การขายผ่านโซเชียลเปลี่ยนเวลาด้วย C-suite ได้อย่างไร

วันใหม่ ทฤษฎีใหม่สำหรับการแฮ็กส่วนหนึ่งของวงจรการขายแบบเดิมๆ ฉันพร้อมสำหรับการประเมินแนวคิดใหม่และทดสอบความถูกต้อง แต่มีแนวคิดใหม่หนึ่งข้อที่ติดอยู่อย่างลึกซึ้งกว่าแนวคิดอื่นๆ ในประวัติศาสตร์เมื่อเร็วๆ นี้

ฉันเคยเห็นมันเป็นครั้งแรกในการเป็นผู้นำทีมขายสำหรับองค์กรของฉัน: โซเชียลมีเดียได้เปลี่ยนแปลงเส้นทางการขาย ด้วย 84% ของผู้บริหารระดับ C/รองประธาน รายงานว่าพวกเขาใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสนับสนุนการตัดสินใจซื้อ เราผ่านยุคสมัยที่สังคมถูกมองว่าเป็นแพลตฟอร์มที่ "ฟุ่มเฟือยและประเมินค่าไม่ได้" ในการขับเคลื่อนยอดขาย

ความฉับไวของสังคมได้ปูทางใหม่ในการมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันและหล่อเลี้ยงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าชั้นนำ เช่นเดียวกับผู้มุ่งหวังเหล่านั้นเพื่อตรวจสอบความน่าเชื่อถือของผู้ที่เข้าถึงพวกเขา

LinkedIn พบว่าผู้นำการขายทางโซเชียลสร้างโอกาสมากกว่าผู้ที่มีความสามารถในการขายทางสังคมน้อยกว่าถึง 45% ทว่าผู้บริหารฝ่ายขายจำนวนมากยังคงไม่ใช้ประโยชน์จากการขายทางสังคม และมีเพียงไม่กี่คนที่ได้รับการฝึกอบรมอย่างเป็นทางการในแนวทางนี้

การขาดการเชื่อมต่อส่วนใหญ่อยู่ในความเข้าใจผิดที่ว่าทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับสังคมอยู่ภายใต้ขอบเขตของแผนกการตลาด บ่อยครั้ง ทีมขายไม่ทราบว่าการขายผ่านโซเชียลแตกต่างจากการทำการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย ซึ่งจริง ๆ แล้วเป็นกลยุทธ์การขาย ซึ่งมีเพียงส่วนเดียวเท่านั้นที่เกี่ยวข้องกับการคลิกปุ่มแชร์บนเนื้อหาขององค์กร

Dan Swift ซีอีโอของ Empire Social Media และแชมป์การขายผ่านโซเชียลที่ LinkedIn กล่าวถึงความแตกต่างในพอดคาสต์ Inside Intercom ล่าสุด

“การตลาดบนโซเชียลมีเดียเป็นแบบหนึ่งต่อหลายบริษัท—บริษัทพยายามเข้าถึงผู้บริโภคจำนวนมากเพื่อส่งต่อข้อความ การขายผ่านโซเชียลเป็นแบบตัวต่อตัว—ระบุผู้บริหาร … และใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียเพื่อค้นหาเส้นทางที่อบอุ่นสำหรับบุคคลนั้น … เพื่อประชุม”

การเพิ่มขีดความสามารถให้กับทีมของคุณในการสร้างเกมการขายทางโซเชียลจะทำให้คุณต้องพัฒนาตัวเอง ต่อไปนี้คือประเด็นสำคัญบางประการเกี่ยวกับการขายผ่านโซเชียลเพื่อแบ่งปันกับทีมของคุณ และควรคำนึงถึงเมื่อคุณระบุและรักษาความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ถึงจะเป็นเกมที่ยาวแต่ก็ยังดีกว่าเย็นชา

การระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นส่วนที่ง่าย การหาทางเข้าของคุณเป็นสิ่งที่ท้าทายอยู่เสมอ การขายเพื่อสังคมเป็นเส้นทางที่คดเคี้ยว แต่จะพาคุณไปถึงจุดนั้นได้ในที่สุด ติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณบน Twitter, LinkedIn และ Instagram ทำความคุ้นเคยกับเนื้อหาที่เขา/เธอโพสต์ ดูว่าเขา/เธอพูดอย่างไร อ่านสิ่งที่เขา/เธออ่าน และรู้ว่าใครบ้างที่เป็นส่วนหนึ่งของวงใน (ถ้าคุณโชคดี คุณอาจรู้จักใครบางคนที่สามารถเชื่อมโยงคุณได้) .

อาจฟังดูเหมือนกำลังสะกดรอยตาม แต่เป็นการวิจัย โต้ตอบกับโพสต์ของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยการสังเกต ข้อเสนอแนะ และลิงก์ที่เป็นประโยชน์ของคุณเอง อย่าเป็นคนที่ชอบทุกอย่าง (เราทุกคนรู้จักคนนั้น) ด้วยการมีส่วนร่วมอย่างรอบคอบ คุณจะสร้างสายสัมพันธ์

หลังจากสื่อสารผ่านโซเชียลเป็นเวลาสองสามเดือน คุณอาจจะดื่มเครื่องดื่มกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดังกล่าวในการประชุมที่กำลังจะมีขึ้น (ซึ่งคุณสังเกตเห็นว่าพวกเขากำลังพูดหรือเข้าร่วมเพราะคุณขยันเกี่ยวกับกลยุทธ์การขายทางสังคมของคุณ)

เนื้อหาของคุณทำให้คุณมีมนุษยธรรมมากขึ้น

เราผ่านขั้นตอนการฝึกสอนทีมของคุณเพื่อแชร์เนื้อหาองค์กรด้วยความกระตือรือร้นของหุ่นยนต์และเรียกมันว่าการขายทางสังคม แม้ว่าเอกสารและวิดีโอเกี่ยวกับบริษัทของคุณมีความสำคัญต่อการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ แต่เอกสารเหล่านี้สร้างความน่าเชื่อถือให้กับตัวแทนของคุณเพียงเล็กน้อยเท่านั้น

Empire's Swift มีกฎ 50-25-25 สำหรับการโพสต์: 50% ของเนื้อหาของคุณควรเป็นองค์กร 25% เฉพาะอุตสาหกรรม; ส่วนตัว 25% (เช่นคำแนะนำที่สามารถทำให้ใครบางคนประสบความสำเร็จในชีวิตการงานมากขึ้น) เขายังเตือนไม่ให้มีโปรไฟล์ LinkedIn ที่ขายดี

เมื่อคุณได้พิสูจน์ตัวเองว่าเป็นที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก็เริ่มที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับตัวคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่า “ประวัติย่อของคุณ” นั้นมีความน่าเชื่อและน่าเชื่อถือเช่นเดียวกับคุณที่ทำให้คุณสังเกตเห็นได้ตั้งแต่แรก

คุณอาจช่วยใครซักคนซึ่งนำไปสู่เอฟเฟกต์รัศมี

เมื่อคุณติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบนโซเชียล คุณจะได้เรียนรู้ทุกอย่างตั้งแต่แผนช่วงปิดเทอมไปจนถึงจุดปวดของแบรนด์ และคุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้ หากพวกเขาต้องการคำแนะนำเกี่ยวกับโรงแรมและคุณมีอยู่แล้ว ก็ข้ามไปได้เลย คุณไม่มีทางรู้ - พวกเขาอาจมีช่วงเวลาในชีวิตและกลับมาต้องการทำธุรกิจกับคุณเพราะเคล็ดลับที่ยอดเยี่ยมของคุณ

ในแนวทางเหล่านี้ และยิ่งไปกว่านั้น คุณอาจสังเกตเห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังมองหาคำแนะนำจากมืออาชีพ เช่น ผู้เชี่ยวชาญด้าน SEO (กล่าวคือ ไม่จำเป็นต้องเป็นข้อเสนอของคุณ) หากคุณเคยร่วมงานกับซุปเปอร์สตาร์ SEO มาแชร์กัน หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและผู้ขายของคุณสนุกกับการทำงานร่วมกันและคุณคือผู้จับคู่ฮีโร่ แสดงว่าคุณได้เปิดประตูแล้ว

การหมั้นหมายของคุณจะทำให้ใครบางคนรู้สึกดี

วิธีนี้ง่ายเพราะเราเคยไปที่นั่นมาแล้ว—นับความคิดเห็นและการชอบ ผู้มีแนวโน้มจะโพสต์และพวกเขาต้องการรู้สึกว่าโพสต์ของพวกเขามีความสำคัญ พวกเขาต้องการปฏิกิริยา หากสมาชิกในทีมของคุณไม่เต็มใจที่จะออกไปที่นั่น สิ่งนี้อาจเตือนพวกเขาถึงความปรารถนาดีที่พวกเขาจะได้รับจากการมีส่วนร่วม

คุณจะสามารถวัดผลลัพธ์ได้

หวนกลับไปสู่แนวคิดที่ว่าสังคมไม่สามารถวัดปริมาณได้ ไม่จริง. จำนวนการแนะนำอย่างอบอุ่นที่ทีมของคุณได้รับจากทุกแพลตฟอร์มสามารถวัดได้เป็นรายสัปดาห์ สามารถติดตามเนื้อหาที่แชร์และชอบได้ เช่นเดียวกับจำนวนการโต้ตอบที่นำไปสู่การประชุมแบบออฟไลน์

โอกาสและการขายทั้งหมดสามารถเชื่อมโยงกลับไปยังปฏิสัมพันธ์ทางสังคมเริ่มต้นได้ Swift แนะนำให้ติดตามตามประเภทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ ผู้ซื้อผู้ใช้ แชมป์ ฯลฯ การขายผ่านโซเชียลทิ้งร่องรอยกลยุทธ์ที่เป็นประโยชน์ไว้เบื้องหลัง

คุณจะขยายเครือข่ายของคุณและคุณอาจสนุกกับมัน

การขายผ่านโซเชียลเป็นวิธีที่เร็วและเป็นธรรมชาติที่สุดในการทำให้ชื่อของคุณเป็นที่รู้จักและชื่อบริษัทของคุณ ความคิดเห็นของคุณจะปรากฏบนฟีดของผู้คนนับร้อย แม้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเดิมของคุณจะไม่มีส่วนร่วม แต่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่อาจปรากฏในช่องแสดงความคิดเห็น

ยิ่งคุณโต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยใช้เนื้อหาที่เป็นของแท้และมีประโยชน์มากเท่าไร คุณก็จะยิ่งเข้าใกล้ทองคำมากขึ้นเท่านั้น นั่นคือการปิดดีล มันจะไม่เกิดขึ้นในชั่วข้ามคืน แต่จะช่วยให้คุณไปถึงที่หมายได้เร็วกว่าการนั่งข้างสนาม