วิธีรับการเลื่อนตำแหน่งจาก SDR เป็นผู้บริหารบัญชี

นี่เป็นงานชิ้นที่สามในซีรีส์ 'พนักงานขาย' ที่เราจะได้พูดคุยกับหัวหน้าฝ่ายขายเกี่ยวกับหัวข้อที่ใหญ่ที่สุดในโลกของการขาย ในบทความนี้ เราได้พูดคุยกับ David Dulany ที่ปรึกษาด้านการพัฒนาการขายและผู้ก่อตั้ง Tenbound เกี่ยวกับวิธีได้รับการเลื่อนตำแหน่งจากตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายเป็นผู้บริหารบัญชี

การได้รับการเลื่อนตำแหน่งในโลกปัจจุบันนั้นยังห่างไกลจากกระบวนการที่ตรงไปตรงมา พวกเราบางคนมีงานที่มีเส้นทางเชิงเส้นที่ชัดเจนและเป้าหมายเฉพาะที่ต้องทำก่อนที่เราจะได้รับการเลื่อนตำแหน่งโดยอัตโนมัติ และการเปลี่ยนจากตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย (SDR) เป็นผู้บริหารบัญชีที่เต็มเปี่ยม (AE) ก็ไม่ต่างกัน แน่นอนว่าการย้ายจาก SDR เป็น AE เป็นความก้าวหน้าเชิงตรรกะ แต่ไม่ใช่ขั้นตอนที่ทุกคนสามารถทำได้หรือควรทำ

หากเป้าหมายของคุณคือการเป็น AE คุณต้องรู้อะไรบ้างจึงจะประสบความสำเร็จในการเปลี่ยนแปลงนี้ เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้พูดคุยกับ David Dulany ที่ปรึกษาด้านการพัฒนาการขายและผู้ก่อตั้ง Tenbound เพื่อสรุปข้อมูลเชิงลึกที่เขาแบ่งปันในตอนหนึ่งของ The Salesman Podcast ซึ่งเขาได้ให้คำแนะนำยอดนิยมในการก้าวกระโดดจาก SDR ไปยังผู้บริหารบัญชี หากคุณกำลังจะปิดการขายและนำลูกค้าเข้าสู่กระบวนการขาย บทบาทของผู้บริหารบัญชีอาจเหมาะกับคุณมากที่สุด

เล่นอย่างแชมเปี้ยน

จุดจบทั้งหมดคือการได้รับการเลื่อนตำแหน่งให้เป็นผู้บริหารบัญชีจากบทบาท SDR ทั้งหมดลงมาเพื่อทำลายตัวเลขของคุณอย่างสมบูรณ์ ไม่ใช่แค่ครั้งเดียว แต่ ทุกครั้ง ทุกๆเดือน. ทุกไตรมาส. หากคุณสามารถบรรลุเป้าหมายอย่างสม่ำเสมอในฐานะ SDR คุณสามารถเดิมพันได้อย่างปลอดภัยว่าคุณจะเป็นผู้นำในครั้งต่อไปที่โอกาสผู้บริหารบัญชีนำเสนอ

หากนั่นคือเป้าหมายสูงสุดของคุณ ต่อไปนี้คือขั้นตอนสำคัญที่คุณสามารถทำได้เพื่อผลักดันอาชีพการขายของคุณไปสู่ระดับต่อไป:

เลิกทำงานหลายอย่างพร้อมกันเพื่อเพิ่มผลผลิต

นี่เป็นคำกล่าวที่ชัดเจนและดูเหมือนขัดกับสัญชาตญาณ แต่ David กล่าวว่านักฆ่าด้านประสิทธิภาพที่ใหญ่ที่สุดที่เขาเห็นใน SDR คือการทำงานหลายอย่างพร้อมกัน “SDR เปลี่ยนงานบ่อยเกินไป แค่เล่นปิงปองตลอดทั้งวัน ไม่ได้สร้างแรงกระตุ้นที่แท้จริงในด้านใดด้านหนึ่ง” เขาอธิบาย “แต่คุณควรปิดกั้นเวลาในปฏิทินสำหรับบางสิ่งที่ทุกอย่างปิดตัวลง”

เดวิดไม่ได้อยู่คนเดียวที่กล่าวว่าการทำงานหลายอย่างพร้อมกันเป็นความคิดที่ไม่ดีเช่นกัน การวิจัยจากสมาคมจิตวิทยาอเมริกันแสดงให้เห็นว่าการทำงานหลายอย่างพร้อมกันนั้นไม่มีประสิทธิภาพและไม่ได้ผล เมื่อสลับไปมาระหว่างงานอย่างรวดเร็ว แท้จริงแล้วสมองจะล่าช้าหรือเวลาล่าช้า ความล่าช้านั้นยอดเยี่ยมมากจนการวิจัยแสดงให้เห็นว่าการทำงานพร้อมกันกับงานที่ซับซ้อนอาจใช้เวลานานกว่าการมุ่งเน้นงานทีละงานถึง 40%

การบล็อกเวลาอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อลดการทำงานหลายอย่างพร้อมกันนั้นเป็นเรื่องของการทำให้แน่ใจว่าคุณปฏิทินทุกอย่าง ปิดกั้นเวลาเป็นสิ่งแรกในตอนเช้าเพื่อจดจ่อกับสิ่งที่สำคัญที่สุด โดยปกตินั่นคือการโทรหาของคุณ หากคุณให้ความสำคัญกับการรับสายที่มีปริมาณมากเป็นอันดับแรก สิ่งแรกที่คุณจะทำคือเตรียมตัวให้พร้อมสำหรับความสำเร็จ จากนั้นให้หากรอบเวลาสำหรับงานสำคัญอื่นๆ ทั้งหมดของวัน เช่น การวิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า งานของผู้ดูแลระบบ และงานอื่นๆ ที่ไม่ต้องการ

ตัดสิ่งรบกวนสมาธิและจดจ่อกับสิ่งที่สำคัญ

การทำงานหลายอย่างพร้อมกันอาจไม่ใช่ความคิดที่ดีที่สุด แต่ก็ไม่ได้มุ่งความสนใจไปที่สิ่งอื่นใดนอกจากเป้าหมายและกิจกรรมที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย SDR จำนวนมากมุ่งเน้นไปที่หลักสูตรนอกหลักสูตร เช่น การฝึกอบรมคนใหม่ งานของผู้ดูแลระบบ หรือการจัดปาร์ตี้วันหยุดในสำนักงาน และแม้ว่าบางหลักสูตรจะมีความจำเป็นหรือมีประโยชน์ แต่ก็ไม่ได้ทำให้คุณเข้าใกล้เป้าหมายมากขึ้น

แล้วทำอย่างไร? เข้าใจบทบาทและธุรกิจของคุณในระดับที่แสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญของคุณ “คุณรู้ตัวเลขของตัวเองหรือไม่ และคุณต้องทำอย่างไรจึงจะประสบความสำเร็จ” เดวิดถาม “กิจกรรมและสิ่งที่คุณต้องทำในแต่ละวันเพื่อสร้างตัวเลขคืออะไร”

เดวิดสนับสนุนให้เน้นเหมือนเลเซอร์ในการหาจำนวนกิจกรรมของคุณ ดังนั้นการบรรลุเป้าหมายของคุณจึงรับประกันได้ "ในระดับที่สูงขึ้นในบริษัท คุณเพียงแค่ต้องกรอกตัวเลขในสเปรดชีตของการนัดหมายที่มีคุณสมบัติซึ่งจำเป็นสำหรับบริษัทในการบรรลุเป้าหมายการขายในเดือนหรือไตรมาสนั้น" เขากล่าว “นั่นคือสิ่งสำคัญ และทุกสิ่งทุกอย่างเป็นเพียงเสียงรบกวน เมื่อคุณตัดเสียงรบกวนแล้ว ให้มุ่งเน้นไปที่การทำวิศวกรรมย้อนกลับเป้าหมายของคุณและบดขยี้เป้าหมายทุกเดือน”

ในการเพิ่มประสิทธิภาพตารางเวลาประจำวันของคุณเพื่อประสิทธิภาพการทำงานสูงสุด คุณควรคำนึงถึงสิ่งที่ผู้เขียน Cal Newport เรียกว่า "การทำงานที่ล้ำลึก" ในหนังสือ Deep Work: Rules for Focused Success in a Distracted World ของเขา นิวพอร์ตสอนว่าการมุ่งความสนใจไปที่งานที่ทำอยู่จริงโดยไม่รบกวนสมาธิเป็นทักษะที่สามารถเรียนรู้ได้ และเมื่อฝึกฝนแล้ว จะเป็นการวางแนวทางยุทธวิธีในการจัดการกับความต้องการที่สำคัญที่สุดของวันนั้น .

การเข้าสู่สภาวะการทำงานที่หนักหน่วงคือการมุ่งความสนใจไปที่งานเดียวเป็นเวลานาน โดยปราศจากสิ่งรบกวนและอยู่ภายใต้โฟกัสที่เข้มข้น การจัดเวลาบนปฏิทินของคุณสำหรับการวิ่งมาราธอนเป็นสิ่งสำคัญ และเวลาเหล่านี้ควรได้รับการปกป้องจากการประชุม โซเชียลมีเดีย งานผู้ดูแลระบบ และงานอื่นๆ

เรียนรู้ที่จะเป็นผู้นำการสนทนา

แม้ว่าการฟังอย่างกระตือรือร้นจะเข้ามาแทนที่คุณ แต่คุณยังต้องผลักดันการสนทนาไปในทิศทางที่มุ่งไปสู่การขายโดยเฉพาะ เมื่อเข้าสู่บทบาทผู้บริหารบัญชีในครั้งแรก SDR มักจะมีปัญหามากที่สุดกับการปิดดีล ในการดำเนินการดังกล่าว คุณต้องขับเคลื่อนการสนทนา เรียนรู้ว่าเมื่อใดควรแทรกแซง และกำหนดกรอบคำถามอย่างไรเพื่อให้ได้ข้อมูลที่คุณต้องการ ในขณะเดียวกันก็แสดงให้เห็นคุณค่าทางธุรกิจด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ

เดวิดเชื่อว่าการทำเช่นนั้นอย่างสะดวกสบายต้องใช้ความเฉียบแหลมทางธุรกิจและความรู้เชิงลึกในอุตสาหกรรม วิธีที่ดีที่สุดที่จะได้รับสิ่งเหล่านั้น นอกเหนือจากประสบการณ์จริงคือการศึกษา เดวิดแนะนำว่า “ทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมที่คุณขายให้ เชี่ยวชาญคำศัพท์และเป็นผู้เชี่ยวชาญใน 3-4 บุคคลชั้นนำเพื่อให้คุณสามารถใส่รองเท้าของพวกเขาและดูสิ่งต่าง ๆ จากมุมมองของพวกเขา”

เมื่อคุณสามารถเชื่อมโยงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอีกระดับหนึ่งและแสดงว่าคุณมีความรู้ การค้นหาจุดบอด แสดงให้เห็นถึงคุณค่า และปิดข้อตกลงอื่นๆ ได้ง่ายขึ้นแบบทวีคูณ

ในฐานะ SDR การแปลงจะได้รับโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์สำหรับผู้บริหารบัญชี ผู้บริหารบัญชี แต่ในฐานะ AE คุณจะต้องสามารถปิดดีลได้ ที่ต้องการสองสิ่ง:

1. ความรู้ในอุตสาหกรรม บุคคล และคู่แข่ง
2. ถามคำถามที่เหมาะสมเพื่อแสดงให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณคือทางออกที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา

พยายามพัฒนาทักษะทั้งสองนี้ในเวลาว่าง เพื่อให้คุณสามารถแสดงให้ผู้จัดการ AE เห็นว่าคุณพร้อมที่จะเริ่มดำเนินการในบทบาทใหม่ของคุณ

จัดลำดับความสำคัญในการเชื่อมต่อกับเพื่อนร่วมงาน

การสนทนาชั้นนำควรส่งผลต่อการโต้ตอบของคุณกับเพื่อนร่วมงานด้วย เช่นเดียวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณต้องแสดงให้เห็นถึงคุณค่า ความแตกต่างก็คือเมื่อคุณพยายามที่จะได้รับการเลื่อนตำแหน่ง คุณกำลังขายคุณค่า ของคุณ ก่อนเริ่มกระบวนการสัมภาษณ์ใดๆ คุณควรพบกับผู้บริหารบัญชีและผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา

ในระหว่างนี้ เมื่อคุณบรรลุเป้าหมายสำหรับเดือนนี้แล้ว ให้มองหาวิธีที่จะสร้างตัวเองให้เป็นผู้นำในแผนก SDR ช่วยฝึกอบรม SDR อื่นๆ หรือแบ่งเวลาเพื่อเพิ่มพูนความรู้ด้านผลิตภัณฑ์หรืออุตสาหกรรม เพื่อทำให้ตัวคุณเองมีทรัพยากรมากขึ้นสำหรับทีม แบ่งปันแหล่งข้อมูลกับทีมหรือเจ้านายของคุณเกี่ยวกับอุตสาหกรรมหรือกลยุทธ์การขาย

เมื่อคุณรู้สึกว่าคุณพร้อมที่จะก้าวไปสู่ขั้นต่อไปในการบริหารบัญชีแล้ว ให้พูดเกี่ยวกับเรื่องนี้ หารือเกี่ยวกับโอกาสกับผู้จัดการ AE ให้พวกเขารู้ว่าเป้าหมายของคุณคืออะไร และสิ่งที่คุณหวังว่าจะบรรลุ

เมื่อคุณได้รับความสนใจในที่สุด อย่าลืมปฏิบัติตามกฎของ David เพื่อความสำเร็จในการสัมภาษณ์:

1. 1. อย่ายกไทม์ไลน์ของคุณกับบริษัท เวลาไม่ใช่เครื่องบ่งชี้ที่ดีว่าคุณจะประสบความสำเร็จหรือไม่ ไม่สำคัญว่าคุณจะเป็น SDR มาเป็นเวลา 6 เดือนหรือ 6 ปีแล้ว ผู้จัดการของ AE กำลังมองหาสิ่งที่เข้ากับวัฒนธรรมที่ดี นักเตะในทีมที่ดีและคนที่รู้จักอุตสาหกรรมนี้ รู้จักบุคคลนั้น และสามารถปิดข้อตกลงได้
   2. มุ่งเน้นที่การพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขายในอดีต แม้ว่าจะอยู่ที่บริษัทอื่น และแม้ว่าจะไม่ใช่ในบริษัทเลยก็ตาม (เช่น ขายคุกกี้ลูกเสือหญิงหรือมีดคัทโคในโรงเรียนมัธยม) แสดงว่าคุณสามารถเพิ่มมูลค่าและปิดดีลได้ พูดคุยเกี่ยวกับประวัติการบรรลุเป้าหมายในฐานะ SDR ด้วย ทุกประสบการณ์เล็กน้อยช่วยได้
   3. ฝึกฝนการสาธิตการขายหรือการขายของคุณให้เชี่ยวชาญก่อนที่คุณจะได้งาน หากคุณสามารถเรียนรู้ศิลปะของการสาธิต การติดตาม เพิ่มมูลค่า และดึงผู้คนเข้ามาก่อนการสัมภาษณ์ การตัดสินใจที่ไม่ต้องคิดอะไรมากในการเลื่อนตำแหน่งให้คุณเป็นผู้บริหารบัญชี
   4. เคาะโครงการทดสอบออกจากสวนสาธารณะ หลายๆ บริษัทจะให้คุณนำเสนองานหรือทำการทดสอบก่อนที่จะโปรโมตคุณ นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะทำให้พวกเขาร้องว้าว และคุณควรใช้ประโยชน์จากมัน เตรียมตัวให้พร้อมและถอดถุงเท้าออก

บรรทัดล่าง: เริ่มเดินและพูดเหมือนเป็นผู้บริหารบัญชี ก่อนที่ คุณจะกลายเป็นหนึ่ง หากคุณต้องการทำลายการสัมภาษณ์และการสาธิตของคุณจริงๆ ทำอย่างนั้นและคุณจะไม่ต้องสงสัยเลยว่าพวกเขาสมควรได้รับโอกาสและพร้อม

ไม่ต้องต่อแถวด้วยการสลับบริษัท

คุณอาจต้องการพิจารณาไปที่บริษัทอื่น การวิจัยโดย LinkedIn แสดงให้เห็นว่าผู้คนกำลังหางานทำมากกว่าที่เคย และบางครั้งก็เป็นเส้นทางที่เร็วที่สุดสู่ตำแหน่งที่คุณต้องการอย่างแท้จริง ลองใช้โพรไฟล์ LinkedIn ของคุณโดยทำให้เจ้าหน้าที่สรรหาสามารถเข้าถึงได้ หรือแสวงหาโอกาสที่คุณพบทางออนไลน์

เพียงให้แน่ใจว่าได้ทำวิจัยของคุณ คิดให้ถี่ถ้วน และอย่าเคลื่อนไหวหรือตัดสินใจอย่างหุนหันพลันแล่น บางครั้งการเปลี่ยนบริษัทเพื่อค้นหาโปรโมชัน อาจไม่ใช่ วิธีที่ดีที่สุด อาจเป็นการย้ายที่เสี่ยงเพราะบริษัทอาจไม่เหมาะสม หรือพวกเขาอาจไม่มี SDR ที่ป้อนไปป์ไลน์ ดังนั้นคุณจะกลับมาที่จุดแรกเพื่อสำรวจทั้งหมด

เดวิดแนะนำให้ดูยาวๆ “มองบริษัทปัจจุบันของคุณจากขอบฟ้าระยะยาว” เขาแนะนำ “เราทุกคนต้องการให้ทุกอย่างยอดเยี่ยมในทันที แต่บางครั้งคุณต้องยึดติดกับมัน เรียนรู้ เติบโต และให้คุณค่าในช่วงเวลาที่ยาวนานกว่าที่คุณคิด”

หากหลังจากทำการขุดค้นและค้นหาจิตวิญญาณแล้ว คุณตัดสินใจว่าจะไปบริษัทอื่นเป็นแนวทางที่ดีที่สุดสำหรับคุณ อย่าลืมเตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการสัมภาษณ์ด้วยสถิติที่ตรวจสอบได้ ตัวเลข ตัวอย่าง และอื่นๆ ที่แสดงให้เห็นว่าคุณเก่งแค่ไหน บริษัทปัจจุบันของคุณ รางวัลและการรับรองสำหรับการตีหมายเลขของคุณเป็นชัยชนะที่ยิ่งใหญ่ ข้อมูลทั้งหมดนี้ควรหลุดออกจากปากของคุณ ดังนั้นให้แน่ใจว่าคุณทำแบบแห้งก่อนการสัมภาษณ์ของคุณ

ทุกวันนี้ การได้เลื่อนตำแหน่งเป็นงานศิลปะ โดยเฉพาะในฝ่ายขาย คุณต้องรู้จักอุตสาหกรรมของคุณตั้งแต่ต้นจนจบ และออกมาเป็นที่ปรึกษาที่มีคุณค่า แทนที่จะเป็นคนที่ให้บริการเพื่อผลประโยชน์ของตนเอง คุณต้องเก่งเรื่องตัวเลขเพื่อให้แน่ใจว่ากิจกรรมและจุดสัมผัสของคุณจะเติมเต็มท่อส่งของคุณอย่างเพียงพอเพื่อทำลายเป้าหมายของเดือนนี้ และสุดท้าย คุณต้องสร้างสมดุลอย่างระมัดระวังระหว่างการตีตัวเลข การเชื่อมต่อกับลูกค้า และการสร้างสายสัมพันธ์กับเพื่อนร่วมงานและผู้บังคับบัญชาของคุณ หากคุณสามารถทำทุกอย่างได้ คุณจะสามารถก้าวสู่การเป็นผู้บริหารบัญชีได้ในเวลาไม่นาน