วิธีการขาย 9 อันดับแรกที่ต้องพิจารณาสำหรับธุรกิจของคุณ

การขายเป็นสิ่งหนึ่ง แต่การค้นหาระบบที่ให้การเติบโตที่ปรับขนาดได้ วัดได้ และทำซ้ำได้เป็นอีกเรื่องหนึ่ง

นั่นคือที่มาของวิธีการขาย บริษัทต่างๆ ใช้วิธีการขายในองค์กรของตนเพื่อให้สามารถคาดการณ์ได้ และเปลี่ยนความวุ่นวายที่ไม่แน่นอนให้กลายเป็นความสำเร็จที่รับประกันได้ เมื่อคุณพบกระบวนการที่ได้ผล คุณไม่จำเป็นต้องสร้างวงล้อใหม่ทุกครั้ง

ที่กล่าวว่า มีระบบการขายมากกว่าหนึ่งระบบ และสิ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับบริษัทหนึ่ง อาจเป็นความผิดพลาดทั้งหมดสำหรับอีกบริษัทหนึ่ง มาดูวิธีการขายที่ได้รับความนิยมสูงสุด 9 วิธีเพื่อค้นหาความเหมาะสมของคุณกัน

1. เป้าหมายการขายบัญชี

หนึ่งในวิธีการที่ใช้บ่อยที่สุด การขายในบัญชีเป้าหมายเหมาะอย่างยิ่งสำหรับการแยกข้อตกลงขนาดใหญ่ออกเป็นองค์ประกอบหลัก

ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนมุ่งเน้นไปที่บัญชีจำนวนหนึ่งมากกว่าโอกาสที่นับไม่ถ้วน แนวคิดก็คือพวกเขาสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นภายในแต่ละบัญชีของพวกเขา ทำความรู้จักกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งภายในและภายนอก และนำเสนอข้อความการขายที่มีมูลค่าสูงอย่างสม่ำเสมอจนกว่าพวกเขาจะเปลี่ยน

วิธีนี้ต้องใช้ความสอดคล้องของการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า การตลาดจะต้องมุ่งเน้นไปที่การวิจัย การบำรุงเลี้ยงแคมเปญ และหลักประกันการขายที่ช่วยให้ตัวแทนขายเติบโตความสัมพันธ์ ฝ่ายขายจะเน้นที่คุณภาพการสื่อสารและความสัมพันธ์ ในขณะที่ฝ่ายบริการลูกค้าจะต้องพร้อมสำหรับการเริ่มใช้งานและการสนับสนุนอย่างต่อเนื่องเพื่อช่วยให้บัญชีใหม่ประสบความสำเร็จ

2. ขายสปิน

Neil Rackahm ได้แนะนำแนวคิดของการขาย SPIN ในหนังสือชื่อเดียวกันของเขาในปี 1988 หนังสือเล่มนี้ครอบคลุมข้อมูลเชิงลึกจากการโทรขายมากกว่า 35,000 ครั้งในช่วง 12 ปี SPIN ย่อมาจาก Situation, Problem, Implication และ Need-Payoff และมุ่งเน้นที่การเป็นผู้นำการสนทนาด้วยคำถามที่ถูกต้องในแต่ละขั้นตอนเหล่านี้

ในระหว่างขั้นตอน สถานการณ์ ตัวแทนฝ่ายขายกำลังมองหากระบวนการและทรัพยากรในปัจจุบันของผู้ซื้ออย่างใกล้ชิด ถามว่า “ ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่” หรือ “ ปัจจุบันคุณจัดการ X อย่างไร” สามารถเตรียมคุณให้พร้อมสำหรับไปสู่ขั้นตอนปัญหาได้ดีขึ้น

ในระหว่างขั้นตอน ปัญหา เป้าหมายของคุณคือการทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าชี้ให้เห็นปัญหาของพวกเขาเอง พวกเขาเป็นเจ้าของปัญหาและเริ่มคิดว่าปัญหาเหล่านี้ก่อให้เกิดปัญหามากน้อยเพียงใด เราทุกคนต่างมีจุดปวดที่รบกวนจิตใจเราโดยไม่รู้ตัว และขั้นตอนนี้จะนำปัญหาเหล่านั้นมาปะปนด้วยความหวังว่าผู้มีแนวโน้มจะต้องการแก้ไข

ระยะ นัย ช่วยให้ผู้มุ่งหวังเห็นผลกระทบที่ปัญหาสร้างขึ้น ถ้าปัญหาไม่ได้รับการแก้ไข จะเกิดอะไรขึ้น? คำถามของคุณ ณ จุดนี้ไม่ควรที่จะสนใจตัวเองหรือทำตามอย่างสุ่มสี่สุ่มห้า แต่ควรส่งเสริมความปรารถนาอย่างแท้จริงที่จะช่วยเหลือและเข้าใจ ไม่ใช่ขาย

ในขั้นตอน Need/Payoff ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะรับรู้ถึงประโยชน์และมูลค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ ก่อนที่คุณจะมีโอกาสบอกพวกเขา หากคุณได้ทำงานของคุณได้ดี

แม้ว่าวิธีการนี้จะมีอายุมากกว่า 30 ปี แต่ก็ยังมีประสิทธิภาพเพราะถามคำถามที่กระตุ้นความคิดและไม่เร่งรีบ ซึ่งจะบอกตัวแทนฝ่ายขายว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการอะไร

3. การขายตามสัญญาณ

ทุกวันนี้ ทุกครั้งที่มีการโต้ตอบกับการขายที่บันทึกทางดิจิทัล เช่น การโทร อีเมล ภาษา ความรู้สึก มีข้อมูลการตลาดจำนวนมากสำหรับผู้นำการขาย แต่คำแนะนำที่เราให้กับตัวแทนยังคงคลุมเครือและอิงตามความรู้ของชนเผ่า

การขายตามสัญญาณเป็นวิธีใหม่ในการแปลงข้อมูลการขายเป็นพฤติกรรมตัวแทนที่ชนะ

ขับเคลื่อนประสิทธิภาพการขายเมื่อคุณขยายขนาดโดยจูงใจให้ทีมรายได้ของคุณให้ความสำคัญกับพฤติกรรมที่เหมาะสม เครื่องมืออย่าง SetSail ให้รางวัลแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในแบบเรียลไทม์เพื่อช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนมีพฤติกรรมเหมือนผู้ที่ทำผลงานได้ดีที่สุด

การขายตามสัญญาณทำงานเหมือนการสแกนเอ็กซ์เรย์ตลอดเวลาของการโต้ตอบระหว่างตัวแทนของคุณและผู้ซื้อ ตรวจจับสิ่งที่ตัวแทนที่ดีที่สุดทำเพื่อชนะ และให้บริการพฤติกรรมที่ชนะเป็นกฎสำหรับตัวแทนในการดำเนินการและปรับปรุง มันเปลี่ยนประสบการณ์ของตัวแทนของคุณด้วยคำแนะนำแบบเรียลไทม์ โปร่งใส และมีส่วนร่วม

สิ่งจูงใจนำมาซึ่งการมีส่วนร่วม ความตื่นเต้น และการเสริมแรงเพื่อติดตามกระบวนการขาย การขายแบบอิงตามสัญญาณจะเชื่อมโยงสัญญาณชั้นนำที่เกี่ยวข้องกับการชนะ เช่น การมีส่วนร่วมของ VP และการทำมัลติเธรด กับรางวัลย่อยที่เหมาะสมซึ่งกระตุ้นให้ตัวแทนเปลี่ยนพฤติกรรม

แก่นของแนวทางนี้มีพื้นฐานมาจากความจริง: การใช้ความตั้งใจของลูกค้าที่ได้รับการยืนยันและตัวชี้วัดความสำเร็จเท่านั้น คุณจะมุ่งเน้นเฉพาะสิ่งที่สำคัญเท่านั้น เป็นไปได้โดย AI การขายตามสัญญาณคือวิธีการขายในยุคดิจิทัล

4. วิธีการชาเลนเจอร์

วิธีการขายที่ใหม่กว่านี้มุ่งเน้นไปที่หนึ่งในห้าบุคลิกการขายแบบ B2B นั่นคือ Challenger ตัวแทนฝ่ายขายของ Challenger มีมุมมองที่ไม่เหมือนใครเกี่ยวกับโลก พวกเขากระหายการอภิปรายที่ดีและทำงานอย่างหนักเพื่อให้เข้าใจธุรกิจและความต้องการของลูกค้าอย่างถ่องแท้

ผู้ที่มียอดขายสูงมากกว่า 40% ใช้สไตล์ชาเลนเจอร์ แต่อีกสี่บุคลิกในการขาย (คนทำงานหนัก หมาป่าโลน ตัวแก้ปัญหา และผู้สร้างความสัมพันธ์) ก็สามารถเรียนรู้วิธีชาเลนเจอร์ได้สำเร็จเช่นกัน

ผู้ท้าชิงควบคุมการสนทนาและไม่พึ่งพาความสามารถหรือทักษะโดยกำเนิด แต่พวกเขาผลักดันตัวเองให้เรียนรู้ทักษะใหม่ ถามคำถาม และค้นหาวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเชื่อมต่อกับลูกค้า ระเบียบวิธีพิจารณาที่นิสัยและลักษณะของผู้ที่มีผลงานดีเด่นและนำไปใช้ทั่วทั้งองค์กร

5. มูลค่าการขาย

แทนที่จะขายสินค้าหรือบริการ วิธีการขายที่คุ้มค่าจะมอบคุณค่าหรือประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ ไม่ใช่ตัวผลิตภัณฑ์เอง

ผู้คนไม่ซื้อสินค้า แต่ซื้อผลลัพธ์จากสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสร้างขึ้น ลองคิดดู คุณไม่ได้ซื้อยาสีฟันอัลตราไวท์เทนนิ่งราคาแพงเพราะคุณชอบรสชาติของมัน คุณซื้อมันเพราะมันสัญญาว่าจะทำให้ฟันขาวขึ้น

มูลค่าคือความแตกต่างระหว่างราคาที่ลูกค้าจ่ายและผลประโยชน์ที่พวกเขาได้รับ ยิ่งพวกเขาได้รับประโยชน์จากราคามากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งเห็นคุณค่าของสินค้ามากขึ้นเท่านั้น และเมื่อคุณสร้างมูลค่าที่เพียงพอ ราคาก็มีความสำคัญน้อยลง

ส่วนที่ยุ่งยากเกี่ยวกับเฟรมเวิร์กนี้คือการกำหนดราคาเทียบกับมูลค่าสามารถเป็นอัตนัยได้ ในตอนแรก เป็นการปรับสมดุลที่ต้องการให้คุณปรับราคาด้วยมูลค่าที่รับรู้ ต้องใช้การวิจัยเป็นจำนวนมากในการค้นหาเป้าหมายที่จะซื้อสินค้าของคุณในราคาที่คุณกำหนด และสามารถบรรลุจุดปวดที่ทำให้โซลูชันของคุณเป็นทางเลือกที่ชัดเจน

6. การขายโซลูชัน

เช่นเดียวกับการขายแบบเน้นมูลค่า การขายแบบแก้ปัญหามุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาในวงกว้าง ไม่ใช่ที่ตัวผลิตภัณฑ์เอง โซลูชันมักจะเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ปรับแต่งได้สูงตามความต้องการของลูกค้าแต่ละราย

ตัวอย่างเช่น บริษัทไอทีที่ได้รับการจัดการอาจสร้างชุดบริการคลาวด์ที่ไม่ซ้ำกันสำหรับลูกค้าแต่ละรายโดยอิงตามข้อกำหนดด้านข้อมูล จำนวนอุปกรณ์ และระดับการสนับสนุนที่ต้องการ

การขายโซลูชันเริ่มต้นด้วยการหาจุดปวดที่ใหญ่ที่สุดของลูกค้า ในการทำเช่นนี้ ให้มองย้อนกลับไปที่ดีลที่คุณปิดไปแล้วและสิ่งที่กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อ จากตรงนั้น คุณสามารถสร้างคำถามที่วินิจฉัยปัญหาเหล่านี้ได้ การสนทนาของคุณจะเน้นไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและบริษัทเป็นหลัก ไม่ใช่ข้อกำหนดและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในการปิดดีล คุณจะต้องรวมกลยุทธ์ที่คล้ายกับวิธีการขายมูลค่าที่แสดงให้เห็นว่าโซลูชันของคุณสร้างผลลัพธ์ที่ดีที่สุดได้อย่างไร

7. ระบบขายแซนด์เลอร์

วิธีการขายที่เก่าแก่ที่สุดวิธีหนึ่งที่ยังคงใช้อยู่ในปัจจุบัน Sandler Selling System อิงตามพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าเทียบกับสูตรและกระบวนการ เมื่อดำเนินการอย่างถูกต้อง ผู้ซื้อเชื่อว่าพวกเขากำลังดำเนินการตามข้อตกลง ส่งผลให้เกิดธุรกรรมที่ไม่ขายที่เร่งรีบน้อยลง

ผู้ติดต่อเริ่มต้นเป็นเหมือนการสนทนามากกว่าการขาย สิ่งต่างๆ เช่น ข้อ จำกัด ด้านงบประมาณและความยากจนด้านเวลาถูกเปิดเผยออกมาก่อนในรอบการขาย การโต้แย้งเป็นอุปสรรคแรกแทนที่จะเป็นอุปสรรคสุดท้ายที่ทำให้ประหลาดใจ เมื่อเปิดเผยแล้ว ตัวแทนฝ่ายขายจะมีแนวคิดที่ดีขึ้นว่าโซลูชันนี้เหมาะสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือไม่

ต่อไปนี้คือสามขั้นตอนพื้นฐานของระบบการขายแซนด์เลอร์:

1. สร้างและพัฒนาความสัมพันธ์ การขายที่ประสบความสำเร็จเริ่มต้นด้วยความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องแสดงความปรารถนาอย่างแท้จริงที่จะช่วยพวกเขาเอาชนะความท้าทายที่ยากที่สุดเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจ
2. รับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ก่อนที่คุณจะเริ่มขาย คุณต้องแน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติที่จะขายให้ ไม่ใช่ทุกคนที่จะเหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ดังนั้นให้ค้นหาล่วงหน้าหากคุณสามารถช่วยพวกเขาและปล่อยให้ที่เหลือไป
3. ปิดข้อตกลง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านรอบคัดเลือกมีโอกาสสูงที่จะถูกปิด ณ จุดนี้ คุณควรเน้นเฉพาะจุดปวดที่คุณพูดคุยในตอนแรกเพื่อให้การสนทนาเป็นไปอย่างราบรื่น

วิธีการนี้อาจช่วยประหยัดเวลาได้มากสำหรับตัวแทนขาย เนื่องจากจะช่วยขจัดข้อตกลงที่ไม่ดีออกไปก่อนหน้านี้ แทนที่จะต้องดำเนินการในช่วงท้ายของวงจร คุณไม่ได้ใช้เวลามากกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ยังไม่ปิดไม่ว่าคุณจะพูดหรือทำอะไร เพื่อให้คุณสามารถก้าวไปสู่โอกาสที่ดีกว่าได้เร็วขึ้น

8. การขายแนวความคิด

การขายตามแนวคิดมีลักษณะหลายอย่างเหมือนกับการขายโซลูชัน ยกเว้นว่าคุณไม่ได้ขายสินค้าด้วยตัวเอง แต่ "ผลิตภัณฑ์" ของคุณเป็นแนวคิดในการแก้ปัญหา วัตถุประสงค์หลักคือการจัดกระบวนการขายของคุณกับวิธีที่ลูกค้าซื้อเพื่อสร้างสถานการณ์ที่ชนะ/ชนะในทุกโอกาส

มีการเน้นหนักในการฟังและถามคำถามที่ชาญฉลาดด้วยวิธีการนี้ ตัวแทนขายควรให้ความสำคัญกับการรับข้อมูลและยืนยันความเข้าใจในข้อมูลนั้น

ไม่ว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะพูดถึงจุดอ่อนหรือวัตถุประสงค์ของพวกเขาอย่างไร ตัวแทนฝ่ายขายก็มีส่วนเกี่ยวข้องโดยตรงกับผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้จะเพิ่มมุมมองที่แท้จริงให้กับสิ่งที่ผลิตภัณฑ์นั้นสามารถทำได้ สำหรับลูกค้ารายนั้น และทำให้พวกเขามีความคิดที่ดีขึ้นว่าจะทำงานอย่างไรในแอปพลิเคชันของพวกเขา

การขายตามแนวคิดช่วยให้ตัวแทนขายมีกรอบการทำงานที่มีประสิทธิภาพสำหรับการวางแผนและดำเนินการโต้ตอบกับลูกค้า ตัวแทนฝ่ายขายควรให้ความสำคัญกับวิธีที่ลูกค้าซื้อและสิ่งที่ทำให้พวกเขาค้นหาโซลูชันในตอนนี้ จากจุดนั้น คุณสามารถนำเสนอข้อได้เปรียบทางการแข่งขันของคุณได้ดีขึ้น และสร้างแผนปฏิบัติการสำหรับวิธีที่ลูกค้าสามารถใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้

9. การขายขาเข้า

การตลาดและการขายเริ่มพัวพันมากขึ้น ในอดีต ลูกค้าพึ่งพาตัวแทนฝ่ายขายเป็นอย่างมากเพื่อแนะนำวิธีแก้ปัญหา แต่ปัจจุบันไม่เป็นเช่นนั้น

ผู้คนต้องการสำรวจแนวคิด ผลิตภัณฑ์ และวิธีแก้ปัญหาด้วยตนเองก่อนที่จะติดต่อฝ่ายขาย คาดว่าเมื่อถึงเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อมต่อกับตัวแทนฝ่ายขาย พวกเขาก็ผ่านวงจรการซื้อไปแล้วมากกว่า 57%

สิ่งนี้บอกสองสิ่ง:

ประการแรก การตลาดมีบทบาทหนักกว่าในกระบวนการขาย การตลาดที่แข็งแกร่งมีหน้าที่ในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้มาถึงวงจรการขาย ดังนั้นตัวแทนฝ่ายขายจึงสามารถดำเนินการต่อไปในจุดที่ทำการตลาดไม่ได้

ประการที่สอง ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ทำได้ไกลขนาดนี้คือผู้ซื้อที่กระตือรือร้น ไม่ใช่แค่โอกาสในการขายแบบพาสซีฟ ตัวแทนฝ่ายขายมีโอกาสที่ดีกว่าในการปิดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่พยายามเข้าถึงเพื่อเรียนรู้มากกว่าที่จะเป็นนักเตะยางที่อาจตกลงไปในช่องทางการขายโดยบังเอิญ

นี่คือหลักฐานของการขายขาเข้า แทนที่จะไล่ตามลีดและกำจัดสิ่งที่ไม่ดีออกไป ลีดที่มีคุณภาพกำลังมาหาคุณ การขายขาเข้าช่วยให้ทีมขายสามารถพบปะกับลูกค้าได้ทุกที่ในเส้นทางการซื้อ และมอบคุณค่าและความหมายตลอดการสนทนา

วิธีนี้พิจารณาว่าคุณกำลังทำงานกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีข้อมูล พวกเขาสนใจอยู่แล้วว่าคุณจะทำอะไรให้พวกเขาได้บ้าง พวกเขารู้บางอย่างเกี่ยวกับโซลูชันที่คุณขายอยู่แล้วและคาดหวังให้คุณแนะนำพวกเขาให้ถูกวิธี

ตัวแทนขายจะรับบทบาทพนักงานขายน้อยกว่าและมีบทบาทในการให้คำปรึกษามากกว่า พวกเขาต้องสามารถปรับกระบวนการขายของตนให้เข้ากับขั้นตอนเฉพาะของลูกค้าในเส้นทางการซื้อได้ ซึ่งจะช่วยเสริมความแข็งแกร่งของขั้นตอนการสำรวจและการเชื่อมต่อเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีโอกาสได้ข้อสรุปที่ต้องการมากที่สุด

คุณควรขายอย่างไร?

หากมีวิธีการขายที่ดีที่สุดเพียงอย่างเดียว ทุกคนคงใช้มัน แต่คุณจะต้องสำรวจและทดสอบด้วยตัวเองเพื่อหาว่าอะไรเหมาะกับคุณ

ใช่ คุณจะต้องลงทุนเวลาและทรัพยากรในการเรียนรู้วิธีทำงานของวิธีการเหล่านี้ ฝึกอบรมพนักงานของคุณเกี่ยวกับวิธีการใช้งาน และทำความเข้าใจวิธีการนำวิธีการเหล่านี้ไปใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด แต่ถ้านั่นหมายถึงการสร้างระบบที่มั่นคงซึ่งช่วยให้คุณเพิ่มการชนะและลดความสูญเสียของคุณ ให้พิจารณาว่าใช้เวลาและเงินอย่างคุ้มค่า