7 แนวคิดการฝึกอบรมการขายสำหรับการประชุมการขายครั้งต่อไปของคุณ

ธุรกิจเกือบทั้งหมดพึ่งพาการประชุมเป็นองค์ประกอบสำคัญของการดำเนินงาน การประชุมระดับล่างมีไว้เพื่อเผยแพร่ข้อมูลและมอบหมายงาน การประชุมระดับสูงมักเกี่ยวข้องกับการหารือเกี่ยวกับทิศทางของบริษัทและเป้าหมายระยะยาว จากนั้นมีการประชุมเบ็ดเตล็ดอื่น ๆ ที่เติมช่องว่าง

คุณจะได้ยินความคิดเห็นมากมายเกี่ยวกับการประชุมขึ้นอยู่กับว่าคุณคุยกับใคร แต่ความคิดเห็นส่วนใหญ่แง่ลบ การ์ตูนของ Dilbert แหย่ความสนุกของการประชุมที่เจ็บปวดและดูดวิญญาณ แม้แต่นักธุรกิจยักษ์ใหญ่อย่าง Elon Musk, Mark Cuban และ Jeff Bezos ก็พบว่าการประชุมส่วนใหญ่เป็นตัวทำลายประสิทธิภาพการทำงานครั้งใหญ่และเสียเวลาเปล่า

พวกเขาถูกต้องหรือไม่

ในระดับหนึ่งอาจจะ อย่างไรก็ตาม ขึ้นอยู่กับเนื้อหาและวัตถุประสงค์ของการประชุมเหล่านั้นเป็นอย่าง มาก หากการประชุมเกี่ยวข้องกับคนที่ไม่จำเป็น เดินนอกประเด็น หรืออภิปรายเนื้อหาที่สามารถแชร์ผ่านอีเมลหรือ Slack ได้อย่างง่ายดาย ใช่แล้ว พวกเขาจะสิ้นเปลืองทรัพยากรและเวลา

ในทางกลับกัน หากคุณกำลังประชุมกับทีมของคุณเพื่อ ฝึกอบรม พวกเขาเป็นกลุ่ม คุณจะพบว่าการประชุมสามารถให้ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ได้มหาศาล

ด้วยเหตุนี้ แนวคิดการฝึกอบรมการขายเจ็ดประการที่จะช่วยเพิ่มมูลค่าและ ROI ของการประชุมการขายครั้งต่อไปของคุณ

1. ลิฟต์หรือการฝึกอบรมเชิงพาณิชย์ 30 วินาที

ในการประชุม ทางโทรศัพท์ หรือเมื่อสร้างเครือข่าย ตัวแทนขายมักจะมีหน้าต่างสั้นๆ ในการสร้างความประทับใจ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องทำให้มันมีค่า การปรับระยะพิทช์สั้นๆ หรือโฆษณา 30 วินาทีให้สมบูรณ์แบบสามารถส่งผลอย่างมากต่อผลลัพธ์ นี่คือนักเขียนที่ขายดีที่สุดและนักลงทุนร่วมทุนของ Sean Wise เกี่ยวกับเกณฑ์ที่เหมาะสมสำหรับสนามลิฟต์:

• เข้าใจได้: ทุกคนที่ได้ยินสำนวนการขายของคุณควรได้รับภาพรวมที่เหมาะสมของบริษัท ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ หลีกเลี่ยงการพูดคุยทางเทคนิคในทุกกรณี
• กระชับ: ระดับเสียงควรสั้นและตรงไปตรงมา และควรเป็นสิ่งที่คุณพูดได้ภายในหนึ่งหรือสองครั้ง
• ปฏิเสธไม่ได้ : ระบุให้ชัดเจนว่าคุณเป็นใครและสิ่งที่คุณทำในลักษณะที่ไม่มีใครหักล้างหรือปฏิเสธคำเรียกร้องของคุณ
• น่าดึงดูด: แสดงว่าความเสี่ยงใด ๆ ที่เกี่ยวข้องนั้นคุ้มค่า 100%

ภายในเซสชั่นการฝึกอบรมของคุณ ทำงานร่วมกันเพื่อสร้างสนามลิฟต์สากล ในทางปฏิบัติ คุณอาจต้องการให้สมาชิกในทีมมีอิสระในการสร้างสรรค์เพื่อให้บุคลิกของพวกเขาโดดเด่น แม้ว่าคุณจะยังคงต้องการการจัดตำแหน่งที่เพียงพอเพื่อไม่ให้ทีมขายของคุณเบี่ยงเบนไปมากนัก

เมื่อทีมของคุณตกลงเกี่ยวกับการนำเสนอหลักแล้ว ให้ฝึกให้กันและกัน มองหาภาษาที่รู้สึกอึดอัดหรือมีโอกาสที่จะปรับปรุงข้อความให้ดียิ่งขึ้นไปอีก หากคุณมีสิทธิ์เข้าถึงการบันทึกการโทร ให้ฟังเป็นกลุ่มเพื่อดูว่าองค์ประกอบการส่งข้อความประเภทใดที่ลูกค้าตอบสนองได้ดีที่สุด

เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ให้จัดตารางเซสชั่นที่สองในอีก 2-4 สัปดาห์ต่อมาเพื่อทบทวนบทเรียนที่มาจากการใช้สำนวนการขายที่ทีมเลือก

2. การขายผ่านการฝึกอบรมความอยากรู้อยากเห็น

แนวคิด Selling Through Curiosity (STC) ครอบคลุมทั้งธุรกิจขนาดใหญ่และสตาร์ทอัพ สำหรับบางคนอาจดูเหมือนเป็นแนวคิดใหม่ แต่ในความเป็นจริง เป็นวิธีการแบบเสวนาที่ได้รับการบรรจุใหม่ซึ่งมีต้นกำเนิดในศตวรรษที่ 5 ก่อนคริสตกาล

ในระดับที่ลึกกว่านั้น STC มีส่วนร่วมในการสนทนาแบบร่วมมือกันระหว่างบุคคลต่างๆ โดยที่พนักงานขายถามคำถามเพื่อดึงแนวคิด กระตุ้นการคิดเชิงวิพากษ์ และหวังว่าจะระบุสมมติฐานที่แฝงอยู่ ในระดับที่ง่ายกว่า พวกเขากำลังเรียนรู้ที่จะถามคำถามด้วยวิธีที่เฉพาะเจาะจงเพื่อกำหนดปัญหา ความกลัว เป้าหมายระยะสั้น และความทะเยอทะยานระยะยาวของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

มันเกี่ยวกับการอยากรู้อยากเห็น อาจฟังดูง่าย แต่ส่วนที่ยากคือการหาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างการสนทนากับของแท้ ไม่ควรรู้สึกเหมือนเป็นการสัมภาษณ์ ควรรู้สึกเหมือนเป็นการสนทนาแบบสองทางที่ตัวแทนมีความสงสัยอย่างแท้จริงและต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและธุรกิจของพวกเขา

องค์ประกอบหลักของ STC คือการลงลึกในการสนทนา ไม่ใช่แค่เกาพื้นผิว ไม่ได้ค้นหาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทำอะไรและทำอย่างไร แต่ ทำไม พวกเขาถึงทำอย่างนั้น บางครั้งพวกเขาก็มีเหตุผลที่ดี และบางครั้งก็ง่ายเหมือน “เราทำแบบนี้มาโดยตลอด” วลีทั่วไปที่พนักงานขายจะใช้ซ้ำแล้วซ้ำอีกใน STC คือ "บอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งนั้น" และ "ทำไมคุณถึงทำอย่าง นั้น "

ในเซสชั่นการฝึกอบรมของคุณ เสนอสถานการณ์ต่างๆ ให้กับพนักงานขายของคุณ โดยขอให้พวกเขาระดมความคิดเกี่ยวกับคำถามที่พวกเขาจะถามในแต่ละเรื่อง ทำงานเป็นรายบุคคลหรือเป็นกลุ่มเล็กๆ แล้วแชร์คำตอบให้กันเพื่อให้ทุกคนได้รับประโยชน์จากมุมมองที่แตกต่างกันของทีม

3. การฝึกอบรมสาธิตและการนำเสนอ

ตัวแทนขายของคุณได้เรียนรู้เป้าหมายและปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว ตอนนี้ได้เวลานำข้อมูลนั้นไปใช้ให้เกิดประโยชน์ เมื่อเตรียมการสาธิต เป็นการดีที่สุดที่จะปรับแต่งการนำเสนอให้เหมาะกับรูปแบบธุรกิจเฉพาะ ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และความต้องการทางธุรกิจ - เพื่อเน้นการแก้ปัญหาและแกะสลักเส้นทางสู่การบรรลุเป้าหมาย

การพยายามเก็บสิ่งที่ดีที่สุดไว้เป็นครั้งสุดท้ายเป็นสิ่งที่ดึงดูดใจเสมอ แต่พนักงานขายมีหน้าต่างสั้นๆ เพื่อสร้างความประทับใจ เช่นเดียวกับการเสนอขายในลิฟต์ สอนพวกเขาให้เริ่มต้นอย่างเข้มแข็งและแสดงคุณค่าทั้งด้านหน้าและตลอดการนำเสนอ มีเรื่องราวความสำเร็จที่วางแผนไว้ล่วงหน้าพร้อมชุดสไลด์ที่เกี่ยวข้องพร้อมใช้ คนรักการพิสูจน์ทางสังคม มีบางอย่างเกี่ยวกับการรับฟังจากผู้อื่นและไม่ใช่พนักงานขายที่เพิ่มน้ำหนักให้กับกระบวนการตัดสินใจ

กับทีมขาย สร้างชุดสไลด์และการสาธิตสั้นๆ ที่สรุปว่างานนำเสนอที่มีคุณค่าควรมีลักษณะอย่างไร อีกวิธีหนึ่งคือการเริ่มต้นจากศูนย์ ให้โปรไฟล์ลูกค้าแก่ทีมและให้พวกเขาฟังการโทรเพื่อค้นพบสั้น ๆ จากนั้นฝึกสร้างการสาธิตสำหรับลูกค้ารายนั้น ดำเนินการในลักษณะเดียวกับที่นักกีฬาทำการฝึกซ้อมเพื่อให้ทักษะการสาธิตของทีมของคุณพร้อมสำหรับทุกสถานการณ์

4. การฝึกอบรมการจัดการข้อโต้แย้ง

โอกาสที่การคัดค้านแบบเดียวกันกำลังเกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่า:

• “ซอฟต์แวร์ของคุณแพงเกินไป”
• “เราไม่เปลี่ยนระบบในช่วงกลางปี”
• “ผู้ให้บริการปัจจุบันของเราทำงานได้ดีพอ”

เป็นไปได้ว่าตัวแทนขายของคุณมีรายชื่อยาวหนึ่งไมล์ เว้นแต่องค์กรจะใหม่ พวกเขาควรมีการโต้แย้งร่วมกันสำหรับทุกการคัดค้าน

เมื่อพวกเขาได้ยินการคัดค้านใหม่ ควรมีการเขียน วิเคราะห์ และแบ่งปันกับทีมเพื่อให้สามารถกำหนดแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้สำหรับการเอาชนะ การประชุมการขายเป็นสถานที่ที่สมบูรณ์แบบในการแสดงการคัดค้านใหม่ แบ่งปันว่าพวกเขาเอาชนะได้อย่างไร (หรือไม่) และระดมความคิดหาวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้มากขึ้น

การเยาะเย้ยกับผู้จัดการหรือเพื่อนร่วมงานเพื่อฝึกฝนการจัดการข้อโต้แย้งสามารถใช้เวลาได้ดี นอกจากนี้ การมีพนักงานขายที่มีประสบการณ์มาแสดงหรือสาธิตที่นี่สามารถมีอิทธิพลอย่างมากกับทีมอื่นๆ ในทีมเช่นกัน

STC มีความสำคัญอย่างยิ่งในขั้นตอนการค้นพบเมื่อตัวแทนเริ่มพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และ สามารถนำมาใช้ตลอดวงจรการขายเป็นเทคนิคการจัดการข้อโต้แย้งได้เช่นกัน ในสถานการณ์ที่ยุ่งยาก แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือการถามคำถามต่อไปและสำรวจหาวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้

5. แบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จ

ตัวแทนขายเพียง 8% ทำยอดขายได้ 80% พวกเขากำลังทำอะไรแตกต่างกัน? การผ่าความยิ่งใหญ่เป็นสิ่งที่เราทุกคนทำ เราต้องการทราบว่าใครทำได้ดีกว่าและทำอย่างไร การประชุมฝ่ายขายเป็นสภาพแวดล้อมที่สมบูรณ์แบบสำหรับการแบ่งปันเรื่องราวดังกล่าว

มีคนในทีมเพิ่งปิดลูกค้ารายใหญ่หรือเอาชนะข้อโต้แย้งที่สำคัญหรือไม่?

ใช้เซสชั่นการฝึกอบรมของคุณเพื่อให้บุคคลนั้นแบ่งปันเรื่องราวของพวกเขาต่อหน้า – สิ่งที่พวกเขาเรียนรู้ วิธีที่พวกเขาเอาชนะการคัดค้าน ตำแหน่งที่พวกเขาให้คุณค่า และสิ่งที่พวกเขาเรียนรู้ไปพร้อมกัน โอกาสที่คนอื่นๆ ในทีมจะได้ยินเกี่ยวกับสิ่งที่แตกต่างไปจากที่เคยทำมา และใช้แนวทางใหม่ในการขายครั้งต่อไป

6. การฝึกอบรมข่าวสารและแนวโน้มอุตสาหกรรม

ความเชื่อมั่นในการขายในทุกอุตสาหกรรมมาจากการปฏิบัติและความรู้ การพิจารณาเหตุการณ์ล่าสุดในอุตสาหกรรมของคุณเป็นระยะๆ อาจเป็นประโยชน์ต่อการวางตำแหน่งพนักงานขายให้เป็นผู้เชี่ยวชาญหรือที่ปรึกษา

น่าเสียดายที่สิ่งนี้ไม่ธรรมดาในบริษัทส่วนใหญ่ ส่วนใหญ่กังวลเกี่ยวกับความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับกระบวนการขายและผลิตภัณฑ์ของตนเอง แทนที่จะคิดในระดับสูงในแง่ของแนวโน้มอุตสาหกรรม การเติบโต หรือความซบเซา

ถูกต้องแล้ว ปัจจัยอื่นๆ เหล่านั้นมีความสำคัญสูงสุด – แต่ถ้าคุณมีเวลาเพิ่มขึ้นเล็กน้อยในช่วงยุหรือกำลังมองหาการฝึกอบรมเพื่อการพัฒนาทางวิชาชีพ การให้ใครสักคนค้นหาข่าวหรือแนวโน้มอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องในแต่ละสัปดาห์หรือทุกเดือนอาจเป็นชัยชนะที่ยิ่งใหญ่สำหรับทุกคน .

แนวคิดนี้อาจเป็นเซสชันการฝึกอบรมของตนเอง (ซึ่งกลุ่มวิจัยแหล่งข่าวต่างๆ และแบ่งปันสิ่งที่ค้นพบ) หรือสามารถทำได้ภายใน 10-15 นาทีในช่วงเริ่มต้นของเซสชันโดยเน้นไปที่หัวข้ออื่น การทำเช่นนี้ไม่เพียงแต่จะช่วยให้ตัวแทนขายของคุณพูดได้อย่างมั่นใจมากขึ้น แต่ยังให้บทความที่พวกเขาอาจแบ่งปันกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อเริ่มการสนทนา พิจารณาลงทุนในการวิจัยอุตสาหกรรมที่พิเศษหรือหายาก

7. นำบุคคลภายนอกเข้ามา

61% ของตัวแทนฝ่ายขายเชื่อว่าการขายนั้นยากกว่าเมื่อ 10 ปีที่แล้ว ผู้จัดการฝ่ายขายที่ดีที่สุดเข้าใจสิ่งนั้นและรู้ข้อจำกัดของตนเอง บางครั้งการนำคนภายนอกเข้ามาช่วยในการฝึกอบรมทีมก็สมเหตุสมผล ความช่วยเหลือจากภายนอกอาจรวมถึงการเข้าร่วมการประชุมและเวิร์กช็อป หรือการนำวิทยากรภายนอกเข้ามาพูดคุยกับทีม นอกจากนี้ยังอาจหมายถึงการจ้างที่ปรึกษาหรือวิทยากรรับเชิญ มีความเป็นไปได้ในหัวข้อที่ไม่สิ้นสุดที่นี่ รวมถึง:

• การใช้โซเชียลมีเดียสำหรับการค้นหาและการขาย
• วางแผนในแต่ละวันให้มีเป้าหมายและมีประสิทธิภาพ
• รับประโยชน์สูงสุดจาก CRM . ของคุณ
• เขียนอีเมลได้ดีขึ้น
• สุนทรพจน์ที่สร้างแรงบันดาลใจเกี่ยวกับการเอาชนะความทุกข์ยาก

การประชุมฝ่ายขายไม่ได้เกี่ยวกับการดุทีมของคุณ แต่เป็นการยกระดับจิตวิญญาณของพวกเขา เฉลิมฉลองและเลียนแบบความสำเร็จ หาเวลาเพื่อหารือเกี่ยวกับยอดขายที่ล่าช้าหรือประสิทธิภาพที่ไม่ดีหลังปิดการขาย และใช้เวลาเหล่านี้เพื่อวิเคราะห์ความยิ่งใหญ่ เน้นย้ำถึงแชมป์เปี้ยน และทำให้พนักงานขายของคุณดีขึ้นจากเมื่อวานเพียง 1%