Soft Selling คืออะไรและจะใช้ประโยชน์จากการขายได้อย่างไร

เมื่อคุณพยายามที่จะบรรลุเป้าหมายการขาย การเป็นบิตก็ง่ายเช่นกัน... มีความกระตือรือร้นในการประชุมการขาย บางครั้งสิ่งนี้อาจดูก้าวร้าวและทำให้ผู้ซื้อผิดหวัง

Hubspot ขอให้ผู้ซื้อส่งคำที่เกี่ยวข้องกับพนักงานขายมากที่สุด คำตอบอันดับหนึ่ง? เร่งเร้า. อุ๊ย

ต้องการหลีกเลี่ยงการเผชิญหน้ากันในฐานะตัวแทนขายที่เร่งรีบและขัดขวางผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ก่อนที่คุณจะเริ่มสร้างความสัมพันธ์?

ถึงเวลาเรียนรู้ศิลปะการขายแบบซอฟต์เซล ซึ่งเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนสัญชาตญาณการขายที่ฝังแน่นส่วนใหญ่ของคุณ

Soft Selling คืออะไร?

การขายแบบซอฟต์ขายเป็นแนวทางการขายที่สร้างประสบการณ์การขายที่มีแรงกดดันต่ำสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ยังไง?

เทคนิคนี้เน้นไปที่การโน้มน้าวใจที่ละเอียดอ่อนและภาษาที่เป็นมิตรและเป็นกันเอง น้ำเสียงในที่นี้ควรเป็นการสนทนา ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วม มันออกมาพร้อมกับการไล่ตามและคำขาดที่ดุดัน และด้วยการโน้มน้าวอย่างเป็นมิตร

ที่กล่าวว่าการขายแบบนุ่มนวลไม่ควรเป็นแบบพาสซีฟ ไม่มีใครอยากเห็นยอดขายของพวกเขาลดลง และการขายแบบพาสซีฟเป็นเพียงสูตรสำเร็จ การขายแบบซอฟต์ขายยังคงเกี่ยวข้องกับการพยายามขาย – เพียงแค่เข้าใกล้การขายในวิธีที่ต่างออกไป

ตัวแทนขายที่ใช้วิธีการขายแบบซอฟต์เซลล์ยังสามารถยืนหยัดอยู่ได้ตลอดกระบวนการ ในช่วงขาขึ้นที่ผ่านไป ตัวแทนฝ่ายขายอาจดึงทุกเทคนิคในคลังแสงของพวกเขาออกมาเพื่อทำการขาย ตอนนี้เป็นเรื่องของการปล่อยให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นผู้พูด

ขายยาก vs ขายอ่อน

วิธีการขายยากแบบเดิมๆ มักจะมีลักษณะดังนี้:

ขั้นตอนที่ 1: รับรายละเอียดการติดต่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ขั้นตอนที่ 2: โทรหรือส่งอีเมลถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และจัดการประชุมการขาย

ขั้นตอนที่ 3: เข้าร่วมการประชุมการขายและปิดการขาย

ขั้นตอนที่ 4: ในกรณีที่การขายไม่ได้ปิดในการประชุม ให้ส่งอีเมลและโทรหาผู้ติดต่อของคุณหลายครั้งต่อสัปดาห์ เพื่อสนับสนุนให้พวกเขาลงนามในการขาย

ขั้นตอนที่ 5: ติดต่อตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด นี่คือการสิ้นสุดการติดต่อจนกว่าผลิตภัณฑ์/บริการจะครบกำหนดต่ออายุ

กลยุทธ์หลัก: ภาษาตรง แนวทางรุก/รุก เน้นสินค้า/บริการที่คุณขาย ภารกิจคือการขายให้เร็วที่สุด ติดต่อบ่อยจนปิดการขาย

วิธีการขายแบบนุ่มนวลมีแนวโน้มที่จะมีลักษณะดังนี้:

ขั้นตอนที่ 1: รับรายละเอียดการติดต่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านกิจกรรมเครือข่าย การมีส่วนร่วมทางโซเชียลมีเดีย หรือการตลาดขาเข้า

ขั้นตอนที่ 2: เริ่มสร้างความสัมพันธ์ผ่านอีเมล กิจกรรม และการมีส่วนร่วมทางโซเชียลมีเดีย: ค้นหาความสนใจ งานอดิเรก และบทบาทงานของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ขั้นตอนที่ 3: วิจัยบริษัทของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ขั้นตอนที่ 4: จัดการโทรหรือประชุมแบบสบาย ๆ

ขั้นตอนที่ 5: ใช้โทรศัพท์หรือประชุมเพื่อหารือเกี่ยวกับเป้าหมายและความท้าทายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และจัดวางวิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถจัดการกับอุปสรรคต่อการบรรลุเป้าหมายของพวกเขา

ขั้นตอนที่ 6: ส่งอีเมลถึงข้อมูลที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าร้องขอในระหว่างการประชุมหรือการโทร แต่ให้พื้นที่ในการตัดสินใจ

ขั้นตอนที่ 7: ติดต่อกับที่เป็นมิตร – แต่ไม่บ่อยเกินไป – อีเมลทั่วไป

ขั้นตอนที่ 8: ปิดการขาย

ขั้นตอนที่ 9: ยังคงมีส่วนร่วมกับพวกเขาบนโซเชียลมีเดียและทางอีเมล: อาจมีโอกาสอื่น ๆ ภายในบริษัท

กลยุทธ์สำคัญ : ภาษาที่เป็นมิตร การขายในจังหวะที่เหมาะสมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มุ่งเน้นไปที่เป้าหมายและความท้าทายของบริษัท ภารกิจคือการแจ้งให้ทราบ ดำเนินการติดต่อกึ่งประจำเมื่อมีการขาย

วิธีใช้ประโยชน์จากการขายแบบนุ่มนวล

กฎข้อหนึ่งสำหรับการสร้างเครือข่ายความสัมพันธ์คือ: อย่าดำดิ่งเข้าสู่ธุรกิจกับเพื่อนใหม่ของคุณ แทนที่จะเป็นเช่นนั้น ให้ส่งเสริมรูปแบบการสร้างเครือข่ายที่ผ่อนคลายและเป็นกันเองมากขึ้น ซึ่งการขายไม่ใช่สิ่งสำคัญที่สุดในใจคุณ

มันง่าย ค้นหาว่าวันนี้เป็นอย่างไร และพูดคุยเกี่ยวกับงานอดิเรก ความสนใจ หรือวันหยุด แม้แต่ปล่อยให้ตัวเองเพลิดเพลินไปกับการสนทนา

ต่อมา ให้จดข้อเท็จจริงที่คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับพวกเขา เช่น ชอบเล่นสโนว์บอร์ดหรือนิวยอร์กแยงกี้ เป็นต้น นี้อาจฟังดูน่าขนลุกเล็กน้อย แต่เมื่อพูดถึงการสร้างความสัมพันธ์ การจดจำเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยจากการสนทนาครั้งก่อนของคุณจะช่วยให้คุณสร้างความรู้สึกต่อเนื่องได้ยาวนาน

การย้อนกลับไปดูบันทึกเหล่านี้เมื่อติดตามผลจะเป็นการพิสูจน์ว่าคุณกำลังฟังและสนใจจริงๆ สิ่งนี้ควรกระตุ้นความทรงจำของพวกเขาเกี่ยวกับการสนทนานั้นและ – ทั้งหมดเป็นอย่างดี – ความรู้สึกเชิงบวกที่พวกเขามีต่อคุณ และโดยการขยายองค์กรของคุณ

ทำให้ส่งอีเมลติดตามผลหลังกิจกรรมได้ง่ายยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น คุณอาจลองทำสิ่งต่อไปนี้

“สวัสดี [ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า]

ยินดีที่ได้พบคุณที่ [กิจกรรม] ก่อนหน้านี้ เราขอเวลาดินสอคุยกันอีกหน่อยได้ไหม”

หรือคุณอาจสร้างความเป็นส่วนตัวมากขึ้นด้วยข้อความดังนี้:

“สวัสดี [ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า]

พูดคุยกับคุณก่อนหน้านี้ได้ดี นี่คือบทความ Yankees ที่ฉันบอกคุณก่อนหน้านี้ อยากสนทนาต่อ – คุณช่วยบีบให้ฉันเข้าไปก่อนจะขึ้นเครื่องบินไปยังเทือกเขาแอลป์เพื่อทริปเล่นสโนว์บอร์ดของคุณได้ไหม”

อย่าก้าวร้าวเกินไปกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เราเคยเจอพนักงานขายที่พยายามบังคับข้อมูลส่วนตัวในทุก ๆ การเผชิญหน้าเพื่อสร้างสายสัมพันธ์ - ไม่ว่าจะใช้งานได้จริงหรือไม่ก็ตาม

ให้มันเป็นธรรมชาติ ลองนึกถึงวิธีที่คุณจะพูดกับเพื่อนที่แบ่งปันข้อมูลส่วนบุคคลกับคุณและเริ่มต้นจากที่นั่น

ทำวิจัยของคุณ

การขายแบบซอฟต์ขายคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการระบุความท้าทายของบริษัท และค้นหาว่าคุณและผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณเอาชนะได้อย่างไร

การเตรียมการอย่างถี่ถ้วนควรจะเป็นสภาพที่เป็นอยู่ก่อนการประชุมการขายทุกครั้ง แต่เราทุกคนทราบดีว่ากำหนดการอาจไม่เอื้ออำนวยเสมอไป อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงการขายแบบนุ่มนวล คุณ ต้องคำนึง ถึงเวลาวิจัยมากมายก่อนการประชุมการขายของคุณ

ดำเนินการวิจัยของบริษัทและคู่แข่ง และถามคำถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อนการประชุมครั้งแรก เมื่อคุณมาถึง คุณจะมั่นใจได้ว่าคุณเข้าใจองค์กรและความท้าทายขององค์กร และผลิตภัณฑ์ของคุณคือโซลูชันที่พวกเขาต้องการจริงๆ

ใช้การฟังที่กระตือรือร้นและเอาใจใส่

กี่ครั้งแล้วที่คุณอยู่ในการประชุมการขายและคิดไม่ออกว่าจะพูดอะไรต่อไปในขณะที่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณยังคงพูดอยู่ เราทุกคนต่างก็มีความผิดในบางจุด

การเรียนรู้ซอฟต์เซลล์นั้นต้องอาศัยการฟังอย่างกระตือรือร้น ฟังเพื่อทำความเข้าใจ พยักหน้า ยิ้ม และสะท้อนภาษากายของผู้พูดอย่างละเอียด ลืมพูดกับพวกเขา มองไปรอบ ๆ ห้องหรือตรวจสอบโทรศัพท์ของคุณ

นอกจากการตั้งใจฟังสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณแล้ว ให้มั่นใจว่าคุณรับมันไว้โดยพูดกลับไปหาพวกเขาตามความเหมาะสม และขอคำชี้แจงเมื่อจำเป็น

หลีกเลี่ยงการฟังอัตชีวประวัติด้วย นี่คือที่ที่คุณฟัง แต่ผ่านตัวกรองของคุณเอง หมายความว่าคุณไม่เข้าใจจริงๆ ว่าผู้ติดต่อของคุณพยายามจะสื่อถึงอะไร ซึ่งเป็นอุปสรรคต่อความพยายามที่จะช่วยเหลือพวกเขาจริงๆ

ให้พยายามใช้การฟังอย่างเห็นอกเห็นใจ โดยที่คุณไม่เพียงแค่ได้ยินสิ่งที่ผู้พูดกำลังพูด แต่ให้เอาตัวเองเข้าไปอยู่ในรองเท้าของพวกเขาและเข้าใจความหมายที่พวกเขาพยายามจะสื่ออย่างแท้จริง

ให้มูลค่าเพิ่มตั้งแต่เริ่มต้น

ส่วนใหญ่ของการขายแบบนุ่มนวลคือการแสดงให้เห็นถึงมูลค่าเพิ่มที่ผู้มีแนวโน้มจะได้รับจากทั้งคุณและผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หากพวกเขาดำเนินการขายต่อไป ทั้งหมดนี้โดยไม่ต้องขอขายโดยตรง

การทำงานพิเศษอาจเป็นเรื่องยากโดยไม่รู้ว่ารายได้จะตามมาหรือไม่ และหากเจ้านายของคุณเป็นคนแก่ พวกเขาก็อาจแนะนำว่าไม่รับ แต่มีวิธีแก้ปัญหาบางอย่างที่คุณสามารถใช้ได้

หากคุณไม่มีเวลาค้นคว้าปัญหาเฉพาะเจาะจงอย่างละเอียดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายและทุกรายที่คุณพบ ให้พิจารณาว่าความต้องการของพวกเขาคล้ายกันมากหรือไม่ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายโซลูชันการตลาดดิจิทัลให้กับบริษัทที่ไม่มีแผนกการตลาดที่กว้างขวาง มูลค่าเพิ่มส่วนใหญ่ของคุณจะมาจากการศึกษาที่คุณนำเสนอในหัวข้อต่างๆ เช่น SEO กลยุทธ์ลิงก์ย้อนกลับ หรือการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ .

อีกทางหนึ่ง หากองค์กรของคุณขายซอฟต์แวร์การจัดการเวิร์กโฟลว์ คุณมักจะพบกับคำถามทางเทคนิคและการใช้งานจำนวนมาก และผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการการพิสูจน์ที่แน่วแน่และเยือกเย็นว่าสิ่งนี้จะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพ

ขอให้ทีมการตลาดของคุณจัดทำเอกสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรและวิดีโอที่ครอบคลุมหัวข้อที่เกี่ยวข้อง ตอบคำถามทั่วไป และจัดการกับความท้าทายที่มักเกิดขึ้นกับฐานลูกค้าของคุณในวิธีที่เข้าถึงได้

ด้วยวิธีนี้ ตัวแทนฝ่ายขายการตลาดดิจิทัลสามารถส่งลิงก์ไปยังวิดีโอเพื่อการศึกษาและคัดลอกหัวข้อใดก็ได้ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถามถึง ในขณะเดียวกัน ทีมขายซอฟต์แวร์การจัดการเวิร์กโฟลว์สามารถให้คำรับรอง สถิติความสำเร็จ และเคล็ดลับในการเปิดตัวซอฟต์แวร์ใหม่สำหรับพนักงาน

เราทุกคนรู้ดีว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณคือทุกสิ่งในทุกวันนี้ ดังนั้นหากต้องการคะแนนเพิ่มเติม โปรดเว้นที่ว่างในเอกสารเหล่านี้สำหรับเนื้อหาที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ซึ่งจะทำให้คุณสามารถใช้เวลาสิบนาทีในการปรับแต่งเนื้อหาสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละราย แทนที่จะใช้เวลาสิบชั่วโมงในการสร้างแพ็คเกจตามความต้องการของแต่ละคน

ให้พื้นที่เป้าหมายของคุณ

การขายแบบซอฟต์ขายคือการหลีกเลี่ยงบรรยากาศ "พนักงานขายที่เร่งรีบ" ซึ่งรวมถึงเวลาที่คุณปิดการขาย ดำเนินไปโดยไม่ได้บอกว่าส่วนนี้ของกระบวนการขายแบบนุ่มนวลเป็นสิ่งที่ท้าทายที่สุดในการบำรุงรักษาและดำเนินการ

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ ก็เพียงแค่ถอยกลับ ฉันรู้ว่ามันฟังดูบ้า อันที่จริง การถอยห่างจากขั้นตอนที่ละเอียดอ่อนของวงจรการขายนี้อาจขัดกับสัญชาตญาณการขายทั้งหมดของคุณ แต่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขอบคุณสำหรับสิ่งนี้

“การปฏิเสธ” ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถส่งอีเมลถึงผู้ติดต่อของคุณหรือโทรหาพวกเขาเพื่อดูว่าพวกเขาใกล้จะตัดสินใจหรือยัง หมายความว่าคุณควรหลีกเลี่ยงการทำเช่นนี้ทุกวัน หรือกดดันเวลากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในการตัดสินใจ

เป็นมิตร

ในโลกของนักฆ่าแห่งการขายในองค์กร การเดินเข้าไปในห้องที่เต็มไปด้วยผู้บริหารคนสำคัญอาจทำให้คุณรู้สึกไม่เป็นมิตร หากคุณกำลังใช้การขายแบบนุ่มนวล หน้าที่ของคุณคือทำให้ห้องที่เย็นยะเยือกนั้นอบอุ่นขึ้น

เข้าหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณด้วยความเป็นมิตร แต่ไม่เคยเป็นมืออาชีพ ทัศนคติที่เอื้อต่อการสร้างความสัมพันธ์ พยายามหาว่ามีความสามารถมาก แต่ก็เข้าถึงได้ไม่รู้จบ

วิธีง่ายๆ ในการทำเช่นนั้นคือการถามคำถามมากมายเกี่ยวกับธุรกิจ เพื่อแสดงว่าคุณสนใจที่จะช่วยให้ธุรกิจประสบความสำเร็จอย่างแท้จริง

คิดถึงเหมือนเดทแรก ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชอบพูดถึงตัวเองและองค์กรของพวกเขา นี่เป็นชัยชนะสองครั้ง เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเปิดเผยข้อมูลจำนวนมากจะช่วยให้คุณได้รู้จักพวกเขาเท่านั้น และ (หวังว่า) เพื่อปิดข้อตกลง

สุดท้าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าน้ำเสียงที่เป็นมิตรของคุณส่งผลต่อการสนทนาทางอีเมลและโทรศัพท์ทั้งหมดของคุณ เพื่อให้การขายแบบซอฟต์เซลทำงานได้อย่างอัศจรรย์ ประสบการณ์ของลูกค้าจะต้องมีความสอดคล้องและส่งเสริม