กลยุทธ์การขาย: 7 กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับนักขายอันดับต้นๆ

ไม่ว่าคุณจะทำงานในบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 สตาร์ทอัพ หรือธุรกิจเล็กๆ ที่ครอบครัวเป็นเจ้าของ มีความจริงสากลข้อหนึ่งคือ เราทุกคนต้องการยอดขายเพิ่มขึ้น

การปิดการขายเป็นส่วนสำคัญของบริษัทที่ยิ่งใหญ่ และหากคุณไม่เติบโตอย่างแข็งขัน คุณก็จะค่อยๆ หายไป ด้วยเหตุนี้ เราจึงสรุปกลยุทธ์การขาย 7 อันดับแรกเพื่อช่วยให้คุณปิดดีลได้มากขึ้นและสร้างรายได้เพิ่มขึ้น

แต่ก่อนอื่น มาดูให้ละเอียดยิ่งขึ้นว่าจริงๆ แล้วกลยุทธ์การขายคืออะไร และนั่นมีความหมายต่อธุรกิจของคุณอย่างไร

กลยุทธ์การขายคืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ กลยุทธ์การขายคือแผนการที่บริษัทปฏิบัติตามเพื่อขายผลิตภัณฑ์และบริการของตน มีแนวโน้มว่ากลยุทธ์การขายจะพัฒนาไปเรื่อยๆ ด้วยเหตุผลหลายประการ บางครั้งการเปลี่ยนแปลงในกลยุทธ์มีเพียงเล็กน้อยและเกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพภายใน บางครั้งเป็นการเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่กว่าและเกี่ยวข้องกับสภาวะตลาดหรือภัยคุกคามทางการแข่งขัน

ในท้ายที่สุด กลยุทธ์การขายจะตอบคำถามที่สำคัญจำนวนหนึ่ง:

• เราขายอะไรกันแน่?
• เราขายให้ใคร?
• เราจะรู้ได้อย่างไรว่าเราขายอะไร?
• ทำไมเราขายด้วยวิธีนี้?

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้จะแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมและองค์กร สิ่งที่ไม่ควรเปลี่ยนคือความเฉพาะเจาะจงของคำตอบแต่ละข้อ ยิ่งคุณและทีมของคุณรู้กลยุทธ์การขายดีเท่าไร ก็ยิ่งดำเนินการตามนั้นได้ง่ายขึ้นเท่านั้น

ทำไมการมีกลยุทธ์การขายจึงสำคัญ

การมีกลยุทธ์การขายที่มั่นคงมาพร้อมกับประโยชน์มากมาย ประโยชน์บางอย่างจะปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า ประโยชน์อื่นๆ จะปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขาย และทั้งหมดนั้นหวังว่าจะปรับปรุงผลประกอบการของบริษัท

เหตุผลที่สำคัญที่สุดในการจัดทำเอกสารกลยุทธ์การขายคือการให้ผู้นำมีเกณฑ์มาตรฐานสำหรับความสำเร็จ การมีกลยุทธ์ที่กำหนดไว้จะช่วยให้ทั้งองค์กรขายกำหนดเป้าหมายและวิธีการที่ตกลงกันไว้สำหรับการบรรลุเป้าหมายนั้น

เมื่อคุณมีกลยุทธ์และสื่อสารอย่างชัดเจนแล้ว คุณจะพบว่าผู้นำและกรรมการในแนวหน้าพัฒนาเส้นทางได้ง่ายขึ้น ตั้งค่าตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) และขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่จำเป็นทุกสัปดาห์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ตรงเวลา .

ประเภทของกลยุทธ์การขาย

กลยุทธ์การขายมีสองประเภทหลัก และทั้งสองมีบทบาทสำคัญในองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพ:

1. กลยุทธ์การขายขาเข้า

ยอดขายขาเข้าเกิดจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้าถึงองค์กรโดยตรง พวกเขามีชื่อเหมาะสมเพราะเป็นลูกค้าที่ริเริ่มแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พวกเขาคือผู้ที่ติดต่อในเชิงรุกเพื่อพูดคุยกับใครบางคนเกี่ยวกับการตอบคำถาม การดูการสาธิต หรือการซื้อ

บ่อยครั้งขึ้นอยู่กับทีมการตลาดในการสร้างลีดขาเข้าผ่านโฆษณา แคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์ หรือจากตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจในเชิงรุกเพื่อดึงความสนใจ จากที่นั่น ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายจะนำลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นและช่วยให้มีคุณสมบัติเหมาะสมก่อนที่จะส่งต่อให้ใกล้ชิดยิ่งขึ้น

2. กลยุทธ์การขายขาออก

กลยุทธ์การขายขาออกค่อนข้างตรงกันข้ามกับขาเข้า ในสถานการณ์สมมตินี้ ทีมขายของคุณจะติดต่อผ่านวิธีการที่เย็นชาหรืออบอุ่น เช่น อีเมล โทรศัพท์ และการขายผ่านโซเชียล เป้าหมายของการขายขาออกคือการระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เชื่อมต่อกับพวกเขา สร้างความสนใจ โฆษณาโซลูชันที่เป็นไปได้ และปิดข้อตกลง

แต่ละกลยุทธ์มีข้อดีของตัวเอง ซึ่งเป็นสาเหตุที่องค์กรจำนวนมากเลือกใช้แนวทางแบบผสมผสานที่ใช้ประโยชน์จากทั้งสองอย่างในบางความสามารถ

7 กลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพสำหรับนักขายอันดับต้นๆ

ตอนนี้เราได้กำหนดกลยุทธ์การขายที่เกี่ยวข้องแล้ว มาดูกลยุทธ์การขาย 7 กลยุทธ์ที่ตัวแทนฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพสูงใช้เพื่อปิดการขายเพิ่มเติมกัน:

1. มุ่งเน้นที่ ROI . ให้แน่น

ทำไมไม่มีใครซื้ออะไร? คำตอบง่ายๆ สำหรับคำถามนั้นคือผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) การซื้อสินค้า บริการ หรือซอฟต์แวร์ให้ผลตอบแทนในรูปแบบของการประหยัดเวลา ประหยัดเงิน หรือการเข้าถึงโอกาสประเภทอื่นๆ

พนักงานขายชั้นนำรู้ดีว่าการกำหนด ROI ของผลิตภัณฑ์และบริการของตนอย่างชัดเจนต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือทุกสิ่ง ในหนังสือของเขา จิตวิทยาการขาย ไบรอัน เทรซี่เขียนว่า "ผู้คนซื้อด้วยเหตุผลของตนเอง ไม่ใช่เพื่อคุณ"

ในฐานะตัวแทนฝ่ายขาย การสร้างความสัมพันธ์ที่จะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของพวกเขาขึ้นอยู่กับคุณ การถามคำถามที่ถูกต้อง การให้คุณค่า และการแสดงความรู้สึกถึงอำนาจ ทำให้เป็นไปได้ที่ผู้มีแนวโน้มจะลดความระมัดระวังลงและเปิดใจเกี่ยวกับปัญหาหรือเป้าหมายของพวกเขา

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้ถามคำถามปลายเปิดและเจาะลึกเพื่อพิจารณาว่าการแก้ปัญหาของพวกเขาหรือช่วยให้พวกเขาบรรลุความฝันนั้นหมายถึงอะไร ที่สำคัญกว่านั้น พยายามค้นหาว่าพวกเขาจะจ่ายเท่าไหร่ (และกระตือรือร้นแค่ไหนที่จะแสดง) จากนั้น ให้เน้นที่ ROI โดยวาดภาพว่าผลลัพธ์ที่พวกเขาได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะเปลี่ยนแปลงชีวิตของพวกเขาได้อย่างไร

2. พูดคุยเกี่ยวกับผลลัพธ์ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์

ตัวแทนขายต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาขาย พวกเขาต้องสามารถตอบคำถามทางเทคนิคที่ยากและอธิบายวิธีการทำงานของสิ่งต่าง ๆ ได้

แต่การเสนอขายของคุณไม่ควรเน้นที่ส่วนลึกและลึกของผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่จะต้องส่งต่อคุณค่าไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

นี่เป็นทักษะที่ยากกว่าที่จะเชี่ยวชาญ โปรดจำไว้ว่าเมื่อพูดถึงการขาย B2B การแปลงเป็นกษัตริย์

เพื่อดึงดูดปรัชญาที่ชนะนั้น ตัวแทนฝ่ายขายต้องเข้าใจเป้าหมาย ความท้าทาย จุดปวด แผน งบประมาณ และไทม์ไลน์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เท่านั้นจึงจะสามารถวางตำแหน่งบริการของตนเป็นโซลูชันได้อย่างแท้จริง

เมื่อพูดถึงการเสนอขายแบบอิงตามผลลัพธ์ คุณต้องไปหาหลักฐานที่แข็งกร้าวและเยือกเย็น ดูว่าลูกค้าของพวกเขาอยู่ห่างจากเป้าหมายมากเพียงใด สิ่งที่พวกเขาต้องทำเพื่อไปถึงที่นั่น และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถเพิ่มความเร็วหรือทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้นได้อย่างไร

แต่ให้พิจารณาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไรนอกเหนือจากความท้าทายในทันที

ใช้กรณีศึกษาเพื่อแสดงสิ่งที่เป็นไปได้ในองค์กรหากพวกเขามีผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ – และความเชี่ยวชาญของคุณเอง – ในคลังแสงของพวกเขา

3. ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อจัดลำดับความสำคัญผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

จุดปวดที่สำคัญสำหรับตัวแทนขายจำนวนมากคือการเสียเวลากับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่เคยจะซื้อ

ดูเหมือนว่าคุณกำลังทำสิ่งที่ดี เนื่องจากคุณสนุกกับการติดต่อทางอีเมลหรือส่งข้อความไปมาอย่างรวดเร็วบน LinkedIn

แต่แล้วพวกมันก็หายไปในอีเธอร์และไม่มีใครได้ยินอีกเลย ในขณะเดียวกัน ลีดที่ต้องการซื้อจริงๆ ก็รู้สึกถูกละเลยและมองหาที่อื่น

นี่คือที่มาของคุณสมบัติ แต่เมื่อลีดของคุณผ่านการรับรอง คุณจะจัดลำดับความสำคัญอย่างไร

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นโซลูชันที่สมบูรณ์แบบเมื่อคุณต้องเล่นกลกับลูกค้าเป้าหมายจำนวนมาก สิ่งนี้จะช่วยคุณจัดลำดับความสำคัญของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า โดยพิจารณาจากแนวโน้มที่แต่ละดีลจะปิดอย่างรวดเร็ว

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทำงานอย่างไร

เป็นแนวคิดง่ายๆ ที่ใช้ระบบคะแนนซึ่งจัดอันดับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตั้งแต่ 1 ถึง 10

หากคุณได้ผู้มุ่งหวังใหม่ที่มีตำแหน่งงานของ CEO ข้อเท็จจริงที่พวกเขาอยู่ในลำดับชั้นการตัดสินใจมักจะได้รับมอบหมายให้พวกเขาสิบคน ในขณะที่บางคนในระดับผู้จัดการอาจได้รับสี่หรือห้าเพราะพวกเขามักจะต้องโน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในอื่น ๆ ก่อนที่จะลงนามในเส้นประ

เมื่อคุณได้คะแนนลีดทั้งหมดแล้ว ความพยายามในการขยายงานของคุณสามารถเริ่มต้นได้ โดยเริ่มจากคะแนนสูงสุด

4. ใช้การเล่าเรื่อง

การเล่าเรื่องเป็นคำศัพท์ทางการตลาดมานานหลายปี และตอนนี้ก็เข้าสู่โดเมนของการขายแล้ว

เหตุใดการเล่าเรื่องจึงเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ในการขาย

อยู่ที่ว่าสมองของเราเดินสายได้อย่างไร

ตามที่ศาสตราจารย์ Jennifer Aaker แห่ง Stanford Graduate School of Business กล่าวกับ The Guardian ว่า "การวิจัยแสดงให้เห็นว่าสมองของเราไม่ได้เดินสายเพื่อทำความเข้าใจตรรกะหรือเก็บข้อเท็จจริงไว้นานมาก

“สมองของเรามีสายที่จะเข้าใจและจดจำเรื่องราว” เธออธิบาย “เรื่องราวคือการเดินทางที่กระตุ้นผู้ฟัง และเมื่อผู้ฟังเดินทางต่อไป พวกเขารู้สึกแตกต่างออกไป ผลที่ได้คือการโน้มน้าวใจและบางครั้งการกระทำ”

ซึ่งหมายความว่าการใช้การเล่าเรื่องเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การขาย คุณกำลังใช้วิวัฒนาการหลายพันปีที่ทำให้สมองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมและรอที่จะซึมซับเรื่องราว

ไม่มีส่วนใดของกระบวนการขายที่ไม่ได้รับประโยชน์จากการเล่าเรื่อง

ใช้เพื่อบอกผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าว่าคุณเป็นใคร เพื่อสื่อสารข้อความการขายของคุณ ใช้เพื่อบอกพวกเขาว่าคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร และคุณเคยช่วยแบรนด์ที่คล้ายคลึงกันอย่างไรในอดีต ใช้เมื่อถึงเวลาต่ออายุสัญญา และคุณต้องรายงานกลับมาว่าปีแรกของพวกเขากับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณผ่านไปอย่างไร

5. พัฒนาข้อความการขายที่สอดคล้องกัน

อะไรที่ทำให้โซลูชันของคุณแตกต่างจากคู่แข่งของคุณ?

คุณสร้างคุณค่าอะไรให้กับลูกค้าของคุณ?

นี่คือคะแนนที่คุณต้องตีและตีให้ดีในทุกสนาม พวกเขาสร้างข้อความขายของคุณ

ข่าวดีก็คือ ยิ่งคุณเสนอขายได้ง่ายขึ้นเท่าไร คุณปรับแต่งและปรับแต่งข้อความได้ตามความคิดเห็นและอัตราการประท้วง

ในช่วงแรกๆ ให้ลองทำการทดสอบ A/B เล็กน้อยเกี่ยวกับวิธีที่คุณได้รับประเด็นเหล่านี้ เพื่อหาว่าวิธีการติดต่อหรือการใช้ถ้อยคำแบบใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด

สิ่งสำคัญที่สุดคือต้องจำไว้ว่าข้อความการขายของคุณต้องมีความหมายต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง เช่น

คุณมั่นใจว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดในตลาด – มีคุณสมบัติมากกว่า 10 อย่างและการผสานรวมมากกว่าคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุด 20 รายการ แต่การปิดเสียงนี้อาจไม่กระทบกับคอร์ดที่คุณต้องการเช่นกัน

ให้มองดูสเปกของผลิตภัณฑ์ของคุณที่จะมีความหมายต่อผู้ซื้อมากที่สุด ถ้าคุณรู้ว่าพวกเขาพึ่งพา Salesforce – และโซลูชันของคุณมีการผสานรวม Salesforce ที่ไม่มีใครเชี่ยวชาญ ให้เน้นที่สิ่งนั้น หากคุณกำลังขายให้กับผู้จัดการซัพพลายเชนและผลิตภัณฑ์ของคุณมีสถิติสต็อกแบบเรียลไทม์ ให้สร้างเรื่องใหญ่โตจริงๆ

ท้ายที่สุดแล้ว คุณต้องใช้การเล่าเรื่อง ยกตัวอย่างผู้นำของคุณว่าเมื่อใดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีประโยชน์มากกว่าคู่แข่งของคุณ ในสภาพแวดล้อมในแต่ละวันของพวกเขาเอง

การระบุทุกสิ่งที่โซลูชันของคุณทำได้อาจครอบงำผู้ซื้อและทำให้พวกเขารู้สึกว่าเป็นมากกว่าที่พวกเขาต้องการจริง ๆ และพวกเขาสามารถได้รับข้อตกลงที่ดีกว่าในที่อื่น

6. สร้างความเร่งด่วนในการเปลี่ยนแปลง

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะหยุดในกระบวนการขาย บางทีพวกเขาอาจจะหลุดออกไปหลังจากการสาธิตหรือพวกเขาเย็นชาหลังจากข้อเสนอของคุณ ทุกส่วนของช่องทางเป็นโอกาสใหม่สำหรับผู้ติดต่อที่จะปิดบังคุณ แล้วคุณทำอะไรกับมันได้บ้าง?

ในการเริ่มต้น คุณต้องพยายามปลูกฝังความรู้สึกเร่งด่วน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายของคุณอาจเคยจัดการกับปัญหาที่คุณพยายามจะแก้ไขมาหลายปีแล้ว หรือแม้แต่หลายสิบปี มันง่ายที่จะดูว่าทำไมพวกเขาถึงคิดว่า “อีกไม่กี่เดือนจะเจ็บปวดอะไร” มันขึ้นอยู่กับคุณแล้วที่จะคิดให้ออกว่าใช่หรือไม่ และ — ถ้าใช่ — เพื่อกระตุ้นให้พวกเขาทำการเปลี่ยนแปลงเร็วกว่านี้

วิธีหนึ่งที่จะปลูกฝังความรู้สึกเร่งด่วนในการเปลี่ยนแปลงคือการเรียกใช้ตัวเลขว่าการแก้ปัญหาจะมีความหมายสำหรับพวกเขาอย่างไร หากโซลูชันของคุณมีค่าใช้จ่ายไม่กี่ร้อยเหรียญต่อเดือน และปัญหามีค่าใช้จ่ายหลายพันเหรียญในแต่ละเดือน คณิตศาสตร์ง่ายๆ อาจกระตุ้นให้พวกเขาทำการเปลี่ยนแปลง คุณยังสามารถมุ่งความสนใจไปที่การสร้างข้อเสนอที่ยากจะปฏิเสธหรือมีข้อจำกัดด้านเวลา อย่าโกหก แต่ถ้าราคาของคุณสูงขึ้นหรือหากคุณอาจยกเลิกแพ็คเกจทั้งหมด ให้ชี้แจงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบอย่างชัดเจน

7. กระบวนการติดตามผลแบบอัตโนมัติ

ขณะนี้มีเทคโนโลยีเพื่อให้คุณเพิ่มกำลังคนได้ไม่จำกัดโดยไม่ต้องจ้างพนักงานขายเพิ่มเติม

ด้วยการใช้เครื่องมืออัตโนมัติ คุณสามารถประหยัดเวลาอันมีค่าได้ในหลายขั้นตอนของวงจรการขาย และกระบวนการติดตามเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีที่สุด

ไม่เป็นความลับที่การติดตามโอกาสในการขายและโอกาสทางการขายอาจใช้จำนวนวันของตัวแทนขายเป็นจำนวนมาก

ใช้เทคโนโลยีและกระบวนการที่เหมาะสม และสิ่งนี้จะทำเพื่อพวกเขา ทำให้พวกเขาใช้เวลาในที่ที่จำเป็นที่สุด และเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานในระหว่างนี้

การใช้ประโยชน์จากระบบ Lead Catcher ของ Mailshake นั้นทำได้ง่ายๆ ที่นี่ Mailshake ขับเคลื่อนแคมเปญอีเมลที่เย็นชาของคุณโดยอัตโนมัติและเตือนคุณเมื่อมีคนตอบกลับหรือมีส่วนร่วม ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถรับช่วงต่อและส่งอีเมลส่วนบุคคลในช่วงเวลาที่มีแนวโน้มว่าจะส่งผลให้มีการประชุมที่จองไว้หรือดีลที่ปิดตัวลง

การเป็นผู้นำ

การใช้กลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องใช้เงินเป็นจำนวนมากกับซอฟต์แวร์หรือสร้างแนวทางใหม่ในการดำเนินธุรกิจของทีมขายของคุณ บางครั้งอาจหมายถึงการใช้เครื่องมือที่เรียบง่ายแต่มีประสิทธิภาพ เช่น Mailshake บางครั้งอาจหมายถึงการปรับแต่งเล็กน้อยกับกลยุทธ์ที่คุณปรับใช้ ตัวเลือกนั้นไม่มีที่สิ้นสุด และนั่นเป็นความสนุกเพียงครึ่งเดียวของการประสบความสำเร็จในการขาย