ Chris Voss พูดถึงเทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งนี้ในหนังสือของเขา Never Split the Difference นี่คือสิ่งที่คุณทำ: ทำซ้ำสองสามคำสุดท้ายของประโยคของผู้ซื้อของคุณ และทำด้วยน้ำเสียงที่สูงขึ้น (เช่นคุณกำลังถามคำถาม) มันกระตุ้นให้ผู้ซื้อของคุณทำอย่างละเอียด

“การคัดค้าน” จริงๆ แล้วหมายถึง “โอกาส” (ที่มา: กง)

13. ตั้งใจฟัง

บางครั้งเราได้ยินแต่ไม่ฟัง ตัวแทนฝ่ายขายหลายคนสบายใจที่จะพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่การรับฟังเป็นอีกเรื่องหนึ่ง หากการฟังคือการได้ยินเสียง การฟังแบบแอคทีฟกำลังประมวลผลเสียง

การรับฟังอย่างกระตือรือร้นในการขายช่วยให้คุณได้รับข้อมูลที่ชัดเจนจากลูกค้าของคุณ แต่ยังช่วยสร้างความสามัคคีและแสดงว่าคุณใส่ใจเกี่ยวกับข้อกังวลของพวกเขา

เทคนิคการฟังอย่างกระตือรือร้น ได้แก่:

• แสดงความห่วงใย
• การถอดความเพื่อแสดงให้คุณเข้าใจ
• รอแชร์ความเห็นจนกว่าจะมีข้อมูลครบ
• ถามทั้งคำถามปลายเปิด
• อวัจนภาษา เช่น พยักหน้า สบตา และเอนไปข้างหน้า
• คำพูดสั้นๆ เช่น “ฉันเห็น” หรือ “ฉันเข้าใจ”
• แบ่งปันประสบการณ์ที่คล้ายคลึงกันเพื่อแสดงความเข้าใจ

ผู้คนสามารถบอกได้ว่าคุณไม่ได้ฟังพวกเขาหรือไม่ ซึ่งจะนำพวกเขาไปหาใครสักคนที่จะ - ซึ่งไม่ใช่คุณ ทักษะการฟังที่ยอดเยี่ยมสามารถช่วยให้พนักงานขายเห็นอกเห็นใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและประเด็นปัญหาของพวกเขา ความรู้นั้นจะช่วยให้คุณขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

14. กำจัด “อืม”

“อืม” เป็นนักขายตัวยง

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในกระบวนการขายเพื่อเรียนรู้จากคุณ และคำสั้นๆ นี้ – เมื่อใช้มากเกินไป – สามารถทำให้คุณฟังดูเหมือนคุณไม่รู้ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร

คุณต้องการที่จะรู้ว่าสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้แทน umm-ing? เงียบ. หยุดพักสักครู่

ถึงแม้ว่ามันอาจจะรู้สึกอึดอัดใจที่จะไม่พูดอะไรระหว่างหยุดชั่วคราว แต่การเลือกเงียบๆ อย่างตั้งใจนั้นเป็นทางเลือกที่ดีกว่าการเติมพื้นที่ด้วยบางสิ่งที่ไม่สนับสนุนเนื้อหาหรือความน่าเชื่อถือของคุณ

นอกจากนี้ – ความเงียบทำให้คุณรู้สึกยาวนานกว่าที่จะเกิดขึ้นกับคนที่คุณคุยด้วย

การหยุดชั่วคราวมีประโยชน์อื่นๆ ได้แก่:

• ให้เวลาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการประมวลผลข้อมูล
• ช่วยให้คุณควบคุมจังหวะ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณมักจะพูดเร็วเมื่อรู้สึกประหม่า)
• ให้เวลาคุณคิดตามลำดับ

ทดสอบสิ่งนี้ในชีวิตประจำวันของคุณเพื่อให้ดีขึ้น ในระหว่างการประชุมครั้งต่อไปหรือการสนทนาช่วงพักกลางวัน ให้ติดตามว่าคุณพูด "อืม" บ่อยแค่ไหน และคิดเกี่ยวกับการหายใจอย่างมีสติเพื่อบังคับให้หยุดชั่วคราว

15. ทักษะการสาธิตการขาย

การสาธิตการขายจะแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นสิ่งที่พวกเขาได้รับเมื่อซื้อจากคุณ พวกเขาเรียนรู้ว่าผลิตภัณฑ์คืออะไร ใช้งานอย่างไร และทำไมจึงควรใช้ ใช่ คุณพูดถึงสิ่งเหล่านี้ในช่วงแรกๆ แต่ตอนนี้ การสาธิตการขายของคุณเป็นข้อพิสูจน์แล้ว

ประชาชนต้องการหลักฐาน มันง่ายมาก

คุณสามารถใช้แหล่งข้อมูลต่างๆ เช่น:

• วิดีโอ
• เนื้อหา
• คู่มือช่วยเหลือ
• เครื่องมือนำเสนอ

หากต้องการดึงการสาธิตการขายที่สมบูรณ์แบบ ให้พิจารณาเคล็ดลับเหล่านี้:

1. ปรับแต่งการสาธิตให้เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ก่อนที่คุณจะเริ่มเล่าเรื่องใดๆ ให้ถามคนๆ นั้นว่าสิ่งที่พวกเขาสนใจเป็นหลักคืออะไร และพวกเขาต้องการได้อะไรจากการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเสียก่อน ปรับแต่งการสาธิตของคุณให้ตรงกับความต้องการเหล่านั้น
2. อย่าทำการสาธิต "ในกรณี" การใส่ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณทันทีเป็นเรื่องน่าดึงดูดใจ แต่การละเลยสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ออกไปอาจทำให้คุณรู้สึกหนักใจ เน้นสิ่งสำคัญที่สุดที่จะพูดคุย ฟังคำถามที่พวกเขาถาม และเตรียมคำถามที่จะถามพวกเขา พวกเขาจะบอกคุณว่าพวกเขาต้องการรู้อะไรอีก
3. ใช้เวลาของคุณ การเร่งรีบทำให้คุณรู้สึกเครียดและมักทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสับสน หากคุณไม่มีเวลาอธิบายทุกอย่างด้วยเดโมเดียว ก็ไม่เป็นไร! ช่วยให้คุณมีที่ว่างสำหรับกำหนดเวลาการโทรอีกครั้งและสนทนาต่อไปได้

การสาธิตการขายที่ยอดเยี่ยมแสดงความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านและสร้างความไว้วางใจให้กับธุรกิจของคุณ

16. ทักษะการปิดท้าย

คุณอยู่ในช่วงเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในที่สุด ยอมรับ และซื้อ (ตามตัวอักษร) คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าข้อตกลงนี้ปิดลงจริง ๆ ?

พูดคุยถึงขั้นตอนต่อไป ทันที หลังจากการสาธิต

พูดคุยผ่านกระบวนการเริ่มต้นใช้งานอย่างเป็นทางการในฐานะลูกค้า มีความชัดเจนเกี่ยวกับ:

1. พวกเขาต้องคุยกับใครเมื่อสิ้นสุดการทำงานเพื่อขออนุมัติขั้นสุดท้าย
2. ชนิดของไทม์ไลน์ที่คาดหวังสำหรับขั้นตอนต่อไปทั้งหมด
3. เมื่อคุณจะกำหนดเวลาการโทรติดตามผล

สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างทักษะนี้? ฝึกส่องกระจก . คุณอาจรู้สึกงี่เง่า แต่การดูตัวเองจบการเสนอขายสามารถแสดงให้คุณเห็นว่าคุณเข้าหาคนที่อยู่ในสายได้อย่างไร

กำหนดเวลาติดตามผลก่อนที่การโทรจะสิ้นสุดลง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าขั้นตอนต่อไปที่คุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังหารือกันมีกำหนดวันที่เริ่มต้น

“มันยากแค่ไหนที่จะรับโทรศัพท์และขาย”

การรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์และอีเมลเป็นกระบวนการที่ละเอียดอ่อน คุณรู้สึกพร้อมที่จะนำพวกเขาไปตลอดกระบวนการหรือไม่?

ความแตกต่างระหว่างการโทรเพื่อขายและการสนทนากับลูกค้าในอนาคตนั้นขึ้นอยู่กับทักษะการขายที่คุณมี และมีทักษะการขายสองประเภทที่คุณต้องการในกล่องเครื่องมือของคุณ:

1. ซอฟท์สกิล
2. ทักษะหนัก

คุณอาจมีทักษะประเภทนี้มากกว่าที่คุณคิด (ที่มา: ผู้จัดการโครงการ)

ทักษะที่อ่อนนุ่ม เป็นประเภทของทักษะที่เราทุกคนเรียนรู้ตลอดชีวิต หมายถึงความคิด ทัศนคติ แนวโน้มพฤติกรรม และความสามารถในการเชื่อมต่อกับผู้คน ทักษะเหล่านี้มีมาโดยธรรมชาติมากกว่า และมักจะนำมาสู่ทักษะการขายหนักที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น เช่น การบริหารเวลา

ทักษะหนักคือทักษะ ที่เป็นทางการมากกว่าที่คุณเรียนรู้จากสถาบันการศึกษา สถานที่ทำงาน สัมมนา การให้คำปรึกษา และหลักสูตรฝึกอบรม สำหรับการขาย มันจะเป็นทักษะเช่นความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ซึ่งไม่ใช่ทักษะตลอดชีวิตที่พัฒนาขึ้นโดยเนื้อแท้

พนักงานขายทุกคนที่ต้องการประสบความสำเร็จต้องมีการผสมผสานทักษะการขายแบบ hard และ soft ไว้ด้วยกัน

สรุป: ฉันจะเรียนรู้ทักษะการขายได้อย่างไร

วิธีที่ดีที่สุดในการเรียนรู้และฝึกฝนทักษะการขายคือการนำไปทดสอบ การวิจัยจะนำคุณไปไกลเท่านั้น ในที่สุดคุณต้องฝึกฝน

ยังคง การวิจัยเพิ่มเติมเล็กน้อยเพื่อสนับสนุนความพยายามสามารถช่วยได้ ด้วยเหตุนี้ จึงมีแหล่งข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อยกระดับการเรียนรู้ของคุณ

หนังสือ: To Sell Is Human โดย Daniel Pink

(ที่มา: อเมซอน)

Pink กล่าวว่าการย้ายผู้คน (หรือที่เรียกว่าการขายในขณะที่โน้มน้าวใจหรือมีอิทธิพล) เป็นส่วนสำคัญของงานเกือบทุกคนในที่ทำงานสมัยใหม่ ทุกคนอยู่ในการขาย

ไม่ว่าสายงานของคุณจะเป็นอย่างไร ความสำเร็จของคุณขึ้นอยู่กับว่าคุณสามารถ "ขับเคลื่อนผู้คน" ได้ดีเพียงใด ให้พวกเขามีส่วนร่วมกับทรัพยากร เช่น เวลา เงิน และพลังงาน เพื่อแลกกับคุณค่าที่คุณสามารถมอบให้พวกเขาได้ เป็นความจริงที่ปฏิเสธไม่ได้สำหรับพนักงานขายที่ทุ่มเท

หนังสือ: วิธีชนะมิตรและจูงใจผู้คน โดย เดล คาร์เนกี

“เมื่อต้องรับมือกับผู้คน จำไว้ว่าคุณไม่ได้กำลังเผชิญกับสิ่งมีชีวิตที่มีตรรกะ แต่เป็นสิ่งมีชีวิตที่มีอารมณ์” – เดล คาร์เนกี (ที่มา: อเมซอน)

Dale Carnegie เขียนหนังสือเล่มนี้ในปี 1936 แต่บทเรียนยังคงใช้ได้ในโลกปัจจุบัน หนังสือทั้งเล่มเป็นหลักการพื้นฐานและสามัญสำนึก ซึ่งเป็นหลักการที่เราเคยได้ยินหรือได้รับการสอนมาบ้างในบางครั้ง แต่อาจลืมได้ง่ายในชีวิตประจำวัน เป็นเรื่องเกี่ยวกับการดูแลผู้อื่นและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณห่วงใย

มันสอนบทเรียนเช่น:

• สนใจคนอื่นอย่างจริงใจ
• เริ่มต้นอย่างเป็นกันเอง
• สรรเสริญทุกการปรับปรุง

“คุณสามารถปิดธุรกิจได้มากขึ้นในสองเดือนโดยเริ่มสนใจคนอื่น ๆ ที่คุณสามารถทำได้ในสองปีโดยพยายามทำให้ผู้คนสนใจคุณ” – Dale Carnegie คลิกเพื่อทวีต

คุณมีทักษะที่จำเป็นสำหรับการขายแล้ว แต่ยังรู้สึกเหมือนกำลังตกต่ำอยู่หรือไม่? รับแรงบันดาลใจจากราคาขาย 49 รายการเหล่านี้เพื่อสร้างแรงบันดาลใจเดือนการขายที่ดีที่สุดของคุณ