เหตุใดผู้ประกอบการเหล่านี้จึงต้องปลอมตัวเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าของพวกเขา

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Jonathan [Boos 00:00:53] จาก Wurkin Stiffs Wurkin Stiffs เป็นแบรนด์เครื่องประดับที่เป็นนวัตกรรมใหม่ซึ่งเชื่อมช่องว่างระหว่างแฟชั่นและการใช้งาน และอยู่ใน Shark Tank ของ ABC และเริ่มต้นในปี 2549 และตั้งอยู่ในเมืองซาราโซตา รัฐฟลอริดา ยินดีต้อนรับ โจนาธาน

จอน: เฮ้ เฟลิกซ์ เป็นยังไงบ้าง?

เฟลิกซ์: ดี ดีมาก ตื่นเต้นมากที่มีคุณอยู่ บอกเราหน่อยเกี่ยวกับร้านค้าของคุณ และสินค้ายอดนิยมที่คุณพกมีอะไรบ้าง?

Jon: ใช่แล้ว Wurkinstiffs.com เรามีของที่ถือว่าเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับผู้ชาย แท้จริงแล้วมันเป็นเครื่องประดับสำหรับผู้ชาย แต่เราใส่มันเหมือนเป็นนวัตกรรมใหม่ของสิ่งต่าง ๆ ดังนั้นจึงมีฟังก์ชั่นและแฟชั่นอย่างที่คุณกล่าวถึงในตอนเริ่มต้น ผลิตภัณฑ์ที่เราขึ้นชื่อและฉันมีสิทธิบัตรด้านอรรถประโยชน์คือปลอกคอแม่เหล็ก นั่นคือผลิตภัณฑ์ที่ทำให้ฉันอยู่บนแผนที่และเริ่มต้นการเดินทางทั้งหมด แต่เราทำ [FID 00:01:38] บล็อกและกระเป๋าเงิน เรายังทำซิลิโคน [D-Bag 00:01:41] อย่างที่เราเรียกกันว่า D-Bag เดียวที่คุณต้องการจะเดินทางด้วย ช่วยให้คุณสามารถล้างออกได้ ดังนั้นหากมีสิ่งใดระเบิดในกระเป๋า กระเป๋าของคุณก็จะเข้าไม่หมด นี่คือประเภทของรายการ เราทำเนคไทบาร์ คัฟลิงค์ และสิ่งต่าง ๆ เช่นนั้น แต่นี่คือประเภทของไอเท็มที่เรานำมาไว้ที่โต๊ะ

เฟลิกซ์: คุณมีพื้นฐานในอุตสาหกรรมนี้ ในอุตสาหกรรมแฟชั่นหรือไม่ หรือคุณเริ่มเข้าสู่วงการนี้อย่างไร

จอน: นั่นเป็นคำถามที่เต็มไปหมด ย้อนกลับไป ครอบครัวของฉัน … ฉันโตมาในธุรกิจของครอบครัวและคุณปู่ของฉันเป็นชาวนา พ่อของฉันทำธุรกิจบำรุงรักษาสนามหญ้า ดังนั้นฉันจึงมีฝาแฝดและพี่ชายสองคนเหมือนกัน เมื่อโตขึ้นเราก็ [เป็น 00:02:23] มีจรรยาบรรณในการทำงานที่เข้มแข็งมาก และฉันก็เป็นเด็กที่มีความคิดอยู่เสมอ เป็นผู้ประกอบการตั้งแต่ยังเป็นเด็ก ฉันเป็นแกะดำของครอบครัว ฉันไปเส้นทางยานยนต์เพราะฉันชอบการออกแบบและความคิดสร้างสรรค์ ฉันเริ่มทำ … ไปที่สถาบันเทคโนโลยีเพื่อเรียนรู้การซ่อมแซมและการทาสีการชนกัน ฉันเคยทำรถจักรยานยนต์และรถยนต์แต่งมากมาย และสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด นั่นคือจุดเริ่มต้นของเส้นทางอาชีพของฉันอย่างแท้จริง ในฐานะช่างเทคนิคด้านสีรถยนต์ ซึ่งพัฒนาเป็นช่างปรับประกันภัย ไปจนถึงเป็นผู้จัดการทั่วไปในศูนย์การชนบางแห่ง สู่วงการแฟชั่นสุภาพบุรุษ

เฟลิกซ์: ว้าว กระโดดใหญ่.

จอน: คุณเชื่อมจุดต่าง ๆ ได้ไหม?

เฟลิกซ์: ตลกดี แล้วคุณตัดสินใจได้อย่างไรว่านี่คือตลาดหรืออุตสาหกรรมที่คุณต้องการเข้าไป

จอน: ใช่ สิ่งที่เกิดขึ้นในตอนนั้นคือ ฉันกำลังจัดการศูนย์การชนสองแห่งสำหรับแฟรนไชส์ที่นี่ในฟลอริดา และฉันก็รีบไปทานอาหารเย็นที่เรามี ฉันกับภรรยาจะกลับบ้าน เธอโยนเสื้อมาที่ฉัน และขณะที่ฉันกำลังสวมเสื้ออยู่ และมันก็เป็นเสื้อเชิ้ตติดกระดุม ปกนั้นใหญ่มากและกางออก และฉันก็แบบ "โอ้ พระเจ้า สิ่งนี้น่ากลัว” ภรรยาของฉันชอบ "สิ่งที่คุณไม่ชอบเสื้อ?" ฉันไป “ไม่ ฉันชอบเสื้อ มันคือปลอกคอ” แท้จริงแล้ว ในกระจก ฉันมีช่วงเวลานี้ เฮ้! ถ้าฉันปักหมุดที่เสื้อ ปลอกคอลง ถ้าปลอกคออยู่ที่นี่และไม่ได้อยู่ที่นี่ … คนนี้คงจะน่าทึ่งมาก ตรงนั้นและตรงนั้น มันขึ้นมาที่หัวฉันด้วยแม่เหล็ก ถ้าฉันสามารถทำให้ปลอกคอเป็นแม่เหล็กได้ ฉันก็เท่านั้นแหละ และนั่นคือวิธีที่ฉันใส่ผลิตภัณฑ์และแนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ที่จริงฉันนำมาให้พี่ชายฝาแฝดของฉันในวันรุ่งขึ้น ฉันพูดว่า "โอ้ พระเจ้า ฉันมีความคิดนี้" แล้วเขาก็พูดว่า "นั่นเป็นความคิดที่ง่ายและโง่ที่สุด ถ้าคุณไม่ทำฉันก็จะทำ” ดังนั้นเขาจึงให้เชื้อเพลิงแก่ฉันเพื่อดำเนินการต่อ แต่มันมาจากที่ที่ไร้เดียงสามาก

เฟลิกซ์: ใช่ เห็นได้ชัดว่าคุณมีความต้องการนี้ โดยพื้นฐานแล้วคุณบังเอิญเจอ หรือคุณคิดวิธีแก้ปัญหาไว้ แล้วแสดงให้พี่ชายฝาแฝดของคุณดู คุณได้ออกไปทดสอบด้วยวิธีอื่นหรือไม่? อะไรเป็นแรงบันดาลใจให้คุณทำตามขั้นตอนเหล่านั้นเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์นี้ในวงกว้างและสร้างธุรกิจโดยรอบ

Jon: ใช่ มันน่าสนใจมาก คุณเริ่มลงเส้นทางว่าคุณจะผลิตสิ่งนี้ได้อย่างไร และจะมีความน่าสนใจและสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดหรือไม่ สิ่งที่ฉันทำคือต้นแบบที่เก่าแก่มาก เราใช้ทรายขัดโลหะ และเนื่องจากพื้นหลังของฉันเป็นโลหะและแผ่นโลหะ ฉันจึงตัดด้วยเลเซอร์สิ่งนี้ ฉันจะขัดมันทั้งหมดเพื่อให้ขอบเรียบ และมอบให้กับพี่ชายฝาแฝดของฉัน เขามีลูกค้าที่เป็นคนมั่งคั่ง ภรรยาทนาย ภรรยาหมอ และอะไรทำนองนั้น ฉันพูดว่า "นี่ แสดงให้พวกเขาเห็น" เพราะคนเหล่านี้กำลังจะเข้าสู่วงการผู้ชายที่จะใส่ใจในรูปลักษณ์ของพวกเขา มันเหมือนกับปฏิกิริยาทันทีใช่ไหม? พวกเขาพูดว่า “โอ้ พระเจ้า ฉันจะซื้อสิ่งเหล่านี้ได้ที่ไหน”

พี่ชายของฉันจะบอกว่า “พวกเขายังไม่ออก พี่ชายของฉันคิดค้นผลิตภัณฑ์นี้” ชนิดของการปั่นออกทันทีเพื่อให้ได้รับการจดสิทธิบัตร จากนั้นเราก็ลงไปที่โพรงกระต่ายเพื่อจดสิทธิบัตร ซึ่งใช้เวลาสองสามปี แต่เราทำ … สิทธิบัตรอรรถประโยชน์ของเราได้เผยแพร่ไปแล้วประมาณ 3 ปีต่อมา สิ่งที่ฉันทำคือฉันไปตลาดก่อนเวลาสิทธิบัตรเผยแพร่เล็กน้อย เมื่อเราได้รับคำตอบ แล้วฉันก็ต้องหาการผลิตจริง และดำเนินการทั้งหมดนั้น กระบวนการทั้งหมดนั้นใช้เวลาประมาณหนึ่งปีที่ดี อาจจะปีและสองสามเดือน ตอนนั้นมี 12,000 ยูนิตนั่งอยู่ในโรงรถ ฉันจะทำอย่างไรกับสิ่งเหล่านี้ ฉันออกแบบบรรจุภัณฑ์ ชกมวย และสิ่งของทั้งหมด เราไม่มีลูกค้าสำหรับสิ่งนี้ เราเพิ่งรู้ว่ามันเป็นผลิตภัณฑ์ที่ใช้การได้ แท้จริงแล้วสิ่งที่เกิดขึ้นคือวันหนึ่งฉันลาออกจากงานประจำและกลับบ้าน ภรรยาของฉันตอนที่ลูกชายของเราอายุ 10 เดือน และภรรยาของฉันพูดว่า “คุณหมายความว่าอย่างไรที่คุณลาออกจากงาน” เธอเป็นเหมือน "เราจะทำอย่างไร" ฉันพูดว่า “เราจะไปขายปลอกคอกัน” ฉันพูดว่า “ไปแต่งตัวซะ”

เช่นเดียวกับผู้ประกอบการรายอื่น ฉันผูกเด็กอายุ 10 เดือนไว้บนเบาะรถยนต์อย่างแท้จริง เธอกระโดดขึ้นรถ ขับรถไปที่ร้านขายของเฉพาะบุรุษในซาราโซตาที่เรียกว่า The Met ฉันส่งเธอไปทำงานสกปรก แล้วเธอก็ขายมันออกไปทันที เธอพูดว่า “สุภาพบุรุษที่อยู่ข้างใน เขาเป็นเจ้าของร้าน แล้วเขาก็พูดว่า 'คุณได้งานนี้มาได้ยังไง? นี่เป็นผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่งมาก'" เธอกล่าวว่า "โอ้ สามีของฉันเป็นนักประดิษฐ์ และเขาอยู่ในรถ" แล้วเธอก็พาเขาออกไปข้างนอก นั่นคือจุดเริ่มต้น ฉันหมายความว่าเขาโดยทั่วไปพูดว่า "โอ้ คุณต้องไปดูอันนี้ คุณต้องไปดูที่นั่น” ขึ้นในแทมปาซึ่งขับรถไปทางเหนือประมาณหนึ่งชั่วโมง จากที่นั่นเราไปแทมปาอย่างแท้จริง

เฟลิกซ์: ดังนั้น คุณเพิ่งนั่งอยู่บนสินค้าคงคลังนี้ในขณะที่คุณมีงานประจำวัน และไม่แน่ใจว่าจะทำอย่างไรกับมัน เกิดอะไรขึ้นกับผลิตภัณฑ์ในขณะนั้นก่อนที่คุณจะลาออกจากงานประจำและพยายามออกไปขายมัน?

จอน : ฉันรู้ตอนที่ฉันพูด ฉันเดินไปข้างหน้า ฉันจะย้อนกลับเล็กน้อย ฉันกำลังจัดการศูนย์การชนสองแห่งเมื่อความคิดทั้งหมดนี้เกิดขึ้น ฉันกำลังสร้างต้นแบบให้สมบูรณ์แบบ ฉันได้รับกับผู้ผลิตเพื่อเริ่มต้นการทำผลิตภัณฑ์เพื่อขาย ภรรยาของฉันตั้งครรภ์ในเวลานั้น และเมื่อเธอมีลูกชายของฉัน [Aidan 00:08:29] เธอตั้งใจที่จะกลับไปทำงานและไม่อยากทิ้งลูกไว้ ดังนั้นคุณจึงมีทั้งครอบครัว พลวัต. คุณรู้ไหม ลูกคนหัวปีของเรา และฉันเดินหน้าทำสินค้าคงคลังเพราะฉันรู้ว่าฉันต้องการผลิตภัณฑ์เพื่อขาย ถ้าฉันไม่มีอะไรจะขาย ฉันจะขายอะไร อากาศ? ดังนั้นฉันจึงต้องลงทุนในผลิตภัณฑ์ จุดเริ่มต้นทั้งหมดนี้ … มันมาจากสถานที่ที่ซื่อสัตย์มาก ทั้งหมดที่ต้องทำคือ คุณก็รู้ บางทีเราอาจขายปลอกคอและรายได้เสริม เอมี่ที่คุณออกจากงาน เรามาเสริมรายได้กันเถอะ

แต่สิ่งที่เกิดขึ้นคือ ตอนที่เรามีเว็บไซต์หน้าเดียวและปุ่มซื้อเลย มันเป็นสิ่งที่ฉันออกแบบ ฉันไม่ใช่เว็บมาสเตอร์ เว็บไซต์หน้าเดียว ปุ่มซื้อเลย เราได้รับเพียงคลิกเดียวต่อวัน พยายามที่จะเปิดเผย พยายามหาใครซักคน นิตยสารที่จะหยิบให้เรา: GQ, ผู้ชาย [Vogue 00:09:27], Men's Health มีอะไรใช่มั้ย? มันเป็นเรื่องที่หูหนวกไปหมด มันค่อนข้างแปลกเพราะเราชอบ อืม เรารู้สึกว่าผลิตภัณฑ์นี้น่าทึ่ง สิ่งที่เกิดขึ้นคือ uncrate.com มารับเรา ไม่ได้แจ้งให้เราทราบว่าพวกเขา … เพราะโดยพื้นฐานแล้วคุณกำลังปาปาเก็ตตี้พิงกำแพงเพียงเพื่อให้ใครบางคนเขียนเกี่ยวกับคุณใช่ไหม แท้จริงแล้วฉันจะกลับบ้านทุกวัน “เอมี่ เราขายได้เท่าไหร่?” “คุณขายไปหนึ่งอัน” วันรุ่งขึ้น “เราขายได้เท่าไหร่?” “คุณขายไปหนึ่งอัน” สิ่งนี้ดำเนินต่อไปประมาณสองสัปดาห์

กลับมาจากทำงานก็ถาม "เอมมี่ เราขายได้เท่าไหร่" เธอไป “ฉันไม่รู้ ลองดูที่เว็บไซต์ คุณน่าจะขายไปแล้วหนึ่งอัน” ฉันไปที่เว็บไซต์ และมันก็เหมือนกับว่า … ย้อนกลับไปตอนนั้นเกี่ยวกับ PayPal ใช่ไหม มันก็เหมือนกับว่า “คุณมีเงิน คุณมีเงิน คุณมีเงิน” และฉันก็แบบ “ห๊ะ?” ออเดอร์มา 200 กว่าตัว แท้จริงแล้วฉันเหมือนหัวเราะและร้องไห้ไปพร้อม ๆ กันเพราะฉันแบบ … มันเจ็บปวดมากที่ต้องดำเนินการตามคำสั่งในตอนนั้น เห็นได้ชัดว่าเรามีกล้ามเนื้อผ่านมัน แต่เรารู้ว่าต้องได้รับมาตราส่วนที่จะไปถึงร้านค้าสำหรับเรา สมัยนั้นไม่มี Facebook หรือ Twitter มันไม่เหมือนเดิม ดูเหมือนว่าฉันกำลังพูดถึงปี ค.ศ. 1920 หรืออะไรบางอย่าง

เฟลิกซ์: ครับ

จอน: แต่ใช่ ช่วงเวลานั้นมันแตกต่างกันนิดหน่อย ดังนั้นเราจึงรู้ว่า … ฉันรู้ว่าฉันมีผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้เพราะฉันมีคำสั่งซื้อเพียง 200 รายการ ผู้คนเริ่มส่งอีเมลถึงเราแบบนี้เป็นเรื่องที่น่าทึ่ง เราเริ่มมีร้านค้าส่งอีเมลถึงเรา ฉันจะรับสิ่งนี้ในร้านค้าของฉันได้อย่างไร นั่นเป็นสิ่งที่กระตุ้นให้ฉันลาออกจากงานและทำทุกอย่าง ฉันมีความรู้สึกที่ดีว่าถ้าสิ่งนี้ดังก้อง หากเราสามารถนำไปที่ร้านบางแห่งได้ และนั่นคือที่ที่บูตสแตรปปิ้งเข้าไป ตอนนี้ กรอไปข้างหน้า ฉันลาออกจากงานประจำ ฉันมีเหมือนคนทำงานหรือสาวสัญญาที่ทำสัญญาหัก คุณติดอยู่ตรงนั้น สัญญาที่ให้ไว้ สัญญาที่พังทลาย ฉันชอบ "ฉันพอแล้ว ฟังนะ ฉันมี 12,000 ยูนิตนั่งอยู่ในโรงรถของฉัน ถ้าฉันสามารถขายสิ่งเหล่านี้และมุ่งเน้นไปที่มัน ฉันจะไม่เป็นไร. ฉันและครอบครัวจะสบายดี” นั่นเป็นแบบ … มันมาจากสถานที่ที่ซื่อสัตย์มาก เลยเริ่มเป็นรายได้เสริม มาเพื่อพิชิตปลอกคอชั่วร้ายทั่วโลก

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณรู้อยู่แล้วว่ามีความต้องการสิ่งนี้ คุณเพิ่งรู้ว่าถ้าคุณมีเวลามุ่งเน้นไปที่เรื่องนี้ คุณสามารถเพิ่มขนาดได้จริง ๆ และคุณรู้ดีว่า ณ เวลานั้นช่องทางสำหรับสิ่งนั้นคือการไปขายปลีกโดยตรง ดังนั้น ให้ก้าวไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วไปยังจุดนั้น คุณเข้าใกล้ร้านแรกหรือภรรยาของคุณเข้าหาร้านแรก พวกเขาตื่นเต้นกับมันมาก ซึ่งทำให้คุณรู้ ว้าว นี่เป็นหนทางที่จะลงไปได้จริงๆ แผนของคุณคืออะไร ก้าวไปข้างหน้า? แค่มีร้านค้ามากมายในฟลอริดาเพื่อนำแบรนด์ของคุณไปขายให้มากที่สุด

จอน : ถูกต้อง ครอบครัวของฉันมีพื้นเพมาจากนิวยอร์ก เรามาจากลองไอแลนด์ จากฟลอริดา เราผ่านรอบนี้มาพอสมควร คุณต้องเข้าใจ เราไม่รู้จักร้านขายของเฉพาะบุรุษ ฉันไม่เคยแม้แต่จะเหยียบเข้าไปในร้านเหล่านี้ พวกมันสูงกว่ามาก มันอาจจะดูน่ากลัวหน่อยๆ เพราะคุณกำลังรับมือกับราคาที่สูงกว่าเกรดเงินเดือนของฉัน ณ จุดนั้น ดังนั้นเราจึงรู้ว่าขั้นตอนต่อไปน่าจะชอบ … เฮ้ ถ้านี่ใช้ได้ในฟลอริดา เรา ต้องไปตลาดใหญ่ ดังนั้น ฉันไปนิวยอร์ก ที่ที่ครอบครัวของฉันอยู่ และเริ่มทำสิ่งเดียวกันอย่างแท้จริง เราไปมาแล้วมีเยอะมาก ในฟลอริดา ใช่ ใช่ ใช่ ใช่ ในนิวยอร์ก ไม่ ไม่ ไม่ ไม่ ไม่ ไม่ ไม่

เราลงเอยที่ร้านในฮันติงตันที่ตอบว่าใช่ ตอนนั้นร้านนั้นที่เราไม่รู้ … คุณไม่เพียงแค่เดินเข้าไปในร้านเหล่านี้แล้วเอาสินค้ามาวาง พวกเขาเป็นเหมือน "คุณต้องพบกับผู้ซื้อของเราคนหนึ่ง" ฉันชอบผู้ซื้อคืออะไร? เราไม่มีเงื่อนงำใช่มั้ย? มันกลายเป็นร้านค้าที่เหมือนกับร้านเรือธงในอุตสาหกรรมเสื้อผ้าบุรุษ เมื่อพวกเขาพาเราเข้ามา มันก็เหมือนกับการประทับตรารับรองถ้าคุณต้องการ เราทำงานแสดงสินค้าครั้งแรกของเราจาก 200 ยูนิต บวกจาก uncrate ไปจนถึง bootstrapping ไปจนถึงงานแสดงสินค้าครั้งแรกของเรา นั่นคือระยะเวลาประมาณห้าถึงหกเดือน ตอนที่เราทำงานแสดงสินค้าครั้งแรก นั่นเป็นช่วงที่เราได้รับความสนใจจากร้านค้าจริงๆ ร้านค้าเป็นประเภทแรกจริงๆ ของ … มันเป็นเว็บไซต์หน้าเดียวดอทคอม ในร้านค้าเฉพาะทาง แล้วเราก็มีดอทคอมรายใหญ่หนึ่งรายในตอนนั้น เป็นบริษัทที่ชื่อ onthefly.com พวกเขาเป็นร้านค้าเฉพาะสำหรับผู้ชายออนไลน์เท่านั้น คุณก็เห็นอยู่ว่า เราเห็นว่าคนที่ทำ dot-com ได้ถูกต้อง สามารถทำโวลุ่มได้มากใช่ไหม?

เราไม่รู้จักกันจริงๆ ในขณะนั้น มีผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ชายสุดเท่เหล่านี้ตั้งแต่เสื้อเชิ้ต กางเกงขายาว ชุดสูท กระดุมข้อมือ และอีกชิ้น ดังนั้นปกเสื้อจึงพอดีตัว เขามีฐานข้อมูลอยู่แล้ว เพื่อที่จะออกไปที่นั่น เขาเป็นหนึ่งในท่อร้อยสายดอทคอมที่ใหญ่ที่สุดและใหญ่ที่สุดของเรา ณ จุดนั้น

เฟลิกซ์: ก็อทชา ฉันต้องการวางกลยุทธ์อีกครั้ง คุณเปิดร้านพิเศษเหล่านี้ก่อน แล้วจึงได้คำตอบมากมายในฟลอริดา บางทีเราอาจจะเริ่มตรงนั้น ที่จริงแล้ว ในร้านค้าที่คุณเคยประสบความสำเร็จมาก่อน คุณช่วยเดินเข้าไปในร้านแล้วขายให้คนนั้นโดยตรงได้ไหม ฉันเดาว่าทำงานที่ร้านเองหรือคุณต้องไปพบผู้ซื้อแล้วไป ผ่านกระบวนการเดียวกับที่คุณทำในนิวยอร์ก?

จอน: โอเค ตกลง ตามหลักแล้ว เราจะเดินเข้าไปแล้วพูดว่า … เอมมี่จะ นั่นคือสิ่งที่ … ดูนั่นสิ … เอมี่ ภรรยาของฉัน … ผู้คนจะพูดว่า “เธอได้เธอมาได้ยังไง” ฉันจะพูดว่า "นั่นเมื่อ 20 ปีที่แล้ว 50 ปอนด์" แต่เธอ … ผู้คนหยุดและชอบ "เฮ้" เธอเป็นผู้หญิงที่น่ารัก แต่เธอพูดเก่งและสามารถขายได้ นั่นเป็นภูมิหลังของเธอ ดังนั้น ในร้านขายของผู้ชาย พวกเขาจะหยุดและคุยกับเธอ ตอนที่ฉันไปนิวยอร์ค คือฉันกับพี่ชายฝาแฝด รู้ไหม? เราคิดว่า โอ้ ฝาแฝดที่เหมือนกันสองคนเดินเข้าไปในร้านใช่ไหม จุดเริ่มต้นของเรื่องตลก เราคงไม่ได้ และจอชจะพูดกับฉันว่า "เอมมี่ได้คำตอบทั้งหมดนี้ได้อย่างไร" ฉันพูดว่า “ฉันไม่รู้ อาจเป็นเพราะเธอเป็นผู้หญิง ฉันไม่รู้”

ฉันคิดว่าความแตกต่างอยู่ที่ฟลอริด้า มันค่อนข้างผ่อนคลายและไม่เป็นทางการ ดังนั้นคุณสามารถเดินเข้าไปถามผู้จัดการหรือเจ้าของร้านได้ และมีแนวโน้มมากกว่าที่คุณจะสามารถพูดคุยกับพวกเขาได้ คนเหล่านั้นเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ ในนิวยอร์ก คุณมีผู้คนเป็นชั้นๆ และมีโครงสร้างมากกว่านี้ ฉันเดาว่าคุณสามารถพูดได้ แม้ว่าจะเป็นร้านเล็กๆ พวกเขาแบบ โอ้ ไม่ ไม่ ไม่ ดังนั้นไม่ได้อยู่ที่นี่ คุณต้องผ่านสิ่งนี้ มีเทปสีแดงอีกมาก และนั่นคือสิ่งที่มันเป็นมากกว่า มันก็แค่ … มันเป็น … ตลาดที่แตกต่างและเป็นเพียงทัศนคติที่ต่างออกไป

เฟลิกซ์: ใช่ นั่นสมเหตุสมผล สมมติว่าคุณต้องผ่านการประชุมกับผู้ซื้อ คุณจะแนะนำให้ผู้คนเข้ามาที่ร้านเพื่อพยายามประชุมกับผู้ซื้ออย่างไร แค่เดินเข้าไปขอเจอเขาเท่านั้นเหรอ? ฉันเดาว่าวิธีที่ดีที่สุดในการพบปะกับพวกเขาคืออะไร?

จอน: ฉันคิดว่า เราเพิ่งคุยกันเมื่อสิบปีที่แล้ว ฉันไม่คิดว่าแขนขวาของฉัน เคน เคนจะพูดว่า “นั่นก็หลายปีมาแล้ว และคุณเดินเข้าไปในร้าน วันนี้คุณไม่ทำอย่างนั้น” ฉันชอบ "อีกครั้ง มันไม่ใช่ช่วงทศวรรษที่ 1920 หรือ 1930" ดูสิ คนชอบทำธุรกิจกับคน เมื่อคุณพยายามที่จะเอาบางอย่างออกจากพื้นดิน มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใช่ไหม ถ้าคุณไม่มีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมหรือบางอย่างที่จะมาทำลายอุตสาหกรรม ผู้คนก็จะไป ใช่ อะไรก็ตาม แต่ถ้าคุณมีสิ่งที่ยอดเยี่ยมและต้องแสดงต่อผู้คน ฉันเชื่ออย่างมากในการติดต่อโดยตรง เราอยู่ในโลกที่ทุกอย่างเกี่ยวกับอีเมลและข้อความ ดังนั้นองค์ประกอบของมนุษย์จึงสูญหายไป มันเหมือนกับว่าคุณจะเจาะทะลุและเชื่อมต่อได้อย่างไร? หลายอย่างนั้นง่ายเหมือนการโทร

คุณต้องเข้าใจผู้ซื้อเหล่านี้ โดยเฉพาะในห้างสรรพสินค้า พวกเขายุ่งมาก พวกเขาทั้งหมดไปในช่อง [omni 00:18:12] ดังนั้นพวกเขาจึงมีจำนวนมากในจานของพวกเขา คุณต้องโดดเด่นจากฝูงชน เป็นความผิดทางตรงมากกว่าหนึ่งบรรทัด มันคือสายโทรศัพท์ มันเป็นอีเมล เป็นแพ็คเกจ และทุกสิ่งเหล่านี้รวมกันแล้วจะโทรกลับหาคุณ อีกครั้ง คำนำนี้คุณต้องมีผลิตภัณฑ์ที่ดี แต่ฉันบอกคนอื่นว่า "มันเป็นเท้าข้างหนึ่งข้างหน้าอีกข้างหนึ่ง" ฉันคิดว่าสำหรับ Wurkin Stiffs ยังไม่เป็นเช่นนั้น … คุณได้ยินเกี่ยวกับนักแสดงที่มีชื่อเสียงและพวกเขาได้รับ "ใช่ฉันประสบความสำเร็จในชั่วข้ามคืนสิบห้าปี" ใช่ไหม? มันก็เหมือนๆ กันนั่นแหละ คุณทำสิ่งเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ทั้งหมดที่ทำให้คุณประสบความสำเร็จ แล้วเมื่อคุณพบว่าอะไรประสบความสำเร็จ ฉันเชื่ออย่างมากในการทำซ้ำ วิธีนี้ใช้ไม่ได้ผลเพราะคุณมีตลาดที่แตกต่างกันและมีทัศนคติที่แตกต่างกันภายในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ระดับภูมิภาค แต่ถ้าคุณสามารถทำซ้ำบางสิ่งและเข้าใจว่าทำไมมันถึงใช้ได้ผลหรือทำไมมันถึงใช้ไม่ได้ มันจะช่วยให้คุณฝ่าฟันไปได้

อีกครั้งฉันคิดว่าการกลับไปหาผู้ซื้อมันมากกว่า … ฉันจะบอกว่าวันนี้ยากกว่าเมื่อสิบปีที่แล้ว ฉันคิดว่าเหตุผลก็คือ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณเข้าไปในร้านค้าขนาดใหญ่ ร้านค้าจำนวนมากได้ปรับปรุงวิธีที่พวกเขาทำสิ่งต่างๆ เมื่อพวกเขาเคยมีผู้ซื้อระดับภูมิภาคสำหรับร้านค้าที่มีผู้ช่วยสองคน คุณกำลังพูดถึงตอนนี้ พวกเขากำลังปรับปรุงข้อมูลนั้นให้เหลือผู้ซื้อระดับประเทศด้วยผู้ช่วยเพียงคนเดียวใช่ไหม ดังนั้นจึงเป็นการยากที่จะเรียกร้องความสนใจจากพวกเขา คุณต้องคิดนอกกรอบ มีผู้คนมากมายที่ … และคุณไม่สามารถปฏิเสธคำตอบได้ นั่นคือสิ่งอื่น หลายคนได้ยินไม่และพวกเขาจะได้รับกิ่ว คุณจะได้ยินไม่ คุณกำลังจะไป ฉันชอบที่จะได้ยินคำว่าปฏิเสธและชอบที่จะหาวิธีทำให้พวกเขาตอบตกลง หรือวางตำแหน่งตัวเองเพื่อโอกาสที่ดีที่สุดในการเป็นพาร์ทเนอร์กับร้านค้า นั่นเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่ฉันเชื่อมั่นอย่างมาก มันเป็นหุ้นส่วน มันต้อง win-win มันไม่ใช่เหตุการณ์ลำเอียงที่เกิดขึ้น เป็นการโอบกอดและทำความเข้าใจว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร ฉันรู้ว่าคุณไม่ได้ถาม … ฉันจะพูดบางอย่างที่อาจกระโดดเล็กน้อย แต่เรา -

เฟลิกซ์: ได้โปรด

จอน : คุณอยากได้ร้านใหญ่นั่นตลอดเลยใช่ไหม? ห้างสรรพสินค้าหรืออะไรก็ตามที่มี [ไม่ได้ยิน 00:20:52] ดังนั้นสำหรับเรา มันเหมือนกับว่าเราเข้าไปใน Neimans หรือ Nordstroms หรือ Saks หรือ Bloomingdales ได้อย่างไร สิ่งที่น่าสนใจคือเรากำลังพยายามติดต่อกับคนเหล่านี้ทั้งหมด … Nordstrom ให้โอกาสฉัน ฉันอยู่ในธุรกิจประมาณสามปี ฉันมีร้านค้าเฉพาะทาง 350 แห่ง ร้านค้าอิสระทั่วสหรัฐอเมริกาและแคนาดา และไม่มีร้านหลักให้ไปรับ ฉันกับเอมี่เริ่มทำตัวเหมือนนักช้อปที่เป็นความลับ เมื่อคุณเริ่มเข้าใจว่าเหตุใดจึงใช้งานได้ในร้านค้าพิเศษเหล่านี้และห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่เหล่านี้ สาขาวิชาเหล่านี้ไม่ยึดติดใช่ไหม ดังนั้นเราจึงซื้อของอย่างลับๆ และฉันก็รู้ว่า Nordstrom จริงๆ … วัฒนธรรมของเราจะเข้ากันได้ดีมาก พวกเขาเป็นเหมือนร้านค้าพิเศษขนาดใหญ่และเน้นการบริการลูกค้าจริงๆ พวกเขาไม่สนใจว่าฉันจะใส่รองเท้าแตะเข้าไป หรือถ้าฉันเดินเข้าไปในชุดสูทแบบสามชิ้น พวกเขาก็ปฏิบัติกับฉันแบบเดียวกัน ฉันพูดว่า “นี่คือที่ที่เราอยากจะอยู่ และฉันคิดว่านี่เป็นช็อตที่ดีที่สุดของเรา” เราจดจ่อและจดจ่ออยู่กับ Nordstrom ประมาณหนึ่งปี และในที่สุดก็พบกับพวกเขาในที่สุด มันเหมือนกับว่าพวกเขาเปลี่ยนภูมิทัศน์ของ Wurkin Stiffs พวกเขานำเราไปสู่ระดับต่อไป แท้จริงแล้วเรา … พวกเขาทดสอบเราในยี่สิบสี่ประตูและภายในสามเดือนเราอยู่ในเจ็ดสิบเจ็ด ภายในสิ้นปีนั้น เราอยู่ในทุกประตูของ Nordstrom

แล้วสิ่งที่เกิดขึ้นคือเมื่อคุณอยู่ในนั้น … ในวิชาเอกแบบนั้น สิ่งที่ฉันไม่รู้ วิชาเอกอื่นๆ ก็กำลังทำสิ่งเดียวกัน พวกเขาเป็นร้านขายของลับเพื่อดูว่ามีรายการร้อนแรงต่อไปที่คู่แข่งของพวกเขาอาจไม่มี ใช่ ดังนั้นมันจึงเป็นเครื่องเปิดหูเปิดตา ทันใดนั้นฉันก็เริ่มได้รับโทรศัพท์จาก Neiman Marcus และ Saks มันแปลกที่สุด … ฉันต้องการ … เฟลิกซ์ ฉัน … คุณชอบควันศักดิ์สิทธิ์ คุณเป็นอะไร … นี่มันน่าทึ่งมาก ฉันไปดูร้านนอร์ดสตรอมแปดสิบแปดแห่ง แท้จริงแล้วฉันกำลังคุยกับฝ่ายขายเพื่อให้พวกเขารู้ว่าเป็นสามีและภรรยา ซึ่งตอนนั้นลูกชายของฉันอายุสามหรือสี่ขวบ ว่านี่ไม่ใช่บริษัทใหญ่ นี่คือการทำมาหากินของเรา ฉันโชคดีพอและ Nordstrom มีน้ำใจมากพอที่จะให้โอกาสฉันเข้าไปในบ้านหรือร้านค้าของพวกเขา และจับมือคนที่ขายผลิตภัณฑ์ของฉันและหลงใหลในผลิตภัณฑ์จริงๆ มันสะท้อนดังนั้น มันทำได้ดีจริงๆ นั่นคือสิ่งที่เปิดประตูมากขึ้น จากนั้น Shark Tank ก็เห็นผลิตภัณฑ์ที่ Nordstrom และนั่นเป็นวิธีการเปิดตัวและเกิดขึ้น

เฟลิกซ์: ใช่ มันวิเศษมากที่การตรวจสอบความถูกต้อง ฉันเดาว่าการร่วมลงนามของแบรนด์ใหญ่หรือร้านค้ารายใหญ่ เช่น Nordstrom ในกรณีของคุณ ทำให้เกิดผลกระทบจากก้อนหิมะของคนจำนวนมากขึ้นที่ให้ความสนใจคุณ ฉันพนันได้เลยว่าประตูที่ปิดให้คุณก่อนหน้านี้ จู่ๆ ก็เปิดได้เพราะแบรนด์ใหญ่หรือร้านค้าใหญ่ๆ อย่าง Nordstrom เริ่มขนคุณเข้ามา เริ่มให้การรับรองผลิตภัณฑ์ของคุณ หนึ่งปีของการทำงานและมุ่งเน้นไปที่การพยายามเข้าสู่ Nordstrom มันเป็นความกระตือรือร้นหรือไม่ ทุกวันคุณต้องทำอะไรซักอย่างเพื่อให้ก้าวหน้าไปหรือเป็นเกมที่รอคอยมากกว่า หนึ่งปีนั้นเป็นอย่างไรบ้าง?

Jon: ภายในหนึ่งปีของการจดจ่อ … คุณต้องตระหนักว่าสามปีผ่านไปแล้ว เราลงเอยในอุตสาหกรรมที่เราไม่รู้อะไรเลย และได้รับการศึกษาจริงๆ เกี่ยวกับการทำงานภายในของวิธีการทำงานจริง ไม่ใช่เรื่องปกติที่ใครบางคนจะเดินเข้าไปในร้านค้าพิเศษแห่งหนึ่งและเสนอขายผลิตภัณฑ์ นี้ นั้น และอีกร้านหนึ่ง ฉันคิดว่าผู้ประกอบการตัวจริงทำสิ่งเหล่านั้น และนั่นคือสิ่งที่แยกผู้คนจำนวนมากจากคนอื่น ๆ นั่นคือ … และคุณได้ยิน nos และคุณก็ไปต่อ คุณไม่ได้ชอบแค่พังทลาย สามปีนั้นมีความสำคัญและเป็นเรื่องตลกเพราะฉันมองย้อนกลับไปและพูดว่า “คุณรู้ไหมว่าถ้า Nordstrom เข้ามาในเวลาอื่นเราจะประสบความสำเร็จเหมือนที่เราเป็นอยู่ ณ จุดนั้นหรือไม่” อยากจะบอกว่าคงไม่ใช่ เมื่อถึงเวลานั้น เราเข้าใจสิ่งที่เราต้องทำ

ดังนั้น ปีนั้นจึงดูเหมือนเป็นการทรงตัว เช่น คุณพูดว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ทุกวันหรือเปล่า? มันนั่งรอ? มันเป็นทั้งสองอย่าง และในขณะนั้น Nordstrom มีผู้ซื้อในระดับภูมิภาค พวกเขามีผู้ซื้อระดับภูมิภาคห้ารายทั่วสหรัฐอเมริกา แต่เครื่องประดับสำหรับผู้ชายเป็นผู้ซื้อระดับชาติรายหนึ่ง และผู้ซื้อก็เป็นผู้หญิง และเรารู้ว่าอุปสรรค์ของเราคือผู้หญิง เพราะมันเหมือนกับว่าคุณกำลังพูดต่างประเทศ แบบว่า 'โอ้ มันคือปลอกคอแม่เหล็ก และเรามีสิทธิบัตรแล้ว มันจะติดกระดุมที่ปกเสื้อของคุณ” แล้วพวกเขาก็พูดว่า ”ฉันไม่เข้าใจในสิ่งที่คุณกำลังพูดถึงเลย” ก็เหมือนกับการถามเราว่า ”ถุงน่องของผู้หญิงอยู่ที่ไหน สิ่งเหล่านี้ดีที่สุด …“ เรากำลังจะไป ” เราไม่เข้าใจ” เรารู้ว่าเราต้อง … นั่นเป็นอุปสรรคสำหรับเรา

เราจะเอื้อมมือออกไปเป็นครั้งคราว เก็บไว้ในกำหนดการ เราไม่ได้ต้องการทำตัวน่ารำคาญ และแน่นอน เราจะทำอีกครั้งในรูปแบบที่ต่างออกไป ใช่ไหม? คุณจะเขียนจดหมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ “กรุณาแจกจ่ายให้กับเพื่อนร่วมงานของคุณภายในสำนักงาน ผู้ชายรักผลิตภัณฑ์นี้จริงๆ” จากนั้นคุณจะติดตามผลด้วยอีเมล และจากนั้นคุณอาจจะโทรออก ส่วนใหญ่คุณจะฝากข้อความไว้เพราะว่าคุณไม่สามารถรับข้อความทางโทรศัพท์ได้ เรื่องทั้งหมดนี้จะเกิดขึ้น เราจบลงที่เรดาร์ของพวกเขา ดังนั้น … และฉันก็ด้วย … เป็นไอซิ่งบนเค้ก ฉันพบสุภาพบุรุษในไมอามี่ที่ฉันกำลังทำโปรเจ็กต์ให้ เขาเป็นนักออกแบบผ้าผูกคอที่ตอนนี้กำลังทำเสื้อ เขาขายผ้าผูกคอทั้งหมดของเขาในนอร์ดสตรอม ฉันทำโปรเจกต์ให้เขา ฉันขับรถไปไมอามีและกำลังคุยกับเขาเกี่ยวกับโครงการนี้ และเขาพูดกับฉันว่า "ทำไมคุณไม่อยู่ที่นอร์ดสตรอม" ฉันพูดว่า "โอ้ เอาล่ะ นี่คือข้อตกลง นี่คือ [ไม่ได้ยิน 00:26:37]” และเขาก็พูดว่า “ใช่ ใช่ ใช่ ให้ฉันติดต่อหนึ่งในผู้ซื้อในภูมิภาคสำหรับคุณ” เขาทำและพวกเขาได้ยินเกี่ยวกับเราใช่ไหม?

แต่ไม่มีอะไรคืบหน้า เราเลยนัดกันและแหย่แดเนียลที่พูดว่า "เฮ้ พวกเขากำลังจะไปที่งานแสดงสินค้านี้" นั่นเป็นวิธีที่เราสามารถพบผู้ซื้อรายหนึ่งได้ ผู้ซื้อรายหนึ่งที่เข้ามาเริ่มบอกผู้ซื้อรายอื่นว่า "ฉันเพิ่งเห็นผลิตภัณฑ์นี้" หลายคนเคยได้ยินเรื่องนี้ แต่ไม่เคยนั่งข้างหน้าหรือเห็นมันเลย มันกลายเป็นหิมะตกในผู้ซื้อที่งานแสดงสินค้าในนิวยอร์ก

เฟลิกซ์: พวกเขาได้ยินเรื่องนี้เพราะพวกคุณเป็น สำหรับปีนั้น หรือฉันเดาว่าตลอดสามปีนั้น กำลังพยายามอยู่ต่อหน้าพวกเขา นั่นคือวิธีที่พวกเขาได้ยินเกี่ยวกับคุณ?

Jon: ใช่ ฉันคิดว่ามันเป็นสองเท่า อีกครั้ง ใช่ เรากำลังพยายามจะเข้าประตู ผู้คนได้ยินสิ่งต่าง ๆ หรือผู้ช่วย … แน่นอนว่าเหมือนกับธุรกิจหรือธุรกิจขนาดใหญ่จริงๆ ผู้คนย้ายไปรอบๆ ใช่ไหม ดังนั้น ผู้ช่วยที่คุณไม่รู้จักที่นี่รู้เรื่องบางอย่าง แล้วพวกเขาก็ถูกย้ายมาที่นี่ และดังนั้น ... จากนั้นพวกเขาก็รู้ว่าผลิตภัณฑ์นี้อยู่ในร้านค้าเฉพาะทาง ฉันคิดว่ามันเป็นสองเท่า พวกเขาได้ยินเกี่ยวกับมันภายใน พวกเขาเคยเห็นหรือได้ยินเกี่ยวกับมันในร้านค้าเฉพาะทาง แต่บริษัทใหญ่กลับไม่เห็น … โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมีคนอย่างคุณพูดก่อนหน้านี้เมื่อพวกเขาประทับตรา การอนุมัติจากคุณ ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เท่านั้น ฉันคิดว่ามันเกี่ยวกับคน พวกเขาต้องการรู้ว่าคุณเป็นใครและคุณต้องแสดงเวลานั้นต่อหน้าพวกเขาเพื่อให้บุคลิกของคุณชัดเจน หากต้องการพูดว่า "นี่สิ นี่คือสิ่งที่แบรนด์เป็นตัวแทน และ" ในขณะที่มันเป็นผลิตภัณฑ์ ใช่แล้ว มันไม่ใช่แบรนด์จริงๆ

ฉันคิดว่ามันมีหลายแง่มุม ฉันไม่คิดว่ามันเป็นแค่ทางเชิงเส้นเดียวอย่าง บูม แต่ฉันคิดว่าการโทรศัพท์หาแดเนียลกับพวกเขา และการแนะนำแบบนั้นทำให้คนคนหนึ่งพูดว่า "คุณรู้อะไรไหม ฉันจะแวะดูพวกเขา" บูมพวกเขาแวะมา คุณแค่คุยกับพวกเขาอย่างเปิดเผยและตรงไปตรงมา นี่คือผลิตภัณฑ์ ทันใดนั้นคุณก็เห็นใบหน้าของพวกเขาแบบ โอ้ พระเจ้า นี่มันสุดยอดไปเลย สิ่งต่อไปที่คุณทราบ มีผู้ซื้อรายอื่นเข้ามา "โอ้ คริสตินเพิ่งส่งฉันมาที่นี่" มันเหมือนกับว่า "โอ้ เฮ้"

เฟลิกซ์: เอฟเฟกต์ก้อนหิมะอีกแล้ว ที่น่าตื่นตาตื่นใจ.

จอน : ตรงนั้น อย่างแน่นอน.

เฟลิกซ์: ตอนนี้ คุณพูดถึงก่อนหน้านี้ว่าคุณไม่ต้องการเป็นผู้ขายรายอื่นของร้านค้าเหล่านี้อย่างไร คุณต้องการพัฒนาความร่วมมือกับพวกเขา ฉันเดาว่าเมื่อคุณทำงานกับร้านค้าเฉพาะทาง แล้วเมื่อคุณมีการทดสอบครั้งแรกกับ Nordstrom คุณจะทำอย่างไรเพื่อเพิ่มความ ของคุณ ฉันเดาว่าความสำเร็จของคุณในการสร้างความประทับใจแรกพบที่ดีหรือทำได้ดีในการทดสอบครั้งแรก

จอน: ฉันเชื่อว่าน้อยแต่มาก ดังนั้น … และนั่นก็พิสูจน์แล้วว่าเป็นความจริงมาจนถึงทุกวันนี้ ต่อให้ใหญ่แค่ไหน ก็เหมือนกับการที่คุณมองบริษัทที่มีประตูเป็นพันๆ บาน แล้วคุณก็พูดว่า “โอ้ มนุษย์ ฉันอยากอยู่ในประตูนับพันบาน” สิ่งที่ดีที่สุดที่ควรทำคือทำทีละน้อย ไปในประตูเล็ก ๆ ที่กำหนดเป้าหมายไปที่ประตูที่ดีที่สุด "เฮ้เราต้องการอยู่ในประตู A และ B ของคุณ" แทนที่จะเป็นประตูนับพัน ฉันอยากเป็นหนึ่งในห้าสิบคน และฉันต้องการทำอายุห้าสิบให้ดีจริง ๆ ได้เรียนรู้ว่าบริษัทและร้านค้านั้นทำสิ่งต่าง ๆ ได้อย่างไรแม้ในตอนท้ายด้านลอจิสติกส์ เพราะเราทำสำเร็จเองที่นี่ ฉันมีคลังสินค้าและเราดำเนินการให้สำเร็จ ดังนั้นจึงมีรายละเอียดมากมายที่คุณต้องเรียนรู้ด้วย EDI และสิ่งต่างๆ

ฉันเชื่อเสมอว่าสิ่งที่คุณไม่ต้องการทำคือจบลงด้วยการตื่นเต้นกับสิ่งที่ใบสั่งซื้อสามารถอยู่ตรงหน้าได้ คุณต้องการสร้างขาขึ้นภายใต้คุณเพราะถ้าคุณเข้าไปเช่น "ฉันจะเข้าไปในห้าร้อยประตูของคุณ" และพวกเขาตอบว่าใช่ถ้ามีอะไรไปด้านข้างก็จะเป็นดอกเดซี่ขนาดใหญ่ ดังนั้น คุณจึงควรย่อตัวลง ทำความเข้าใจคำเตือนเล็กๆ น้อยๆ และอุปสรรคทั้งหมด ให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจพวกมัน สามารถกระโดดข้ามมัน แก้ไขทุกอย่างที่จำเป็นต้องแก้ไข แล้วขยายออกจากที่นั่น พวกเขามักจะเป็น … หากผลิตภัณฑ์ของคุณประสบความสำเร็จและทุกวันนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับการขายผ่าน คุณต้องมีอัตราการขายผ่านที่ดี หากคุณเข้าไปในห้าร้อยประตูและ 80% ของประตูเหล่านั้นทำงานไม่เต็มประสิทธิภาพ มันจะลดอีก 20% ที่ทำผลงานได้ดีกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณต้องการก้าวไปข้างหน้าอย่างดีที่สุดทั้งสองข้างของโต๊ะใช่ไหม? [นี่คือ 00:31:13] หุ้นส่วน "เฮ้ เราต้องการประตูที่ดีที่สุดของคุณที่จะช่วยให้เราประสบความสำเร็จ และเราจะทุ่มเททั้งหมดของเราไปที่ประตูเหล่านั้นเพื่อให้มันประสบความสำเร็จ" และจากนั้นนั่นก็คือ ห้างหุ้นส่วน จากนั้นคุณสามารถพัฒนาจากที่นั่นได้

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม หลังจากที่ประสบความสำเร็จกับ Nordstrom และสาขาวิชาอื่นๆ ทั้งหมดเริ่มให้ความสนใจคุณ ฉันคิดว่าคุณกำลังพูดว่า คุณได้รับความสนใจจาก Shark Tank ของ ABC บอกเราเกี่ยวกับประสบการณ์นั้น คุณไปหาอะไร คุณกำลังมองหาข้อตกลงแบบไหน? และเกิดอะไรขึ้นกับตอนจบของมัน?

Jon: เอาล่ะ เฟลิกซ์ ไอ้หนู … เอาล่ะ ฉันอยู่ในซีซันสอง ดังนั้นมันจึงเป็นประสบการณ์ที่แตกต่างออกไป ฉันคิดว่ามากกว่าที่คนส่วนใหญ่อาจมีในวันนี้ ฉันได้รับโทรศัพท์ … ฉันอยู่ในนิวยอร์กในรถแท็กซี่เพื่อไปพบกับ Saks Fifth Avenue เป็นครั้งแรก และได้รับโทรศัพท์จากผู้กำกับการคัดเลือกนักแสดงของ Shark Tank ผู้ผลิตรายหนึ่งเห็นผลิตภัณฑ์ที่ Nordstrom, blah, blah, blah, blah ฉันยินดีที่จะออดิชั่น Shark Tank และ this, that และอื่นๆ? เห็นได้ชัดว่าใช่ และฉันกำลังดูอยู่ … โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ฉันต้องการเป็นพันธมิตรกับ Daymond เพราะเขาอยู่ในอุตสาหกรรมแฟชั่น

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน)

จอน: ฉันจำไม่ได้จริงๆ ว่าฉันไปขออะไรในแทงค์ แต่สิ่งที่ฉันรู้ และสิ่งที่คนส่วนใหญ่รู้จักฉันมากที่สุดก็คือการต่อสู้กับเดย์มอนด์ ฉันอยู่ในกองถ่ายนานกว่าหนึ่งชั่วโมง ดังนั้นพวกเขาจึงใช้เวลาในการอัดเทปชั่วโมงนั้นและแก้ไขเหลือเจ็ดนาที มีหลายสิ่งที่เกิดขึ้นในกองถ่ายที่คุณไม่ได้เห็น มันเป็นความจริง ไม่มีสคริปต์สำหรับมัน ฉันเดินออกจากแทงค์โดยไม่มีอะไรมาก เดย์มอนด์กับบาร์บาร่าขึ้นมาบนเรือแล้วก็มีการเจรจากันหลังจาก Shark Tank ข้อตกลงที่คุณเห็นในอากาศจะได้รับการเจรจาเบื้องหลัง สำหรับฉัน ในเวลานั้น ฉันมีวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกัน เช่น … เราแค่ไม่เห็นด้วยตาต่อตา … พวกเขาต้องการ … Daymond ต้องการอนุญาตสิทธิ์ในทรัพย์สินทางปัญญาของฉันให้กับแบรนด์อื่น ๆ และฉันต้องการสร้างแบรนด์ . ตอนนั้นฉันเป็นคนสวมปลอกคอและกระดุมข้อมือ นั่นคือมัน เขาเข้าใจและจริงๆ แล้วเรามีความสัมพันธ์ทางธุรกิจกันจนถึงทุกวันนี้ โดยที่ฉันทำกระดุมข้อมือให้เขา แต่เราก็แบบว่า … ข้อตกลงที่ไม่เคยเกิดขึ้นในชีวิตจริงเพราะเราไม่สามารถมองเห็นแบบตัวต่อตัวว่าเราต้องการอย่างไร เพื่อแผ่สิ่งนี้ออกมา

เฟลิกซ์: ฉันได้ยินมาว่าส่วนใหญ่หรือไม่มาก แต่ข้อเสนอมากมายใช้ไม่ได้จริงหลังจากรายการออกอากาศ Did the publicity from Shark Tank, even in season two, did it help you with any sales or business from thereon?

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

เฟลิกซ์: ดีมาก

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. มันเป็นที่น่าตื่นตาตื่นใจ. That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. It doesn't work like that anymore. They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ shopify.com/masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันเพิ่มเติม