การกำหนดเป้าหมายการขาย: แนวทางการขายของปืนลูกซองนั้นตายไปแล้ว

นี่คือข้อเท็จจริงที่จะพันหัวของคุณ ...

จากข้อมูลของ Salesforce 57% ของตัวแทนฝ่ายขายไม่สามารถบรรลุโควตาได้ในทุกวันนี้

เศรษฐกิจเฟื่องฟู การว่างงานอยู่ที่ระดับต่ำสุดเป็นประวัติการณ์ แต่พนักงานขายหกในสิบคนกำลังจะตายบนเถาองุ่น ตัดต่อตรงไหน?

บางคนโต้แย้งว่าสิ่งนี้เป็นเช่นนี้มาโดยตลอด ในขณะที่บางคนมองว่าบริษัทของตนมีความรับผิดชอบในการกำหนดมาตรฐานที่สูงเกินไป

ให้ฉันแนะนำความเป็นไปได้ที่สาม

บางที… บางที… ธุรกิจ ทั้งหมด ที่ได้รับมาจากผู้ขายกลุ่มเดียวกัน ถูกต้อง ฉันกำลังตั้งสมมติฐานว่าตัวแทนสี่ในสิบคนเดียวกันกำลังชนะการประมูลใหม่จากลูกค้าที่ยอดเยี่ยมทั้งหมด

ก่อนที่คุณจะพูดว่าเป็นไปไม่ได้ ให้พิจารณาหลักการพาเรโต: แปดสิบเปอร์เซ็นต์ของผลลัพธ์มักจะมาจาก 20 เปอร์เซ็นต์สูงสุดของอินพุตที่นำไปดำเนินการได้ เหตุใดจึงเป็นเรื่องยากที่จะคิดว่าลูกค้าของเรากำลังเลือกซื้อจากตัวเลือกเพียงไม่กี่อย่าง

หากเป็นกรณีนี้ สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าอะไรที่ทำให้คนประสบความสำเร็จเพียงไม่กี่คน ซึ่งก็คือ 20% เหล่านั้นต่างหาก

นี่คือสิ่งที่ฉันเห็น...

โลกธุรกิจรอบตัวเราเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและทวีคูณ และมีเพียงไม่กี่คนที่ตามทัน พนักงานขายหลายคนยังคงดูเหมือนบางอย่างใน Wolf of Wall Street พวกเขาแบกนักวางแผนกระดาษและบุกเข้าไปในเมืองเหมือนการคลานในผับ จับมือกัน และจูบทารก

กลยุทธ์? นั่นอะไร? มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับปริมาณทารก! เติมเต็มช่องทางของคุณ! ไม่มีอะไรมาแทนที่การทำงานหนักแบบเก่าและโอกาสอันยาวไกลได้ใช่ไหม?

ผิด! การกำหนดเป้าหมายการขายต้องแม่นยำ แนวทางการขายปืนลูกซองตายแล้ว

เราไม่สามารถเตรียมและนำเสนอแนวทางสู่ความสำเร็จได้อีกต่อไป เราต้องระบุลูกค้าเป้าหมายที่เลือกไม่กี่ราย ผู้ที่มีสัญญามากที่สุด และเข้าไปทั้งหมด เราควรกำหนดเป้าหมายด้วยสิ่งที่คล้ายกับปืนใหญ่ ไม่ใช่ปืนลูกซอง

กลยุทธ์ เช่นเดียวกับเกมเรือประจัญบานในวัยเยาว์ของเรา มีความสำคัญยิ่งต่อความสำเร็จ

ให้เรามาดูเคล็ดลับ 7 ข้อเกี่ยวกับวิธีการใช้ลูกกระสุนปืนใหญ่เพื่อกำหนดเป้าหมายการขาย

วิธีการกำหนดเป้าหมายและสร้างผลกระทบ (7 ขั้นตอน)

ขั้นตอนที่ 1. ทำแผนที่อาณาเขตของคุณ

คิดเกี่ยวกับกฎ 80-20: 80% ของผลลัพธ์จะมาจาก 20% แรกของอินพุต เห็นได้ชัดว่า น้อยแต่มาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณสามารถสร้างการรับรู้และโฟกัสอย่างลึกซึ้ง

ค้นหาลูกค้าที่น่าจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากสิ่งที่คุณเสนอและมองหาคุณค่าผ่านสายตาของผู้รับ

คำถามที่ถามตัวเอง:

• เป้าหมาย 20% อันดับแรกที่ขับเคลื่อนยอดขาย 80% คืออะไร
• 20% ของการกระทำของคุณขับเคลื่อนผลลัพธ์ 80%?
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้ารายใดที่มีแนวโน้มว่าจะเปิดรับสิ่งที่ฉันนำเสนอมากที่สุด
• ซึ่งเต็มใจและสามารถทำการเปลี่ยนแปลงได้?

ขั้นตอนที่ 2 วางแผนเป้าหมายของคุณ

การจัดการธุรกิจของคุณเป็นเรื่องสำคัญ ไม่ว่าคุณจะยังใหม่ในพื้นที่หรือมีประสบการณ์หลายปีกับฐานลูกค้าของคุณ และเป็นกุญแจสำคัญในการกำหนดเป้าหมายการขาย

วิธีการฝากข้อมูลธุรกิจของคุณ

เริ่มต้นด้วยการทำรายชื่อลูกค้าทั้งหมดของคุณ จากนั้นทำการวิเคราะห์เพื่อทำความเข้าใจว่าธุรกิจของคุณมาจากแต่ละธุรกิจกี่เปอร์เซ็นต์

ขั้นตอนที่ 1: ส่วนแรกของแบบฝึกหัดนี้คือการตัดสินใจว่าลูกค้ากลุ่มใดให้รายได้ที่สม่ำเสมอและยั่งยืน เรียกกลุ่มนี้ว่า "ทำไม" ที่ฝากข้อมูล เพราะมีโอกาสที่คุณจะได้เข้าใจคุณค่าแล้ว

ขั้นตอนที่ 2: ถัดไป ระบุลูกค้าที่ดูเหมือนจะซื้อเป็นประจำแต่ยังคงไม่สอดคล้องและมีศักยภาพ นี่คือกลุ่ม "วิธีการ" ของคุณ

ขั้นตอนที่ 3: สุดท้าย นำลูกค้าที่เหลือและติดป้ายกำกับว่ากลุ่ม "อะไร" ของคุณ กลุ่มใดของคุณทดลองใช้หรือสั่งซื้อสองสามครั้ง แต่พวกเขากำลังอยู่ระหว่างการพัฒนาหรือคุณยังไม่ได้รับความไว้วางใจหรือความมุ่งมั่น

ที่เกี่ยวข้อง: คำจำกัดความของโอกาสในการขาย เทคนิค และเหตุใดจึงสำคัญ

ขั้นตอนที่ 3 พัฒนากลยุทธ์การกำหนดเป้าหมาย

ง่ายในการจัดลำดับความสำคัญของกลุ่มเป้าหมายหนึ่งมากกว่าอีกกลุ่มหนึ่งโดยพิจารณาจากความชอบของคุณเอง ที่นี่ คุณจะใช้เครื่องมือเพื่อขจัดอารมณ์ออกจากการตัดสินใจของคุณ

ขั้นตอนที่ 1: นำฐานลูกค้าของคุณและเพิ่มลงในสเปรดชีต ตอนนี้ เรียงลําดับการสร้างรายได้จากสูงสุดไปต่ำสุด

ขั้นตอนที่ 2: ในแท็บหรือเวิร์กชีตแยกต่างหาก ให้จัดอันดับตามการรับรู้ศักยภาพของรายได้ในอนาคต ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เลือกเป้าหมายและกลุ่มเป้าหมายจากแต่ละถังของคุณ

เลือกโอกาสระยะยาวสองสามอย่างที่มีศักยภาพมาก เป้าหมายที่มีความเสี่ยงคงที่หรือมีความเสี่ยงต่ำ และกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่มเติมจำนวนมากที่มีโอกาสเกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว ใช้ที่เก็บข้อมูลของคุณเพื่อระบุว่าสิ่งเหล่านี้มาจากไหน

ขั้นตอนที่ 3: สุดท้าย ในแผ่นงานที่สาม ให้คิดรายการตัวแปรที่คุณเชื่อว่าจะเพิ่มหรือลดความสามารถของลูกค้าในการดำเนินการหรือดำเนินการเปลี่ยนแปลง

สำหรับแต่ละปัจจัยเหล่านี้ กำหนดค่าถ่วงน้ำหนักให้เท่ากัน ตัวอย่างเช่น สมมติว่าปัจจัยคือ "เทปสีแดง" "ความพร้อม" "กำลังซื้อ" และ "อิทธิพลภายใน"

สำหรับแต่ละตัวแปร ให้ใช้ค่าตั้งแต่ 1 ถึง 10 สำหรับลูกค้าแต่ละราย (1 หมายถึงพวกเขาอยู่ในตัวแปรนั้นสูงและ 10 หมายถึงพวกเขาต่ำ) จากนั้นเรียกใช้ฟังก์ชันผลรวมและจัดลำดับแผ่นงานที่สามของคุณจากค่าต่ำสุดไปสูงสุด

ขั้นตอนที่ 4: เขียนสูตรว่า X=sheet1 rank ครั้ง .25 + sheet2 rank ครั้ง .25 + sheet3 rank คูณ .5

อันดับ1(.25) + อันดับ2(.25) + อันดับ3(.5) รายชื่อที่ได้จะจัดอันดับลูกค้าของคุณจากบนลงล่างตามรายได้ + ศักยภาพ + ความรู้ในปัจจุบัน การทำเช่นนี้ คุณได้ทำสิ่งที่คล้ายกับสิ่งที่นายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ส่วนใหญ่ทำ คุณได้ลดความรู้ส่วนตัวและอารมณ์แต่ไม่กำจัด

ฟังดูซับซ้อนเกินไป? ฉันมีข่าวดีสำหรับคุณ ฉันได้ทำงานส่วนใหญ่ให้คุณ สูตรและสเปรดชีตที่แสดงตัวอย่างนี้ พร้อมด้วยเครื่องมือฟรีที่คุณสามารถใช้สำหรับฐานลูกค้าของคุณเอง สามารถดูได้ที่ The Pirate's Guide ภายใต้เครื่องมือกำหนดเป้าหมาย

ขั้นตอนที่ 4 วางแผนแนวทางของคุณ

ถึงเวลาสร้างแผนการโทรล่วงหน้าของคุณแล้ว

หัวข้อ “ทำไม” ถูกพูดถึงบ่อยมาก อย่างไรก็ตาม หนังสือและวิธีการไม่กี่เล่มบอกคุณถึงวิธีเปิดเผย "สาเหตุ" ด้วยเหตุนี้ แม้ว่าแผนของเราจะมี "เหตุผล" ก็ตาม เราก็ใช้สมมติฐานได้

การวางแผนของคุณต้องเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจว่าผู้รับ อยู่ที่ไหน และมีค่า อะไร ในสายตาของผู้รับ

สร้างรายการคำถามเพื่อถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า:

• เหตุใดการมีหุ้นส่วนหรือผู้ขายที่เหมาะสมจึงมีความสำคัญต่อกลุ่มธุรกิจนี้
• ทำไมคุณถึงให้ความสำคัญกับเรื่องนี้?
• เหตุใดคุณจึงเลือกผู้ขายหรือผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของคุณ
• ทำไมคุณถึงพิจารณาเปลี่ยนในอนาคต
• ทำไมคุณถึงกังวลที่จะเปลี่ยน?

ที่เกี่ยวข้อง: 15 คำถามเกี่ยวกับคุณสมบัติการขาย (และทำไมพวกเขาถึงทำงาน)

ขั้นตอนที่ 5. รู้ว่าเมื่อใดควรใช้ลูกกระสุนปืนใหญ่เพื่อจมเรือ

ในการที่จะจมเรือใหญ่และปิดเรื่องใหญ่ คุณต้องหลีกเลี่ยงความกลัวและเข้าไปทั้งหมด คุณจำเป็นต้องรู้ว่าเมื่อใดที่เรื่องใหญ่อยู่ในสายตาของคุณ - และไปรับมัน

บ่อยครั้งที่เราปล่อยให้การรบกวนหรือจังหวะเวลามาขัดขวางความสำเร็จ เมื่อคุณมีเป้าหมายใหญ่ในสายตาของคุณ ให้ปรับปฏิทินและกำหนดเวลาเพื่อเตรียมพร้อม เพื่อให้คุณมั่นใจว่าจะชนะ

ขั้นตอนที่ 6 สร้างผลกระทบครั้งใหญ่

บ่อยครั้งส่วนที่ดีที่สุดของการบรรลุเป้าหมายใหญ่คือเรื่องราวที่คุณสามารถบอกลูกค้ารายอื่นในอุตสาหกรรมเดียวกันได้ ไม่มีอะไรจะขายดีไปกว่ากรณีศึกษาจากแหล่งที่เชื่อถือได้จากภายใน

คุณจะจับคู่ดีลที่คุณเพิ่งปิดไปเพื่อเอาชนะใจลูกค้ารายอื่นที่คล้ายคลึงกันได้อย่างไร เป็นการยากที่จะหาลูกค้ารายใหญ่โดยการแบ่งปันตัวอย่างจากบริษัทขนาดเล็กที่เล่นเกมที่เล็กกว่า

เมื่อคุณได้รับข้อตกลงใหม่และลูกค้าพึงพอใจแล้ว ให้ติดตามทุกจุดข้อมูลที่คุณสามารถชี้ให้เห็นถึงความสำเร็จในการเป็นหุ้นส่วน จากนั้นสร้างกรณีศึกษาที่คุณสามารถใช้ในโอกาสที่คล้ายคลึงกัน ซึ่งความสำเร็จของลูกค้าจะสะท้อนออกมา

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีรับผู้อ้างอิงการขายเพิ่มเติม (คำแนะนำ: คุณต้องขอพวกเขา)

ขั้นตอนที่ 7 โอบกอดข้อขัดข้องและพลาด

เตรียมพร้อม: ถนนสู่ความสำเร็จปูด้วยความล้มเหลว กุญแจสำคัญคือการเรียนรู้จากความผิดพลาดอย่างรวดเร็ว มองความล้มเหลวเป็นโอกาสในอนาคต อย่าใช้เวลามากเกินไปในการแก้ตัวหรือเปรียบเทียบความล้มเหลวกับผู้อื่น

ความสำเร็จในการกำหนดเป้าหมายการขาย

แล้วคุณจะเอาอะไรไปจากทั้งหมดนี้?

ลูกค้าของเรากำลังเปลี่ยนแปลงและคาดหวังมากขึ้นจากเรา เราไม่สามารถเพิกเฉย (หรือต่อสู้) การเปลี่ยนแปลงได้ เช่นเดียวกับที่ชนชั้นกลางได้เห็นการลดลงในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ตัวแทนขาย "โดยเฉลี่ย" กำลังได้รับความนิยมอย่างมากในกระเป๋าเงินของพวกเขา

เมื่อสิ่งต่าง ๆ เปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว คุณจำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายให้ชัดเจน

เริ่มมองธุรกิจของคุณผ่านสายตาของลูกค้า

เข้าใกล้การกำหนดเป้าหมายการขายจากมุมมองที่ต่างออกไป: พัฒนากลยุทธ์แทนแผน — และเมื่อคุณมีลูกค้ารายใหญ่อยู่ในสายตาของคุณ ให้ใช้ปืนใหญ่!

หากคุณต้องการเรียนรู้เทคนิค เคล็ดลับ และกลเม็ดในการกำหนดเป้าหมายการขายเพิ่มเติม โปรดดูหนังสือที่เกิดจากโครงการห้าปี The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy มีให้บริการใน Amazon, Kindle และเร็ว ๆ นี้จะปรากฏบน Audible