ความเสียสละที่แท้จริงของการเติบโตธุรกิจเจ็ดร่าง

การวินิจฉัยมะเร็งเต้านมของแม่ของ Stacia Guzzo ทำให้เธอต้องค้นคว้าสาเหตุที่เป็นไปได้ การค้นพบการเชื่อมโยงที่เป็นไปได้ของอะลูมิเนียมกับมะเร็งได้กระตุ้นให้ Stacia ผลิตผลิตภัณฑ์ความงามจากธรรมชาติของเธอเอง

Stacia พบผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายที่ปราศจากอะลูมิเนียมและเปิดตัว SmartyPits จากคนเลี้ยงผึ้งงานอดิเรกที่ทำลิปบาล์ม Stacia ฝึกฝนความเชี่ยวชาญพิเศษของเธอและขยายธุรกิจของเธอเป็นตัวเลขเจ็ดหลัก

ในตอนนี้ของ Shopify Masters คุณจะได้ยินจาก Stacia Guzzo แห่ง SmartPits ว่าเธอค้นพบเฉพาะกลุ่มได้อย่างไร และการตัดสินใจที่เธอต้องทำเพื่อขยายธุรกิจ

หากต้องทำซ้ำอีกครั้ง ฉันจะพยายามมองตั้งแต่แรกว่าต้องใช้อะไรบ้างในการขยายธุรกิจนี้ ฉันต้องการขยายขนาดเท่าใด

เข้ามาเรียนรู้

• การตลาดตามเรื่องราวคืออะไรและเหตุใดจึงมีประสิทธิภาพ
• วิธีระบุความคิดที่ดีหรือน่ากลัว
• คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณไปโพรงเพียงพอ

แสดงหมายเหตุ

• การ จัดเก็บ: SmartyPits
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram
• คำแนะนำ: ReCharge, ShipStation, Judge.Me, TaxJar

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Stacia Guzzo จาก SmartyPits SmartyPits ผลิตผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายที่ปราศจากอะลูมิเนียมซึ่งช่วยสนับสนุนการวิจัยมะเร็งเต้านมและการช่วยเหลือผู้รอดชีวิต เริ่มต้นในปี 2014 และตั้งอยู่ในเมืองเตฮาชาปิ รัฐแคลิฟอร์เนีย และกำลังจะทำลายตัวเลขทั้งเจ็ดของคุณในปีนี้ ยินดีต้อนรับ.

Stacia: ขอบคุณมากที่มีฉัน

เฟลิกซ์: ครับ คุณบอกฉันว่าคุณคิดผลิตภัณฑ์นี้ขึ้นมาในช่วงเวลาที่น่ากลัวในชีวิตของคุณ บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้น

สตา เซีย: แน่นอน ใช่. SmartyPits เป็นผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายตามธรรมชาติที่ได้รับแรงบันดาลใจจากแม่ของฉัน เธอเป็นผู้รอดชีวิตจากมะเร็งเต้านม และเมื่อเธอค้นพบก้อนนั้น มันอยู่ใต้รักแร้ของเธอ โชคไม่ดี เราไม่มีประวัติครอบครัวเป็นมะเร็งเต้านม ไม่มีความบกพร่องทางพันธุกรรม และแพทย์ที่ดูแลเธอบอกกับเธอว่าน่าจะได้รับอิทธิพลจากบางสิ่งบางอย่างในสภาพแวดล้อมของเธอ แต่พวกเขาไม่สามารถบอกเธอได้ว่าอะไร ดังนั้นฉันจึงเริ่มค้นคว้า และในตอนนั้นเองที่ฉันได้เรียนรู้ว่าอะลูมิเนียมในสารระงับเหงื่ออาจเป็นปัจจัยเสี่ยงต่อมะเร็งเต้านมและโรคอัลไซเมอร์

Stacia: ฉันก็เลยอยากเลิกใช้อะลูมิเนียมด้วยตัวเอง แต่ไม่พบอะไรที่รู้สึกดีและมีกลิ่นหอมและได้ผลกับร่างกายฉันเลย ตอนนั้นฉันเคยใช้ผลิตภัณฑ์ระงับเหงื่อเพื่อความแข็งแรงทางคลินิก นั่นคือเมล็ดพันธุ์ที่จะแตกหน่อใน SmartyPits ในที่สุด มันเริ่มจากเตาตั้งพื้นในครัวของฉันเอง พยายามหาสูตรที่ใช้ได้กับร่างกายของฉัน และตอนนี้มันกลายเป็นสิ่งที่ใหญ่กว่ามาก

เฟลิกซ์: น่าทึ่ง คุณจึงพบสูตรสำหรับใช้เอง วงล้อเริ่มหมุนเมื่อใดที่คุณรู้ว่าสิ่งนี้สามารถกลายเป็นธุรกิจได้

Stacia: สิ่งที่ตลกคือฉันไม่ได้เริ่มคิดว่าฉันจะขายผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกาย ฉันเริ่มขายผลิตภัณฑ์ดูแลผิวต่างๆ มากมาย ฉันเริ่มต้นเส้นทางการดูแลผิวของฉันเพียงแค่ทำลิปบาล์ม เราเป็นคนเลี้ยงผึ้งงานอดิเรก เรามีรังอยู่ 1 รัง และเป็นปีแรกที่เราได้น้ำผึ้งมาเลี้ยงเองและเลี้ยงผึ้งเอง และด้วยการเก็บเกี่ยวน้ำผึ้งจะมีขี้ผึ้งพิเศษมากมาย เราก็เลยได้ขี้ผึ้งมา และฉันไม่แน่ใจว่าจะทำอย่างไรกับมัน แล้วฉันก็คุยกับสามีว่า "แล้วเธอคิดว่าไง ฉันควรทำเทียนไขหรือทำลิปบาล์มดี" และเขากล่าวว่า "ทำในสิ่งที่คุณสนใจมากที่สุด" และฉันคิดว่า "ลิปบาล์มฟังดูน่าสนุกจัง"

Stacia: ดังนั้นฉันจึงทำลิปบาล์มชุดแรก ฉันได้สูตรมาจากอินเทอร์เน็ตและฉันไม่เคยทำผลิตภัณฑ์ดูแลผิวแบบนี้มาก่อน ฉันไม่รู้ว่าฉันกำลังทำอะไรอยู่และสูตรกลับกลายเป็นว่าแย่มาก มันเป็นลิปบาล์มที่แย่มาก และฉันก็เริ่มคิดว่า "ฉันพอจะมีวิธีทำให้ดีขึ้นได้" ดังนั้นฉันจึงเริ่มค้นคว้าเกี่ยวกับการกำหนดสูตรผลิตภัณฑ์ดูแลผิว ฉันเรียนบางวิชา ฉันสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ต่างๆ มากมายและเล่นกับมัน และแจกจ่ายให้เพื่อนๆ ของฉัน และขอความคิดเห็น ฉันก็เริ่มผลิตและขายลิปบาล์ม ซึ่งกลายเป็นสบู่ โลชั่นบาร์ และอื่นๆ อีกมาก

Stacia: ดังนั้นส่วนระงับกลิ่นกายไม่ได้มาจนกระทั่งฉันทำผลิตภัณฑ์บำรุงผิวบางส่วนเพราะมันล้ำหน้ากว่าเล็กน้อยในแง่ของวิธีการกำหนดผลิตภัณฑ์และต้องแน่ใจว่ามีความเสถียรในสภาพแวดล้อมประเภทต่างๆ และมันจะเป็นอย่างนั้น มีประสิทธิภาพและเป็นผลิตภัณฑ์ที่จะรู้สึกดีที่เกิดขึ้น และอันที่จริง การทำซ้ำสองสามครั้งแรกของฉันมันไม่รู้สึกดีที่เกิดขึ้น ฉันคิดว่าเช่นเดียวกับธุรกิจอื่นๆ โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์ดูแลผิว คุณลองหลายๆ อย่าง และคุณคิดว่าอะไรคือสิ่งที่ฉันสามารถทำได้ดีกว่านี้ นั่นเป็นจำนวนมากของการเดินทางของฉัน เริ่มต้นด้วยวิธีการบางอย่างและรับคำติชมจากลูกค้าและลองอีกครั้ง เราก็เลยขายผ่าน...

Stacia: ในปี 2014 ฉันขายทุกอย่าง ฉันขายสกินแคร์ทุกประเภทที่คุณนึกออกในตลาดของเกษตรกรในท้องถิ่นและร้านค้าไม่กี่แห่งในท้องถิ่น และฉันคิดว่าในปี 2016 ฉันขายผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายในปริมาณที่น้อยมาก ฉันคิดว่าขนาดแบทช์ของฉันในขณะนั้นคือหกครั้ง และฉันก็เริ่มขายผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายมากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อเวลาผ่านไป และฉันจะสังเกตว่าในงานเหล่านี้ที่ฉันจะไปและการแสดงงานฝีมือเหล่านี้ ผู้คนจะเริ่มกลับมาและพวกเขาจะบอกว่า "โอ้ คุณคือผู้หญิงที่ดับกลิ่นตัว" และพวกเขามาเพื่อระงับกลิ่นกายเท่านั้น และยาระงับกลิ่นกายก็เริ่มมียอดขายเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จนถึงปี 2018 ปีที่แล้วมียอดขายถึง 98% ก่อนที่ฉันจะปิดผลิตภัณฑ์ประเภทอื่นๆ ทั้งหมดที่เราทำลงไป

Stacia: ฉันยังคงทำสิ่งอื่นๆ อยู่เบื้องหลัง และในที่สุดมันก็เหมือนกับว่า "ไม่ เราต้องเจาะลึกและทำสิ่งที่ทำได้ดีมากขึ้น"

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่าการทำสิ่งที่ทำได้ดีให้มากขึ้นเป็นสิ่งสำคัญ เพราะฉันคิดว่าผู้ประกอบการจำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงแรกๆ ถ้ามีใครสักคนเข้ามาหาพวกเขาและพวกเขากำลังขายของต่างๆ มากมาย และพวกเขาก็มีตัวตนที่ค่อนข้างกว้างกับพวกเขา ธุรกิจและพวกเขาก็มาถึง มีคนมาหาฉันและพูดว่า "คุณคือผู้หญิงที่ดับกลิ่น" และพวกเขาอาจจะคิดว่า "ฉันมีของอื่นๆ ที่อยากขายด้วย" พวกเขาอาจลดความพยายามเป็นสองเท่าในการพยายามให้สิ่งอื่น ๆ ทำงานได้ดีเช่นกัน แต่คุณตัดสินใจที่จะเน้นที่สายผลิตภัณฑ์เพียงกลุ่มเดียวที่ดูเหมือนจะกินส่วนแบ่งเปอร์เซ็นต์ของยอดขายมากขึ้นเรื่อยๆ

เฟลิกซ์: อะไรทำให้คุณตระหนักได้ว่าให้ความสำคัญกับสิ่งที่ได้ผลมากกว่าพยายามแก้ไขสิ่งที่ไม่ได้ผล

Stacia: มีจุดต่างๆ ที่ฉันต้องการทำโปรเจ็กต์ที่หลงใหลอื่นๆ ของฉันจริงๆ แล้วฉันก็ต้องการให้โปรเจ็กต์อื่นๆ ทำงานด้วย และฉันก็พูดกับเพื่อนคนหนึ่งของฉันว่า "ฉันไม่ได้ต้องการแค่ขายผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกาย" แต่ฉันคิดว่ามีสวิตช์บางอย่างในตัวฉันเมื่อถึงจุดหนึ่งที่หันกลับมาและตระหนักว่าด้านหนึ่ง สารระงับกลิ่นกายที่เราทำนั้นสร้างความแตกต่างได้จริงๆ ฉันเริ่มมีคนส่งอีเมลถึงฉันและพูดคุยกับฉันที่งานเหล่านี้และพูดว่า "นี่เป็นผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายจากธรรมชาติชนิดเดียวที่เคยได้ผลสำหรับฉัน" และฉันก็มีลูกค้าบางคนที่พูดว่า "ฉันอายที่จะออกไปข้างนอกหลายปีเพราะฉันปฏิเสธที่จะใส่สารกันบูดที่มีอะลูมิเนียม และฉันก็รู้ว่าทุกครั้งที่เข้าไปข้างในฉันจะได้กลิ่นเล็กน้อย ต่อสาธารณะและด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ ฉันไม่ต้องกังวลเรื่องนั้นอีกต่อไป" และฉันเห็นว่ามันสร้างความแตกต่างจริงๆ

Stacia: อยู่ในระดับหัวใจ ฉันเริ่มหลงใหลในผลิตภัณฑ์นี้มากขึ้นเรื่อยๆ อีกด้านของธุรกิจมันก็แค่ดูตัวเลขเห็นบางจุดก็ต้องรู้ว่าในฐานะนักธุรกิจถ้าอยากจะมีธุรกิจที่อยู่รอดและยั่งยืนถ้าอยากจะทำอะไรสักอย่าง ที่ฉันสามารถปรับขนาดได้ง่ายมาก ซึ่งมีอัตรากำไรที่สูงกว่าสิ่งอื่น ๆ ที่ฉันพยายามจะบังคับให้หมุดสี่เหลี่ยมเป็นรูกลม นี่คือสิ่งที่ฉันต้องให้ความสำคัญจริงๆ

Stacia: และฉันก็เลยคิดว่าเมื่อทำธุรกิจใดๆ ให้เติบโต ถ้าฉันต้องทำใหม่อีกครั้ง ฉันจะพยายามมองตั้งแต่เริ่มต้นว่าต้องใช้อะไรบ้างในการขยายธุรกิจนี้ ฉันต้องการขยายขนาดเท่าใด แล้วถ้าฉันต้องการขยายขนาดให้ใหญ่โต มันจะเป็นไปได้มากขนาดไหนที่จะสามารถเปลี่ยนกระบวนการของฉันและทำให้ใหญ่ขึ้นด้วยทุกๆ อย่างที่ฉันทำอยู่ ดังนั้นผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายจึงเป็นสิ่งที่ทำให้ง่ายขึ้นนิดหน่อย ดังนั้นการตัดสินใจครั้งนั้นจึงเป็นเรื่องหัวและหัวใจนิดหน่อย

เฟลิกซ์: นั่นสมเหตุสมผล ดังนั้นคำถามนี้ว่าฉันต้องการขยายขนาดเท่าไร? ฉันต้องการขยายขนาด? ฉันคิดว่าโดยเฉพาะอย่างยิ่ง ถ้าคุณไม่ได้อยู่ในจุดตัดสินใจนี้ที่คุณอยู่ หลายคนอาจพูดว่า "ทำไมคุณไม่ลองขยายขนาดมันตลอดไปและเติบโต เติบโต เติบโต และเติบโตและไม่ หยุด?" คำตอบของคุณในวันนี้คืออะไร? มีเหตุผลที่คุณพูดว่า "ไม่ นี่คือที่ที่เราอยากไปมากที่สุด" ไหม?

Stacia: ใช่ ฉันคิดว่ามันเป็นอย่างนั้นจริงๆ มันจะกลายเป็นบางอย่างที่แตกต่างกันไปในแต่ละระดับที่คุณขยาย และขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณต้องการในฐานะผู้ประกอบการส่วนบุคคล คุณต้องการรับผิดชอบในบริษัทที่คุณกำลังพูดกับผู้ค้าปลีกรายใหญ่จริงๆ และมีพนักงานจำนวนมาก และต้องจัดการกับทุกสิ่งที่มากับสิ่งนั้นหรือไม่ เนื่องจากการปรับขนาดไม่ได้หมายความถึงการทำเงินได้มากขึ้นและต้องรับผิดชอบในสิ่งต่างๆ มากมาย การปรับขนาดยังหมายความว่าคุณมีใบเรียกเก็บเงินที่มากขึ้นที่จะต้องจ่าย และคุณมีพนักงานที่คุณต้องรับผิดชอบมากขึ้น และคุณต้องทำให้แน่ใจ คุณกำลังสร้างสภาพแวดล้อมการทำงานที่มั่นคงและดีสำหรับพวกเขา คุณมีประกันมากขึ้น คุณต้องรับผิดชอบบัญชีเพิ่มเติมที่คุณต้องการตัวแทนหรือนายหน้ามากขึ้น หรืออะไรก็ตามที่คุณทำ และด้วยเหตุนี้จึงอาจนำมาซึ่งความเครียดในการจัดการทั้งหมดนั้น

สตา เซีย: ดังนั้น มีการเสียสละมากมายที่เราได้ขยายขนาดว่าในครอบครัว เราต้องคุยกันว่าเรายินดีที่จะยอมแพ้ในครั้งนี้ สละวันหยุดสุดสัปดาห์หรืออยู่ในตำแหน่งที่ เราต้องปฏิเสธภาระหน้าที่ของครอบครัวบางอย่างที่เราอาจเคยทำหรือเดินทางไปยังสถานที่ต่างๆ มากมายสำหรับงานแสดงสินค้าต่างๆ ฉันคิดว่าคุณต้องพิจารณาให้ถี่ถ้วนในสิ่งที่คุณเต็มใจจะทำเพื่อให้สามารถขยายไปสู่ระดับนั้นได้ และฉันคิดว่ามีคนจำนวนมากที่พอใจกับธุรกิจขนาดเล็กกว่ามาก

Stacia: ถ้ามันสะดวกที่จะไปตลาดของเกษตรกรทุกวันหยุดสุดสัปดาห์และขายตัวเองและพูดคุยกับผู้คนและทำผลิตภัณฑ์ด้วยมือของคุณเองเป็นส่วนใหญ่และอาจมีพนักงานหนึ่งหรือสองคน... ฉันรู้จักคนจำนวนมากที่จริงจัง , พอใจกับไลฟ์สไตล์นั้นมาก และเป็นสถานที่ที่ดีจริงๆ ที่จะเป็นผู้ประกอบการ ดังนั้น ฉันคิดว่าปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้ต้องได้รับการชั่งน้ำหนักขณะที่คุณกำลังคิดว่าคุณต้องการจะไปที่ใหญ่หรือเล็กลงหรืออยู่ตรงกลางหรือไม่

Stacia: ฉันคิดว่าคุณจะได้เห็นแวบเดียวในขณะที่คุณกำลังดำเนินการ ไม่ว่าคุณจะต้องการก้าวกระโดดต่อไปหรือไม่ก็ตาม เราต้องรู้ล่วงหน้าสักเล็กน้อยเสมอก่อนที่เราจะขึ้นระดับ ก่อนที่เราจะเซ็นสัญญาเช่าคลังสินค้าของเราเป็นต้น หรือตัดสินใจจ้างคนเพิ่มหลายๆ คน ยื่นข้อเสนองานให้กับคนอีกหลายคน เราต้องมีการสนทนาล่วงหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าเรารู้ว่าอะไรจะเกี่ยวข้องกับการก้าวกระโดดในสิ่งที่จำเป็น บางครั้งคุณจะต้องก้าวกระโดดด้วยค่าใช้จ่ายใหม่ๆ เหล่านี้ เช่น การจัดการทรัพย์สิน การจัดการพนักงานใหม่ หรืออะไรก็ตามที่อาจ และเราจะต้องสร้างธุรกิจเพื่อรองรับสิ่งนั้น เพราะนั่นคือวิถีของเราอยู่ดี

Stacia: แล้วบางครั้งคุณมีโอกาสนำเสนอให้คุณโดยไม่คาดคิด และคุณต้องตัดสินใจว่า "นี่คือทิศทางที่ฉันอยากไปหรือไม่" หากคุณมีร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ที่เข้าใกล้คุณและพูดว่า "ฉันต้องการ 50,000 หน่วยภายในเดือนหน้า" คุณต้องตัดสินใจว่านี่คือธุรกิจประเภทที่ฉันอยากเป็นหรือไม่ และถ้าเป็นเช่นนั้นจะหมายความว่าอย่างไร? สำหรับฉันและครอบครัวและพนักงานของฉันและการเงินของฉันและทั้งหมดนั้น? และคุณสามารถตัดสินใจ ณ จุดนั้นว่าไม่ หรือคุณอาจพูดว่า "มาดูกันว่ามันจะไปไหน" และฉันคิดว่าอาจมีสิ่งที่ต้องทำอีกมาก คำตอบอาจเกี่ยวข้องกับความสบายใจของคุณกับความเสี่ยงมากมาย

เฟลิกซ์: เมื่อคุณอยู่ในสถานการณ์ที่คุณกำลังตัดสินใจว่าต้องการจะควบคุมการเติบโต เกือบจะยากกว่าการพูดว่าใช่และเติบโตต่อไป ฉันคิดว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับคนจำนวนมากคือการปฏิเสธและเลือกโอกาสให้มาก คุณเคยมีประสบการณ์นี้ที่ยากสำหรับคุณที่จะปฏิเสธอะไรไหม? คุณมีตัวอย่างนี้หรือไม่?

Stacia: ฉันคิดว่ามันเหมือนกับที่คุณพูด การคัดเลือกเป็นสิ่งสำคัญ เพราะมีโอกาสที่แตกต่างกันมากมายที่สามารถนำเสนอตัวเองได้ตลอดเวลา และพวกเขาอาจจะวิเศษ แต่มันเป็นเวลาที่เหมาะสมหรือไม่ คุณมีทรัพยากรที่เหมาะสมหรือไม่? มีตัวอย่างที่เราปฏิเสธบางสิ่งบางอย่าง เรามีโอกาสได้ไปออกรายการตอนเช้าของเครือข่ายระดับประเทศเมื่อปลายปีที่แล้ว พวกเขาติดต่อเราหลายครั้ง พวกเขาต้องการให้เราเข้าร่วมโปรแกรม และในขณะที่เราพูดคุยกันมากขึ้นเรื่อยๆ เราก็จะต้องลดราคาสินค้าให้มากพอสมควร แต่เพื่อแลกกับโอกาสทางการตลาด และเราจะต้องให้ข้อเสนอเพิ่มเติมแก่พวกเขา เปอร์เซ็นต์ของยอดขายที่เราทำและพวกเขาขอให้เรา ก่อนที่เราจะเข้าร่วมโปรแกรม พวกเขาขอให้เรามีสินค้าในสต็อกจำนวนหนึ่ง พวกเขาไม่สามารถรับประกันได้ว่าจะขายได้ แต่พวกเขาต้องการให้เราสามารถมีได้ในสต็อกเพียงเพื่ออยู่ที่นั่นในกรณีที่ขายได้

Stacia: และฉันได้พูดคุยกับทีมของฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้ และเราได้พูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่เราจะต้องทำเพื่อให้สามารถตีตัวเลขนั้นได้ เป็นตัวเลขที่ค่อนข้างสำคัญที่พวกเขาต้องการให้เรามีในสต็อกโดยไม่มีการรับประกันการขายใดๆ และนอกเหนือจากส่วนลดและให้เปอร์เซ็นต์แก่พวกเขาแล้ว เราต้องสร้างผลิตภัณฑ์ด้วยต้นทุนโดยพื้นฐาน และเราจะทำลายแม้กระทั่งในตอนท้าย และทีมของฉันและฉันนั่งลงและเราได้พูดคุยกันอย่างหนักและยาวนานเกี่ยวกับข้อดีและข้อเสียทั้งหมด เนื่องจากมีโอกาสทางการตลาดที่ค่อนข้างใหญ่ และเราจะสามารถเข้าถึงสายตาจำนวนมากและอยู่ในมือของผู้คนจำนวนมาก ของคน

Stacia: แต่ยังมีอีกหลายสิ่งหลายอย่างที่เกิดขึ้นในขณะนั้นกับผู้ค้าปลีกรายอื่นที่เราร่วมงานด้วยและพยายามสร้างความสัมพันธ์ของเรากับผู้ค้าปลีกที่เรามี ขณะนี้มีร้านค้าปลีกประมาณ 1,100 แห่งที่เราทำงานด้วยทั่วประเทศ ดังนั้นเพื่อให้สามารถดำเนินโครงการระดับชาตินี้ได้ เราจะต้องระงับทุกอย่างโดยพื้นฐาน และเราจะต้องระงับงานทั้งหมดที่เราทำกับผู้ค้าปลีกรายอื่น ๆ เหล่านี้เพื่อให้เป็นไปตามนี้ ความต้องการ. ท้ายที่สุด เราตัดสินใจว่ามันไม่ใช่เวลาที่เหมาะสมสำหรับเรา

Stacia: เราไม่ได้ปฏิเสธว่าเราไม่อยากทำเพราะในบางจุดมันอาจจะสมเหตุสมผลสำหรับเรา แต่มันจะเสี่ยงกับความสัมพันธ์อื่นๆ ทั้งหมดที่เราพยายามจะพัฒนาร่วมกับผู้ค้าปลีกเหล่านี้และหล่อเลี้ยงสิ่งเหล่านั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาลงทุนไปแล้วและซื้อจากเราแล้ว ทุกอย่างเป็นไปด้วยดี เราจะมีทุกอย่างในสต็อกเมื่อพวกเขาต้องการเข้าสู่เทศกาลคริสต์มาส เราต้องการให้แน่ใจว่าเราจะมีแบนด์วิดท์และพลังงานที่จะทำการตลาดภายในของเราเอง สำหรับ Black Friday และทุกสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้นในขณะนั้น

Stacia: ดังนั้นเราจึงตัดสินใจที่จะปฏิเสธในตอนนั้น ฉันไม่เสียใจเลย ฉันคิดว่ามันเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้องสำหรับเราในตอนนั้น แต่มันเป็นการตัดสินใจที่ยากเพราะไม่เคยง่ายเลย "ใช่ นี่เป็นการตัดสินใจที่ยอดเยี่ยม" หรือ "ไม่ใช่ นี่ไม่ใช่การตัดสินใจที่ดี ." มีความแตกต่างกันนิดหน่อยเสมอ

เฟลิกซ์: ครับ ฉันคิดว่ามันง่ายกว่าที่จะรู้สึกว่าคุณต้องตอบตกลง ถ้าคุณรู้สึกว่ามีโอกาส แบบนี้จะไม่มีมาอีกแล้ว และเหมือนครั้งหนึ่งในชีวิต คุณคิดอย่างไรกับสถานการณ์ที่สร้างหรือทำลายแบบนี้ พวกเขามีอยู่หรือไม่?

Stacia: ฉันคิดว่าอย่างน้อยก็ในด้านของเรา สิ่งหนึ่งที่ฉันพยายามจะใช้ชีวิตในธุรกิจและพบว่ามันใช้ได้ผลสำหรับเราคือไม่เคยตัดสินใจด้วยความกลัว หากฉันกำลังตัดสินใจเพราะรู้สึกว่าฉันกลัวว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากฉันไม่ตอบตกลง ปกติแล้วมันจะไม่ออกมาดีอย่างที่ฉันชอบ ถ้าฉันสามารถตัดสินใจได้โดยรู้ว่าฉันจะตอบตกลงหรือไม่ ฉันก็ไม่เป็นไร เราจะไปได้ดีในธุรกิจนี้ มันอาจจะไปไม่ทางใดก็ทางหนึ่งหรือบางทีบางครั้งที่เราต้องก้มตัวและเสียสละบางอย่างในเรื่องนี้หรืออาจกลายเป็นเรื่องบ้าและเราอาจจะต้องหาว่าเราจะตอบสนองความต้องการนี้ได้อย่างไร แต่ถ้า ฉันรู้ว่าฉันกำลังตัดสินใจเพราะว่าใช่หรือไม่ใช่จะไม่ทำให้หรือทำลายฉัน แล้วการมีอิสระในการตัดสินใจนั้นง่ายกว่ามาก สิ่งหนึ่งที่จะเป็นสิ่งที่ เปลี่ยนทุกอย่าง

Stacia: เพราะอย่างน้อยที่สุดของเรา สิ่งที่เป็นอนุสรณ์และเปลี่ยนแปลงเราและเปลี่ยนเส้นทางของธุรกิจเป็นสิ่งที่ฉันไม่เคยคาดเดาได้จนกว่าจะมีการเคลื่อนไหว

เฟลิกซ์: มีตัวอย่างอะไรบ้าง?

Stacia: การทำงานกับ Grove Collaborative เป็นหนึ่งในช่วงเวลาเหล่านั้น เรารักที่จะทำงานกับโกรฟ พวกเขาเป็นหนึ่งในลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของเราที่เราทำงานด้วย และเราพบพวกเขาที่งาน Natural Products Expo West ในเดือนมีนาคม 2018 และในขณะนั้น การสนทนาที่เรามี ฉันรู้เกี่ยวกับ Grove แต่ฉันไม่รู้ว่าพวกเขากำลังจะเปลี่ยนธุรกิจของเรามากน้อยเพียงใด พวกเขาเป็นคนที่ฉันเพิ่งจะสนทนาด้วยเกี่ยวกับประเภทของธุรกิจที่เราชอบทำธุรกิจด้วย และประเภทของความสัมพันธ์ที่เราอยากมีกับผู้ซื้อที่เราทำงานด้วย ฉันไม่เคยคาดคิดมาก่อนเลยว่าการเป็นหุ้นส่วนที่เหลือเชื่อนี้จะเกิดขึ้นได้อย่างไร

Stacia: ฉันดีใจที่ไม่รู้ล่วงหน้า เพราะฉันคิดว่าฉันคงจะกดดันตัวเองเกินควรโดยคิดว่า "โอ้ นี่จะเป็นหนึ่งในช่วงเวลาที่ยิ่งใหญ่" แต่ทั้งหมดกลับถูกเปิดเผยโดยธรรมชาติ และแน่นอนว่ามีบางช่วงที่มันแบบ "ว้าว! นี่มันไม่คาดคิดเลย เราจะคิดออกได้ยังไง" แต่นั่นก็เป็นหนึ่งในสิ่งเหล่านั้นอีกครั้ง ที่พวกเขาตัดสินใจทำกันอย่างอิสระ มากกว่าที่จะกดดันอย่างหนักเพื่อให้มันสำเร็จ

เฟลิกซ์: แล้วโกรฟก็เหมือนร้านค้าปลีกล่ะ?

สตา เซีย: ครับ Grove Collaborative เป็นผู้ค้าปลีกออนไลน์ที่ค่อนข้างใหญ่

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้นคุณไม่เพียงต้องต่อสู้กับสิ่งล่อใจเหล่านี้ในหัวของคุณเมื่อต้องตัดสินใจ แต่คุณยังบอกด้วยว่าคนจำนวนมากจะเข้ามาหาคุณและสิ่งต่างๆ เกิดขึ้นมากมายกับทุกคนที่เป็นเจ้าของธุรกิจหรือกำลังเริ่มต้นอะไร และพวกเขาจะตามมาและพูดว่า "คุณควรทำอย่างนี้ คุณควรลองทำดู" มีความคิดเห็นเสมอว่าคุณควรดำเนินธุรกิจอย่างไร และคุณบอกว่าหลายคนมีความคิดเหล่านี้ บางอย่างก็เยี่ยม บางอย่างก็แย่มาก ตัวอย่างแนวคิดใดๆ... จริงๆ แล้วยังไม่มีเลย แต่ในปัจจุบันนี้ คุณระบุความแตกต่างระหว่างความคิดที่ยอดเยี่ยมกับสิ่งที่น่ากลัวได้อย่างไร

Stacia: ฉันจะบอกว่าฉันดีขึ้นมากเมื่อเวลาผ่านไป เมื่อฉันเริ่มทำธุรกิจครั้งแรก ฉันรู้สึกว่า "ฉันไม่รู้อะไรมากไปกว่าผู้ชายคนต่อไป ดังนั้นฉันจะลองดู" และคุณเสียเงินเป็นจำนวนมากและเสียเวลามาก เกี่ยวกับสิ่งนั้น และสิ่งที่ฉันจะบอกว่าฉันหวังว่าจะได้กลับไปบอกตัวเองในอดีตก็คือการที่ใครบางคนบอกคุณบางอย่างเป็นความคิดที่ดี ไม่ได้หมายความว่าคนๆ นั้นเองจะใช้จ่ายเงินเพื่อสิ่งนั้น นั่นคือสิ่งที่ทำการวิจัยตลาดและพูดคุยกับผู้คนจำนวนมากขึ้น และทำงานเล็กๆ น้อยๆ และเรื่องแบบนั้นก็มีประโยชน์จริงๆ

Stacia: แต่ใช่ ฉันคิดว่าคุณต้องมีนิดหน่อย แค่ใช้สัญชาตญาณของคุณ ใช้สัญชาตญาณของตัวเอง แล้วคุณต้องคิดออกว่าใครรู้มากกว่านี้อีกหน่อย และฉันควรจะฟังใครดี และผู้ที่กำลังแบ่งปันบางสิ่งที่ผุดขึ้นมาในหัวของพวกเขา ฉันมักจะพยายามฟังคน ฉันไม่เคยพยายามที่จะยิงคนลง แต่บางคนที่คุณต้องพูดว่า "คุณรู้อะไรไหม นั่นเป็นความคิดที่ดีจริงๆ นั่นคือสิ่งที่ฉันจะคิด" แต่คุณอาจลองคิดดู แต่อาจไม่ใช่สิ่งที่จากมุมมองทางธุรกิจจะฉลาดที่สุดที่จะไล่ตาม

เฟลิกซ์: ดังนั้น ถ้าคุณมองย้อนกลับไปถึงความคิดที่ไม่ดีที่บางทีคุณอาจจะทำลงไป คุณจะเห็นเหตุผลย้อนหลังหรือไม่ หรือธงแดงที่เกือบจะเหมือนกันว่าทำไมมันถึงเป็นความคิดที่ไม่ดี เป็นไปได้ไหมที่จะระบุ?

Stacia: ฉันคิดว่ามี... ฉันไม่ต้องการที่จะพูดว่าสิ่งที่เราทำเป็นความคิดที่แย่มาก แต่ก็เป็นบ่อเงิน เป็นเรื่องยากที่จะรู้ว่าเมื่อมองย้อนกลับไป เมื่อมองย้อนกลับไปว่าเป็นส่วนหนึ่งของการก่อตั้งของฉันในฐานะผู้ประกอบการ ฉันต้องผ่านมันไปเพื่อไปยังที่ที่ฉันอยู่ตอนนี้หรือไม่ เพราะถ้าฉันไม่ได้ลองทำสิ่งเหล่านั้นทั้งหมด ฉันจะมีปัญญาที่จะแยกแยะสิ่งนั้นในเวทีที่ยิ่งใหญ่กว่านี้ได้หรือไม่? ฉันไม่แน่ใจ.

เฟลิกซ์: มันเป็นบทเรียนที่คุณต้องเรียนรู้

Stacia: ใช่แน่นอน

เฟลิกซ์: บางครั้งความคิดเหล่านี้ฟังดูเหมือนคุณได้รับ... นั่นคือบางสิ่งที่ส่งตรงจากลูกค้าที่บอกว่าพวกเขายังต้องการอยู่ และคุณบอกว่าสิ่งที่คุณทำเพื่อพยายามทำแบบทดสอบขนาดเล็กนี้ เรามาพูดถึงเรื่องนั้นกันดีกว่า วันนี้คุณทดสอบแนวคิดอย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้ามันอยู่รอบ ๆ เช่นผลิตภัณฑ์ใหม่หรือคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์?

Stacia: ใช่ ฉันหมายถึง ถ้าเราต้องการทดสอบสิ่งเล็กๆ น้อยๆ เราโชคดีมาก ณ จุดนี้ที่เรามีด้านค้าส่งที่ค่อนข้างแข็งแกร่ง ณ จุดนี้ประมาณ 85% ของธุรกิจของเราขายส่ง ดังนั้นเราจึงสามารถลองใช้ช่องทางการขายปลีกของเราและดูว่ามันจะทำงานได้ดีหรือไม่และสะท้อนกับลูกค้าอย่างไรก่อนที่เราจะย้ายไปยังฝั่งค้าส่ง อีกวิธีหนึ่งที่เราสามารถทดสอบสิ่งต่าง ๆ เนื่องจากบางครั้งเราจะทำงานกับร้านค้าที่คัดสรรมาอย่างดีซึ่งเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของเรา และเราสามารถนำต้นแบบสองสามตัวออกมาและดูว่าลูกค้าตอบสนองอย่างไร และหากการตอบสนองดี เราก็นำ ในขนาดที่ใหญ่ขึ้น

เฟลิกซ์: และนั่นก็ค่อนข้างดีเหมือนกับการเปรียบเทียบหรือให้ proxy ถ้ามันทำงานบนฝั่ง B ถึง C ซึ่งผมถือว่าคุณกำลังขายบนเว็บไซต์ของคุณ และคุณย้ายไปยังฝั่งค้าส่ง มันค่อนข้างโอนย้ายกันได้เหมือนที่ใช้งานได้ในที่เดียวและส่วนใหญ่จะใช้ได้เมื่อขายผ่านร้านค้าปลีกหรือไม่?

Stacia: บ่อยครั้งก็จะเป็นเช่นนั้น ใช่.

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) เมื่อคุณกำลังตั้งค่าผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันทั้งหมด คุณกำลังทดสอบสิ่งใหม่ๆ เหล่านี้ทั้งหมดออกมา คุณยังกล่าวอีกว่าปัญหาที่คุณสามารถทำได้โดยการทำสิ่งต่าง ๆ มากมายที่คุณพยายามให้บริการทุกคนและพยายามทำให้ทุกคนมีความสุขและพยายามตอบคำถามนี้ว่าใครคือลูกค้าของคุณ และหลายคนจะพูดว่า "ทุกคนต้องการผลิตภัณฑ์ของฉัน ดังนั้นทุกคนจึงเป็นลูกค้าของฉัน" และเป็นสถานที่ที่แย่จริงๆ และคุณบอกว่ามันอาจทำให้ตลาดสับสนได้มากเมื่อพวกเขามองมาที่คุณ

เฟลิกซ์: พูดคุยกับเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ เช่น ทำไมคุณถึงดูสับสนหรือดูสับสนด้วยการพยายามรับใช้ทุกคน?

สตา เซีย: ครับ ฉันคิดว่าถ้าคุณพยายามให้บริการทุกคน แสดงว่าคุณกำลังพยายามพูดคุยกับตลาดที่กว้างมากและไม่มีใครรู้สึกเหมือนคุณกำลังพูดกับพวกเขาจริงๆ และนั่นอาจเป็นหนึ่งในสิ่งที่ใหญ่ที่สุด ฉันคิดว่านักฆ่าในแง่ของการผลักดันทางการตลาด เราพบปัญหานั้นตั้งแต่เนิ่นๆ และยิ่งฉันพบว่าฉันพยายามพูดกับทุกคนมากเท่าไหร่ ข้อความก็จะยิ่งยุ่งเหยิงมากขึ้นเท่านั้น เมื่อฉันเริ่มเจาะลึกและตระหนักว่าฉันมีลูกค้ารายหนึ่งที่ฉันต้องการจะคุยด้วย ลูกค้ายิ่งรู้สึกว่าฉันกำลังสร้างผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับพวกเขามากขึ้นเท่านั้น

Stacia: เมื่อคุณช่วยให้ลูกค้ารู้สึกพิเศษ พวกเขากำลังใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ เห็นว่าพวกเขามีค่า คุณใส่ใจเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา มันก็จะยิ่งดีขึ้น คุณสร้างลูกค้าที่ต้องการมีความสัมพันธ์กับคุณ ที่ให้ความสำคัญกับคุณมากกว่าการทำธุรกรรม ซึ่งเป็นสิ่งที่เราพยายามให้ความสำคัญในฐานะบริษัท เราต้องการให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์มากกว่าการทำธุรกรรม ดังนั้น ถ้าเรากำลังพยายามพูดกับทุกคน มันจะกลายเป็นเรื่องแลกเปลี่ยนอย่างมาก เพราะคุณไม่ได้พูดถึงความต้องการส่วนบุคคลของใครเลยจริงๆ คุณกำลังพยายามห่มทุกอย่าง

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่าสิ่งนี้จะย้อนกลับไปยังประเด็นของคุณเกี่ยวกับการตัดสินใจโดยอิงจากความกลัวนี้ โดยให้ผู้คนนั่งลงและตัดสินใจว่าใครคือลูกค้าของคุณ พวกเขาไม่ต้องการมีตลาดที่เล็กเกินไป พวกเขาไม่ต้องการทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ พวกเขาไม่ต้องการทิ้งส่วนใดส่วนหนึ่งของตลาดไว้บนโต๊ะ คุณกำลังบอกว่าอย่าคิดแบบนั้น คุณต้องการลงลึก แล้วคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าเมื่อใดที่คุณเจาะลึกและแคบลงในแง่ของลูกค้าเป้าหมายและประเภทของข้อความที่คุณต้องการส่งถึงพวกเขาโดยตรง

Stacia: ฉันคิดว่าเมื่อลูกค้าของคุณเริ่มสนทนากับคุณมากขึ้นในครั้งแรก เมื่อเป็นมากกว่าการถามคำถามหรือ "คุณมีสิ่งนี้หรือไม่" หรือ "คุณมีสิ่งนั้นหรือไม่" เมื่อพวกเขาเริ่มพูดคุยกับคุณมากขึ้นเกี่ยวกับประสบการณ์ที่พวกเขามีกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ความแตกต่างที่เกิดขึ้น คุณรู้ว่าคุณกำลังพูดกับคนที่เหมาะสม เมื่อกลายเป็นบทสนทนา

เฟลิกซ์: ฉันเข้าใจ ดังนั้น หากวันนี้คุณอาจพูดกว้างเกินไป คุณจะแนะนำให้คนดูว่าใครกำลังคุยกับพวกเขาอยู่ และดูว่าผู้คนมีส่วนร่วมและติดต่อคุณจริงๆ และบอกคุณเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา เรื่องราวของพวกเขา นั่นคือลูกค้าที่แท้จริงของคุณหรือไม่

Stacia: ฉันคิดว่านั่นเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีจริงๆ นั่นทำให้เราค้นพบว่าผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายเป็นสิ่งที่ผู้คนต้องการจริงๆ ก่อนที่เงินจะตามไปถึงก่อนที่ตลาดของเราจะนำเสนอ ผู้คนกำลังพูดถึงเราว่าสิ่งนี้สร้างความแตกต่างสำหรับเราจริงๆ และนั่นเป็นเครื่องบ่งชี้เบื้องต้นสำหรับเราว่าเราจำเป็นต้องลดความพยายามเหล่านั้นเป็นสองเท่าและเงินก็เป็นไปตามนั้น ยอดขายก็เป็นไปตามนั้น ค้นหาว่าผู้คนต้องการพูดคุยกับคุณเกี่ยวกับอะไรและอะไรที่สร้างความแตกต่างให้กับพวกเขา และนั่นคือวิธีที่คุณจะได้พบกับลูกค้าที่ภักดีที่สุดของคุณ

Stacia: ฉันยังคิดว่านั่นเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการค้นหารูปประจำตัวสำหรับลูกค้าของคุณ

เฟลิกซ์: ถ้าคุณจะเริ่มต้นใหม่ คุณจะเริ่มแคบกว่านี้ไหม หรือคุณต้องผ่านแบบฝึกหัดที่ว่ากว้างเกินไปแล้วแคบลงหรือไม่?

Stacia: ฉันคิดว่าสำหรับฉันเป็นการส่วนตัว มันเป็นสิ่งที่ฉันต้องทำเพราะฉันมีหลายสิ่งหลายอย่างที่ฉันชอบทำ ฉันต้องคิดให้ออกว่าฉันจะแต่งงานกับความรักในการทำได้ที่ไหนและจะขายอะไรและเริ่มต้นธุรกิจนอกเหนือจากงานอดิเรกจริงๆ ได้ แต่ฉันคิดว่ามีบางอย่างที่ต้องพูดสำหรับการเริ่มแคบลงหรือไม่ผูกติดอยู่กับ ผลิตภัณฑ์บางอย่างที่คุณไม่เปิดให้หมุนได้ในบางจุด และฉันคิดว่านั่นเป็นจุดที่ฉันหวังว่าฉันจะได้ตัดสินใจก่อนหน้านี้ว่าฉันขายสินค้าจำนวนมากเป็นเวลานานเพราะฉันมุ่งมั่นที่จะขายชุดผลิตภัณฑ์บางอย่างเพราะฉันแค่อยากจะทำมันแย่มากและนั่น คงจะดี ยกเว้นว่ามันขัดแย้งกับเป้าหมายอื่นของฉันในการปรับขนาดธุรกิจจริงๆ และมีพนักงาน และสร้างความแตกต่างและสร้างผลกระทบ

Stacia: ดังนั้น ฉันคิดว่าถ้าฉันเพียงต้องการทำผลิตภัณฑ์อื่นๆ และฉันคงจะพอใจกับการไม่มีประเภทของรายได้ที่ธุรกิจนี้มีอยู่และไม่อยู่ในขนาดที่ธุรกิจนี้มี ก็สบายดีเช่นกัน แต่ฉันคิดว่าสิ่งนี้จะกลับไปสู่การสนทนาของเราตั้งแต่เนิ่นๆ คือ คุณต้องรู้เป้าหมายของคุณตั้งแต่เริ่มต้น เพราะถ้าคุณพอใจมากที่จะทำทุกอย่างด้วยตัวเอง และขายในช่วงสุดสัปดาห์ที่ตลาดของเกษตรกร และนั่นเป็นเส้นทางที่ดีสำหรับบางคน คุณอาจไม่ต้องจำกัดขอบเขตให้แคบลง เพราะหากการปรับขนาดไม่ใช่สิ่งที่คุณมุ่งเน้น คุณก็จะขายของได้มากมาย มันอาจจะอยู่ในระดับเสียงที่ต่ำกว่า

เฟลิกซ์: ถูกต้อง นั่นทำให้รู้สึก ดังนั้น ฉันคิดว่าคุณบอกด้วยว่าคุณต้องเรียนรู้ลูกค้าของคุณจริงๆ ทั้งภายในและภายนอกเพื่อที่จะสามารถรู้ว่าจะเริ่มต้นจากที่ใด หรือบางทีคุณกว้างเกินไป วิธีจำกัดขอบเขตให้แคบลง คุณกล่าวว่าการสนทนาเหล่านี้ที่คุณมีกับลูกค้าเป็นวิธีหนึ่ง มีวิธีอื่นที่คุณสามารถเข้าใจลูกค้าของคุณจริงๆ และอาจเข้าใจว่าใครคือลูกค้าของคุณ?

Stacia: ฉันคิดว่ามันดีเสมอที่จะจับตาดูจังหวะของตลาดทั่วไป เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณและใครที่พวกเขากำลังพูดด้วย พวกเขาอาจไม่ใช่ลูกค้าคนเดียวกันกับคุณ แต่เพียงเพื่อเรียนรู้ว่าพวกเขากำลังพูดคุยกับใครและวิธีที่พวกเขาพูดคุยกับลูกค้ารายนั้น ดังนั้นคุณจึงสามารถดูหน้าจากคู่มือการวางแผนงานของพวกเขาได้เช่นกัน และดูว่าพวกเขาทำอะไรอยู่ และดูว่าพวกเขากำลังสนทนาอะไรอยู่ บางครั้งฉันคิดว่าการเรียนรู้จากคนอื่นและนั่นก็รวมไปถึงแบรนด์ฟรีด้วย ไม่ใช่แค่คู่แข่ง แต่ฉันคิดว่าการเรียนรู้จากธุรกิจอื่นสามารถช่วยเน้นธุรกิจของเราเองได้จริงๆ เพราะแม้ว่าเราจะไม่ได้ทำงานกับฐานลูกค้าเดียวกัน ช่วยให้เราถามคำถามที่กระจ่างภายในว่าเราขายให้ใครและทำไมเราจึงขายผลิตภัณฑ์ และทำไมเราถึงต้องการสร้างมันขึ้นมา และสิ่งที่เราต้องการจะทำกับมัน

เฟลิกซ์: คุณช่วยยกตัวอย่างสิ่งที่คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับผลกระทบต่อธุรกิจหรือกลุ่มผลิตภัณฑ์หรือส่งผลกระทบต่อผลิตภัณฑ์เฉพาะเมื่อคุณพยายามทำให้แน่ใจว่าคุณให้บริการเฉพาะกับลูกค้ารายใดรายหนึ่งโดยเฉพาะได้ไหม

Stacia: สิ่งหนึ่งที่ฉันเรียนรู้ในขณะที่ฉันกำลังสร้างผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายมากขึ้นเรื่อยๆ ฉันคิดว่าบทเรียนที่ดีและตัวอย่างก็คือการที่ผู้คนมักถามฉันว่ามีขนาดเดินทางที่พวกเขาสามารถซื้อได้หรือไม่ได้ ลองใช้เพราะมีคนลองใช้ผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายจากธรรมชาติที่แตกต่างกันและพูดแบบเดียวกับที่ฉันพูดเมื่อเริ่มใช้ครั้งแรก เช่น "ทำไมฉันจึงไม่พบสิ่งที่เหมาะกับร่างกายของฉัน ฉันลองสิ่งอื่นๆ เหล่านี้แล้ว มันไม่ได้ผล" ดังนั้นการได้ขนาดการเดินทางจึงเป็นผลมาจากการสนทนาเหล่านั้น และพวกเขาจะเห็นตุ๊กตาหมีน้อยที่ฉันจะมีไว้เป็นผู้ทดสอบกลิ่น และพวกเขาก็พูดว่า "ฉันซื้อพวกนี้ไม่ได้เหรอ"

Stacia: และฉันก็จะบอกว่า "ฉันไม่มีขนาดนั้นนะ นั่นเป็นเพียงเครื่องทดสอบกลิ่นเท่านั้น" แต่ในที่สุดก็พัฒนาเป็นการสร้างขนาดเล็กที่เรามีอยู่ในนั้น นั่นเป็นหนึ่งในสินค้าขายดีของเรา นั่นคือขนาดการเดินทาง ผู้คนใช้เดินทาง และพวกเขายังใช้ผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายเป็นครั้งแรกอีกด้วย

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้น ฉันจะพูดถึงการตลาดของคุณให้มากขึ้นอีกนิด และคุณพูดถึงองค์ประกอบหลักอย่างหนึ่งในการวิวัฒนาการของแบรนด์ของคุณ คือการมุ่งเน้นที่การตลาดเชิงสาเหตุ เริ่มต้นอย่างที่คุณกำหนดเช่นอะไรเป็นสาเหตุของการตลาด?

Stacia: การตลาดเป็นการปรับการตลาดและวัตถุประสงค์ของคุณสำหรับธุรกิจของคุณด้วยสาเหตุเฉพาะ และบ่อยครั้งที่มันเจาะจงมากกว่าที่ฉันคิดว่าหลายคนทำหรือควรจะเป็น ดังนั้น ในกรณีพิเศษของเรา เรามีข้อตกลงทางการตลาดเกี่ยวกับสาเหตุกับ City of Hope ซึ่งเป็นหนึ่งในผู้นำระดับโลกด้านการวิจัยโรคมะเร็ง และเราได้ทำข้อตกลงเฉพาะเจาะจงกับพวกเขาว่า เราจะบริจาค 30 เซ็นต์ จากแท่งขนาดใหญ่ทุกอันที่ขายโดยตรง ให้กับโครงการวิจัยมะเร็งเต้านมของพวกเขา สิ่งนี้สำคัญมากสำหรับฉันเพราะว่าช่วงแรกๆ เราไม่มีรายได้ที่จะทำโครงการให้คืนได้

Stacia: และฉันเริ่มมันเล็ก ฉันทำในเดือนตุลาคมปี 2017 ฉันจุ่มนิ้วเท้าของฉันในการทำการตลาดในตอนเริ่มต้น So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

เฟลิกซ์: นั่นสมเหตุสมผล So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? What are some of your favorites?

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม อีกครั้งขอบคุณมากสำหรับเวลาของคุณ

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.