พบปะแขกคนก่อน 3 คน: สำรวจผลกระทบของ COVID-19

ในตอนนี้ของ Shopify Masters เราติดต่อกับแขกคนก่อนสามคนเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาและวิธีที่พวกเขาปรับตัวให้เข้ากับผลกระทบของการระบาดของ COVID-19 ในปัจจุบัน เราพูดคุยกับ Katherine Gaskin จาก The Content Planner เกี่ยวกับการสร้างเวิร์กช็อปออนไลน์, Jimmy Findlay Hickey จาก Findlay Hats เกี่ยวกับการใช้เงินทุนและโครงการสินเชื่อต่างๆ และ Patrick Coddou จาก Supply เกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาหันหลังให้กับธุรกิจจากยอดขายที่ลดลง

ในจิตวิญญาณของการติดตาม ทีมงานที่ Shopify ได้จัดงาน Reunite ซึ่งเป็นงานสตรีมฟรีที่ทีมผู้นำของบริษัทได้แชร์ผลิตภัณฑ์อีคอมเมิร์ซใหม่และที่กำลังจะมีขึ้น และให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับอนาคตของการค้าขาย คุณสามารถดูสรุปประกาศสำคัญพร้อมค้นหาแหล่งข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการนำเครื่องมือใหม่ๆ ไปใช้กับธุรกิจของคุณได้โดยไปที่ www.shopify.com/stream

แสดงหมายเหตุ

• Store: ผู้วางแผนเนื้อหา
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram

• ร้านค้า: Findlay Hats
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twiiter, Instagram

• ร้านค้า: Supply
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram

เวิร์กชอปออนไลน์กับ Katherine Gaskin จาก The Content Planner

เฟลิกซ์: แคท ช่วยอธิบายธุรกิจของคุณและสิ่งที่คุณขายก่อนเกิดโรคระบาดได้ไหม

Katherine: ธุรกิจของฉันชื่อ The Content Planner และเป็นผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ เป็นผู้วางแผนทางกายภาพรายแรกและรายเดียว จึงเป็นหนังสือกระดาษและวาระการประชุม ไม่ใช่สเปรดชีตดิจิทัล และมีไว้สำหรับการวางแผนเนื้อหาออนไลน์ของคุณเท่านั้น ดังนั้นฉันจึงขายสิ่งนั้นผ่าน Shopify และก่อนที่การระบาดใหญ่จะเกิดขึ้น ฉันยังคงขายสินค้าที่จับต้องได้อยู่ แต่ฉันก็เสนอเวิร์กช็อปแบบตัวต่อตัวสำหรับลูกค้าของฉันและชุมชนออนไลน์ของฉันทั้งหมด ที่ซึ่งพวกเขาจะได้เรียนรู้ด้วยตนเองในช่วงเวลาหนึ่งวัน วิธีวางแผนเนื้อหาและวิธีเพิ่มเครื่องมือวางแผนเนื้อหาให้สูงสุด ตลอดจนวิธีแสดงเนื้อหาทางออนไลน์ นั่นเป็นข้อเสนอที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสองข้อของฉัน และฉันเพิ่งพร้อมที่จะเปิดตัวเวิร์กช็อปแบบตัวต่อตัวและพาพวกเขาไปทั่วอเมริกาเหนือก่อนเดือนมีนาคม 2020

เฟลิกซ์: อะไรคือรายละเอียดว่าธุรกิจของคุณเป็นเวิร์กช็อปแบบตัวต่อตัวกับนักวางแผนทางกายภาพมากแค่ไหน?

Katherine: ดังนั้น เพื่อให้คุณทราบถึงเปอร์เซ็นต์และรายได้ด้วยเครื่องมือวางแผนเนื้อหา ตอนนี้ราคาขายปลีกอยู่ที่ 59.99 ดอลลาร์สหรัฐฯ และเข้าร่วมเวิร์กช็อปแบบตัวต่อตัว ดังนั้นคุณสามารถทำการพักผ่อน ซึ่งเป็นที่พักแบบเชฟส่วนตัวมากกว่า และมันเป็นประสบการณ์ที่เข้มข้นมากในฐานะแบรนด์ นั่นคือข้อเสนอตั๋วสูง โดยมีราคาอยู่ระหว่าง 1,400 ถึง 1,600 ดอลลาร์สหรัฐ จากนั้นจึงเข้าร่วมงานเดี่ยว ซึ่งวันหนึ่งมีราคาระหว่าง 400 ถึง 800 ดอลลาร์สหรัฐฯ อย่างที่คุณเห็น เมื่อเทียบกับผู้วางแผนราคา $60 มันเป็นผลิตภัณฑ์ที่สร้างรายได้มหาศาลสำหรับฉัน ซึ่งตอนนี้ฉันสามารถนำเสนอด้วยตนเองได้ ดังนั้นการประชุมเชิงปฏิบัติการสำหรับฉันจึงใหญ่มาก

เฟลิกซ์: เมื่อสิ่งต่างๆ เริ่มทวีความรุนแรงขึ้นอย่างรวดเร็วจากการระบาดใหญ่ ที่อเมริกาเหนือ การล็อกดาวน์ เห็นได้ชัดว่ามีผลกระทบต่อธุรกิจของคุณ แต่ในขณะนั้น คุณมีปฏิกิริยาอย่างไรในทันที

Katherine: ฉันเห็นสิ่งต่าง ๆ มาทุกวัน มีการพัฒนาและการเปลี่ยนแปลงใหม่และนโยบายและกฎใหม่ และฉันต้องดำเนินการอย่างรวดเร็วเพราะหนึ่งในเวิร์กช็อปของฉันอยู่ที่คาลการีในวันที่ 28 และ 29 มีนาคม ประมาณต้นเดือนมี.ค. ฉันก็แบบ "เอาล่ะ มาดูกันว่าจะเป็นยังไงบ้าง บางทีเรายังไปกันได้ แต่เราจะต้องเลื่อนการจัดเวิร์กช็อปในอนาคต ซึ่งจัดที่แวนคูเวอร์ โตรอนโต ไมอามี่ และ นิวยอร์กในช่วงที่เหลือของปี 2020" และสำหรับฉัน มันอยู่ในระยะเวลา 48 ชั่วโมง มันเร็วจริงๆ และฉันคิดว่าในฐานะผู้ประกอบการ จุดสำคัญไม่ใช่สิ่งใหม่สำหรับเราจริงๆ เพราะทุกวันเราเผชิญกับความท้าทายและอุปสรรคที่แตกต่างกัน เห็นได้ชัดว่าฉันอยากจะบอกว่าฉันเครียดและกังวลและฉันก็ตะเกียกตะกาย แต่มีอีกด้านหนึ่งของฉันที่รู้สึกว่าพร้อมมากสำหรับการเปลี่ยนแปลงที่กำลังจะเกิดขึ้นและทุกอย่างกลับหัวกลับหางเพราะในฐานะผู้ประกอบการ คุณ' คุ้นเคยกับความรู้สึกนั้นแล้ว ดังนั้นภายในเวลาสองวัน ตอนแรกฉันจึงโพสต์เกี่ยวกับเวิร์กชอปบน Instagram ของฉัน และพูดว่า "สวัสดีทุกคน คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับการทำเวิร์กชอปแบบตัวต่อตัวที่ฉันทำและโอนผ่านทางออนไลน์ ที่นี่ จะอยู่ได้นานแค่ไหน เข้าถึงได้จากที่นี่ คุณคิดว่าไง” และฉันก็ใส่มันลงในโพลของ Instagram และพูดว่า "ถ้าฉันได้รับมากกว่า 100 โหวตใช่ ฉันจะทำ" เพราะกับฉันกับชุมชนของฉัน ฉันตั้งใจที่จะถามความคิดเห็นจากพวกเขา ถามคำถาม รับฟังพวกเขาจริงๆ และคิดออก โอเค ถ้าฉันรู้ว่านี่คือสิ่งที่พวกเขาต้องการ ถ้านี่คือสิ่งที่ฉันรู้ว่าปัญหาของพวกเขาคือ งานในฐานะเจ้าของธุรกิจคือการสร้างผลิตภัณฑ์หรือข้อเสนอหรือวิธีแก้ไขปัญหาของพวกเขา ดังนั้นฉันจึงได้รับคะแนนโหวตมากกว่า 100 เรื่องภายใน 24 ชั่วโมง จากช่วงเวลานั้นภายในระยะเวลา 48 ชั่วโมง ฉันจึงเปิดหน้าการขาย ฉันสอนตัวเองซูม ฉันไม่เคยทำการสัมมนาผ่านเว็บเสมือนจริงที่ได้รับค่าตอบแทนมาก่อน ดังนั้นฉันจึงสอนตัวเองทุกอย่างในแง่ของการสร้างหน้าการขาย การลงทะเบียน ขั้นตอนการทำงานของอีเมลที่จะถูกเรียกใช้ และนั่นก็เกิดขึ้นทั้งหมดภายในระยะเวลา 48 ชั่วโมง ฉันเปิดตัวเมื่อวันที่ 20 มีนาคม และตั้งแต่นั้นมาฉันก็ได้ทำเวิร์กช็อปเกือบสองสัปดาห์

เฟลิกซ์: เป็นยังไงบ้าง? คุณได้ปรับปรุงอะไรบ้างในการสัมมนาครั้งต่อๆ ไป?

Katherine: แน่นอน สิ่งต่างๆ มักจะผิดพลาดเสมอ และถึงแม้จะใช้ Zoom ก็มีปัญหาทางเทคนิค แต่โดยส่วนใหญ่ เวิร์กชอปเสมือนจริงนั้นง่ายกว่าการทำกิจกรรมแบบพบหน้าจริงๆ และการเดินทางไปที่อื่นอย่างเหลือเชื่อ ค่าใช้จ่ายเพียงอย่างเดียว อัตรากำไรของฉันในเวิร์กช็อปเสมือนจริงเหล่านี้มากกว่า 90% เพราะค่าใช้จ่ายเพียงอย่างเดียวของฉันคือผู้ดูแล Zoom ที่ฉันพบบน Instagram ไม่ว่าค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิกใดที่ฉันต้องการสำหรับ Zoom และหน้าการขายของฉัน และทุกอย่างอื่นนอกเหนือจากค่าธรรมเนียม PayPal และค่าธรรมเนียมการทำธุรกรรม นั่นคือเงินสดในกระเป๋าของฉัน ดังนั้นสำหรับผลตอบแทนจากความพยายามที่ฉันทำ มันสมเหตุสมผลมากสำหรับฉันในฐานะธุรกิจ ตอนนี้ฉันจะมองย้อนกลับไปที่การแพร่ระบาดและพูดว่า นี่เป็นช่วงเวลาที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน และมันก็เป็นสิ่งที่คาดไม่ถึงมาก แต่ฉันเพิ่งมีเดือนที่มียอดขายสูงสุดของทั้งปี และตอนนี้ฉันก็สามารถเข้าถึงเจ้าของธุรกิจจากทั่วโลกได้ เพราะด้วยเวิร์กช็อปแบบตัวต่อตัวของฉัน พวกเขาถูกจำกัดให้อยู่ที่เมืองใดเมืองหนึ่งโดยเฉพาะ

เฟลิกซ์: คุณทราบราคาได้อย่างไร คุณสามารถรักษาจุดราคาเดิมสำหรับเวอร์ชันออนไลน์ได้หรือไม่

Katherine: นั่นเป็นคำถามที่ดีจริงๆ เพราะการประชุมเชิงปฏิบัติการแบบตัวต่อตัวนั้นเข้มข้นกว่า และพวกเขาได้รับอาหารและกาแฟและชา มันเป็นประสบการณ์ที่แตกต่างสำหรับแบรนด์ของฉัน ดังนั้นผมจึงรู้ว่าอันนั้น เห็นได้ชัดว่าเป็นเวอร์ชันที่เข้มข้นน้อยกว่าสำหรับการแสดงตัวต่อตัว มันถูกลดขนาดลงจากประสบการณ์สองวันหกชั่วโมงในแต่ละครั้ง และถึงแม้จะถอยก็สี่วัน ดังนั้นหากเป็นประสบการณ์วันนี้จะย่อเป็นสี่ชั่วโมง ฉันรู้ว่าฉันไม่สามารถเรียกเก็บเงินในราคาเดียวกันได้ ซึ่งก็คือ 500 ถึง 800 ดอลลาร์สหรัฐฯ อย่างที่ฉันบอกคุณ ดังนั้นราคาปัจจุบันคือ 134 สำหรับนกในช่วงต้น แล้ว 180 สำหรับถ้าคุณต้องการเข้าร่วมเวิร์กช็อปเป็นตั๋วปกติ ดังนั้นราคาจึงลดราคาลงอย่างเห็นได้ชัด และฉันก็คำนึงถึง ตกลง ฉันจะนำมูลค่าแบบไหนมาที่โต๊ะ ถ้าฉันรู้ว่าพวกเขาสนใจ และถ้าฉันสามารถเติมเต็มเวิร์กช็อปที่มี 100 คนในแต่ละครั้ง ฉันก็ทำกำไรได้เกินพอ และฉันรู้ว่าฉันไม่สามารถเรียกเก็บเงิน $500 ได้ และฉันรู้ว่าฉันไม่สามารถเรียกเก็บเงินจากราคาที่เรียกเก็บได้เสมอไป และฉันคิดราคาขึ้นมาเพราะฉันไม่ต้องการให้มันต่ำเกินไปจนคนไม่เห็นค่าของมัน แต่ฉันรู้ว่าถ้าฉันผ่านเครื่องหมาย $200 หรือ $300 ฉันจะพลาดลูกค้าจำนวนมาก

เฟลิกซ์: มีวิธีใดบ้างที่จะจัดการกับความกลัวที่ลูกค้ามีเกี่ยวกับการใช้จ่ายเงินในเวลานี้?

Katherine: คำถามสำคัญที่ต้องตอบจริงๆ เพราะสุดท้ายแล้ว เราทุกคนล้วนเป็นเจ้าของธุรกิจ และกำลังเรียกเก็บราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของเรา และสำหรับฉันแล้ว ในแง่ของเนื้อหาและด้านการตลาด ฉันเข้าใจถึงคุณค่าที่พวกเขาจะได้รับจากการลงทุนในการฝึกอบรมนี้อย่างชัดเจน เพราะฉันกำลังสอนวิธีแสดงตัวทางออนไลน์ให้คุณขายได้ทุกอย่าง คือ ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการ และไม่ว่าคุณจะเปลี่ยนธุรกิจของคุณเป็นร้านค้าออนไลน์หรืออีคอมเมิร์ซ เมื่อพูดถึงเรื่องนั้น ก็มีกรอบความคิดทั้งหมดของมัน ดังนั้นการทำการตลาดให้เป็นการลงทุนมากขึ้น เพราะอย่างที่คุณพูดอีกครั้ง เราอาจจะดำเนินการนี้ไปจนถึงสิ้นปี และฉันคิดว่ามีการเปลี่ยนแปลงมากมายในแง่ของโลกของการตลาด ดังนั้น หากคุณสามารถให้คุณค่าแก่ชุมชนของคุณได้ คุณจะต้องมีความชัดเจนและตรงไปตรงมาเกี่ยวกับสิ่งนั้น แทนที่จะพูดว่า โอเค นี่คือป้ายราคา นี่คือจำนวนเงินที่คุณจะจ่าย แทนที่จะพูดในแง่ราคา คุณสามารถพูดว่า "นี่คือวิธีที่คุณจะได้รับประโยชน์ คุณจะปรากฏตัวพร้อมกับเนื้อหาออนไลน์ของคุณและมั่นใจจริงๆ คุณจะสร้าง Conversion เพราะคุณ ให้บริการชุมชนของคุณ ฯลฯ เป็นต้น" จากแง่มุมทางเทคนิค ฉันคิดว่าสิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจและเน้นว่าผู้คนทำงานหนักเพื่อเงินของพวกเขา และคุณต้องแสดงตัวและสร้างมูลค่าและมอบประสบการณ์คุณภาพสูงจริงๆ แก่พวกเขา ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการ ดังนั้น หากคุณกำลังจะมอบของขวัญบางอย่างให้กับพวกเขา หรือหากพวกเขาซื้อสินค้าของคุณ และคุณส่งสินค้าเพิ่มเติมให้พวกเขา หรือคุณให้ของขวัญฟรี หรือคุณใส่บันทึกที่เขียนด้วยลายมือ บางอย่างที่ทำให้พวกเขารู้สึกพิเศษและเป็นการเฉลิมฉลอง ความจริงที่ว่าพวกเขาซื้อจากคุณ ฉันหมายความว่าคุณควรทำสิ่งนี้โดยไม่คำนึงถึงเจ้าของธุรกิจอีคอมเมิร์ซ แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งตอนนี้เพิ่มสัมผัสพิเศษเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่รู้จักพวกเขาในฐานะลูกค้าแล้วเอาใจใส่กับความจริงที่ว่าพวกเขาอาจไม่มีเงินในตอนนี้ ดังนั้นบางทีมันอาจเสนอแผนการชำระเงินหรือบางทีก็เสนอส่วนลดให้พวกเขาซึ่งเป็นกรณี ๆ ไป

เฟลิกซ์: คุณระบุได้อย่างไรว่าคุณควรสอนอะไร

แคเธอรีน: ใช่ สิ่งที่ฉันต้องทำคือความคิดเห็นของชุมชนเสมอ ให้ลูกค้าและผู้ติดตามของคุณ รายชื่ออีเมล และทุกคนที่ติดตามคุณและใครเป็นแฟนคุณ ให้พวกเขาบอกคุณว่าพวกเขาต้องการอะไร สิ่งที่พวกเขา ต้องการทราบจากคุณ ปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่คืออะไร พวกเขาต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับอะไร เพราะคุณสามารถเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของคุณเอง การฝึกอบรมใหม่ หรือหลักสูตรออนไลน์ใหม่ และพลาดเป้าหมายไปอย่างสิ้นเชิงเมื่อต้องนำเสนอต่อชุมชนของคุณ ดังนั้นฉันจึงเริ่มต้นด้วยชุมชนของฉัน และฉันทำมันบน Instagram เพราะนั่นสำหรับฉัน แพลตฟอร์มที่มีส่วนร่วมมากที่สุดของฉัน นั่นคือสิ่งที่ฉันทำการตลาดและเนื้อหาและการฝึกอบรมมากมาย

เฟลิกซ์: คุณมีแผนว่าจะปรับตัวธุรกิจอย่างไรให้มากขึ้น หรือวางแผนว่าจะอยู่รอดอย่างไร หรือในกรณีของคุณ ให้เติบโตในสภาพแวดล้อมใหม่นี้

Katherine: ใช่ เป็นช่วงเวลาที่ยอดเยี่ยมมากสำหรับธุรกิจของฉัน ฉันรู้สึกมีความสุขและขอบคุณสำหรับทักษะที่ฉันมีในชุมชน และด้วยเวิร์กชอปแบบสดเหล่านี้ ตอนนี้ฉันกำลังดำเนินการเสนอให้เป็นหลักสูตรแบบออนดีมานด์ และพวกเขาจะสามารถเข้าถึงบทเรียนสี่บทในเวิร์กชอปนี้ และฉันจะตัดมันทิ้ง พวกเขาสามารถซื้อแต่ละบทเรียน ซื้อบทเรียนทั้งหมดด้วยกันและดูในเวลาของตนเอง นั่นคือขั้นตอนแรกของสิ่งที่ฉันกำลังทำอยู่ตอนนี้ จากนั้น ซึ่งฉันไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเป็นโอกาสจากเวิร์กช็อปเหล่านี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมองผ่านแชทและพูดคุยกับผู้เข้าร่วมประชุมทุกคน ตอนนี้พวกเขาต้องการโปรแกรมการฝึกสอนแบบกลุ่ม โปรแกรมความรับผิดชอบ มีเวลาอยู่กับฉันมากขึ้นในที่ที่เรานั่งสนทนาผ่าน Zoom และฉันเห็นหน้าพวกเขา และเป็นสภาพแวดล้อมประเภทการสนทนามากกว่าเพราะด้วยการสัมมนาผ่านเว็บของ Zoom เป็นการสนทนาทางเดียวเป็นอย่างมาก มีการแชททางด้านขวามือ แต่ด้วยการฝึกอบรมเหล่านั้น คุณยังคงเป็นครูและนักเรียนอยู่ที่นั่น และพวกเขากำลังฟังอยู่ และในเวิร์กชอปของฉัน เราทำกิจกรรมเชิงปฏิบัติบางอย่าง แต่ส่วนใหญ่ ฉันไม่เห็นหน้าพวกเขาจริงๆ และจากสิ่งที่ชุมชนพูดและขออีกครั้ง การฟังชุมชนของคุณคือพวกเขาต้องการความรับผิดชอบเพิ่มเติมจาก นี้. และนี่จะเป็นช่วงที่สองของข้อเสนอใหม่ล่าสุดสำหรับธุรกิจของฉัน

การเข้าถึงเงินทุนกับ Jimmy Findlay Hickey จาก Findlay Hats

เฟลิกซ์: บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับไฟนด์เลย์ แฮทส์ ธุรกิจเป็นอย่างไรก่อนเกิดโรคระบาด

จิมมี่: ดังนั้นเราจึงขายหมวกที่สร้างขึ้นเพื่อช่วงเวลาดีๆ ดังนั้น เมื่อการแพร่ระบาดในครั้งแรกเริ่มต้นขึ้น เราพบว่ายอดขายลดลงอย่างมาก และการโฆษณาของเราแย่มาก และการเข้าชมลดลง และเห็นได้ชัดว่าผู้คนค่อนข้างวิตกกังวลและตื่นตระหนกในการซื้อกระดาษชำระ และไม่จำเป็นต้องซื้อของฟุ่มเฟือยเล็กๆ น้อยๆ เช่น หมวก และเราคาดว่าแนวโน้มนั้นจะลดลงเรื่อยๆ ดังนั้นเราจึงได้กู้ยืมเงินผ่าน PayPal เพื่อช่วยเหลือเราในอีกสองสามเดือนข้างหน้าในกรณีที่เราเห็นว่ายอดขายลดลงอย่างมากหรือแนวโน้มนั้นยังคงดำเนินต่อไป แต่ที่น่าประหลาดใจของเราหลังจากช่วงสองสามสัปดาห์แรกของยอดขายที่ลดลง ตลาดได้เปลี่ยนแปลงไปอย่างสิ้นเชิงสำหรับเรา และเราเริ่มเห็นยอดขายที่ไม่เคยมีมาก่อนผ่านเว็บไซต์ของเรา

เฟลิกซ์: ณ จุดใดที่คุณตระหนักว่าคุณจำเป็นต้องเสริมความแข็งแกร่งทางการเงินของคุณ?

จิมมี่: คุณจำวันที่ NBA ถูกยกเลิกได้ไหม? และนั่นเป็นความรู้สึกเหมือนเป็นการตื่นขึ้นครั้งใหญ่ทั่วประเทศ? ผมว่าภายในสามหรือสี่วัน เราได้ค้ำประกันเงินกู้ PayPal เพื่อให้เราอยู่รอดในทางทฤษฎีเป็นอย่างน้อย

เฟลิกซ์: นี่เป็นเฉพาะสำหรับธุรกิจที่ได้รับผลกระทบจากการระบาดใหญ่หรือเป็นเงินกู้ PayPal ทั่วไปที่พวกเขาจะแจกในเวลาอื่น ๆ หรือไม่?

จิมมี่: เป็นเงินกู้ทุนปกติของ PayPal ซึ่งเราทำไม่กี่ครั้งในอดีตเพื่อช่วยลงทุนในโครงสร้างพื้นฐานบางอย่างสำหรับธุรกิจ และมันก็เป็นกระบวนการที่ค่อนข้างง่าย โดยที่พวกเขาเพียงแค่แบ่งส่วนของการขายผ่าน PayPal ซึ่งก็คือ ฉันคิดว่าตัวประมวลผลการชำระเงินที่สาม ที่ใช้กันมากที่สุดของเรา ดังนั้นเราจึงไม่เห็นผลที่สำคัญจริงๆ

เฟลิกซ์: คุณต้องมีคุณสมบัติสำหรับใครซักคนไหม? คุณแนะนำให้ไปกับ PayPal หรือไม่?

จิมมี่: ฉันคิดว่ามันเป็นเมืองหลวงของ PayPal แล้วพวกเขาก็มีเครดิต PayPal เช่นกัน ซึ่งฉันคิดว่าเป็นโปรแกรมที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย แต่เราเพิ่งได้รับทุน PayPal ในอดีตโดยไม่มีปัญหา โดยพื้นฐานแล้วพวกเขาจะดูปริมาณรายวันของคุณหรือบางทีอาจเป็นรายเดือนของคุณผ่านบัญชี PayPal ของคุณ จากนั้นจะให้ข้อเสนอตามสิ่งที่คุณทำผ่านบัญชีนั้น คล้ายกับเมืองหลวงของ Shopify มาก ยกเว้นใน PayPal เป็นเพียงส่วนหนึ่งของการขาย PayPal ทุกครั้งจนกว่าคุณจะคืนทุน มีค่าธรรมเนียมในการใช้งาน และโดยทั่วไปจะค่อนข้างแข่งขันกับธนาคาร อาจมีอัตราที่สูงกว่าเล็กน้อย แต่ง่ายกว่าการรับเงินกู้ผ่านธนาคารหรือผู้ให้กู้แบบดั้งเดิมมาก ไม่ใช่สำหรับทุกคน แต่มันช่วยเราได้อย่างแน่นอนในอดีตและรักษาอนาคตของเราหลังจากนี้

เฟลิกซ์: เมื่อไหร่ที่คุณเริ่มเห็นสิ่งต่างๆ เปลี่ยนไป และคุณทำอะไรลงไปบ้าง? เกิดอะไรขึ้นที่คุณคิดว่านำไปสู่การเปลี่ยนแปลง

จิมมี่: ฉันจะบอกว่าช่วงกลางถึงปลายเดือนมีนาคมเริ่มเปลี่ยนไปและเราก็เริ่มเห็นคำสั่งซื้อผ่านเว็บไซต์ของเราในระดับปกติ และแล้วเมษายนก็เป็นช่วงที่มันเริ่มดีขึ้นจริงๆ ฉันคิดว่าสิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่สังเกตได้ สิ่งที่มองเห็นได้ที่เราสามารถมองเห็นได้ก็คือโฆษณาบน Facebook ของเราที่ทำงานได้ดีตลอดเวลาและดีเท่าที่เคยมีมา และนี่คือปี 2017 หรือมากกว่านั้นเมื่อเราได้เห็นการเติบโตอย่างรวดเร็วผ่านการโฆษณาบน Facebook โดยทั่วไป ผู้คนจำนวนน้อยลงที่แข่งขันกันที่นั่น ธุรกิจที่พยายามแสดงตัวต่อหน้าผู้คนน้อยลง ทำให้เป็น CPM ของคุณ ค่าใช้จ่ายในการเข้าถึงผู้คนของคุณลดลงอย่างมาก และการโฆษณาของเราก็ให้ผลตอบแทนมหาศาลแก่เรา ซึ่งเราไม่ได้เห็นมานานมากแล้ว ดังนั้นเราจึงพยายามใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นและปรับขนาดต่อไป

เฟลิกซ์: คุณเปลี่ยนข้อความของคุณเมื่อพูดถึงการตลาดที่คุณทำผ่านโฆษณา Facebook หรือไม่?

จิมมี่: ไม่ได้อยู่ที่ด้านการโฆษณา เรามีช่องทางการทำงานและกลยุทธ์จำนวนหนึ่งที่เราดำเนินการทุกวัน และเราไม่ได้ทำการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญใดๆ ในโฆษณาแบบเห็นหน้า การเปลี่ยนแปลงที่เราทำนั้นเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมและมุมมอง และทั้งในด้านการโฆษณาเพียงแค่รับแคมเปญการมีส่วนร่วมและแคมเปญการรับรู้อย่างเคร่งครัด แต่ยังรวมถึงเนื้อหาทั่วไปที่เรานำเสนอสำหรับชุมชนของเราด้วย เรามาจากจุดเริ่มต้น เรามีจุดยืนที่ค่อนข้างแข็งแกร่งในการเผยแพร่แง่บวก อยู่ตรงนั้นเพื่อชุมชนของเรา อยู่ที่นั่นเพื่อทีมของเรา มีเงินค่าป่วยไม่จำกัด เราแสดงจุดยืนที่แน่วแน่เล็กน้อยก่อนที่แบรนด์อื่นๆ จะกระโดดขึ้นรถไฟในสิ่งที่พวกเขาทำเพื่อเป็นเชิงรุกเกี่ยวกับสถานการณ์ COVID-19 ดังนั้นเราจึงพูดมากในช่วงแรกว่าเราพยายามจะเป็นไปในเชิงบวกอย่างไร เราพยายามมีส่วนร่วมอย่างไร เราพยายามตอบแทนอย่างไร ไม่ใช่แค่กับทีมของเรา แต่ต่อชุมชนของเราด้วย ดังนั้นการส่งข้อความของเราในโพสต์จริงของผู้บริโภคจึงเป็นสิ่งที่เปลี่ยนแปลงไปจริงๆ ไม่จำเป็นต้องเป็นโฆษณาเพื่อการขายของเราที่คงเส้นคงวามาจนถึงทุกวันนี้

เฟลิกซ์: คุณพบประเภทการขายที่คุณได้รับหรือไม่ มาจากลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเดิม ส่วนผสมแบบนั้นเปลี่ยนไปในช่วงเวลานี้หรือไม่?

จิมมี่: ทั้งลูกค้าปัจจุบันของเรา เรามีลูกค้าซ้ำจำนวนมาก เราโชคดีมากที่มีชุมชนที่เข้มแข็งและมีส่วนร่วมที่เรียกว่า Findlay Force และเราได้เปิดตัวหมวกประจำสัปดาห์โดยปกติห้าถึง 10 รายการในแต่ละสัปดาห์ซึ่งมีจำนวนจำกัดตั้งแต่ 1 ใน 10 ถึง 1 ใน 60 จนถึงบางครั้ง 100 บวก ในช่วงเวลานี้เราขายหมดภายในหนึ่งหรือสองชั่วโมง หลายวันแล้ว ดังนั้นเราจึงได้รับลูกค้าประจำจำนวนมาก แต่เนื่องจากการโฆษณามีประสิทธิภาพมากขึ้นในขณะนี้ เราจึงอาจเพิ่มลูกค้าใหม่ทุกวันได้อย่างมีนัยสำคัญ ซึ่งน่าทึ่งมาก และบางสิ่งในโฆษณาของเราเมื่อหลายปีก่อนก็ได้ผลดีเช่นเดียวกับทุกวันนี้ เราไม่ได้ใช้ประโยชน์เต็มที่ ดังนั้นเราจึงเห็นลูกค้าใหม่พุ่งสูงขึ้นอย่างมากในขณะนี้

เฟลิกซ์: วิธีที่พวกคุณสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณ ผู้ผลิตทั้งหมดอยู่ในบริษัทเองเหรอ?

จิมมี่: ส่วนใหญ่ ดังนั้น เท่าที่เราเริ่มด้วยหมวกเปล่า แล้วเราก็ตกแต่งตกแต่งจนครบ และส่วนที่ทำให้เป็นหมวกไฟนด์เลย์ ดังนั้นเราจึงมีงานปัก เราทำแพทช์หนัง หมวกทั้งหมดของเรามีเชือกผูกรองเท้าที่ด้านหน้า ซึ่งฉันรู้ว่าฉันได้ลงรายละเอียดในพอดคาสต์ล่าสุดของเรา แต่โดยทั่วไปแล้วมันคือเชือกผูกที่ติดปีกหมวกที่สามารถดึงลงมาได้รอบคาง และยังสวมใส่เป็นสำเนียงที่ผูกไว้กับสไตล์และสีต่างๆ ดังนั้นเราจึงมีพวกมันอยู่ในบ้านแล้วพวกเขาก็มีกระเป๋าซ่อนอยู่ข้างในด้วย ดังนั้นเราจึงซับมันและติดกระเป๋าด้วย ดังนั้นเราจึงทำหลายอย่าง ฉันคิดว่ามันทำที่บ้านได้ 12 ถึง 15 ก้าวต่อหมวก และสิ่งเดียวที่เราไม่ได้ทำในตอนนี้คือการจ้างภายนอกคือการสร้างหมวกที่แท้จริงซึ่งทำโดยผู้ผลิต

เฟลิกซ์: ดังนั้นตอนนี้ โครงการศัลยกรรมมวลชน หรืออย่างน้อยที่สุดก็คือเครื่องช่วยหายใจ ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้น และโครงการโล่ทางการแพทย์ ทั้งหมดนี้เป็นความพยายามในการใช้กำลังการผลิตประเภทปัจจุบันของคุณเพื่อสร้างโครงการใหม่ ผลิตภัณฑ์ใหม่เหล่านั้น?

จิมมี่: ถูกต้อง และไม่ใช่แค่การใช้โครงสร้างพื้นฐานและเครื่องจักรของเราในการทำเช่นนั้น แต่ยังรวมถึงการจัดหาและเพียงแค่ค้นหาสิ่งของต่างๆ เนื่องจากการขาดแคลนทั่วโลก เพียงแค่ใช้เวลาในการหาผู้ผลิตหรือซัพพลายเออร์ที่เหมาะสมของพลาสติกของวัสดุที่เราต้องการสำหรับสิ่งนี้ เป็นการทดสอบความสามารถในการจัดหาของฉันในเชิงลึกอย่างน่าอัศจรรย์ และฉันก็ทำแบบนี้มาหกปีแล้ว และนั่นเป็นเพียงส่วนใหญ่ที่ฉันคิดว่าเป็นคอขวดที่ค่อนข้างใหญ่สำหรับคนอื่น

เฟลิกซ์: คุณได้เรียนรู้บางอย่างเกี่ยวกับเทคนิคในการเข้าหาคนที่ใช่ ได้เรียนรู้อะไรจากประสบการณ์นี้บ้างไหม?

จิมมี่: พูดตามตรง ไม่มีอะไรสั้นอย่างที่คุณพูด มีโทรศัพท์เยอะมาก อีเมลเยอะมาก ไม่ค่อยมีคนเคาะประตู เพราะซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ไม่ใช่คนท้องถิ่น โชคดีที่เราพบซัพพลายเออร์ในท้องถิ่นหนึ่งรายที่อยู่ทางใต้ของพอร์ตแลนด์สำหรับส่วนประกอบหลักสองอย่างที่เราต้องการ แต่จริงๆแล้วมันเป็นเพียงเกมตัวเลข มันต้องใช้เวลามากในการวิจัยและเอื้อมมือออกไป เนื่องจากมีความพยายามร่วมกันอย่างมากของผู้คนที่พยายามทำโครงการทางการแพทย์เหล่านี้ จึงมีแหล่งข้อมูลที่ดีสำหรับผู้ที่มีส่วนร่วม โชคดีที่ฉันพบรายการหลักและเริ่มต้นที่ด้านบนสุดกับคนที่มีอุปทานมากที่สุดและลงไปจากที่นั่น

เฟลิกซ์: คุณหาวิธีจัดการสมดุลในการดำเนินธุรกิจของคุณได้อย่างไรในขณะที่พยายามเริ่มต้นธุรกิจอื่นพร้อมๆ กัน

จิมมี่: ในช่วงต้นๆ ที่เราเริ่มโครงการทางการแพทย์ เราบอกกับทีมว่าเรากำลังจะหยุดผลิตหมวกในอีกสองสามสัปดาห์ข้างหน้า และมุ่งเน้นเฉพาะเรื่องทางการแพทย์ และในขณะที่เรากำลังดำเนินการตามคำสั่งเก่า ยอดคงเหลือนั้นไม่มีอยู่จริง เราแค่สันนิษฐานว่าคำสั่งซื้อจะลดลง ไม่จำเป็นต้องมีมือบนดาดฟ้าสำหรับหมวก เราจึงเปลี่ยนโฟกัสไปที่เรื่องการแพทย์ได้ ดังนั้นจึงไม่มีความสมดุลมากนักตั้งแต่เริ่มต้นโดยที่เราไม่ได้คาดหวังว่าคำสั่งซื้อหมวกจะมาถึง และเมื่อมีคำสั่งเข้ามาเรื่อยๆ และเราไม่ต้องการทำให้ช้าลง จริงๆ แล้ว เราแค่ต้องจ้างความช่วยเหลือเพิ่มเติม เพื่อทำโครงการโล่

เฟลิกซ์: มีคนซื้อหมวกเพราะมีคนอยู่บ้านไม่ตัดผมมากขึ้นหรือเปล่า?

จิมมี่: ฉันคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่คุ้มค่าที่จะดำดิ่งลงไป สมมติฐานของฉันคือหมวกของเราที่ผู้คนซื้อด้วยเหตุผลหลายประการ หลายคนไม่ออกจากบ้าน ถ้าคุณไม่สามารถออกไปไหนได้จริงๆ แต่ฉันคิดว่ามันเป็นสิ่งที่ผู้คนมองว่าเป็นการซื้อที่สะดวกสบาย เป็นบรรทัดฐานเล็ก ๆ น้อย ๆ เป็นสิ่งที่เป็นตัวระบุเฉพาะ เป็นสิ่งที่ผู้คนสามารถเกี่ยวข้องได้ ด้วยเหตุผลทั้งหมดที่ผู้คนบริโภคแบรนด์ ฉันคิดว่าตอนนี้ผู้คนต้องการบางสิ่งบางอย่างที่พวกเขาสามารถรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่ใหญ่กว่ามากกว่าที่เคย เราผลักดันชุมชน Findlay Force ของเราอย่างหนัก เรามีหลายคนที่เพิ่งพูดว่า "เฮ้ ฉันเห็นโครงการทั้งหมดที่คุณทำ คุณพูดมากเกี่ยวกับโครงการทางการแพทย์ ฉันต้องการหาวิธีที่จะช่วยพวกคุณ ฉันต้องการสนับสนุนพวกคุณ ." แล้วยิ่งมีระดับพื้นผิวมากขึ้น "นั่นเป็นการออกแบบที่เจ๋งจริงๆ และฉันต้องการมันเพราะว่ามันเป็นหนึ่งในรุ่นลิมิเต็ดอิดิชั่น 1 ใน 60 ตัว"

เฟลิกซ์: มาพูดถึงโครงการโล่ทางการแพทย์กัน พวกคุณสร้างอะไรขึ้นมาและทำอย่างไรจึงจะไปถึงมือคนที่ต้องการมันได้?

จิมมี่: เราเริ่มต้นด้วยเครื่องช่วยหายใจก่อน และเราก็รู้ว่ามันทำได้ยากเหลือเกิน และในกระบวนการนั้น เราตระหนักว่าเกราะนั้นง่ายกว่ามาก ดังนั้นเราจึงเปลี่ยนโฟกัสทั้งหมดของเราไปที่การสร้างเกราะป้องกัน มีวิธีต่างๆ ประมาณ 1,000 วิธีในการทำชิ้นส่วนพลาสติกเล็กๆ เพื่อปกปิดใบหน้าของคุณ และเราทดลองกับพวกมันน่าจะ 888 ตัว เรามีเทคโนโลยีเลเซอร์ Oliver และ 3D ซึ่งเป็นนักวิทยาศาสตร์ที่บ้าคลั่งของเรา เพียงแค่ใช้ตัวอย่างและรูปแบบที่แตกต่างกัน และกำหนดค่าสไตล์ต่างๆ เหล่านี้ทั้งหมดจริงๆ เพื่อค้นหาว่าสิ่งใดจะพิมพ์ได้เร็วที่สุด แบบใดที่ทำได้ง่ายที่สุด และคุ้มค่าที่สุด ในที่สุดเราก็มาถึงคู่ที่เราพบทางออนไลน์ที่เป็นโอเพ่นซอร์สซึ่งเราสามารถสร้างของเราเองและปรับเปลี่ยนให้ดีขึ้นได้อีกเล็กน้อย ดังนั้นเราจึงทำรูปแบบต่างๆ มากมาย เราพบบางสิ่งที่ได้ผลดีที่สุดสำหรับเรา และจริงๆ แล้วเราโพสต์บน Instagram และน่าทึ่งมาก เราอาจมีตัวแทนหรือทำงานในวงการแพทย์ประมาณ 5-10 คน ติดต่อเราเพื่อขอตัวอย่าง นั่นคือโพสต์ที่ออกไป เป็นเพียงโพสต์ Instagram ง่ายๆ สอง เรามีครอบครัวและเพื่อนที่ทำงานในโลกการแพทย์ และผ่านทางพวกเขา พวกเขามีสายสัมพันธ์ และเราสามารถติดต่อกับโรงพยาบาลในทาโคมา ซึ่งเป็นกลุ่มแพทย์ในท้องถิ่นและในซีแอตเทิล เราได้ส่งอีเมลถึงผู้อำนวยการซัพพลายเชนทั่วไปผ่านสถานที่ต่างๆ ที่มีอยู่บนเว็บไซต์ และคำสั่งแรกที่เราได้รับก็คือ โล่สั่งอาหาร 30 ชิ้นเล็กๆ สำหรับโรงพยาบาลในทาโคมานั้น เราพิมพ์โดยใช้เครื่องพิมพ์ 3 มิติแล้วส่งมา ทุกอย่างก็ราบรื่น แล้วสองสามวันต่อมา เราก็ส่งตัวอย่างไปให้กลุ่มแพทย์ท้องถิ่นอีกกลุ่ม และพวกเขาได้มันมา แล้วพวกเขาก็บอกว่า โอเค พวกนี้ดีมาก แต่แล้วรูปแบบนี้ล่ะ? มันอยู่นอกเรดาร์ของเรามาก แต่มันง่ายกว่าที่เราเคยทำมา 1,000 เท่า ไม่ต้องการการพิมพ์ 3 มิติ มันแค่ต้องการส่วนประกอบกระบังหน้า ส่วนพลาสติกที่ปิดใบหน้า ชิ้นส่วนของโฟม และยางยืดเย็บเล่ม ง่ายมาก คุณสามารถทำให้เกือบห้านาที และอาจจะสามนาที ฉันไม่ต้องการพูดเกินจริงมากเกินไป แต่คุณสามารถทำให้มันค่อนข้างเร็ว และด้วยการพิมพ์ 3 มิติ เราสามารถสร้างเครื่องพิมพ์ 3 มิติได้ทุกๆ 45 นาที ด้วยเครื่องตัดเลเซอร์ เป็นการยากที่จะหาเครื่องตัดที่แข็งแรงพอที่จะรองรับการใช้งานหนักได้จริง ดังนั้นการค้นหาบางอย่างที่เราสามารถผลิตได้เป็นจำนวนมากอย่างง่ายดายจึงเป็นเรื่องที่บ้า เราทำตัวอย่างทางกายภาพของเราเองแล้วส่งให้พวกเขา พวกเขาหยิบมันขึ้นมา และวันรุ่งขึ้นเราได้รับคำสั่งซื้อ 15,000 ตัว

เฟลิกซ์: มีการขนส่งทางกฎหมายที่เกี่ยวข้องหรือไม่เมื่อคุณผลิตอุปกรณ์ทางการแพทย์สำหรับโรงพยาบาลโดยทั่วไป?

จิมมี่: พูดตามตรง อาจมีบางสิ่งที่อยู่อีกระดับที่เรายังไม่เคยเจอ จนถึงตอนนี้ ทีมโลจิสติกส์และซัพพลายเชน พวกเขาได้ส่งแนวทางการปฏิบัติตามข้อกำหนดของผู้จำหน่ายไปแล้ว เป็นกระบวนการที่ค่อนข้างง่ายเนื่องจากผลิตภัณฑ์ของโล่เป็นวัตถุพื้นฐานที่ค่อนข้างตรงไปตรงมา พวกเขามีข้อกำหนดที่เป็นมาตรฐานสำหรับพวกเขาและนั่นก็มากหรือน้อยเท่านั้น ดังนั้นจึงไม่มีห่วงสำคัญที่จะข้ามผ่านจุดสิ้นสุดนั้น และเนื่องจากเสบียงมีน้อยและหมดหวังถึงระดับใดก็ตาม อาจมีเทปสีแดงที่หลีกเลี่ยงก่อนที่จะติดต่อเรา ฉันรู้ว่าคุยกับคนในซัพพลายเชน พวกเขาบอกว่ามีเทปสีแดงเพื่อไปยังจุดที่พวกเขาสามารถขอโล่แบบนี้ได้ แต่ได้รับการอนุมัติและทดสอบแล้ว ตราบใดที่เราสามารถจัดเตรียมสไตล์ที่แน่นอนนั้นได้ ซึ่งก็คือทั้งหมดสามชิ้นก็ใช้ได้ผล

เฟลิกซ์: คุณมีแผนจะปรับผลกระทบของโควิดอย่างไร?

จิมมี่: อย่างแรกเลยคือ เราไม่อยากพลิกคว่ำตาย เราจะทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่ออยู่ในธุรกิจ นั่นเป็นเหตุผลที่เราได้รับเงินกู้ นั่นเป็นเหตุผลที่เมื่อเราเห็นว่ายอดขายมีแนวโน้มเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง เราก็ได้เติมเชื้อเพลิงลงในกองไฟ เราได้เพิ่มพนักงานใหม่สามคนเพื่อช่วยในการผลิต เรากำลังพยายามใช้ประโยชน์อย่างเต็มที่จากสิ่งนี้ในขณะที่เราทำได้ และพยายามรักษาเงินสดสำรองไว้ในกรณีที่เกิดภาวะเศรษฐกิจถดถอยครั้งใหญ่ และยุครุ่งเรืองของโฆษณาบน Facebook จะหายไปอีกครั้ง ฉันหมายความว่าเรากำลังทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อใช้ประโยชน์จากมันอย่างเต็มที่ เท่าที่เราทำได้ จากมุมมองทางการเงิน เรากำลังทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อตอบแทนชุมชนของเรา ไม่เพียงแต่เราดำเนินการตามคำสั่งซื้อจำนวนมาก แต่เรายังคงบริจาคให้กับคลินิกฟรี เรากำลังบริจาคให้กับ ENT เรากำลังพยายามทำส่วนของเราเพื่อตอบแทน แต่เรายังพยายามทำหน้าที่ของเราเพื่อให้อยู่ในความเคลื่อนไหวและให้เรือลอยผ่านน่านน้ำที่อาจมืดครึ้มอยู่ข้างหน้า

พลิกสถานการณ์กับ Patrick Codou จาก Supply

เฟลิกซ์: คุณขายอะไรก่อนเกิดโรคระบาดและตอนนี้ล่ะ?

แพทริค: บริษัทของเราชื่อซัพพลาย เราจำหน่ายผลิตภัณฑ์โกนหนวดสำหรับผู้ชายระดับพรีเมียม ผลิตภัณฑ์หลักของเราคือ มีดโกนสแตนเลส ใบมีดเดี่ยว และเหตุผลที่ลูกค้าซื้อมีดโกนนั้นคือการโกนที่แนบสนิทและสบาย แต่ไม่มีอาการระคายเคืองและขนคุด มีดโกนหลายใบก่อให้เกิดผู้ใช้จำนวนมาก

เฟลิกซ์: คุณมีปฏิกิริยาอย่างไรในทันทีหลังการล็อกดาวน์เริ่มเกิดขึ้น?

Patrick: ฉันคิดว่าเราทุกคนจำได้ประมาณกลางเดือนมีนาคม โดยพื้นฐานแล้วยอดขายของเราลดลงอย่างมากเมื่อทุกคนตื่นขึ้นและตระหนักว่าสิ่งต่างๆ เริ่มแย่ลง ดังนั้นเราจึงใช้เวลาห้าวันที่ดีในการพยายามทำความเข้าใจและค้นหาว่าเรากำลังเผชิญกับอะไร ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา มันก็เหมือนรถไฟเหาะเล็กน้อย แต่เราได้เจอแนวคิดแย่ๆ สองสามข้อเกี่ยวกับวิธีตอบโต้ และในที่สุดก็มีความคิดที่ดีและเห็นความสำเร็จมากมายตั้งแต่นั้นมา

เฟลิกซ์: เมื่อคุณพูดว่าตกลงมาจากหน้าผา คุณเห็นหยดน้ำที่รุนแรงแค่ไหน?

แพทริค: ในช่วงเวลาที่เราเห็นยอดขายลดลงอย่างน้อย 50% ต่อวัน อาจเป็น 60 ถึง 70 มากกว่า เราสูญเสียยอดขายปกติและโฆษณาของเราก็ไม่ทำงานอีกต่อไป เมื่อนั้นไม่ได้ผล เราก็หยุดใช้จ่าย สิ่งต่าง ๆ ช้าลงอย่างมากเมื่อทุกอย่างกระทบกับพัดลม

เฟลิกซ์: คุยกับเราผ่านการทำซ้ำแบบนั้นเหรอ? เป้าหมายของความคิดเหล่านี้คืออะไร?

แพทริค: โดยส่วนตัวแล้วอาจใช้เวลานานกว่าที่ฉันต้องการจะยอมรับ อาจจะห้าวันกว่าจะเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าผลกระทบจากสิ่งที่เกิดขึ้นกับเราเป็นอย่างไร ตอนแรกเราก็แบบว่า "อาจจะแค่สองสามวันที่แย่" และหลังจากนั้นไม่นาน เราก็รู้ว่ามีบางอย่างเกิดขึ้นและเราจำเป็นต้องตอบสนองตามนั้น ดังนั้นการเป็นแบรนด์และฉันแน่ใจว่าผู้ฟังของคุณจำนวนมากเคยเห็นเหมือนว่าฉันถูกน้ำท่วมเป็นการส่วนตัวด้วยการส่งเสริมการขายและกลวิธีเกือบหมดหวังจากแบรนด์ที่คุณสามารถบอกได้ว่าพวกเขากำลังทำร้ายและลด 30%, 50% ปิด. และเราไม่อยากไปที่นั่น เพียงแค่เริ่มเสนอส่วนลดเพื่อดึงดูดผู้คน เราไม่เคยเป็นแบรนด์นั้น เราจะไม่มีวันเป็นแบรนด์นั้น ดังนั้นเราจึงใช้เวลามากในการพยายามระดมความคิด ไม่เพียงแต่เราจะตอบสนองในฐานะแบรนด์ผ่านการสื่อสารอย่างไร แต่ยังรวมถึงกลยุทธ์การกำหนดราคาและหรือการส่งเสริมการขายของเราด้วยว่าต้องเผชิญกับสิ่งที่เรากำลังเผชิญอยู่อย่างไร เพราะสมมติฐานของฉันในขณะนั้นคือ พฤติกรรมการซื้อจะต่างไปจากเดิมมากเมื่อสองสัปดาห์ก่อน แล้วเราจะนำเสนอข้อเสนอที่พูดกับผู้คนในสถานการณ์นี้ได้อย่างไร? เพราะในสมัยนั้นผู้คนใช้จ่ายเงินทุกประเภทไปกับกระดาษชำระและไลซอลและทิชชู่เปียก ดังนั้นจึงไม่ใช่ว่าผู้คนกำลังปิดกระเป๋าสตางค์ พวกเขาเพียงแค่ดำเนินการในรูปแบบต่างๆ มีโอกาสสำหรับทุกสิ่งและมีข้อความสำหรับทุกสถานการณ์ อย่างไรก็ตาม เราทดสอบแนวคิดแรกของฉัน ซึ่งฉันคิดว่าฉลาดมากในตอนนั้น เมื่อฉันมองย้อนกลับไป ฉันเกลียดมัน แต่เราทดสอบโปรโมชั่นนี้ ซึ่งตอนนั้นตลาดหุ้นปั่นป่วนจริงๆ เราเห็นอะไร เช่น 20% เพิ่มขึ้นบางวันและ 20% ลดลงในวันอื่นๆ ดังนั้นฉันจึงทดสอบโปรโมชั่นที่สั้นมาก โดยพื้นฐานแล้วเราจะเสนอส่วนลดให้กับลูกค้าโดยพิจารณาจากจำนวนเงินที่ตลาดหุ้นลดลงเมื่อเทียบกับระดับสูงสุดครั้งก่อน

เราเรียกมันว่า Market Watch March มันเหมือนกับว่า คุณไม่มีทางรู้ได้เลยว่าส่วนลดของวันถัดไปจะเป็นอย่างไร ดังนั้นคุณอาจจะล็อควันนี้เพราะพรุ่งนี้อาจจะแย่หรืออาจจะดีขึ้น หรือเราคิดว่ามันฉลาด และเราลองใช้มาสักพักแล้ว ผลตอบรับก็ไม่น่าประทับใจนัก และเรานั่งบนมันเป็นเวลาสามหรือสี่วัน It just didn't feel good as a brand because at one point we were offering a 30% discount, which we had never done in the history of the company. So we threw that out the window after maybe four or five days. And then we launched the second promotion, which we felt spoke a lot better to time and the circumstance. And we offered if you bought our razor, which is $75 you'll get a free one-year supply of blades. And you can obviously off the bat, see why that would be such an enticing offer kind of in the moment. Because people were hoarding products. And so that took off on day one and it didn't stop until we had to turn it off because we ran out of blades. So that really that promotion in and of itself took us from, as I said, March 16th was a kind of yearly low, that date was the lowest day of sales we had had all year too, I think maybe two-ish, weeks later we did a weekend that was bigger than... It was our biggest weekend since Black Friday, Cyber Monday. So complete turnaround and we just kind of rode that wave as long as we could.

Felix . How do you roll out a new idea that you want to test?

Patrick: It's pretty simple when you're as small as we are, we've got five employees and a couple of external agencies that we rely on so we can move pretty fast. This is a new world we're living in. And the old rules don't apply. And so that's what I've told the team immediately was the old rules were, we don't really do these kinds of fancy, cute promotions. It's like you buy our stuff or you don't. That's kind of how we've always been and this is a new world we're living in and all rules out the window, let's test everything. And, but the specifics and the mechanics of a test I mean, it's pretty simple. We use Facebook ads to test any kind of hypothesis like these because you can get very clear, quick answers on whether people purchase within a day or two, you can get results. You set up the ads to run to either a landing page or a page where a popup triggers. For us, we would run popups. So the popup would trigger and say, "Hey, here's the promotion, sign up for the promotion." They could enter their email address and get the promotion to where it automatically applies in the cart. And then typically we like to run things like this as automatic as possible. So we'll always use apps that allow the promotion to automatically apply on the cart or in the case of the free year supply of blades. There was a pop up that said, "Hey, you got your free year supply blades. Add this to your cart now."

Felix: A year's worth of razors, is that a big disruption to your fulfillment process?

Patrick: No, it's just a little bit on the back end. So we're actually with Shopify Fulfillment Network. So it's pretty seamless. We just, all we had to do was create a new product that was a year supply of blades. And I tell Shopify what that product is. And it's essentially three extra packs of blades and it's really simple. They just box it up and ship it out. So no issues there at all.

Felix: You said that you eventually turned that promotion off because you guys ran out of blades, it did that well. คุณกำลังทำอะไรอยู่?

Patrick: To be clear, we're still testing and we're making this up as we go. So once we ran out of blades for that promotion, we started to... It's actually interesting because it opened my eyes to how well that promotion did. And I thought, okay, there's something here. Let's try to test this in other ways. And so we ended up launching what is going to be a permanent membership program right after that program. Our membership program is if you buy our razor, you're automatically a member of the club and you will get a free shipment of our razor blades every quarter for the rest of your life, as long as you want them. And there are some specifics about that. You got to pay for shipping if you're a basic member and if you're a pro member, which is 20 bucks a year. We'll cover shipping for you. But the point is as soon as we moved on from that previous promotion, we took those learnings and rolled it into this whole new membership program that is now kind of defining who we are as a brand moving forward. And we'll continue to test new things. We always prefer to give more product than take money off when we're offering more value to our customers. So we love doing a gift with purchase, buy X, get Y or buy this bundle, separately it would be 200 bucks, but together it's 150. That sort of thing is the sort of thing that we love to do because we feel that's more in line with the brand that we're trying to build.

Felix: What did you learn about the way people are buying today?

Patrick: It's specific to us, but I'm sure there are other applications out there, but it was obviously the combination of hoarding. People were buying a year supply of toilet paper, why not buy a year supply of blades? But then at the same time, I have this personal hypothesis that I'm going to go to the grave with testing until I'm proved wrong, that people are tired of these monthly subscriptions in a lot of ways. And so the more value you can offer people in bigger chunks, that's what I want to do. So we're going to do quarterly shipments moving forward, this was obviously a yearly shipment that people really jumped on, but I feel like people have subscriptions fatigue when it's on a monthly basis. And so I think the promotion really spoke to them in the fact that like, it's one transaction. I get everything I need for a year. I don't have to think about it, worry about it, get over shipped, get under shipped. And for us, the products are so small that they take up no room. So I don't know if that's helpful to other merchants, but that's kind of my hypothesis and what we're going to continue to test moving forward.