เคล็ดลับภายในการขาย: วิธีตอบสนองต่อ "ขายปากกานี้ให้ฉัน"

จำฉากจากภาพยนตร์เรื่อง The Wolf of Wall Street ที่ Leonardo DiCaprio ซึ่งเล่นเป็นอดีตนายหน้าซื้อขายหุ้น Jordan Belfort ท้าทายห้องที่เต็มไปด้วยพนักงานขายเพื่อขายปากกาให้เขา

เขาไม่พอใจกับคำตอบที่ได้รับ

ยอมรับเถอะว่า Sell Me This Pen ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเป็นคำถามหลอกลวง หากคุณดำดิ่งลงไปแล้วพยายามตอบโดยไม่ได้คิดอะไรมาก แสดงว่าคุณล้มเหลวแน่นอน

ข้อผิดพลาดทั่วไปสองข้อที่ผู้สมัครทำขณะตอบคือ:

• มีความคิดอุปาทานเกี่ยวกับสิ่งที่ใครบางคนมองหาในปากกา
• เน้นเฉพาะ คุณสมบัติ ของปากกา

คุณอาจสงสัยว่าทำไมสิ่งนี้ถึงผิด การกระโดดลงไปขายก็เหมือนกับการขว้างปาลูกดอกในความมืดโดยไม่เปิดไฟเพื่อดูกระดาน

สัญชาตญาณของคุณอาจจะเป็นการทุ่มเททั้งหมดเกี่ยวกับคุณลักษณะต่างๆ เพราะนั่นคือสิ่งที่คุณและคนที่นั่งตรงข้ามโต๊ะมองเห็นได้ ถือม้าของคุณ! นั่นไม่ใช่วิธีการทำงาน

ประเด็นคือ มันไม่เกี่ยวกับคุณสมบัติจริงๆ เราทุกคนให้ความสำคัญกับพวกเขาแตกต่างกัน

สิ่งที่ทำให้คนติดใจผลิตภัณฑ์คือประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับจากผลิตภัณฑ์ นั่นคือจุดขายของคุณและสิ่งที่คุณควรมุ่งเน้น

วิธีเดียวที่คุณจะสามารถเอาชนะการทดสอบ Sell Me This Pen ได้คือการทำความรู้จักกับผู้ซื้อของคุณ (ผู้สัมภาษณ์) และเข้าใจความต้องการของพวกเขาก่อนที่จะทำการขาย

เราจะเจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อยและหาวิธีตอบ — ขายปากกานี้ให้ฉัน

ท้ายที่สุด การเก่งกาจอาจทำให้คุณได้งานที่คุณรอคอย

แต่ก่อนหน้านั้น เรามาดูกันดีกว่าว่าทำไม Sell Me This Pen จึงเป็นความท้าทายที่นักขายส่วนใหญ่ในอุตสาหกรรมต่างๆ ชอบที่จะนำเสนอ

ทำไมผู้สัมภาษณ์ถึงบอกตัวแทนขายว่า "Sell Me This Pen"

อย่างที่คุณอาจเดาได้ในตอนนี้ ผู้นำฝ่ายขายรวมความท้าทายนี้ไว้ในกระบวนการสัมภาษณ์เพื่อคัดแยกสิ่งที่ทำได้ออกจากสิ่งที่ทำไม่ได้

แนวคิดทั้งหมดที่นี่คือการตรวจสอบว่าคุณสามารถขายได้หรือไม่ และหากเป็นเช่นนั้น คุณจะใช้กลวิธีใด

จากการทดสอบนี้ ผู้สัมภาษณ์จะได้เรียนรู้ว่าคุณสามารถ:

• วัดความต้องการของลูกค้าของคุณ
• ประสานอารมณ์กับลูกค้าในขณะที่คุณพูดกับพวกเขา
• คิดด้วยเท้าและแสดงภายใต้ความกดดันสูง
• ตอบสนองอย่างชัดเจน
• สื่อสารอย่างมั่นใจ
• เป็นของแท้
• ในที่สุดก็ปิดดีล

ในบทบาทการขายแบบใดก็ตาม คุณจะพบกับสถานการณ์ที่เหนียวแน่นในบางครั้ง ดังนั้นผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นนายจ้างจึงไม่คาดหวังการตอบสนองที่ไร้ที่ติจากคุณ

พวกเขาเพียงต้องการเข้าใจว่าคุณยืนหยัดภายใต้แรงกดดันหรือไม่และอย่างไร ตามสถิติ การสัมภาษณ์อาจใช้เวลานานถึง 45 นาทีถึง 1 ชั่วโมง ดังนั้นอย่าทำให้เหนื่อย ใช้เวลาใน การ จัดการกับมัน

จะตอบอย่างไร ขายปากกานี้ให้ฉัน

โดยทั่วไปจะมี 3 คำตอบมาตรฐาน ซึ่ง แต่ละคำตอบแสดงถึงรูปแบบการขาย 3 แบบที่พนักงานขายส่วนใหญ่ใช้:

ก) การขายมูลค่าเพิ่ม

ในแนวทางนี้ คุณสร้างความสนใจโดยเน้นที่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ คุณอาจพูดอะไรบางอย่างในบรรทัดเหล่านี้:

ปากกานี้เคลือบด้วยทองคำ ซึ่งทำให้คุณ (ผู้ซื้อ) เป็นผู้ที่มีคุณค่าต่อเพื่อนของคุณ

ปากกานี้มีตลับหมึกรีฟิล จึงมีอายุการใช้งานยาวนาน

เมื่อเทียบกับปากกาอื่นๆ ปากกานี้เรียบลื่นและเขียนได้สบาย

หลายคนที่ไม่มีประสบการณ์จะเลือกเส้นทางนี้ ปัญหาของแนวทางนี้คือคุณไม่แสดงความรู้เกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าเป็นศูนย์

b) การขายตามโซลูชัน

หากคุณใช้วิธีนี้ คุณต้องถามคำถามสองสามข้อเพื่อทำความเข้าใจว่าผู้สัมภาษณ์กำลังมองหาอะไรด้วยปากกา ด้วยข้อมูลที่คุณรวบรวม มาถึงจุดที่ปากกาที่เป็นปัญหานั้นเหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขาอย่างไร

ตอนนี้ มาดูคำถามบางข้อที่คุณสามารถถามได้:

อะไรที่สำคัญที่สุดในปากกา: สไตล์หรือฟังก์ชั่น?

คุณตัดสินใจซื้อตามต้นทุนหรือไม่?

คุณต้องการปากกาใหม่บ่อยแค่ไหน?

นี่เป็นแนวทางที่ดีกว่าวิธีเพิ่มมูลค่า อย่างไรก็ตาม คุณอาจประสบปัญหาหากลูกค้าต้องการโซลูชันที่คุณไม่สามารถให้ได้

ค) การขายจากการสร้างปัญหา

นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการขายสินค้า หลีกเลี่ยงการถามคำถามที่เปิดกว้าง แทนที่จะสร้างเส้นทางที่ชัดเจนสำหรับผู้ซื้อ

ระบุปัญหาสำหรับลูกค้าของคุณและวางตำแหน่งข้อเสนอเป็นแนวทางแก้ไข

ในกระบวนการนี้ คุณจะช่วยให้ผู้ซื้อตระหนักถึงปัญหาที่พวกเขาไม่รู้ว่ามีอยู่จริง ซึ่ง เป็นปัญหาที่ปากกานี้เท่านั้นที่แก้ไขได้

ตัวอย่างเช่น คุณอาจถามว่า:

เมื่อคุณแต่งงาน คุณต้องการให้การ์ดขอบคุณดูเป็นอย่างไรเมื่อลงนามในการ์ดเหล่านั้น?

หรือ

หากคุณกำลังนำเสนอต่อบอร์ดของคุณ คุณต้องการให้ 'ตัวชี้' เป็นตัวแทนของคุณอย่างไร?

เชื่อว่าวิธีนี้จะได้ผลมากที่สุด พนักงานขายที่ใช้เส้นทางนี้จะต้องสร้างความประทับใจให้กับผู้จัดการที่ว่าจ้าง

ตัวอย่างคำตอบที่ดีที่สุด

ตอนนี้เราได้พูดถึงวิธีจัดการกับ Sell Me This Pen แล้ว เรากำลังแชร์ตัวอย่างที่จะช่วยให้คุณขายมันออกจากสวนสนุกและขายของได้อย่างถูกรางวัล! เรามาดูกันดีกว่าไหม

ตัวอย่างที่ 1

ฉันต้องการทำความเข้าใจว่าปากกานี้อาจช่วยคุณได้อย่างไร ดังนั้นโปรดแจ้งให้เราทราบว่าคุณใช้ปากกาอย่างไรในระหว่างกิจวัตรประจำวันของคุณ

• อะไรทำให้คุณพึ่งพาปากกามากที่สุดในระหว่างวัน?
• บอกฉันเกี่ยวกับครั้งสุดท้ายที่คุณหยิบปากกามาเขียน?
• มีอะไรดีเกี่ยวกับเรื่องนี้?
• สิ่งที่ดูเหมือนขาดหรือน่าผิดหวัง?

ทำไมถึงใช้งานได้

ด้วยวิธีนี้ คุณจะถามคำถามที่จะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อ นี่แสดงให้เห็นว่าคุณตระหนักดีว่าส่วนหนึ่งของการเป็นพนักงานขายที่ดีคือการเข้าใจความต้องการของลูกค้าและมีทักษะในการฟังที่ยอดเยี่ยม

ตัวอย่าง 2

ฉันชอบที่จะมอบปากกาคุณภาพสูงที่สุดให้คุณ ฉันจะทำงานอย่างหนักเพื่อพิสูจน์ความมั่นใจที่คุณมีในตัวฉัน และฉันจะรับรองว่าคุณพอใจกับผลิตภัณฑ์อย่างสมบูรณ์ ตอนนี้เราสามารถดำเนินการกับคำสั่งซื้อแรกของคุณได้หรือไม่?

ทำไมถึงใช้งานได้

ในที่สุด ผู้สัมภาษณ์ต้องการจ้างบุคคลที่สามารถปิดข้อตกลงได้ ในตัวอย่างนี้ ผู้สมัครพยายามอย่างมากที่จะปิดการขาย!

มั่นใจ นั่นคือคุณภาพที่ผู้สัมภาษณ์ต้องการสำหรับผู้สมัครที่สมัครเป็นพนักงานขาย

เคล็ดลับ 3 ข้อที่จะช่วยคุณสร้างคำตอบที่สร้างผลกระทบ:

ทำให้ดีที่สุด

ให้เอาจริงเอาจังราวกับว่าเป็นสถานการณ์ในชีวิตจริง และใช้กลยุทธ์ทั้งหมดที่คุณจะใช้ในการตอบโต้

อย่ายอมแพ้

ผู้สัมภาษณ์อาจไม่เปิดรับทุกคำถามของคุณ อดทน พยายามต่อไปจนกว่าจะตกลงกันได้

อย่าลืมปิดดีล

พยายามทำข้อตกลง อย่ารั้งตัวเองไว้ - ทำทุกอย่างเพื่อโน้มน้าวผู้ซื้อของคุณ!

ได้สิ่งนี้

ดังนั้นในครั้งต่อไปที่คุณกำลังมองหาตำแหน่งขาย ให้เตรียมพร้อมที่จะตอบสนองต่อความท้าทาย Sell Me This Pen ในการสัมภาษณ์ของคุณ

หายใจเข้าลึกๆ สงบสติอารมณ์ และกล่าวเตือนพวกเขาด้วยการตอบสนองที่ไม่เพียงแต่จะทำให้นายจ้างต้องการซื้อปากกานั้น แต่ยังทำให้คุณมีงานทำอีกด้วย