เคล็ดลับการเล่าเรื่องการขายเพื่อปรับปรุงอัตราการชนะของคุณ

ลองนึกภาพคุณเห็นโฆษณาสองรายการสำหรับวันหยุดพักผ่อนในเขตร้อนชื้น

รายการแรกแสดงสถิติมากมายเกี่ยวกับความลึกของสระว่ายน้ำ อุณหภูมิของน้ำ และจำนวนชั่วโมงโดยเฉลี่ยในตอนกลางวัน

ข้อที่สองอธิบายว่าคุณรู้สึกอย่างไรโดยส่วนตัวแล้วที่จะสัมผัสทรายที่อยู่ใต้เท้าของคุณและผ่อนคลายด้วยโมจิโต้ในขณะที่คลื่นซัดเข้าหาฝั่งอย่างแผ่วเบา

โอกาสที่ตัวเลือกที่สองฟังดูน่าสนใจกว่า ทำไม? เพราะเราชอบที่จะได้ยินเรื่องราวที่ทำให้เราเป็นศูนย์กลางของการเล่าเรื่อง การเล่าเรื่องการขายคือความแตกต่างระหว่างการเล่าเรื่องที่พลาดเป้ากับการเล่าเรื่องที่ปิดการขาย

คุณจะใช้การเล่าเรื่องเพื่อขายได้อย่างไร

การเล่าเรื่องการขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณมีมนุษยธรรม โดยพูดคุยกันในแง่ของความท้าทายและเป้าหมายเฉพาะของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

จากตัวอย่างข้างต้น การเล่าเรื่องการขายคือความแตกต่างระหว่างการแสดงรายการคุณลักษณะทั่วไปและประโยชน์ของโซลูชันของคุณ กับการสร้างการเล่าเรื่องที่น่าสนใจซึ่งช่วยให้ผู้คนเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าทำไมพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ

เห็นได้ชัดว่าในการทำเช่นนั้น คุณต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เป็นไปไม่ได้ที่จะสร้างเรื่องราวที่น่าสนใจซึ่งมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ถ้าสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับพวกเขาคือชื่อ ที่อยู่อีเมล และตำแหน่งงานเท่านั้น

ทุกคนเกลียดการถูกขายให้ แต่ทุกคนรักเรื่องราว

เป็นไปได้ว่าคุณเกลียดการถูกขายให้ และผู้มีแนวโน้มของคุณก็ไม่ต่างกัน รู้สึกอึดอัดและเร่งรีบ และทำให้เรารู้สึกหมดหวังที่จะปิดกล่องจดหมายหรือวางสาย

ในทางกลับกัน ทุกคนชอบเรื่องราวดีๆ พวกมันมีอารมณ์และดึงดูดความสนใจ เมื่อเราได้ยินการเริ่มต้น เราก็อยากจะรู้ว่าทุกอย่างจะออกมาเป็นอย่างไร

นั่นเป็นสาเหตุที่พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดบางคนไม่ "ขาย" ตามความหมายดั้งเดิม พวกเขาสร้างประสบการณ์การขายทั้งหมดเกี่ยวกับลูกค้าและความต้องการของพวกเขา โดยอ้างอิงผลิตภัณฑ์ในบริบทของการช่วยให้ผู้ซื้อเอาชนะความท้าทายที่เฉพาะเจาะจงเท่านั้น

ผู้คนเก็บข้อมูลได้มากขึ้นผ่านเรื่องราว

อีกครั้ง ลองย้อนกลับไปที่ตัวอย่างก่อนหน้าของการจองวันหยุดพักผ่อน

คนส่วนใหญ่มักประสบปัญหาในการเก็บรายการตัวเลขจำนวนมากโดยเน้นที่ "สิ่งที่ขาดไม่ได้" ของวันหยุด เช่น อุณหภูมิเฉลี่ยและขนาดของสระ มากไปกว่านั้น จะสามารถหวนนึกถึงแก่นกลางของการเล่าเรื่องที่สร้างขึ้นจากประสบการณ์ส่วนตัวของพวกเขาในการพักผ่อนในรีสอร์ทเขตร้อนอันงดงามและเงียบสงบได้ทันที

หรือเพื่อยกตัวอย่างอื่น พยายามจำโฆษณารถยนต์ล่าสุดที่คุณเห็น มันพูดถึงขนาดเครื่องยนต์ ความเร็วสูงสุด และการสิ้นเปลืองเชื้อเพลิงของรถหรือไม่? หรือมันเน้นไปที่ความรู้สึกที่ดีในการขับขี่? น่าจะเป็นอันที่สอง

ทำไม? เนื่องจากการเล่าเรื่องการขายทำให้เกิดการเชื่อมต่อที่มีความหมายระหว่างผู้คนและแนวคิดในแบบที่ตัวเลขที่ยากและเย็นชาไม่สามารถทำได้

การสาธิต/การนำเสนอการขายของคุณมีความสำคัญเพียงครึ่งเดียวของเรื่องราวการขายของคุณ

การสาธิตผลิตภัณฑ์โดยเฉลี่ยให้ความรู้สึกเหมือนเป็นถนนเดินรถทางเดียว “เราช่วยลูกค้า X ล้านคนของเราประหยัดเงิน Y ล้านและ Z ล้านชั่วโมงของประสิทธิภาพการทำงาน”

นอกเหนือจากตัวเลขทั้งหมดแล้ว โดยทั่วไปแล้วจะเน้นที่การทำงานเป็นหลัก คุณอาจคาดหวังที่จะได้ยินข้อมูลที่ไม่รู้จบเกี่ยวกับการผสานรวม คุณลักษณะ และกรณีการใช้งาน

สิ่งที่การสาธิตเหล่านี้มักขาดคือการเล่าเรื่องที่น่าสนใจ พวกเขาไม่ได้บอกเล่าเรื่องราว ซึ่งหมายความว่าพวกเขาไม่ได้มีประสิทธิภาพเท่าที่ควร

การนำเสนอสาธิตของคุณไม่ควรเกิน 30 นาที ใช้เวลาของคุณอย่างชาญฉลาดโดยมุ่งเน้นไปที่เรื่องราวที่เน้นที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และช่วยให้คุณสามารถอ้างอิงจุดขายที่เป็นเอกลักษณ์ของโซลูชันของคุณได้

ฉันจะเล่าเรื่องการขายที่ยอดเยี่ยมได้อย่างไร

เราได้กำหนดว่าการเล่าเรื่องการขายมีความสำคัญ แต่ในทางปฏิบัติแล้วมันทำงานอย่างไร? ทำตามเคล็ดลับ 6 ข้อนี้เพื่อช่วยให้คุณบอกเล่าเรื่องราวที่น่าสนใจทุกครั้ง

กำหนด Takeaway

นักเขียนหลายคนแนะนำให้เก่งตอนจบก่อนอย่างอื่น ใช้คำแนะนำของพวกเขาเพื่อแจ้งการเสนอขายและการสาธิตโดยเน้นที่ประเด็นสำคัญที่คุณต้องการให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจดจำเมื่อการประชุมสิ้นสุดลง ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจมีลักษณะดังนี้:

• ช่วยให้ประหยัดเวลาหรือเงิน
• ช่วยให้พวกเขาเพิ่มผลผลิตหรือปรับปรุงประสิทธิภาพ
• ช่วยให้พวกเขาเอาชนะความท้าทายเฉพาะที่พวกเขาเผชิญอยู่
• ทำให้ทีมของคุณรู้สึกมีส่วนร่วมและมีแรงบันดาลใจมากขึ้น

กล่าวอีกนัยหนึ่ง การซื้อกลับบ้านของคุณเป็นเหตุผลที่ผู้คนควรสนใจเรื่องราวของคุณ เมื่อคุณกำหนดได้แล้ว กระบวนการเล่าเรื่องการขายที่เหลือจะง่ายขึ้นมาก

ทำให้อนาคตของคุณเป็นฮีโร่ ไม่ใช่บริษัทของคุณ

มีบริษัทจำนวนมากที่อ้างตัวเป็นตัวละครหลักในการเล่าเรื่องของตัวเอง

แต่ในโลกของการขาย องค์กรของคุณไม่ใช่ฮีโร่ อย่างดีที่สุดก็คือตัวประกอบ ต้องเน้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอย่างแน่นอน

บอกเล่าเรื่องราวของพวกเขา อธิบายความท้าทายเฉพาะที่พวกเขาเผชิญ ความท้าทายเหล่านั้นทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร และผลที่ตามมาของการไม่พบวิธีแก้ปัญหา เมื่อถึงจุดนั้นคุณควรแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณโดยพูดคุยถึงวิธีการเฉพาะที่ช่วยผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

หากคุณลักษณะหรือผลประโยชน์ไม่เกี่ยวข้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายบุคคล ก็ไม่ควรเป็นส่วนหนึ่งของการบรรยาย

ดึงดูดทั้งตรรกะและอารมณ์ด้วยการผสมผสานข้อเท็จจริงเข้ากับคำบรรยาย

ตัวเลขเพียงอย่างเดียวไม่ใช่วิธีที่มีประสิทธิภาพในการขายสินค้า เนื่องจากยากเกินกว่าจะรักษาไว้และไม่สร้างผลกระทบเพียงพอ

อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ได้หมายความว่าข้อมูล สถิติ และข้อเท็จจริงไม่สามารถมีบทบาทสำคัญในการสาธิตและเสนอขายผลิตภัณฑ์ของคุณได้ คุณเพียงแค่ต้องหาวิธีรวมเข้ากับเรื่องราวที่คุณกำลังเล่า

นั่นคือเหตุผลที่การเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างลึกซึ้งจึงเป็นสิ่งสำคัญในการบอกเล่าเรื่องราวที่น่าดึงดูด ช่วยให้คุณสามารถจับคู่คุณสมบัติและผลประโยชน์กับความท้าทายในโลกแห่งความเป็นจริงที่ผู้มีแนวโน้มของคุณเผชิญอยู่

สร้างความขัดแย้งและความสงสัยเพื่อกระตุ้นการตอบสนองทางอารมณ์

เรื่องราวได้รับการออกแบบมาเพื่อดึงดูดผู้ฟังและทำให้พวกเขาหมดหวังที่จะค้นหาว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป ในการทำเช่นนั้น พวกเขาใช้กลวิธีหลายอย่าง – แต่สองวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือความขัดแย้งและความสงสัย

ความขัดแย้งทำให้เกิดอารมณ์ร่วมในการเล่าเรื่อง ในขณะที่ความสงสัยทำให้คนฟังต่อไป หากปัญหาง่ายเกินไปที่จะแก้ไข หรือหากผลตอบแทนไม่ส่งผลกระทบเพียงพอ คุณจะไม่สร้างความรู้สึกขัดแย้งหรือใจจดใจจ่อ และเรื่องราวของคุณจะไม่กระทบกระเทือน

ที่สำคัญ ความขัดแย้งและความสงสัยในการเล่าเรื่องของคุณควรเน้นไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ อธิบายการต่อสู้ส่วนตัวที่พวกเขาต้องเอาชนะ และทำให้ชัดเจนว่าคุณเป็นคนเดียวที่สามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาได้

ปรับแต่งเรื่องราวการขายของคุณ

เป็นการยากที่จะพูดเกินจริงถึงความสำคัญของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในการขาย แต่สถิติก็ใช้ความยุติธรรมได้ ตัวอย่างเช่น คุณทราบหรือไม่ว่าลูกค้า 80% บอกว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อจากแบรนด์ที่มอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากกว่า

อีกครั้ง สิ่งนี้บ่งบอกถึงคุณค่าของการวางผู้มุ่งหวังของคุณไว้ที่ศูนย์กลางของเรื่องราว ใช้ข้อมูลเกี่ยวกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ บวกกับประสบการณ์จากลูกค้าที่มีอยู่โดยมีเป้าหมายทางธุรกิจที่คล้ายคลึงกัน เพื่อทำให้การเล่าเรื่องของคุณรู้สึกเหมือนถูกสร้างขึ้นมาเพื่อพวกเขาโดยเฉพาะ

ฝึกฝนการจัดส่งของคุณ

การเขียนเรื่องราวที่น่าสนใจเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้เป็นเพียงส่วนหนึ่งของการต่อสู้ เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว คุณยังต้องตอกย้ำการส่งมอบ ไม่เช่นนั้นผลกระทบทั้งหมดจะหายไป

เป้าหมายของคุณที่นี่ไม่ใช่แค่การท่องจำและท่องบทเท่านั้น แต่คุณควรทราบเรื่องราวของคุณทั้งภายในและภายนอก เพื่อให้คุณสามารถผสานรวมเข้ากับการเสนอขายในวงกว้างหรือการประชุมสาธิตได้อย่างมั่นใจและราบรื่น

บทสรุป

การเล่าเรื่องการขายไม่ใช่เรื่องง่าย ง่ายกว่ามากที่จะยึดติดกับแนวทางเดิมๆ ที่น่าเบื่อในการพูดคุยเกี่ยวกับคุณลักษณะและการทำงานที่เหมือนกันในการสาธิตผลิตภัณฑ์ทุกครั้ง

แต่นั่นเป็นสาเหตุที่ทำให้คุณได้เปรียบ หากคุณสร้างเรื่องราวที่ประทับใจและน่าจดจำซึ่งดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง คุณจะโดดเด่นเหนือการเสนอขายทั่วไปอื่นๆ ที่พวกเขาได้ยินหนึ่งไมล์