10 ปีแห่งความสม่ำเสมอคือเหตุผลว่าทำไมผมของซันนี่จึงเป็นธุรกิจ 6 หลักที่ยั่งยืนในปัจจุบัน

เฟลิกซ์: วันนี้เรามี Dafina Smith จาก SunnysHair.com มาร่วมด้วย Sunny's Hair and Wigs คือแหล่งในการเปลี่ยนทรงผม เปลี่ยนชีวิต สำหรับทุกพื้นผิวและโทนสี เริ่มดำเนินการในปี 2550 และตั้งอยู่ในนิวยอร์กและแอตแลนต้า รัฐจอร์เจีย ยินดีด้วยนะดาฟีน่า

Dafina: ขอบคุณมาก ขอบคุณที่มีฉัน

เฟลิกซ์: ใช่ ตื่นเต้นที่จะมีคุณอยู่ บอกเราเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับร้านค้าของคุณและสินค้าที่คุณขาย

Dafina: Sunny's Hair คือเป้าหมายที่แท้จริงของเราในการเปลี่ยนทรงผม เปลี่ยนชีวิตของคุณ เราทำอย่างนั้นผ่านการต่อผมเป็นหลัก สิ่งที่ไม่เหมือนใครเกี่ยวกับเราคือฉันเกือบจะคิดว่าเราเป็น Nordstrom แห่งโลกแห่งการต่อผม เราเป็นผู้นำด้วยความรู้ของเรา เรารู้จักผลิตภัณฑ์ของเราจริงๆ และเรามีผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายจริงๆ เรามีไลน์ของตัวเอง เหมือนกับหลายๆ ห้างสรรพสินค้าจะมีไลน์ส่วนตัวเป็นของตัวเอง นั่นเป็นหนึ่งในผู้ขายอันดับต้น ๆ ของเรา นั่นคือผมที่เรานำเข้าโดยตรงจากอินเดีย จากนั้นเราก็ขายแบรนด์ที่มีคุณภาพจริงๆ บางอย่างที่ฉันอยากจะบอกว่าเหมือนกับการต่อผมของ Gucci และ Louis นั่นคือธุรกิจของเรา เป็นส่วนขยายของธุรกิจของครอบครัวที่ฉันนำมาทางออนไลน์ เราตื่นเต้นมากเพราะปีหน้าเราจะเฉลิมฉลอง 25 ปีในธุรกิจและ 10 ปีทางออนไลน์ มันน่าตื่นเต้นจริงๆ

เฟลิกซ์: ใช่ มันวิเศษมาก ตลกดีเพราะเราเพิ่งพูดถึงก่อนหน้านี้เกี่ยวกับ … ฉันเพิ่งแต่งงานเมื่อเร็ว ๆ นี้และ …

Dafina: ยินดีด้วย

เฟลิกซ์: ขอบคุณ ฉันกับภรรยา หรือฉันคิดว่าคู่หมั้นของฉันในตอนนั้น เรากำลังเดินไปรอบๆ และฉันก็ไม่รู้ว่านามสกุลของผมมีกี่แบบและราคาเท่าไหร่ ฉันปลิวไปอย่างสมบูรณ์ ฉันไม่ทราบว่ามีเพียงทางเดินในร้านค้าบางแห่งที่เต็มไปด้วยส่วนขยาย มันคือโลกใบใหม่สำหรับฉัน ฉันคิดว่ามันถึงเวลาแล้วที่คุณจะมาคุยกับฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้ ฉันมีความเข้าใจเล็กน้อยว่ามันเป็นอย่างไรในฐานะผู้บริโภคอย่างน้อย

Dafina: ตลกจัง ผู้ชายหลายคนจะพูดแบบนั้น ซึ่งโดยปกติผ่านงานแต่งงาน หลายครั้งสำหรับผู้หญิง นั่นเป็นครั้งแรกที่พวกเขาจะเขย่งเท้าและคิดเกี่ยวกับมัน พวกเขาต้องการภาพถ่ายที่สร้างอิทธิพลเหล่านี้จริงๆ การต่อผมจะเพิ่มวอลลุ่มและความยาวเสมอ มันสนุก.

เฟลิกซ์: ใช่ แน่นอน คุณกำลังพูดถึงธุรกิจครอบครัวที่จะเฉลิมฉลองครบรอบ 25 ปีอยู่เล็กน้อย ที่น่าตื่นตาตื่นใจ. นั่นเป็นเวลานานในธุรกิจและเห็นได้ชัดว่าประสบความสำเร็จอย่างมาก ในช่วงเวลาที่คุณตัดสินใจทำธุรกิจ หรืออย่างน้อยก็เริ่มต้นด้านออนไลน์ ออนไลน์ ฉันคิดว่าแผนกของธุรกิจ การเปลี่ยนแปลงที่ยากต่อการมาออนไลน์นั้นยากไหม ประสบการณ์เป็นอย่างไร?

Dafina: นั่นเป็นคำถามที่ดีจริงๆ หลังจากจบการศึกษาจากมหาวิทยาลัยจอร์จทาวน์ ฉันก็มาที่นิวยอร์ก ฉันเคยมีความรักในการขายปลีกและการสร้างแบรนด์และการขาย ฉันมีภูมิหลัง ฉันเริ่มต้นอาชีพที่ Buying Program ใน Bloomingdale's ฉันไม่อยากพูดเลย นี่คือปี 2000 แบรนด์จำนวนมากเพิ่งจะออนไลน์ อีคอมเมิร์ซเป็นสิ่งที่ขับเคลื่อนโดย E-bay มากกว่า มันใหม่ ฉันชอบไอเดียนี้มาก แต่ฉันไม่รู้เลย … ฉันฝันว่าจะทำร้านเดนิมหรืออะไรทำนองนั้น ด้วยการสร้างและฝึกฝนแบรนด์ที่ยอดเยี่ยมมากมายที่ Bloomingdale's ในช่วงที่แบรนด์ในเมืองจำนวนมากเติบโตขึ้น Sean John และ Diesel และเสื้อผ้าแนวสตรีทมากมาย มันเป็นเพียงช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้นจริงๆ คุณเรียนรู้มาก คุณเรียนรู้ตัวเลขค้าปลีกจริงๆ ฉันสามารถกลับไปทำธุรกิจของพ่อแม่ได้ ฉันรู้มากเกี่ยวกับการคาดการณ์ เปิดและซื้อ และอัตรากำไรขั้นต้น และเพียงแค่มองผ่านเลนส์นั้น ฉันก็แบบ "คุณรู้อะไรไหม นี่เป็นธุรกิจที่ค่อนข้างดีทีเดียว”

ฉันรู้ว่าคุณมีผู้หญิงจำนวนมากที่เริ่มใช้สิ่งนี้ มันจะกลายเป็นส่วนหนึ่งของวิธีที่พวกเขานำเสนอตัวเอง พวกเขากำลังกลับมา พวกเขากำลังใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมาก สิ่งหนึ่งที่น่าตื่นเต้นสำหรับฉันคือคุณมีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสูง แต่มีงานพิธีและการเฉลิมฉลองรอบการซื้อไม่มากนัก เพื่อนำมาออนไลน์ พ่อแม่ของฉันมีร้านค้าและฉันอยากทำอะไรบางอย่างในโลกออนไลน์ ฉันเคยเจ้าชู้กับการทำเครื่องประดับหรือผ้าเดนิมอย่างที่ได้กล่าวไปแล้ว คืนหนึ่ง ฉันกับน้องสาวกำลังคุยโทรศัพท์กัน แล้วเราก็แบบว่า “ถ้าเราติดต่อพ่อกับแม่เรื่องเปิดร้านออนไลน์แล้วเราจะเปิดร้านล่ะ? ด้วยวิธีนี้พวกเขาจะมีสถานะออนไลน์เพื่อนำการเข้าชมไปยังร้านค้าของพวกเขา” ฉันคิดว่าในตอนแรกพ่อแม่ของฉันเป็นเหมือน ฉันไม่ได้คิดว่าพวกเขากำลังดำเนินการจริงๆ ที่ผู้คนจะใส่บัตรเครดิต ฯลฯ แต่ฉันคิดว่าพวกเขาเปิดกว้างจริงๆ ไม่มีการต่อสู้หรือโน้มน้าวใจอะไรมาก มันให้ความรู้สึกออร์แกนิกมาก

เฟลิกซ์: มีเหตุผล เห็นได้ชัดว่าการเริ่มต้นธุรกิจหรือการเริ่มต้นธุรกิจออนไลน์ด้วยร้านค้าออฟไลน์ที่มีอยู่นั้นแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากการเริ่มต้นกับร้านค้าออนไลน์โดยตรง ส่วนใดของธุรกิจออฟไลน์ ธุรกิจอิฐและปูนที่คุณรู้สึกว่าช่วยให้คุณเริ่มต้นได้เร็ว คุณมีส่วนใดบ้างที่ไม่จำเป็นต้องนำมาใช้ซ้ำ แต่คุณมีอยู่แล้วที่ช่วยให้ร้านค้าออนไลน์นั้นดำเนินต่อไปได้

Dafina: นั่นเป็นคำถามที่ยอดเยี่ยม ฉันคิดว่าอะไรเป็นโอกาสที่น่าทึ่งถ้าคุณมีโอกาสทำอิฐและปูน สำหรับฉัน ฉันโตมากับการทำงานเป็นครั้งคราวในช่วงสุดสัปดาห์และในฤดูร้อนบางครั้งหลังเคาน์เตอร์ขายผมและพูดคุยกับลูกค้า และสามารถระบุคำถามทั่วไปและตระหนักได้ ... ฉันคิดว่าสิ่งที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งคือคุณเริ่มมองเห็น ในร้าน คุณต้องทำให้รู้สึกว่าคุณใหญ่มาก และมีสินค้าในสต็อกมากมาย จริงๆ แล้ว สำหรับคนจำนวนมาก โดยทั่วไปแล้วคุณขายได้ 20 เปอร์เซ็นต์ของหุ้น มีส่วนรับผิดชอบต่อยอดขาย 80 เปอร์เซ็นต์ของคุณ ที่เหลือก็แค่ [jah-jing 00:07:50] ฉันเดา ทางออนไลน์ คุณไม่จำเป็นต้องเติมสินค้าทั้งหมดที่อาจขายหรือไม่ขายลงในชั้นวาง คุณสามารถดูแลจัดการได้มากขึ้น

เป็นเรื่องที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ที่สามารถนำลูกค้ามาได้ … คุณรู้จักลูกค้าของคุณดี คุณได้คุยกับพวกเขา คุณไม่จำเป็นต้องวาดอวตารของลูกค้า คุณรู้จักคนเหล่านี้ในใจของคุณ นั่นคือสิ่งที่ดีเกี่ยวกับอิฐและปูน และฉันคิดว่ามันอาจจะเป็นสิ่งที่ดีและไม่ดี ฉันคิดว่าสิ่งเลวร้ายอย่างหนึ่งที่มันเป็นได้ก็คือ และฉันคิดว่าอีคอมเมิร์ซเพิ่งเริ่มพัฒนาจากสิ่งนี้ นั่นคือบางครั้งมันก็นำคุณมาสู่ความคิดที่ว่า "ฉันกำลังรับ ร้านค้าของฉันและฉันกำลังทำแคตตาล็อกออนไลน์ และฉันแค่ …” คุณไม่ได้กำลังพูดถึงวิธีการพูดคุยกับลูกค้าของคุณบนเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณ คุณใส่คำอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณแต่ไม่ใช่การสนทนา ไม่มีส่วนร่วม นั่นอาจเป็นความท้าทายบางอย่าง แต่เรารู้จักลูกค้าของเรา

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันได้ยินมาหลายครั้งแล้วเกี่ยวกับข้อดีประการหนึ่งของการเริ่มต้นออฟไลน์ก่อน คือการได้พูดคุยกับลูกค้าของคุณจริงๆ และเข้าใจว่าพวกเขาอาจมีคำถามประเภทใดที่พวกเขาอาจจะไม่ถาม คุณสื่อสารกับพวกเขาทางออนไลน์เท่านั้น คุณไม่มีโอกาสเข้าถึงลูกค้าด้วยวิธีนั้น นั่นเป็นจุดที่ดี คุณกล่าวว่าด้านลบด้านลบของการมีร้านค้าออฟไลน์ อิฐและปูน คือ คุณต้องมีการรับรู้ว่าคุณมีทุกอย่างในสต็อก เหตุใดคุณจึงรู้สึกว่าคุณไม่สามารถดูแลจัดการแบบที่คุณดูแลร้านค้าออนไลน์ได้

Dafina: ฉันคิดว่าผู้คนไม่ชอบเข้าไปในร้านที่รู้สึกว่างเปล่าและมันเปลี่ยนไปเมื่อผู้คนเข้าใกล้ร้านบูติกมากขึ้น ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณไปที่ร้าน และโดยส่วนใหญ่ ฉันเพิ่งรู้เรื่องนี้แม้ในร้านค้าปลีก ส่วนใหญ่เป็นการขายแบบพื้นฐาน แต่คุณต้องดึงดูดผู้คนให้เข้ามาด้วยวัตถุแวววาว คุณต้องมีหุ่นที่คนส่วนใหญ่ไม่อยากซื้อ คุณกำลังเล่าเรื่องและคุณกำลังสร้างประสบการณ์ ร้านค้าปลีกมีประสบการณ์มาก คุณกำลังขายไม่ใช่ว่าคุณเป็นใคร แต่ขายศักยภาพของตัวคุณเองได้ นั่นคือสิ่งที่ร้านค้าปลีกทำจริงๆ และดึงดูดผู้คนเข้ามา ฉันชอบในนิวยอร์กและ 90 เปอร์เซ็นต์ของสิ่งที่ฉันใส่เป็นสีดำ มันเพิ่งเกิดขึ้น ฉันย้ายมาที่นี่เมื่อสามปีที่แล้ว ฉันมีสีสันที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดเหล่านี้ ไม่อยากเข้าร้านที่มืดสนิท ฉันอยากจะเชื่อว่าฉันสามารถออกไปข้างนอกในคืนหนึ่งและสวมกางเกงขาสั้นเลื่อม นี่และนั่น ฉันมักจะออกไปพร้อมกับเสื้อยืดสีดำ ฉันคิดว่าคุณจะจมอยู่กับมันเมื่อคุณมีอิฐและปูนจริงๆ

เฟลิกซ์: นั่นสมเหตุสมผล คุณรู้สึกว่านี่เป็นประสบการณ์ที่คุณต้องทำซ้ำสำหรับลูกค้าของคุณทางออนไลน์หรือไม่? ให้สิ่งนี้, ขายเรื่องราว, ขายศักยภาพ, ให้ของที่ฉูดฉาดก่อนจากนั้นพวกเขาอาจจบลงด้วยบางสิ่งระหว่างฉูดฉาดและฉันเดาว่าน่าเบื่อที่ไหนสักแห่งในระหว่างที่พวกเขาจากไปจริง ๆ ?

Dafina: ฉันคิดว่าออนไลน์มันไม่ใช่อย่างนั้น ฉันคิดว่าเพราะคุณขาดองค์ประกอบภายในของการสัมผัสและความไว้วางใจ คุณไม่ … ฉันคิดว่าคนต้องการดูสิ่งที่จะมาถึงทางไปรษณีย์และไม่มากนัก … ไลฟ์สไตล์มีความสำคัญในอีคอมเมิร์ซ แต่ ฉันคิดว่าสิ่งที่เปลี่ยนใจจริงเห็นสำหรับ … สีของฉันจะเป็นอย่างไร? การได้เห็นสิ่งที่เราเรียกว่าการต่อผมที่ด้านซ้ายหรือปลายผมแบบใกล้ๆ การเห็นรายละเอียดและขนาดจริงๆ เป็นอย่างไร มีความสำคัญจริงๆ ฉันคิดว่าบางครั้งคุณสามารถเห็นไซต์ที่สวยงามมากมาย พวกเขามีส่วนร่วมและสิ่งเหล่านี้เป็นเพียงสิ่งที่มองเห็นได้ แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนเช่นกัน ฉันคิดว่าการช้อปปิ้งออนไลน์จะรบกวนคุณมาก คุณเพียงแค่ต้องรู้ว่า “ฉันจะทำทุกอย่าง ให้บัตรเครดิตของฉันกับคุณ รอมันมาในจดหมาย ฉันต้องรู้ว่าจะคาดหวังอะไร”

เฟลิกซ์: ถูกต้อง เมื่อคุณซื้อของออนไลน์ไว้ใจได้น้อยลง แม้กระทั่งทุกวันนี้ ที่คนไม่มีประเภทแบบนั้น ฉันไม่อยากเรียกมันว่า BS แต่พวกเขาไม่มีเวลาสำหรับเรื่องไร้สาระ พวกเขาต้องการทราบว่าพวกเขากำลังได้รับอะไร ฉันคิดว่านั่นเป็นจุดที่ดี

Dafina: ฉันคิดว่าการตลาดผ่านเนื้อหาสามารถช่วยให้คุณมีไลฟ์สไตล์ได้ แต่ในแง่ของหน้าผลิตภัณฑ์ ไซต์ของคุณ เนื้อหาที่เกี่ยวข้อง ไม่จำเป็นต้องมีแรงบันดาลใจมากนัก

เฟลิกซ์: มีเหตุผล คุณพูดบางอย่างก่อนหน้านี้ที่ดึงดูดความสนใจของฉัน นั่นคือผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสูง แต่ไม่มีพิธีเฉลิมฉลองมากมายในการซื้อ คุณช่วยพูดมากกว่านี้ได้ไหม ทำไมถึงได้เปรียบ?

Dafina: ตอนที่ฉันอยู่ที่ Bloomingdale's และเราจะไปช๊อปปิ้งกันตอนกลางคืน และคุณจะมีคนดังมา และคุณจะใส่ของลงในกระดาษทิชชู่และกระเป๋าแล้วเดินไปรอบ ๆ เคาน์เตอร์ มันเป็นเพียงพิธีทั้งหมดรอบนี้ … เมื่อคุณซื้อของจากกุชชี่ กล่องจะหนักกว่าที่ควรจะเป็นนิดหน่อย กระดาษทิชชู่จะหนากว่าที่ควรจะเป็น … ก็แค่ทุกอย่างเป็นข้อดี สิ่งที่น่าประหลาดใจก็คือลูกค้าจำนวนมากของเราใช้จ่ายมากกว่าที่คุณจะจ่ายสำหรับรองเท้า Gucci หรือแม้แต่กระเป๋า ฉันคิดว่าเพราะเห็นการต่อผม โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อฉันโตขึ้น เป็นความลับสกปรกของคุณ มันเป็นสิ่งที่คุณซ่อนจากคนอื่น คุณไม่ต้องการให้คนอื่นรู้

มันมีตราประทับติดอยู่กับมัน มันไม่ใช่ประสบการณ์บูติก ไม่จำเป็นต้องเป็นประสบการณ์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของลูกค้า เป็นเวลานานแล้วที่คนที่สวมส่วนขยายจริงๆ ไม่ได้ขายให้คุณ มันเป็นเพียงธรรมชาติของอุตสาหกรรมนี้ เมื่อฉันดูสิ่งนั้น ฉันก็แบบว่า “ถ้าเราสามารถปฏิบัติต่อผู้หญิงด้วยพิธีการแบบเดียวกันและประสบการณ์ที่หรูหราเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาใช้จ่ายเงินไปแล้วและให้ความรู้แก่พวกเขาและให้ความช่วยเหลือได้จริง ๆ เราสามารถสร้างแบรนด์ได้จริงๆ รอบ ๆ นั้น” นั่นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับฉันจริงๆ เพียง … มันเป็นความท้าทายในการนำประสบการณ์นั้นมาสู่ใครบางคน … โดยเฉพาะเมื่อสิบปีที่แล้ว ตอนนี้มีตัวเลือกที่น่าทึ่งมากมายที่จะมีประสบการณ์การแกะกล่องที่สวยงามอย่างแท้จริงในวิธีที่ไม่แพง เพิ่มขึ้น และปรับขนาดได้ นั่นคือสิ่งที่ฉันคิดว่ามีโอกาสคือลูกค้าของเราใช้จ่ายเงินไปแล้ว ให้ปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนพวกเขาอยู่ที่กุชชี่ พวกเขาไม่ได้คาดหวังมัน

เฟลิกซ์: นั่นสมเหตุสมผล คุณเห็นโอกาสนี้ที่บริษัทอื่นๆ หรือร้านค้าอื่นๆ ไม่ได้ยกระดับประสบการณ์ของลูกค้า การบริการลูกค้า และคุณเข้ามาและเสนอสิ่งนั้นเพื่อเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันเพื่อนำเสนอการบริการลูกค้านี้ มอบความประหลาดใจที่น่ายินดีให้กับลูกค้าของคุณ คุณช่วยพูดมากกว่านี้หน่อยได้ไหม มีวิธีใดบ้างที่ทำให้คุณสร้างพิธีและการเฉลิมฉลองรอบการซื้อได้มากขึ้น

Dafina: นั่นเป็นคำถามที่ดีมาก ฉันจะพูดในสองวิธีเพราะฉันมีพื้นฐานในอิฐและปูนตลอดจนออนไลน์ ตอนที่เราทำร้านของเราในแอตแลนต้า แทนที่จะต้องสระผมทุกที่ เรากลับพบว่าไม้แขวนเสื้อที่น่ารักจริงๆ เหล่านี้และเราก็แขวนไว้ พวกเขาอยู่ในลำดับ มันดูเหมือนบูติก มันทำตามลำดับความยาว เช่นเดียวกับที่คุณทำกับยีนส์ ตามขนาดและตามสี เมื่อคุณจะเข้าไปในร้านของเรา ทุกวันเสาร์เรามีแชมเปญและคัพเค้ก เมื่อใดก็ตามที่คุณเข้ามา เรามีขวดน้ำที่มีโลโก้ของเราอยู่ ไม่สำคัญหรอกว่าคุณจะเข้ามาเพื่อซื้อขนตาคู่ละ 10 ดอลลาร์ หรือคุณใช้เงิน 1,500 ดอลลาร์เพื่อซื้อวิกผม คุณมีกระเป๋าที่มีโลโก้ เรามีถุงสีชมพูพร้อมกระดาษทิชชูลายม้าลาย และทุกๆ คนเราจะเดินไปรอบๆ เคาน์เตอร์จะยื่นกระเป๋าให้คุณ

มันเป็นเพียงโดยไม่คำนึงถึงสิ่งที่คุณกำลังใช้จ่าย ออนไลน์เราทำแบบเดียวกันกับกระเป๋าสีชมพู เราพยายามทำให้พวกเขาสุขุม ฉันมักจะดิ้นรนกับสิ่งนั้นในการสร้างแบรนด์มากมายเช่น “เฮ้ ทรงผมใหม่ของคุณอยู่ที่นี่แล้ว” ฉันไม่รู้ว่าผู้คนต้องการให้ทุกคนรู้หรือไม่ ดังนั้นฉันจึงชอบคิดว่าเมื่อมีคนเห็นกระเป๋าสีชมพูของเรา พวกเขารู้สึกตื่นเต้นและรู้ว่ามีขนมเล็กๆ น้อยๆ อยู่ในนั้น ในช่วงวันหยุด เราจะใส่ขนมตามฤดูกาล พวกเขาเป็นแค่เรื่องเซอร์ไพรส์เล็กๆ น้อยๆ ในนั้น เราทุ่มเทเวลาให้กับบรรจุภัณฑ์ เม็ดมีด ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ และตราสินค้า คุณสร้างสมดุลได้เช่นกัน ฉันไม่ต้องการทำในลักษณะที่มีราคาแพงมากจนผู้คนจ่ายเงินมาร์กอัปนั้นและไม่ได้มุ่งไปที่คุณภาพของผลิตภัณฑ์ ฉันไม่ต้องการที่จะประนีประนอม ฉันยังต้องการเก็บมันไว้ในราคาที่ดีที่สุดแต่ในทางที่คิดและจับต้องได้

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ดูเหมือนว่าคุณไม่จำเป็นต้องใช้เงินมากเกินไปเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าของคุณ คุณพบว่าการเฉลิมฉลองและพิธีนี้ที่คุณเพิ่มเข้าไปในกระบวนการซื้อและพวกเขาได้รับคำสั่งซื้อและแกะกล่องคุณพบว่าได้รับการยอมรับอย่างรวดเร็วหรือเพราะอย่างที่คุณพูดมีตราประทับติดอยู่กับผลิตภัณฑ์เช่นนี้ เป็นเวลานานและเกือบจะคล้ายกับเรื่องราวเช่น Victoria Secret ใช่ไหม? จุดเริ่มต้นของการเป็นชุดชั้นในเป็นสิ่งที่คุณไม่เคยพูดถึง แต่แล้ว Victoria Secret ก็เข้ามาและทำให้เป็นสถานที่ที่สนุกมากขึ้น ใช้เวลานานไหมกว่าที่ผู้คนจะยอมรับส่วนขยายการซื้อใหม่นี้

Dafina: ฉันจะพูด และฉันจะไม่ให้เครดิตกับมัน ฉันคิดว่ามีเพียงการบรรจบกันของสถานการณ์ต่างๆ ในช่วงปลายยุค 90 ฉันจะพูดในยุค 2000 จริงๆ แล้ว ในยุค TRL จริง ๆ แล้วฉันสามารถระบุได้ว่าชอบ US Weekly เช่น "คนดังพวกเขาเป็นเหมือนเรา" เรากลายเป็นคนดังที่ตระหนักและขับเคลื่อนและหมกมุ่นมากขึ้น คุณเริ่มเห็นคนดังที่คุณชื่นชอบ เช่น Gwyneth Paltrow บ๊อบแล้วทันใดนั้นเธอก็ไปต่อผมยาว จากนั้นคุณก็เริ่มเห็นเจนนิเฟอร์ อนิสตันต่อผม แล้ว เจสสิก้า ซิมป์สัน

ฉันคิดว่าในชุมชนคนผิวสี ผู้หญิงมักจะใส่ผม … ฉันหมายถึงในทุกชุมชน พูดตามตรง ผู้หญิงมักจะใส่ผมต่อ ฉันแค่คิดว่าผู้คนไม่ซื่อสัตย์และตรงไปตรงมาเกี่ยวกับเรื่องนี้ เมื่อมีคนดังมากขึ้นเรื่อยๆ … แม้แต่ตอนที่เจสสิก้า ซิมป์สันออกผมต่อแบบเป็นแนวของเธอเอง ที่ขับเคลื่อนผู้คนอย่าง … มันเป็นสิ่งที่คุณเริ่มภูมิใจว่า “ฉันสามารถดูแลผมของฉันเหมือนเครื่องประดับและ มันไม่ใช่ตราบาป” ฉันคิดว่าสอดคล้องกับกระแสที่เกิดขึ้นแล้วและผู้คนก็เปิดกว้างต่อ ... เป็นเหมือน "เฮ้คุณรู้อะไรไหม? คุณถูก. ฉันใช้เงินเป็นจำนวนมากในเรื่องนี้ ฉันสมควรที่จะมีถุงช้อปปิ้งดีๆสักใบและดื่มแชมเปญในขณะที่ฉันซื้อของ” ฉันคิดว่าสิ่งเหล่านั้นทั้งหมดเป็นเหมือนพายุที่สมบูรณ์แบบ

เฟลิกซ์: การพูดแบบนี้พูดถึงความสำคัญของการเอาใจใส่ทัศนคติของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์และจะเปลี่ยนไปตามกาลเวลา นั่นเป็นตัวอย่างที่ชัดเจนของในอุตสาหกรรมของคุณ ซึ่งมีการเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา และเนื่องจากคุณรู้ว่ามีการเปลี่ยนแปลงนี้ คุณจึงปรับตัวเข้ากับมันและทำให้มันเป็นส่วนหนึ่งของแบรนด์ของคุณ ส่วนหนึ่งของข้อความที่ควรได้รับการเฉลิมฉลองและควร' ไม่ถูกซ่อน ฉันคิดว่านั่นเป็นบทเรียนที่ยิ่งใหญ่ที่ออกมาจากสิ่งนั้น ฉันจะกลับไปที่จุดเริ่มต้นของธุรกิจตอนนี้ คุณและน้องสาวได้พูดคุยกับพ่อแม่ของคุณเกี่ยวกับการเปิดธุรกิจออนไลน์ แบรนด์ ร้านค้า คุณเปิดมันขึ้นมาและเกิดอะไรขึ้น? เดือนแรกหรือสองสามเดือนแรกปีแรกเป็นอย่างไร?

Dafina: เราสร้างไซต์ขึ้นมาและฉันคิดว่าในตอนแรกเราคิดว่า "สักวันคงจะเจ๋งจริงๆ บางทีเราอาจจะทำเงินได้ 8,000 เหรียญต่อเดือน แล้วเราจะตั้งรับ” เราไม่ได้มีแผนธุรกิจ เป็นเพียงสิ่งที่เราคิดว่าเป็นการดีที่จะเสริมรายได้ของเรา

เฟลิกซ์: นี่เป็นเหมือนโครงการเสริมสำหรับพวกคุณในตอนนั้น

Dafina: ครับ ฉันคิดว่าตอนนั้นพี่สาวของฉันเป็นช่างทำผมในแอตแลนต้า ที่จริงฉันอยู่ที่ลอสแองเจลิสเพื่อขายอสังหาริมทรัพย์ นี่ไม่ได้เกิดจาก … ฉันไม่คิดว่าฉันจะทำมันอีกสิบปีต่อมา แต่ฉันคิดว่าเดือนแรกที่เราน่าจะทำ … ฉันจำไม่ได้ ฉันคิดว่าเราวางมันในวันศุกร์ เรามีออร์เดอร์แรกของเราในวันอาทิตย์ มันคือร้านยาฮู ถ้าจะขึ้นเครื่องขากลับจะอายที่เห็น มันได้ผล มันก็จะเหมือนวันเดียว แล้วก็สามวัน มันก็ดำเนินต่อไป มันเป็นสิ่งที่เราทำ มันเริ่มต้นจากด้านข้างอย่างแน่นอน

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก อะไรทำให้การจราจรติดขัดแต่เนิ่นๆ เป็นเพียงคนที่ค้นพบมันแบบออร์แกนิกหรือคุณมีแผนบางอย่างที่จะดึงดูดการเข้าชมร้านค้าหรือไม่?

Dafina: ฉันไม่รู้ นี่คือเมื่อสิบปีก่อน เราไม่ได้ติดตั้ง Google Analytics ด้วยซ้ำ เราไม่ได้ติดตาม UTM เราแค่โยนมันขึ้นจริงๆ ฉันไม่คิดว่าเราทำ AdWords มาสองสามสัปดาห์แล้ว ฉันคิดว่ามันเกิดขึ้นเองตามธรรมชาติเมื่อมีคนค้นหา

เฟลิกซ์: ใช่ นั่นสมเหตุสมผล การเปลี่ยนผ่านจาก Yahoo ไปสู่ร้านค้าของคุณเองคือเมื่อใด

Dafina: มันอยู่ใน Yahoo มาซักพักแล้ว ในขณะที่เราอยู่ใน Yahoo น้องสาวของฉันออกจากธุรกิจและฉันก็เลยตกอยู่ภายใต้การดูแลของฉัน ตอนนั้นฉันอยากทำเว็บไซต์ที่เน้นประสบการณ์มากขึ้น ฉันมีไซต์ที่ออกแบบเองบน X-Cart ฉันมีทีมนักพัฒนา ฉันมีนักออกแบบสองคนที่แตกต่างกัน มันแพงมากที่จะทำ เรามีแบบทดสอบ เรามีไกด์สไตล์คนดัง เป็นไซต์ที่มีรายละเอียดมาก มันยุ่งยากและจัดการยากจริงๆ เพียงเพื่อให้ข้อมูลเล็กน้อยของการเดินทางก็คือเว็บไซต์ประสบความสำเร็จอย่างมากในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจเป็น ... ฉันขายอสังหาริมทรัพย์ในแคลิฟอร์เนียก่อนเกิดความผิดพลาดด้านที่อยู่อาศัย เราได้รับคำสั่งซื้อจำนวนมากในแอตแลนต้า ตอนนั้นพ่อแม่ของฉันแค่คุยกันและซันนี่ก็มาแบบว่า “ฉันคิดว่าพวกคุณควรไปเปิดร้านในแอตแลนต้าเพราะคุณได้รับคำสั่งซื้อมากมายจากที่นั่น” พี่สาวของฉันอาศัยอยู่ที่นั่น เธอทำผมเพื่อให้เธอมีความสัมพันธ์

ฉันเปิดร้านแอตแลนต้า เป็นเวลานานจนกระทั่งเมื่อประมาณสามปีที่แล้วเว็บไซต์เสมอ … มันยังคงเกือบจะเหมือนโครงการด้านข้างเสมอ คุณรู้ไหมว่าบางครั้งคุณเริ่มทำอะไรบางอย่างอย่างไรมันก็ยังคงอยู่ไม่ว่าคุณจะพยายามเอาชนะมันมากแค่ไหนก็ตาม เมื่อคุณมีร้านขายอิฐและปูนจะใช้เวลานานมาก ลูกค้าที่อยู่ตรงหน้าจะดึงดูดความสนใจของคุณก่อนเสมอ ฉันจะรับสายตอนกลางคืนหลังจากอยู่ที่ร้านทั้งวัน และตอนกลางคืนฉันจะไปคุยกับทีมพัฒนาเพื่อทำงานและปรับแต่ง วิวัฒนาการของ Shopify เกิดขึ้นเพราะโดยส่วนตัวแล้วฉันมีฝาแฝดและแต่งงานแล้ว และฉันต้องย้ายไปนิวยอร์ก ทั้งหมดในทันทีทันใด ฉันมีการตั้งครรภ์ที่มีความเสี่ยงสูงมาก ฉันนอนพักในโรงพยาบาลและลูก ๆ ของฉันเกิดและพวกเขาอยู่ในโรงพยาบาลอีกห้าสัปดาห์ มันเครียด ฉันยังต้องย้าย ประสานงานการปิดสำนักงานของฉัน และย้ายการดำเนินงานทั้งหมดของฉันไปที่นิวยอร์กเพื่อทำเว็บไซต์

เฟลิกซ์: เรากำลังพูดถึงไทม์ไลน์สั้นแค่ไหน? นี้ในสองสามเดือน?

Dafina: ร้านเปิดในแอตแลนต้า ฉันอยู่ที่นั่นประมาณหกเจ็ดปี เมื่อประมาณสามปีที่แล้ว ขณะที่ฉันยังอยู่บนแพลตฟอร์ม X-Cart ซึ่งเป็นไซต์ที่กำหนดเองแห่งนี้ ภายในเดือนตุลาคม ฉันนอนพักผ่อนและอยู่ในโรงพยาบาล ฉันต้องย้าย เราต้องย้ายในเดือนกุมภาพันธ์ ฉันให้กำเนิดในเดือนธันวาคม ดังนั้นในรอบสี่เดือน ฉันมีคนออกแบบกราฟิก ฉันมีคนสนับสนุนลูกค้า ฉันมีผู้จัดการอีคอมเมิร์ซ มันเป็นเรื่องที่เฟื่องฟู ยิ่งใหญ่ และฉันไม่สามารถย้ายสิ่งเหล่านั้นทั้งหมดไปที่นิวยอร์กได้ ฉันชอบ "ฉันจะต้องทำสิ่งนี้ในนิวยอร์กด้วยตัวเองจนกว่าฉันจะตกลงกันได้"

ฉันคิดว่ามีคืนหนึ่งที่ไซต์ของฉันถูกแฮ็ก คุณกำลังติดต่อกับ Media Temple และฉันรู้สึกเบื่อหน่ายกับการขยายตัวทั้งหมดที่มาพร้อมกับโซลูชันแบบกำหนดเอง ฉันคิดว่าถ้าฉันไม่มี Shopify ฉันก็ไม่คิดว่าจะยังทำธุรกิจอยู่ มันมากที่จะจัดการ ทุกครั้งที่คุณต้องการหาเวลา คุณต้องโทรหานักออกแบบของคุณแล้วเรียกผู้พัฒนา มันบวมมาก Shopify ฉันจะบอกว่าไม่เหมือนธุรกิจหลายๆ แห่ง เนื่องจากฉันทำธุรกิจมาเป็นเวลานาน นี่คือจุดสูงสุดและ … ฉันอยู่แถวๆ นี้มามากพอที่จะมียอดเขาและหุบเขาได้ ในหุบเขาของฉันจริงๆ Shopify เป็นเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับฉัน ฉันอยู่ที่ Shopify มาประมาณสามปีแล้ว

เฟลิกซ์: เมื่อคุณทำการเปลี่ยนแปลงนี้ เนื่องจากดูเหมือนว่าคุณจะใช้เวลามาก คุณมีทีมงานที่ทำงานบนไซต์ที่ปรับแต่งเองนี้ และคุณพร้อมที่จะตัดทุกอย่างทิ้งแล้วเริ่มต้นใหม่จากศูนย์? กระบวนการนั้นเป็นอย่างไร?

Dafina: มีอยู่สองสามอย่างที่เกิดขึ้น นี่เป็นคำเตือนเกี่ยวกับวิธีการระเบิดธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ธุรกิจจำนวนมากประสบปัญหานี้จริง ๆ คือคุณต้องดิ้นรนกับความสำเร็จเมื่อคุณเติบโต ฉันมีทีมงานจำนวนมาก จากนั้นทุกอย่างก็ไปได้สวยจนฉันพูดว่า “ฉันรู้ ฉันจะจ้างบริษัท SEO” ฉันได้ให้คำมั่นสัญญาสำหรับสิ่งนั้นเป็นเวลาหนึ่งปี มันแพงมาก จากนั้นฉันก็ไม่รู้ว่าหมวกสีขาวกับหมวกสีเทากับหมวกสีดำคืออะไร และตรงกับการอัปเดตของ Panda ไม่ใช่เรื่องชั่วข้ามคืน แต่ฉันจำได้แค่ว่าธุรกิจของฉันตกต่ำ ฉันคิดว่ามันใกล้เคียงกับที่บริษัท SEO ไม่ใช่ … มันเป็นสิ่งที่ชอบทำหมวกสีเทาดำมากกว่า มันส่งผลเสียต่อธุรกิจจริงๆ จากนั้นมันก็เกิดขึ้นพร้อมกับฉันที่นอนอยู่บนเตียงและอยู่ในโรงพยาบาล ไม่มีอะไรมาก ... คุณสามารถขุดค้นและฟื้นคืนชีพบางอย่างที่สูญเสียไปประมาณ 40 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายในหนึ่งเดือน

เฟลิกซ์: ดูเหมือนว่าหลายอย่างที่คุณควบคุมไม่ได้ คุณพบว่าอะไรคือบทเรียนจากมัน? คุณสามารถทำอะไรแตกต่างไปจากนี้หากคุณสามารถกลับไปทำใหม่ได้

Dafina: ฉันคิดว่าสิ่งที่ฉันจะมุ่งเน้นคือ และฉันกำลังพยายามทำอยู่ตอนนี้ คือเมื่อคุณจ้างผู้รับเหมาหรือบริษัท SEO หรือโซเชียลมีเดีย หรือแม้แต่ในทุกระดับ คือการใช้เวลาในการให้ความรู้ตัวเอง พูดภาษาของพวกเขาจริงๆ การดำเนินธุรกิจออนไลน์มีแง่มุมต่างๆ มากมาย ซึ่งถ้าคุณไม่พูดภาษานั้น คุณกำลังทำอะไรอยู่? คุณดูแลบางสิ่งบางอย่างได้อย่างไร? นั่นเป็นบทเรียนสำหรับฉันเสมอมาก่อนที่จะทำการเปลี่ยนแปลง ฉันจะไม่รู้แบบที่นักพัฒนาซอฟต์แวร์จะรู้จัก แต่คุณควรทราบความแตกต่างระหว่าง CSS และ Scripts และประเภท [ไม่ได้ยิน 00:31:36] ที่คุณใช้และเครือข่ายบล็อกส่วนตัวคืออะไร คุณควรทราบสิ่งเหล่านี้ก่อนที่จะลงทุนเงินเป็นจำนวนมาก คุณไม่สามารถจ่ายเงินได้และเพียงแค่หวังอย่างสุ่มสี่สุ่มห้าว่าพวกเขาทำสิ่งที่ถูกต้อง

เฟลิกซ์: ก็มีช่วงเหมือนกันใช่มั้ย? ด้านหนึ่งคุณอาจเป็นอย่างที่คุณพูด ตาบอดสนิทแล้วจ่ายเงินให้ใครซักคน และเพียงแค่สวดอ้อนวอนให้พวกเขารู้ว่ากำลังทำอะไรอยู่ ว่าพวกเขาจะทำตามวิธีที่ถูกต้อง และอีกทางหนึ่งซึ่ง คุณแค่ทำทุกอย่างด้วยตัวเอง คุณกำลังบอกว่าคุณต้องอยู่ตรงกลาง คุณไม่จำเป็นต้องทำ แต่คุณต้องรู้ให้เพียงพอ คุณวัดได้อย่างไรว่าตอนนี้ฉันรู้พอที่จะจ้างใครสักคน กับบางทีคุณอาจใช้เวลามากเกินไปในการเรียนรู้เกี่ยวกับเรื่องนี้เมื่อคุณสามารถจ้างคนก่อนหน้านี้ได้

Dafina: สิ่งหนึ่งที่ฉันจะพูดจริงๆ ก็คือเมื่อฉันได้ไปที่ Shopify สิ่งที่ฉันชอบเกี่ยวกับ Shopify คือมีชุมชนขนาดใหญ่บน Shopify เมื่อฉันอยู่บน X-Cart มันไม่ได้มีอยู่จริงบนแพลตฟอร์มนั้น ขณะนี้มีผู้ประกอบการ Shopify เหล่านี้ เติบโตและขาย มีทรัพยากรมากมายในกลุ่ม Facebook เพียงอย่างเดียว ถามคนได้. ฉันยังเป็นส่วนหนึ่งของฟอรัมที่ยอดเยี่ยมจริงๆ เรียกว่า “E-Commerce to Alive” มีความรู้ดีๆ อยู่ในนั้น และมีคนมากมายที่ยินดีช่วยเหลือ อย่างน้อยที่สุดก็แค่ถามว่า “เฮ้ ฉันกำลังคิดที่จะจ้างบริษัท SEO สิ่งสำคัญที่ฉันควรทราบมีอะไรบ้าง กลยุทธ์ใดบ้างที่ถือว่าเป็นหมวกขาวในตอนนี้ ภาพรวมของอุตสาหกรรมอยู่ที่ไหน” นั่นเป็นเพียงขั้นต่ำเปล่า มีบทความบนเว็บพอดแคสต์ดีๆ มากมาย เพียงเพื่อให้ได้ความรอบรู้ในด้านเงื่อนไขและวิธีการ ไม่ใช่ว่าคุณกำลังดูแลหรือวางกลยุทธ์ แต่นั่นก็เพียงพอที่จะรู้ว่าคุณไม่ได้ถูกขายน้ำมันงู

เฟลิกซ์: มีเหตุผล ฉันอยากจะพูดถึงคุณที่กล่าวถึงในคำถามก่อนสัมภาษณ์ข้อหนึ่ง ซึ่งคุณบอกว่าให้เน้นเฉพาะสิ่งที่คุณทำได้อย่างสม่ำเสมอเท่านั้น คุณช่วยพูดมากกว่านี้ได้ไหม คุณหมายถึงอะไร? อะไรคือตัวอย่างสิ่งที่คุณทำที่คุณมุ่งเน้นเพราะคุณสามารถทำมันได้อย่างสม่ำเสมอ?

Dafina: ตอนที่ฉันเป็นพ่อแม่ มีลูกแฝด แต่ไม่มีทีมงานแล้ว มีแต่ฉัน ฉันเป็นแม่ที่ทำงานจากอพาร์ตเมนต์นี้ในนิวยอร์กซิตี้ ตอนนี้เหมือนว่าฉันรู้ดีว่าฉันต้องการ เพื่อรักษาธุรกิจนี้ไว้ ฉันต้องการเก็บอีคอมเมิร์ซไว้ ฉันไม่ได้ไปเปิดร้าน ใคร ๆ ก็รู้ มีหลายสิ่งหลายอย่างที่เกี่ยวข้องกับสิ่งนี้จนสามารถครอบงำคุณได้ ฉันอาจสูญเสียลูกค้าจำนวนมากและฉันก็ทำจริงๆ ฉันสูญเสียลูกค้าจำนวนมากที่เคยชินกับระดับการบริการที่ฉันไม่สามารถให้ได้อีกต่อไป แต่ฉันต้องโฟกัสว่าหากต้องการรักษาสิ่งนี้ไว้ ฉันรู้เสมอว่าความสม่ำเสมอคือชื่อของเกม ผู้คนมักจะให้อภัยหากคุณมีความสม่ำเสมอและจัดการความคาดหวังของพวกเขาได้ สำหรับฉัน ฉันคิดว่าสำหรับธุรกิจจำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเวลาในชีวิตของคุณเกิดขึ้นเมื่อสถานการณ์เปลี่ยนไปหรือคุณถูกครอบงำหรือคุณเครียด ฉันคิดว่าแทนที่จะจดจ่อกับการทำสิ่งต่างๆ มากขึ้นเรื่อยๆ ยิ่งคุณสามารถดึงกลับเข้าไปและเป็นเหมือน "อะไรคือองค์ประกอบที่จำเป็นในการทำให้สิ่งนี้ก้าวไปข้างหน้า"

สำหรับฉัน ฉันพบว่าฉันรักการเขียนและฉันชอบที่จะใช้แนวทางการศึกษาในการขาย ฉันรู้ว่าฉันสามารถมุ่งมั่นที่จะเขียนบทความบล็อกหนึ่งบทความต่อสัปดาห์ ฉันทำโดยอัตโนมัติเพื่อที่ฉันสามารถนั่งลงเมื่อลูก ๆ ของฉันกำลังงีบ ฉันสามารถทำบทความบล็อกหนึ่งบทความ ซึ่งเปลี่ยนทุกสัปดาห์ แต่ฉันมีปฏิทินบรรณาธิการอยู่ในใจ ฉันมี RSS โฟลว์อีเมลใน MailChimp นั่นยังให้บริการตามวัตถุประสงค์ของอีเมลรายสัปดาห์ของฉัน บล็อกโพสต์รายสัปดาห์ของฉันซึ่งช่วยให้คุณทำ SEO และการสื่อสารกับลูกค้าของคุณดำเนินต่อไป จากนั้นคุณสามารถโพสต์ Facebook นั้นและทวีตมันออกมา นั่นคือทั้งหมดที่ฉันสามารถทำได้ ฉันไม่สามารถทำวิดีโอ YouTube ได้นานหลายชั่วโมงอีกต่อไปที่ฉันเคยทำและแก้ไข รวมถึงทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลและบริษัทในเครือ และทำงานด้าน SEO เป็นจำนวนมาก ฉันแค่พูดว่า “ฉันทำได้” เป็นปีที่ยากลำบาก แต่ปีแรกของฉันใน Shopify นั่นคือสิ่งที่ฉันมุ่งเน้นจริงๆ

เฟลิกซ์: ฉันเห็นด้วยอย่างยิ่งว่าชื่อของเกมอย่างที่คุณพูดคือความสม่ำเสมอ จะดีกว่าที่จะดีอย่างสม่ำเสมอมากกว่าที่จะยอดเยี่ยมเป็นระยะ อย่างที่คุณพูด คุณต้องการสร้างความคาดหวังกับลูกค้า คุณบอกว่าคุณกำลังสูญเสียลูกค้าเพราะคุณต้องถอนตัวจากบางสิ่งที่คุณทำอยู่ เช่น การใช้เวลาหลายชั่วโมงกับวิดีโอ YouTube คุณไม่สามารถทำอย่างนั้นได้อีกต่อไป ขณะที่คุณกำลังสูญเสียลูกค้า ฉันคิดว่าหลายคนในตอนนั้นอาจเริ่มดึงผมออกและพูดว่า “ฉันแค่จะขุดส้นเท้าของฉันและบังคับตัวเองให้ทำเช่นนั้นเพราะท้ายที่สุดแล้ว มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับตัวเลข ทั้งหมดเกี่ยวกับรายได้ ฉันต้องทำมันต่อไป” คุณเคยรู้สึกดึงที่? คุณโน้มน้าวตัวเองให้ใช้วิธีที่ดีต่อสุขภาพได้อย่างไร?

Dafina: ฉันคิดว่าเพราะฉันมีลูกชายฝาแฝด ฉันมีลูกชายชื่อเบลคและโคล พวกเขาเกิดมาสองปอนด์ มันน่ากลัวเมื่อพวกเขาเข้ามา … นั่นคือจุดสนใจของฉัน ฉันจะไม่เครียดกับคนที่ … ฉันชอบ “ถ้าลูกค้าต้องการใครสักคนที่พวกเขาจะโทรหาฉันได้ตลอดเวลาและถามคำถามนับล้านและรับสินค้าในวันถัดไปและสามารถ รับเงินคืนทันที ฉันไม่สามารถเสนอได้ในตอนนี้” มันก็โอเค ฉันจะไม่โกหก มันไม่สนุกที่จะสูญเสียส่วนหนึ่งของธุรกิจของคุณ แต่ฉันมีลูกค้าประจำที่ยอดเยี่ยม มันใช้ได้ดีเพราะพวกเขารู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร พวกเขาสั่งในเวลาที่เหมาะสม ฉันสามารถจัดส่งให้พวกเขาได้ ฉันสามารถเขียนบันทึกย่อเล็กๆ น้อยๆ ได้ เป็นลูกค้าประจำที่เชื่อถือได้และสม่ำเสมอ

จากนั้นลูกค้าใหม่ที่ไม่เปลี่ยนแปลงหรือต้องการอะไรในทันทีซึ่งจะไม่ได้ผลสำหรับฉันในตอนนั้น ฉันคิดว่าคุณเพิ่งเริ่มดึงดูดผู้คนมากขึ้นเรื่อยๆ สำหรับคนที่ฉันสูญเสียไป มันคงไร้ประโยชน์สำหรับฉันที่จะไล่ตามพวกเขาต่อไป ฉันไม่มีแบนด์วิดท์นั้นในขณะนั้น เมื่อเวลาผ่านไป คนที่ฉันเก็บไว้ก็มีคนที่เหมือนกับพวกเขามากขึ้น ตอนนี้ที่ฉันมุ่งเน้นสำหรับฉันคือฉันทำกำไรได้อย่างไร ฉันต้องตัดไขมันจำนวนมากและหลายสิ่งหลายอย่างที่ไม่สมเหตุสมผลสำหรับฉันที่จะมุ่งเน้น มันได้ผล มันใช้งานได้ในกรอบเวลานั้น นั่นคือสิ่งที่สมเหตุสมผลสำหรับฉัน มันเป็นเพียงธุรกิจที่น่าพึงพอใจมากกว่าที่จะดำเนิน

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่าหลายครั้งที่เรามองข้ามความจริงที่ว่าเราสามารถออกแบบธุรกิจ ออกแบบการบริการลูกค้า ออกแบบการตลาดของเรา เพื่อดึงดูดลูกค้าที่เราต้องการ ฉันคิดว่าหลายครั้งที่เราแค่คิดว่าเราจะหาลูกค้าให้ได้มากที่สุด ผู้เข้าชมมากที่สุด ให้ได้ทุกอย่างสูงสุดได้อย่างไร จะทำไปเพื่ออะไร ถ้ามันแค่ทำให้คุณเครียดและทำให้คุณไม่มีความสุขในตอนท้ายของวันล่ะ? You should really focus on … Not really focus, but you should at least consider that you don't want every type of customer that comes through the door because some of them are going to be much bigger headaches than others. They could become less profitable because you're draining so many of your resources to satisfy those customers. One of the things you mentioned, though, about how to do this gracefully is to manage their expectations. What are some ways that you found to manage your customer's expectations? How do you even do that?

Dafina: That's a really great question. It takes a little bit of time. I switched over to Klaviyo, I don't know if it's Klavayo or Klaviyo.

Felix: Klaviyo. ใช่.

Dafina: I spent some time writing what some, what they call, flows. It's a trigger based email so that even for when someone … I spent time to sit down and write a series of emails for new versus retuning cart abandonment. Then in the new customer cart abandonment, I just spend some time in my flows, not just being like, “Hey, you forgot something in your cart,” but really trying to establish … To educate them about the products, to send some of our top blog posts, to send some of our top reviews, to let them know how it works, where stuff is shipped from, how long it takes. We have express shipping. I always say, “Once I hand it to the post office or FedEx, I don't control all the factors that go into getting it to you there. Next day is two to three days.”

Really just trying to provide as much education as possible in an automated way, not in a way that you're answering every single inquiry. Even on live chat, I have a lot of automated answers for just a lot of frequently asked questions. Just putting some time and thought into it up front, but in ways that you can, if you sit down and do it once, you residually benefit from. Same thing for trigger based emails. If it's your first time purchasing from us, even before you get your package, you're going to get our story of our business, like, “Thanks for placing your order,” some tips on how to take care of the hair, when it's going to arrive. I do it by product assortment. It took some time but it's paid off in dividends a lot.

Felix: How many emails do you think are in these trigger based email flows?

Dafina: I have a lot.

เฟลิกซ์: ฟังดูเหมือน

Dafina: For instance, for a new customer abandoned cart sequence probably has about eight emails. It's over the course of weeks. It's a mix of sales versus education versus a friendly reminder. For our returning customers, though, they don't need all of that. A lot of times for returning customers, I only have two emails for that, like, “Hey, did you forget,” or, “Do you have some questions?” For returning customers, I don't need to put them through that whole series. I think MailChimp offers that now too as well. Then for the first time customer, I think I have about five to six emails on there. For returning customers, it's different. I only have two. นั่นคือสิ่งที่ I don't want to bombard people but I do want to just help them and educate them. A lot of my customers are returning, once they're … Some people have been buying from me for ten years. They don't need that email flow.

Felix: Yeah, they've already been indoctrinated to you. These educational emails, what's in them? How did you know what you should be educating your customers on?

Dafina: I've done a lot of training. I actually used to do training for hair, how to put in hair extensions to stylists. I've worked with a lot of television and film productions, like The Fast and the Furious and The Hunger Games, so I know a lot about, just for stylists, just even for people who are interested in getting into that industry, just information about that, types of hair that they work with. Then on the product side, I really, really spend a lot of time testing our products. I've gone to our factories where we get our hair in India. We have an amazing relationship with that factory there. It's a really great place. It's ethically sourced. There's no child labor. It's a really great factory. I try to just share that with people. I really believe in ethical sourcing and corporate responsibility.

In the last five to six years with the advent of AliExpress and Alibaba, there's just been a lot of flooding in the market of, I would say, sub par hair extensions. They use a lot of harmful ingredients that aren't really allowed here to process the hair. It's mislabeled. It's mis-marketed. It's not a super regulated industry here. It's almost how a lot of foods will say, “It's natural,” but that really means nothing. That has really just flooded the market recently. Even if you go on my site, you'll read a lot of reviews of people who are like, “Oh, I was going to buy from you. I went somewhere else way cheaper. Got crap, that was horrible. Now I only buy from you.” If I can save a lot of women having to go through that through education, that's a win for me.

Felix: Yeah, I always use this term where you want to become the trusted advisor for your customers and not just be the sales person, but the person they come to just to help them out just in general with not just your particular products but anything else that might be related to your product as well. You have these email flows, you have all these trigger based emails, but how do you even capture them in the first place? How are you able to get these email addresses?

Dafina: That's a great question. I really, in the last year, have really stepped up my email acquisition. I always had a newsletter and people who would opt in just after process and then the little sign-up on the website, but that is not yielding anything. A huge success for me this year has been I've been using Justuno. I really like them. They integrate really smartly with Shopify. I think there's some others, like Privy, as well. Every other month I do a giveaway. It'll be a combination of whether it's a giveaway for clip-in hair extensions or if it's … Last month I did a giveaway for two $100 gift cards to my store as well as a curated box of my best of beauty 2016. I had some fun Korean beauty products in there as well as Living Proof. Just stuff that has nothing to do with what I sell on my site, just products that I love. I collect a lot of emails through the giveaway. Right now, as I'm leading up into Black Friday, just collecting emails for people who want to opt in to learn and to get early access to our Cyber Monday, Black Friday, all of our specials. Then I've done before some magnets of like a guide to growing your long while using extensions. I love to write, as I said. That was just something if you gave me your email, I would send it to you as a PDF.

Felix: These were in the bottom of your blog posts?

Dafina: These are on the site as a exit intent pop-up or a timed. The giveaways were somewhat … I did some promotions where I would put it on other people who showcase and promote giveaways. I also had a timed, like if you were on my site for more than seven seconds, you would have the giveaway pop up. Then the Black Friday, it was just also a timed one. Then I've had a couple that are just exit intents, if you're leaving a product page.

Felix: To promote this giveaway to people that are not actually visiting the site, you're partnering with influencers, or how are you reaching these other folks?

Dafina: There's a couple of sites that promote giveaways for people who are just really into giveaways. I don't really think that that's the best solution. Mostly it's just been for people who are prospects on my website who come, not going to buy, but would love to get a gift card or would love to get some clip-in extensions. That's really where I've focused this past year. I really enjoy them and I would love to start next year, as part of my strategy, I would like to start bringing in some influencers to help promote that as well.

Felix: Most of these sign-ups for the giveaways are people that are coming to the store but for some reason or the other haven't made a purchase yet?

Dafina: Yeah, yeah.

เฟลิกซ์: ใจเย็นๆ What about the traffic? How do you drive the traffic to your store in the first place? What is the most successful channel for you guys?

Dafina: For the last few years, the most successful channel has been organic. We get about 55 percent of our traffic from organic, about 15 from referral. A lot of the referrals is just press that we've received. We've been featured in some major magazines. Those were very just not from active outreach, just being discovered. I also do some writing for some other beauty blogs, like an ask an expert on series. That bring a lot. Paid is not a huge part of our acquisition strategy. Really organic has been a large source of our traffic.

Felix: Is this coming from the content marketing, these weekly blog posts that you're writing?

Dafina: Yeah, a lot of them are coming from … As I said, it seems small in the moment but if you can do one a week every week and that's the least that you can do, if you aggregate that over ten years, that's almost 600 articles. What I'll make an effort to do is go into older ones sometimes and update them and refresh them. A lot of that is just a lot of people coming in through the blog.

Felix: 600 blog posts. You never felt like you approached a week where you're like, “I don't know what to write about?”

Dafina: Oh, many times. I create a backup default. I have, in Asana, I have an editorial calendar. It's my default editorial calendar in case I don't get inspired. One thing I will suggest for people who hit … Years of writing blogs, you're like, “Oh my God, if I write the same thing again.” I found when I was really just being like, “I have no creativity,” taking questions that I was getting from live chats a lot, or from email chats. If I would get them more than two times, similar questions, not the exact same but similar, then I would, instead of just sending an email to one person, I was like, “Let me respond to this as a blog post.”

เฟลิกซ์: ฉันเข้าใจ That's a great way to just get new ideas but then also, of course, answer an actual customer's question at the same time. เย็น. Once you have these blog posts written, do you also promote them in any way, or is it just through the email list that you have built out? Do you push them out to other platforms?

Dafina: It's mostly through just my social channels. I'll put them on Facebook. I'll boost those posts on Facebook or sometimes I'll use … I have been recently using them as Facebook ads. That's been really successful. Just because it's more conversational and it's more starting a relationship. Then I have my funnel there to capture them if they don't … It's not really about, “I got to convert this click from Facebook.” I have enough conversion tools, I guess you could say, throughout different articles, YouTube videos, etc., to take a cold lead and make them warm and over time convert them.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง You eventually capture their email address and get them deeper in the funnel at some point. That's cool, though. You write a blog post and sometimes you will post it on to the fan page or something and then boost it that way?

Dafina: Yeah, yeah. Do it that way. I haven't really done anything paid within Twitter, but I have with Pinterest. Sometimes I'll take a blog post, turn it into an infographic and then put it on Pinterest and promote that as a pin as well.

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก Do you do this yourself or do you hire somebody to create that infographic?

Dafina: I do it myself through Canva.

Felix: Oh, cool. Yeah, Canva's a great tool. Speaking of, you mentioned Canva, Asana, Justuno, Klaviyo. Are you still just a one person team at this point?

Dafina: I am. I am still a one person team. I will say two things. I just entered, this last year, I applied to this Goldman Sachs 10,000 Small Businesses Program in conjunction with the Tory Burch Foundation. I graduate from the program in January. It's been the most amazing experience. It's like having an MBA on your business. They're in, I think, 20 different cities around the country. You have to have certain revenue in order to be able to interview, but I just highly recommend it for anyone out there who might meet those requirements. I am very much focused on hiring a team next year and not having it be me. I would say that first year I was in survival mode. Now my kids are in preschool so now I'm ready to grow a team. In the absence of having a team, it's just been me. I flirted with having a virtual assistant for a month. It didn't work for me. One thing that I have that I've been onboard with for about nine months now is a service called Hey Carson. They can do little tasks for you for your Shopify store. It's little tinks and little things that you have to tweak here and there that if you're not a developer you could really mess up your site. It's a flat fee. ฉันรักพวกเขา. I highly recommend them.

เฟลิกซ์: ใช่ ไม่ Jonathan over there at Hey Carson's a great guy. I think that he has a great program going, like you were saying. He takes that one big element out of running his business. You don't have to worry so much about a technical side, but then you don't have to have a full-time person that's just probably sitting there most of the time doing nothing on your team.

Dafina: Yeah, exactly.

Felix: Other than these services, this program that you're enrolled in, are there any other apps or services that you rely on to help run the business?

Dafina: Yeah. One that I love is Riskified. It's not for everybody. As I said, I have a very high average order transaction. Hair extensions, for whatever reason, is a very high fraud segment of internet business. Riskified is really great for me. Before I would get, even like international orders, I would spend a lot of time trying to contact orders that seem a little shady. For me, a lot of my clients are stylists. They're ordering it at their salon with their client's information, the billing and shipping is separate. It's red flags everywhere. If I didn't ship these, I would lose about 30 percent of my business. I really like them because they analyze it for you instantaneously. They provide insurance. It's not for everyone. It makes sense for me because charge backs can become very cost prohibitive. That has saved me a lot of time of not having to track down and call and ask them to … You're reading tea leaves. I really like Justuno.

ฉันชอบ Klaviyo สำหรับอีเมลจริงๆ มันมีราคาแพง แต่มันทำงานอัตโนมัติหลายอย่างจริง ๆ และมีเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมจริงๆ เครื่องมืออื่นๆ ที่ฉันใช้ ฉันชอบ Canva เพราะไม่ต้องโทรหานักออกแบบสำหรับทุกอย่าง หรือเรียกเป็นนักออกแบบกราฟิกเพื่อทำงานง่ายๆ ช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาสำหรับโซเชียลและจดหมายข่าวทางอีเมลได้มากขึ้น ฉันคิดว่ามันวิเศษมาก สำหรับการจัดการโครงการ ฉันชอบอาสนะ เป็นการร่วมมือกัน คุณมีปฏิทินของคุณ อย่างที่ฉันพูด ฉันเก็บปฏิทินและโปรเจ็กต์ต่างๆ ไว้มากมายที่ฉันต้องการให้ Hey Carson ทำงาน หรือเป็นหลักประกันที่ฉันต้องออกแบบใน Canva ฉันชอบ Gmail สำหรับธุรกิจมาก ฉันใช้ Gmail เพื่อตอบการสนับสนุนลูกค้าของฉัน ฉันมีคำตอบสำเร็จรูปมากมายในนั้นที่ฉันชอบ ฉันคิดว่าสิ่งเหล่านี้เป็นเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับธุรกิจของฉัน ฉันคิดว่านั่นแหล่ะ

เฟลิกซ์: เมื่อคุณทำธุรกิจนี้ด้วยตัวเอง รวมถึงแอพและเครื่องมือเหล่านี้ คุณช่วยบอกแนวคิดหน่อยได้ไหมว่าธุรกิจประสบความสำเร็จในปัจจุบันนี้มากน้อยเพียงใด

Dafina: ธุรกิจนี้ ฉันพูดได้เต็มปากว่าปีที่ผ่านมากำลังดำเนินไปอย่างต่อเนื่อง เราเป็นธุรกิจระดับต่ำถึงกลางหกหลัก ยอดขายของเราเพิ่มขึ้น 40 เปอร์เซ็นต์จากปีที่แล้ว ฉันพูดว่า "ของเรา" ตลกดี ฉันยังชินกับการมีทีม

เฟลิกซ์: ราชวงศ์เรา รอยัล เรา.

Dafina: เป็นปีที่ทำกำไรได้มากที่สุดอย่างแน่นอน นั่นคือภาพรวมของมันในตอนนี้

เฟลิกซ์: ดีมาก ปีหน้าอยากเห็นธุรกิจไปถึงไหน? คุณอยากเห็นมันไปถึงไหนในแง่ของตัวธุรกิจเอง? คุณบอกว่าคุณมีไลน์ของตัวเอง ปีหน้าอยากเห็นทุกอย่างเป็นอย่างไรบ้าง?

Dafina: ฉันมี 2 เป้าหมายใหญ่ในปีหน้า เนื่องจากเป็นวันครบรอบ 25 ปีและ 10 ปีทางออนไลน์ของเรา ฉันกำลังพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่เรียกว่า Good Hair Days ซึ่งช่วยรักษาและปกป้องการต่อผม มีคนถามอยู่เสมอว่า คุณรู้ว่าคุณต้องการแชมพูและครีมนวดผมที่ปราศจากซัลเฟต และผลิตภัณฑ์ที่มีน้ำหนักเบาจริงๆ และได้รับการออกแบบและจัดทำสูตรสำหรับการต่อผม พวกเขามีความต้องการเฉพาะ ฉันรอคอยที่จะนำเสนอสิ่งนั้นจริงๆ ฉันยังต้องการเสนอสิ่งนั้นเพิ่มเติมบนพื้นฐานการสมัครรับข้อมูลสำหรับผู้คน ดังนั้นคุณจึงตั้งค่าและลืมมันไป ไม่ว่าจะเดือนละสองเดือน จากนั้นฉันก็ตั้งหน้าตั้งตารอที่จะเปิดตัวจริง ๆ … ในร้านของเรา เรามีวิกผมที่น่าทึ่ง ออนไลน์เรามีวิกผมไม่เยอะ ฉันต้องการเสนอสิ่งที่เรียกว่า Wig Dazzle ซึ่งเป็นการสมัครสมาชิกรายเดือนสำหรับวิกผมต่างๆ ที่ดูแลตามสไตล์ของคุณ ฉันคิดว่านั่นจะเป็นวิธีที่สนุกในการเสนอวิกผมออนไลน์ สิ่งสุดท้ายอาจจะต้องใช้วิธีการหลายช่องทางในการขายปลีก ไม่ว่าจะเป็น E-bay หรือ Amazon โดยเฉพาะอย่างยิ่งแม้กระทั่งกับผลิตภัณฑ์ฉลากส่วนตัวเหล่านี้และผลิตภัณฑ์สำหรับรักษาการต่อผม

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก ดูเหมือนจะเป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยม สายผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่จะมาหาคุณ ฉันคิดว่าธุรกิจตามการสมัครรับข้อมูล วิธีที่ยอดเยี่ยมในการปรับปรุงรายได้โดยรวมอย่างชัดเจน แต่ก็มีเสถียรภาพของรายได้ที่รับประกันทุกเดือน ใช่ ขอบคุณอีกครั้งมากสำหรับเวลาของคุณ Dafina SunnysHair.Com เป็นเว็บไซต์ มีที่ใดบ้างที่คุณแนะนำผู้ฟังให้ตรวจสอบว่าพวกเขาสนใจผลิตภัณฑ์หรือสนใจที่จะติดตามคุณและธุรกิจของคุณหรือไม่

Dafina: ไม่ พวกเขาสามารถตรวจเราได้ ที่จับ Instagram ของเราคือ Sunny's Hair เรามีสไตลิสต์ที่น่าทึ่งจริงๆ ซึ่งทำงานได้อย่างน่าทึ่งกับส่วนขยายของเรา มันดูสนุกและน่าติดตามมาก เช่นเดียวกับช่อง YouTube ของเราซึ่งก็คือ Sunny's Hair เช่นกัน

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม ขอบคุณอีกครั้งดาฟีน่า

Dafina: ขอบคุณมาก เฟลิกซ์

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ Shopify.Com/Masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันเพิ่มเติม