สรุปกำหนดการเข้าสู่ตลาดของ ActiveCampaign: เมืองที่สองในการเล่าเรื่อง
เผยแพร่แล้ว: 2020-01-21"อะไรอยู่ในกล่อง?"
ที่กิจกรรม Go-To-Market Kickoff ภายในปี 2020 ของ ActiveCampaign ทีมขาย ความสำเร็จ และการตลาดของเรามีความยินดีที่ได้เรียนรู้จากอาจารย์ผู้สอนที่ Second City ในตำนาน นี่เป็นคำถามที่ครูเล่าเรื่องของเราจาก The Second City ถาม Jamie Madison ของ ActiveCampaign ผู้เชี่ยวชาญด้านเนื้อหาอาวุโสในทีมการศึกษา เจมี่ตอบคำถามนี้ และคำถามอื่นๆ สองสามข้อเกี่ยวกับกล่อง
(SPOILER ALERT) ไม่มีกล่องนะครับ แต่นั่นไม่ได้หยุดเจมี่ไม่ให้ดึงแมวสีน้ำเงินออกมา ที่ Scarlett Johanssen มอบให้เธอ
จุดประสงค์ของการฝึกคือการแสดงให้เห็นว่าในการแสดงด้นสด มีข้อควรจำ 3 ประการคือ
- เชื่อสัญชาตญาณของคุณ
- เป็น "ผู้อื่น" ที่จดจ่อ - อย่าตัดสินว่าคนอื่นมีส่วนทำให้เกิดเรื่อง
- แสดงการสนับสนุนและไปกับมัน
แต่ละองค์ประกอบและแบบฝึกหัดทั้งหมดที่นำโดยวิทยากรของ The Second City ต้องการส่วนประกอบที่สำคัญที่สุดเพียงอย่างเดียวสำหรับการแสดงด้นสดและการเล่าเรื่อง: การ ฟัง
งานต่อไปสำหรับทั้งห้อง เป็นการวอร์มอัพสำหรับการออกกำลังกายที่จะมาถึง คุยกับคนข้างๆ คุณ แต่คำ แรก ของประโยคต้องเป็นคำ สุดท้าย ของประโยคของคู่ของคุณ
ห้องตกอยู่ในความโกลาหลภายในเวลาไม่ถึง 10 วินาที
หากต้องการประสบความสำเร็จ คุณต้องฟัง ประโยคทั้งหมด ของคู่สนทนา แต่ในการใช้งานจริง สิ่งนี้ไม่ค่อยเกิดขึ้น
Sayjal Joshi หนึ่งในครูของเราได้แสดงภาพแทนเรา เธอเหยียดแขนออกไปตรงๆ
“ถ้าไหล่ของฉันเป็นจุดเริ่มต้นของประโยค และปลายนิ้วของฉันเป็นจุดสิ้นสุดของประโยค คุณคิดว่าคนส่วนใหญ่หยุดฟังที่ไหน”
คำตอบเป็นเอกฉันท์: อยู่บริเวณข้อศอก
ActiveCampaign เรียนรู้อะไรจากเมืองที่สอง เราได้กล่าวถึง:
- ความสำคัญของ “ใช่ และ…”
- เรื่องราวดีๆ คืออะไร
- วิธีเปลี่ยนเรื่องราวของคุณสำหรับผู้ชมที่แตกต่างกัน
ทำไมไม่ฟังให้ดีกว่านี้?
- “มันเหนื่อย!”
- “พวกเราฟุ้งซ่าน!”
- “เพราะ ฉัน มีอะไรจะพูด!”
ทั้งหมดนี้เป็นความจริง และพวกเขากำลังเผชิญกับอุปสรรคใหญ่ในการฟัง นั่นคือ การโฟกัสตัวเอง
ลองนึกภาพสิ่งนี้: คุณกำลังออกไปทานอาหารเย็นกับเพื่อนบางคน และคุณกำลังนั่งอยู่รอบโต๊ะก่อนที่อาหารจานหลักของคุณจะออกมา ทุกคนมีส่วนร่วมในการสนทนา - หัวเราะ ล้อเล่น และตามทัน มีเสียงกล่อมในการสนทนาและมีคนเข้ามา พวกเขาไปที่กระเป๋าเสื้อและดึง iPhone ออกมา อะไร (อาจ) เกิดขึ้นต่อไป?
A. พวกเขาตรวจสอบการแจ้งเตือน ขอโทษ และการสนทนาดำเนินต่อ
ข. พวกเขารู้ว่ากำลังทำอะไรอยู่และเก็บโทรศัพท์กลับเข้าไปในกระเป๋าโดยไม่ได้ตรวจดู
ค. ทุกคนดึงโทรศัพท์ออกมาตอบรับ
เราทุกคนรู้ดีว่าคำตอบคือ ค เราทุกคนกำลังรอการอนุญาตให้ตรวจสอบโทรศัพท์ เช็คอีเมล หน้าโซเชียลมีเดีย ข้อมูลของเรา สิ่งรบกวนสมาธิ เช่น สมาร์ทโฟน เป็นอุปสรรคต่อความสามารถในการฟังของเรา พวกเขาทำให้เราจดจ่อกับตนเองในสถานการณ์ที่เราควรมุ่งความสนใจไปที่ผู้อื่น
เราจะฟังดีขึ้นได้อย่างไร?
คุณอาจเคยได้ยินเรื่องการ ฟังอย่างไตร่ตรอง ซึ่ง เป็นกลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องกับการทำซ้ำสิ่งที่คุณเพิ่งได้ยินกลับไปให้ผู้พูดในเวอร์ชันนั้นซ้ำ
บางทีคุณอาจเคยฝึกการ ฟังอย่างกระตือรือร้น ซึ่งเป็นกลยุทธ์ในการสื่อสารที่ต้องการให้ผู้ฟังมีสมาธิในการจดจำสิ่งที่ผู้พูดกำลังพูดและทำเพื่อที่จะตอบสนอง
ปัญหาของกลวิธีเหล่านี้ (ในทางปฏิบัติ) คือ บ่อยครั้งดูเหมือนว่าคุณกำลังแสร้งทำเป็นฟังแทนที่จะฟังจริงๆ
“ใช่ เข้าใจแล้ว อืม อืม แน่นอน ใช่ ใช่ ใช่” — ใครบางคนที่ “ตั้งใจฟัง”
ในการฟังให้ดีขึ้น อย่ากังวลว่าจะต้องคิดซ้ำกับผู้พูดหรือแสดงหลักฐานว่าคุณกำลังฟังอยู่ ให้เลิกสนใจตัวเองและสนใจคนอื่นแทน
เมื่อคุณมุ่งความสนใจไปที่ผู้อื่น คุณ:
- ฟังให้ เข้าใจ ไม่ใช่รอให้ถึงตาคุณพูด
- หยุดคิดว่าคุณรู้ว่าใครจะพูดอะไร
- สร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมาย
- แสดงความเห็นอกเห็นใจ
- มีอยู่ในขณะนี้
- ถามคำถามที่ดีกว่า
- คิดให้มากขึ้นเกี่ยวกับคำถามที่คุณควรถาม
- รวบรวมข้อมูลที่ดีขึ้น
ยิ่งคุณฟังได้ดีเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถปรับเรื่องราวของคุณให้เหมาะกับคนที่คุณกำลังพูดด้วยได้ดียิ่งขึ้น
ใช่และ…
เมืองที่สองให้เราแบ่งเป็นกลุ่มละ 3 คน และมอบหมายจดหมายให้เราแต่ละคน — บุคคล A, คน B, คน C. จากนั้นพวกเขาก็บอกเราว่าเป็นวันเกิดของบุคคล A และเรากำลังจัดงานเลี้ยง
บุคคล A กำลังจะบอก B และ C ว่าพวกเขาต้องการปาร์ตี้แบบไหน และ B และ C ก็ต้องตอบว่า “ใช่! แต่…” และทำลายความคิดนั้นทิ้งไป
ความโกลาหลกลับมาอีกครั้งด้วยความผิดหวังเล็กน้อย
รอบที่ 2 และเป็นวันเกิดของบุคคล B แนวคิดเดียวกัน แต่แทนที่จะเป็น “ใช่! แต่…” บุคคล A และ C ต้องตอบว่า “ไม่ เพราะ…” และให้เหตุผลในการปฏิเสธ
วุ่นวายอีกแล้ว แต่คราวนี้ผิดหวังมากขึ้นเพราะทุกไอเดียปาร์ตี้ที่น่าอัศจรรย์ถูกยิงทิ้ง
รอบที่ 3: วันเกิดคน C เฉพาะครั้งนี้บุคคล A และ B ตอบสนองต่อความคิดของปาร์ตี้ด้วย “ใช่ และ…”
ความวุ่นวายอย่างแน่นอน
ประเด็นของเรื่องนี้คืออะไร?
ทุกคนมีประสบการณ์ที่แตกต่างกับการวางแผนงานปาร์ตี้:
- ความผิดหวัง (คน A)
- การปฏิเสธ (บุคคล B)
- ความตื่นเต้น (คน C)
ทั้งหมดขึ้นอยู่กับว่าพันธมิตรของเราฟังอย่างไร ในฐานะมนุษย์ เรามักเริ่มต้นที่ “ไม่” ประเด็นคือเราต้องการเปิดกว้างและปรับตัวได้มากขึ้นเมื่อรับฟังความคิด เราไม่ต้องการที่จะได้ยิน 20% ของความคิดและปรับแต่งเพราะเราปฏิเสธมันในหัวของเราแล้ว
“ใช่ และ” ช่วยให้เราฟังลูกค้า ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และเพื่อนร่วมงานของเรา หากคุณกำลังคิดไอเดีย คุณจะประหลาดใจกับสิ่งที่จะเกิดขึ้นได้เมื่อคุณใช้กลยุทธ์เหล่านี้เพื่อสร้างความบันเทิงให้กับแนวคิดและทำซ้ำจนกว่าคุณจะมีบางอย่างที่คุณสามารถนำไปใช้ได้
ใช้ “ใช่ และ” เป็นกลยุทธ์ภายใน:
- “ใช่” เตือนให้คุณฟังแนวคิดหรือประโยค แบบเต็ม จงเปิดใจรับมัน
- “และ” เตือนคุณว่าเป็นความรับผิดชอบของคุณที่จะต้องมีส่วนร่วมด้วย
“ใช่ และ” ให้คุณเริ่มต้นจากที่ที่มีความอุดมสมบูรณ์ การยิงความคิดเป็นเรื่องง่ายเพราะคุณเห็นว่ามีอะไรผิดปกติกับพวกเขา แต่เมื่อคุณต้องการสร้างเรื่องราวหรือแนวคิดที่ชัดเจน คุณควรเริ่มด้วยคำว่า “ใช่ และ” แล้วแก้ไขในภายหลัง
คุณกำลังสร้างความคิดมากมายหรือไม่? คุณกำลังปรับแต่งความคิดหรือไม่? แบบฝึกหัดเหล่านี้ช่วยให้คุณไปยังที่ที่คุณต้องการไป!
สร้างเรื่องราวที่ดีได้อย่างไร?
นึกถึงเรื่องที่คุณรู้ตั้งแต่ต้นจนจบ คุณสามารถบอกได้ภายใน 60 วินาที? และฉันไม่ได้หมายถึง 60 วินาทีหรือน้อยกว่านั้น คุณช่วยบอกมันโดยใช้เวลาทั้งหมด 60 วินาทีได้ไหม
30 วินาทีล่ะ? แล้ว 10 ล่ะ?
มันยากกว่าที่คุณคิด
เมืองที่สองให้เราทำแบบฝึกหัดนี้กับพันธมิตร และเราตระหนักในบางสิ่ง:
- คุณอาจไม่รู้เรื่องราวทั้งหมด
- เราติดอยู่กับฟิลเลอร์ – รายละเอียดที่ไม่ส่งผลกระทบต่อโครงเรื่อง
- ยากที่จะกำหนด ส่วนที่สำคัญที่สุด ของเรื่องราว
- อารมณ์คือรายละเอียดที่สำคัญที่สุด
หากคุณกำลังมองหาองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของเรื่องราว – ให้มองหาว่าอารมณ์อยู่ที่ไหน ต่อจากนี้ เราเล่าเรื่องอีกครั้ง แต่คราวนี้ จากมุมมองของตัวละครหลัก
เรื่องราวของรุ่นนี้:
- รวมอารมณ์มากขึ้น
- มีสมาธิ
- เป็นส่วนตัวมากขึ้น
การหาวิธีทำให้เรื่องราวเป็น ส่วนตัว มากขึ้นจะทำให้เรื่องราวมีอารมณ์และผลกระทบมากขึ้น
จากนั้นเราก็เล่าเรื่องจากมุมมองของตัวละครภายนอก คราวนี้เรื่องราวต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง
เมื่อเรากำลังสร้างเรื่องราวและคิดเกี่ยวกับอารมณ์ เราจะมองมันจากมุมมองของเราเอง สิ่งนี้สร้างปัญหา: เรื่องราวไม่ได้มีไว้สำหรับเรา — แต่สำหรับผู้ชมของเรา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าปัจจุบันของเรา
หากเรากำลังสร้างเรื่องราวจากมุมมองของเราเอง สำหรับ ผู้ชมรายอื่น เราจะละทิ้งรายละเอียดและความดึงดูดใจทางอารมณ์ที่สำคัญสำหรับพวกเขา
กล่าวอีกนัยหนึ่งถ้าเรามุ่งเน้นตนเอง – เรากำลังเล่าเรื่องที่ไม่ถูกต้อง
แต่เราต้องให้ความสำคัญกับผู้อื่นและเห็นอกเห็นใจ อันดับแรก เน้นสิ่งที่สำคัญสำหรับผู้ชมของคุณ จากนั้นเข้าไปดูรายละเอียดและลบรายละเอียดที่ไม่เกี่ยวข้องกับรายละเอียดเหล่านั้น
ผู้ชมต่างกัน ≠ เรื่องเดียวกัน
การเล่าเรื่องเดียวกันให้คนฟังต่างกันไม่ได้เตรียมคุณให้พร้อมสำหรับความสำเร็จ สิ่งสำคัญคือต้องคิดว่าผู้ชมของคุณเป็นใครและปรับแต่งข้อความให้เหมาะกับพวกเขา
ลองคิดแบบนี้: หากคุณต้องอธิบายสมาร์ทโฟนของคุณให้ใครฟังโดยไม่แสดงให้คนอื่นเห็น คุณจะพูดอะไร
คุณจะอธิบาย iPhone ให้ใครฟังในปี 2020 ว่าอย่างไร?
คุณอาจจะพูดถึง:
- คุณสมบัติ — กล้อง, เครือข่าย WiFi ความเร็วสูง, เครื่องอ่านลายนิ้วมือ, หน้าจอสัมผัส
- แอพ — เกม, โซเชียลมีเดีย, สุขภาพ, สภาพอากาศ, การแชร์รถ
- ฟังก์ชั่น — บางทีคุณอาจพูดถึงข้อความและการโทร
คุณจะเริ่มด้วยฟีเจอร์หรือแอปได้เกือบแน่นอน — สิ่งใหม่ๆ ที่ยอดเยี่ยมในโทรศัพท์สามารถทำได้ จากนั้นในตอนท้าย คุณจะคุยเรื่องโทรศัพท์ได้สักสองสามบรรทัด
เกิดอะไรขึ้นถ้าคุณกำลังพูดคุยกับใครบางคนในช่วงปี 1950?
คำอธิบายของคุณจะไม่รวมคำอธิบายก่อนหน้าส่วนใหญ่ของคุณ เนื่องจากสิ่งเหล่านั้นจะไม่สมเหตุสมผลสำหรับใครบางคนในยุค 50 แต่คุณจะมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่พวกเขาสามารถเข้าใจได้ เรื่องราวเปลี่ยนจากฟีเจอร์เน้นไปที่ฟังก์ชั่นเป็นหลัก:
- ก็เหมือนโทรศัพท์แบบมีสายที่ไม่มีสาย
- ข้อความเป็นเหมือนโทรเลขหรือจดหมาย แต่ส่งตรงถึงกระเป๋าของคุณ
- กล้องไม่ต้องการฟิล์มและถ่ายวิดีโอด้วย!
เกิดอะไรขึ้นถ้าคุณกำลังพูดคุยกับใครบางคนจากยุคฟื้นฟูศิลปวิทยา?
คุณอาจจะสื่อสารโดยใช้แนวคิด หรืออาจจะพูดเกี่ยวกับเวทมนตร์คาถาและเวทมนตร์ คุณอาจเช็คอินกับผู้ชมของคุณบ่อยขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขายังคงอยู่กับคุณ
คุณต้อง เชื่อมต่อ กับผู้ชมของคุณ เมื่อเราสบายใจ ก็สามารถเข้าสู่ฟีเจอร์ได้ง่ายๆ แต่ไม่ใช่ทุกคนในกลุ่มผู้ชมของเราที่เข้าใจคุณลักษณะนี้ดี หลายครั้งที่ “เรื่องราวคุณสมบัติ” ได้รับเทคนิคและเสียสละด้านอารมณ์
บทสรุป: การเล่าเรื่องคือการฟัง
การเล่าเรื่องไม่ใช่งานคนเดียว มันต้องมีผู้ชม คุณทั้งคู่บอกเล่าเรื่องราว แม้ว่าคุณคนใดคนหนึ่งจะพูดคุยกันเป็นส่วนใหญ่
หยุดโฟกัสตัวเองและเปลี่ยนโฟกัสไปที่ผู้อื่น คิดเกี่ยวกับมุมมอง ความคิด และอารมณ์ของพวกเขา มุ่งเน้นไปที่การเปลี่ยนบทพูดคนเดียวให้เป็นบทสนทนา นี่เป็นหนทางยาวไกลในการเชื่อมต่อกับบุคคลที่ได้ยินเรื่องราว
ไม่ว่าจะเป็น:
- ฝ่ายขาย
- การแสดง Improv
- สนทนากับเพื่อนเก่า
ฟังเพื่อ เข้าใจ ก่อนและตอบที่สอง ฝึกการเอาใจใส่และคิดเกี่ยวกับมันจากมุมมองของพวกเขา
หากคุณสามารถฟังได้ดีขึ้น คุณก็จะมีความพร้อมในการเชื่อมต่อ สื่อสาร และขับเคลื่อนเรื่องราวไปข้างหน้าด้วยกันได้ดีขึ้น