ทำอย่างไรไม่ให้ยอดขายตกต่ำ

รู้สึกติดอยู่ในการขายตกต่ำ?

ไม่ต้องกังวล เราเคยไปที่นั่นมาแล้ว บางครั้งข้อตกลงสำคัญก็ล้มเหลว สถานการณ์ภายนอกซ้อนกับคุณ และคุณแค่พูดตรงๆ ไม่พบจังหวะการขายของคุณ เช่นเดียวกับการก้าวเข้าไปในทรายดูด คุณจะรู้สึกหมดหนทางอย่างรวดเร็ว ไม่ว่าคุณจะทำอะไรก็ตาม คุณจะไม่มีทางคลานออกมาจากมันได้

สถานการณ์นี้ไม่ได้เกิดขึ้นเฉพาะกับการขายเช่นกัน ในกีฬาเรียกว่าสตรีคแพ้ ในทางเศรษฐศาสตร์ มันคือภาวะซึมเศร้า และในสภาพอากาศก็เป็นภัยแล้ง

ไม่มีใครรู้ว่าเหตุใดปัญหาคร่าวๆ เหล่านี้จึงเกิดขึ้นในชีวิตและในการขาย แต่คล้ายกับการแก้ไขทางเศรษฐศาสตร์ ในที่สุดสิ่งต่างๆ จะพลิกผัน หากคุณยังคงทำสิ่งที่ถูกต้องในทางที่ถูกต้อง หากคุณอยู่ในภาวะที่ยอดขายตกต่ำและกำลังมองหาคำแนะนำและแรงบันดาลใจที่สามารถนำไปปฏิบัติได้ ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณจะเลิกใช้แล้วเริ่มขายใหม่อีกครั้ง

โฟกัสที่สิ่งที่สำคัญแทนที่จะเป็นเรื่องเร่งด่วน

อย่างที่สตีเฟน โควีย์เคยกล่าวไว้ว่า “พวกเราส่วนใหญ่ใช้เวลามากเกินไปกับเรื่องเร่งด่วน และไม่มีเวลาเพียงพอกับสิ่งที่สำคัญ” เขาไม่สามารถทำได้ถูกต้องมากขึ้น – โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเวลาดี เมื่อสิ่งต่าง ๆ เป็นไปด้วยดี เรามักจะมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่อยู่ตรงหน้าเรา ไม่ใช่สิ่งที่กำลังจะมา — หรือไม่มา

นั่นเป็นวิธีที่คุณตกหลุมพรางของการพอใจ และทำไมไม่? คุณกำลังตีตัวเลขของคุณ ไปป์ไลน์ของคุณซ้อนกัน และดูเหมือนว่าเดือนหรือไตรมาสกำลังจะเข้าที่ เจ้านายของคุณไม่อยู่ข้างหลังคุณอีกต่อไป คุณตัดสินใจทั้งมีสติและไม่รู้สึกตัวในการเหยียบคันเร่ง และนั่นคือจังหวะที่ทุกอย่างเริ่มพังทลายรอบตัวคุณ

พนักงานขายผู้มากประสบการณ์ทุกคนสามารถบอกคุณได้ว่าเมื่อไปป์ไลน์ของคุณเต็ม คุณควรลดระดับลงเป็นสองเท่าเพื่อให้เป็นไปตามนั้น อย่า หยุดป้อนท่อของคุณและสร้างนิสัยเพื่อให้เต็ม ถึงแม้ว่าคุณควรจะมีเดือนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในชีวิตของคุณ คุณก็ควรมองหาต่อไป ข้อตกลงสำคัญ จะ ล้มเหลว และหากคุณไม่มีอะไรจะทดแทนได้ ก็อาจทำให้คุณเสียเป้าหมายและเงินก้อนโตได้อย่างแน่นอน

คำนวณและเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ความหวังไม่ใช่กลยุทธ์ หากคุณต้องการทำลายการวิ่งเย็นนี้ คุณต้องรู้ตัวเลขที่ถูกต้องทั้งหมด

เริ่มต้นด้วยอัตราการแปลงของคุณ นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะมันช่วยให้คุณ ballpark จำนวนข้อตกลงที่คุณควรมีในไปป์ไลน์ของคุณในเวลาใดก็ตามเพื่อให้ได้ตัวเลขของคุณ หากคุณปิดการขาย หนึ่งในสี่ดีล และคุณต้องบรรลุเป้าหมายยอดขาย 16 รายการในเดือนนี้ คุณจะต้องมีผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 64 ราย นั่นเป็นเรื่องง่ายคณิตศาสตร์

ดังนั้นกระทืบตัวเลข คุณต้องการกิจกรรมมากแค่ไหนจึงจะได้รับโอกาส? เมื่อคุณมีตัวเลขนั้นแล้ว คุณจะรู้ว่าคุณต้องการ x จุดสัมผัสต่อวันเพื่อรับโอกาสนั้น กดหมายเลขจุดสัมผัสนั้นทุกวันและเคร่งศาสนากับมัน ไม่ว่าไปป์ไลน์ของคุณจะแห้งหรือเต็มจำนวน ให้ไปที่หมายเลขกิจกรรมเหล่านั้น รับผิดชอบตัวเอง.

ต่อไป จากโอกาสทั้งหมดของคุณ ให้หาว่ามีกี่คนที่กลับใจใหม่ หากคุณมีซอฟต์แวร์ติดตามการขาย สิ่งนี้น่าจะง่ายพอๆ กับการดึงข้อมูลในเดือนก่อนๆ และเปรียบเทียบสิ่งที่อยู่ในขั้นตอนการดำเนินการกับสิ่งที่ปิดไปจริง ๆ เพื่อค้นหาค่าเฉลี่ยของคุณ ปัดเศษจำนวน Conversion เพื่อให้ง่ายต่อการคำนวณในแต่ละเดือน

จากนั้นตั้งเป้าหมายและทำให้สิ่งที่เข้าใจได้ง่ายและเป็นจริง ขณะที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ ให้เว้นที่ว่างไว้สำหรับข้อผิดพลาด หากคุณต้องการผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 64 คน ให้ตั้งเป้าหมายไว้ที่ 70 หรือ 80 ด้วยวิธีนี้ คุณจะทำลายเป้าหมายของคุณในบางเดือน ในขณะที่บางเป้าหมายก็อาจทำให้คุณล้มลงได้

ทำซ้ำว่ากำลังทำอะไรอยู่

แกะกล่องครั้งสุดท้ายที่คุณมีเดือนหรือไตรมาสที่ยอดเยี่ยม นั่นเป็นโชคมากแค่ไหน และกลยุทธ์เป็นเท่าไหร่? ที่สำคัญกว่านั้น เดือนนักฆ่านั้นสามารถทำซ้ำได้มากแค่ไหน?

สิ่งต่างๆ เช่น งานแสดงสินค้าและลีดที่มีคุณภาพจากแผนกการตลาดของคุณมักจะไม่อยู่ในการควบคุมของคุณ โดยธรรมชาติแล้ว คุณจะไม่พึ่งพาการแกว่งตัวครั้งเดียวหรือตามฤดูกาลเหล่านั้นเป็นเดือนต่อเดือน ดังนั้นมันจึงทำให้เกิดคำถาม:

คุณ สามารถ ทำซ้ำและทำซ้ำอะไรได้บ้าง

ย้อนกลับไปดูบันทึกย่อหรือ CRM การขายของคุณอีกครั้ง และดูเบาะแสที่คุณพบ เมื่อคุณมีเดือนหรือไตรมาสที่นักฆ่า คุณทำกิจกรรมของคุณถึงระดับสม่ำเสมอมากขึ้นหรือไม่? คุณกำลังลองใช้สำรับการขายหรือสำนวนการขายอื่นอยู่หรือเปล่า การใช้เวลาค้นหาว่าสิ่งใดได้ผลในอดีตและสิ่งใดที่ทำซ้ำได้นั้นเป็นสิ่งสำคัญ

ขณะที่คุณกำลังตรวจสอบ คุณควรใช้เวลาสักครู่เพื่อค้นหาว่าอะไร ไม่ได้ ผล ตามที่กูรูด้านการตลาด Seth Godin กล่าวว่าผู้ที่ให้ผลลัพธ์ 10x นั้นไม่ได้เพียงแค่พยายามมากขึ้นเท่านั้น แต่พวกเขากำลังฝึกฝนวินัยในการพูดว่า 'ไม่' ต่อสิ่งรบกวนสมาธิ “ผู้มีส่วนร่วม 1 เท่าไม่สามารถเป็น 10 เท่าได้ด้วยการทำงานหนักขึ้นถึง 10 เท่า” เขากล่าว “ฟิสิกส์ของเวลาไม่อนุญาตให้เป็นเช่นนั้น แต่ก็เป็นเพราะ 10x ไม่ทำงานบนแกนเดียวกัน มันไม่เกี่ยวกับความพยายามมากขึ้น มันเป็นเรื่องของความเข้าใจที่ลึกซึ้งมากขึ้น

“เพื่อที่จะก้าวไปข้างหน้า คุณต้องเชื่อมั่นในตัวเอง เพื่อสร้างพื้นที่ เพื่อให้มีวินัยในการปฏิเสธสิ่งรบกวนสมาธิ หรือแม้แต่โปรเจ็กต์ที่นำคุณกลับสู่โหมด 1x”

คุณกำลังจมอยู่กับรายละเอียดสัญญา ไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่เย็นชา หรือใช้เวลามากเกินไปในการประชุมหรือไม่? ถ้าใช่ ให้ทิ้งการเสียเวลาและมอบหมายสิ่งที่คุณทำได้เพื่อกลับไปสู่เส้นทางเดิม สร้างระบบการชนะของคุณ สิ่งที่สามารถทำซ้ำได้อย่างง่ายดายในแต่ละเดือน และหลังจากนั้น

มีแผนโจมตีเสมอ

ใน The Salesman Podcast Matt Heinz กล่าวว่า "ความคลุมเครือทำให้เกิดความพึงพอใจ" เอาแต่ใจ คุณ ไม่ ควรเข้ามาในสำนักงานโดยไม่รู้ว่าคุณจะทำอะไรในวันนั้น

แม้ว่าบางคนจะประสบความสำเร็จในการวางแผนวันต่างๆ ในตอนเช้า แต่ก็อาจทำให้เสียเวลาได้ ให้เปลี่ยนโฟกัสของคุณชั่วขณะใน ตอนท้าย ของแต่ละวันเพื่อจัดวางสิ่งที่สำคัญในวันพรุ่งนี้ใหม่ สองวันจะไม่เหมือนเดิมที่นี่ บางวันคุณจะติดตามผลเป็นจำนวนมาก และบางวันคุณอาจกำลังค้นหาข้อมูล

ขณะที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ ให้ลองใช้ช่องทาง Omni-channel เพื่อขยายงานของคุณ เขย่าสิ่งต่างๆ โดยการสลับไปมาระหว่างอีเมล โทรศัพท์ และการมีส่วนร่วมในโซเชียลมีเดีย

รู้ความสามารถและขีดจำกัดของคุณ

บางครั้งคุณก็แค่ต้องเผชิญกับเสียงเพลงและยอมรับว่าเดือนนี้อาจจะเป็นสาเหตุที่ทำให้หายสาบสูญ ไม่เป็นไร. ตรวจสอบไปป์ไลน์ของคุณอย่างละเอียดและดูว่าอะไรเป็นไปได้จริงในเดือนนี้ และสิ่งที่มีแนวโน้มว่าจะเป็นข้อตกลงสำหรับเดือนถัดไป

อย่าลืมว่าเมื่อประเมินไปป์ไลน์ของคุณที่ผู้คนซื้อด้วยเหตุผล ของพวกเขา ไม่ใช่ของคุณ อย่าเร่งเร้ากับผู้มีแนวโน้มในปัจจุบันของคุณมากเกินไปเพื่อที่จะบรรลุเป้าหมายของคุณ คุณอาจปิดข้อตกลงสองสามครั้งหากคุณไปที่เส้นทางนั้น แต่คุณสามารถสร้างความเสียหายหลักประกันได้โดยการผลักผู้คนมากเกินไปและทิ้งรสเปรี้ยวไว้ในปากของพวกเขา

หากตัวเลขไม่รวมกันในเดือนนี้ คุณยังสามารถเข้าใกล้เป้าหมายได้มากที่สุดในขณะที่ยังซ้อนไปป์ไลน์สำหรับเดือนหน้าด้วย อย่างที่ Gary Vaynerchuk เคยกล่าวไว้ว่า “ข้อจำกัดมีความสำคัญต่อกระบวนการสร้างสรรค์ เริ่มตั้งค่าในเดือนหน้าเพื่อความสำเร็จ และขจัดยอดขายที่ตกต่ำของคุณให้ดีด้วยการแสดงกิจกรรมประจำวันที่มั่นคง บ่อยครั้ง อย่างน้อยก็จะทำให้คุณมีแรงผลักดันที่จำเป็นมากและมีผลข้างเคียงที่น่าพึงพอใจจากการจัดการกับตัวเลขของคุณ

อย่าเริ่มจากศูนย์

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด อย่าเริ่มเติมไปป์ไลน์ของคุณตั้งแต่เริ่มต้น ความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่สุดที่พนักงานขายทำเมื่อยอดขายตกต่ำคือการคิดว่าพวกเขาจำเป็นต้องเริ่มต้นใหม่ นั่นเป็นการเสียเวลาอย่างมากและจะทำให้คุณได้รับแรงฉุดน้อยที่สุดอย่างดีที่สุด

ให้ไปพูดคุยกับผู้คนในไปป์ไลน์ของคุณที่ไม่ปิด ค้นหาว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในขณะนี้ และดูว่ามีอะไรเปลี่ยนแปลงที่อาจทำให้พวกเขาเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอีกครั้งหรือไม่

เริ่มต้นด้วยการมองย้อนกลับไปใน CRM ของคุณสำหรับดีลที่ทำเครื่องหมายว่าปิด/ยังไม่ได้ขาย มองย้อนกลับไปในอีเมลจากช่วงเวลาเดียวกันของปีที่แล้วหรือเมื่อหกเดือนก่อนเพื่อดูว่าคุณกำลังพูดกับใครอยู่บ้างที่ยังเป็นผู้มีสิทธิ์สมัครรับเลือกตั้ง แตะเพื่อนร่วมงานของคุณเพื่อดูว่าพวกเขามีลูกค้าที่มุ่งหวังที่ยังไม่ได้ขายที่พวกเขายินดีให้คุณติดต่อไปหรือไม่ แม้แต่ลีดที่อบอุ่นเล็กน้อยก็สามารถช่วยคุณประหยัดเวลาและทำให้สิ่งต่างๆ กลับมาเป็นปกติได้อย่างรวดเร็ว

สุดท้ายอย่ากลัวที่จะขอความช่วยเหลือเพื่อหลุดพ้นจากการตกต่ำของยอดขายครั้งนี้ ถ้าคุณคิดว่าคุณอยู่ในการต่อสู้นี้คนเดียวหรือคุณรู้สึกว่าไม่มีใครมีปัญหานี้ คุณคิดผิด มีผู้คนมากมายในทีมของคุณหรือในองค์กรของคุณที่เคยสนใจคุณมาก่อน

เริ่มต้นด้วยการติดต่อสมาชิกอาวุโสในทีมเพื่อขอคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีแยกตัวจากยอดขายที่ตกต่ำ และถามว่าพวกเขาเคยอยู่ในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกันหรือไม่ โอกาสที่พวกเขามีและจะไม่เพียงแต่เห็นอกเห็นใจสถานการณ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังสามารถให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถเริ่มต้นปีนเขาและกลับสู่เส้นทางสู่ปีที่ประสบความสำเร็จ