วิธีเติบโตในตลาดแบบสมัครสมาชิก

เศรษฐกิจของผลิตภัณฑ์ 'เก่า' เป็นเรื่องเกี่ยวกับการทำธุรกรรม เช่น การจัดส่งสินค้า การรับลูกค้าใหม่และการเรียกเก็บเงินสำหรับการแลกเปลี่ยนครั้งเดียว วันนี้ ยุคใหม่กำลังอยู่ในขั้นตอนที่จุดสนใจคือการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าที่ดีขึ้น

เป็นปรากฏการณ์ระดับโลกใหม่ที่เรียกว่าตลาดแบบสมัครสมาชิก

โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิกมีรากฐานมาจากแนวคิดใน การรักษาลูกค้าให้มีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่อง โดยการขายผลิตภัณฑ์/บริการให้พวกเขาเป็น ประจำ ด้วยการนำเสนอวิธีที่เป็นส่วนตัว สะดวก และราคาประหยัดในการซื้อสิ่งที่บุคคลต้องการ บริษัทที่สมัครรับข้อมูลจะ คิดใหม่อย่างสมบูรณ์ว่าธุรกิจที่มีคุณค่าใดบ้างที่มอบให้ กับผู้ชมและวิธีที่พวกเขาทำ

รายได้ที่คาดการณ์ได้และมีเสถียรภาพ ความสามารถในการควบคุมค่าใช้จ่าย ขยายฐานลูกค้า และสร้างความภักดีทำให้รูปแบบธุรกิจนี้เป็นโอกาสที่น่าสนใจมากสำหรับผู้ประกอบการ แต่พวกเขาต้องจำไว้ว่า เป็นผู้บริโภคที่ขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลง และประสบความสำเร็จในเศรษฐกิจเช่นนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงเคล็ดลับและเทคนิคใน การเติบโตในตลาดที่อิงตามการสมัครรับข้อมูล เราจะให้คำแนะนำและข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์แก่ธุรกิจของคุณ ซึ่งจะทำให้ธุรกิจของคุณมีความได้เปรียบในการแข่งขันมากขึ้น

1. กำหนดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ - Market Fit

แหล่งที่มา

ลูกค้าไม่ชอบผูกมัดกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเร็วเกินไป แต่พวกเขาชอบที่จะทดสอบสิ่งของต่างๆ และค้นพบสิ่งที่พวกเขาชอบมากที่สุด

โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิกช่วยให้บริษัทต่างๆ มีความเข้าใจที่ชัดเจน ว่าลูกค้ายินดีจ่ายอะไร ความรู้ดังกล่าวช่วยให้พวกเขาสามารถคาดการณ์การเติบโตของรายได้และติดตามการเปลี่ยนแปลงในวิธีที่ลูกค้ารับรู้ถึงคุณค่าเมื่อเวลาผ่านไป

การปรับขยายบริษัทที่สมัครสมาชิกต้องใช้ ความพยายามอย่างมากในการเก็บรักษาและปรับปรุงตำแหน่งผลิตภัณฑ์ คุณจะต้องมอบประสบการณ์เชิงบวกให้กับลูกค้าอย่างต่อเนื่องซึ่งจะทำให้ลูกค้ากลับมาอีก

ก่อนที่จะทุ่มเทความพยายามทั้งหมดของคุณในการปรับขนาดธุรกิจของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องมุ่งเน้นที่การกำหนดผลิตภัณฑ์/บริการที่เหมาะสมกับตลาด นั่นหมายถึงการเลือกตลาด (ที่คุณสามารถเข้าไปได้) ด้วยผลิตภัณฑ์/บริการที่สามารถตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อได้

เมื่อเลือกตลาดของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตลาดมีขนาดใหญ่เพียงพอและสามารถช่วยให้คุณขยายขนาดและทำให้บริษัทเติบโตได้ ควรมีผู้ใช้ที่มีศักยภาพจำนวนมากที่หาได้ง่ายและสามารถเพิ่มจำนวนได้อย่างรวดเร็ว

เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ประสบการณ์ที่คุณมอบให้นั้น คุ้มค่าที่จะสมัครรับข้อมูล จากข้อมูลของ Business Insider ผลิตภัณฑ์อาจเรียบง่ายเหมือนกล่องช็อกโกแลต แต่ บริการที่มีความสม่ำเสมอซึ่งให้คุณค่าแก่สมาชิก ต้องขอบคุณการทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นและสนุกสนานมากขึ้น

เพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณตรงใจผู้ชมของคุณ เป็นการดีที่คุณจะพูดคุยกับพวกเขา ความคิดเห็นของพวกเขาจะให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแก่คุณเกี่ยวกับปัญหาที่ธุรกิจของคุณแก้ไขได้ รวมถึงวิธีการทั้งหมดที่ทำให้พวกเขามีความสุข คุณสามารถใช้การพัฒนาลูกค้าเพื่อสร้างสิ่งที่ค้นพบที่มีความหมายได้ กระบวนการนี้ช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อและความต้องการของผู้ซื้อ เพื่อให้คุณสามารถพัฒนารูปแบบการขายที่สามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้

2. เน้นคุณค่าที่คุณส่งมอบให้กับลูกค้าของคุณ

แหล่งที่มา

ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดบางอย่างของธุรกิจการสมัครรับข้อมูลเกี่ยวข้องกับการจัดการประสบการณ์และความคาดหวังของลูกค้า

การดำเนินงานที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางคือหัวใจและจิตวิญญาณของธุรกิจสมัครสมาชิกของคุณ ดังนั้น เพื่อให้โมเดลนี้ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องให้ความสนใจเป็นอย่างมากกับ ความสัมพันธ์ที่คุณกำลังสร้างกับสมาชิกของคุณและแสดงให้พวกเขาเห็นคุณค่าที่พวกเขาสามารถได้รับจาก รูปแบบนี้

ไม่ว่าธุรกิจของคุณจะมีรูปแบบผลิตภัณฑ์/บริการ B2B หรือ B2C ความต้องการของลูกค้าสามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้นจึงจำเป็นต้อง เน้นย้ำและประเมินคุณค่าของคุณ อย่างสม่ำเสมอ วิธีนี้จะช่วยให้คุณนำหน้าความต้องการของผู้ชมและมั่นใจได้ว่าบริการสมัครรับข้อมูลของคุณจะสร้างความพึงพอใจให้กับสมาชิกของคุณต่อไป

การปรับผลิตภัณฑ์/บริการให้เป็นส่วนตัวเป็นเรื่องดี คุณสามารถวิเคราะห์คุณสมบัติการสมัครรับข้อมูลที่ต้องการมากกว่า จัดกลุ่มลูกค้าในคลัสเตอร์ และปรับปรุงประสบการณ์โดยรวม

ตระหนักถึงวงจรชีวิตของลูกค้าของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกการสมัครและการต่ออายุ คุณจะสามารถรักษาความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและให้รางวัลแก่ความภักดีได้ สำหรับเรื่องนี้ คุณสามารถลงทุนใน ทีมความสำเร็จของลูกค้า วิธีนี้จะช่วยให้คุณสังเกตเห็นความไม่สอดคล้องกันเมื่อเวลาผ่านไป และให้คำแนะนำที่เหมาะสมเพื่อช่วยให้สมาชิกของคุณบรรลุเป้าหมาย

3. สร้างโมเดลการกำหนดราคาที่แข็งแกร่ง

แหล่งที่มา

โมเดลธุรกิจการสมัครใช้งานขึ้นอยู่กับการสร้างรายได้จากความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง และต้องมีการเรียกเก็บเงินซ้ำๆ เพื่อส่งเสริมการเติบโตของธุรกิจ

กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณมีผลกระทบต่อทั้งกระแสรายได้และการติดต่อกับลูกค้า การเปลี่ยนแปลงใดๆ ที่เกิดขึ้นกับโครงสร้างราคาของคุณอาจส่งผลต่อประสบการณ์ของผู้ชมของคุณ ดังนั้น เพื่อให้แน่ใจว่าบริษัทของคุณจะขยายใหญ่ขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป สิ่งสำคัญคือราคาที่คุณเรียกเก็บสำหรับการสมัครของคุณคือสิ่งที่ลูกค้าของคุณยินดีจ่าย

มาดูรูปแบบการกำหนดราคา 6 รูปแบบและตรวจสอบคุณค่าหลักที่พวกเขานำเสนอ

รุ่นราคาคงที่

การกำหนดราคาแบบเหมาจ่ายหมายถึงการนำเสนอชุดคุณลักษณะที่ครบถ้วนแก่ลูกค้าสำหรับค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิกแบบชำระเงินรายสัปดาห์ รายเดือน รายไตรมาสหรือรายปี วิธีนี้ใช้ได้ผลดีสำหรับบริษัทที่มีผู้ซื้อเพียงรายเดียวและผลิตภัณฑ์ของธุรกิจที่แคบ และส่วนใหญ่จะใช้โดยบริษัทที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้จริงในบริบทที่ผู้บริโภคต้องเผชิญ

ตัวอย่างเช่น สมาชิกของนักเศรษฐศาสตร์จ่ายราคาคงที่และสามารถเข้าถึงทรัพยากรทั้งหมดที่เสนอได้

โมเดลราคาฉัตร

การกำหนดราคาแบบฉัตรใช้เพื่อจัดหาผลิตภัณฑ์/บริการที่หลากหลายในราคาที่แตกต่างกัน (เป็นขั้น)

โมเดลนี้เหมาะสำหรับการขายต่อเนื่องจากลูกค้าของคุณมักจะต้องการคุณลักษณะเพิ่มเติมเมื่อขยายขนาด นอกจากนี้ยังใช้งานได้ดีสำหรับธุรกิจที่ขายใบอนุญาต ที่นั่ง วิดเจ็ต และอื่นๆ

แนวคิดเบื้องหลังคือราคาและคุณลักษณะต่างๆ ได้รับการปรับให้เข้ากับความต้องการและกรณีการใช้งานที่แตกต่างกันของสมาชิกของคุณ คุณสามารถเสนอระดับพื้นฐาน มาตรฐาน และระดับพรีเมียม และคุณควรระมัดระวังเกี่ยวกับมูลค่าที่แต่ละระดับมีให้

องค์กรที่ใช้การกำหนดราคาแบบฉัตรคือ Freshdesk, Chargebee

รูปแบบการกำหนดราคาตามการใช้งาน

คุณอาจเคยได้ยินเกี่ยวกับรูปแบบการกำหนดราคานี้ซึ่งเรียกว่าการจ่ายตามการใช้งาน ซึ่งหมายความว่าผู้ใช้จะถูกเรียกเก็บเงินเมื่อสิ้นสุดรอบการเรียกเก็บเงิน (รายเดือนหรือรายปี) ตามจำนวนเงินที่ใช้ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ

โมเดลนี้มักถูกมองว่าเป็นกลยุทธ์การสมัครรับข้อมูลแบบ win-win สำหรับทั้งบริษัทและลูกค้า เนื่องจากช่วยให้ผู้ใช้มีความยืดหยุ่นในขณะที่ยังคงต้องรับผิดชอบต่อจำนวนเงินที่พวกเขาใช้บริการ/ผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่างของบริษัทที่ทำกำไรจากโมเดลนี้คือ Zapier, Twilio และผู้ให้บริการสมัครสมาชิกทางอินเทอร์เน็ต

ต่อราคาตามผู้ใช้

ราคาต่อผู้ใช้หมายความว่าคุณเรียกเก็บเงินลูกค้าตามจำนวนบุคคลที่ใช้ผลิตภัณฑ์/บริการการสมัครของคุณ ยิ่งมีคนสมัครมากเท่าไหร่ คุณก็จะมีรายได้มากขึ้นเท่านั้น

ธุรกิจที่นำโมเดลนี้ไปใช้ ได้แก่ Slack, Salesforce, Asana

ต่อราคาตามคุณสมบัติ

ราคาต่อคุณสมบัติเป็นราคาตามคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ อนุญาตให้ผู้ใช้จ่ายเฉพาะสิ่งที่ต้องการเท่านั้น ยิ่งราคาแพ็คเกจสูงเท่าไร ก็ยิ่งมีคุณสมบัติมากขึ้นเท่านั้น

ความท้าทายที่นี่คือการตัดสินใจว่าชุดคุณลักษณะใดจะเหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณ

ธุรกิจที่มีราคาดังกล่าวรวมถึง Evernote และ Leadpages

รูปแบบการกำหนดราคา Freemium

การกำหนดราคา Freemium เป็นกลยุทธ์ที่ช่วยให้ลูกค้าสามารถทดสอบคุณลักษณะที่จำกัดของผลิตภัณฑ์/บริการในช่วงเวลาที่กำหนด แนวคิดหลักของรุ่นนี้คือการสะกิดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่ออัปเกรดเป็นเวอร์ชันที่ต้องชำระเงิน และมักใช้กับผลิตภัณฑ์ SaaS

การเลือกรูปแบบการกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุดนั้นเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดเพื่อทำความเข้าใจตัวชี้วัดมูลค่าหลักของคุณ อาจเป็นการจัดหาการพัฒนาเว็บแบบกำหนดเองหรือระบบรวมศูนย์ที่ช่วยจัดการกระบวนการทางธุรกิจ ประเด็นคือแผนผลิตภัณฑ์/บริการการสมัครใช้งานที่คุณเสนอควรช่วยให้ลูกค้าของคุณได้รับคุณค่ามากที่สุดจากผลิตภัณฑ์นั้น

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเทคโนโลยีของคุณสามารถจัดการกับการเติบโตของคุณได้

แหล่งที่มา

ข้อกำหนดที่สำคัญอีกประการหนึ่งในการเติบโตในตลาดแบบสมัครสมาชิกคือการใช้เทคโนโลยีที่ถูกต้องเพื่อสนับสนุนการดำเนินธุรกิจของคุณ

คุณต้องใช้ระบบการจัดการการชำระเงินและคำสั่งซื้อที่มีประสิทธิภาพและปลอดภัย สิ่งเหล่านี้ควรมีความยืดหยุ่นในการพัฒนาและจัดการรูปแบบการกำหนดราคาที่หลากหลาย ไม่เพียงแต่เพื่อสะท้อนความต้องการของสมาชิกแต่ละรายของคุณเท่านั้น แต่ยังช่วยให้สมาชิกธุรกิจของคุณขยายขนาดได้อีกด้วย นอกจากนี้ พวกเขาควรตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการจัดการการเรียกเก็บเงินที่เกิดซ้ำ ล้มเหลว และธุรกรรมหลายสกุลเงินอย่างถูกต้อง และมีการจัดเตรียมใบแจ้งหนี้

สิ่งสำคัญคือคุณจะต้องรวมระบบอัตโนมัติทางการตลาด การวิเคราะห์ และระบบการจัดการเนื้อหาที่เป็นส่วนหนึ่งของสแต็กเทคโนโลยีของคุณ สิ่งเหล่านี้จำเป็นสำหรับเนื้อหาการสมัครสมาชิกและการเป็นสมาชิก พวกเขาสามารถช่วยคุณปรับแต่งผลิตภัณฑ์/บริการของคุณตามความต้องการของสมาชิกแต่ละคนและส่งข้อเสนอที่ตรงเป้าหมาย

เคล็ดลับเพิ่มเติมที่ควรทราบ:

• ตรวจสอบสิ่งที่คู่แข่งของคุณ กำลังทำและสิ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับพวกเขา นี้สามารถช่วยให้คุณใช้ทรัพยากรของคุณอย่างเหมาะสม นอกจากนี้ยังสามารถให้แนวคิดเกี่ยวกับวิธีเติมช่องว่างในตลาดได้ดีขึ้น
• แสวงหาการตรวจสอบจากลูกค้าของคุณ สร้างกระบวนการที่คล่องตัวในการรับคำติชมและคำวิจารณ์
• ลงทุนอย่างชาญฉลาดในเทคโนโลยีของคุณ สิ่งสำคัญคือคุณต้องลงทุนในเทคโนโลยีที่ช่วยให้คุณสามารถให้บริการที่เกิดซ้ำซึ่งเป็นประโยชน์ต่อคุณและลูกค้าของคุณ และสามารถขับเคลื่อนบริษัทของคุณไปข้างหน้าได้ รู้จักเมตริกที่ถูกต้อง
  [ภาพ]

คุณได้เลือกตลาดผลิตภัณฑ์/บริการ นำเสนอคุณค่าหลัก ตัดสินใจว่าจะกำหนดราคาอย่างไร และนำเทคโนโลยีที่เหมาะสมมาใช้ ตอนนี้ คุณต้องรู้เมตริกที่ถูกต้องเพื่อติดตามว่าทุกอย่างทำงานได้ดีเพียงใด

ต่อไปนี้คือตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลักบางส่วนที่ควรจับตามอง

คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ

เป็นการยากที่จะจินตนาการถึงบริษัทที่ประสบความสำเร็จซึ่งไม่คำนึงถึงลูกค้า คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS) วัดประสบการณ์ของลูกค้าและช่วยคาดการณ์การเติบโตของธุรกิจ เป็นตัวชี้วัดหลักของการรับรู้โดยรวมที่ลูกค้ามีต่อแบรนด์ของคุณ เมื่อรวมกับเมตริกอื่นๆ จากจุดต่างๆ ตลอดเส้นทางของลูกค้า จะทำให้ธุรกิจของคุณมีมุมมองที่สามารถนำไปดำเนินการได้เกี่ยวกับประสิทธิภาพของประสบการณ์ลูกค้าของคุณ

หากต้องการทราบว่า NPS ที่ดีสำหรับบริษัทของคุณคืออะไร คุณต้องทราบ NPS ของอุตสาหกรรมที่คุณอยู่ โดยทั่วไปคะแนนที่ดีจะอยู่ที่ประมาณ 50 หรือสูงกว่า

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) สอดคล้องกับจำนวนเงินเฉลี่ยที่คุณใช้ไปเพื่อโน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสมัครรับข้อมูลผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ

มันให้ความกระจ่างเกี่ยวกับประสิทธิภาพโดยรวมของกลยุทธ์การได้มาของคุณ มันเกี่ยวข้องกับต้นทุนการตลาดและการขายทั้งหมดของคุณ และจะช่วยให้คุณจัดงบประมาณแคมเปญการตลาดในอนาคตของคุณได้อย่างถูกต้องมากขึ้น

รายได้ประจำรายเดือน

ธุรกิจการสมัครใช้งานของคุณมีชีวิตและเติบโตด้วยรายได้จากการสมัครสมาชิกที่สม่ำเสมอ และสามารถวัดได้โดยใช้เมตริกรายรับประจำรายเดือน (MRR)

MRR แสดงถึงสุขภาพทางการเงินของธุรกิจของคุณ เป็นการแสดงเงินที่คุณจะได้รับจากการสมัครรับข้อมูลเป็นประจำอย่างยุติธรรม หากในระยะเริ่มต้นของการเติบโต อัตราการเติบโตของ MMR ของคุณคือ 15% ขึ้นไป แสดงว่าธุรกิจของคุณอยู่ในสภาพดี

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้

เมตริกรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) สอดคล้องกับจำนวนรายได้เฉลี่ยต่อเดือนหรือรายปีที่ได้รับต่อผู้ใช้ เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดรายได้ที่สำคัญที่สุดสำหรับบริษัทที่สมัครสมาชิก

เมื่อคุณคำนวณ ARPU ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่รวมผู้ใช้ฟรี/ฟรีเมียม เนื่องจากพวกเขาจะไม่เพิ่มรายได้ของคุณ หากเมตริกนี้ต่ำ คุณควรประเมินกลยุทธ์ของคุณใหม่เพื่อดูว่าเหตุใดจึงไม่สูงเท่าที่ควร

อัตราการปั่น

อัตราการเลิกใช้งานคืออัตราที่สมาชิกของคุณยกเลิกการสมัครรับข้อมูล ธุรกิจตามการสมัครรับข้อมูลของคุณต้องการการรักษาไว้เพื่อให้เจริญเติบโต ดังนั้นอัตราการเลิกใช้งานที่สูงจึงน่าเป็นห่วง หากเกิดเหตุการณ์นี้ คุณจำเป็นต้องค้นหาสาเหตุของการยกเลิก

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLTV) คือรายได้เฉลี่ยที่เกิดขึ้นจากลูกค้าตลอดอายุบัญชี ช่วยให้คุณรู้ว่าลูกค้าอยู่กับคุณโดยเฉลี่ยนานแค่ไหน พวกเขาเลิกรากันเร็วแค่ไหน และคุณควรใช้เงินเท่าไหร่เพื่อให้ได้สมาชิกใหม่

บทสรุป

โมเดลธุรกิจตามการสมัครรับข้อมูลอยู่ที่นี่แล้ว หากคุณต้องการใช้ประโยชน์จากพลังของมัน สิ่งสำคัญคือคุณต้องตระหนักถึงประเด็นสำคัญที่สามารถช่วยให้บริษัทของคุณเติบโตได้

เราหวังว่าเคล็ดลับของเราจะช่วยให้คุณมีแนวคิดเกี่ยวกับวิธีการสมัครรับข้อมูลสำหรับทั้งคุณและลูกค้าของคุณ

หากคุณต้องการคำแนะนำเพิ่มเติม อย่าลังเลที่จะติดต่อเราโดยกรอกแบบฟอร์มการติดต่อด้านล่าง