วิธีที่ดีที่สุดในการขายสินค้าสำหรับปัญหาที่ไม่มีใครอยากพูดถึง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันได้ร่วมงานกับ Bobby Edwards จาก Squatty Potty Squatty Potty เป็นโถส้วมรุ่นดั้งเดิมที่ออกแบบและผลิตในประเทศสหรัฐอเมริกา เพื่อให้คุณได้มีท่วงท่าที่สมบูรณ์แบบสำหรับการกำจัดอย่างมีประสิทธิภาพ เริ่มดำเนินการในปี 2554 และตั้งอยู่ในเมืองเซนต์จอร์จ ยูทาห์ ยินดีต้อนรับบ๊อบบี้

บ๊อบบี้: สวัสดีเฟลิกซ์

เฟลิกซ์: เฮ้ ในความคิดของฉัน รูปร่างหน้าตาของ Shark Tank ที่น่าจดจำที่สุดคือ Squatty Potty วันนี้ฉันตื่นเต้นมากที่มีคุณในพอดคาสต์ พูดคุยกับเราให้มากขึ้นว่าแนวคิดนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร แนวคิดเบื้องหลังเก้าอี้ส้วมแบบเดิมมาจากไหน

บ๊อบบี้: แน่นอน ก่อนอื่น ฉันรู้สึกตื่นเต้นมากที่ได้มาอยู่ที่นี่ด้วย ฉันรู้ตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าสิ่งนี้สร้างขึ้นกับครอบครัวและตัวฉันเองโดยพยายามคิดหาทางออก ฉันรู้แหล่งข้อมูลต่างๆ ที่นั่น มันอาจหายาก แต่ฉันคิดว่าการได้ยินประสบการณ์ของผู้คนและการทำสิ่งต่าง ๆ ให้เกิดขึ้น คือสิ่งที่ช่วยให้เราเติบโตและแก้ปัญหาได้จริง ๆ ขอบคุณมากที่มีเรา อย่างไรก็ตาม ฉันอยากจะบอกว่า พวกเขาบอกว่าความจำเป็นเป็นแม่ของสิ่งประดิษฐ์ทั้งหมด และแม่ของฉันก็ท้องผูก ท้องผูกเรื้อรัง เธอพบวิธีแก้ปัญหาซึ่งกำลังแก้ไขท่าทางของเธอ

ในตอนแรก เธอเริ่มใช้อุจจาระ ซึ่งเป็นเพียงอุจจาระธรรมดามาวางหน้าห้องน้ำ เพื่อช่วยอึของเธอ มันได้ผล มันเยี่ยมมาก แต่มันก็ไม่ได้สมบูรณ์แบบ เธอเกณฑ์ฉัน ฉันเรียนวิชาออกแบบและแคดเวิร์ค เธอไป ออกแบบเก้าอี้ให้ฉันทำสิ่งนี้ สิ่งนี้ และสิ่งนี้ เธอเพียงต้องการปรับปรุงท่าทางและเทคนิคของอุจจาระของเธอ ดังนั้นเราจึงคิดเกี่ยวกับมัน เราไปเข้าห้องน้ำ วัดรอบโถส้วม วัดขนาดและใส่สมุดโทรศัพท์ กระป๋องสี และสิ่งของต่างๆ หน้าห้องน้ำ เพื่อพยายามให้ได้ความสูงและความกว้างที่เหมาะสม และทำให้รบกวนน้อยที่สุด โดยปล่อยให้ซุกซ่อนไว้ใต้โถส้วมเมื่อคุณไม่ใช้งาน

นั่นคือสิ่งที่เธอต้องการจะทำ มันเป็นต้นแบบที่แตกต่างกันสองสามตัว ในที่สุดเราก็ได้แบบที่เธอชอบ ทำงานได้ดีที่สุด และเราก็สร้างมันขึ้นมาในร้านขายไม้ข้างๆ เพื่อนของฉันมีเครื่อง CNC แล้วเขาก็รูดซิปออก ตัดมันออก แล้วเราก็ขันมันเข้าด้วยกัน เรามี Squatty Potty ตัวแรก

เฟลิกซ์: เยี่ยม ตอนนี้คุณมีอันแรกแล้ว อะไรทำให้คุณเชื่อมโยงจุดต่าง ๆ และตระหนักว่าคนอื่นอาจต้องการสิ่งนี้และอาจต้องการเพียงพอที่จะจ่าย

บ๊อบบี้: นั่นเป็นคำถามที่ดี เราไม่ได้เป็นคนแรกที่พูดถึงท่าส้วม มีการพูดคุยกันมากมายเกี่ยวกับเรื่องนี้ทางออนไลน์ แต่ไม่มีอะไรที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายนั้นได้ เราจึงมองเห็นโอกาสแต่เราไม่แน่ใจ มันใช่มั้ย? มันยังคงดูเหมือน [ไม่ได้ยิน 00:03:42] และค่อนข้างบ้า แต่ผู้คนจะค้นหาสิ่งนี้ เราทำการวิจัยด้วยความพยายามเพียงเล็กน้อย ก่อนอื่น ฉันเดาว่าสิ่งที่ทำให้แสงสว่างในหัวฉันมันสว่างขึ้นก็คือแม่ของฉันยืนยันว่าเธอทำเพิ่มอีกสองสามโหลเพื่อแจกให้เพื่อนและครอบครัว

อีกครั้ง สิ่งนี้เปลี่ยนชีวิตเธอจริงๆ เธอกำลังทุกข์ทรมานและนี่เป็นสิ่งเดียวที่ช่วยให้เธอกำจัดได้จริงๆ เธอมีความคิดบ้าๆ ที่จะมอบ Squatty Potties เป็นของขวัญคริสต์มาสในปี 2010 เราทำเงินครึ่งโหล ทาสีทั้งหมดให้เธอ เธอมีความสุขและเธอก็ให้พวกเขาไป ผลตอบรับเริ่มเข้ามาและแน่นอนว่ามันเป็นไปในเชิงบวกอย่างมาก คนที่มีปัญหาชอบมันมาก พวกเขาแบ่งปันเรื่องราวของพวกเขากับแม่ของฉัน จากนั้นคำพูดจากปากต่อปากก็แพร่กระจายไปว่าจูดี้มีอุจจาระอึนี้และเป็นคำพูดจากปากต่อปาก

บางวันเราจะได้รับเจ็ดสาย วันหนึ่งเราได้รับโทรศัพท์เจ็ดสาย ฉันไปล่ะแม่ นี่คือสิ่งที่เราต้องพิจารณาจริงๆ มาลงมือทำกันเถอะ เราได้รับแรงบันดาลใจจากแบรนด์บูติกสำหรับผู้บริโภคโดยตรงที่โผล่ขึ้นมาในช่วงเวลานั้น พวกเขาไม่มีอะไรใหญ่โตจริงๆ มีแบรนด์หนึ่งที่เราติดตามคือ Orabrush และเป็นแปรงลิ้น พวกเขาทำวิดีโอที่ไม่เหมือนใครและทำการตลาดออนไลน์ที่ไม่เหมือนใครและมีเว็บไซต์ที่สร้างขึ้น มันเป็นเพียงผลิตภัณฑ์ชิ้นเดียว มันคือแปรงสำหรับลิ้นของคุณที่มีคุณสมบัติพิเศษบางอย่าง ฉันเลียนแบบพวกเขา ฉันคิดว่านี่เป็นสิ่งที่ดี ...

พวกเขามีเนื้อหาดีๆ ที่ตลกและให้ความรู้ ดังนั้นนั่นคือสิ่งที่เราใช้ Squatty Potty เพียงเลียนแบบแบรนด์อื่นๆ ใช่ไหม ด้วยความช่วยเหลือเล็กน้อยจากพวกเขา ซึ่งฉันคิดว่าหลายๆ คนทำ คุณจะพบสิ่งที่คุณชอบและหากคุณสามารถคัดลอกได้สำเร็จ นั่นคือสิ่งที่เราทำ แต่ไม่มีใครมีความรู้มากมายจริงๆ งานแรกของฉันอย่างหนึ่งคือฉันเป็นนักเขียนคำโฆษณาที่ Fox Television จากนั้นฉันก็ย้ายไปผลิตเว็บไซต์สำหรับรายการโทรทัศน์ ฉันมีประสบการณ์ออนไลน์มาบ้างและรู้คุณค่าของการสร้างเว็บไซต์ที่มีประสิทธิภาพด้วยคำหลักและเนื้อหาที่ผู้คนค้นหา

เราเป็นเว็บไซต์แรกที่ปรากฏ เป็นเว็บไซต์แรกในหมวดหมู่นี้ และผู้คนต่างก็มองหามัน เรารวมเว็บไซต์ธรรมดาเข้าด้วยกัน แน่นอนว่าด้วยความสามารถด้านอีคอมเมิร์ซและเติบโตขึ้น ภายในสองสามเดือนแรก เราได้รับคำสั่งซื้อ 10, 15 รายการต่อวัน มันน่าตื่นเต้นมาก โดยไม่ต้องโฆษณาหรืออะไรเลย โดยไม่ต้องเสียเงินเพื่อโฆษณา มันมาจากคนที่กำลังมองหาเรา จากนั้นในตอนต้นของสิ่งที่เราทำเช่นกันคือเราส่ง Squatty Potties ให้กับผู้มีอิทธิพล เราติดต่อกับ Paleo, บล็อกเกอร์สำหรับคุณแม่, นักเขียนด้านสุขภาพทางเลือก, ทุกคนในหมวดหมู่ของเรา, โยคะ มันเป็นผลไม้ชนิดหนึ่งของโลกแห่งสุขภาพทางเลือก เราส่ง Squatty Potties ไปให้ผู้มีอิทธิพลในตลาดด้วยการแจ้งให้ทราบง่ายๆ นี่คือ Squatty Potty นี่คือสิ่งที่มันทำเพื่อแม่ของฉัน นี่คือสิ่งที่มันทำ

ตามหลักกายวิภาคแล้ว เราออกแบบให้หมอบและนั่ง สิ่งนี้จะช่วยคุณกำจัดสิ่งนั้นโดยแก้ไขท่าทางของคุณ พวกเขาเริ่มเขียนเกี่ยวกับเรื่องนี้ ฉันส่งให้ทุกคนที่มีผู้ชม ฉันไม่ได้เลือกปฏิบัติ ถ้าพวกเขามี 150 คนฟังพวกเขา นั่นเป็นโอกาสที่จะขาย Squatty Potty ฉันเพิ่งส่งไปให้ทุกคนเพราะฉันสามารถบอกได้ตั้งแต่เนิ่นๆว่าเป็นเรื่องที่คนชอบพูดถึงเพราะมันเป็นธรรมชาติ … อึมีการฟื้นฟูเมื่อเร็ว ๆ นี้เป็นหัวข้อที่น่าสนใจ แน่นอนว่าผู้คนเริ่มเขียนเกี่ยวกับ Squatty Potty และเติบโตขึ้นจากที่นั่น สองสามเดือนต่อมา เราได้รับโทรศัพท์จาก Dr. Oz และเราก็เริ่มได้รับความนิยมมากขึ้นจากไซต์ด้านสุขภาพที่สำคัญ WebMD และ NPR มันเติบโตจากการเข้าถึงผู้มีอิทธิพลในระดับรากหญ้า

เฟลิกซ์: ใช่ คุณพูดสิ่งที่น่าสนใจหลายอย่างที่นั่น ฉันอยากจะแกะกล่อง สิ่งหนึ่งที่ฉันต้องการเริ่มต้นด้วยคือเกี่ยวกับคำพูดจากปากต่อปากและความเต็มใจและความตื่นเต้นสำหรับคนที่พูดถึงผลิตภัณฑ์นี้เพราะดูเหมือนว่าถ้าคุณดูจากล้ำหน้าถ้าใครไม่เคยอยู่ในอุตสาหกรรมนี้ไม่ได้ มีสินค้าแบบนี้ดูเหมือนเป็นอุตสาหกรรมที่เจาะได้ยากเพราะอาจถูกมองว่าเป็นข้อห้าม เช่นเดียวกับที่คุณพูด มันเป็นยุคฟื้นฟูศิลปวิทยา ผู้คนเต็มใจที่จะพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้มากขึ้นในทุกวันนี้ แต่ก็ยังมีศักยภาพที่จะเป็นหัวข้อที่น่าอับอายที่อาจหยุดคำพูดจากปากต่อปากหรือทำให้คุณทำการตลาดได้ยากขึ้น คุณไม่เคยสัมผัสอะไรแบบนั้นเลยเหรอ? ดูเหมือนว่าเป็นประโยชน์มากกว่าเชิงลบ

บ๊อบบี้: มันคือทั้งสองอย่าง มันคือดาบสองคม เราต้องระวังเนื้อหาการตลาดออนไลน์ของเรา เรามีแบนเนอร์โฆษณาจำนวนมากที่ปฏิเสธเนื่องจากเนื้อหา ดังนั้นเราจึงต้องสร้างการตลาดของเราให้ออกมาน่ารับประทาน มันยุ่งยาก แต่ก็สามารถทำได้ คุณสังเกตเห็นว่าฉันกำลังใช้คำว่า การกำจัด หรือ ท่าทาง ท่าส้วม คุณใช้คำที่น่ารับประทานมากขึ้น เราต้องปรับแต่งในช่วงแรก ๆ เพื่อให้สามารถเข้าถึงผู้คนในแบบที่พวกเขาสามารถท้องได้ จากนั้นเมื่อคุณเริ่มได้รับความน่าเชื่อถือ คุณก็จะสามารถเปิดใจมากขึ้นได้ ในยุคแรกๆ เราก็ทำ มันยาก. มันเป็นข้อห้ามและยังคงเป็นเรื่องสำหรับหลาย ๆ คน แต่การสนทนากำลังเปลี่ยนไปเกี่ยวกับการกำจัดและความสำคัญต่อสุขภาพโดยรวมของคุณ

Squatty Potty เป็นส่วนหนึ่งของบทสนทนานั้นสำหรับคนจำนวนมาก เราจึงโชคดีในเรื่องนั้นที่เราสามารถเปลี่ยนวิธีที่ผู้คนรู้สึกเกี่ยวกับมันและทำให้มันเป็นสิ่งที่ … จากสิ่งที่น่าอายมากสำหรับ หลายคน แต่เราสามารถเปลี่ยนความคิดของผู้คนมากมายเกี่ยวกับเรื่องนั้น และทำให้มันเป็นสิ่งที่เจ๋ง สนุกสนาน และสำคัญ เราสามารถเปลี่ยนแปลงสิ่งนั้นได้ แต่มันยากในช่วงแรก โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับโฆษณาแบนเนอร์จำนวนมากที่เราพยายามจะนำเสนอ เราสามารถเต้นไปรอบ ๆ นั้นและตอนนี้เปลี่ยนความคิดของผู้คนและเรามีความน่าเชื่อถือมากมายดังนั้นพวกเขาจึงอนุญาตให้เราใส่มากขึ้นเรื่อย ๆ … ฉันจะไม่พูดว่ามันแหวกแนว มันเป็นแค่เรื่องพูดจริงและพูดได้ ที่คนพูดถึงเมื่อพูดถึงอึ

เฟลิกซ์: ครับ นี่เป็นปัญหาที่ฉันคิดว่าผู้ฟังจำนวนมากมี ซึ่งก็คือเมื่อพวกเขามีผลิตภัณฑ์ที่เป็น ... แน่นอนว่าของคุณนั้นถูกกฎหมาย แต่บางครั้งผู้คนก็ผลิตสินค้าที่อาจ … ไม่จำเป็นต้องถูกกฎหมายเสมอไป แต่นั่นก็ … ฉันคิดว่าอุตสาหกรรมการสูบไอกำลังเผชิญกับสิ่งนี้ ซึ่งยากต่อการโฆษณาออนไลน์ สำหรับคุณ เป็นเพียงเรื่องของการเปลี่ยนคำ การเปลี่ยนเงื่อนไขที่สร้างความแตกต่างระหว่างการยอมรับกับการปฏิเสธโฆษณา

บ๊อบบี้: ครับ. จากนั้นมันก็ทำให้คนอื่นพูดถึงเรื่องนี้กับเรา เราไม่จำเป็นต้องพูดในสิ่งที่เราอยากจะพูดใช่ไหม? เราจะให้อินฟลูเอนเซอร์พูดในสิ่งที่เราต้องการ … เราไม่เข้าใจจริงๆ มันเพิ่งเกิดขึ้น คุณพบว่าคุณสามารถ ... ตัวอย่างเช่น เราต้องระวังด้วย และนี่อาจเป็นปัญหาทั่วไปในการอ้างอิงถึงโรคได้ ใช่ไหม เราอาจประสบปัญหากับ FDA หรือ FPC โชคดีที่ในกระบวนการทั้งหมด เราได้ให้คนอื่นพูดสิ่งเหล่านั้นให้เรา ไม่ใช่ว่าเรา ... ฉันเดาว่าฉันไม่ควรพูดว่าเราได้มันมา พวกเขาก็แค่ทำ พวกเขาเป็นเพียงผู้เผยแพร่ศาสนาเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขากับ Squatty Potty พวกเขาแค่พูดถึงมัน ความน่าเชื่อถือมากมายนั้นมาจากการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ที่เราทำ

เฟลิกซ์: ใช่ การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ ดูเหมือนว่าพวกคุณจะเคยชินกับมันเร็วกว่านี้มาก มากกว่าที่ผมเดาว่า คำว่าการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ (Influencer Marketing) ที่เป็นที่นิยมน่าจะมาอยู่ใกล้ๆ พวกคุณที่เคยทำสิ่งนี้อยู่แล้ว

Bobby: การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ จนกระทั่งหลังจากอยู่ใน Squatty Potty มาสามปี และฉันเพิ่งรู้ว่านั่นคือสิ่งที่เรากำลังทำอยู่

เฟลิกซ์: ครับ คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างไร เพราะอย่างที่คุณพูด ไม่ว่าพวกเขาจะมีผู้ชมน้อยแค่ไหน … พวกเขามีผู้อ่าน 150 คน คุณยินดีที่จะแจกผลิตภัณฑ์ฟรีให้พวกเขา ฉันคิดว่าหลายครั้งในตลาดอินฟลูเอนเซอร์ของเราทุกวันนี้ มีตัวเลขมากมายติดอยู่กับที่ที่คุณต้องการวัด ROI ของการทำเช่นนี้คืออะไร ของการส่งสินค้าไปยังอินฟลูเอนเซอร์นี้ ดูการมีส่วนร่วม ดูจำนวนผู้ติดตามก่อนที่เราจะตัดสินใจได้ว่าควรร่วมงานกับพวกเขาหรือไม่ คุณไม่ได้ใช้แนวทางนั้นเลย คุณส่งมันให้ใครและทุกคน คุณจะทำแบบเดียวกันครั้งนี้หรือไม่? ถ้าคุณกลับไปทำใหม่ทั้งหมด คุณจะยังใช้แนวทางเดิมหรือไม่?

Bobby: ใช่ เพราะคุณไม่สามารถมองแค่คนโสด … มันเป็นคุณค่าตลอดชีวิตของการเข้าถึงผู้มีอิทธิพลคนนั้นเพราะผู้มีอิทธิพลคนนั้น แม้ว่าคุณจะใช้เงินในการสัมผัสครั้งแรกนั้น การสัมผัสครั้งที่สองหรือสามของพวกเขาคือที่ที่คุณ รับเงินแล้วได้เงินคืน จริงไหม? เป็นเรื่องที่ผู้คนพูดถึงและแบ่งปัน เรารู้ดีว่า เราสามารถบอกได้ตั้งแต่เนิ่นๆ เพราะวิธีที่มันเติบโตในระดับรากหญ้า โดยที่เราทำงานในโรงรถและจัดส่งให้กับครอบครัวและเพื่อนฝูง ตามด้วยเพื่อนของเพื่อนและเพื่อนของเพื่อนของเพื่อน

ฉันเห็นว่ามันเป็นสิ่งที่ผู้คนจะพูดถึง ดังนั้นถ้าคุณเข้าถึงคนๆ หนึ่งและมันได้ผลสำหรับพวกเขา พวกเขาจะบอกคุณเพราะมันเป็นผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใครใช่ไหม Squatty Potty คือ เราสร้างหมวดหมู่นี้ขึ้นมา ฉันคิดว่านั่นช่วยเราได้มากในการเป็นคนที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวจนผู้คนต้องการพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งใหม่ๆ สิ่งสำคัญคือ คุณไม่สามารถมองเพียงแค่สัมผัสเดียว โดยให้ผู้มีอิทธิพลเพียงคนเดียวเป็น ROI ของคุณ คุณต้องตระหนักว่ามันเป็นก้อนหิมะและสร้างรายได้ที่ยืนยาวกว่าการซื้อเพียงครั้งเดียว

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่าคุณตีบางสิ่งที่สำคัญมาก นั่นคือถ้าคุณมีผลิตภัณฑ์ หากคุณมีข้อความหรือแบรนด์ ที่มีเอกลักษณ์และแชร์ได้ ในแบบที่ผู้คนชอบและสนุกกับการพูดถึงมัน ที่จะขยายเงินการตลาดของคุณมากกว่าการลงทุนครั้งแรกในการส่งสินค้าไปยังผู้มีอิทธิพลเพราะพวกเขาอาจจะพูดถึงมันต่อไปหรือชุมชนอาจจะพูดถึงมันต่อไปนอกเหนือจากครั้งแรกที่พวกเขา เขียนเกี่ยวกับมันหรือโพสต์ครั้งแรกบน Instagram หรืออะไรก็ตามที่พวกเขาทำ พูดถึงลู่ทางเหล่านั้น วิธีใดดีที่สุดสำหรับคุณ ผ่านเส้นทางการเขียนบล็อกหรือไม่ สื่อใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์เช่นนี้

Bobby: ใช่ อย่างแรกเลย อะไรมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการให้บล็อกเกอร์เขียนเนื้อหาให้เรา ซึ่งเราสามารถแชร์บนโซเชียลมีเดียได้ ใช่ไหม แทนที่จะไปที่โซเชียลมีเดียโดยตรงด้วยข้อความของเรา เรากลับใช้โซเชียลมีเดียพร้อมกับข้อความของผู้อื่น นั่นเป็นสิ่งสำคัญ

เฟลิกซ์: ทำไมล่ะ? เหตุใดคุณจึงตัดสินใจให้คนอื่นพูดแทนคุณแทนที่จะมาจากคุณโดยตรง

Bobby: ดูเหมือนว่าผู้คนจะเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ดีขึ้นด้วยเนื้อหาของบุคคลที่สาม ซึ่งหมายถึงแทนที่จะมาจากบริษัทโดยตรง มันมาจากบล็อกเกอร์ที่เป็นแม่หรือมืออาชีพจาก Paleo หรือใครก็ตามที่พวกเขาอาจรู้จักจากโพรงหรือโลกของพวกเขา ดูเหมือนว่าจะมีอิทธิพลมากกว่าและเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ดีกว่า

เฟลิกซ์: นั่นสมเหตุสมผล คุณทำงานกับบล็อกเกอร์เหล่านี้อย่างไร เหมือนกับว่า เรามีผลิตภัณฑ์ที่เราคิดว่าคุณต้องการ คุณส่งให้พวกเขา จากนั้นใช้นิ้วชี้และหวังว่าพวกเขาจะเขียนอะไรดีๆ ออกมา

บ๊อบบี้: ครับ. ค่อนข้างมาก

เฟลิกซ์: ปกติแล้วจำเป็นต้องมีการติดตามหรือไม่?

Bobby: หลายคนต้องการรับเงินในตอนนี้ แต่คุณสามารถเจรจากับพวกเขาทั้งหมดได้เช่นกัน หากพวกเขาชอบผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ แสดงว่าคุณอยู่ในพื้นที่ที่คุณสามารถต่อรองได้จริง ๆ เพราะพวกเขาต้องการมอบสิ่งที่ไม่เหมือนใครให้กับผู้อ่านด้วยเช่นกัน อีกครั้งที่เราโชคดีเพราะผลิตภัณฑ์ของเรามีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ดังนั้นจึงเป็นความลับ เป็นสิ่งที่ไม่เป็นที่รู้จัก หากคุณอยู่ในอุตสาหกรรมที่คุณมีโซลูชันที่ไม่ใช่กระแสหลักหรือไม่เป็นที่รู้จักมากนัก ให้โปรโมตโซลูชันนั้น คนจะเป็นผู้สนับสนุนที่ใหญ่ที่สุดของคุณ แทนที่จะออกไปข้างนอกและพยายามอธิบายให้พวกเขาฟังด้วยตัวเองซึ่งได้ผล คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่เปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ แต่ดูเหมือนช่วงแรกๆ ที่เราจะโพสต์บางสิ่งบน Facebook หรือ … ซึ่งส่วนใหญ่เราใช้คือ Facebook มันจะแปลงได้ดีกว่าเมื่อมาจากแหล่งบุคคลที่สาม จากนั้นคุณกำหนดเป้าหมายเฉพาะประเภทนั้น คุณกำหนดเป้าหมายโฆษณานั้นไปยังกลุ่มประชากรของผู้ติดตามนั้น

เฟลิกซ์: คุณมีอินฟลูเอนเซอร์บางคนเขียนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณแชร์ผลิตภัณฑ์ของพวกเขา จากนั้นคุณก็ส่งเสริมหรือบางอย่างโดยกำหนดเป้าหมายไปที่กลุ่มประชากรที่อินฟลูเอนเซอร์เป็นตัวแทน โอ้ เป็นความคิดที่ดี

บ๊อบบี้: บล็อกเกอร์จำนวนมากจะทำงานเป็นพันธมิตร ดังนั้นหากคุณต้องการตั้งพวกเขาเป็นพันธมิตร ... พวกเขาสามารถหาที่ใดที่หนึ่งระหว่างห้าถึง 10% ของยอดขายจากนั้น เราก็ทำเสร็จแล้ว บางครั้งเราจ่ายแค่ค่าโพสต์ เราทำทุกอย่าง

เฟลิกซ์: ใช่ ดูเหมือนว่าจะเป็นเช่นนั้น ให้เราย้อนกลับไปที่สิ่งที่คุณพูดก่อนหน้านี้ ซึ่งเกี่ยวกับว่าคุณไม่รู้จริงๆ ว่าต้องทำอย่างไร แต่คุณเลียนแบบแบรนด์อื่นๆ ฉันคิดว่านั่นเป็นแนวทางที่ยอดเยี่ยมเพราะคุณไม่จำเป็นต้องประดิษฐ์วงล้อใหม่ ไม่จำเป็นต้องใช้ทางลัด แต่คุณสามารถเพิ่มเส้นโค้งการเรียนรู้ของคุณได้อย่างแน่นอน เพียงแค่ใช้สิ่งที่ได้ผลอยู่แล้วและทำงานกับมัน ฉันคิดว่าคำถามต่อมา สำหรับคนจำนวนมากที่ตัดสินใจเลือกเส้นทางนี้ ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าควรเลียนแบบแบรนด์ใด ฉันจะรู้ได้อย่างไรว่าอันไหนที่จริงแล้วไม่จำเป็นต้องทำถูกต้อง แต่ทำถูกต้องและนั่นก็ใช้ได้ผลสำหรับฉันเช่นกัน คุณคิดอย่างไรผ่านกระบวนการนี้

Bobby: โดยส่วนตัวแล้วมันเป็นรสนิยมส่วนตัวของฉันชอบ ฉันใช้สัญชาตญาณภายในและรู้ว่าจะไป ฉันชอบแบรนด์นี้ ฉันสนใจในสิ่งที่พวกเขาผลิต ไม่จำเป็นต้องคัดลอก เราไม่เคยคัดลอกคำต่อคำในสิ่งที่พวกเขาทำ กำลังจะไป สไตล์นี้ที่ผมชอบ ดูว่าพวกเขาจัดโพสต์นี้และข้อความของพวกเขาอย่างไร มาดูกันว่าเราจะทำอะไรได้บ้างและสร้างสรรค์สิ่งนั้นให้เข้ากับแบรนด์ของเรา ฉันแค่ใช้สิ่งที่ฉันชอบเป็นการส่วนตัว

เฟลิกซ์: ใช่ มีเหตุผล คุณบอกว่าในตอนแรก มันคือการเข้าชมที่เกิดขึ้นเองทั้งหมดที่เข้ามาที่ไซต์ คุณกำลังสร้างเนื้อหาหรืออะไร? ผู้คนค้นพบเว็บไซต์ผ่านการค้นหาได้อย่างไร ไม่จำเป็นว่าพวกเขากำลังค้นหาอะไร แต่พวกเขาเปลี่ยนจากการค้นหาไปยังไซต์ของคุณที่ขายผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร

Bobby: พวกเขาอาจจะเจอเราตั้งแต่แรกจนถึง … จริง ๆ แล้วเราทำแบนเนอร์โฆษณาตั้งแต่เนิ่นๆ พวกเขาเคยแปลงได้ดีขึ้นมากในช่วงแรกๆ ตอนนี้พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ไม่ดีนัก ดังนั้นเราจึงระงับเรื่องเหล่านั้นไว้ ผู้คนมักพบเราผ่านบล็อกโพสต์ โพสต์ข่าว และต่อมาได้กลายเป็นสื่อยอดนิยมอย่าง NPR และ Huffington Post และ Men's Health

เฟลิกซ์: แล้วเนื้อหาที่คุณรวบรวมไว้บนไซต์ของคุณล่ะ [ไม่ได้ยิน 00:19:32] หลายครั้งที่ผู้คนพยายามเข้าสู่เส้นทางการตลาดเนื้อหา พยายามสร้าง SEO สำหรับไซต์ของพวกเขา พวกเขาพบปัญหานี้โดยที่พวกเขาชอบ ฉันไม่รู้ว่าอะไร เพื่อสร้าง แต่ … ฉันคิดว่าคุณเป็นตัวอย่างที่ดีสำหรับเรื่องนี้อยู่แล้ว เพราะคุณสามารถเขียนได้มากแค่ไหน คุณสามารถสร้างเนื้อหาเกี่ยวกับหัวข้อแบบนี้ได้มากแค่ไหน? พูดคุยกับเราเกี่ยวกับกระบวนการสร้างสรรค์ของคุณเพื่อสร้างเนื้อหาสำหรับแบรนด์ของคุณ

บ๊อบบี้: ครับ. ตอนนี้เรากำลังเข้าสู่ยุคฟื้นฟูศิลปวิทยา ที่เราได้เติบโตขึ้นเป็นพื้นที่ที่เรากำลังสร้างสตูดิโอในสำนักงานใหญ่ของเรา ซึ่งเราจะสร้างเนื้อหาโดยตรงจากสำนักงานใหญ่ของเรา นั่นคือที่ที่เราอยู่ ในอีกสองเดือนข้างหน้า เรามีชุดวิดีโอเสียงและภาพเต็มรูปแบบ จ้างช่างวิดีโอเต็มเวลา นักเขียนคำโฆษณา และเราจะสร้างเนื้อหาของเราเองและโปรโมตผ่านโซเชียลมีเดียและผ่าน YouTube และอื่นๆ … เช่นเดียวกับ Chive ไซต์อื่นๆ เราทำเนื้อหาที่ต้องชำระเงินบนเว็บไซต์จำนวนมาก แต่ส่วนใหญ่เป็น Facebook Facebook ประมาณ 70% ของงบประมาณของเราตอนนี้ เฟสบุ๊คกำลังเปลี่ยนไป ช่วงแรกๆ ก็แค่เอื้อมมือออกไป แค่โปรโมตผ่านไซต์อื่นๆ ฉันจะซื้อโฆษณาแบนเนอร์ในเว็บไซต์อื่นๆ ที่เข้าถึงกลุ่มประชากรของเราด้วย

เฟลิกซ์: ทุกวันนี้โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณลงทุนอย่างหนักในด้านเนื้อหากับการสร้างสตูดิโอ คุณจะคิดอย่างไรเกี่ยวกับประเภทของเนื้อหาที่จะสร้างในทุกวันนี้? คุณทำวิจัยประเภทใด คุณใช้ความคิดหรือความคิดแบบไหนเพื่อตัดสิน มาสร้างงานชิ้นนี้หรือสร้างงานชิ้นนั้นกัน

Bobby: มีตัวเลือกมากมายที่นี่ เรากำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ดังนั้นแน่นอนว่าเราจะทำวิดีโอที่น่าสนใจเกี่ยวกับคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ใหม่ มันไม่ได้เกี่ยวกับ Squatty Potty เท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับการเซ่อ แต่ยังเกี่ยวกับโยคะด้วย มันเกี่ยวกับการพักผ่อนกลางแจ้ง ไลฟ์สไตล์ ใช่ไหม? การเข้าถึงผู้คน แสดงให้เห็นว่า Squatty Potty เป็นแบรนด์ไลฟ์สไตล์เพราะไม่ใช่แค่อุจจาระรอบโถส้วมของคุณเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับการรู้สึกดีขึ้น กระฉับกระเฉง การเลือกในชีวิตที่ทำให้คุณมีสุขภาพดีและมีความสุขมากขึ้น ฉันเกี่ยวกับสุขภาพลำไส้โดยรวม ดังนั้นเราจะมีนักโภชนาการ เราจะมีครูสอนโยคะ เราจะมีจุดรับแขกที่แตกต่างกันทั้งหมดเหล่านี้ซึ่งมีผู้มีอิทธิพลที่แตกต่างกันซึ่งอาจเป็นที่สนใจของลูกค้าของเรา

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว เมื่อพูดถึงการสร้างเนื้อหา โดยเฉพาะบน YouTube ฉันต้องการคุยกับคุณเกี่ยวกับวิดีโอยูนิคอร์นที่อึของคุณ วิดีโอนี้ เมื่อใดก็ตามที่ฉันเห็นโพสต์ที่ใดก็ตาม ฉันมักจะเห็นในความคิดเห็นที่มีคนพูดว่า พวกเขาทำให้ฉันดูโฆษณาทั้งหมดนี้ เป็นเรื่องตลกที่มันเป็นโฆษณา แต่ดูเหมือนจะไม่ใช่เรื่องง่ายเลย มันเป็นวิดีโอความยาว 2 นาทีครึ่ง ที่มียูนิคอร์นขี้มหัศจรรย์ นั่นเป็นวิธีเดียวที่ฉันสามารถอธิบายได้ มีผู้ชม 30 ล้านครั้ง แน่นอนว่ากระแสความนิยมมากมาย ตอนนี้คุณคิดไอเดียสำหรับวิดีโอนี้ได้อย่างไร

Bobby: ใช่ ที่จริงแล้ว ยอดวิวบน Facebook และ YouTube รวมกันแล้ว มี 140 ล้านวิว จึงมีคนดูไม่กี่ครั้ง อย่างไรก็ตาม Facebook เป็นที่ที่คนส่วนใหญ่กำลังดูวิดีโออยู่ในขณะนี้ ซึ่งสามารถแชร์ได้มากกว่า YouTube ใช่ มันถูกส่งมาให้เรา เราค้นหามาโดยตลอด … เราพยายามสร้างเนื้อหาที่อาจมีการแพร่ระบาดภายในองค์กร แต่ก็ไม่เคยได้ผลจริงๆ เนื้อหาจำนวนมากนั้นไม่เคยออกมาจากห้องตัดต่อเลย เพราะหากเนื้อหานั้นไม่ดีหรือดีพอสำหรับแบรนด์ของเรา ฉันก็ไม่อยากปล่อยมันออกมา เราไปบริษัทโปรดักชั่นนี้ และพวกเขาก็ได้ทำวิดีโอไวรัลอื่นๆ ที่เราคิดว่าตลก ฉันพูดว่า เราเป็น Squatty Potty และพวกเขาชอบ โอ้ เราชอบของคุณ เราคิดว่าคุณยอดเยี่ยม มาดูกันว่าเราจะทำอะไรได้บ้าง ฉันพูดว่า ดี ฉันดีใจที่คุณรู้ว่าเราเป็นใคร สองสามสัปดาห์ต่อมา พวกเขามาหาเราพร้อมข้อคิดเห็นหลายอย่าง พวกเขามีสี่หรือห้าความคิดที่แตกต่างกันและหนึ่งในนั้นคือยูนิคอร์นที่เซ่อ

เฟลิกซ์: อะไรทำให้คุณเลือกอันนั้น?

Bobby: มันน่าสนใจที่สุด ฉันอยากรู้เรื่องนั้นมากกว่าเรื่องอื่น แน่นอนว่านักลงทุนที่เหลือไม่ได้ตื่นเต้นเกี่ยวกับยูนิคอร์นมากนัก แต่เราก็ทำมันต่อไป มันเป็นแค่ความอยากรู้มากกว่าอะไร ฉันคิดว่ามันเป็นเรื่องตลก ฉันคิดว่ามันเป็นวิธีที่ดีในการพูดเรื่องขี้โดยไม่แสดงขี้ใช่ไหม เราใช้ถ้อยคำไพเราะของไอศกรีม เป็นเรื่องตลกดี ยูนิคอร์นเป็นที่นิยมมาก พวกเขายังคงเป็น แต่เป็นที่นิยมอย่างมากเมื่อสองปีก่อน ฉันคิดว่านั่นเป็นเหตุผลที่เราไปกับยูนิคอร์น

จากนั้นไอศกรีมสีรุ้งและเจ้าชายก็หมดเรื่อง … การใช้ไอศกรีมเป็นสิ่งที่ถูกขว้างมาตั้งแต่แรกแล้วจึงกลายเป็นไอศกรีมสีรุ้งจากยูนิคอร์น จากนั้นก็เติบโตจากที่นั่น จริงๆแล้วมันเป็นสิ่งที่พูดกับฉันและอีกครั้งมันเป็นหนึ่งในสิ่งที่คุณไปโดยส่วนตัวฉันอยากรู้เกี่ยวกับเรื่องนี้และคุณ ... มันเป็นการพนันทั้งหมดไม่ใช่สิ่งที่คุณจะไปได้เสมอโอ้ฉัน วันนี้จะไปสร้างวิดีโอไวรัล คุณดูวิดีโอไวรัลของสัปดาห์ที่แล้ว ซึ่งเป็นผู้ชายที่ให้สัมภาษณ์กับ BBC และลูกๆ ของเขาเข้ามาในห้อง

เฟลิกซ์: ครับ

Bobby: มันเป็นวิดีโอธรรมดาๆ ที่มีคนดูเป็นพันล้านครั้งหรืออะไรทำนองนั้น คุณเพียงแค่ต้องทำตามสัญชาตญาณของคุณ รู้ภายในของคุณ คุณรู้ว่าอะไรดีที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณ และหากรู้สึกว่าใช่ ก็ลงมือทำ มันเป็นการตัดสินใจที่ยากเพราะในตอนนั้น มันมีราคาแพง แต่มันเป็นการพนันอย่างแน่นอน และเราดีใจที่เรารับมัน

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงสิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับวิธีที่คุณรู้อย่างลึกซึ้งว่าควรทำอย่างไร สิ่งที่เข้ากับแบรนด์ของคุณ สิ่งที่จะสะท้อนแบรนด์ของคุณ ฉันคิดว่ามันจริงมากและฉันก็คิดอยู่หลายครั้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณยังไม่ประสบความสำเร็จ คุณยังไม่มีประวัติการทำงาน มันง่ายมากที่จะสงสัยในตัวเองและเดาตัวเองอีกครั้ง คุณเคยมีเวลาในชีวิตที่คุณรู้ลึกๆ ว่าสิ่งที่ควรทำคืออะไร แต่คุณลองเดาตัวเองอีกครั้งแล้วตัดสินใจไปทางอื่นหรือไม่?

Bobby: ใช่ มันคือวิดีโอยูนิคอร์น ตอนแรกพวกเขาเสนอให้เราฟัง เรากำลังติดตาม Shark Tank และพวกเขาต้องการถ่ายทำวิดีโอที่เราสร้าง เราไม่สามารถตกลงกันเกี่ยวกับเนื้อหาวิดีโอได้โดยตรง ดังนั้นเราจึงตัดสินใจที่จะไม่ทำวิดีโอยูนิคอร์น เราทำวิดีโออื่นแล้วรู้สึกว่า … มันไม่ใช่การตัดสินใจของฉันคนเดียว ฉันจะไม่บอกว่าเป็น ... เราควรจะทำวิดีโอยูนิคอร์นก่อน แต่เราไม่ได้ทำ เราทำอย่างอื่นและมันก็ไม่ได้ยอดเยี่ยมขนาดนั้น แบบว่า เราต้องทำวิดีโอยูนิคอร์น วันหนึ่ง พ่อของฉันมาที่ห้องทำงาน แล้วเขาก็ไป คุณรู้สึกอย่างไรกับการทำวิดีโอยูนิคอร์น? ฉันบอกว่า ใช่ เราต้องทำวิดีโอยูนิคอร์น เราควรจะทำตั้งแต่แรกเพราะว่าเราจะได้รับการประชาสัมพันธ์เพิ่มเติมทั้งหมดนี้ด้วย Shark Tank อย่างไรก็ตาม มันได้ผลดีในท้ายที่สุด แต่มันเป็นสิ่งที่ในตอนแรกฉันขัดกับความรู้ภายในของฉันและมัน ... วิดีโอที่เราลงเอยด้วยการทำก็กลายเป็นหายนะทั้งหมด

เฟลิกซ์: คุณต้องทำอะไรตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อให้ได้แรงฉุด เพื่อให้วิดีโอยูนิคอร์นกลายเป็นไวรัล? คุณต้องทำอะไรเพื่อช่วยให้มันดำเนินไปได้หรือไม่?

Bobby: เราทำงานร่วมกับผู้ใช้ YouTube บางราย ซึ่งเป็นผู้มีอิทธิพลของ YouTube เพื่อช่วยพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้ สำหรับสิ่งที่ทำ เราเริ่มต้นด้วยเงินประมาณ 25,000 เหรียญเพื่อเพิ่มจุดนั้นใช่ไหม ด้วยเหตุนี้ มันจึงกลายเป็นกระแสไวรัล การได้รับ 30 ล้านวิวด้วยเงิน $25,000 นั้นค่อนข้างถูกจริงๆ

เฟลิกซ์: ใช่ แน่นอน แต่ตอนนั้นคุณคงไม่รู้ใช่ไหม ดูเหมือนว่าเป็นการลงทุนขนาดใหญ่เพียงเพื่อโปรโมตวิดีโอหนึ่งรายการใช่ไหม

Bobby: ใช่ บริษัทที่เราทำงานเพื่อช่วยโปรโมต แม้ว่าพวกเขาชอบ เราต้องจ่ายเงิน 150,000 เหรียญหรืออย่างน้อยก็มีงบประมาณเพื่อให้มันเกิดขึ้น เราไม่ได้ใช้จ่ายทั้งหมดในทันที คุณต้องโปรโมท คุณต้องจ่ายเงินเพื่อโปรโมท เป็นวิธีที่เป็นอยู่ คุณโปรโมตบน Facebook คุณโปรโมตบน YouTube คุณโปรโมตกับผู้มีอิทธิพล และช่วยเพิ่มความนิยมของคุณ

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันไม่รู้วิธีออกเสียงเหมือนกัน คุณต้องใช้เงินทั้งหมด 25,000 หรือมีจุดใดจุดหนึ่งซึ่งถูกถอดออกไปเองให้ดึงงบประมาณกลับคืนมา?

Bobby: เราใช้เงินนั้นในช่วงสองสามเดือนแรก จากนั้นเราก็หยุดใช้จ่าย ตอนนี้เรายังคงโปรโมตวิดีโอนั้นผ่านแคมเปญ [ไม่ได้ยิน 00:29:29] สองปีต่อมา แต่ก็ยังเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้อย่างไม่น่าเชื่อ มันคุ้มค่า.

เฟลิกซ์: ใช่ มีเหตุผล ก่อนหน้านี้ คุณกำลังพูดถึงวิธีที่ Facebook เป็นที่ที่ผู้คนไปเยี่ยมชมในตอนนี้ ที่ซึ่งผู้คนดูวิดีโอ และแน่นอนว่าผู้ลงโฆษณาและแบรนด์ควรไปที่ใดบ้าง คุณพูดว่าอะไรนะ ทั้งหมด 140 ล้านวิว? 110 ล้านคนบน Facebook และ 30 ล้านคนบน YouTube คุณเข้าใกล้วิดีโอ Facebook มากกว่าที่คุณเข้าใกล้วิดีโอ YouTube หรือไม่? คุณเห็นความแตกต่างระหว่างผู้ชมและประเภทของเนื้อหาที่ตรงใจพวกเขาหรือไม่?

Bobby: เรายังคงทดสอบ คุณยังพยายามหาคนที่ยังไม่ได้ดูใช่ไหม เป็นการทดสอบอย่างต่อเนื่อง เป็นสิ่งที่เราตรวจสอบและติดตามทุกสัปดาห์ ถ้าไม่มากไปกว่านั้น ไม่ใช่ว่าเราแค่โยนมันทิ้งไปและไม่ปรับหรือไม่ทบทวน แต่เป็นสิ่งที่คุณต้องปรับแต่งอย่างต่อเนื่อง เราปรับแต่งมากมายและทบทวนและปรับแต่งและดู ข้อมูลอยู่ที่นั่นเสมอ จากนั้นเราทดสอบ … มันเป็น 80, 20 ใช่ไหม? คุณใช้งบประมาณ 20% เพื่อทดสอบอย่างต่อเนื่อง

เฟลิกซ์: สำหรับแคมเปญขนาดใหญ่ขนาดนี้ คนส่วนใหญ่ที่ฟังไม่เคยวางแผนที่จะใช้เงิน 25,000 เหรียญสหรัฐโดยรวมในการโฆษณาออนไลน์ของตน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงโฆษณาบน Facebook คุณใช้จ่ายเงินทั้งหมดไปกับการโพสต์สองสามโพสต์ วิดีโอสองสามรายการ คุณไม่จำเป็นต้องให้รายละเอียดที่แน่นอนแก่เรา แต่คุณจะเข้าถึงเป้าหมายและตั้งค่าได้อย่างไร ฉันคิดว่ามีหลายแคมเปญและการทดสอบทั้งหมดนี้ คุณจะจัดการงบประมาณโฆษณาจำนวนมากนี้อย่างไร

Bobby: เราได้ว่าจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านอีคอมเมิร์ซเพื่อวิเคราะห์ข้อมูลและรวบรวมไว้ทั้งหมด พวกเขาทำงานภายในให้กับ Squatty Potty มิฉะนั้น จะมีคนที่จะช่วยจัดการและระบุค่าใช้จ่ายของคุณให้กับคุณ ในขั้นต้นพวกเขาจะเรียกเก็บเงินจากที่ใดก็ได้ประมาณ 10% ของการใช้จ่ายเพื่อดำเนินการดังกล่าว ดังนั้นจึงมีคนหลายคนที่จะช่วยคุณในเรื่องนี้

เฟลิกซ์: ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับ Shark Tank อย่างที่ฉันพูดในตอนต้นของพอดคาสต์ หนึ่งในผู้เข้าแข่งขันที่น่าจดจำมากกว่าในรายการ พูดคุยกับเราเกี่ยวกับประสบการณ์ของคุณ คุณมาที่รายการเพื่อค้นหาอะไร และจบลงด้วยอะไร?

บ๊อบบี้: แน่นอน ใช่ Shark Tank เป็นแพลตฟอร์มที่น่าทึ่งสำหรับเราที่จะพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา แบ่งปันกับ ... แม่ของฉันและฉันพูดต่อไป เราต้องแบ่งปันเรื่องราวของอาการท้องผูกของเธอและนี่คือวิธีแก้ปัญหา โชคดีที่เรามีประสบการณ์ที่ดีในรายการนั้น มันน่ากลัวมากทีเดียว ใช่แล้ว มันเป็นหนึ่งในสิ่งที่น่ากลัวที่สุดที่ฉันเคยทำ ถ้าไม่ใช่สิ่งเดียวที่น่ากลัวที่สุดที่ฉันเคยทำ เพราะคุณไม่รู้ว่าพวกเขาจะตอบสนองอย่างไร มันยังเร็วอยู่ คุณมีสิ่งนี้ซึ่งมีค่ามากสำหรับคุณ และคุณต้องการปกป้องมัน คุณไม่ชอบให้ใครมาพูดถึงมันในแง่ลบ เราทำออนไลน์ได้ดีทีเดียวก่อน Shark Tank ฉันจะเดินทางไปทั่วประเทศ จาก Target ไปที่ Home Depot, Bed Bath and Beyond พยายามซื้อผลิตภัณฑ์นี้ในร้านค้าและไม่ประสบความสำเร็จ เราไม่สามารถรับได้ทุกที่ แม้จะมียอดขายหกล้านดอลลาร์ แต่ก็ไม่มีใครวางมันลงบนชั้นวาง จริงๆ แล้ว ฉันเห็นว่าเราต้องการอะไรที่ยิ่งใหญ่ เช่น Shark Tank เพื่อช่วยให้เราผ่านมันไปได้ Shark Tank เปิด [ไม่ได้ยิน 00:33:35] ร้านค้าปลีกสำหรับเรา

เฟลิกซ์: นี่เป็นเพราะพวกเขาเห็นคุณอยู่ที่นั่นหรือผ่านการเชื่อมต่อที่คุณสร้างไว้ มันคืออะไร?

Bobby: การประชาสัมพันธ์และการเข้าถึงที่คุณได้รับจาก Shark Tank นั้นยิ่งใหญ่มาก มันมีค่าอย่างเหลือเชื่อ ใครๆ ก็โง่ที่จะไม่ทำเช่นนั้น เพราะมันมีค่ามาก มันคุ้มค่าหลายล้านดอลลาร์ในระยะยาว สิ่งที่คุณได้รับจากการไปเล่น Shark Tank

เฟลิกซ์: พวกคุณมาได้ยังไง? ฉันเดาว่าขั้นตอนการสมัครของคุณเป็นอย่างไร?

Bobby: ใช่ เราออนไลน์แล้ว เราไปที่ SharkTank.com และพวกเขาต้องการเข้าร่วมรายการหรือไม่? ผมกดเข้าไปกรอกแล้วติดต่อกลับ

เฟลิกซ์: ไทม์ไลน์ระหว่างคุณสมัครครั้งแรกกับเวลาที่ไปบันทึกการแสดงคือช่วงไหน?

บ๊อบบี้: คุณก็รู้ว่าเฟลิกซ์ ที่จริงแล้วปีแรกที่ตลกคือเราถูกปฏิเสธ เราทำตามขั้นตอนทั้งหมดแล้ว พวกเขาโทรหาเรา เราทำวิดีโอ เราเข้ากันได้มากขึ้น และได้รับการติดต่อกลับ จากนั้นเราคิดว่าเรากำลังจะไปขึ้นแสดงและในนาทีสุดท้ายผู้บริหารคนหนึ่งกล่าวว่าฉันไม่ต้องการให้ผลิตภัณฑ์ที่ไร้สาระนี้ในรายการของเรา เราคือ ABC เราเป็นเครือข่ายครอบครัว และนี่คือผลิตภัณฑ์อึ ซึ่งไม่สมเหตุสมผลและเราจะไม่ใส่มันลงไป เราเกือบตลอดทางแล้วก็ถูกปฏิเสธ แล้วปีหน้า…

เฟลิกซ์: นี่เป็นครั้งที่สามที่คุณสมัคร?

บ๊อบบี้: นี่เป็นครั้งที่สอง ปีแรกเราถูกปฏิเสธ ปีที่สอง หนึ่งในโปรดิวเซอร์ที่เราร่วมงานด้วยเมื่อปีก่อนโทรหาผมแล้วบอกว่า ผมคิดว่าเราน่าจะช่วยคุณได้ เรามาลองกันใหม่อีกครั้งเพราะบุคคลนั้นออกจากรายการไปแล้ว

เฟลิกซ์: ดีมาก

บ๊อบบี้: เราทำ เธอจับมือเราตลอดทางและพาเราไป เราสมัครจากการเข้าไปที่เว็บไซต์

เฟลิกซ์: คุยกับเราเกี่ยวกับขั้นตอน You apply, just do some application, you fill out some information online, then they move you onto the next round, that's when you create a video?

Bobby: Yes. You apply online. Then they go, okay, we want to learn more about you and see you on television. Make a video. We made a video.

Felix: Did they give you any guidance on what that video should be about?

Bobby: They don't. There are samples of videos that have been. It's basically maybe kind of like a small Kickstarter video about your product or about you, that features you so they can see how you [inaudible 00:36:02] television. After that process, then they may send you this 500-page packet of application papers that are everything about you. It's pretty arduous, the process of getting on. Then they either say yes or no, and you never know if you're actually going to be on until the last minute. They finally called us with a filming date in Los Angeles. We went to LA and then … All this time, the sharks don't know about you. They've never seen you or they haven't … They don't know who they're going to see that day. You show up on set with your stuff and this is the first time you've seen the sharks or they've even seen you. You just walk out and there you are. I even had our product under wraps because I wanted it to just be a complete surprise. I unveiled the Squatty Potty with a blanket.

Felix: The details of this deal that you came in looking for, you came in asking for, I believe, $350000 for 5% of the company. What was it like there, how did you calculate the evaluation for this deal?

Bobby: There's so many ways that you can do that. I figured we would at least be worth what our revenue was going to be that year, which we figured to be about $7 million. I just put a $7 million evaluation on it.

Felix: Then you ended up, at least on the show, closing a deal with Lori for $350000 for 10%. Again, as many details as you want here, did that deal end up going through or what was the situation?

Bobby: It did, yeah. Yeah, so it's a handshake deal on the Shark Tank show, right? You either take or decline their offers, or they don't give you any offers. We got an offer, we ended up doing 10% for … Yeah, it was 10% for 350000. Let's see here, that's what we shook on, yeah. 10% for 350, then after that they have a due diligence period. You have a period to decide if that's what you really want to do. Most of the deals fall apart during that period. We actually ended up … Our books were clean and she liked us and she was interested. We ended up going through with the deal.

เฟลิกซ์: ดีมาก Now when you were preparing to come on the show, what did you do to prepare to actually pitch to these combined worth of billions of dollars of investors?

Bobby: You have one minute that's a prepared speech, right, that's scripted essentially. That's always that one-minute pitch, where they walk out with their product and share their product with the sharks. Then after that, nothing is scripted. I don't know if you've ever been on debate or debated, it's essentially you just do mock practice runs with your friends and family to try and … You watch Shark Tank. I prepared myself for just doing mock debates or mock pitches with my family and friends.

Felix: Did anything surprise you? Any questions surprise you on the show?

Bobby: There was no surprises. Everything they asked, we had already practiced, so we were pretty prepared. There was one thing that kind of took me aback and that's when Barbara Corcoran asked me to pull a tarot card. ฉันทำ. It didn't go very well because I said, I'm confused why you're making a business decision on a tarot card. She goes, oh, I don't trust you. That made me look a little bad.

Felix: I bet this is just an intimidating process too, but you went in there not just … You got offered very close to what you were asking for, compared to definitely what I've seen on the show. You actually did negotiations, where you actually negotiated with the sharks. I think you negotiated with Kevin, you negotiated … That experience you had with Barbara definitely seems like a stand-off. Of course negotiation with Lori. What was it like, what was it like and saying essentially no to these sharks and trying to get a better deal for yourself?

Bobby: Like I said, it was the scariest thing you've ever done in your life. We knew that we didn't want Kevin. In hindsight, Kevin's not so mean at all. In fact, people who do deals with him say he's extremely nice and he's a teddy bear. I think that's a persona of his on the show.

Felix: Yeah, it seems like that.

Bobby: Lori, we liked her because she had the consumer product experience. She seemed like the obvious choice for us, when she was willing to get to where we wanted and she was the obvious choice for us.

Felix: Now that you worked with her, do you have any favorite or most useful general business advice that Lori has given you?

Bobby: It's interesting when you finally get to work with them. I think there was some things that … Squatty Potty first of all was not a traditional product, and to sell it and pitch it in a traditional way didn't really work. Lori had some contacts and she had some opportunities with trade shows and stuff that were really valuable, but it's been mostly hands-off. Most of the stuff she's pitched us, it wasn't right for our company. Other than the contacts in the regional world, we haven't used her much.

Felix: Speaking to the retail world, you said that you had trouble getting into a lot of these big box retailers until getting on Shark Tank, until that voucher from being on national television. Bed Bath and Beyond has been a big one for you guys. What was the process like, to get into a store like that?

Bobby: You hear all these stories of, retail relations being nightmares, right? There is a lot that goes on in getting into a store. Fulfillment and EDI and all these connections that you have to make. It's expensive. That stuff is all true. Once you get in, if you had a product that goes well, your relationship … They become extremely valuable for us. You really need to foster and keep those relationships healthy with your retailers. There is some truth to that, in the nightmare of working with them, but if it's something that … It's something that, for Squatty Potty at least, has really paid off. I'm grateful that we were tenacious in getting in there.

Felix: Now did you have to get introduced into a buyer there? What were the first steps that you had to take before getting into a store like that?

Bobby: Sure. You need to find a buyer. We have taken the approach of going direct to the buyer, meaning without a buyer's rep, where possible. You'll generally get a better deal and it's easier to work directly with the buyer, for us. There have been a few instances where we've used buyer's reps, but just do your homework. You can find these buyers on LinkedIn, you can find them … Go to trade shows. We got introduced to a lot of buyers at the houseware show in Chicago or the Natural Products Expo. If you have a product, they'll find you as well. They're looking for new products. You have to go where the buyers are. Those would be the hardware shows, the houseware shows, the gift shows, depending on what your product is. Natural product shows, they have those twice a year, one in Anaheim and one in Baltimore. The hardware show in Las Vegas, the houseware show in Chicago. You can search those and those are where the buyers are, so we went to find the buyers.

เฟลิกซ์: มีเหตุผล How do you make yourself attractive to a buyer for them to even take a meeting with you, to show your product to them?

Bobby: Yeah, so you show the packaging, you show who you are. Then, for us, we had the secret weapon of online sell. We had done millions in sales on Amazon, so we shared that with them, saying, this is how popular it is. นั่นช่วยได้จริงๆ Then our first store that it did really well in, Bed Bath and Beyond, we used those numbers to get other stores. We would share with other buyers how it's doing in every store to help get them to bite.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง It gives them a lot less risk by showing that there's already success, there's already demand for a product like this, so they don't have to worry about that themselves. When I first introduced you, I said, of course, that you're the first or the original toilet stool. Nowadays, I'm sure that there's competition in the market place, right, coming after you guys. Was that something that cropped up pretty quickly after your success? When or how do you deal with … I guess, what's the landscape of the competition like today?

Bobby: Sure. It's definitely gotten more aggressive. It's a game of whack-a-mole, trying to find people that are violating your patents and your trademarks. We've been handling it, one by one. Every day, we're on the major websites looking for them. They're actually brought to us by a lot of people. It's a struggle, but it's something that … It's valuable so we take it seriously. We're out there policing all the sites where we're act. Actually I even order product from different sites to make sure that it's a legit Squatty Potty.

Felix: Yeah, that seems to be cropping up more and more often now with your product, but just in general people selling fake products online, on repeatable sites too.

Bobby: Wish is one of them, that's notorious for selling knock-off stuff directly from China. You go to Wish.com, you see a product that looks like yours, you order it, and then find out that it takes about 10 days to get there but it's shipped directly from the counterfeit factory in China.

เฟลิกซ์: บ้าจริง Now that you have a patented product, is it a pretty seamless process to get it taken down? Do you just contact that website, show them that you have the claim to it, then they take it down pretty quickly? What's the process?

Bobby: It is. There's actually some services out there that help monitor your IP. One that we've just started using is called IP Shark. They have automatic algorithms that monitor and find anything that's fake, like that's on Ali Baba or Wish or Amazon or Yahoo or eBay. That seems to be working really well actually. It's fairly inexpensive, it's cheaper than having your attorney write cease-and-desist letters, right?

เฟลิกซ์: แน่นอน

Bobby: The one we've been using is IP Shark. I just started using them though, last week. They came recommended from another Shark Tank product called Scrub Daddy.

Felix: Yes, I know that one too. Another memorable contestant. Is that community pretty tight-knit? Do you have a lot of connections with other past contestants?

Bobby: Yeah, especially with other products that have done business with Lori. We have a familiar relationship with them. There's some private Facebook groups of Shark Tank products and Shark Tank entrepreneurs on Facebook that I'm active in. Yeah, you kind of get in the Shark Tank bubble and it's the same thing, everyone's just trying to help you and share their experiences. It's everything, it's from fulfillment to marketing to IP stuff, it's everything.

Felix: Speaking of fulfillment, what's your supply chain process like today? I'm assuming, of course, you're not making these yourself anymore. How do you have all of your products set up?

Bobby: Sure. We manufacture in Utah. It's an injection molding process, so we do it … It's just about as cheap as it is in China and much easier for a supply chain to manufacture domestically. If you have a simple product that you can competitively get manufactured in the United States, do it because it makes life so much easier, especially in the ups and downs of the retail world. We would get a hit like Shark Tank and if we didn't manufacture domestically, we would've lost out in millions of dollars because we weren't prepared for our response that we got from Shark Tank or the unicorn video. The unicorn video went crazy. We sold out within three days. We would've been in deep trouble had we not been a domestic manufacturer. It works for Squatty Potty. I realize not everyone can do that, but for our product, domestic manufacturing has worked.

They're all made in Utah, they're shipped to Salt Lake City where we have a warehouse, a third party fulfillment center who fulfills everyone. They fulfill our mom and pop stores, they fulfill Wal-mart, Target, Bed Bad and Beyond, but they also fulfill Amazon. We have a vendor relationship with Amazon, where Amazon writes the purchase orders once a week. Then they also fulfill our website orders, so those will be shipped directly from our fulfillment center in Salt Lake City. It's all done through EDI and AP, there's all these acronyms. It's all done automatically essentially. Very little effort on our part, except for when there's problems and then we've got a customer service … We've got four customer service reps that work full-time at Squatty Potty to help with customers. We've got an 800 number on our site, because I think it's always valuable so people always have a touch point and be able to contact you. That's how we work, that's how Squatty Potty works.

Felix: Cool, so SquattyPotty.com of course is the website. Where do you want to take the business next?

Bobby: Sure, so it's all about creating a better bathroom experience, creating products to help people do that. We've got an auxiliary product now, unicorn gold, which is starting to take up more and more of our business. It's a pretty popular product. It's a spray that you spray the water before you go, it takes away the smell. Uses essential oils but it also uses real nanoparticles of gold, which mitigate and kill sulfur, which is what makes your poop stink. It's an interesting product, it works really well, but it's also about everything. We're developing other products that once seemed taboo. The bidet world is growing, but we have a unique bidet that I think is very interesting, that I think is going to do really well. Then also some other auxiliary products, the Squatty Potty pharmacy is coming. These aren't so glamorous, but they're hemorrhoid creams and other barrier creams to help people be more comfortable down there.

Felix: Awesome, going to be interested in seeing how you can speak about all that in advertiser-friendly terms.

Bobby: ใช่ มันใช้วิธีการตลาดของเรา เพื่อให้ได้สิ่งที่ไม่หรูหราหรือข้อห้าม หลายคนไม่รู้ว่าโรคริดสีดวงทวารคืออะไรและไม่รู้ว่าเป็นโรคนี้หรือไม่ และอายที่จะไปพบแพทย์เพื่อหาสาเหตุ เรากำลังสร้างการตลาดที่จะช่วยให้ผู้คนสามารถแก้ไขปัญหานั้นได้ จากนั้นจึงโปรโมตผลิตภัณฑ์เพื่อช่วยให้พวกเขารู้สึกดีขึ้น

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันชอบที่คุณเดินออกมาอย่างไม่ละอายใจ แล้วพูดว่า เฮ้ เราจะสอนคุณทุกอย่าง เราจะให้ความรู้แก่คุณ เราจะพูดถึงเรื่องที่ผู้คนไม่สะดวกจะพูดถึง ผู้คนอยากรู้อยากเห็นผู้คนต้องการเรียนรู้ข้อมูลนี้ ถ้าไม่มีใครพูดถึงเรื่องนี้ นั่นเป็นโอกาสที่ดีสำหรับคุณที่จะเข้ามาและทำทุกอย่าง ดูเหมือนว่านั่นคือสิ่งที่คุณทำและตรงที่ที่คุณต้องการทำการตลาดธุรกิจ ตื่นเต้นมากที่จะได้เห็นสิ่งต่อไปสำหรับพวกคุณ อีกครั้ง SquattyPotty.com เป็นเว็บไซต์ ขอบคุณมากสำหรับเวลาของคุณบ๊อบบี้

บ๊อบบี้: โอเค เฟลิกซ์ ขอบคุณที่มีฉัน ชื่นชมมัน

เฟลิกซ์: ต่อไปนี้คือตัวอย่างคร่าวๆ ของสิ่งที่อยู่ในร้านสำหรับตอนถัดไปของ Shopify Masters

ผู้บรรยาย 3: Google เป็นผู้มีพลังจิตที่ดีที่สุดในโลก และเข้าใจพฤติกรรมของเรา

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ Shopify.com/Masters เพื่อรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันเพิ่มเติม