วิธีทำการตลาดสินค้าที่ลูกค้าของคุณจะไม่อวดในที่สาธารณะ

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Johnnie Cass แห่ง Stonemen Stonemen เป็นผู้ผลิตชุดชั้นในสำหรับบุรุษและสตรีที่เน้นการออกแบบ และเริ่มต้นในปี 2008 และตั้งอยู่ที่ Byron Bay ยินดีต้อนรับจอห์นนี่

จอห์นนี่: เฮ้ เฟลิกซ์ น่ารักที่จะอยู่ที่นี่ ขอขอบคุณ.

เฟลิกซ์: ใช่ ตื่นเต้นที่จะมีคุณอยู่ บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจนี้ ชุดชั้นในพิเศษเหล่านี้คืออะไร ฉันเดาว่าพวกคุณออกแบบและขาย?

จอห์นนี่: ใช่ เยี่ยมมาก ฉันคิดว่า Stonemen มีมาตั้งแต่ปี 2008 และหุ้นส่วนธุรกิจของฉัน ซึ่งเป็นนักออกแบบ ช่างภาพ วันหนึ่งก็รู้ว่าไม่มีเสื้อผ้าชั้นในที่ใส่สบายในโลกนี้ เขาไปที่ห้างสรรพสินค้าใหญ่แห่งหนึ่งของเรา เห็นว่าไม่มีชุดชั้นในที่น่าสนใจและน่าตื่นเต้น ในระยะสั้นเขาตัดสินใจที่จะใส่ภาพที่สวยงามบนผ้าที่สวยงามและสร้างชุดชั้นในที่สวยงามและกำจัดโลกของชุดชั้นในที่น่าเบื่อและน่าเบื่อ

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว พวกคุณเคยร่วมงานกันมาก่อนหรือไม่? ความสัมพันธ์ทางธุรกิจนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร?

จอห์นนี่: ไม่ ไม่ ไม่เลย มาร์คเป็นเพื่อนที่ดีของเพื่อนสนิทของฉัน ผู้ฟังของคุณบางคนอาจยังเร็วเกินไปสำหรับพวกเขาที่จะจำเรื่องราวของยิลเลตต์ ว่าเขารักใบมีดโกนมากจนซื้อบริษัทนี้มา มาร์ค หุ้นส่วนธุรกิจของฉันแสดงชุดชั้นในตัวใหม่ที่เขาหยิบขึ้นมาให้ฉันดู และฉันก็แบบ “โอ้ พระเจ้า ฉันรักพวกเขา. พวกมันน่าทึ่งมาก” ก่อนที่คุณจะรู้ตัว ฉันกำลังลงทุนในบริษัทด้วยเงินเพียงเล็กน้อย และก่อนที่คุณจะรู้ตัว ฉันก็ลงทุนเวลาและเงินเข้าไปในบริษัทด้วย ดังนั้นจึงเป็นกรณีที่เห็นผลิตภัณฑ์และตกหลุมรักผลิตภัณฑ์และมีจุดประกายของผู้ประกอบการและเชื่อว่าผลิตภัณฑ์นี้จะใช้งานได้จริง

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว แน่นอนว่าทุกคนต้องการชุดชั้นใน แต่เมื่อคุณนั่งลงและคิดถึงลูกค้าเป้าหมายที่คุณกำลังตามหา คุณจะอธิบายพวกเขาว่าอย่างไร ลูกค้าในอุดมคติของ Stonemen คืออะไร?

จอห์นนี่: เป็นคำถามที่ดี เกือบจะเหมือนกับการเป็นผู้นำ การได้เห็นผลิตภัณฑ์นี้และพูดว่า "โอ้ ว้าว เยี่ยมจริงๆ ฉันรักผลิตภัณฑ์นี้จริงๆ มันสวย." ใช่ เมื่อคุณมีจุดประกายของผู้ประกอบการที่ต้องการคำพูดที่ดีกว่านี้แล้ว คุณต้องพูดและถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านั้นว่า “ใครคือตลาดเป้าหมายของเรา? ผู้คนจะซื้อสินค้าเพียงเพราะฉันชอบผลิตภัณฑ์นี้จริงหรือ?” มีเมตริกมากมายและสิ่งต่างๆ มากมายที่เข้ากันได้ ในการตอบคำถามของคุณ โดยทั่วไปแล้ว ลูกค้าของเรามักจะเป็นวิวัฒนาการที่คงที่ และเราคอยดูอยู่เสมอ แต่โดยทั่วไป ลูกค้าของเราคือผู้ที่เข้าใจการออกแบบ มีความซาบซึ้งในดีไซน์ที่สวยงาม และขณะนี้เรานั่งอยู่ใน ตลาดของขวัญเช่นกัน

ผลิตภัณฑ์ของเราเป็นของขวัญที่สมบูรณ์แบบ โดยทั่วไป เราอาจทำประมาณ 50% ถึง 60% ของการค้าของเราที่นำไปสู่ช่วงคริสต์มาส และแน่นอนว่าช่วงเวลาการขายสูงสุดของคุณ ซึ่งรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น อีสเตอร์ วันพ่อ วันแม่ วาเลนไทน์ โดยทั่วไปแล้วยอดขายเหล่านี้พุ่งสูงขึ้นอย่างมากในธุรกิจของเรา

เฟลิกซ์: คุณทราบหรือไม่ว่าในประเด็นนี้ คุณจะต้องกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่เป็นประเภทที่ชื่นชมการออกแบบที่ดี ชื่นชมลายพิมพ์ที่ออกแบบมาอย่างดีบนชุดชั้นใน หรือคุณพัฒนาความเข้าใจในเรื่องนั้นเมื่อเวลาผ่านไป

จอห์นนี่: มันเป็นคำพูดเดิมๆ จริงๆ นะ เฟลิกซ์ ใช่ไหม ความไม่รู้คือความสุข เราพัฒนามันตลอดเวลา อีกครั้ง เป็นกรณีที่เราชื่นชอบผลิตภัณฑ์ และระบุได้จริงว่าใครในตลาดจะชื่นชอบผลิตภัณฑ์นั้น จากนั้น อีกครั้ง จริง ๆ แล้วพวกเขาจะเต็มใจซื้อผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่เพราะมีความแตกต่างระหว่างพวกเขาที่พูดว่า “ใช่ ฉันชอบชุดชั้นในนี้มาก แต่จริงๆ แล้วฉันเต็มใจที่จะจ่าย 39 ดอลลาร์สหรัฐฯ สำหรับบทความหรือไม่”

เฟลิกซ์: นั่นเป็นจุดที่ดี คุณอาจรักผลิตภัณฑ์ เห็นได้ชัดว่าคุณทำ และคู่ของคุณชอบผลิตภัณฑ์ที่เขาออกแบบด้วยเช่นกัน สอบมาได้ยังไงหรือมาเรียนว่าคนยอมเสียเงิน? เช่นเดียวกับที่คุณพูด จ่ายเงินเกือบ 40 เหรียญสหรัฐฯ สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

จอห์นนี่: มีงานค่อนข้างมากที่ต้องทำแบบนั้น และเรามักจะปรับเปลี่ยนสิ่งนั้นเล็กน้อยเช่นกัน มีอยู่ครั้งหนึ่งที่น่าจะประมาณสี่ปีที่แล้ว ฉันคิดว่าเมื่อสามหรือสี่ปีที่แล้ว โดยพื้นฐานแล้วเราอยู่บนที่ราบสูง เรากำลังดูโครงสร้างการกำหนดราคา ดังนั้นเราจึงส่งแบบสำรวจไปยังลูกค้าของเราในฐานข้อมูลของเรา และถามพวกเขาว่าจุดราคาของพวกเขาคืออะไร คุณยินดีจ่ายเท่าไหร่ คุณอยากเปลี่ยนแปลงอะไร ด้วยเหตุนี้ เราจึงพัฒนาสายผลิตภัณฑ์ใหม่ ซึ่งเป็นความสะดวกสบายของผลิตภัณฑ์ แต่ไม่จำเป็นว่าจะต้องใช้การพิมพ์ดิจิทัล เรากำลังสื่อสารกับลูกค้าของเราให้มากที่สุดเท่าที่เราจะทำได้และรับข้อเสนอแนะ

ตอนนี้ คุณอาจพูดว่า “เมื่อสี่ปีที่แล้วมันนานมากแล้ว” ใช่ มันนานมากแล้ว แต่เรามักจะพูดคุยกับลูกค้าของเราไม่ว่าจะทางอีเมลหรือการสนทนาแบบตัวต่อตัว รวมถึงมองหาในตลาดซื้อขายด้วย การแข่งขันทำอะไรในตลาด? แน่นอนว่าต้นทุนการผลิตของเราเองในการผลิตสินค้าด้วยอัตรากำไรขั้นต้นของเราเองเช่นกัน มีตัวแปรที่แตกต่างกันค่อนข้างน้อยเพื่อให้ได้รับจุดราคาที่ถูกต้อง

เฟลิกซ์: นั่นคือสิ่งที่คุณแนะนำผู้ประกอบการรายอื่นหรือไม่หากพวกเขาไม่แน่ใจเกี่ยวกับราคา หรือหากมีความเหมาะสมระหว่างผลิตภัณฑ์ของตนกับลูกค้าเป้าหมาย ก็แค่ส่งอีเมลหรือบางสิ่งบางอย่างไปยังฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณโดยถามพวกเขาเหล่านี้ คำถามสำรวจ?

จอห์นนี่: ใช่เลย เราใช้ ฉันคิดว่ามันคือ Survey Monkey และเรากำลังมองหาวิวัฒนาการต่อไป เราวางผลิตภัณฑ์เข้าที่ เรารู้สึกว่ามีผลิตภัณฑ์ที่ดีทีเดียว เราเปลี่ยนยางยืด เราทำบางสิ่งที่นี่และที่นั่น และเรารู้สึกว่าถึงเวลาแล้วจริงๆ ที่จะได้รับคำติชมจากผู้ชมของเรา และนั่นเป็นสิ่งที่ประเมินค่าไม่ได้อย่างยิ่ง เพราะบางสิ่งที่เราคิดว่าเราทำได้ยอดเยี่ยมจริงๆ เราก็ได้รับผลตอบรับที่เราไม่ได้ทำ นั่นอาจเป็นการบริการลูกค้า เป็นต้น หรือค่าขนส่งของเราอาจขัดขวางไม่ให้ผู้คนซื้อ เป็นการดีมากที่จะสื่อสารกับชนเผ่าของคุณกับฐานลูกค้าของคุณ ไม่มากจนเกินไปเพราะมันจะค่อนข้างน่ารำคาญเช่นกัน แต่ในขณะเดียวกันเพราะคุณเพิ่งจะคิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณคิดว่าถูกต้องและคุณ คิดว่าคุณเป็นลูกค้า ซึ่งก็ไม่จำเป็นเสมอไป

เฟลิกซ์: ถูกต้อง อย่างที่คุณพูด มันเกี่ยวกับคุณใช้เวลามากเกินไป อ้างคำพูดที่ไม่อ้างอิง ในสำนักงาน และไม่ออกไปสู่โลกแห่งความเป็นจริง และโต้ตอบและกระทบไหล่กับลูกค้าที่แท้จริงของคุณ คุณบอกเช่นกันว่าคุณได้รับคำติชมประเภทนี้อยู่เสมอ คุณแนะนำไหมว่า หากคุณต้องวางแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด คุณควรส่งแบบสำรวจประเภทนี้บ่อยเพียงใดเพื่อให้ผู้สัมผัสเข้าสู่ตลาดของคุณ

จอห์นนี่: ฉันคิดว่านั่นจะขึ้นอยู่กับสถานการณ์จริงๆ สำหรับเรา อาจจะเป็นปีละครั้ง นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ที่คุณมีกับลูกค้าด้วย สำหรับเราในตอนนี้ สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่เรากำลังพยายามทำคือหาวิธีต่างๆ ที่จะพูดคุยกับลูกค้าของเราอยู่เสมอ เพื่อที่คุณจะได้ไม่น่ารำคาญจนพวกเขาต้องการยกเลิกการสมัครรับข้อมูลของคุณหรือว่าคุณเพิ่งกลายเป็น แค่ ping อื่นในกล่องจดหมายของพวกเขา แต่ในขณะเดียวกันก็ส่งผู้ติดต่อไม่เพียงพอที่จะเพิกเฉยคุณเช่นกัน ฉันไม่รู้ว่ามีวิทยาศาสตร์ที่แน่นอนเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่ฉันคิดว่าปีละครั้ง ทุกๆ 18 เดือน เช็คอิน ดูว่าสิ่งต่างๆ เป็นอย่างไร

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ตอนนี้ คุณกำลังพาดพิงถึงลูกค้าเหล่านี้ คุณไม่ต้องการรบกวนพวกเขา พวกเขาไม่มีเวลามาก และคุณไม่ต้องการถามพวกเขามากเกินไปจนพวกเขาอาจไม่ตอบเลย หากคุณต้องนั่งลงและรวบรวมอีเมล โดยเฉพาะแบบสำรวจ สำหรับสถานการณ์ของคุณ คำถามสามข้อแรกที่คุณอยากรู้คำตอบคืออะไรเมื่อคุณมีโอกาสได้พูดคุยกับลูกค้าของคุณ

จอห์นนี่: แน่นอน คุณต้องการรู้ว่าสิ่งที่เราทำถูกต้อง คุณชอบอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา คุณรักอะไรเกี่ยวกับเรา ทำไมคุณซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา? เหตุผลหลักในการซื้อของคุณคืออะไร อย่างที่สามคือ เราจะทำอะไรได้ดีกว่ากัน? เมื่อเราทำแบบสำรวจ อย่างที่บอก เมื่อไม่นานนี้ หนึ่งในข้อเสนอแนะที่เราได้รับ และเรายังคงได้รับอย่างต่อเนื่องจริง ๆ คือพวกเขารักผลิตภัณฑ์ พวกเขารักความสบายของผลิตภัณฑ์ และเราพบว่า โดยทั่วไปแล้ว สิ่งที่ถูกต้องเกี่ยวกับลูกค้าของเรา เมื่อพวกเขาได้รับผลิตภัณฑ์นั้น เราก็มีฐานลูกค้าที่ภักดีมาก

สิ่งที่พวกเขาอยากเห็นมากขึ้นคือการออกแบบมากขึ้น การออกแบบที่เป็นเอกลักษณ์มากขึ้น และสม่ำเสมอมากขึ้น นั่นเยี่ยมมาก เพราะจากตรงนั้น ตอนนี้เรานำการออกแบบออกมาอย่างสม่ำเสมอประมาณสามครั้ง สามถึงสี่ครั้งต่อปี

เฟลิกซ์: เมื่อพวกเขาตอบคำถามเกี่ยวกับเหตุผลที่พวกเขาซื้อ คุณใช้ข้อมูลนั้นอย่างไร? คุณจะทำอย่างไรเมื่อพบธีมบางอย่างที่เกิดขึ้นพร้อมเหตุผลที่ผู้คนซื้อจากคุณ

จอห์นนี่: อันดับหนึ่ง มันยังบอกคุณด้วยว่าใครกำลังซื้อ อีกครั้ง เราอาจคิดว่าลูกค้าของเราเป็นลูกค้าที่เน้นการออกแบบมาก แต่จริงๆ แล้วสิ่งที่เราค้นพบก็คือ ลูกค้าของเรามักจะเป็นคุณแม่ที่ซื้อของขวัญให้ลูกชายหรือภรรยาที่ซื้อของขวัญให้สามี ดังนั้นทั้งหมด ทันใดนั้นคุณกำลังทำการตลาดด้วยแนวทางที่แตกต่างออกไป คุณไปว่า “เดี๋ยวก่อน เรากำลังคุยกับใครบางคนที่เน้นการออกแบบ หรือเรากำลังคุยกับแม่หรือภรรยาที่บังเอิญมีดีไซน์ที่เน้นที่อยากเห็นสามีของเธอใส่กางเกงชั้นในน่ารักๆ หรือต้องการซื้อ ของขวัญที่ดี?” มันกลายเป็นแนวทางที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นจริงๆ เกี่ยวกับวิธีที่คุณพูดคุยกับผู้คน สถานที่ที่คุณติดต่อผู้คน และตอนนี้คือการทำการตลาดโดยทั่วไป

เฟลิกซ์: นั่นเป็นจุดที่ดีมากเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นผลิตภัณฑ์ที่สามารถให้ของขวัญได้ซึ่งยอดขายส่วนใหญ่ของคุณมาจากหรืออย่างน้อยยอดขายของคุณอย่างน้อยก็มาจากลูกค้าของคุณที่ซื้อเป็นของขวัญให้คนอื่น เมื่อคุณรู้เรื่องนี้ คุณใช้เวลาทำการตลาดกับลูกค้าปลายทางคนนั้นมากขึ้น บุคคลที่จะได้รับของขวัญในที่สุด หรือคุณจะใช้เวลามากขึ้นเพื่อเรียกร้องความสนใจจากผู้ซื้อหรือไม่ คนที่อาจจะไม่ได้ใช้มันจริงๆ แต่จะเป็นคนแรกที่โต้ตอบกับแบรนด์ของคุณและเป็นคนแรกที่ซื้อให้คนอื่น?

จอห์นนี่: คำตอบที่ชัดเจนคือทั้งสองอย่างจริงๆ เพราะกางเกงชั้นในมีสินค้าเยอะไม่รู้ แต่ที่แน่ๆ คนใส่กางเกงชั้นในจะไม่ค่อยคิดเรื่องกางเกงในเท่าไหร่ พวกเขาต้องการทำให้มันง่าย ดังนั้นพวกเขาจึงมักจะยึดติดกับแบรนด์เดียว สิ่งที่คุณต้องการทำคือได้ลูกค้าใหม่ เห็นได้ชัดว่าในราคาไม่แพงที่สุดเท่าที่จะทำได้ และในขณะเดียวกันก็รักษาลูกค้าใหม่ไว้ด้วย ตัวอย่างเช่น เราไม่เพียงแต่มีออนไลน์แต่เรามีแผนกค้าส่งด้วย โดยปกติ ผู้ค้าส่งของเราจะนำลูกค้าใหม่มาให้เราเช่นเดียวกับกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ แต่จากนั้นเรารวบรวมอีเมลจากผู้คน เราจะใส่ตัวเลือกการเลือกรับบนเว็บไซต์ เมื่อมีคนซื้อชุดชั้นในเราก็ให้ส่วนลดในการซื้อชุดชั้นในใหม่ภายในบรรจุภัณฑ์ด้วย เราพยายามและเห็นได้ชัดว่าได้ลูกค้าใหม่ จากนั้นจึงรักษาผู้ใช้ปลายทางนั้นไว้ด้วย และโดยทั่วไปแล้วผลิตภัณฑ์ก็เช่นกัน โชคดีในกรณีของเราที่มีแนวโน้มที่จะขายตัวมันเอง

ตัวอย่างเช่น เราทำตลาดการออกแบบขนาดใหญ่ปีละครั้ง นั่นคือความสามารถของเราเช่นกันที่จะออกไปพบปะลูกค้าแบบเห็นหน้ากันและหลีกหนีจากการอยู่หลังหน้าจอคอมพิวเตอร์ เราได้รับลูกค้าของเราที่กลับมาและพูดว่า "โอ้ ฉันเห็นคุณที่นี่เมื่อปีที่แล้ว ฉันซื้อสิ่งนี้ให้สามีของฉัน เขารักพวกเขาอย่างแน่นอน” เราได้รับผู้ชายมา "โอ้ ภรรยาของฉันซื้อให้ฉันเมื่อปีที่แล้ว พวกเขาเป็นชุดชั้นในที่ดีที่สุดตลอดกาล ฉันจะซื้อมัน” ฉันรู้ว่าฟังดูเหมือนโฆษณาเล็กน้อย แต่นั่นเป็นเรื่องจริง โดยทั่วไปเราทราบดีว่าเมื่อเราได้ลูกค้า เราจะรักษาลูกค้าไว้

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณมีผลิตภัณฑ์และรู้สึกขอบคุณที่มีสินค้าที่สามารถขายตัวเองได้ และฉันได้ยินผู้ประกอบการรายอื่นพูดถึงเรื่องนี้ด้วยว่าพวกเขามีสินค้าที่สามารถขายตัวเองได้ ในกรณีของคุณหมายความว่าอย่างไร ผลิตภัณฑ์สามารถเป็นผลิตภัณฑ์ที่ขายตัวเองได้อย่างไรกับผลิตภัณฑ์ที่ต้องใช้ความพยายามเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อยจากเจ้าของ?

จอห์นนี่: มันยังคงต้องใช้ความพยายาม และความพยายามก็คือการได้ลูกค้าใหม่รายนั้น ที่ที่ขายตัวมันเอง ฉันเดาว่าน่าจะมาจากงานฝีมือและงานที่หุ้นส่วนธุรกิจของฉันทำจริง ๆ มาตลอดหลายปีและหลายปีของการรวมผลิตภัณฑ์เข้าด้วยกัน การลองผิดลองถูก และการทำผิดพลาด ฉันคิดว่าเรามาถึงจุดที่เรามีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมแล้ว เมื่อเราได้ลูกค้าแล้ว พวกเขามักจะภักดีต่อเรามาก พวกเขาจะแบบว่า “ใช่ ตอนนี้ฉันกำลังเปลี่ยนไปใช้แบรนด์นี้” จากมุมมองนั้น ผลิตภัณฑ์จะขายตัวมันเองเมื่อถึงมือใครบางคนแล้ว ความพยายามเกิดขึ้นเพราะเป็นกางเกงชั้นในสุดประหลาดและไม่มีใครเห็น คุณต้องมีความคิดสร้างสรรค์จริงๆ เกี่ยวกับวิธีที่คุณพยายามทำให้ผลิตภัณฑ์นั้นมองเห็น เพราะมันไม่เหมือนเสื้อทีที่คุณสามารถมอบให้กับคนดังได้ หรือมันไม่เหมือนแจ็คเก็ตใหม่หรือกางเกงยีนส์หรือรองเท้าที่ผู้คนเป็น มองไปที่. เป็นชุดชั้นในและมีความท้าทายอย่างแน่นอน

เฟลิกซ์: คุณช่วยพูดหน่อยได้ไหมว่าคุณจะเอาชนะความท้าทายเหล่านี้ในการขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่สามารถโฆษณาเป็นหลักว่าจะซื้อผู้ใช้ได้อย่างไร

จอห์นนี่: นั่นคือสิ่งที่เรากำลังดำเนินการอยู่ตลอดเวลา หากคุณมีงบประมาณจำนวนมาก คุณอาจจะสามารถรับรองคนดังหรือผลิตภัณฑ์ที่สามารถเริ่มต้นได้เมื่อคนดังสวมผลิตภัณฑ์นั้น สำหรับชุดชั้นใน การทำเช่นนั้นค่อนข้างจะยุ่งยากกว่าเล็กน้อย แต่เราเข้าถึงผู้มีอิทธิพลจาก Instagram ได้อย่างแน่นอน ตัวอย่างเช่น และเราจะส่งผลิตภัณฑ์ให้พวกเขา คุณต้องหาใครสักคน ในกรณีของเรา ที่มีความสุขที่ได้ถ่ายรูปในชุดชั้นใน มันแค่ต้องการความคิดสร้างสรรค์ที่แตกต่างกัน เราอาจทำงานร่วมกับเอเจนซี่โมเดลลิ่งและค้นหานางแบบที่กำลังมาแรง และยังมีผู้ติดตามที่ดีบน Instagram และโซเชียลมีเดียของพวกเขาอีกด้วย ในท้ายที่สุด ยิ่งเราเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้มากเท่าไร ผู้คนก็จะเข้ามาที่เว็บไซต์มากขึ้นเท่านั้น และหวังว่าจะทำให้เกิด Conversion ขึ้นในที่สุด

เมื่อพวกเขาทำ Conversion ก็หวังว่าจะรักผลิตภัณฑ์และซื้อผลิตภัณฑ์ต่อไป คุณเพิ่งจะคิดหาวิธีสร้างสรรค์เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ปรากฏ และโชคดีสำหรับเราเช่นกัน มันคือผลิตภัณฑ์ที่สวยงาม และหุ้นส่วนธุรกิจของฉันก็เป็นช่างภาพที่ยอดเยี่ยม เรากำลังพยายามอย่างเต็มที่เพื่อเผยแพร่เนื้อหา

เฟลิกซ์: แน่นอนต้องการพูดคุยเกี่ยวกับเนื้อหาในบิต ตอนนี้กับเหล่าอินฟลูเอนเซอร์ ฉันเคยได้ยินมาบ้างแล้วว่าผู้ประกอบการเข้าถึงอินฟลูเอนเซอร์โดยตรง ใช้อินสตาแกรมของพวกเขาด้วยตัวเอง แต่นี่อาจเป็นครั้งแรกที่ฉันได้ยินเกี่ยวกับคนที่ทำงานกับเอเจนซี่โมเดลลิ่ง แต่ก็สมเหตุสมผลมาก โดยเฉพาะ ในอุตสาหกรรมแฟชั่นของคุณอย่างแน่นอน พูดคุยกับเราเกี่ยวกับเรื่องนั้น มันทำงานอย่างไร? ร่วมงานกับเอเจนซี่โมเดลลิ่งอย่างไร?

จอห์นนี่: คุณอาจจะดูที่บริษัทโมเดลลิ่ง หรือไม่ก็เข้าไปที่เว็บไซต์โมเดลลิ่ง ตัวอย่างเช่น Model Mayhem เป็นที่ที่เรามีในออสเตรเลีย และคุณก็ได้ช่างภาพหรือนางแบบที่ต้องการร่วมงานและลงมือทำอย่างเห็นได้ชัด ถ่ายภาพ ฉันอาจพบช่างภาพที่มีผู้ติดตามค่อนข้างดี และมันก็ง่ายพอๆ กับที่อินฟลูเอนเซอร์พูดว่า “เฮ้ รักงานของคุณนะ” ดังนั้นคุณต้องแน่ใจว่าสไตล์ของการถ่ายภาพค่อนข้างสอดคล้องกับแบรนด์ของเราและ พูดว่า "เฮ้ คุณต้องการถ่ายผลิตภัณฑ์สำหรับโมเดลที่กำลังจะมาถึงไหม" จากนั้นอีกครั้งก็เหมือนกันกับรุ่นต่างๆ “เฮ้ รักงานของคุณมาก คุณชอบผลิตภัณฑ์ที่จะถ่ายสำหรับการถ่ายภาพที่กำลังจะเกิดขึ้นไหม”

มันเป็นบิตของ win-win ทุกรอบ เป็นการทำการตลาดต้นทุนต่ำสำหรับเรา นางแบบชนะเพราะไม่จำเป็นต้องมีเงินเพื่อซื้อชุดใหม่สำหรับการถ่ายภาพเสมอไป ช่างภาพชนะเพราะเขากำลังมองหาสินค้าที่จะถ่ายด้วย พวกเขาโพสต์บนโซเชียลมีเดีย เราได้รับดวงตาของเรามากขึ้น เราสามารถปรับเปลี่ยนเนื้อหาสำหรับพวกเขาจากโซเชียลมีเดียของเรา เป็นกระบวนการทำงานร่วมกันที่ดี

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว โดยพื้นฐานแล้วสิ่งเหล่านี้คือนางแบบหรือช่างภาพที่วางแผนจะถ่ายภาพอยู่แล้ว และตอนนี้คุณกำลังถามว่าคุณสามารถช่วยบริจาคได้หรือไม่ ช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับการถ่ายภาพของพวกเขาด้วยการมอบหนึ่งในผลิตภัณฑ์ของคุณให้พวกเขา มีการจัดการทางธุรกิจหรือข้อตกลงบางอย่างที่เกิดขึ้นระหว่างคุณกับเอเจนซี หรือเป็นข้อตกลงแบบจับมือกันมากกว่าที่คุณเสนอผลิตภัณฑ์ฟรีเหล่านี้ให้พวกเขา

จอห์นนี่: มักจะเป็นการจับมือกันมากกว่า มีกระบวนการที่เกิดขึ้น คุณติดต่อกับบุคคลนั้นอย่างชัดเจน คุณต้องการรักษาความสัมพันธ์นั้นให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ด้วยการสื่อสารอย่างต่อเนื่อง หากมีการแลกเปลี่ยนเงิน ซึ่งเกิดขึ้นเป็นครั้งคราว มีเอกสารข้อตกลงเกี่ยวกับการจัดทำสัญญาเกี่ยวกับความคาดหวังและความคาดหวังของเรา โดยทั่วไปแล้ว ระดับที่เรากำลังเล่นอยู่ และเราเลือกที่จะเล่นในระดับนั้นอย่างมีสติ ซึ่งมันเป็นเพียงแค่การจับมือกันเท่านั้น เราไม่ได้พูดถึงคนที่นี่ที่มีผู้ติดตามนับล้านหรือผู้ติดตาม 600,000 คน เพราะโดยปกตินายแบบหรือช่างภาพคนนั้นมักจะอยู่ในนั้นเพื่อตัวเองเป็นส่วนใหญ่

ในขณะที่คุณได้ใครสักคนที่มีผู้ติดตาม 50,000 หรือ 60,000 คนหรือน้อยกว่านั้น มันเป็นเรื่องของการมีส่วนร่วมที่พวกเขามี พวกเขายินดีที่จะทำงานเพื่อช่วยเหลือซึ่งกันและกัน ถ้านั่นสมเหตุสมผล

เฟลิกซ์: สถิติการมีส่วนร่วมแบบไหนที่คุณดูเมื่อคุณกำลังประเมินว่าผู้มีอิทธิพลคนใดควรทำงานด้วย?

จอห์นนี่: มีตัวแปรที่แตกต่างกันสองสามอย่าง เห็นได้ชัดว่า Instagram อาจเป็นหนึ่งในพื้นที่หลักที่เรามุ่งเน้นในนาทีนี้ เพียงเพราะนั่นคือสิ่งที่เราให้ความสำคัญในนาทีนั้น มีสถานที่ต่าง ๆ มากมายที่คุณสามารถเล่นได้ ฉันกำลังดูสมมติว่าจำนวนผู้ติดตามที่พวกเขามี ฉันไม่เพียงแค่ดูจำนวนผู้ติดตามที่พวกเขามีเท่านั้น แต่ฉันยังดูการมีส่วนร่วมและความคิดเห็นที่พวกเขาได้รับจากผู้คนของพวกเขาด้วยเพราะบางคนสามารถมีผู้ติดตามที่ยอดเยี่ยมจริงๆ แต่พวกเขาไม่มีความคิดเห็น ดังนั้น ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ได้มีส่วนร่วมกับผู้ชมเลย ไม่เพียงเท่านั้น แต่ฉันยังมองด้วย เชื่อหรือไม่ ว่าเรื่องราวของ Instagram ของพวกเขาคืออะไร หาง่ายมาก สมมุติว่าผู้ชายที่มีผู้ติดตาม 60,000, 100,000 คน แต่เขาอาจจะเป็นแบบนั้น ไม่ได้ดูหมิ่นหรืออะไรแบบนั้น มันไม่ใช่กลุ่มประชากรของเรา

เขาอาจมีการออกกำลังกายแบบออนไลน์ของผู้ชายหรือผู้ชายที่มีกล้ามจริงๆ ที่ไม่สอดคล้องกับแบรนด์ของเรา ตอนนี้เราอาจทำอย่างนั้นเป็นครั้งคราวเพื่อลองสิ่งที่แตกต่างออกไปและเพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์ของกลุ่มประชากรที่แตกต่างกันเล็กน้อย แต่โดยทั่วไปฉันจะดูว่าพวกเขากำลังเน้นแฟชั่นหรือไม่? สไตล์การถ่ายภาพเป็นอย่างไร? เรื่องราวของคนนี้เกี่ยวกับอะไร? แล้วตัดสินใจตามนั้น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว เห็นได้ชัดว่างานค่อนข้างดี ไม่ใช่แค่ฉีดพ่นและอธิษฐาน ทำงานกับอิทธิพลมากมาย คุณใช้เวลาในการสำรวจโปรไฟล์ของพวกเขา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาอยู่ในแบรนด์และพวกเขามีข้อมูลประชากรที่คุณต้องการ คุณพยายามทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลกี่คนอย่างต่อเนื่อง?

จอห์นนี่: อีกครั้ง ในขณะนี้ และเหตุผลที่ฉันทำอย่างนั้นก็เพราะว่าเมื่อฉันทำงานกับอิทธิพลน่าจะสองสามปีที่แล้ว ฉันทำได้ไม่ดีนัก ฉันสุ่มส่งผลิตภัณฑ์ให้ทุกคนและทุกคนที่มีตัวเลข แล้วฉันก็พูดว่า "เดี๋ยวก่อน นี่ไม่ใช่กลยุทธ์เลย" โดยทั่วไปแล้ว ถ้าฉันส่งออกไปในขณะนี้ เพียงเพราะว่าเรากำลังดำเนินการแคมเปญบน Instagram ที่ค่อนข้างแข็งแกร่ง สมมติว่าฉันส่งออกไปยังผู้มีอิทธิพล 40 คน ระหว่างผู้มีอิทธิพล 30 ถึง 40 คนต่อเดือน นั่นถือว่าสำคัญมาก

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณจะจัดการทั้งหมดนั้นได้อย่างไร? 30 ถึง 40 ค่อนข้างสำคัญใช่ไหม คุณต้องติดตามทุกคน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกคนบรรลุข้อตกลงตามหลักแล้ว คุณจัดระเบียบทั้งหมดนี้ได้อย่างไร?

จอห์นนี่: มันกลายเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างยุ่งยาก ฉันจะทำปลั๊กสำหรับ Shopify ที่นี่เพราะฉันจะทำปลั๊ก Shopify ทำให้การทำทั้งหมดนั้นค่อนข้างง่าย ภายในไซต์ Shopify คุณส่งคำสั่งซื้อผ่าน เราแท็กคำสั่งซื้อนั้นในฐานะผู้มีอิทธิพล และต้องขอบคุณระบบอัตโนมัติของ Shopify ฉันแค่ดูผู้มีอิทธิพลทั้งหมดที่อยู่ตรงนั้น ฉันมีแผ่นงาน Excel พร้อมการสื่อสารกับพวกเขา . มีกระบวนการที่ต้องช่วยเหลืออย่างแน่นอน ไม่ใช่ “ให้ฉันติดต่ออิทธิพลนี้เพราะเขาเป็นคนดีจริงๆ พวกเขาเป็นคนดีจริงๆ พวกเขาแค่จะโพสท่าให้เรา” ไม่ คุณต้องทำตามจริงๆ คุณได้ไปสินค้า? ทำให้พวกเขามีส่วนร่วมทางอารมณ์ด้วยหรือไม่?

คุณได้รับสินค้าหรือไม่? คุณวางแผนที่จะโพสต์เมื่อใด บางครั้งพวกเขาโพสต์ภาพและมันน่าผิดหวังจริงๆ คุณต้องอธิบายสั้น ๆ เกี่ยวกับสิ่งที่คุณคาดหวังและสิ่งที่คุณไม่ได้คาดหวัง

เฟลิกซ์: เรื่องนี้จบลงอย่างไรเพราะอย่างที่คุณพูด ปกติแล้วหรือบางครั้งก็เป็นการจับมือกัน และอาจไม่จำเป็นตามสัญญาที่จะต้องทำในสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ คุณทำงานกับผู้มีอิทธิพลในสถานการณ์เหล่านั้นอย่างไร?

จอห์นนี่: อีกครั้ง สิ่งที่น่าสนใจคือ อีกครั้ง ตอนที่ฉันเริ่มทำแบบนั้น เพียงเพราะฉันเป็นคนค่อนข้างดีอยู่แล้ว อย่างแรกเลยฉันก็แบบ "ไม่นะ ทำมันให้ออกมาดี" แต่ ความจริงก็คือการทำธุรกรรมทางธุรกิจในตอนท้ายของวัน แม้ว่าจะมีการแลกเปลี่ยนเงินหรือไม่มีการแลกเงินก็ตาม ฉันยังคงให้ผลิตภัณฑ์แก่พวกเขา และฉันยังทุ่มเทเวลาและแรงใจในการทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้น ซึ่งเป็นชัยชนะสำหรับพวกเขาเพราะพวกเขาได้รับผลิตภัณฑ์ใหม่บนหน้าของพวกเขาและพวกเขา ได้ผลิตภัณฑ์ที่สวยงามจริงๆ อีกด้วย เราเพิ่งมีโพสต์อินฟลูเอนเซอร์ให้เราเมื่อวันก่อน และจากนั้นคุณก็มีผู้เข้าชมประมาณ 16,000 ครั้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และผู้คนจำนวนมากแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เขาสวมใส่ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องดีสำหรับพวกเขา

เป็นการทำธุรกรรมทางธุรกิจโดยพื้นฐานและพวกเขายังคงทำงานให้ฉันตามสัญญาแม้ว่าจะไม่มีการแลกเปลี่ยนเงินก็ตาม ฉันเกลียดที่จะพูด แต่ฉันเป็นลูกค้าในกรณีนี้

เฟลิกซ์: มีเหตุผล บางครั้งคุณไม่สามารถดีเกินไปหรือคุณต้องเห็นว่าคุณให้คุณค่ากับพวกเขาจริงๆ คุณไม่เพียงแค่ขอมูลค่าจากพวกเขา เพราะมันคือถ้าคุณมอบคุณค่า คุณคาดหวังคุณค่าที่คุณคืนให้ด้วยเช่นกัน ฉันคิดว่านั่นเป็นความคิดที่ผู้ประกอบการควรเข้ามาอย่างแน่นอน เมื่อคุณเรียกใช้แคมเปญเหล่านี้ คุณมีวิธีวัดความสำเร็จหรือไม่ คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าอินฟลูเอนเซอร์คนใดคนหนึ่งประสบความสำเร็จหรือคุ้มค่าที่จะร่วมงานด้วยอีกหรือไม่

จอห์นนี่: นั่นเป็นคำถามที่ดีมาก มันเกือบจะเหมือนคำถามที่ไม่สิ้นสุดจริงๆ ขึ้นอยู่กับอินฟลูเอนเซอร์จริงๆ และเราได้ลองใช้กลยุทธ์ต่างๆ แล้ว อีกอย่าง ฉันอ่านบทความหนึ่งแล้ว ฉันจำไม่ได้ว่าวันก่อนอะไร แต่ใครก็ตามที่มีผู้ติดตามมากกว่า 2,000 คนถือว่ามีอิทธิพลในโลกโซเชียลมีเดีย ไม่ว่าคุณจะต้องการตั้งคำถามหรือไม่ นั่นไม่สำคัญ วิธีที่เราวัดมันขึ้นอยู่กับมันจริงๆ บางคนไม่ต้องการให้ผู้ติดตามรู้ว่าพวกเขากำลังให้ผลิตภัณฑ์ดังนั้นจึงเป็นเพียงแฮชแท็กหรือพวกเขาอาจพูดถึงมัน ในกรณีเหล่านี้ การวัดผลลัพธ์จะยากขึ้นเล็กน้อย อีกครั้ง Shopify ทำงานให้เราได้มาก ดังนั้นอินฟลูเอนเซอร์จะบอกฉันว่าพวกเขาจะโพสต์เมื่อใด

Shopify จะบอกฉันว่ามีผู้เข้าชมไซต์นั้นกี่คน โดยปกติภายในระยะเวลา 24 ชั่วโมงหลังจากที่มีคนโพสต์ ฉันจะดูว่ามีการเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วหรือไม่ เห็นได้ชัดว่าเป็นการวัดหนึ่ง การวัดอื่นๆ เช่นกัน มีสิ่งหนึ่งที่จะดูว่ามีการเข้าชมเพิ่มขึ้นหรือไม่ ก็คือดูว่ามีการโอนย้ายไปยังการขายที่ชัดแจ้งหรือไม่ การเพิ่มการเข้าชมไซต์เป็นเรื่องหนึ่ง การปิดการขายเป็นอีกเรื่องหนึ่ง อีกทางหนึ่งคือ คุณอาจทำงานร่วมกับใครบางคน ให้รหัสกับพวกเขา รหัสเฉพาะที่ใช้กับผู้มีอิทธิพลนั้น แล้วคุณยังสามารถดูได้ว่าใครซื้อจากรหัสนั้น

โดยปกติสำหรับเราแล้ว ฉันพบว่าวิธีนี้ใช้ไม่ได้ผลสำหรับเราจริงๆ หรือฉันไม่ได้ทำสิ่งนั้นให้เราจริงๆ ฉันพบว่าเพียงแค่ให้ผลิตภัณฑ์แล้วเพิ่มปริมาณการเข้าชมไซต์ ให้ส่วนลด 10 ดอลลาร์แก่พวกเขาในการซื้อครั้งแรกที่เลือกใช้ ดูเหมือนว่าจะใช้ได้ผลดีสำหรับเราหรืออย่างน้อยที่สุด พวกเขาก็เลือกใช้ และเรามีโอกาสได้รับ ลูกค้าใหม่ มีการวัดที่แตกต่างกันเล็กน้อยที่นั่น

เฟลิกซ์: คุณพบว่ามันอาจจะใช้งานไม่ได้ดีนักเมื่อเกือบจะโจ่งแจ้งนี่คือรหัสการนับ ไปที่ Stonemen.com? คุณพบว่ามันไม่ได้ผลเช่นกันเพราะมันมีโฆษณามากเกินไป มันดูไม่เป็นธรรมชาติใช่หรือไม่ ฉันเดาว่า คุณสังเกตอย่างไรว่าทำไมสิ่งนี้ถึงใช้ไม่ได้ผลเช่นเดียวกับวิธีการที่ละเอียดอ่อนกว่านั้น

จอห์นนี่: ตอนนี้ฉันบอกว่ามันไม่ได้ผลสำหรับเรา และฉันคิดว่าเหตุผลหลักข้อหนึ่งที่มันไม่เวิร์คสำหรับเราก็คือ อย่างแรก สิ่งที่คุณเพิ่งพูดไปก็ตรงที่เฟลิกซ์ ถูกบังคับนิดหน่อยก็เสียใจนิดหน่อย ฉันคิดว่าคนที่กำลังดู Instagram ถ้าพวกเขาจะซื้ออะไรซักอย่าง คุณจะทำโฆษณา Instagram หรืออะไรทำนองนั้น ฉันยังคิดสำหรับเราเช่นกัน ฉันคิดว่าคนเดียวที่ดูเหมือนจะทำได้ดีทีเดียว และฉันกำลังสำรวจความเป็นไปได้นี้ แต่เราไม่ได้อยู่ที่นั่นในตอนนี้ คือคนที่ให้ส่วนลดมากจริงๆ ใช้รหัสและรับส่วนลดสูงสุดถึง 60% สำหรับการซื้อ Stonemen ครั้งแรกหรืออะไรก็ตามที่เป็น

ความจริงก็คือเราไม่ใช่สินค้าลดราคา เราเป็นผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียม ดังนั้นฉันจึงไม่ต้องการลดราคา 60% เพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ อันดับแรก เราไม่มีส่วนต่างสำหรับเรื่องนั้น และข้อสอง ฉันไม่อยากเป็นธุรกิจประเภทนั้นที่ต้องพึ่งการลดราคาตลอดเวลา แน่นอนว่าเรามีช่วงเวลาสำคัญที่เรามีช่วงเวลาลดราคา แต่ฉันไม่ต้องการให้สิ่งนั้นเป็นสิ่งที่เราแข่งขันกันเรื่องราคา ไม่ สิ่งที่เราต้องการให้ผู้คนทำคือซื้อเรื่องราวของเรา ซื้อในแบรนด์ของเรา ซื้อในความสะดวกสบายของผลิตภัณฑ์ และทำงานในระดับนั้นที่นั่น

ฉันไม่ได้ตั้งใจจะทำเสียงเหมือนคนบ้ากามหรืออะไรก็ตาม แต่มันเหมือนกับการขอให้ Louis Vuitton ลดราคาอยู่เสมอ เราเป็นสินค้าพรีเมี่ยม ไม่ใช่สินค้าลดราคา

เฟลิกซ์: มีเหตุผล ตอนนี้คุณได้พูดถึงการที่คุณอยู่ในตลาดการให้ของขวัญก่อนหน้านี้แล้ว ผลิตภัณฑ์ของคุณขายบ่อยมากในช่วงเทศกาลช็อปปิ้งในวันหยุด คุณคิดว่าอะไรที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นผลิตภัณฑ์ที่สามารถเป็นของขวัญได้ โดยปกติเมื่อฉันเห็นสินค้าที่สามารถเป็นของขวัญได้ พวกเขามักจะถูกกว่า พวกเขาตกอยู่ในช่วง 10 ดอลลาร์หรือ 20 ดอลลาร์ แน่นอนว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีระดับพรีเมียมอย่างที่คุณพูด และดูเหมือนของพรีเมียมและมีราคาระดับพรีเมียม คุณคิดว่าอะไรทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นของขวัญที่ได้ผลดี?

จอห์นนี่: ถ้าลองคิดดูแล้ว ปกติแล้วชุดชั้นในจะซื้อเมื่อไหร่? ปีละครั้ง บางทีปีละสองครั้ง ใช่ไหม เว้นแต่คุณจะเป็นกางเกงชั้นใน … นั่นแหละคือสิ่งที่คุณถนัด บางทีคุณอาจมีของบางอย่างสำหรับชุดชั้นใน จุดราคานั้นทำให้เกิดการหมุนคุณภาพสูงในผลิตภัณฑ์คริสต์มาสที่คาดการณ์ได้ ตัวอย่างเช่น ฉันคิดว่าทำให้มันน่าสนใจ เราได้รับคนจำนวนมากที่เห็นผลิตภัณฑ์และพวกเขาไป "โอ้พระเจ้า ฉันกำลังจะซื้อชุดชั้นในให้เขาอยู่ดี ใช่ พวกมันมีราคาแพงกว่าเล็กน้อย แต่พวกมันมีเอกลักษณ์และแตกต่างกันมาก” ดังนั้นพวกเขาจะคว้ามาหนึ่งคู่ จากนั้นเราจะรักษาลูกค้ารายนั้นไว้ชั่วขณะหนึ่ง

นอกจากนี้ยังเป็นหนึ่งในเหตุผลที่เราซื้อกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นเนื่องจากไม่เหมาะกับราคาที่ต่ำกว่า แต่ยังคงความสบายเท่าเดิม แต่ไม่จำเป็นว่าจะต้องเป็นงานพิมพ์ที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งทำให้เราต้องเสียค่าใช้จ่ายมากขึ้นเนื่องจากการสิ้นเปลืองความระมัดระวัง ฉันคิดว่าสำหรับเราในฐานะของขวัญ ที่จะตอบคำถามของคุณ เป็นเพราะว่าเป็นของขวัญที่พยายามและเป็นจริง ผู้หญิงซื้อชุดชั้นในให้สามี ผู้หญิงซื้อชุดชั้นในให้ตัวเอง และมันอยู่ที่จุดราคานั้น ซึ่งฉันคิดว่าพวกเขาเต็มใจที่จะเสี่ยงเพราะมันแตกต่างกันมาก

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณกำลังบอกว่าผู้คนกำลังให้ของขวัญชุดชั้นในอยู่แล้ว คุณเพิ่งมาพร้อมกับของขวัญที่ดีกว่าสำหรับพวกเขาเพื่อมอบให้ใครซักคน?

จอห์นนี่: ครับ สามีหรือใครก็ตามในช่วงคริสต์มาสหรือวาเลนไทน์หรืออะไรก็ตามที่อาจเคยชินกับการซื้อชุดชั้นใน แต่จะดีแค่ไหนที่จะไป "โอ้พระเจ้า ดูนี่และออกแบบมาอย่างสวยงามแค่ไหน"? ฉันเกลียดที่จะพูด แต่ไม่มีใครทำในสิ่งที่เราทำเพราะเราใช้ภาพ 360 องศาที่สมบูรณ์บนชุดชั้นในของเราซึ่งส่วนหนึ่งเป็นสาเหตุที่มีราคาแพงเพราะกางเกงในโดยทั่วไปจะโยนสิทธิบัตรเข้าด้วยกันในขณะที่เรามี ภาพที่สมบูรณ์ และจริง ๆ แล้วไม่มีใครทำอย่างนั้นในตลาดซื้อขาย

เฟลิกซ์: สินค้าพรีเมี่ยมแน่นอนเมื่อมองดูมัน คุณพูดถึงว่าเราพูดถึงผู้มีอิทธิพลแล้วเพื่อเป็นวิธีที่คุณจะได้ลูกค้าใหม่ เข้าถึงลูกค้าใหม่ คุณพูดถึงออฟไลน์เช่นกันเกี่ยวกับการตลาดเนื้อหาซึ่งเป็นตัวขับเคลื่อนหลักสำหรับธุรกิจของคุณ เนื้อหาประเภทใดที่คุณมุ่งเน้นในการสร้างเพื่อติดตามลูกค้าใหม่

จอห์นนี่: นี่คือบทสนทนาที่เราได้พูดคุยกันจริงๆ ในปีนี้ เราทำงานช้าไปหน่อย ฉันคิดว่าสิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับผู้ฟังของคุณบางคนหวังว่าเมื่อคุณยังเด็กและมีความสดใหม่ และอีกครั้ง สิ่งที่ดีเกี่ยวกับ Shopify ก็คือมีให้คุณใช้งานได้มากมายบนไซต์ Shopify เรามีไซต์ก่อนหน้านี้ซึ่งไม่ใช่ Shopify ไม่ใช่ระบบอัตโนมัติ และส่วนต่างๆ ทั้งหมดไม่ได้ทำงานร่วมกัน ทำให้กลายเป็นฝันร้ายโดยสมบูรณ์ ตอนนั้นเราอยู่ในบริษัทชุดชั้นในที่พยายามจะขายไลน์สินค้า ในขณะที่ตอนนี้ head space ได้เปลี่ยนไปในระดับหนึ่งแล้ว นี่คือสิ่งที่เรากำลังสำรวจคือ เราเป็นบริษัทสื่อดิจิทัล หรือเราเป็น บริษัทเนื้อหาที่ขายชุดชั้นใน

ฉันคิดว่านั่นเป็นความแตกต่างเล็กน้อยของ Headspace สิ่งที่เราให้ความสำคัญมาอย่างยาวนานคือการเป็นส่วนหนึ่งของผลิตภัณฑ์และเป็นผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้อง ตอนนี้เราเข้าใจถูกต้องแล้ว ฉันคิดว่ามันเป็นแค่การไปต่อ เราต้องแค่ส่งเนื้อหา เพราะไม่สำคัญว่าผลิตภัณฑ์จะดีแค่ไหน ถ้าคุณไม่อยู่ข้างนอกและผู้คนไม่เห็น สินค้าหรือพูดถึงสินค้านั้นก็ไร้ความหมายโดยสิ้นเชิง จากนั้นเพื่อตอบคำถามของคุณ เราทำอย่างนั้นในหลากหลายวิธี เรียกว่าเนื้อหาระดับสูงของเราเอง อีกครั้ง หุ้นส่วนธุรกิจของฉันเป็นช่างภาพ ดังนั้นการจัดระเบียบแคมเปญที่เหมาะสมคือเดือนละครั้งและช่างภาพมืออาชีพอย่างน้อยเดือนละครั้ง แต่จากนั้นก็ส่ง EDM ไปยังผู้คนในฐานข้อมูลของเราหรือโพสต์ภาพบน Instagram ที่ไม่จำเป็น เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ แต่เกี่ยวข้องกับเรื่องราวและการสร้างแบรนด์มากขึ้น

นี่เป็นเพียงบางวิธีที่เราได้คนมา หรือแค่แคมเปญเล็กๆ หรือ EDM เล็กๆ ที่ไม่เกี่ยวกับเรื่องราวเล็กๆ น้อยๆ นั่นคือกระบวนการที่ต่อเนื่องในการหาวิธีพูดคุยกับผู้คน วิธีการสร้างเนื้อหาที่ไม่ใช่แค่ "เดี๋ยวก่อน ฉันจะขายผลิตภัณฑ์ให้คุณ"

Felix: You mentioned EDM. นั่นคืออะไร?

Johnnie: EDM is electronic direct mail. In other words, talking to your database. Talking to our database, it could be one L-train email that goes out that's sale related, another one that's about our story, another one that's say focused on our product, another one that can be completely not related to our product at all but might have something to do with our brand. It's basically those emails that we all get in our inboxes.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว You're basically shifting the business and moving away from just a company that sells products, to now creating more of a story, creating more of a lifestyle first, and then the customers, if they want to participate in this lifestyle, they might happen to want to buy your products and in this case your underwear products. What was that shift? When did this start happening and what were the first steps towards going in that direction?

Johnnie: That started happening for us, like I said, this year. I think the main reason for that was because up until this year, we realized that growth has been pretty organic, but organic will only get you to a certain place. The other thing as well is that the online, the eCommerce world has changed quite a fair bit. We've been around for a while now, and that's a testament to the work that's been gone on, but it's been freaking scary. Let's not sugarcoat that either. The online eCommerce world has changed now, and again, partially to Shopify as well because it's made it so much easier to get online, but at the same time it's a lot easier.

Once upon a time, where it could just be organic, you have to be a bit more strategic now. If you want to see the real growth and if you really want to challenge yourself in the business, you definitely need to be more strategic within your approach. That started for us this year where we said, “No, we really want to ramp things up. We have to be more strategic about how we do it.”

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว You decided to move beyond, take the next step after organic growth and start building more content to surround your brand. Now how did you know what kind of content to focus on, especially since you just started this year? I think a lot of listeners out there might want to take the same approach and they don't know where to begin. How did you begin the steps towards creating content to surround your brand?

Johnnie: That's an awesome question. The current answer at the minute is we haven't perfected it yet. I'll tell you what, in our instance. I've got a business partner who's amazing and who's wonderful and great. He's the creative drive in our business. I tend to be probably more the sales focus and the marketing focus. Sometimes there's a clash there between me just saying, “We need to get some content out, just anything that's still relatively good content related to the brand,” whereas he wants to be very precises, wants to have only high quality stuff. The simple answer to that is we're still perfecting that, we're still working on that.

The other answer to that is I'm also looking at what other companies are doing, and not necessarily direct competitors, but also outside of our direct competition, people who I would consider to have a similar brand value and looking at what they're doing and what I like about them and what I also don't like about those and not doing those things as well. Really piggybacking off other people as well.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว You're certainly not copying your competitors; you're looking at them to see not just what you like to do but also what you want to steer away from. I think it's an important point. I think a lot of times when brand owners start looking for inspiration, they just look for what they like but not what they want to do. This is actually the opposite of. Now you're creating a content, which I think is just part of that work. I think what's equally and maybe even harder is to get people to pay attention to the content that you've created. What's been the most effective channel or platform or method for you to get the eyeballs on the content that you guys are hard at work creating?

Johnnie: I would love to say, and I think I mentioned that the listeners are on this call right now, and I know that when I listen to podcasts I sometimes want to look for that silver bullet, that one thing that's going to make everything turn and change in my business, when I just get that one breakthrough. From my experience, it's just unfortunately not always that simple. The short answer is we use a multifaceted approach. Facebook ads, retargeting campaigns, Instagram influencers, the electronic emails that go out, as well as having some wholesale product in stores for people to visually see that also drives traffic to our site. Competition and collaboration with other eCommerce businesses so you're, again, seeing a different market that might never seen your product before but is in alignment with our brand.

It has to be with the resources that you have because I appreciate that sometimes you might not necessarily have a lot of money, so you just got to come up with a bit creative, it has to be in my opinion a multifaceted approach. There are have definitely been times when we've just gone down the path of let's just re-target with the Facebook ads, and yes that works, but there's also a whole bunch of other things that we could be doing as well to make it all kind of work together.

Felix: I think it definitely does. I think it's like you're saying, we want this magic bullet, but I think it's also comforting to know that it takes lots of different steps and lots of different iterations so that you're not feeling like you're missing out on something. There's nothing special that you're missing out on. It just requires lots of work and lots of trial and error. It also depends a lot on the business of course, the product and the industry that you're in. Now I want to talk about mindset, because you mentioned something very I think poignant during offline, which then you said, this is a kind of quote from you, that “Technical skills of marketing social media sales are critical and can be learned, but none of that matters without having the right Headspace to navigate the ups and downs of business.”

พูดคุยกับเราอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับเรื่องนี้ What kind of challenges or what is maybe the most challenging thing that you've had that has tested you the most mentally and how did you overcome it?

Johnnie: Well I think it's an interesting one because I'm making an assumption here that a lot of people, to get into an eCommerce business, especially I'm going to imagine a younger generation. I hate to say it now, but I'm like in my mid 40s, and a younger generation, look at the leverage that you get out of an eCommerce business and it's tremendous leverage, like all of a sudden geographic borders are no longer an issue for you. There's a lot of excitement that goes with where an eCommerce business can take you. What people don't necessarily anticipate, the potential day to day challenges, and they can be financial challenges.

Yes, we might be moving product to 48 countries around the world, but how do we cashflow that to then place our next order? It's really about navigating the ups and downs that comes with a business. You might invest a few thousand dollars into a campaign, and you might be, “Yeah, this is the thing that's going to push us to the next level,” and it might be your last few thousand dollars that you have and it just fizzes out. How do you keep going with that? The opposite to that is when all of a sudden you've got a half a million dollars in the bank, but you now know that the next three to six months of training are going to be really quiet and not getting too elated at the same time.

When you're watching potentially your friends who are going to work on a Monday to Friday, 9 to 5 and collecting a regular income, how do you manage that? Even the fact that, yes, eCommerce and technology has enabled us to work remotely, like you're currently in New York, I'm currently in Sydney. I have business partners in Byron Bay, but I can't turn around to my business partner and ask him a real quick question immediately, so this sense of isolation that goes with that. There's a lot of different things that have to be considered that we don't consider at first. I think the anxiety at nighttime of going, “Gosh, I haven't made any sales today, no money came in and I've got pay for the order that I've just paid for,” so how do you manage all of those challenges?

เฟลิกซ์: ถูกต้อง The mindset is truly the foundation that everything else can be built off of, and I think one key thing that you mentioned, we hear all the time about how you don't want to let essentially the downturns get away from, you get control of your mind and your emotions, but one thing that you mentioned that's also equally as important is don't let the highs get away from you as well where you're now being to maybe overly confident in what's going on, which kind of sets you up for the eventual downfall, like any business goes, but also makes you maybe make the wrong decisions financially if all of a sudden you are over-betting where you might need to be more cautious.

I think that that's key, not just about the downs, but also be aware of the highs and not letting those get the better of you. คุณทำงานอะไร? I'm assuming that this is a bit of a learning process for you. What do you do on a day to day basis or what are you trying to remind yourself of constantly to try to improve your mindset so that you are prepared for this as a rollercoaster ride?

Johnnie: Well interestingly enough, my background, I happen to have been a motivational coach, a performance speaker. I traveled around the world doing it for a long time. The way that I always, for me, overcome the challenges and the ups and downs of running an eCommerce business is the start of my day is the foundation to my day. I will always start my day with some form of meditation and some form of exercise, so I already feel like I've accomplished something first in the morning. I've also listened to a podcast first thing in the morning as much as I possibly can, and that's one of the reasons why I wanted to do this podcast for you, because when you wake up in the morning and you know you've got 20,000 things to do or you're anxious about the day or you're unsure about your next step, it can be really reassuring to know that you're not the only person in that situation.

For me, it's the setup in the morning is really important. Then also being, God, I hate to say it, vulnerable enough to lean in and have those conversations with the people who you respect, whether it be a business partner or somebody who knows what they're doing and saying the words, “I don't know, I'm not too sure what to do here.” I think part of the thing that slowed me down, being a typical man, was that I had to have all of the answers, rather than going, “I don't know, let me ask somebody. Who can help me? Who can help me,” and being okay with saying I don't know and who can help me is really instrumental to what's been happening in our business lately.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว I definitely appreciate you sharing the beginning of your days. I think that's important to kick things off the right way. Now what's the rest of your day like? What do you spend the rest of your day doing in the business?

Johnnie: Some days go by and to be really honest with you, I've got no idea what I'm doing in the business. I'm not too sure if you can relate. You get to the end of the day and you know what did I actually do today. That all really varies from spending time looking at the reports on Shopify. It will vary from looking at cashflow reports that come in. We have a coaching session once a week with a business coach that will vary from finding models influences, talking content with my business partner. That will vary from production schedules and marketing schedules. Then probably we'll a little bit chat about growth and expansion. We're looking at moving into the US next year and looking at export grants.

It really does vary, but most of it is generally around how do we come up with creative ideas to get more people to see our product and measure that, more importantly.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว When you are running the business, you mentioned of course that you're on Shopify, what other kind of tools or applications do you rely on to help manage and take control of the day?

Johnnie: I guess there's a variety. Whether that be Trello from a product management point of view. There's so much technology around us. Skype, I hate to say, is really quite relevant for us. Zero is quite relevant for us. Dropbox is quite relevant for us. All the typical workings within a small business would be the main things that we use. For us, it's actually a lot is automated through Shopify and the apps that we can put in there, things like Hootsuite for posting our content. They're the main things that pop into mind right now.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว Thank you so much for your time Johnnie. He's with Stonemen.com, STONEMEN dot com is the website. What do you see as the next big challenge for you guys? What kind of challenges do you want to tackle on next?

Johnnie: We're really ready to embrace the US market next year. Australia has been very good to us. We ship already to 48 countries around the world, Australia being our highest, biggest seller followed by the US and followed by the UK For us next year, it's about how can we supply to our American customers quicker, better, more effectively and take away our shipping costs as well. We're looking at potentially setting up a hub in the US

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม Sounds like a great new market to get into. Definitely appreciate you coming on, again, Johnnie, to share all of your experience again. Thank you so much for your time.

Johnnie: Thanks Felix. ชื่นชมมันจริงๆ Been great to be on here. To anyone that's listening, keep rocking and rolling. Keep moving forward. It's a fun ride.

Felix: Here's a sneak peek for what's in store on the next Shopify Masters episode.

Male: Pretty just hype up our order deadline for getting a guaranteed December 25th delivery and then after that, we tried to hype up our gift cards.

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ Shopify.com/masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันเพิ่มเติม Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.