ศาสตร์แห่งการตัดสินใจ: ลูกค้าของคุณตัดสินใจว่าจะซื้ออะไรดี

เผยแพร่แล้ว: 2018-04-17

เมื่อฉันยังเด็ก คุณย่ากับฉันจะไปที่ร้านขายของชำ เรียกดูทุกช่องทางเพื่อหาข้อเสนอ เราแทบจะไม่ได้อยู่ในประตูนานพอที่จะวางกระเป๋าของเราทั้งหมดลงบนเคาน์เตอร์ ก่อนที่ปู่ของฉันจะพูดว่า “เฮเลน นี่มันอะไรกันเนี่ย!”

ยายของฉัน ชอบ ซื้อของลดราคา ถ้าเธอเป็นตัวการ์ตูน บทกลอนของเธอก็คือ "โอ้ แลร์รี่ เด็กผู้หญิงคนหนึ่งคงจะต้องการมัน" แม่และป้าของฉันไม่สามารถออกจากบ้านปู่ย่าตายายของฉันได้โดยไม่มีหีบที่เต็มไปด้วยของใช้ในบ้าน

คนสองคนจะเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อด้วยวิธีที่ต่างกันอย่างมากได้อย่างไร สำหรับคุณปู่ของฉัน การซื้อนั้นไร้เหตุผลโดยสิ้นเชิง (ใครจะใช้ซอสมะเขือเทศเยอะขนาดนั้นได้) สำหรับคุณยาย การซื้อนั้นสมเหตุสมผลมาก

สิ่งที่ช่วยให้? ปรากฎว่าทฤษฎีกระบวนการคู่นั้นทำงานหนัก

ทฤษฎีกระบวนการคู่คืออะไร?

ทฤษฎีกระบวนการคู่คือแนวคิดที่ว่ามีสองระบบที่แตกต่างกันในที่ทำงานระหว่างกระบวนการตัดสินใจ: ระบบที่หนึ่งและระบบที่สอง กระบวนการหนึ่งเกิดขึ้นโดยอัตโนมัติและหมดสติ ในขณะที่อีกกระบวนการหนึ่งถูกควบคุมและมีสติสัมปชัญญะ

ทฤษฎีนี้มีขึ้นตั้งแต่ช่วงทศวรรษที่ 1800 และวิลเลียม เจมส์ นักปรัชญาและนักจิตวิทยาชาวอเมริกัน ผู้ปูทางไปสู่การตีความสมัยใหม่ หากทฤษฎีกระบวนการแบบคู่ฟังดูคุ้นหู คุณอาจเคยอ่าน Thinking, Fast and Slow โดย Daniel Kahneman ผู้ทำให้ทฤษฎีนี้เป็นที่นิยมในปี 2003

ระบบหนึ่งคืออะไร?

ระบบที่หนึ่งคือจิตอัตโนมัติและไร้สติ มัน:

ต้องใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อย
เป็นไปอย่างรวดเร็ว
เป็นปฐมวัยในแง่ของวิวัฒนาการ (อันที่จริง มักเรียกกันว่า “สมองสัตว์เลื้อยคลาน”)
มีความจุขนาดใหญ่
ไม่สมเหตุสมผล

ระบบหนึ่งทำงานอยู่เสมอ มันเปิดอยู่เสมอ

ระบบที่สองคืออะไร?

ระบบที่สอง คือ จิตที่ถูกควบคุมและมีสติสัมปชัญญะ มัน:

ต้องใช้ความพยายามอย่างมาก
ก็ช้า.
มีความทันสมัย ใหม่ในแง่ของวิวัฒนาการ
มีความจุน้อย
เป็นตรรกะ

รายการเรื่องรออ่านฟรี: การเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงสำหรับผู้เริ่มต้น

เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้กลายเป็นลูกค้ามากขึ้นโดยรับหลักสูตรความผิดพลาดในการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง เข้าถึงรายการบทความที่มีผลกระทบสูงฟรีและรวบรวมไว้ด้านล่าง

ระบบที่สองต้องการโฟกัสของคุณอย่างเต็มที่และหมดลงอย่างรวดเร็ว

ทำไมเราถึงไม่มีเหตุผลอย่างที่เราคิด

ในฐานะมนุษย์ เราชอบที่จะเชื่อว่าเราเป็นคนที่มีเหตุผลในการตัดสินใจอย่างมีเหตุผล ความจริงก็คือ เป็น เรื่องยากมากที่ มนุษย์จะตัดสินใจอย่างมีเหตุผลและมีเหตุผลอย่างแท้จริง

ระบบที่สองขาดบ่อยกว่าไม่ นั่นหมายถึงเกือบตลอดทั้งวัน คุณกำลังใช้ระบบที่หนึ่งเพื่อตัดสินใจตามสัญชาตญาณและอารมณ์

เหตุใดเราจึงเชื่อว่าเรามีเหตุผลมากกว่าที่เป็นจริง

ระบบที่สองมักจะรับผิดชอบในการตัดสินใจของระบบที่หนึ่ง หาเหตุผลเข้าข้างตนเอง ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณซื้อเสื้อยืดตัวใหม่หลังจากเห็นโฆษณา Facebook ตลกๆ คุณไม่ได้ทำการตัดสินใจโดยใช้ตรรกะและเหตุผลที่ถูกต้อง แต่ระบบที่สองจะ "ตื่นขึ้น" และหาเหตุผลให้การตัดสินใจที่ไม่ลงตัวอย่างอื่นสำหรับคุณ

“ลดราคา”, “ฉันต้องการเสื้อออกกำลังกายตัวใหม่”, “เสื้อยืดคุณภาพดี” ทันทีที่ทำการซื้อนั้น ระบบที่สองทำงานอย่างหนักเพื่อให้เหตุผลกับการตัดสินใจของคนๆ หนึ่ง นั่นคือการตัดสินใจของคุณโดยใช้สัญชาตญาณเพียงอย่างเดียว

ในท้ายที่สุด คุณคิดว่าคุณได้ตัดสินใจอย่างมีเหตุผลและยังคงมีความสุขโดยไม่รู้ตัวว่าระบบที่มีอิทธิพลจริงๆ เป็นอย่างไร

เมื่อใดที่จะอุทธรณ์ไปยังระบบที่หนึ่งและระบบที่สอง

ระบบที่หนึ่งและระบบที่สองทำงานร่วมกัน ดังที่แสดงไว้ข้างต้น เป็นไปไม่ได้ที่จะแยกสิ่งหนึ่งออกจากกันโดยสิ้นเชิงและดึงดูดใจอีกคนหนึ่งโดยตรง

คุณจะใช้ทฤษฎีกระบวนการคู่เพื่อประโยชน์ของคุณในด้านการตลาดได้อย่างไร?

ก่อนอื่น ให้ถามตัวเองว่า ผลิตภัณฑ์ของฉันเป็นการตัดสินใจซื้อที่สมเหตุสมผลที่สุดหรือไม่ เราไม่ชอบที่จะยอมรับ แต่บ่อยครั้งกว่าไม่ คำตอบคือไม่ การตัดสินใจซื้อที่ "สมเหตุสมผลที่สุด" มีเพียงข้อเดียวเท่านั้น ในอีคอมเมิร์ซ มันกลายเป็นเรื่องยากโดยเฉพาะอย่างยิ่งเพราะโอกาสที่ผลิตภัณฑ์ของคุณทุกชิ้นจะดีที่สุดในการลดลงจนเกือบเป็นศูนย์

แม้ว่าคุณจะเป็นหนึ่งในข้อยกเว้นไม่กี่อย่าง และผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของคุณเป็นการตัดสินใจซื้อที่มีเหตุผลที่สุดอย่างแท้จริง คุณต้องจำไว้ว่าระบบที่สองจะหมดลงอย่างง่ายดาย ผู้เยี่ยมชมของคุณแทบจะหมดความสามารถในการตัดสินใจเชิงตรรกะทุกวัน

หากคุณมุ่งเน้นเฉพาะตรรกะและระบบที่สอง แสดงว่าคุณไม่มีโชคและไม่มีการขาย วิธีที่ดีที่สุดคือการเริ่มต้นด้วยการครอบคลุมฐานของคุณด้วยระบบที่หนึ่ง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไซต์ของคุณดึงดูดใจอัตโนมัติและไร้สติเป็นอันดับแรก

หากผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งของคุณเป็นการตัดสินใจซื้อที่สมเหตุสมผลที่สุด ให้เพิ่มทริกเกอร์ที่เหมาะสมในหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณที่จะ "ปลุก" ระบบที่สอง คือถ้ายังไม่หมดในวันนั้น

วิธีการอุทธรณ์ไปยังระบบหนึ่ง

หากคุณต้องการดึงดูดระบบที่หนึ่ง จิตไร้สำนึก คุณจะต้องทำให้ระบบสองหมดสิ้นหรือหลีกเลี่ยงการ "ปลุก" ระบบนี้ แน่นอน มีหลายวิธีที่จะทำเช่นนั้นมากกว่าที่ฉันจะเขียนได้ในบทความนี้ แต่ฉันจะพูดถึงตัวอย่างบางส่วน

1. ใช้ความจุของระบบที่สอง

ระบบที่สองยิ่งใช้งานน้อยลง และเรารู้อยู่แล้วว่าระบบมีความจุน้อย ดังนั้น หากคุณต้องการบังคับให้ระบบหนึ่งตัดสินใจ วิธีที่ดีที่สุดที่จะทำคือนำเสนอตัวเลือกง่ายๆ ระหว่างกระบวนการเช็คเอาต์ ทุกระบบการตัดสินใจที่สองทำให้หมดไปเพียงเล็กน้อย

ตัวอย่างเช่น Death Wish Coffee นำเสนอผู้ซื้อด้วยตัวเลือกที่แตกต่างกันสองสามอย่าง:

คุณต้องการกาแฟบด กาแฟทั้งเมล็ด หรือถ้วยตาย? คุณต้องการซื้อเพียงครั้งเดียวที่ $15.99 หรือคุณต้องการสมัครสมาชิกและรับส่วนลด 20% หรือไม่? ถ้าจะสมัครรับกาแฟส่งทุก 7 วัน 14 วัน 30 วัน หรือ 60 วันครับ?

มีระดับของการปรับแต่งเองที่นี่ ซึ่งหมายถึงตัวเลือกต่างๆ ตัวเลือกเหล่านั้นยางระบบสองออก ช่วยลดความจุขนาดเล็กของมัน

ตอนนี้ สังเกตว่าในขณะที่มีตัวเลือกในตัวอย่างข้างต้น ไม่มีอะไร ยาก หรือ สับสน เกี่ยวกับกระบวนการเช็คเอาต์ ใช่ การเพิ่มตัวเลือกเป็นการเพิ่มความเสียดทานเล็กน้อยอย่างมีประสิทธิภาพ บางครั้งการเสียดสีอาจเป็นสิ่งที่ดี เช่น การเพิ่มจำนวนฟิลด์ในรูปแบบการสร้างลูกค้าเป้าหมายเพื่อเพิ่มคุณภาพของลีด

เพียงระวังคุณจะไม่ลงน้ำ การทำให้กระบวนการเช็คเอาต์ยากหรือสับสนจะทำให้ระบบที่สองหมดสิ้นลง แต่จะทำให้ระบบที่หนึ่งล่มซึ่งต้องการความเรียบง่าย เป็นการปรับสมดุลที่ละเอียดอ่อน

2. ใช้ภาพอย่างเสรี

คุณอาจคุ้นเคยกับสถิติเช่น "ภาพได้รับการประมวลผลเร็วกว่าข้อความ 60,000 เท่า" และ "65% ของผู้คนเรียนรู้ด้วยภาพ"

เข้าใจถึงการเพิ่มขึ้นของอินโฟกราฟิกและวิดีโอ จริงไหม?

ระบบที่หนึ่งมีการมองเห็นมากกว่าระบบที่สอง อาจเป็นเพราะว่ามันเก่ากว่าเชิงวิวัฒนาการ เพื่อความอยู่รอด สมองของเราต้องประมวลผลภาพอย่างรวดเร็วเสมอ

ในการอุทธรณ์ไปยังระบบที่หนึ่ง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าภาพของคุณตรงตามเกณฑ์ต่อไปนี้:

เรียบง่ายและชัดเจน จำไว้ว่าระบบที่หนึ่งเป็นแบบอัตโนมัติและหมดสติ หากภาพไม่ชัดเจน เกี่ยวข้องและตรงไปตรงมา ความหมาย (และผลกระทบ) จะหายไป

พวกเขากล่าวถึงประโยชน์ คุณคงคุ้นเคยกับแนวคิดที่ว่าคุณควรขายสวัสดิการไม่ใช่คุณสมบัติใช่ไหม ใช้รูปภาพเพื่อบ่งบอกถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้ซื้อจะรู้สึกอย่างไรหลังจากซื้อ คุณนึกภาพความรู้สึกนั้นออกมาได้อย่างไร?

ตัวอย่างเช่น Harris Farm Markets ใช้ภาพธรรมชาติเพื่อตอกย้ำความจริงที่ว่าพวกเขาทั้งหมดเกี่ยวกับการกระตุ้นให้ผู้คน "เชื่อมต่อกับความสุข ตามธรรมชาติ ของอาหาร":

ธรรมชาติเป็นศูนย์กลางของแบรนด์และบริษัท Harris Farm Markets ราคา ผลผลิต และสินค้าพิเศษถูกขับเคลื่อนโดยธรรมชาติ ภาพจริงของผึ้งและบลูเบอร์รี่เข้าถึงจุดนั้นในทันที เร็วกว่าการอ่านข้อความมาก

โปรดทราบว่าคุณต้องการดึงดูดสายตาไปยังระบบที่จุดสำคัญในระหว่างขั้นตอนการชำระเงิน ก่อนถึงขั้นตอนการหยิบใส่ตะกร้า เป็นต้น คิดให้รอบคอบเกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนั้นเพราะคุณต้องการโน้มน้าวใจด้วยสายตาโดยไม่รบกวนสายตา ซึ่งอาจสร้างสมดุลได้ยาก

อ่านเพิ่มเติม:แบ่งปันเรื่องราวของคุณ: วิธีเขียนหน้าเกี่ยวกับเรา (+ เทมเพลตและตัวอย่าง)

3. ทำให้มันง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้อย่างมนุษย์ปุถุชน

เรือคายัคเป็นหนึ่งในเว็บไซต์ที่ซับซ้อนที่สุดที่ฉันเคยใช้:

ด้านบน ฉันแค่มองหาห้องพักโรงแรมในโตรอนโต แคนาดา ตั้งแต่วันที่ 26 เมษายน ถึง 28 เมษายน ทันทีที่ป้อนข้อมูลที่จำเป็นนั้น ฉันถูกนำไปที่หน้าด้านบน

โฆษณา ตัวกรอง การเปรียบเทียบราคา การให้คะแนนดาว การให้คะแนนหมายเลข แชร์ ดู แบนเนอร์ "ประหยัด 25%" การเรียกร้องให้ดำเนินการเปรียบเทียบ ตัวเลือกการจัดเรียง ฉันควรจะมองไปที่ไหนในโลก? ถ้าฉันมาที่นี่เพื่อค้นหาโรงแรมราคาถูกในโตรอนโต ฉันจะได้รับมากกว่าที่ต่อรองไว้หรือเปล่า (อ่าน: ขอ)

คายัคเป็นเสียงเตือนที่ดังสุภาษิตขอร้องให้ระบบสองตื่นขึ้น

ไม่มีสิ่งใดเกี่ยวกับหน้าด้านบนที่ระบุว่า "อัตโนมัติ" หรือ "หมดสติ" ต้องใช้ความคิดที่แท้จริงเพื่อนำทางอย่างมีความหมาย บางทีนั่นอาจเป็นแผนของ Kayak บางทีพวกเขาต้องการระบบสองตาที่สดใสและหางเป็นพวง แต่ถ้าคุณไม่ต้องการ ทำให้มันเรียบง่าย

4. เล่นด้วยความคุ้นเคย

ความเรียบง่ายเป็นกุญแจสำคัญสำหรับระบบที่หนึ่ง สิ่งนี้เรารู้ วิธีที่ประเมินค่าไม่ได้ในการสร้างความเรียบง่ายและประสบการณ์ของผู้เยี่ยมชมที่เข้าใจง่ายอย่างแท้จริงคือความคุ้นเคย ทำไม? เนื่องจากสิ่งที่เรียกว่าเอฟเฟกต์การสัมผัสเพียงอย่างเดียว ความลำเอียงทางปัญญาที่ค่อนข้างหมายถึงการได้สัมผัสกับบางสิ่งบางอย่างเท่านั้นก็สามารถสร้างความชื่นชอบบางอย่างได้

ตัวอย่างเช่น คุณมีแนวโน้มที่จะพัฒนามิตรภาพกับคนที่คุณเห็นทุกวัน หากคุณต้องเลิกเจอพวกเขาบ่อยๆ คุณอาจจะค่อยๆ สูญเสียการติดต่อไป ทำไม? ทั้งหมดเป็นเพราะความชอบของคุณที่มีต่อกัน (เช่น มิตรภาพ) มักเกิดจากการเปิดเผย

แน่นอนว่าสิ่งนี้ไม่ได้ใช้ได้กับความสัมพันธ์และมิตรภาพเท่านั้น มันใช้ออนไลน์ได้เช่นกัน ในฐานะผู้ใช้อินเทอร์เน็ต เราพัฒนาการตั้งค่าสำหรับการออกแบบและต้นแบบบางอย่างเพียงเพราะเราเห็นพวกเขาตลอดเวลา ตัวอย่างเช่น ฉันเต็มใจที่จะเดิมพันว่าหลาย ๆ คนพบว่าเมนูแฮมเบอร์เกอร์บนมือถือนั้นน่าดึงดูดใจมากกว่าเมื่อสองสามปีก่อน

ในอีคอมเมิร์ซ ผู้เข้าชมจะเคยเห็นรถเข็นที่มุมบนขวา เป็นต้น ในหน้าผลิตภัณฑ์ มักจะเห็นรูปภาพผลิตภัณฑ์ทางด้านซ้ายและรายละเอียดผลิตภัณฑ์ทางด้านขวา พวกเขาเคยเห็นราคาที่ทำเครื่องหมายไว้อย่างชัดเจน พวกเขาเคยเห็นปุ่ม "ซื้อ" หรือ "หยิบใส่รถเข็น" ที่ใหญ่และชัดเจน

ดูว่า Studio Neat ยึดติดกับการออกแบบอีคอมเมิร์ซที่เรียบง่ายและคุ้นเคยได้ดีเพียงใด:

เป็นที่คุ้นเคย คาดเดาได้ ใช้งานง่าย ความเรียบง่ายระดับนี้ช่วยให้ระบบหนึ่งเข้าและออกได้โดยไม่ต้องปลุกระบบที่สอง

วิธีการอุทธรณ์ไปยังระบบที่สอง

หากคุณต้องการดึงดูดระบบที่สอง จิตสำนึก คุณจะต้องปลุกมันให้ตื่น หลีกเลี่ยงการหมดสิ้นลง และจดจ่อกับมัน แน่นอน มีหลายวิธีที่จะทำเช่นนั้นมากกว่าที่ฉันจะเขียนได้ในบทความนี้ แต่ฉันจะพูดถึงตัวอย่างบางส่วน

1. ลุกขึ้นมาเพื่อเซอร์ไพรส์

สิ่งใดที่ไม่คาดคิดจะโยนระบบหนึ่งสำหรับลูป ซึ่งหมายความว่าระบบที่สองจะถูกเรียกใช้ ตัวอย่างเช่น นี่คือป๊อปอัปความตั้งใจออกที่คุณได้รับเมื่อไปที่ Poo-Pourri เป็นครั้งแรก:

ใช่ แม้แต่บางอย่างง่ายๆ อย่างป๊อปอัปการสมัครรับจดหมายข่าวก็สามารถปล่อยให้ระบบหนึ่งเขย่าเบา ๆ ระบบสองตื่นอยู่ เป็นเรื่องที่ไม่คาดคิดและต้องมีการตัดสินใจ ฉันจะสมัครหรือลาออก?

คิดว่าความประหลาดใจเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับความคุ้นเคย สิ่งที่ไม่คาดคิด (เช่น ป๊อปอัป การสำรวจในสถานที่ทำงาน ตัวอย่างสำเนาที่ชาญฉลาด รูปภาพที่สะดุดตา) จะทำให้งานประจำของระบบและระบบปลุกที่สองช้าลง

ในบันทึกย่อนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสิ่งที่คุณกำลังใช้เพื่อสร้างความประหลาดใจให้กับระบบที่หนึ่งนั้นไม่ต้องเสียภาษีมากเกินไปสำหรับระบบที่สอง จำไว้ว่าระบบที่สองมีความจุเหลือน้อยแล้ว และคุณต้องการใช้ความจุนั้นในภายหลัง พลังอันยิ่งใหญ่มาพร้อมความรับผิดชอบที่ยิ่งใหญ่

2. แค่ข้อเท็จจริง แหม่ม

ระบบที่สองคือจิตใจที่มีตรรกะ ดังนั้นจึงควรยึดติดกับข้อเท็จจริง ท้ายที่สุด ก็ไม่มีประโยชน์ที่จะปลุกระบบที่สอง หากคุณไม่สามารถพิสูจน์ได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นการตัดสินใจซื้อที่มีเหตุผลที่สุดอย่างแท้จริง

หากคุณเคยซื้อแล็ปท็อปหรือสมาร์ทโฟนทางออนไลน์ คุณคงคุ้นเคยกับวิธีการโน้มน้าวใจแบบ “เพียงข้อเท็จจริง คุณผู้หญิง” เป็นอย่างดี

นี่คือวิธีที่ Tortuga ซึ่งเป็นบริษัททำเป้เดินทาง:

การเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์กระเป๋าเป้สะพายหลังหลักสามชิ้นที่ตรงไปตรงมาและเปรียบเทียบกันอย่างตรงไปตรงมา ทุกอย่างที่ระบบที่สองจำเป็นต้องทำการตัดสินใจที่ถูกต้อง

โปรดจำไว้ว่า ระบบที่สองจะต้องการตรวจสอบตัวเลือกอย่างหนัก ซึ่งรวมถึงคู่แข่งของคุณด้วย ยิ่งคุณเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับผลิตภัณฑ์อื่นได้ง่าย และ รวดเร็วเท่าใด ก็ยิ่งดีเท่านั้น

ทดลองเพื่อหาจุดสมดุลระหว่างการให้ข้อเท็จจริงที่น่าสนใจกับความจุที่จำกัดของระบบสองที่ไม่ล้นหลาม นี่ไม่ใช่รายการฟรีเพื่อแสดงข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์ทุกรายการที่คุณนึกออกหรือคิดมากด้วยการเปรียบเทียบราคาที่แข่งขันได้ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วอาจทำให้ลูกค้ามีตัวเลือกมากมาย

การตัดสินใจซื้อทุกครั้งจะไม่ซ้ำกัน

ระบบของคุณยายของฉันกำลังตัดสินใจซื้อซึ่งระบบของคุณปู่ของฉันที่สองไม่สามารถเข้าใจหรือหาเหตุผลเข้าข้างตนเองได้

ถึงกระนั้น ทุกครั้งที่เขากลับมาบ้านด้วยรถเก่าคันหนึ่งซึ่งเขายืนยันว่าเขา ต้องซื้อ “ฉันจะรีบดำเนินการทันที เฮเลน”

ไม่มีใครเป็นผู้ซื้อที่มีเหตุผลและมีสติตลอดเวลา ไม่มีใครตัดสินใจซื้อทั้งหมดด้วยระบบเดียว ทั้งสองระบบทำงานร่วมกันขึ้นอยู่กับบริบทและจำนวนการตัดสินใจครั้งก่อนๆ ที่ทำในวันนั้น

การเรียนรู้เกี่ยวกับทฤษฎีกระบวนการสองขั้นตอนและวิธีการทำงาน จริง ๆ เป็นขั้นตอนแรกในการนำทฤษฎีนี้ไปใช้ให้เกิดประโยชน์ หากคุณต้องการโน้มน้าวการตัดสินใจ ให้เริ่มด้วยการทำความเข้าใจว่าผู้เข้าชมตัดสินใจอย่างไร