ความเร็วในการขาย: มันคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ

ไม่เป็นความลับที่พนักงานขายทุกคนต้องการขายให้มากขึ้น เร็วขึ้น

อันที่จริง 69% ของบริษัทกล่าวว่าลำดับความสำคัญทางการตลาดสูงสุดของพวกเขาคือการแปลงผู้ติดต่อและโอกาสในการขายเป็นลูกค้า

แต่อย่างที่พนักงานขายทุกคนรู้ คอนเวอร์ชั่นต้องใช้เวลา อันที่จริงแล้ว โดยเฉลี่ยแล้วจะใช้เวลา 84 วันในการปิดโอกาสในการขาย

นั่นเป็นสาเหตุที่ความเร็วของการขายเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับพนักงานขายที่ต้องการเพิ่มอัตราการปิดการขาย การมุ่งเน้นที่ความเร็วในการขายช่วยให้คุณระบุได้ว่าอุปสรรคในการแปลงเกิดขึ้นที่ใดในระหว่างวงจรการขาย ตลอดจนระบุประสิทธิภาพที่คุณได้รับ นอกจากนี้ยังสามารถเป็นประโยชน์สำหรับองค์กรที่ต้องการคาดการณ์ว่าพวกเขาจะสร้างรายได้เท่าใดในช่วงเวลาที่กำหนด

แต่ข้อความหลักที่นี่คือ: ปรับปรุงความเร็วการขายของคุณ และไม่เพียงแต่คุณจะขายได้เร็วขึ้นเท่านั้น แต่คุณยังมีเวลาปิดการขายเพิ่มเติมอีกด้วย ชาชิง.

ความเร็วการขายคืออะไร?

ความเร็วของการขายจะวัดความรวดเร็วของข้อเสนอผ่านไปป์ไลน์การขายเพื่อสร้างรายได้

สมการความเร็วในการขายใช้เมตริกสี่ตัว:

• จำนวนโอกาส
• มูลค่าข้อตกลงโดยเฉลี่ย
• อัตราการชนะหรืออัตราการแปลง
• ระยะเวลาของวงจรการขาย

ทำไมความเร็วของการขายจึงมีความสำคัญมาก?

เมื่อมองในภาพรวม การวัดความเร็วในการขายเป็นประจำจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสภาพโดยรวมของธุรกิจของคุณ นอกจากนี้ยังวัดประสิทธิภาพโดยรวมของทีมขาย

เมื่อองค์กรประสบปัญหาในการหารายได้ สมการความเร็วในการขายสามารถช่วยระบุว่าองค์ประกอบใดของกระบวนการขายที่มีข้อบกพร่อง ช่วยให้คุณปรับปรุงได้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าจำนวนโอกาส มูลค่าข้อตกลงเฉลี่ย และระยะเวลาของวงจรการขายทั้งหมดดูดี แต่อัตราการชนะของคุณลดลง ในกรณีนั้น คุณทราบดีว่าถึงเวลาที่จะต้องพิจารณาคุณภาพของลีดของคุณ และบางทีทีมขายของคุณอาจเข้าถึงพวกเขาอย่างไร คุณอาจต้องการแจกแจงอัตราการชนะโดยสมาชิกในทีมขายเพื่อดูว่ามีจุดอ่อนหรือไม่ เพื่อให้คุณสามารถหาวิธีปรับปรุงเกมปิดของพวกเขาได้

หรือบางทีอัตราการชนะของคุณอยู่เหนือหลังคา และจำนวนโอกาสและมูลค่าข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณก็ดูดี แต่ระยะเวลาในวงจรการขายของคุณยาวนานมาก แม้ว่าพวกเขาจะไปถึงจุดสิ้นสุด ตัวแทนฝ่ายขายก็ต้องปิดตัวไปตลอดกาล ตอนนี้ คุณทราบแล้วว่าคุณจำเป็นต้องตรวจสอบวงจรการขายของคุณและหาว่าขั้นตอนใดที่สามารถเปลี่ยนแปลงหรือตัดทิ้งเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพได้ บางทีมันอาจจะเป็นประโยชน์สำหรับคุณที่จะชนะในสัดส่วนของข้อตกลงที่ต่ำกว่าเล็กน้อยโดยเฉลี่ย แต่เพื่อปิดให้เร็วขึ้น?

วิธีคำนวณความเร็วการขายของคุณ

ในการคำนวณความเร็วการขายขององค์กรของคุณอย่างแม่นยำ ให้เริ่มต้นด้วยการแยกไปป์ไลน์ขนาดเล็ก ตลาดกลาง และระดับองค์กร

มีแนวโน้มว่าเมตริกของคุณจะค่อนข้างแตกต่างภายในกลุ่มตลาดเหล่านี้ โดยเฉพาะมูลค่าข้อตกลงโดยเฉลี่ยและระยะเวลาของวงจรการขาย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าระดับองค์กรมีแนวโน้มที่จะมีค่ามากกว่า แต่เมื่อมีผู้มีอำนาจตัดสินใจเข้ามาเกี่ยวข้อง พวกเขามักจะใช้เวลานานกว่ามากในการปิด สำหรับมุมมองที่ถูกต้องของความเร็วในการขายของคุณ สิ่งเหล่านี้จำเป็นต้องพิจารณาแยกกัน

เมื่อคุณแบ่งกลุ่มตลาดของคุณแล้ว ให้รันสมการความเร็วการขายสำหรับแต่ละส่วน

ความเร็วในการขายคำนวณโดยการคูณจำนวนโอกาสทางการขายในไปป์ไลน์ด้วยมูลค่าข้อตกลงเฉลี่ยและอัตราการชนะ ผลลัพธ์จะต้องหารด้วยจำนวนวันในรอบการขายทั่วไปดังนี้:

ความเร็วการขาย = จำนวนโอกาส x มูลค่าการซื้อขาย x อัตราการชนะ / ระยะเวลาของวงจรการขายในวัน

จำนวนที่คุณจะได้รับควรแสดงรายได้คร่าวๆ ที่คุณได้รับในแต่ละวัน จากนั้น คุณสามารถมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มมูลค่าข้อตกลง หรือเพื่อลดระยะเวลาของวงจรการขาย หรือควรปรับปรุงทั้งสองอย่างตามอุดมคติ

ที่กล่าวว่า โปรดจำไว้ว่าการคำนวณแบบครั้งเดียวจะไม่ค่อยให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสุขภาพของธุรกิจและทีมขายของคุณมากนัก

เพื่อให้เข้าใจประสิทธิภาพของคุณอย่างแท้จริง คุณต้องใส่ตัวเลขเหล่านี้ในบริบท คำนวณความเร็วในการขายเป็นช่วงๆ เพื่อทำความเข้าใจว่าการเปลี่ยนแปลงที่คุณทำกับกระบวนการขายส่งผลต่อกระบวนการขายอย่างไร เพื่อให้คุณสามารถปรับตัวและปรับปรุงต่อไปได้

การทำลายปัจจัยที่ส่งผลต่อความเร็วของการขาย

1. จำนวนโอกาส

ทีมขายสามารถทำงานผ่านลีดได้กี่คนในช่วงเวลาที่กำหนด? หากต้องการคำนวณประสิทธิภาพการทำงานของบุคคล คุณยังสามารถแบ่งเมตริกนี้ตามพนักงานขาย หรือแยกย่อยเมตริกตามภูมิภาคหรือผลิตภัณฑ์เพื่อมุมมองที่ละเอียดยิ่งขึ้น

หากต้องการเพิ่มความเร็วในการขาย ให้ขจัดสัญชาตญาณตามธรรมชาติที่บอกคุณว่ายิ่งมีลูกค้ามากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น ให้เน้นที่การจัดหาลีดคุณภาพสูงแทน แม้ว่านี่หมายความว่าคุณกำลังทำงานกับลีดทั้งหมดน้อยลงก็ตาม

2. มูลค่าการซื้อขาย

อันนี้ง่าย มูลค่าเงินดอลลาร์ของการขายเฉลี่ยคืออะไร? หากบริษัทของคุณทำงานกับผลิตภัณฑ์ตามการสมัครรับข้อมูลหรือใน SaaS ให้แลกเปลี่ยนเป็นมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าโดยเฉลี่ย

คุณจะเปลี่ยนแปลงมูลค่าดีลของคุณเพื่อปรับปรุงความเร็วการขายโดยรวมได้อย่างไร เสนอข้อเสนอหรือส่วนเสริมที่จะทำให้ข้อเสนอของคุณน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับลีด ในขณะเดียวกันก็เพิ่มมูลค่าข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณ – และด้วยเหตุนี้ ความเร็วในการขายของคุณ

3. อัตราการชนะ

จำนวนลูกค้าเป้าหมายของคุณกลายเป็นลูกค้าที่สร้างรายได้ให้กับธุรกิจได้อย่างไร หากคุณได้รับโอกาสในการขาย 100 รายการในหนึ่งเดือน และปิดดีล 50 รายการจากกลุ่มนี้ อัตราการชนะของคุณคือ 50%

ไม่มีทางเดียวที่จะปรับปรุงอัตราการชนะ: หากมี พนักงานขายทุกคนจะต้องบรรลุเป้าหมายสัปดาห์แล้วสัปดาห์เล่า แต่เป็นความคิดที่ดีเสมอที่จะมุ่งเน้นไปที่การคว้าและหล่อเลี้ยงโอกาสคุณภาพสูง เช่น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แสดงความตั้งใจในการซื้ออย่างสูงแล้ว หรือผู้ที่ได้รับการอ้างอิงผ่านผู้ติดต่อที่มีอยู่

4. ระยะเวลาของวงจรการขาย

อันนี้ค่อนข้างซับซ้อนกว่าเล็กน้อย ในการหาความเร็วของการขาย คุณจำเป็นต้องรู้ว่ารอบการขายโดยเฉลี่ยของคุณใช้เวลานานเท่าใด ทั้งนี้จะขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ ได้แก่:

• รอบการขายของคุณมีกี่ขั้นตอน
• โดยเฉลี่ยแต่ละขั้นตอนใช้เวลานานแค่ไหน
• ข้อเสนอของคุณซับซ้อนแค่ไหน
• สินค้าและบริการของคุณมีค่าใช้จ่ายเท่าไร

ลูกค้าเป้าหมายจะใช้เวลามากขึ้นในการช็อปปิ้งและค้นคว้าเกี่ยวกับข้อตกลงมูลค่า 10,000 ดอลลาร์ มากกว่าที่พวกเขาจะทำข้อตกลงมูลค่า 1,000 ดอลลาร์ ซึ่งจะทำให้วงจรการขายยาวนานขึ้น

วัฏจักรการขายเป็นระบบนิเวศที่ละเอียดอ่อน โดยมีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้มากมาย และอาจไม่สอดคล้องกันในแต่ละข้อตกลง แต่ด้วยการทำความเข้าใจอย่างถี่ถ้วนว่าเกิดอะไรขึ้น คุณควรจะสามารถระบุโอกาสในการปรับปรุงประสิทธิภาพหรือปรับปรุงแนวทางการขายเพื่อลดรอบการขายโดยเฉลี่ยของคุณ การเพิ่มจำนวนพนักงานหากจำเป็น ยังช่วยให้ปิดดีลได้เร็วขึ้นอีกด้วย

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการวัดความเร็วในการขายของคุณ

ยังคงดิ้นรนเพื่อให้ได้เมตริกที่มั่นคง? คำนึงถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดต่อไปนี้เมื่อพยายามทำความเข้าใจความเร็วในการขาย

1. มากขึ้นดีกว่า

ยิ่งคุณวิเคราะห์เป็นเวลานานเท่าใด คุณก็ยิ่งต้องปิดข้อมูลมากขึ้นเท่านั้น และผลลัพธ์ก็จะยิ่งแม่นยำมากขึ้นเท่านั้น

ทีมขายทุกทีมต้องผ่านจุดสูงสุดและช่วงต่ำสุด ซึ่งมักจะเป็นช่วงฤดูกาล ดังนั้นฉันไม่แนะนำให้วัดค่าน้อยกว่าหนึ่งในสี่ เมื่อคุณเข้าสู่ช่วงสิ้นปี การสรุปตัวเลขจากทั้งปีมักจะเป็นประโยชน์เพื่อให้คุณทราบข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลการดำเนินงานประจำปี

หากคุณทำแบบฝึกหัดนี้ทุกปี คุณจะสามารถเปรียบเทียบและเปรียบเทียบกับปีก่อนหน้าเพื่อทำความเข้าใจการเปลี่ยนแปลงที่คุณได้ทำขึ้น ยิ่งไปกว่านั้น คุณจะพร้อมมากขึ้นที่จะเปิดตัวในปีใหม่ด้วยกลยุทธ์ที่คิดมาอย่างดีที่จะช่วยเพิ่มตัวเลขของคุณในอีก 12 เดือนข้างหน้า

2. ความสม่ำเสมอคือกุญแจสำคัญ

เพื่อการอ่านที่ถูกต้อง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแปรและคำจำกัดความของคุณมีความสอดคล้องกันเมื่อคำนวณความเร็วในการขาย การเปลี่ยนแปลงใดๆ กับพารามิเตอร์ของตัวชี้วัดของคุณอาจทำให้ผลลัพธ์บิดเบือนได้ ดังนั้นในขณะที่อาจดูเหมือนว่าความเร็วการขายดีขึ้น แต่จริงๆ แล้วอาจลดลง หรือในทางกลับกัน

ตัวอย่างเช่น เมื่อใดที่คุณคิดว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติเป็นโอกาสทางการขาย วงจรการขายของคุณเริ่มต้นที่จุดใด อะไรนับเป็นชัยชนะ? และคุณจะแบ่งกลุ่มโอกาสออกเป็นไปป์ไลน์ขนาดเล็ก ตลาดกลาง และระดับองค์กรอย่างไร

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณพอใจกับตัวแปรเหล่านี้ก่อนที่จะเริ่มวัดความเร็วในการขาย หากมีสิ่งใดเปลี่ยนแปลงหลังจากข้อเท็จจริง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณยอมให้การเปลี่ยนแปลงนี้ในสมการของคุณ หากไม่มีความสามารถในการเปรียบเทียบผลลัพธ์รายไตรมาสหรือรายปีอย่างแม่นยำ การวัดความเร็วของการขายอาจเป็นการฝึกที่ไร้จุดหมาย

3. เข้าใจผลกระทบของการลดราคา

ส่วนลดไม่ใช่คำตอบของการขายที่ล่าช้าเสมอไป แต่สิ่งเหล่านี้อาจมีผลกระทบอย่างมากในการลดระยะเวลาของวงจรการขายของคุณ ดังนั้นจึงส่งผลกระทบในทางบวกต่อความเร็วในการขาย

เสนอส่วนลดให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ โดยมีการจำกัดเวลา และหากพวกเขาจะปิดอยู่แล้ว การทำเช่นนี้จะช่วยกระตุ้นให้พวกเขาปิดเร็วขึ้น การทำเช่นนี้ไม่เพียงแต่จะทำให้รอบการขายสั้นลงเท่านั้น แต่ยังนำลีดบางส่วนที่กำลังพิจารณาเลือกใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ถูกกว่าจากคู่แข่งกลับมารวมกัน ซึ่งจะช่วยเพิ่มอัตราการชนะด้วยเช่นกัน

พิจารณาเสนอส่วนลดในวันที่กำหนดของรอบการขาย ไม่ว่าจะในจุดที่คุณสูญเสียลูกค้าเป้าหมายไปเป็นจำนวนมาก หรือเมื่อคุณเริ่มกังวลว่าวงจรการขายจะยืดเยื้อนานเกินไป ไม่ว่าคุณจะจัดโครงสร้างสิ่งจูงใจอย่างไร อย่าลืมนำสิ่งจูงใจเหล่านั้นมารวมไว้ในการคำนวณความเร็วในการขาย เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากเมตริกอันทรงพลังนี้