การขายปลั๊กอินและธีมของ WordPress ให้กับองค์กร – เป็นไปได้ไหมและต้องทำอย่างไร

จากการศึกษาที่ได้รับมอบหมายจาก WP Engine พบว่า 57% ขององค์กรใช้ WordPress ปลั๊กอิน WordPress หรือธุรกิจธีมของคุณพร้อมสำหรับลูกค้าองค์กรหรือไม่?

ฉันไม่ได้แสร้งทำเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายระดับองค์กร แต่ในระหว่างการเดินทาง 10 ปีในฐานะผู้ประกอบการ ฉันมีประสบการณ์ในการขายซอฟต์แวร์ให้กับบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 และเรียนรู้จากนักขายชั้นนำของโลก เช่น คริส ดักแกน. ประสบการณ์เหล่านั้นสอนฉันถึงหลักการพื้นฐานที่เป็นเรื่องเล็กน้อย แต่น่าเสียดายที่ยังไม่ได้นำมาใช้ในปลั๊กอิน WordPress และธีมเศรษฐกิจธุรกิจ

ในบล็อกโพสต์นี้ ฉันจะเปิดเผยเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์หลายประการที่ช่วยขายใบอนุญาต RatingWidget (ธุรกิจปลั๊กอินที่ฉันสร้างขึ้นซึ่งเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาในการสร้าง Freemius) ให้กับองค์กรขนาดใหญ่ในราคาหลายพันดอลลาร์ต่อปี นั่นคือ 20x, 30x และบางครั้งถึง 50x ของราคาที่ลูกค้าโดยเฉลี่ยจ่าย และความสวยงามก็คือมันต้องการการเปลี่ยนแปลงในการปฏิบัติงานเกือบเป็นศูนย์ และสามารถทำได้โดยการแสดงคนเดียว

ดังนั้น หากคุณทำธุรกิจปลั๊กอินพรีเมียมหรือร้านธีม และต้องการชนะใจลูกค้ารายใหญ่ โพสต์นี้เหมาะสำหรับคุณ!

โพสต์บล็อกนี้จะเปิดเผยเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์หลายประการที่จะช่วยให้คุณขายลิขสิทธิ์ปลั๊กอินให้กับองค์กรขนาดใหญ่ได้ในราคาหลายพันดอลลาร์ต่อปี ทวีต

บทนำ

คนที่รู้จักฉันจากชุมชน WordPress อาจคิดว่าฉันเป็นคนพาหิรวัฒน์ ความจริงก็คือลึกๆ ข้างในนั้น ฉันเป็นคนเก็บตัวแบบนักพัฒนาทั่วไปที่ชอบนั่งหน้าจอแสดงผล 3 จอและเขียนโค้ด มากกว่าที่จะเป็นเครือข่าย

ย้อนกลับไปในปี 2012 เมื่อผมเป็น CTO ของสตาร์ทอัพครั้งก่อน เหตุการณ์หลายต่อหลายครั้งบังคับให้ผมต้องดึงเอาสิ่งที่ซ่อนเร้นในตัวผมออกมา: ในตอนนั้น เราได้รับการยอมรับให้เข้าร่วมโปรแกรม 3 เดือนในโปรแกรมเร่งการเริ่มต้นระบบที่เรียกว่า UpWest Labs ใน หุบเขาซิลิคอน. ในนาทีสุดท้าย ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของฉันมาไม่ได้ มีเพียงวิศวกรซอฟต์แวร์ของเราและฉันจึงบินจากอิสราเอลไปยังซานฟรานซิสโกเพื่อเข้าร่วมโครงการ เนื่องจากไม่มีซีอีโอของเรา จู่ๆ ฉันก็ถูกโยนลงไปในน้ำลึกและต้องจัดการกับการนำเสนอ การเสนอขายให้กับนักลงทุน และการขาย ฉันรู้สึกหงุดหงิดมากในตอนแรก แต่ต้องขอบคุณคำแนะนำและการให้คำปรึกษาที่น่าทึ่งจากโปรแกรม (ขอบคุณเป็นพิเศษกับ Gil Ben-Artzy) ฉันสามารถเอาชนะความกลัวและ ทำมัน ได้

บทเรียนที่ 1 ในการขายระดับองค์กร – ราคามีความสำคัญมาก!

ผลิตภัณฑ์ของเราคือ SBS ขององค์กร (Social Business Software) ซึ่งปรับให้เหมาะกับบริษัทที่มีพนักงานมากกว่า 100 คน ย้อนกลับไปในตอนนั้น เราไม่มีลูกค้ารายใหญ่ และหนึ่งในสิ่งสำคัญที่ทำให้เราตื่นกลางดึกคือการหาวิธีที่เราจะลดอุปสรรคในการเข้าซึ่งทำให้เราเจาะองค์กรได้ยาก เนื่องจากเราควบคุมราคาได้ เราจึงพิจารณาเสนอนักบิน ฟรี หลังจากปรึกษากับที่ปรึกษาของเรา (ผู้ที่มีประสบการณ์สูง เช่น อดีต CTO ของ Oracle) เราได้เรียนรู้ว่านักบินฟรีนั้นไม่ดี ดังนั้นเราจึงตัดสินใจลดราคาลงอย่างมาก ทำให้โซลูชันมีราคาถูกเพียงพอ เพื่อให้ใครก็ตามที่เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เรากำลังนำเสนอในห้องจะมีงบประมาณอยู่ในมือ โดยไม่ต้องขึ้นไปในสายการบังคับบัญชาเพื่อขออนุมัติ .

การประชุมใหญ่ครั้งหนึ่งที่ฉันจัดการให้ปลอดภัยด้วยความช่วยเหลือของเครือข่ายตัวเร่งความเร็วคือการนำเสนอโซลูชัน SaaS ของเรากับ France Telecom (AKA Orange) บริษัทมหาชนมูลค่ากว่า 40 พันล้านยูโร มีพนักงานมากกว่า 150,000 คนทั่วโลก บ้าใช่มั้ย?

มันเป็นวันพฤษภาคมที่เป็นประกายโดยทั่วไปในบริเวณอ่าว ฉันนั่งรถ Caltrain จาก Palo-Alto ไปที่ San-Francisco ทุกคนตื่นเต้นและคิดกับตัวเองว่า “ฉันต้องออกจากการประชุมนี้ด้วยจดหมายแสดงเจตจำนง ฉันต้องทำให้ได้!”

เมื่อฉันมาถึง ฉันเดินเข้าไปในอาคารบริษัททั่วไปในซิลิคอน วัลเลย์ ขึ้นลิฟต์ไปที่ชั้น 5 และได้รับการต้อนรับจากผู้อำนวยการฝ่ายบริการองค์กรของ Orange ตรงเข้าไปในห้องประชุม เรามีการพูดคุยเล็กน้อยในขณะที่ผู้เข้าร่วมคนอื่นๆ มาถึง หลังจากผ่านไป 5 นาที ห้องประชุมก็เต็มไปด้วยรองประธานและผู้บริหารระดับสูง 6 คนที่มาฟังการเสนอขายของฉัน

คุณไม่สามารถจินตนาการได้ว่าฉันรู้สึกประหม่าแค่ไหน สิ่งสำคัญที่ทำให้ฉันสงบ (ภายนอก) คือฉันรู้ว่า "ฉันรู้ว่าอึของฉัน" และเรามีข้อเสนอที่น่าอัศจรรย์ ด้วยราคาใหม่และ "ราคาถูก" ฉันจึงนำเสนอสไลด์ที่อธิบายปัญหา วิธีแก้ไข และคุณค่าที่นำเสนออย่างมั่นใจ การนำเสนอผ่านไปได้ด้วยดี พวกเขาหมั้นหมายและถามคำถามติดตามผลมาที่ฉัน เราเริ่มพูดคุยเกี่ยวกับการดำเนินการนำร่องที่ ได้รับค่าจ้าง เป็นเวลา 3 เดือนกับ 150 คน จากนั้นจึงขยายขนาดสำหรับพนักงานเพิ่มขึ้น

ฟังดูน่ากลัวใช่มั้ย?

จนมีคนถามถึงราคา

ฉันข้ามไปที่สไลด์ราคาซึ่งอยู่ด้านล่างในภาคผนวก และ… พวกเขาทั้งหมดเริ่มหัวเราะ ฉันไม่สามารถลืมปฏิกิริยาของพวกเขา ความพยายามทั้งหมดของฉันล้มเหลวเพราะราคานั้นไร้สาระในใจพวกเขา ไม่สำคัญว่าฉันจะขายอะไรให้พวกเขา แต่ถูกมองว่าเป็นเรื่องตลก และเพื่อให้คุณได้เข้าใจในมุมมองนี้ นักบินต้องเสียเงินหลายพันเหรียญต่อเดือน แต่ฉันเดาว่าคนพวกนี้คุ้นเคยกับการเห็นข้อตกลงมูลค่าหลายล้านเหรียญ

บทเรียนที่ 2 ในการขายระดับองค์กร – ไม่มีแบบใดแบบหนึ่งที่เหมาะกับทุกคน ปรับราคาให้เหมาะสมกับลูกค้าเป้าหมาย!

หลังจากประสบการณ์ที่น่าผิดหวังกับ France Telecom ฉันได้ใช้สไลด์ราคาเดียวกันซึ่งรวมถึงสี่แพ็คเกจที่แตกต่างกัน และเพิ่มค่าศูนย์สองค่าของทุกแพ็คเกจ การประชุมการขายครั้งใหญ่ครั้งต่อไปของฉันคือกับ Director of Cloud Solutions ที่ Netflix

ไล่ตามไล่ล่า ตอนที่ฉันไปถึงสไลด์ราคา คราวนี้ฉันสนใจปฏิกิริยาของผู้กำกับตอนที่ฉันเปิดเผยสไลด์ คาดเดาอะไร? เขาไม่แม้แต่จะกระพริบตา และเขาก็ไม่ได้หัวเราะเช่นกัน การรับรู้คือเรามีข้อเสนอที่ดีและราคาก็สมเหตุสมผล

บทเรียนที่ 3 ในการขายระดับองค์กร – รอบการขายยาวนาน!

เมื่อฉันออกจากการประชุม Netflix ฉันรู้สึกตื่นเต้นมาก ฉันยังเต้นเพื่อชัยชนะเล็กน้อย ไม่เพียงแต่การเสนอขายจะผ่านไปได้ด้วยดีเท่านั้น เมื่อฉันทำการนำเสนอเสร็จ ผู้กำกับยังบรรยายถึงความท้าทายที่ Netflix ประสบในตอนนั้น และวิธีที่เขาชอบข้อเสนอของเรา เพราะมันจัดการกับความเจ็บปวดเหล่านั้นได้

เรื่องยาวสั้น ฉันได้พบกับ Netflix และ Orange สำหรับการประชุมอีกสองหรือสามครั้งในช่วงหกเดือนข้างหน้า น่าเสียดายที่ฉันสามารถปิดผนึกข้อตกลงเหล่านั้นไม่ได้

ประสบการณ์เหล่านี้สอนฉันว่าเมื่อคุณขายให้องค์กรมีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้มากมาย และไม่สำคัญว่าต้นทุนของผลิตภัณฑ์จะเป็นอย่างไร การอนุมัติยังต้องผ่านแผนกต่างๆ เช่น กฎหมาย บัญชี และผู้บริหาร กระบวนการนี้ไม่เพียงแต่จะใช้เวลาหลายเดือนเท่านั้น หากคุณไม่มี "แชมป์" ภายในองค์กรเป้าหมาย (คนที่ตื่นเต้นจริงๆ เกี่ยวกับโซลูชันของคุณและต้องการให้นำมาใช้) ก็มีแนวโน้มว่าข้อตกลงจะไม่เกิดขึ้นตั้งแต่คุณ ต้องการ "คนวงใน" เพื่อผลักดันและดูแลกระบวนการให้ถึงเส้นชัย

สำหรับองค์กร คุณต้องมี "คนวงใน" เพื่อผลักดันและดูแลกระบวนการให้ถึงเส้นชัย มิฉะนั้น มีแนวโน้มว่าข้อตกลงจะไม่เกิดขึ้น.Tweet

พอกับเรื่องราวแล้ว มาดูเคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริงกัน...

องค์กรซื้อปลั๊กอินและธีม WordPress อย่างไร

ก่อนที่ฉันจะดำดิ่งสู่สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำ ก่อนอื่นต้องเข้าใจกระบวนการที่องค์กรต้องเผชิญเมื่อพวกเขาเลือกซื้อโซลูชันซอฟต์แวร์ เห็นได้ชัดว่าขั้นตอนในการซื้อปลั๊กอิน/ธีมของ WordPress นั้นสั้นกว่าการปรับใช้โซลูชัน SaaS สำหรับพนักงาน 150 คน แต่ก็เป็นไปตามหลักการเดียวกัน ในระดับสูง มีเจ็ดบุคคลที่มีส่วนร่วมในกระบวนการ:

1. ผู้จัดการโครงการ – บุคคลที่จัดการโครงการ
2. ลูกค้า – บริษัทอื่นเมื่อเป็นโครงการที่เปิดเผย หรือถ้าเป็นโครงการสำหรับองค์กรเอง ลูกค้าสามารถเป็นทีมอื่นในองค์กรได้
3. ผู้มีอำนาจ ตัดสินใจ – อาจเป็นหัวหน้าทีมหรือผู้อำนวยการระดับสูง
4. Scouter – บุคคลที่ทำการวิจัยตลาดจริงเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับโซลูชันที่มีในตลาด
5. ผู้เชี่ยวชาญด้านความปลอดภัย – สมาชิกในทีมของทีมรักษาความปลอดภัย รับผิดชอบในการตรวจสอบว่าซอฟต์แวร์ที่องค์กรใช้นั้นปลอดภัย
6. ที่ ปรึกษากฎหมาย – ตัวแทนจากทีมกฎหมายที่ทำให้แน่ใจว่าองค์กรได้รับการคุ้มครองตามกฎหมาย
7. แผนกเรียกเก็บเงิน – ทีมที่รูดบัตรเครดิตจริง รวบรวมใบแจ้งหนี้ ฯลฯ

ต่างจากบริษัทขนาดเล็กที่คนเพียงคนเดียวสามารถคลิกปุ่มซื้อ กระบวนการขายในองค์กรจะเกี่ยวข้องกับ "ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย" ที่แตกต่างกันเจ็ดคน ซึ่งมักจะเป็นคนละคนกัน แม้ว่าจะเป็นเพียงปลั๊กอินหรือธีมก็ตาม รู้แล้วว่าบ้า

ในขณะที่กระบวนการ “สัมผัส” กับบุคคลเหล่านั้นทั้งหมด คุณควรเข้าใจว่าหากคุณตั้งเป้าที่จะเป็นโซลูชันที่น่าสนใจสำหรับองค์กร จากทั้งหมดนั้น คุณต้องหาวิธีกำหนดเป้าหมาย Scouter หาก Scouter ไม่พบโซลูชันของคุณที่เป็นตัวเลือกที่ใช้งานได้จริง ไม่มีทางที่คุณจะได้ลูกค้ารายใหญ่เหล่านั้น ลองทำความเข้าใจว่าคุณจะชนะความไว้วางใจของ Scouter ได้อย่างไรและเป็นตัวเลือกแรกของพวกเขา

ความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ

โลโก้ที่เป็นที่รู้จัก

คำถาม/ข้อกังวลแรกๆ ประการแรกที่ทุกองค์กรขนาดใหญ่มีคือ ใครบ้างที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ องค์กรขนาดใหญ่ส่วนใหญ่มักไม่ชอบความเสี่ยงและไม่อยากเป็นหนูตะเภา เหตุผลนั้นง่ายมาก ใครก็ตามที่ตัดสินใจใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องใส่ชื่อและงานในสายงานในกรณีที่มีสิ่งเลวร้ายเกิดขึ้น นั่นเป็นความเสี่ยงที่คนในองค์กรไม่มากนัก ดังนั้น คุณต้องสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือในขั้นต้นเพื่อที่จะกลายเป็นโซลูชันทางเลือกสำหรับองค์กร

คุณต้องสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจและความน่าเชื่อถือในขั้นต้นเพื่อที่จะกลายเป็นโซลูชันทางเลือกสำหรับองค์กรต่างๆ ทวีต

สิ่งนี้อาจฟังดูน่ากลัวเล็กน้อย แต่ในทางปฏิบัติ มันค่อนข้างง่ายที่จะบรรลุเป้าหมายนั้น เมื่อฉันเริ่มโครงการ RatingWidget สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่ฉันเพิ่มลงในเอกสารข้อกำหนดการใช้งานคือเราได้รับอนุญาตให้แสดงโลโก้ของบริษัทที่ใช้ผลิตภัณฑ์ นั่นเป็นหนึ่งในเทคนิคที่บริษัทซอฟต์แวร์ใช้เพื่อเพิ่มโลโก้สวยๆ เหล่านั้นลงในหน้าแรกของพวกเขา

เล็กน้อยใช่มั้ย?

เห็นได้ชัดว่านี่ไม่ใช่กรณีในระบบนิเวศของผลิตภัณฑ์ WordPress เลย หากคุณไปที่เว็บไซต์ปลั๊กอินหรือธีมพรีเมียมทั่วไป คุณอาจเห็นโลโก้ของโซลูชันที่รวมปลั๊กอินไว้ โลโก้ของบล็อก/สิ่งพิมพ์ที่เป็นที่รู้จักซึ่งมีผลิตภัณฑ์อยู่ และอาจมีบทวิจารณ์บางส่วนที่นำออกจาก WordPress.org . แต่คุณจะไม่เห็นโลโก้ของบริษัท และนั่นเป็นกรณีของระบบนิเวศทั้งหมด นี่เป็นเพียงเว็บไซต์ผลิตภัณฑ์ยอดนิยมบางส่วนที่ฉันได้ตรวจสอบแล้ว:

• Yoast SEO
• แบบฟอร์มแรงโน้มถ่วง
• WordFence
• GiveWP
• FooPlugins
• องค์ประกอบ
• ธีมที่หรูหรา
• อวาดา
• ธีม X
• ThemeIsle

อันที่จริง ปลั๊กอิน WordPress และบริษัทธีมเพียงแห่งเดียวที่ฉันพบว่านำเสนอโลโก้ของบริษัทในวันนี้คือ WooCommerce:

โลโก้มีความสำคัญมาก! เมื่อบุคคลจากบริษัทมหาชนมาลงเอยที่ไซต์ของคุณ หากคุณมีโลโก้ของแบรนด์ใหญ่ แสดงว่าคุณมีประสบการณ์ในการทำงานกับองค์กรขนาดใหญ่แล้ว และพวกเขาจะไม่ใช่คนแรก สิ่งนี้จะเพิ่มความมั่นใจให้กับบุคคลนั้นและช่วยให้คุณได้เปรียบเหนือผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งที่ไม่ใช้เทคนิคนั้นทันที

คุณอาจถามตัวเองว่า “ฉันจะได้โลโก้แบรนด์เหล่านั้นได้อย่างไร” และนั่นเป็นคำถามที่ยุติธรรม ต่างจาก Software as a Service ตรงที่เจ้าของผลิตภัณฑ์สามารถเข้าถึงข้อมูลผู้ใช้และข้อมูลของลูกค้าได้อย่างสมบูรณ์ ปลั๊กอินและธีมต่างกัน ต่อไปนี้คือวิธีรับข้อมูลผู้ใช้ของคุณสามวิธี:

1. หากคุณขายจากร้านค้าของคุณเอง คุณควรเข้าถึงอีเมลของลูกค้าหรืออีเมล PayPal ได้ สิ่งที่คุณต้องทำคือตรวจสอบรายชื่ออีเมลของลูกค้าและมองหาแบรนด์โดเมนที่เป็นที่รู้จัก
2. หากแพลตฟอร์มการขายของคุณติดตามที่อยู่เว็บไซต์ของลูกค้า เช่น Freemius คุณจะสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับแบรนด์ต่างๆ ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ และดูว่าพวกเขาใช้งานที่ไหนและอย่างไร
3. หากคุณมีผลิตภัณฑ์ฟรีหรือฟรีเมียม คุณสามารถใช้โซลูชันเช่น Freemius Insights เพื่อติดตามผู้ใช้ฟรีและไซต์ที่มีการใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณ หากปลั๊กอินหรือธีมของคุณได้รับความนิยมอย่างกว้างขวาง คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกว่าเว็บไซต์ใดใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณโดยใช้บริการต่างๆ เช่น BuiltWith

นี่คือส่วนโลโก้จาก RatingWidget ซึ่งเราจะได้รับจากการใช้งาน Freemius เท่านั้น:

น่าประทับใจใช่มั้ย? สิ่งนั้นคือคุณจะได้รับสิ่งนั้นสำหรับเว็บไซต์ของคุณเช่นกัน!

คำรับรองและรีวิว

แม้ว่าโลโก้จะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่คำรับรองและเรื่องราวความสำเร็จก็ยังดียิ่งกว่า! จุดข้อมูลที่น่าสนใจสองสามข้อก่อนที่เราจะดำน้ำ:

• 92% ของผู้บริโภคอ่านบทวิจารณ์ออนไลน์และคำรับรองเมื่อพิจารณาตัดสินใจซื้อ
• 88% ของผู้บริโภคเชื่อถือรีวิวออนไลน์มากพอๆ กับคำแนะนำส่วนตัว
• 72% ของพวกเขากล่าวว่าบทวิจารณ์ในเชิงบวกและคำรับรองทำให้พวกเขาไว้วางใจในธุรกิจมากขึ้น

ถ้าคุณคิดว่าสถิติเหล่านี้เกี่ยวข้องเฉพาะกับผู้บริโภคเท่านั้น ไม่ใช่กับองค์กร สิ่งหนึ่งที่ฉันได้เรียนรู้จากประสบการณ์การขายระดับองค์กรของฉันคือท้ายที่สุดแล้ว การตัดสินใจต่างๆ เกิดขึ้นจากผู้คน จำ Scouter บุคคลที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์ได้หรือไม่ บุคคลนี้เป็นผู้บริโภคในที่สุด หากคุณไม่สามารถ “โน้มน้าว” ให้ Scouter เข้าซื้อกิจการ คุณจะไม่สามารถขายให้กับองค์กรได้

ข้อความรับรองและบทวิจารณ์นั้นยอดเยี่ยมสำหรับการเพิ่มความไว้วางใจในผลิตภัณฑ์และอัตราการแปลงของคุณ

ข้อความรับรองวิดีโอ

ถ้า “ภาพแทนคำนับพัน” แสดงว่าวิดีโอมีค่ามากกว่านั้นมาก! ฉันแทบจะไม่เห็นสิ่งนี้ในปลั๊กอิน WordPress และพื้นที่ธีมระดับพรีเมียม น่าเสียดาย

พวกเราหลายคนไปที่ WordCamps และมีโอกาสพบปะกับลูกค้า นี่เป็นโอกาสที่ดีในการรวบรวมคำรับรองวิดีโอ! สิ่งที่คุณต้องทำคือขอให้บุคคลนั้นมีเซสชั่นวิดีโอสั้น ๆ 5 นาทีกับคุณ คนส่วนใหญ่ที่รักผลิตภัณฑ์ของคุณยินดีที่จะปฏิบัติตาม เมื่อฉันอยู่ที่ WordCamp US / Philly ย้อนกลับไปในปี 2559 ฉันได้บันทึกคำรับรองที่แตกต่างกันหกฉบับ ฉันไม่ได้ใช้อุปกรณ์หรูหรา ระบบไฟ หรือไมโครโฟนภายนอก ฉันใช้กล้อง DSLR Canon อายุ 6 ขวบ และนี่คือผลลัพธ์:

เรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า

โลโก้นั้นยอดเยี่ยมสำหรับการดึงดูดสายตาและความไว้วางใจในครั้งแรก ข้อความรับรองเป็นข้อพิสูจน์ทางสังคมที่ยอดเยี่ยมและช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือของคุณด้วยการแสดงอารมณ์เชิงบวกต่อปลั๊กอินหรือธีมของคุณ แต่ไม่ได้แสดงว่าผลิตภัณฑ์ของคุณถูกใช้ในสถานการณ์จริงอย่างไร เรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าให้ข้อมูลที่จำเป็นเพิ่มเติมสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ต้องการเจาะลึก หากพวกเขาพบเรื่องราวความสำเร็จที่นำเสนอกรณีการใช้งานที่คล้ายคลึงกันกับปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่ หรือสิ่งที่พวกเขาสามารถเกี่ยวข้องได้ นั่นย่อมดีกว่า! ช่วยเพิ่มความมั่นใจในทันทีว่าผลิตภัณฑ์และทีมของคุณเหมาะสมกับงาน และมีโอกาสสูงมากที่พวกเขาจะแปลงโฉม

ข้อดีคือเป็น win-win สำหรับคุณและลูกค้าที่ได้รับโอกาสในการแบ่งปันผลิตภัณฑ์ของตนต่อสาธารณะกับผู้ชมของคุณ เราพยายามเผยแพร่เรื่องราวความสำเร็จอย่างน้อยหนึ่งเรื่องทุกๆ สองเดือน โดยเน้นที่พันธมิตรประเภทต่างๆ และกรณีการใช้งานต่างๆ นี่คือบางส่วนของเราล่าสุด:

• เรื่องราวความสำเร็จ: การย้ายปลั๊กอินของ ThemeKraft ไปยัง Freemius ช่วยพวกเขาจาก EU VAT Mess ได้อย่างไร
• หนึ่งผู้พัฒนาปลั๊กอิน WordPress ที่มีแล็ปท็อป – เรื่องราวความสำเร็จของ Joachim Jensen กับ Content Aware Sidebars
• วิธีที่รูปภาพเพิ่มประสิทธิภาพการรักษาผู้ใช้ & ทำให้ 'แกลเลอรี NextGEN' เป็นที่นิยม
• 'Pootle Pagebuilder' ขายใบอนุญาตในราคา $9,000 ในเดือนแรกได้อย่างไร
• James Kemp เพิ่มรายได้ 'IconicWP' เป็นสองเท่าในเวลาน้อยกว่าหนึ่งปีโดยใช้ประโยชน์จากคุณสมบัติต่างๆ ของ Freemius

กระดาษขาว

ก่อนที่ฉันจะอธิบายประโยชน์ เนื่องจากพวกคุณบางคนอาจไม่คุ้นเคยกับคำศัพท์นี้ นี่คือคำจำกัดความของเอกสารไวท์เปเปอร์จาก Wiki:

“เอกสารไวท์เปเปอร์เป็นรายงานหรือแนวทางที่เชื่อถือได้ ซึ่งจะแจ้งให้ผู้อ่านทราบอย่างกระชับเกี่ยวกับปัญหาที่ซับซ้อนและนำเสนอปรัชญาขององค์กรที่ออกในเรื่องนี้ มีขึ้นเพื่อช่วยให้ผู้อ่านเข้าใจปัญหา แก้ปัญหา หรือตัดสินใจ”

ในโลกแห่งความเป็นจริง บริษัทต่างๆ ใช้สมุดปกขาวเพื่อเพิ่มชุดเครื่องมือทางการตลาดด้วยรายงานที่เชื่อถือได้เพื่อดึงดูดลูกค้าระดับองค์กร เอกสารไวท์เปเปอร์ค่อนข้างมีโครงสร้างเหมือนกัน:

• นี่เป็นปัญหาใหญ่และทำไมคุณในฐานะองค์กรจึงประสบกับมัน
• ปัญหานั้นซับซ้อนมาก และคุณควรไม่พยายามจัดการภายในองค์กร
• สถิติ สถิติ คำพูดจากผู้มีอิทธิพล สถิติเพิ่มเติม... ทั้งหมดเพื่อสำรองข้อความเกี่ยวกับปัญหา
• นี่คือวิธีที่เราแก้ปัญหาและทำไมวิธีแก้ปัญหาของเราถึงดีที่สุด
• คำกระตุ้นการตัดสินใจ

องค์กรต่างๆ ชอบสมุดปกขาวด้วยเหตุผลหลายประการ สิ่งสำคัญคือช่วยให้ Scouter ซึ่งทำวิจัยจริงๆ "ขาย" ผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับหัวหน้าของพวกเขา เมื่อคุณไม่มีสมุดปกขาว พวกเขาจะต้องสร้างเอกสาร/อีเมลของตนเองเพื่อนำเสนอต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ นอกเหนือจากข้อเท็จจริงที่ว่ามันใช้เวลานาน ไม่มีทางที่คนที่ใช้เวลาสองสามชั่วโมง (ท็อปส์ซู) ในการอ่านเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถขายได้เช่นเดียวกับคุณ พยายามทำให้ตัวเองอยู่ในรองเท้าของ Scouter สมมติว่าคุณพบผลิตภัณฑ์สามชิ้นที่เกือบจะทำสิ่งเดียวกันได้ในราคาที่ใกล้เคียงกัน แต่หนึ่งในนั้นมีกระดาษขาวที่ดี มีโอกาสสูงที่ในฐานะ Scouter คุณจะแนะนำผลิตภัณฑ์พร้อมเอกสารไวท์เปเปอร์เพื่อประหยัดเวลา

ฉันไม่เห็นผลิตภัณฑ์ใดๆ ในระบบนิเวศของ WordPress ที่มีลิงก์ "กระดาษขาว" ในส่วนท้าย อันที่จริง ผลิตภัณฑ์ WordPress เดียวที่มีบางอย่างคล้ายกับกระดาษสีขาวคือ Jared Ritchey:

แต่พวกเขาไม่ได้อยู่ในหมวดหมู่ "ปลั๊กอิน WordPress" อีกต่อไปเนื่องจากพวกเขาย้ายออกจาก WordPress เพื่อเสนอโซลูชัน SaaS สำหรับเว็บไซต์ทุกประเภท

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่ปลั๊กอิน/ธีมยอดนิยมที่กำหนดเป้าหมายไปยังองค์กรต่างๆ:

หน้าทรัพยากร Keen.io

SAP

เครื่องยนต์ WP

ความโปร่งใสของราคา

ตามที่คุณเรียนรู้จากประสบการณ์ของฉันกับ France Telecom องค์กรขนาดใหญ่มักคุ้นเคยกับคนจำนวนมาก เมื่อคุณขายปลั๊กอินพรีเมียมหรือธีมในราคา $100 ต่อปี ผลิตภัณฑ์ของคุณจะถูกมองว่าเป็นโซลูชัน "ที่ไม่ใช่ระดับองค์กร" ในทันที อย่างไรก็ตาม ฉันไม่แนะนำให้คุณเพิ่มราคาโดยการเพิ่มศูนย์สองตัวให้กับจุดราคาของคุณ เนื่องจากผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ WordPress ส่วนใหญ่นั้นมาจากบุคคลทั่วไป บริษัทขนาดกลางและขนาดย่อม และฟรีแลนซ์ ฉันกำลังแนะนำให้แนะนำแพ็คเกจใหม่ซึ่งเหมาะสำหรับลูกค้ารายใหญ่เหล่านั้น

คุณสามารถรวมแพ็คเกจ "Enterprise" เพิ่มเติมซึ่งมีราคาแพงกว่าแพ็คเกจอื่น ๆ ได้อย่างมาก และเมื่อฉันพูดว่า "สำคัญ" ฉันหมายถึงตามขนาด หากจุดราคาของปลั๊กอินรายปีของคุณคือ $100 แพ็คเกจสำหรับองค์กรควรอยู่ที่ประมาณ $1,000 ต่อปี ประโยชน์ของแนวทางนี้คือกระบวนการขายยังคงให้บริการตนเอง ผู้ซื้อสามารถสมัครรับข้อมูลผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยตนเองโดยไม่ต้องติดต่อคุณ

บางองค์กรจะกัด ข้อเสียคือสำหรับบางองค์กร 1,000 ดอลลาร์อาจถูกมองว่าถูกเกินไป ในขณะที่คนอื่นมีราคาแพงเกินไป หากคุณใช้วิธีนั้น คุณจะสูญเสียลูกค้าเหล่านั้นโดยไม่รู้ตัว ทุกองค์กรมีงบประมาณที่แตกต่างกันสำหรับโครงการ ไม่มีองค์กรใดที่เหมาะกับทุกองค์กร ดังนั้น แนวทางปฏิบัติทั่วไปคือการรักษาแพ็คเกจสำหรับองค์กรโดยไม่มีจุดราคาใดๆ เพียงเพิ่มทีเซอร์เพื่อช่วยให้ผู้ที่ประเมินผลิตภัณฑ์เข้าใจว่าพวกเขาต้องการแพ็คเกจสำหรับองค์กรของคุณหรือไม่และเพราะเหตุใด นี่คือแพ็คเกจระดับองค์กรในหน้าราคา RatingWidget:

และนี่คือลักษณะของหน้าการกำหนดราคาแบบสมบูรณ์:

"ข้อเสีย" ของแนวทางดังกล่าวคือ คุณจะต้องตอบกลับอีเมลก่อนการขายอย่างน้อยหนึ่งฉบับ เป็นไปได้มากว่าคุณจะต้องกำหนดเวลาโทรศัพท์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อตอบคำถามของพวกเขา เรียนรู้เกี่ยวกับโครงการของพวกเขา และที่สำคัญที่สุดคือ เข้าใจงบประมาณของพวกเขา

ถ้าคุณไม่มีประสบการณ์ด้านการขายตรงเลย การหางบประมาณอาจฟังดูท้าทาย แต่จริงๆ แล้ว วิธีที่ง่ายที่สุดคือถามคนที่คุณกำลังพูดด้วยว่า "คุณมีงบประมาณเท่าไหร่สำหรับโครงการนี้ ?” พวกเขาจะบอกคุณ - ง่าย ๆ เหมือนกับว่าพนักงานของ บริษัท ไม่สนใจเรื่องการประหยัดเงินให้กับองค์กรมากนัก พวกเขาทำงานด้วยงบประมาณ และตราบใดที่พวกเขารักษาราคาให้อยู่ในงบประมาณ มันก็ดี ยิ่งกว่านั้น หากพวกเขาสามารถส่งมอบโครงการภายใต้งบประมาณที่คาดหวัง คราวหน้าพวกเขาจะต้องจัดการกับโครงการขนาดเดียวกัน พวกเขาจะได้รับงบประมาณที่ต่ำกว่าที่ผู้บังคับบัญชาจัดสรรให้ ดังนั้นพวกเขาจึงพยายามใช้งบประมาณให้ใกล้เคียงที่สุด เป็นไปได้. อาจฟังดูไร้สาระเพราะพวกเราหลายคนเป็นโซโลpreneurหรือเป็นส่วนหนึ่งของทีมเล็กๆ ที่ทุกดอลลาร์มีค่า ตามที่คุณเข้าใจแล้ว องค์กรต่าง ๆ เป็นสัตว์ร้ายที่แตกต่างกันมาก และสิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจมุมมองของพวกเขาเพื่อใช้ประโยชน์จากศักยภาพของข้อตกลงอย่างเต็มที่

เรื่องราวเล็กๆ น้อยๆ ที่จะเน้นย้ำถึงความสำคัญของการถามเกี่ยวกับงบประมาณที่จัดสรรไว้: ปีที่แล้วเราได้รับอีเมลพรีเซลล์จากเอเจนซีดิจิทัลชั้นนำแห่งหนึ่งในบอสตัน พวกเขากำลังสร้างเว็บไซต์สำหรับบริษัทมหาชนมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ และสนใจที่จะใช้โซลูชันการให้คะแนนของเราสำหรับโครงการ เรานัดประชุมทางโทรศัพท์กับผู้จัดการโครงการ ผู้เชี่ยวชาญด้านความปลอดภัย และฝ่ายกฎหมาย เป็นการสนทนาทางโทรศัพท์ประมาณ 20 นาที ซึ่งฉันได้ตอบคำถามทางเทคนิคบางข้อ (ซึ่งส่วนใหญ่มีคำตอบที่เปิดเผยต่อสาธารณะในไซต์) คำถามเพื่อความปลอดภัย และยังพูดคุยถึงประเด็นทางกฎหมายอีกด้วย ในตอนท้ายของการโทร เมื่อฉันและผู้จัดการโครงการยังคงอยู่ในสาย ฉันถามพวกเขาเกี่ยวกับงบประมาณของพวกเขาสำหรับโครงการ คำตอบคือ “เราประมาณการว่าถ้าเราจะสร้างมันขึ้นมาในบ้าน เราจะมีราคาประมาณ $6k ดังนั้นถ้าเราสามารถใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณในราคา $4.5k ฉันมั่นใจว่าฉันสามารถขายมันได้” . เพื่อให้เข้าใจตรงกัน CLTV (มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า) ของ RatingWidget คือ 120 ดอลลาร์ ดังนั้น $4,500 จึงเป็น 37.5 เท่าของ CLTV

รายการการกระทำของคุณ:

1. แนะนำแพ็คเกจใหม่ที่ปรับให้เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับองค์กร
2. เตรียมพร้อมที่จะโทรติดต่อฝ่ายขายอย่างน้อยหนึ่งครั้งเมื่อจำเป็น
3. ความปลอดภัยเป็นเรื่องใหญ่สำหรับองค์กรขนาดใหญ่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าปลั๊กอินหรือธีมของคุณสอดคล้องกับมาตรฐานความปลอดภัยของตลาด เตรียมพร้อมที่จะตอบคำถามเกี่ยวกับความปลอดภัยในระหว่างการโทรก่อนการขาย
4. หากคุณมีกำลังคน การเพิ่มตัวเลือกการโทรสาธารณะเป็นสิ่งที่องค์กรชื่นชอบ แต่ก็หมายความว่าคุณจะได้รับการปฏิเสธเท็จจำนวนมากโดยได้รับการสนับสนุนทางโทรศัพท์จากผู้ที่เพิ่งพบหมายเลขของคุณทางออนไลน์

วิธีการปรับราคา? เคล็ดลับและเทคนิคบรรจุภัณฑ์

หากเราอยู่ในโลกของ SaaS จะเห็นได้ชัดเจนว่าองค์กรขนาดใหญ่มักจะใช้ทรัพยากรจากบริการของคุณมากกว่า แต่นี่ไม่ใช่กรณีสำหรับปลั๊กอินและธีม WordPress ระดับพรีเมียมทั่วไป แล้วเราจะปรับราคา 10x, 20x และราคาที่สูงขึ้นได้อย่างไร?

ผู้จัดการความสำเร็จส่วนบุคคล

มาดู Red Hat ซึ่งเป็นบริษัทซอฟต์แวร์โอเพ่นซอร์สระดับองค์กรทั่วไป แม้ว่าคุณจะใช้ลีนุกซ์รุ่นฟรีของ Red Hat ได้ แต่องค์กรต่างๆ ก็จ่ายเงินใบอนุญาตมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ต่อปีให้กับพวกเขา เร้ดแฮทเป็นบริษัทมหาชน (NYSE: RHT) โดยมีมูลค่าสุทธิ 2.9 พันล้านดอลลาร์ จุดขายหลักของพวกเขาคือการสนับสนุนเฉพาะระดับองค์กร

ในฐานะนักพัฒนาอิสระหรือร้านปลั๊กอิน/ธีมเล็กๆ คุณไม่สามารถจัดสรรสมาชิกในทีมให้เป็นตัวแทนสนับสนุนเฉพาะได้ และก็ไม่เป็นไรเพราะปลั๊กอินและธีมส่วนใหญ่นั้นง่ายกว่าระบบปฏิบัติการ ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องมีการสนับสนุนในระดับนั้นจริงๆ แต่คุณสามารถเสนอขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งานด้วยตนเองและการสนับสนุนในระดับที่สูงขึ้นผ่านทางโทรศัพท์ได้ หรืออีกนัยหนึ่ง – “ผู้จัดการความสำเร็จส่วนบุคคล” โดยพื้นฐานแล้ว ผู้ที่อยู่ที่นั่นเพื่อคุ้มกันโครงการ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ปรับใช้ได้สำเร็จ

เนื่องจากมีแนวโน้มว่าลูกค้าของคุณเพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่จะเป็นองค์กรขนาดใหญ่ (< %1 ในกรณีส่วนใหญ่) คุณจึงสามารถเป็นผู้จัดการความสำเร็จนั้นได้ ซึ่งแตกต่างจากการสนับสนุนเชิงโต้ตอบมาตรฐานที่คุณตอบ/ช่วยเหลือเมื่อลูกค้าติดต่อคุณ ในฐานะผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จ คุณจะต้องเป็นเชิงรุก ติดตาม POC ของโครงการ (ผู้ติดต่อ) ของโครงการ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีทุกสิ่งที่จำเป็นในการดำเนินโครงการให้สำเร็จ

SLA ที่ต้องการ – ข้อตกลงระดับการให้บริการ

“การเพิ่มยอดขายขององค์กร” ที่ยอดเยี่ยมอีกอย่างหนึ่งคือการเสนอ SLA ที่ต้องการ ธุรกิจปลั๊กอินและร้านธีมส่วนใหญ่ไม่ได้กำหนดกรอบเวลาสำหรับการสนับสนุนด้วยซ้ำ องค์กรต้องรู้ว่าคุณจะอยู่ที่นั่นเมื่อมีปัญหา และมันจะเร็วแค่ไหน โดยปกติเวลาในการตอบกลับที่คาดไว้คือ 8 ชั่วโมงในวันทำการ หากเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีความสำคัญต่อภารกิจ องค์กรบางแห่งจะขอเวลาตอบกลับ 4 ชั่วโมงและขอให้คุณตอบกลับในช่วงสุดสัปดาห์และวันหยุด SLA เป็นอีกเครื่องมือหนึ่งที่จะช่วยคุณในการเจรจา ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกความต้องการของพวกเขา ประเมินว่าคุณสามารถให้การสนับสนุนในระดับนั้นได้จริงหรือไม่ จากนั้นรวมสิ่งนั้นเข้ากับใบเสนอราคาของคุณ ตัวอย่างเช่น องค์กรอาจต้องการการสนับสนุน 365 วันต่อปี โดยมีอัตราการตอบกลับ 8 ชั่วโมง เนื่องจากคุณไม่สามารถตอบสนองได้ตลอดทั้งปีสำหรับลูกค้าเพียงรายเดียว แทนที่จะสูญเสียโครงการ คุณสามารถติดต่อเอเจนซี่และตรวจสอบว่ามีค่าใช้จ่ายเท่าใดในการรับช่วงการสนับสนุนในขณะที่คุณลาพักร้อน วิธีนี้จะช่วยคุ้มครองคุณเมื่อคุณไม่ตอบสนอง และแน่นอน ให้เพิ่มค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมเป็นบัฟเฟอร์ "ดี" ให้กับใบเสนอราคา

เคล็ดลับ : ตรวจสอบให้แน่ใจว่า SLA ที่กำหนดเองมีสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยที่อธิบาย “ค่าปรับ” ที่คุณ “จ่าย” ในกรณีที่คุณส่งไม่ตรงเวลา เพื่อหลีกเลี่ยงการดำเนินการทางกฎหมายใดๆ ตัวอย่างเช่น หากคุณตอบกลับภายใน 24 ชั่วโมง แทนที่จะตอบกลับเป็นเวลา 8 ชั่วโมง ส่วนลด $100 จะถูกนำไปใช้กับการต่ออายุผลิตภัณฑ์ครั้งต่อไป

NDA – ข้อตกลงไม่เปิดเผยข้อมูล

จำประโยชน์ของการแสดงโลโก้ "พลัง" ได้หรือไม่? ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาฉันพบว่ามีประโยชน์อีกประการหนึ่งสำหรับสิ่งนั้น เมื่อบริษัทมหาชนสนใจที่จะใช้ปลั๊กอินหรือธีมของคุณ หากคุณแสดงโลโก้บนไซต์ของคุณ พวกเขามักจะขอให้คุณลงนามใน NDA ซึ่งคุณจะต้องตกลงว่าคุณจะไม่เปิดเผยความสัมพันธ์ทางธุรกิจระหว่างคุณและ บริษัท. เหตุผลที่พวกเขาสนใจเรื่องนี้มากและไม่ต้องการให้โลโก้ปรากฏบนหน้าแรกของคุณ เพราะพวกเขาเป็นบริษัทมหาชน อาจฟังดูไร้สาระ แต่ความจริงที่ว่าพวกเขามีความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับบริษัทของคุณ อาจมีผลกระทบต่อสต็อกของพวกเขา และในทางทฤษฎีแล้ว พวกเขาสามารถ "เสียค่าใช้จ่าย" ได้หลายล้านดอลลาร์

แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูเหมือนเป็นเรื่องปวดหัวที่ต้องจัดการ แต่ก็เป็นอีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้คุณเพิ่มราคาอย่างมาก วิธีที่จะพิสูจน์ได้คือการระบุว่าคุณจะไม่ลงนามในเอกสารที่มีผลผูกพันทางกฎหมายใด ๆ โดยไม่ต้องให้ทนายความตรวจสอบและจะต้องเสียค่าใช้จ่าย นี่ไม่ใช่ข้อแก้ตัว คุณไม่ควรลงนามในเอกสารทางกฎหมายใดๆ โดยปราศจากการมีส่วนร่วมของทนายความ สถานประกอบการตระหนักดีและยินดีจ่ายเบี้ยประกันภัย

ข้อตกลงทางกฎหมาย

การติดตามในย่อหน้าก่อนหน้า ข้อกำหนดที่กำหนดเองทั้งหมด SLA, NDA จะต้องมีการลงนามในข้อตกลงและการมีส่วนร่วมของทนายความ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณเจรจากับลูกค้าระดับองค์กรรายแรกของคุณ ให้พวกเขาคิดเอกสารทางกฎหมายออกมา พวกเขามีทนายความเต็มเวลาจำนวนมาก และมีแนวโน้มว่าจะมีเทมเพลตข้อตกลงเหล่านั้นอยู่แล้ว หากพวกเขาขอให้คุณทำข้อตกลง ให้เพิ่มค่าใช้จ่ายทางกฎหมายเข้ากับราคา และคุณควรเรียกเก็บค่าใช้จ่ายเหล่านี้ล่วงหน้า

ในการเจรจากับลูกค้าระดับองค์กรรายแรกของคุณ ให้พวกเขาจัดทำเอกสารทางกฎหมาย พวกเขามีทนายความเต็มเวลาจำนวนมาก และมีแนวโน้มว่าจะมีเทมเพลตข้อตกลงเหล่านั้นอยู่แล้วทวีต

หากพวกเขาจัดทำเอกสารทางกฎหมาย ทนายความของคุณจะมีงานน้อยลงเพียงแค่ตรวจสอบเอกสารเหล่านั้น และคุณจะสามารถนำข้อตกลงเหล่านั้นมาใช้ซ้ำสำหรับลูกค้ารายต่อไปของคุณได้

ทำไมองค์กรจึงเป็นลูกค้าที่ดีที่สุด?

หากคุณมีบริษัทขนาดพอเหมาะอยู่แล้วสองสามบริษัท คุณอาจรู้อยู่แล้วว่าลูกค้าเหล่านั้นดีที่สุด เมื่อพวกเขาตัดสินใจแล้ว พวกเขาจะจ่ายเงินให้คุณ และมีโอกาสมากที่คุณจะไม่มีวันได้ยินจากพวกเขาอีก

ต่างจากผู้บริโภคทั่วไป องค์กรต่าง ๆ มีแผนกไอทีที่จะรับผิดชอบไซต์ WordPress ของตน เมื่อคุณเผยแพร่การอัปเดต พวกเขาจะไม่ไปที่ "ป่าเถื่อน-ตะวันตก" และกดลิงก์อัปเดตในวันศุกร์ก่อน องค์กรต่างๆ ได้จัดกระบวนการในการปรับใช้ซอฟต์แวร์โดยไม่เสี่ยงต่อสภาพแวดล้อมการผลิต โอกาสที่คุณจะได้รับโทรศัพท์ (หรืออีเมล) จากลูกค้าระดับองค์กรในช่วงสุดสัปดาห์เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของคุณหยุดทำงานกะทันหันนั้นต่ำมาก-มาก ดังนั้นแม้ว่า SLA อาจฟังดูน่ากลัว แต่ในชีวิตจริง ลูกค้าองค์กร (โดยปกติ) จะให้การสนับสนุนได้ง่ายกว่า

สรุป

การขายปลั๊กอินหรือธีมของ WordPress ไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวด หรือภารกิจที่เป็นไปไม่ได้

ก่อนที่คุณจะก้าวเข้าสู่โลกขององค์กร คุณจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณไม่มีช่องโหว่ด้านความปลอดภัยและปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติด้านความปลอดภัยที่ดีที่สุด หากคุณรู้สึกไม่สบายใจกับมุมนั้น เราขอแนะนำให้คุณจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านความปลอดภัยเพื่อตรวจสอบปลั๊กอินหรือธีมของคุณ

เมื่อผลิตภัณฑ์พร้อม ความปลอดภัย และเมื่อคุณมีความเข้าใจเกี่ยวกับกระบวนการตรวจสอบและซื้อซอฟต์แวร์ขององค์กรแล้ว คุณสามารถเริ่มทำงานเพื่อปรับปรุงชุดเครื่องมือทางการตลาดของคุณได้ เริ่มรวบรวมและจัดแสดงโลโก้อันทรงพลัง บทวิจารณ์ และคำรับรอง จัดทำเรื่องราวความสำเร็จสองสามอย่างกับลูกค้าของคุณ และสร้างกระดาษขาวเพื่อช่วยให้ Scouter "ขาย" ผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เมื่อคุณมีพร้อมแล้ว ให้เพิ่มแพ็คเกจ "องค์กร" ในหน้าการกำหนดราคาของคุณด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจ "ติดต่อเรา" คุณจะกลายเป็นโซลูชันที่น่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับองค์กรขนาดใหญ่ในทันที และจะได้รับความสนใจมากขึ้นจากลีดระดับองค์กร

ปรับกระบวนการขายของคุณเพื่ออำนวยความสะดวกให้กับลูกค้ารายใหญ่เหล่านั้น พร้อมที่จะกระโดดบนโทรศัพท์ รับฟังความต้องการที่กำหนดเองขององค์กร พร้อมที่จะตอบคำถามที่เกี่ยวข้องกับความปลอดภัย และอย่าอายที่จะต่อรองราคาที่สูงกว่าแพ็คเกจสาธารณะของคุณ อย่าลืมเปิดใจกว้างและยืดหยุ่นตามความต้องการของลูกค้า

ในตอนท้าย คุณสามารถขายปลั๊กอินหรือธีมเดียวกันได้ในราคาที่สูงขึ้นมาก เพียงแค่ปรับปรุงกระบวนการขายของคุณสำหรับองค์กร

คุณสามารถขายปลั๊กอินหรือธีมของ WordPress เดียวกันได้ในราคาที่สูงกว่ามาก เพียงแค่ปรับปรุงกระบวนการขายของคุณสำหรับองค์กรต่างๆ ทวีต

คุณเคยมีประสบการณ์ในการขายปลั๊กอิน/ธีมของคุณให้กับองค์กรขนาดใหญ่หรือไม่? มันไปได้ยังไง??