ปริมาณการขาย: เหตุใดจึงสำคัญและ 12 กลยุทธ์เพื่อเพิ่มยอดขาย

เคยได้ยินคำว่า "volume is king" ไหม?

มันถูกนำไปใช้กับบริบทที่แตกต่างกันมากมาย ตั้งแต่การฝึกฟิตเนสไปจนถึงการซื้อขายทางการเงิน แต่ก็มีความเกี่ยวข้องอย่างมากกับโลกของการขาย – คำแนะนำก็คือการขายหน่วยให้มากขึ้นเป็นวิธีที่แน่นอนที่สุดในการบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจที่ครอบคลุมของคุณ

ในบทความนี้ เราจะอธิบายอย่างแน่ชัดว่าปริมาณการขายเกี่ยวข้องกับอะไร อภิปรายถึงความสำคัญ และพูดคุยถึงวิธีเพิ่มยอดขายของคุณ

ปริมาณการขายคืออะไร?

พูดง่ายๆ คือ ปริมาณการขายของคุณคือจำนวนหน่วยที่ขายทั้งหมดภายในระยะเวลาการรายงานที่กำหนด เช่น ไตรมาสการเงินหรือทั้งปี

คำว่า "หน่วย" ใช้กับผลิตภัณฑ์ได้ชัดเจนที่สุด และสามารถรายงานได้ 4 ระดับที่แตกต่างกัน:

• ผลิตภัณฑ์
• สายผลิตภัณฑ์
• ลูกค้าสาขา
• ภูมิภาคการขาย

อย่างไรก็ตาม ปริมาณการขายยังสามารถใช้ในธุรกิจที่ให้บริการได้ ซึ่งหน่วยขายทั้งหมดอาจเทียบเท่ากับจำนวนชั่วโมงที่เรียกเก็บเงิน (หรือใกล้เคียงกัน)

ปริมาณการขายเทียบกับรายได้

ปริมาณการขายและรายได้เป็นทั้งตัวชี้วัดหลักที่เกี่ยวข้องกับการขายที่ธุรกิจสร้างขึ้น แต่ก็ไม่ใช่สิ่งเดียวกัน

ตามที่เราได้อธิบายไปแล้ว ปริมาณการขายคือจำนวนเฉพาะของหน่วยที่ขายในระหว่างรอบระยะเวลารายงาน ซึ่งหมายความว่าไม่มีมูลค่าทางการเงินแนบมาด้วย ในทางตรงกันข้าม รายได้จากการขายจะวัดมูลค่าของยอดขายทั้งหมด ซึ่งเป็นผลรวมที่เป็นตัวเงินซึ่งไม่ได้อ้างอิงถึงจำนวนผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขายในช่วงเวลาดังกล่าว

ตัวอย่างเช่น หากบริษัทขาย 1,000 รายการของผลิตภัณฑ์ที่กำหนดด้วยป้ายราคา $5 ปริมาณการขายและรายได้จะเป็นดังนี้:

• ปริมาณการขาย: 1,000 หน่วย
• รายได้จากการขาย: $5,000

เหตุใดปริมาณการขายจึงมีความสำคัญ

เหตุใดปริมาณจึงมีความสำคัญ แน่นอนว่ารายได้ (และกำไร) เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญกว่ามาก?

อันที่จริงนั่นไม่เป็นความจริง เมตริกแต่ละรายการสามารถมีคุณค่าในตัวเอง แต่เมื่อรวมกันแล้ว เมตริกเหล่านี้จะให้บริบทเพิ่มเติมเกี่ยวกับประสิทธิภาพของฟังก์ชันการขายของคุณ

ลองนึกภาพบริษัทของคุณตั้งเป้ารายได้จากการขายในไตรมาสที่ 1 ไว้ที่ $100,000 ในความเป็นจริง คุณสร้างรายได้ 105,000 ดอลลาร์ในระหว่างไตรมาส ดังนั้นธุรกิจมีสุขภาพที่ดีใช่ไหม?

เป็นไปได้ – แต่หากไม่รู้จำนวนหน่วยที่ขายได้ ก็ยากที่จะพูด รายได้ดังกล่าวอาจมาจากการขายผลิตภัณฑ์มูลค่าสูงมากเพียงหน่วยเดียว หรือจาก 105,000 หน่วยของผลิตภัณฑ์ 1 ดอลลาร์

โดยไม่ทราบจำนวนหน่วยที่ขายได้ เป็นการยากที่จะประเมินประสิทธิภาพและประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ หรือประสิทธิผลของกิจกรรมทางการตลาดของคุณ

วิธีคำนวณปริมาณการขายของคุณ

การคำนวณปริมาณการขายตามประสิทธิภาพที่ผ่านมาเป็นเพียงกรณีของการเพิ่มหน่วยทั้งหมดที่คุณขายในช่วงเวลาที่กำหนด

หรือ หากคุณกำลังสร้างการคาดการณ์ยอดขายหนึ่งปี คุณสามารถคำนวณปริมาณการขายที่คาดการณ์ไว้ได้โดยการคูณจำนวนหน่วยที่ขายในหนึ่งเดือนด้วย 12

12 วิธีในการเพิ่มปริมาณการขาย

ดังนั้นเราจึงเห็นด้วย: ปริมาณการขายมีความสำคัญ ตอนนี้ มาดู 12 วิธีในการเพิ่มของคุณ:

1. ทำความเข้าใจ USP ของคุณ

ในการขายสินค้าของคุณให้มากขึ้น ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้ผลิตภัณฑ์นั้นแตกต่างจากคู่แข่ง คุณถูกกว่า? เร็วขึ้น? น่าเชื่อถือยิ่งกว่า?

กำหนดคุณสมบัติหลักของผลิตภัณฑ์ของคุณ ต่อไป ทำแบบเดียวกันกับคู่แข่งรายใหญ่ของคุณเพื่อประเมินว่าผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่นตรงไหน วิธีนี้จะช่วยให้คุณสร้างข้อความทางการตลาดและการขายที่มีผลกระทบมากขึ้น

2. มุ่งเน้นผลประโยชน์ของลูกค้า

เมื่อเน้นย้ำถึงตัวสร้างความแตกต่างที่สำคัญของผลิตภัณฑ์ของคุณ ก็ถึงเวลาคิดหาวิธีสื่อสารในลักษณะที่สอดคล้องกับผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ

ในการทำเช่นนั้น คุณต้องเข้าใจว่าทำไมตัวสร้างความแตกต่างเหล่านั้นจึงมีความสำคัญต่อลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีความน่าเชื่อถือมากกว่าคู่แข่ง ประโยชน์ต่อลูกค้าของคุณอาจเป็น:

• ผลลัพธ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้น
• ข้อมูลประกอบการตัดสินใจที่ดีขึ้น
• เวลาหยุดทำงานน้อยลง

3. คัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ

เห็นได้ชัดว่าคุณมีโอกาสมากขึ้นที่จะบรรลุปริมาณการขายที่สูง (และปรับปรุงผลลัพธ์ของคุณต่อไป) หากคุณขายให้กับคนที่เหมาะสม คัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่มีความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริงโดยถาม:

• คุณต้องการให้ผลิตภัณฑ์นี้ทำอะไร?
• คุณคาดหวังว่าจะได้ผลลัพธ์ที่วัดผลได้อะไรบ้าง?
• คุณหวังว่าผลิตภัณฑ์นี้จะสร้างผลกระทบส่วนตัวอย่างไร?
• คุณวางแผนที่จะวัดผลลัพธ์อย่างไร?

4. กำหนดคะแนนความเจ็บปวดของบุคคล

ข้อความขายของคุณควรเน้นที่ปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไข ดังนั้นจึงมีเหตุผลที่คุณต้องกำหนดปัญหาเหล่านั้นก่อน ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถทำให้ชัดเจนว่าคุณสามารถเอาชนะความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่ได้อย่างไร

5. ทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพกับการตลาด

เมื่อการขายและการตลาดทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิด ทั้งสองทีมก็เห็นผลลัพธ์ที่แข็งแกร่งขึ้น อันที่จริง ผู้นำการขายและการตลาดเกือบ 9 ใน 10 เชื่อว่าการประสานงานกันอย่างใกล้ชิดระหว่างทีมของพวกเขาเป็นโอกาสที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับการปรับปรุงผลลัพธ์ทางธุรกิจ

6. เร่งความเร็วการขาย

ความเร็วของการขายจะวัดเวลาที่ใช้ในการย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านไปป์ไลน์การขายของคุณ ตั้งแต่วินาทีแรกที่คุณติดต่อพวกเขา จนถึงจุดที่คุณปิดการขายในท้ายที่สุด

เหตุผลก็คือยิ่งคุณสามารถเร่งกระบวนการนั้น ขจัดสิ่งกีดขวางและขั้นตอนที่ไม่จำเป็นออกไปได้มากเท่าไร คุณก็ยิ่งขายได้มากเท่านั้น

7. ประเมินพื้นที่ขายของคุณ

สำหรับทีมขายที่ทำงานในหลายพื้นที่ การวิเคราะห์ผลลัพธ์ในแต่ละพื้นที่มักจะเป็นประโยชน์ คุณอาจพบว่าพนักงานขายที่ทำงานได้ดีที่สุดของคุณกำลังมุ่งเน้นไปที่พื้นที่ที่มีศักยภาพจำกัด การเปลี่ยนสิ่งต่าง ๆ อาจนำไปสู่ปริมาณการขายที่สูงขึ้น

8. กระตุ้นตัวแทนของคุณ

พูดง่ายๆ ก็คือ คุณมีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมายปริมาณการขายของคุณมากขึ้นหากตัวแทนของคุณมีแรงจูงใจ แม้ว่าจะมีปัจจัยหลายอย่างที่ส่งผลต่อแรงจูงใจ แต่สิ่งจูงใจก็มีบทบาทสำคัญในโลกของการขาย

อย่างไรก็ตาม สิ่งจูงใจในการขายของคุณไม่ควรเป็นเงินทั้งหมด จากการวิจัยของ The Culture Works พนักงานขายเพียง 17% เท่านั้นที่จัดอันดับเงินให้เป็นแรงจูงใจสูงสุดของพวกเขา

9. แนะนำรางวัลลูกค้า

ตัวแทนของคุณไม่ใช่คนเดียวที่คุณควรสร้างแรงจูงใจ – ทำเช่นเดียวกันกับลูกค้าปัจจุบันของคุณด้วย ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอส่วนลดให้กับผู้ซื้อที่ซื้อผลิตภัณฑ์หลายรายการพร้อมกัน หรือมอบโบนัสเงินสดหรือส่วนแบ่งรายได้ต่อเนื่องสำหรับการแนะนำผลิตภัณฑ์ให้ประสบความสำเร็จ

10. มุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

ลูกค้าทุกคนไม่เท่าเทียมกัน บางคนมักจะซื้อบ่อยขึ้น เลือกผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่า หรือซื้อจำนวนมากกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ ทีมขายของคุณควรใช้เวลาในการพูดคุยกับลูกค้าที่มีการใช้จ่ายสูงสุด - ท้ายที่สุด พวกเขาคือคนที่สร้างความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดให้กับผลกำไรของคุณ

11. ทำสิ่งที่ได้ผลมากขึ้น

ปริมาณการขายเป็นตัวชี้วัดที่มีประโยชน์เพราะช่วยให้คุณระบุสิ่งที่ใช้งานไม่ได้ ตัวอย่างเช่น หากบางภูมิภาคหรือกลุ่มผลิตภัณฑ์มีประสิทธิภาพต่ำ คุณสามารถเปลี่ยนโฟกัสไปจากที่นั้น หรืออัปเดตกลยุทธ์การขายของคุณตามนั้น

12. ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจน

เป้าหมายรายได้มีความสำคัญ แต่การกำหนดเป้าหมายปริมาณการขายที่ชัดเจนอาจมีความหมายมากกว่า เนื่องจากเป็นการกำหนดเป้าหมายอย่างชัดเจนว่าต้องขายหน่วย (และประเภทใด) ในช่วงเวลาที่กำหนด ผลรวมทั้งหมดนั้นสามารถแยกย่อยออกเป็นเดือน สัปดาห์ หรือกระทั่งวัน

บทสรุป

หากคุณไม่ได้วัดปริมาณการขาย คุณจะไม่เห็นภาพรวมของประสิทธิภาพการขาย

ซึ่งทำให้ยากต่อการตรวจสอบว่าภูมิภาค กลุ่มผลิตภัณฑ์ หรือพนักงานขายใดให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ในทางกลับกัน นั่นหมายความว่าการตัดสินใจอย่างชาญฉลาดเกี่ยวกับกลยุทธ์การขายของคุณยากขึ้น