60 ขึ้นไป: ผู้ประกอบการรายนี้ทำการตลาดกับกลุ่มประชากรที่มีอายุมากกว่าอย่างไร

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Dylan Jawahir จาก Battle Balm Battle Balm เป็นยาบรรเทาปวดจากธรรมชาติและสมุนไพร 100% ที่พัฒนาขึ้นโดยเฉพาะสำหรับการเล่นกีฬาที่ต้องสัมผัส เริ่มดำเนินการในปี 2556 และตั้งอยู่ในเมืองซานดิเอโก รัฐแคลิฟอร์เนีย ยินดีต้อนรับดีแลน

ดีแลน: เฮ้ เฟลิกซ์ สบายดีไหม?

เฟลิกซ์: ดี ดี บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับยาหม่องนี้ มันทำงานอย่างไร?

ดีแลน: มันเป็นยาแก้ปวดเฉพาะที่ เป็นผลิตภัณฑ์จากพืช 100% ที่แพร่หลายในยาจีนโบราณ สมุนไพรอย่างสมบูรณ์ เราจัดหาส่วนผสมที่แตกต่างกัน 20 ชนิดสำหรับสูตรของเรา มันคือ … ในอุตสาหกรรมยาแก้ปวดเฉพาะที่ เราจะเทียบได้กับแบรนด์อื่นๆ ที่อยู่ในนั้น เช่น Tiger Balm, Flexall, Icy Hot; โดยทั่วไปใช้สำหรับอาการปวดกล้ามเนื้อปวดเมื่อยตามร่างกายทั่วไป

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ตอนนี้คุณเลือกอุตสาหกรรมเฉพาะนี้เพื่อเข้าสู่อย่างไร?

ดีแลน: ฉันเป็นนักฝังเข็มและนักสมุนไพร ฉันไปโรงเรียนสำหรับการฝังเข็มและการแพทย์แผนจีน ยาหม่องนี้งอกออกมาจากการปฏิบัติของฉันจริง ๆ แล้วการปฏิบัติส่วนตัวของฉัน ฉันเห็นผู้ป่วยปวดมาก ฉันกำลังมองหาบางอย่างที่ ... ผลิตภัณฑ์เฉพาะที่ฉันเชื่อได้ สิ่งที่ ... ฉันรู้จักส่วนผสมทั้งหมด ฉันรู้ว่ามันมาจากไหน และบางอย่างที่มีคุณภาพสูงกว่าที่ฉันเห็นในท้องตลาด

เฟลิกซ์: ตอนนี้ คุณบอกว่ามีส่วนผสมที่แตกต่างกัน 20 ชนิด ดังนั้นจึงเห็นได้ชัดว่าเป็นกระบวนการที่กว้างขวางมากในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ในลักษณะนี้ ไม่ใช่แค่การที่คุณตบสิ่งของสองสามอย่างเข้าด้วยกันแล้วนำออกสู่ตลาด คุณมีสูตรที่คุณสร้างขึ้น อะไรคือกระบวนการที่เกิดขึ้นกับสิ่งนั้น?

Dylan: Battle Balm จริงๆ แล้ว … ใช้เวลาประมาณสองปีกว่าที่เราจะออกสู่ตลาด มีงานวิจัยมากมายที่ฉันต้องทำ โดยพื้นฐานแล้วมองไปที่สิ่งที่คู่แข่งเสนอในพื้นที่นั้น ดูว่ามีอะไรอยู่ในตำราจีนโบราณ ฉันมีหนังสือเรียนที่มี [ไม่ได้ยิน 00:03:04] … มีสูตรอยู่ในนั้น ฉันดูและเปรียบเทียบสูตรต่างๆ และพยายามหาว่าองค์ประกอบหลักใดที่ฉันสามารถใช้เพื่อสร้างสูตรที่สมดุลสำหรับนักกีฬาในปัจจุบัน

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณตัดสินใจได้อย่างไรว่าอะไรเข้าไป อะไรควรออกมา? เกิดอะไรขึ้นเพื่อสร้างสูตร?

ดีแลน: ทุกวันนี้ เรามีเทคโนโลยีมากมายให้เราทำการทดสอบ … สารออกฤทธิ์ในพืช … และสามารถดึงส่วนประกอบของพืชที่จะมีประสิทธิภาพออกมาได้ มีการทำวิจัยแล้ว มีงานวิจัยมากมายอยู่ที่นั่น ยาสมุนไพรไม่ใช่แบบนี้อีกต่อไป … ประเภทของ … กลุ่มที่คลุมเครือของ … สูตรเชิงประจักษ์ มีวิทยาศาสตร์อยู่เบื้องหลัง

สิ่งที่ฉันทำได้คือ ฉันสามารถใช้ตำราสมุนไพรบางเล่มที่เรามี ตรวจดูว่าสารประกอบเคมีชนิดใดที่อยู่ในผลิตภัณฑ์เหล่านี้ หรือในพืชเหล่านี้ และค้นหาว่าร่างกายดูดซึมได้อย่างไร และอะไร ดีเพียงพอสำหรับเราที่จะใส่ในสูตรของเรา และสิ่งที่เราไม่ต้องการในสูตรของเรา ฉันสามารถเรียงลำดับรายการให้แคบลงได้

เฟลิกซ์: คุณช่วยทำอะไรแบบนี้ที่บ้าน ในที่ทำงานได้ไหม ทำอย่างไร … ต้องทำงานร่วมกับ … สัญญาจ้างพัฒนาประเภทนั้นออกสู่ภายนอกอย่างไร ? คุณจะเริ่มกระบวนการสร้างยาหม่องได้อย่างไร?

ดีแลน: นี่คือ … มันตลก ฉันคิดว่าธุรกิจส่วนใหญ่เริ่มต้นในโรงรถหรือในห้องครัว เราไม่ต่างกัน วิธีการเตรียมสมุนไพรแบบดั้งเดิมคือ … หลายครั้งที่พวกเขาต้มของ พวกเขาชงชาสมุนไพร ซึ่งฉันแน่ใจว่าคุณเคยดื่มชาสมุนไพรมาก่อน อย่างดอกคาโมไมล์ ซึ่งเป็นส่วนผสมของสมุนไพร มีหลายวิธีในการเตรียมสมุนไพรที่คุณสามารถทำได้ในบ้านเพราะเป็นที่ที่ผู้คนมักจะทำกัน

ฉันเริ่มจากตรงนั้น และจริงๆ แล้ว … มันเหมือนกับ โอเค … เราแช่สมุนไพรนี้เป็นเวลาสองชั่วโมงเพื่อดูว่าเราสามารถดึงส่วนผสมออกฤทธิ์ที่มีความเข้มข้นสูงขึ้นจากสมุนไพรนี้ได้หรือไม่ เราต้องปรุงผลิตภัณฑ์หรือสมุนไพรนานแค่ไหนก่อนที่มันจะไหม้? มีการลองผิดลองถูกมากมายในการกำหนดสูตรจริงและทำการทดสอบ ใช่ ฉันเดาว่ามันเริ่มจากที่บ้าน และตอนนี้เราก็มีพื้นที่แล้ว เราผลิตที่นั่น

เฟลิกซ์: การเปลี่ยนแปลงนั้นเป็นอย่างไรในการเข้าสู่ … จากบ้านของคุณไปสู่อวกาศ? เมื่อคุณพูดว่า 'อวกาศ' คุณยังคงผลิตสิ่งนี้อยู่ในบริษัท หรือคุณสามารถจ้างคนภายนอกมาช่วยสร้างสิ่งนี้ได้ มีอะไรเกี่ยวข้องที่นั่น?

ดีแลน: ฉันสร้างสูตร ฉันทำการผลิตสูตรด้วยตัวเองเป็นจำนวนมาก แล้วฉันก็มีคนอีกคนหนึ่งที่ช่วยฉันด้วย ขณะนี้ เรากำลังพยายามเก็บสิ่งของต่างๆ ไว้ภายใต้ห่อเพราะ … เราแสดงรายการส่วนผสมทั้งหมดบนฉลากผลิตภัณฑ์ แต่กระบวนการที่แท้จริงนั้นเป็นทรัพย์สินทางปัญญาของเรา นั่นคือสิ่งที่ฉันไม่พร้อมที่จะยอมแพ้ในตอนนี้

ฉันมีข้อสรุปอย่างแน่นหนาเกี่ยวกับวิธีการสร้าง Battle Balm

เฟลิกซ์: ใช่ และฉันแน่ใจว่าผู้ประกอบการรายอื่นเคยผ่านเรื่องนี้มาแล้วหรือกำลังประสบปัญหานี้เช่นกัน โดยที่พวกเขามีความลับบางอย่าง ทรัพย์สินทางปัญญาบางอย่างที่พวกเขาต้องการปกป้อง เพราะนั่นคือค่านิยมหลักที่พวกเขา นำเสนอด้วยผลิตภัณฑ์ของตน คุณได้ทำตามขั้นตอนอะไรบ้าง? คุณแนะนำขั้นตอนใดให้คนอื่นทำเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถควบคุมทรัพย์สินทางปัญญาของตนได้ เพื่อให้แน่ใจว่าจะไม่รั่วไหลออกมา

ดีแลน: มันขึ้นอยู่กับ ฉันสนใจจริงๆ ที่จะพยายามรักษาการควบคุมคุณภาพของผลิตภัณฑ์ เราได้พิจารณาการเอาท์ซอร์สการผลิต Battle Balm ไปยังสถานที่ต่างๆ บางอย่างในประเทศ บางอย่างในระหว่างประเทศ ฉันแค่กังวลเกี่ยวกับความสามารถในการรักษาคุณภาพที่สม่ำเสมอและสูงเพียงพอกับมาตรฐานของฉัน ฉันค่อนข้างจะ … ฉันค่อนข้างผิดปกติเมื่อต้องแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์นั้นสมบูรณ์แบบก่อนออกจากโกดัง

ฉันจะบอกว่าสำหรับคนอื่น ๆ ผู้ประกอบการรายอื่น ๆ ให้ค้นหาว่าคุณค่าของคุณอยู่ที่ไหน ฉันคิดว่ามันสำคัญมาก หากคุณรู้สึกว่าคุณไม่สามารถจ้างบริษัทภายนอกได้โดยไม่สูญเสียคุณภาพที่คุณต้องการ ฉันจะบอกให้พยายามเก็บไว้ในบริษัท แน่นอนว่ามันต้องใช้ความพยายามมากกว่านิดหน่อย เมื่อพูดถึงการทำแบบนั้น แต่ถ้านั่นคือจุดที่คุณ … ถ้านั่นคือจุดโฟกัสของคุณ ฉันคิดว่า … และนั่นคือจุดที่คุณค่าของคุณอยู่ ฉันคิดว่าสิ่งสำคัญคือต้องรักษาไว้ มันอาจจะง่ายกว่าการเอาต์ซอร์ซ

เฟลิกซ์: ใช่แล้ว เมื่อคุณนึกถึงยาหม่องหรือผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่มีส่วนผสมมากมาย คุณ … อย่างน้อยฉันก็คิดว่านั่นคือจุดที่มีคุณค่า แต่คุณกำลังบอกว่าคุณใส่ส่วนผสมที่นั่น คุณแสดงรายการ คุณทำให้พร้อมสำหรับลูกค้า แน่นอน และผู้ที่มีศักยภาพเป็นคู่แข่งสามารถเห็นส่วนผสมนั้นได้ คุณกำลังบอกว่าคุณค่าที่คุณนำเสนอนั้นอยู่ในคุณภาพที่ออกมาจากกระบวนการ ซึ่งคุณสามารถควบคุมอย่างเข้มงวดและคุณต้องการปกปิดไว้ คุณระบุได้อย่างไรว่านั่นคือจุดที่มีคุณค่า แทนที่จะเป็นส่วนผสม

ดีแลน: คุณรู้ไหม ฉันมีความโปร่งใสมาก ฉันคิดว่าในยุคนี้ ความโปร่งใสเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจที่จะ … เป็นตัวแทนในอุดมคติ เราไม่มีอะไรต้อง … ซ่อนตัวจากลูกค้าของเรา เราต้องการให้พวกเขารู้อย่างถ่องแท้ว่ามีอะไรอยู่ในผลิตภัณฑ์เพื่อที่พวกเขาจะได้ค้นหาด้วยตัวเองและพูดว่า 'โอ้ เฮ้ ฉันแพ้สิ่งนี้ สิ่งนั้นและอีกสิ่งหนึ่ง ให้ฉันดูว่ามันอยู่ในผลิตภัณฑ์ Battle Balm หรือไม่' เราต้องการให้มีการสื่อสารแบบเปิดกว้างกับฐานลูกค้าของเราเพื่อที่ว่าหากพวกเขามีคำถามหรือข้อกังวล พวกเขาสามารถติดต่อเราหรือพวกเขาสามารถอ่านฉลากและหาข้อมูลเพิ่มเติม

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) และเนื่องจากคุณโปร่งใสและคุณนำวิทยาศาสตร์และส่วนผสมทั้งหมดมาแสดงอย่างเต็มที่ ลูกค้าเข้าใจหรือไม่ว่าส่วนผสม วิทยาศาสตร์เบื้องหลังหรือไม่ หรือคุณจะสอนพวกเขาอย่างไรเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจคุณค่าของส่วนผสมเฉพาะประเภทที่คุณใส่ในผลิตภัณฑ์ของคุณ

ดีแลน: ฉันจะบอกว่าลูกค้าส่วนใหญ่ของเราไม่ค่อย … สนใจที่จะอ่านรายการส่วนผสมทั้งหมด พวกเขาอาจจะดูส่วนผสมบางอย่างแล้วเปรียบเทียบกับสิ่งที่พวกเขาใช้อยู่แล้ว หากพวกเขามีผลิตภัณฑ์อยู่แล้วและพวกเขาสามารถเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของเรากับคู่แข่งรายใดรายหนึ่งของเราได้ ฉันคิดว่า … เป็นความคาดหวังที่สมเหตุสมผลสำหรับลูกค้าของเรา เรายังทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของเราต่อชุมชนการฝังเข็ม และชุมชนการแพทย์แผนจีน ลูกค้าเหล่านี้มีความเข้าใจมากขึ้นเมื่อรู้ว่ามีส่วนผสมใดบ้างใน Battle Balm ฉันคิดว่าสำหรับลูกค้าเหล่านั้น มันให้คุณค่ามากมาย

เฟลิกซ์: อืม (ยืนยัน) และสิ่งหนึ่งที่ฉันสังเกตเห็น … เมื่อฉันแนะนำคุณ ฉันกำลังดูไซต์ของคุณ สำเนาและข้อความ และการตลาดที่ฉันเห็นในที่นี้คือคุณเริ่ม โดยพื้นฐานแล้วการกำหนดเป้าหมายผู้ชมของผู้ที่อยู่ในกีฬาติดต่อและศิลปะการต่อสู้หรือกีฬาประเภทอื่น ๆ ที่ต้องการประเภทนี้ ... ฉันเดาว่าการรักษาอาการบาดเจ็บหรืออาการปวดกล้ามเนื้อ แล้วขยายขอบเขตจากที่นั่น? กระบวนการเบื้องหลังการระบุตลาดเพื่อทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไร?

ดีแลน: เมื่อฉันเปิดตัว Battle Balm ฉันมีเงินน้อยมาก สำหรับฉันที่จะเข้าถึงกลุ่มประชากรในวงกว้างซึ่งเป็นไปไม่ได้และไม่เหมาะสม ชื่อ 'การต่อสู้' ใน Battle Balm นั้นเป็นเพราะเราค้นพบและสร้างสูตรจากที่ใด นักศิลปะการต่อสู้เส้าหลินโบราณที่ใช้ยาสมุนไพรสำหรับการบาดเจ็บ ความเจ็บปวด ความเจ็บปวด Battle Balm ได้งอกออกมาจากสิ่งนั้น มันเรียงลำดับตามเชื้อสายนั้น ดังนั้นชื่อ 'แบทเทิล' ในชื่อแบทเทิลบาล์ม

เป็นการเหมาะสมสำหรับเราที่จะค้นหาการต่อสู้ … อุตสาหกรรมกีฬา เราติดต่อพวกเขาในตอนแรก และเราจริงๆ … เราแจกตัวอย่างจำนวนมากเพื่อต่อสู้กับนักสู้ ในซานดิเอโก มี MMA ขนาดใหญ่ … นักสู้มืออาชีพจำนวนมากอาศัยอยู่ที่นี่ เพราะคุณสามารถฝึกได้ 365 วันต่อปี นั่นคือ … ตลาดเป้าหมายเริ่มต้นของเราคือกีฬาต่อสู้ คุณรู้อะไรไหม? คนเหล่านั้นจัดการกับความเจ็บปวดมากมายวันแล้ววันเล่า การฝึกอบรมการต่อสู้ หากผลิตภัณฑ์ของเราประสบความสำเร็จในอุตสาหกรรมนั้น เราก็รู้ว่าจะประสบความสำเร็จในที่อื่น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว จากตรงนั้น คุณได้ขยายออกไป คุณตระหนักดีว่าเนื่องจากสิ่งนี้จะใช้ได้กับประเภทของลูกค้าที่เป็นผู้ใช้ระดับสูงซึ่งต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด และหากได้ผลสำหรับพวกเขา ก็สามารถทำงานให้กับผู้ที่ อาจมีอาการบาดเจ็บน้อยลงหรือปวดเมื่อยน้อยลง คุณรู้ได้อย่างไรว่าการขยายการกำหนดเป้าหมายของคุณนอกเหนือจากนักกีฬากีฬาต่อสู้เมื่อใดจึงสมเหตุสมผล

Dylan: ตลกดี เราทำหลายอย่าง … อย่างที่ฉันพูด เราตั้งเป้าไปที่ฝูงชน MMA เยอะมาก เราเริ่มมีผู้ติดตามจำนวนมากจาก 60 คนขึ้นไป เราไม่เคยทำการตลาดกับพวกเขา เราไม่เคยโฆษณาต่อพวกเขา เป็นแค่การบอกต่อแบบปากต่อปาก เมื่อเราเริ่มกระทืบตัวเลขบางส่วนจากลูกค้าและข้อมูลการขายที่เรารวบรวม เราตระหนักว่ามีตลาดอื่นอยู่ที่นี่

เดิมทีไม่ได้มีการวางแผนให้เป็นแบบนั้น แต่ฉันคงจินตนาการว่าลูกค้า 20 ถึง 25% ของเรามีอายุมากกว่า 60 ปี พวกเขาเป็นคนที่จัดการกับโรคข้ออักเสบ ... และพวกเขาเพียงต้องการกลับไปทำกิจกรรมตามปกติในชีวิตประจำวัน Battle Balm เป็นผลิตภัณฑ์จากธรรมชาติทั้งหมด สามารถใช้ร่วมกับยาส่วนใหญ่ได้โดยไม่มีผลข้างเคียงที่เป็นอันตราย

เฟลิกซ์: สิ่งนี้เกิดขึ้นตามธรรมชาติ คุณไม่ได้กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่มีอายุ 60 ปีขึ้นไป ฉันสนใจในความสามารถของคุณที่จะเข้าถึงผู้ชมที่มีอายุ 60 ปีขึ้นไป โดยทั่วไปแล้วจะเป็น … กลุ่มประชากรที่ผู้คนจะอยู่ห่างจาก เพราะพวกเขาคิดว่าตนไม่ได้ออนไลน์ เข้าถึงได้ยากในวงกว้างและราคาถูกด้วยการโฆษณาออนไลน์ อะไรคือเคล็ดลับของคุณในการเข้าถึงพวกเขา นอกเหนือจากคำพูดจากปากต่อปากที่คุณพูดซึ่งได้ผลสำหรับคุณแบบออร์แกนิกแล้ว คุณสามารถกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยโฆษณาออนไลน์ได้หรือไม่

ดีแลน: ฉันต้องตอบว่าไม่

เฟลิกซ์: ครับ

ดีแลน: ฉันคิดว่าสำหรับเรา เรา … มีปัญหาในการติดต่อพวกเขาทางออนไลน์เช่นกัน คำพูดจากปากต่อปากดูเหมือนจะเป็นช่องทางในการเข้าถึงพวกเขา … ฉันยังคงเปิดคลินิกฝังเข็ม และตอนนี้ฉันฝึกนอกเวลา ฉันเห็นลูกค้าเก่าจำนวนมากเข้ามา พวกเขาบอกเพื่อน ๆ เกี่ยวกับ Battle Balm และนั่นเป็นเพียงวิธีการแพร่กระจาย สะดวกสบายสำหรับพวกเขา ดูเหมือนว่าจะเป็นหนทางไปสู่กลุ่มประชากรนั้น

เฟลิกซ์: ดังนั้นสิ่งนี้จึงเริ่มต้นโดยพื้นฐานแล้วมีคนเข้ามาที่คลินิกของคุณครั้งละหนึ่งคน พวกเขากำลังถูกแนะนำให้รู้จักกับผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขากำลังแพร่กระจาย … ผลิตภัณฑ์ใช้ได้ผลสำหรับพวกเขา และพวกเขากำลังบอกเพื่อนและครอบครัวเกี่ยวกับเรื่องนี้

Dylan: ใช่ พวกเขาแค่ … นั่นเป็นวิธีที่มันแพร่กระจาย มีเหตุผลที่จะสมมติ เพราะ … กลุ่มผู้สูงอายุจำนวนมาก พวกเขาสื่อสารกันเป็นประจำ ฉันคิดว่าหลายคนไม่ค่อยเข้าใจเทคโนโลยีมากนัก ถ้ามีคนบอกคุณ ฉันหมายความว่าคุณมีแนวโน้มที่จะเชื่อมากกว่าอ่านออนไลน์หรือในหนังสือพิมพ์

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ฉันเดาว่าบทเรียนสำคัญที่นี่คือการเข้าถึงผู้คนที่อายุ 60 ปีขึ้นไป คุณต้อง … มีตัวตน มีตัวตนอยู่ในที่ที่พวกเขาไปอยู่แล้ว เช่น สถานที่ต่างๆ เช่น คลินิกของคุณ หรือร้านค้าปลีกอื่นๆ ที่พวกเขากำลังเยี่ยมชม คุณต้องเปลี่ยนวิธีการบรรจุภัณฑ์หรือการตลาดของคุณ หรือการสร้างแบรนด์ผลิตภัณฑ์เพื่อให้น่าสนใจยิ่งขึ้นหรือไม่? ฉันหมายถึงชื่อนี้ อีกครั้ง ชื่อ Battle Balm คุณไม่คิดว่ามันจะดึงดูดใจคนอายุ 60 ปีขึ้นไปได้ขนาดนั้น คุณต้องการเปลี่ยนแปลงวิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์เพื่อให้มีมากขึ้น ... ฉันเดาว่าเปิดให้ทดลองใช้หรือไม่?

ดีแลน: ไม่ เราไม่ได้เปลี่ยนแปลงอะไรเลย อะไรก็ได้ในตอนนี้ เรามีบางอย่างที่จะเกิดขึ้นในปี 2018 ซึ่งน่าจะเหมาะกับกลุ่มคนกลุ่มนั้นมากกว่า มันจะเป็นรุ่นสีเงินของเรา มันอาจจะมีอีกสองสามอย่าง … ส่วนผสมที่อุดมไปด้วยสารอาหารเพื่อช่วยสนับสนุนสุขภาพผิวเช่นเดียวกับการต่อสู้ความเจ็บปวดใช่

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ไม่ต้องพูดอะไรมากเกี่ยวกับการโฆษณาในช่วงอายุ 60 ปีขึ้นไป คุณได้เรียนรู้อะไรบ้างเกี่ยวกับคนที่อายุ 60 ปีขึ้นไป พวกเขาสนใจอะไร? พวกเขาสนใจอะไร ไม่จำเป็นต้องเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แต่เกี่ยวกับบริษัทที่พวกเขากำลังซื้อจาก ผู้ประกอบการสามารถเรียนรู้อะไรได้บ้างเกี่ยวกับวิธีการวางตำแหน่งบริษัทของพวกเขา หากพวกเขาต้องการทำการตลาดไปยังกลุ่มประชากรที่มีอายุมากกว่า

ดีแลน: ฉันคิดว่าสำหรับกลุ่มประชากรที่มีอายุมากกว่า ฉันคิดว่าการสร้างความสามัคคีเป็นสิ่งสำคัญมาก อาจจะเปิดบูธที่ตลาดเกษตรกรและเชิญคนเข้ามาพูดคุย ฉันคิดว่านั่นคือ … เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงกลุ่มประชากรนั้น

เฟลิกซ์: พวกเขาคือ … เมื่อพวกเขาลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นครั้งแรก หรือพวกเขากำลังบอกเพื่อนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้ พวกเขากำลังซื้อซ้ำทางออนไลน์หรือยังคงมาหาคุณด้วยตนเอง หรือไปที่คลินิกของคุณเพื่อซื้อโดยตรงจาก คุณ?

ดีแลน: บางคนก็ไม่เต็มใจที่จะแบ่งปันข้อมูลบัตรเครดิตทางออนไลน์ มีคนโทรมาสั่งฉันจนถึงทุกวันนี้

ฉันแค่บอกพวกเขาว่า “เฮ้ คุณรู้อะไรไหม แค่โทร ฝากข้อความ ถ้าฉันไม่สามารถรับสายได้” และฉันจะโทรกลับหาพวกเขาและกรอกคำสั่งซื้อทางโทรศัพท์ … แบบยุค 80 ฉันเดา

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว พวกเขาไม่ต้องเข้ามาจริงๆ แต่พวกเขาต้องการแบ่งปันข้อมูลทางโทรศัพท์มากกว่าออนไลน์

ดีแลน: ครับ หลายครั้งที่พวกเขาต้องการคุยกับคนๆ หนึ่ง รู้ไหมว่าฉันหมายถึงอะไร?

เฟลิกซ์: [crosstalk 00:19:19] ถูกต้อง นั่นทำให้รู้สึก ฉันคิดว่าสิ่งเหล่านี้เป็นบทเรียนที่ยอดเยี่ยมสำหรับทุกคนที่ต้องการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ต่อกลุ่มประชากรที่มีอายุมากกว่า คุณพูดถึงการเริ่มต้นใช้งานเป็นครั้งแรกโดยให้ตัวอย่างแก่แกนของคุณเป็นจำนวนมาก กลุ่มเป้าหมายช่วงแรกๆ ของนักกีฬากีฬาการต่อสู้ นักศิลปะการต่อสู้แบบผสมผสาน คุณช่วยพูดเพิ่มเติมหน่อยได้ไหมว่าการให้ตัวอย่างมีจุดประสงค์อะไร

ดีแลน: ในตอนแรก เราต้องการเข้าถึงอุตสาหกรรมกีฬาต่อสู้ เราไม่พบว่าพวกเขาไปตลาดของเกษตรกรหรืองานแสดงสินค้าเป็นจำนวนมาก เป็นอีกครั้งที่โทรศัพท์ ส่งอีเมล พยายามเชื่อมต่อกับยิมเพื่อถามพวกเขาว่าพวกเขาเคยได้ยินผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่ แล้วถามว่าใช้อะไร จากนั้น เราส่งตัวอย่างเพื่อบอกว่า 'เฮ้ เปรียบเทียบเรากับสิ่งที่คุณใช้อยู่ตอนนี้ และเราต้องการความคิดเห็นบางอย่าง' ไม่ใช่แค่แจกตัวอย่างฟรี เรากำลังเข้าถึงและรวบรวมข้อมูลอย่างแน่นอน มันทำงานให้คุณหรือไม่? ใช้เวลานานแค่ไหน? มันทำอะไรเมื่อเทียบกับการปลดปล่อยความเจ็บปวดเฉพาะที่ในปัจจุบันของคุณ? มันคือ … วิธีหนึ่งในการรวบรวมข้อมูลของเราเช่นกัน จึงไม่เพียงแค่แจกของฟรีเท่านั้น

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ฉันคิดว่ามันมีค่ามากโดยเฉพาะช่วงแรกๆ เมื่อคุณใช้วิธีนี้ คุณแค่ไปยิมและพูดคุยกับ … เดินไปหาผู้คนและพูดคุยกับพวกเขา แล้วถามว่าพวกเขาต้องการลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่? คุณจะให้ใครซักคนมาทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้ฟรีๆ ได้อย่างไร แต่จากนั้นก็ยินดีที่จะให้คำติชมแก่คุณด้วย ฉันสมมติวัน สัปดาห์ต่อมา?

ดีแลน: ครับ ฉันคิดว่า … ตั้งแต่แรกมันเป็นฉัน ฉันรู้สึกตื่นเต้นมากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ฉันรู้สึกตื่นเต้นมากที่ได้บอกทุกคนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้ ฉันเป็นคนที่ดีที่สุดในการเข้าไปพูดคุยกับผู้คน ใช่ คุณแค่หยุดเข้ายิม

คุณพูดว่า "เฮ้ คุณรู้ไหม เฮ้ พวกคุณ" ฉันเป็นนักศิลปะการต่อสู้ด้วย ดังนั้นฉันจึงฝึกฝน ฉันก็เลย … ฉันสบายใจกับบรรยากาศในยิมมากขึ้น สำหรับฉันมันเป็นแค่การเดินเข้าไปคุยกับพวกผู้ชาย และทำให้พวกเขาสบายใจกับสิ่งที่เป็นอยู่ ฉันคิดว่า … ฉันเข้าหาพวกเขาด้วยวิธีที่ไม่ขายหน้าและไม่เร่งรีบ ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วพูดว่า 'เฮ้พวกเรามีผลิตภัณฑ์บางอย่างที่นี่ที่เราคิดว่าจะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งต่อการฝึกฝนของคุณ นี่คือเหตุผล ' สามเหตุผลที่ทำไม ให้ผลิตภัณฑ์กับพวกเขา แล้ว ... ฉันจะเช็คอินภายในหนึ่งสัปดาห์หรือประมาณนั้น

เฟลิกซ์: คุณกำลังเช็คอินโดยกลับไปที่สถานที่ ที่โรงยิมแล้วคุยกับพวกเขา หรือเป็นคุณ

ดีแลน: [crosstalk 00:22:14] ใช่

เฟลิกซ์: … ที่ตามมา

ดีแลน: หากพวกเขาให้ที่อยู่อีเมลแก่ฉัน ฉันจะติดตามผลทางอีเมล ฉันจะไปยิมด้วย แค่พูดว่า 'สวัสดี' ฉันคิดว่าหลายครั้ง … เป็นการดีที่จะเชื่อมโยงใบหน้าด้วยชื่อและผลิตภัณฑ์ในกรณีนี้ เมื่อเห็นหน้าฉัน ฉันคิดว่ามันลงทะเบียนกับโรงยิมเหล่านี้ได้อีกนิดหน่อย จากนั้น มันก็ไม่เหมือนกับ … ไม่ใช่ว่าเรามีบริษัทบินกลางคืนที่เพิ่งจะเข้าและออก และพยายามขายอะไรให้พวกเขา มันเหมือนกับการสนทนา เราเป็นบริษัทที่ถูกต้องตามกฎหมาย เรากำลังพยายามสร้างแบรนด์ของเรา เรามีบางอย่างที่เราคิดว่าดี มาคุยกันเถอะ. มาดูกันว่าเราจะร่วมมือกันได้อย่างไร

เฟลิกซ์: ใช่แล้ว เพื่อให้ผู้ประกอบการรายอื่น ๆ ได้เข้าใจถึงวิธีการวางแผนสำหรับแนวทางเช่นนี้ อัตราความสำเร็จของคุณระหว่างการให้ผลิตภัณฑ์ของคุณฟรีแก่ผู้อื่นแล้วได้รับคำติชมจากพวกเขาจริง ๆ เป็นเท่าใด มันเป็นเหมือน 50% ของผู้คนตอบสนองหรือช่วยเหลือหรือต่ำกว่าหรือสูงกว่า? เปอร์เซ็นต์ของคุณคืออะไร?

ดีแลน: ฉันคิดว่าเราเป็น … ฉันหมายถึง อัตราความสำเร็จน่าจะประมาณ 75% ถ้าฉันไม่ได้รับยอดขายจากการมาเยี่ยมเยียน ฉันก็ได้รับคำติชมอันมีค่า

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) 75% เหมือนกับ 75% ของผู้คนจะลงเอยด้วยการซื้อ หรือจะลงเอยด้วยการให้คำติชมแก่คุณ

ดีแลน: 75% จะลงเอยด้วยการซื้อ

เฟลิกซ์: ว้าว

Dylan: อย่างน้อยพวกเขาจะซื้ออะไรบางอย่าง คุณทราบราคาของมัน … จุดราคาของกระป๋องสองออนซ์ของเราอยู่ที่ประมาณ 20 ดอลลาร์ ดังนั้นจึงไม่ใช่เงินสดจำนวนมหาศาลสำหรับคนที่จะลองใช้ผลิตภัณฑ์ ในตัวมันเองทำให้เราคล่องขึ้นอีกเล็กน้อย คุณไม่ชอบเดินเข้าไปและพยายามขายสินค้าราคา 10,000 ดอลลาร์ 20 เหรียญไม่ใช่เรื่องใหญ่สำหรับคนที่จะซื้อ

เฟลิกซ์: ดังนั้นคุณจึงให้ผลิตภัณฑ์แก่พวกเขาฟรี คุณกลับมาในอีกไม่กี่วัน หนึ่งสัปดาห์หรือมากกว่านั้น คุณกำลังถามว่า 'คุณชอบผลิตภัณฑ์นี้อย่างไร' สิ่งที่คุณถามจริงๆ? บทสนทนาเป็นอย่างไร? คำถามประเภทใดที่คุณต้องการเพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ได้

Dylan: ปกติมันจะเป็นแบบนี้ 'พวกคุณชอบผลิตภัณฑ์นี้อย่างไร' พวกเขาจะตอบว่า 'คุณรู้ใช่เรามีโอกาสทดสอบ เราเล่นมวยไทย คิกบ็อกซิ่ง กันเยอะมาก' … 'คุณใช้ผลิตภัณฑ์นี้อย่างไร' หนึ่งใน … คำถามสำคัญสำหรับฉันคือคุณใช้ผลิตภัณฑ์นี้อย่างไร 'คุณใช้มันสำหรับการฝึกอบรมล่วงหน้าหรือไม่? คุณใช้หลังการฝึกหรือไม่? คุณใช้มันเพื่อ … บาดเจ็บหรือไม่? คุณใช้หลังการผ่าตัดหรือไม่? คุณใช้มันเพื่ออะไร? แล้วนั่นก็จะทำให้บทสนทนาเปิดกว้างขึ้นอีกหน่อย ผมมีนักสู้มืออาชีพหลายคนชอบพูดถึงอาการบาดเจ็บของพวกเขา และดังนั้น-

เฟลิกซ์: ตราเกียรติยศใช่ไหม?

ดีแลน: ใช่ แน่นอน 'คุณชอบมันไหม? มันทำงานให้คุณหรือไม่? มันทำอะไร? คุณไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้? ฉันเชื่ออย่างมากในการตอบรับเชิงบวกและเชิงลบที่มีความสำคัญ โดยที่ … ตรงไปตรงมาเกินไป ฉันจะถามพวกเขาว่า 'พวกคุณจะเอาไปทำอะไรในยิมหรือซื้อขายส่งจากเรา แล้วเอาไปให้นักสู้ของคุณดู? ชอบอะไร … จะเอาอะไร?' การอภิปรายค่อนข้างเปิดกว้างจริงๆ อย่างที่ฉันพูด ถ้าคุณไปยิมหรือที่ไหนสักแห่งแล้วพยายามขายใครสักคน ฉันคิดว่าคนจริงๆ … พวกเขาเข้าใจเรื่องนั้นอย่างรวดเร็ว หากคุณกำลังพยายามช่วยเหลือใครซักคนจริงๆ และคุณเข้าหาพวกเขาแบบนั้น ฉันเชื่อว่าได้รับการตอบรับที่ดีมากกว่านี้

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ดังนั้นฉันจึงชอบคำถามนั้น ซึ่งก็คือ 'คุณจำเป็นต้องใช้อะไรในการซื้อผลิตภัณฑ์นี้เป็นหลัก' คุณได้รับคำตอบแบบไหน?

ดีแลน: เราจะได้คำตอบเช่น 'โอ้ ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ตรงกับสิ่งที่เราพยายามจะทำ' หรือ 'มันแพงเกินไป' หรือ 'เราซื้อจากคนธรรมดาไปแล้ว' 'เราซื้ออย่างอื่นจาก Brand X, Brand Y แล้ว' 'ผลิตภัณฑ์นี้ไม่ได้รับการพิสูจน์โดยเรา' … มันจะเป็น … มันจะใช้ช่วงเสียง หรือเรา … หรือฉันจะได้รับคำตอบเช่น 'ใช่ เราจะลองสองสามกรณีของผลิตภัณฑ์ของคุณ แล้วเราจะดูว่าเกิดอะไรขึ้น' ฉันพูดว่า 'แน่นอน' เราจะใส่เสื้อยืดสักสองสามตัว ของสำหรับนักสู้ของคุณ หรือสมาชิกของคุณ สมาชิกในยิม

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่าปฏิกิริยาที่เกิดขึ้นทันทีหลายครั้ง เมื่อคุณกำลังทำงานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีของคุณที่คุณใช้เวลาสองปีในการพัฒนาผลิตภัณฑ์นี้ และเมื่อคุณกำลังจะออกไปข้างนอกเพื่อแนะนำลูกน้อยของคุณให้รู้จักโลก ผู้คนกลับมาและพูดว่า 'โอ้ ไม่เหมาะจริงๆ' หรือ 'ยังไม่ได้รับการพิสูจน์จริงๆ' ฉันคิดว่าลำไส้ … สัญชาตญาณปฏิกิริยาคือการป้องกันในระดับหนึ่งใช่ไหม? คุณพูดว่า 'โอ้ ไม่ ไม่ ไม่' จากนั้นคุณก็พยายามปิดบังการคัดค้าน หรืออย่างน้อยก็ตอบสนองต่อการคัดค้าน กระบวนการของคุณคืออะไร? คุณทำอย่างนั้นหรือไม่? คุณลงเอย … คุณนำข้อมูลประเภทนั้นไปได้อย่างไรและจะทำอย่างไรกับมันจริง ๆ ? คุณตอบกลับทันที หรือคุณกลับไปแก้ไข หรือตอบข้อติชมนั้นเป็นการภายในก่อนที่คุณจะกลับมา แนวทางของคุณคืออะไร?

Dylan: ฉันพยายามที่จะเซนเรื่องนี้มาก เมื่อฉันพูดคุยกับใครสักคน 97% ของการสนทนานั้นไม่ได้พูดเลย เป็นภาษากาย … การเคลื่อนไหวของดวงตา คุณมีการแสดงออกทางสีหน้า ฉันจะพยายามค้นหาให้แน่ชัดว่าพวกเขากำลังบอกฉันว่ามันคืออะไร และ … หากเป็นสิ่งที่มีเหตุผลจริง เช่น เหตุผลที่แท้จริงที่พวกเขาจะไม่ใช้ผลิตภัณฑ์นี้ ฉันก็ไม่สามารถพูดอะไรเกี่ยวกับมันได้จริงๆ แต่ถ้าเป็นประเภท 'ใช่ มันไม่เข้ากัน' ฉันอยากจะทำงานกับกลุ่ม โรงยิม หรือ … เจ้าของโรงยิม หรือผู้จัดการของนักสู้ เราสามารถทำอะไรร่วมกันเพื่อให้งานนี้สำเร็จ? ฉันยินดีเสมอที่จะเจรจาทุกอย่าง หลายครั้งที่เราได้ข้อตกลงที่สมเหตุสมผลซึ่งเป็นประโยชน์ร่วมกัน

เฟลิกซ์: ดังนั้นสองสิ่งที่คุณพูดถึงคือในบางกรณีมีคำตอบที่พวกเขาให้ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วจะเท่ากับ 'ไม่' ที่ยากซึ่งไม่มีทางที่จะเอาชนะได้ คุณสามารถยกตัวอย่างได้หรือไม่? อะไรที่คุณควรหยุดกดจริงๆ เมื่อพวกเขาให้การตอบสนองประเภทนี้

ดีแลน: ฉันไม่ค่อยชัดเจน เช่น เมื่อพวกเขาพูดว่า … คุณกำลังถามฉันว่า … เมื่อพวกเขาพูดว่า 'ไม่' ชอบ 'ไม่ ผลิตภัณฑ์นี้ไม่เหมาะกับเรา' 'ไม่ เราไม่ต้องการมัน'

เฟลิกซ์: ครับ คุณบอกว่าด้วยเหตุผลบางประการที่สถานที่เหล่านี้ให้คุณ … เหตุผลที่โดยทั่วไปหมายความว่า 'โอเค ไม่มีอะไรที่เราสามารถทำได้ที่นี่' ในกรณีที่มีตัวอย่างที่คุณสามารถให้สิ่งนั้นได้ … ของเหตุผลที่มีคนให้สิ่งนั้นทำให้คุณตระหนักว่า 'โอเค ฉันควรย้ายไปที่อื่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่น'

ดีแลน: ใช่ คุณรู้ไหมถ้ามีคนเข้ามาหาและพูดว่า 'เฮ้ มันไม่มีเงินให้เราทำหรอก' นั่นคือ … ฉันหมายความว่าไม่มีห้องเลื้อยอยู่รอบ ๆ นั้น ฉันมักจะพยายามมองหาโอกาสในเรื่องนั้น 'เอาล่ะ มันไม่ได้อยู่ในการเงินของคุณ แล้วถ้าเราจะแลกเปลี่ยนโซเชียลมีเดีย … โพสต์หรือทวีต หรือ … รูปภาพกับนักสู้มืออาชีพของคุณที่นี่โดยชูผลิตภัณฑ์ขึ้นมา' มันมีค่าสำหรับฉัน ดังนั้นหากคุณยินดีที่จะแลกเปลี่ยนสิ่งนั้นกับผลิตภัณฑ์บางอย่าง สิ่งนั้นก็จะออกมาดี' การแลกเปลี่ยนสินค้าเป็นสิ่งสำคัญตั้งแต่เนิ่นๆ เพราะบ่อยครั้งที่คุณไม่มีเงินทุนเพิ่มเติม

เฟลิกซ์: ครับ ฉันชอบแนวทางนั้นที่คุณไม่ไป พวกเขากำลังมองหาผลลัพธ์เพียงอย่างเดียว และตั้งเป้าหมายว่า 'ฉันต้องการขายผลิตภัณฑ์นี้ ฉันต้องแลกเป็นเงินสด' คุณกำลังเข้าสู่การสนทนาเหล่านี้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผู้มีโอกาสเป็นผู้จัดจำหน่าย หรือสถานที่ต่างๆ และโดยพื้นฐานแล้วคุณจะเห็นว่าผลลัพธ์ประเภทใดที่จะเกิดขึ้นได้ จากนั้นจึงทำสิ่งที่สมเหตุสมผล … อะไรก็ตามที่จะทำให้คุณก้าวไปหนึ่งก้าว ใกล้ไปสู่การขายในที่สุด

ดีแลน: ถูกต้อง ผมมองว่าเป็น … หากมีวิธีการทำงานร่วมกันก็ลองหาดูครับ

เฟลิกซ์: ถูกต้อง

ดีแลน: ฉันพยายามที่จะค่อนข้างยืดหยุ่นกับประเภทของการเป็นหุ้นส่วนที่ฉันเข้าร่วม ฉันรู้สึกอย่างนั้นเช่นกัน มันทำให้การขายสินค้าได้เปรียบ คุณไม่ต้องการแลกเปลี่ยนสินค้าเป็นเงินอีกต่อไป เราทำงานร่วมกันอย่างไร?

เฟลิกซ์: ถูกต้อง จากผลตอบรับที่คุณได้รับ มีความคิดเห็นใดที่ทำให้คุณเปลี่ยนแปลงตัวผลิตภัณฑ์ การตลาด หรือการส่งข้อความของผลิตภัณฑ์หรือไม่

ดีแลน: น่าสนใจ … คำถามที่น่าสนใจ ฉันจะไม่พูดว่า … เราค่อนข้างเต็มใจที่จะเปลี่ยนข้อความของผลิตภัณฑ์ เราเอื้อมมือออกไปเพื่อต่อสู้กีฬา ไปยังอุตสาหกรรมกีฬาต่อสู้ … ผลิตภัณฑ์และ … อารมณ์และความรู้สึกเบื้องหลังการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ครั้งแรกนี้มุ่งสู่อุตสาหกรรมนั้น เมื่อเราเริ่มขยายไปสู่อุตสาหกรรมอื่นๆ เช่น อุตสาหกรรม crossfit กีฬาผาดโผน การยกกำลัง … เมื่อเราเริ่มเข้าถึงอุตสาหกรรมอื่น ๆ ฉันคิดว่าข้อความจะต้องเปลี่ยนไปให้มากขึ้น - ครอบคลุม นั่นคือสิ่งที่เรากำลังจะทำในปี 2018 … ซึ่งอยู่บนโต๊ะ

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ตอนนี้ ฉันต้องการพูดเล็กน้อยเกี่ยวกับไทม์ไลน์สำหรับธุรกิจของคุณ คุณจำได้ไหมว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการเปลี่ยนจากการขายครั้งแรกไปเป็นยอดขาย 100 รายการแรกของคุณ

ดีแลน: ดูก่อน ขายให้ … 100 หนึ่งถึงร้อย ฉันเชื่อว่าการขายครั้งแรกเกิดขึ้น … มันเป็นการขายครั้งแรกในคลินิกของฉัน มันเป็นการแลกเปลี่ยนเงินสด การขายครั้งที่ 100 เกิดขึ้นบน Shopify ฉันคิดว่าน่าจะประมาณ … แปดเดือนก่อนที่เราจะถึง 100 ขวบ สักพักหนึ่ง

เฟลิกซ์: ใช่ แล้วลำดับถัดไปที่มียอดขายสูงถึง 1,000 รายการล่ะ มันเกิดขึ้นเร็วกว่านี้ไหม? อะไรคือ … ใช้เวลานานแค่ไหนในการไปจาก 100 เป็น 1,000?

Dylan: ใช่ นั่นเร็วกว่ามาก ฉันจะบอกว่าเป็นคำสั่งของอีกแปดเดือน

เฟลิกซ์: ว้าว เยี่ยมไปเลย แหล่งที่มาของการเข้าชมและการขายเปลี่ยนไปเมื่อคุณเปลี่ยนจากคนแรกเป็น 100 คนแรกเทียบกับ 100 เป็น 1,000 หรือไม่

ดีแลน: แหล่งที่มาของการเข้าชม? ใช่ คุณรู้ไหม ฉันสามารถขายผลิตภัณฑ์ได้มากมายในคลินิกของฉันเท่านั้น เรายังแสดงรายการผลิตภัณฑ์ของเราใน Amazon บน eBay เราแสดงรายการในเว็บไซต์อื่นสองสามแห่ง เรายังขายผลิตภัณฑ์ของเราในคลินิกอีกด้วย … การจราจรเปลี่ยนไป ในตอนแรก ส่วนใหญ่เป็นคลินิกของฉัน แล้วผ่านทางเว็บไซต์ของเรา จากนั้น ยอดขายก็เริ่มมาจาก Amazon และ eBay และเว็บไซต์อื่นๆ พวกเขาจะทำการส่งเสริมการขายและพวกเขาจะขายผลิตภัณฑ์ของเรา

ใช่แหล่งที่มาจะเปลี่ยนไป ตอนนี้มันปรับระดับแล้ว เราได้รับ ... ฉันคิดว่า 30 หรือ 40% ของยอดขายของเรามาจาก Shopify เราได้รับประมาณ 30 ถึง 40% ผ่าน … ผู้ค้าส่งโดยตรงโทรและสั่งซื้อ จากนั้น ส่วนที่เหลือจะผ่านร้านค้าปลีกออนไลน์อื่นๆ

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) และคุณพูดถึงผู้ค้าปลีกออนไลน์รายอื่นๆ เหล่านี้ ฉันคิดว่าคุณกำลังพูดถึงเหมือน Amazon, eBay พวกเขาจะจัดโปรโมชั่นสำหรับการผลิตของคุณ?

ดีแลน: ผู้ที่จะจัดโปรโมชั่นจะเป็นผู้ค้าปลีกออนไลน์รายย่อย

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว

Dylan: Amazon และ eBay คุณต้องโฆษณาผ่านพวกเขา

เฟลิกซ์: ถูกต้อง โปรโมชั่นเหล่านี้ตั้งค่าอย่างไร? คุณเอื้อมมือออกไปพวกเขา? พวกเขาทำในนามของคุณหรือไม่? คุณจะตั้งค่าโปรโมชันกับผู้ค้าปลีกออนไลน์ได้อย่างไร

ดีแลน: หลายครั้งที่พวกเขาจะขออนุญาตเรา 'เฮ้ เราขอส่วนลด 10 ถึง 15% ได้ไหม เราต้องการดำเนินการลดราคาในเดือนสิงหาคม' และเราจะตกลงในเรื่องนี้ ฉันหมายถึง ฉันค่อนข้างง่ายในการขนย้ายสินค้า ฉันโอเคกับพวกเขาที่ทำแบบนั้น แต่มันเหมือนกับว่าเป็นแค่สมาชิกเท่านั้น เรามีราคาโฆษณาขั้นต่ำทางออนไลน์ คุณไม่สามารถโฆษณาต่ำกว่าชุดขั้นต่ำ แต่สำหรับสมาชิกของคุณ คุณสามารถลดราคาสินค้าได้ คุณเพียงแค่จะต้องเข้าสู่ระบบเพื่อรับส่วนลด

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว

Dylan: บนเว็บไซต์ของผู้ขายออนไลน์

เฟลิกซ์: ฉันเข้าใจแล้ว ปกติแล้วมันทำงานอย่างไรเมื่อคุณมีราคาโฆษณาขั้นต่ำซึ่งตั้งค่าให้ยุติธรรมกับผู้ค้าปลีกทั้งหมดของคุณและ … Amazon, eBay ทั้งหมดด้วยหรือไม่ แล้วคุณล่ะ … หรือคุณมีความยืดหยุ่นในการปล่อยให้ราคาลงไปต่ำกว่านั้นตราบเท่าที่อยู่ข้างหลังเหมือนกำแพง?

ดีแลน: ครับ ตราบใดที่ไม่ได้โฆษณา พวกเขาลดราคาได้ตามต้องการเพื่อขนสินค้า ไม่เป็นไร ฉันเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ทุกชิ้นมีอายุการใช้งาน เพื่อที่จะ … นำผลิตภัณฑ์ใหม่ที่สดใหม่กว่าเข้ามา แน่นอนว่านี่เป็นเพียงส่วนหนึ่งของ … วงจรเท่านั้น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ในตอนนี้ คุณจะ … พูดได้อย่างไรว่าผู้ค้าปลีกรายใดที่คุณทำงานด้วย หรือคุณจะระบุได้อย่างไรว่าผู้ค้าปลีกรายอื่น … ผู้ค้าปลีกออนไลน์รายใดที่ … เข้าถึงพวกเขาเพื่อขนสินค้าของคุณ

Dylan: ณ จุดนี้ … ฉันไม่ได้จริงๆ … ฉันถอยห่างจากสิ่งนั้น … จากงานประเภทนั้น เลยอธิบายไม่ได้จริงๆว่าใคร ฉันมีทีมงานที่ทำงานให้กับฉันและทำงานในด้านนั้น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว เจ๋งมาก ดังนั้น เมื่อคุณไปที่แพลตฟอร์มที่ใหญ่กว่าเหล่านี้ เช่น Amazon และ eBay คุณมีบทบาทอย่างไรในแง่ของการเพิ่มปริมาณการเข้าชมหน้าผลิตภัณฑ์และการขายของคุณ

Dylan: We have a product page for about Battle Balm on say, Amazon, that we designed; but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? นั่นคือสิ่งที่คุณกำลังพูด?

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. If that makes sense.

เฟลิกซ์: แน่นอน What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

เฟลิกซ์: นี่คือตัวอย่างคร่าวๆ ของสิ่งที่จะวางจำหน่ายในตอนถัดไปของ Shopify Masters

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ Shopify.com/Masters เพื่อรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันเพิ่มเติม Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.