คู่มือสำหรับผู้เริ่มต้นสู่การขาย SaaS

การขาย SaaS เป็นช่องทางที่ได้รับความนิยม

ตัวแทนในพื้นที่นี้ขายสินค้าราคาแพง เพิ่มพูนความรู้ด้านเทคนิค และเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับการให้คำปรึกษาและการขายในองค์กร

เป็นอุตสาหกรรมที่เติบโตอย่างรวดเร็ว เติบโตอย่างรวดเร็ว และน่าตื่นเต้น ท้ายที่สุด เมื่อคุณขายของชิ้นใหญ่ เงินเดิมพันก็สูงเป็นพิเศษ

ยิ่งไปกว่านั้น – การขาย SaaS ชดเชยตัวแทนได้เป็นอย่างดี พนักงานขายส่วนใหญ่ที่บริษัท SaaS จะได้รับค่าตอบแทนตามฐานที่สูงและค่าคอมมิชชั่นที่ยอดเยี่ยม

หากฟังดูคล้ายกับของคุณ อ่านต่อเพื่อค้นหาทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการขาย SaaS

ขาย SaaS คืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือ การขาย SaaS เป็นกระบวนการขายซอฟต์แวร์บนอินเทอร์เน็ต

อุตสาหกรรมการขายนี้ต้องการการบริการลูกค้าและความเอาใจใส่ในระดับสูง ซึ่งทำให้การให้คำปรึกษาการขายเป็นกลยุทธ์ที่ชื่นชอบ

เนื่องจากตัวแทนของ SaaS มักจะขายสินค้าขนาดใหญ่ที่มีป้ายราคาสูง ความเสี่ยงในการลงทุนสูง ซึ่งหมายความว่าการแสดงมูลค่าตลอดกระบวนการขายเป็นสิ่งสำคัญ

อะไรคือความแตกต่างระหว่างการขาย SaaS และการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการอื่นๆ?

ผลิตภัณฑ์และบริการ SaaS มักจะมีราคาแพง ส่วนหนึ่งเป็นเพราะโดยปกติแล้วจะได้รับการออกแบบโดยบริษัทภายนอกที่สนับสนุนและบำรุงรักษาระบบด้วย ซึ่งหมายความว่าตัวแทนขายมีวิธีการขายที่แตกต่างกันเพื่อเติมมูลค่าเพิ่มให้กับวงจรการขายทั้งหมด

การขายแบบให้คำปรึกษาเป็นแนวทางที่นิยมในหมู่พนักงานขายในพื้นที่นี้ และบริษัทต่างๆ จะลงทุนเวลาและเงินมากขึ้นในลีดที่ผ่านการรับรองแต่ละราย เพื่อให้ตัวแทนของพวกเขาเพิ่มมูลค่าในทุกขั้นตอน ซึ่งมักจะเท่ากับการเดินทางและการประชุมแบบเห็นหน้ากันมากกว่าการขายในอุตสาหกรรมอื่นๆ

แม้ว่าผลิตภัณฑ์และบริการอื่นๆ มักจะซื้อจำนวนมาก แต่กรณีนี้ไม่ใช่กรณีของ SaaS อย่างไรก็ตาม การจัดการความสัมพันธ์ยังคงมีความสำคัญเช่นกัน – หากไม่มากกว่านั้น – เนื่องจากสัญญา SaaS มักจะต้องต่ออายุเป็นระยะๆ อาจเป็นทุกไตรมาส หกเดือน หรือปี ขึ้นอยู่กับสัญญา

ดังนั้นในขณะที่อาจรู้สึกเหมือนเป็นการขายครั้งเดียว แต่ในความเป็นจริง กระบวนการนี้ยังคงดำเนินอยู่ ด้วยเหตุผลนี้ ตัวแทนขายจึงจำเป็นต้องรักษาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าและจะไม่หายไปทันทีที่พวกเขาทำการขาย สิ่งนี้จะเพิ่มองค์ประกอบของการจัดการบัญชีให้กับบทบาทของตัวแทนขาย SaaS ซึ่งหมายความว่าพนักงานขายในอุตสาหกรรมนี้ต้องฝึกฝนทักษะเพิ่มเติม

นอกจากนี้ เนื่องจากผลิตภัณฑ์ SaaS มีราคาค่อนข้างสูง โดยปกติแล้วจะมีวงจรการขายที่ยาวนานขึ้นโดยมีจุดติดต่อจากทั้งการขายและการตลาดมากกว่ากระบวนการเฉลี่ย

ผลิตภัณฑ์ SaaS ก็มีแนวโน้มที่จะซับซ้อนเช่นกัน ดังนั้นตัวแทนฝ่ายขายจึงจำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับข้อกำหนดทางเทคนิคและเทคโนโลยีที่อยู่เบื้องหลังผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังขาย ตัวแทนฝ่ายขายบางรายในพื้นที่นี้จะได้รับการว่าจ้างจากบทบาทที่เน้นด้านเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ และเป็นเรื่องปกติที่จะนำบทบาทอื่นๆ เช่น วิศวกรหรือนักออกแบบมาพบปะกับลูกค้าเพื่อตอบคำถามที่ซับซ้อนที่อาจเกิดขึ้น

โมเดลการขาย SaaS

มีโมเดลการขาย SaaS ที่โดดเด่นสามรุ่น:

• บริการตนเอง
• การทำธุรกรรม
• องค์กร

บริการตนเอง

โมเดลแบบบริการตนเองไม่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมการขายใดๆ ฝ่ายการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบอย่างเต็มที่ในการสร้างรายได้ โดยทั่วไปแล้วสิ่งนี้จะบรรลุผลได้โดยแคมเปญการตลาดขาเข้า ซึ่งเนื้อหาจะถูกเผยแพร่เพื่อสร้างการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และดึงดูดผู้ชมเป้าหมายไปยังเว็บไซต์เพื่อสมัครใช้บริการ การตลาดจะตั้งค่าลำดับการทำงานอัตโนมัติและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการสมัครใช้งาน

โมเดลนี้เหมาะสำหรับบริษัท SaaS ที่มีราคาค่อนข้างต่ำสำหรับตลาด ตัวอย่างเช่น การนำตัวแทนฝ่ายขายมาร่วมงานด้วยอาจต้องใช้เงินมากเกินไป โมเดลนี้ยังเป็นตัวเลือกที่ดีหากผู้ชมมีความสามารถด้านเทคนิคในการจัดการกระบวนการด้วยตนเอง

การทำธุรกรรม

ธุรกิจ SaaS ที่ใช้รูปแบบการทำธุรกรรม ซึ่งเป็นแนวทางทั่วไป มักจะขายสินค้าราคาแพงกว่า พูดง่ายๆ ก็คือ ลูกค้าที่ใช้จ่ายเงินมากขึ้นมักจะต้องการบริการในระดับที่สูงขึ้น โดยทั่วไปแล้วพวกเขาไม่เต็มใจที่จะซื้อโดยไม่ต้องมีการโต้ตอบกับแบรนด์ที่พวกเขาซื้อ

ไม่ได้หมายความว่าต้องมีตัวแทนขายจำนวนมากเสมอไป แต่ในบางสถานการณ์ ลูกค้าจะต้องการ

โดยทั่วไป เมื่อใช้วิธีการทำธุรกรรม บริษัทจะจ้างทีมขายเพิ่มเติมจากเนื้อหาที่ทีมการตลาดให้มา องค์ประกอบทั้งสองนี้มารวมกันเพื่อมอบการเดินทางของผู้ใช้ที่ราบรื่นซึ่งสร้างและเสริมความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าที่มีอยู่

ในสถานการณ์ที่เหมาะสม เมื่อสิ้นสุดประสบการณ์ของลูกค้า ลูกค้าจะเปลี่ยนใจเลื่อมใส

ภาพจำลองนี้ต้องการให้ทีมการตลาดมุ่งเน้นไปที่การสร้างลูกค้าเป้าหมายและการสร้างไปป์ไลน์ ในขณะที่ตัวแทนฝ่ายขายมักจะช่วยสนับสนุนให้เกิด Conversion ตลอดกระบวนการ

โมเดลองค์กร

การขาย Enterprise SaaS อาจเป็นรูปแบบที่รู้จักกันดีที่สุด ระบบที่ซับซ้อนนี้มีการขายจำนวนมาก และต้องการการดำเนินการขายโดยเฉพาะเพื่อให้ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ อันที่จริง บริษัทจำนวนมากที่ใช้โมเดลนี้จ้างทีมขายหลายทีม โดยมีการตลาดผลิตภัณฑ์และทรัพยากรอื่นๆ ที่ตัวแทนขายทิ้ง

ตัวแทนขายต้องระบุและดูแลลูกค้าเป้าหมาย สร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจ ปิดข้อตกลง และให้การสนับสนุนและคำแนะนำสำหรับลูกค้าปัจจุบัน ซึ่งมักมีสัญญาที่ต้องต่ออายุ

ความยาวของรอบการขาย SaaS

ความยาวของวงจรการขาย SaaS นั้นยาวกว่าสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีจุดราคาสูงกว่า และต่ำกว่าสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำกว่า ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำกว่า 5,000 ดอลลาร์อาจใช้เวลาประมาณหนึ่งเดือนกว่าจะขายได้ ในขณะที่สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าเกิน 100,000 ดอลลาร์ต่อปี รอบการขายอาจใช้เวลาหกเดือนหรือนานกว่านั้น

ความยาวของวงจรการขาย SaaS ยังขึ้นอยู่กับระดับของการปรับแต่งที่พร้อมใช้งานอีกด้วย คุณสมบัติที่มากขึ้นหมายความว่าตัวแทนขายอาจต้องจัดเตรียมการสาธิตหรือการสนับสนุนเพิ่มเติมสำหรับลีด และลีดอาจใช้เวลานานขึ้นในการตัดสินใจเลือกคุณสมบัติที่เหมาะสมกับความต้องการของพวกเขา ตัวเลือกการปรับแต่งเหล่านี้มักจะสร้างการเจรจาเพิ่มเติมเกี่ยวกับจุดราคา ซึ่งจะดึงเอากระบวนการขายออกไป

สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือ ระยะเวลาของวงจรการขายจะแตกต่างกันไปตามจำนวนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่ต้องลงชื่อออกจากการซื้อ ซึ่งหมายความว่าขนาดของบริษัทเป็นกุญแจสำคัญ ตัวอย่างเช่น บริษัทระดับองค์กรมักจะต้องการคนจำนวนมากในการออกจากระบบ ซึ่งจะทำให้การขายล่าช้า ในทางกลับกัน ธุรกิจขนาดเล็กมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion ได้เร็วกว่า ซึ่งมีคุณค่าแม้ว่ารายได้จะน้อยลงก็ตาม

ในการกำหนดระยะเวลาที่คุณควรอนุญาตสำหรับรอบการขาย อย่าลืมคำนึงถึงกิจกรรมทางการตลาดด้วย ตัวอย่างเช่น หากคุณเสนอให้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS ฟรีเป็นเวลา 1 สัปดาห์ สิ่งนี้ควรรวมอยู่ในวงจรการขาย

ความท้าทายของการขาย SaaS

บางทีความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดเพียงอย่างเดียวของการขาย SaaS ก็คือมีคู่แข่งจำนวนมาก มีบริษัทใหม่ๆ ที่สร้างสรรค์ใหม่ๆ หลั่งไหลเข้ามาอย่างไม่สิ้นสุด ทำให้การนำเสนอตัวเลือกของคุณดีที่สุดในตลาดมีความท้าทายมากขึ้นเรื่อยๆ

พนักงานขายที่ไม่มีพื้นฐานด้านเทคโนโลยีอาจพบว่าเป็นการยากที่จะทำความเข้าใจเชิงลึกเกี่ยวกับเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของตน นอกจากนี้ พวกเขาไม่เพียงต้องเข้าใจผลิตภัณฑ์ของตนเองเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจชุดซอฟต์แวร์ที่ลูกค้าใช้ด้วย

เนื่องจากการขายแบบปรึกษาหารือเป็นกลวิธีที่สำคัญใน SaaS จึงอาจเป็นเรื่องยากที่จะตอกย้ำความสมดุลระหว่างการให้ความรู้แก่ลูกค้าที่เพียงพอและการอธิบายมากเกินไป – และด้วยเหตุนี้การบอกตัวเองถึงข้อตกลง

SaaS เป็นอุตสาหกรรมที่วุ่นวาย โดยมีการเริ่มต้นธุรกิจขโมยส่วนแบ่งตลาดอย่างต่อเนื่อง เมื่อมีหลายสิ่งหลายอย่างเกิดขึ้น มันอาจเป็นเรื่องยากที่จะจดจ่ออยู่กับสิ่งที่คุณขาย และเป้าหมายส่วนบุคคลและบริษัทของคุณ

ค่าตอบแทนตัวแทนขาย SaaS

โดยทั่วไปแล้ว ตัวแทน SaaS จะได้รับค่าตอบแทนที่ดี ทั้งในแง่ของเงินเดือนพื้นฐานและค่าคอมมิชชัน เนื่องจากพวกเขาขายของชิ้นใหญ่

อันที่จริงประมาณการว่าเงินเดือนพื้นฐานประจำปีโดยเฉลี่ยสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย SaaS อยู่ที่ 63,050 ดอลลาร์ ถึงแม้ว่าอาจแตกต่างกันไปตามตำแหน่งงาน ตัวอย่างเช่น ตัวแทนขายขาเข้าสามารถคาดหวังว่าจะได้รับรายได้ประมาณ 32,378 ดอลลาร์ต่อปี ในขณะที่ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจในอุตสาหกรรมนี้กำลังมองหาที่ 71,184 ดอลลาร์ต่อปี

อย่างไรก็ตาม เช่นเดียวกับบทบาทการขายส่วนใหญ่ คุณควรคำนึงถึงค่าคอมมิชชันด้วย บริษัทต่าง ๆ ใช้ระบบที่แตกต่างกันเมื่อพูดถึงค่าคอมมิชชั่น

ตัวอย่างเช่น ด้วยรูปแบบค่าคอมมิชชันแบบเร่งความเร็ว อัตราค่าคอมมิชชันของพนักงานขายจะเพิ่มขึ้นหนึ่งเปอร์เซ็นต์สำหรับทุกๆ ดอลลาร์ที่พวกเขานำเข้ามาเพื่อบรรลุเป้าหมาย ดังนั้น หากคุณนำเป้าหมายมา 120% อัตราค่าคอมมิชชันของคุณจะเพิ่มขึ้น 20%

หลายองค์กรใช้แบบจำลองฉัตรสำหรับอัตราค่าคอมมิชชั่น ด้วยวิธีนี้ จะมีระดับค่าคอมมิชชันที่แตกต่างกันสามระดับซึ่งครอบคลุมความสำเร็จที่ 100-110%, 110-125% และ 125% หรือมากกว่าตามลำดับ