การเริ่มต้นใช้งานกับลูกค้า: กุญแจสำคัญในการทำซ้ำลูกค้า

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้เราเข้าร่วมกับแพทริค [ไม่ได้ยิน] จากซัพพลาย Supply เป็นผู้ค้าปลีกออนไลน์อิสระสำหรับอุปกรณ์กรูมมิ่งระดับพรีเมียมสำหรับผู้ชายที่ต้องการสิ่งที่ดีที่สุด เริ่มดำเนินการในปี 2558 และตั้งอยู่ในเมืองฟอร์ตเวิร์ธ รัฐเท็กซัส ยินดีต้อนรับคุณแพทริค

แพทริค: ขอบคุณ เฟลิกซ์ มีความสุขที่ได้อยู่ที่นี่

เฟลิกซ์: ใช่ สิ่งหนึ่งที่คุณบอกเราก่อนที่เราจะไปสัมภาษณ์ก่อนคือคุณลาออกจากงานหกหลักเพื่อสร้างธุรกิจของคุณเต็มเวลา บอกเราเกี่ยวกับประสบการณ์นั้น คุณเห็นอะไรในธุรกิจที่ทำให้คุณก้าวกระโดดนี้?

แพทริค: แน่นอน ใช่ นั่นเป็นคำถามที่ดีจริงๆ ในการเริ่มต้นเพราะฉันกำลังมองหาตัวชี้วัดที่เหมาะสมอยู่เสมอเพื่อแจ้งให้ฉันทราบเกี่ยวกับสุขภาพของธุรกิจของเรา และนั่นเป็นสิ่งที่สำคัญจริงๆ เมื่อฉันตัดสินใจที่จะก้าวกระโดดจากโลกธุรกิจไปสู่การทำงานเต็มเวลา และสำหรับฉัน มันคือตอนนั้นเอง … เมตริกที่เราติดตามตอนนี้แตกต่างกันมาก แต่ในขณะนั้น การเติบโตที่เราเห็นทุกเดือน เป็นความต้องการผลิตภัณฑ์ที่เราเห็น เราเติบโตอย่างช้าๆ เราสามารถทำมันได้ในภายหลัง โดยพื้นฐานแล้วเราเป็นบริษัท Kickstarter เราเปิดตัวบน Kickstarter

แต่เมื่อเราเริ่มเห็นความต้องการผลิตภัณฑ์ของเราทางออนไลน์มากขึ้น ฉันคิดว่าเรามีบางอย่างจริงๆ และบอกตรงๆ ว่าเพิ่งมาทำข้างทางและก็ทำงานเต็มเวลามาจนได้ … ฉันบอกตัวเองเสมอว่าเมื่อถึงจุดที่ฉันไม่สามารถทำงานทั้งสองได้อีกต่อไป อย่างเต็มความสามารถและความภาคภูมิใจในท้ายที่สุดหลังจากทำหน้าที่ทั้งสองอย่างดีที่สุดแล้ว ก็ถึงเวลาที่ต้องตัดสินใจ และฉันก็มาถึงจุดที่งานที่ฉันทำอยู่นั้นเริ่มไปถึงจุดที่ส่งผลต่องานประจำวันของฉันจริงๆ นั่นคือเมื่อฉันรู้ว่าฉันต้องตัดสินใจกระโดดหรือวางสิ่งต่าง ๆ

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่านี่เป็นสถานการณ์ที่ผู้ประกอบการจำนวนมากอยู่ในที่ที่พวกเขากำลังทำสิ่งนี้อยู่ด้านข้าง และจากนั้นมันก็ดำเนินไปเป็นระยะเวลานานที่พวกเขาเพียงแค่แผ่ขยายตัวเองมากขึ้นเรื่อย ๆ และ อย่าตระหนักถึงมัน มีบางสิ่งที่คุณมองหาในผลงานของคุณไม่ว่าจะในธุรกิจที่คุณทำอยู่หรือในงานเต็มเวลาของคุณที่ทำให้คุณรู้ว่าโอเคนี่คือขีด จำกัด ของสิ่งที่ฉันสามารถทำได้อาจจะเล่นกลทั้งสอง และฉันแค่จะกระโดดเข้าสู่ธุรกิจ?

แพทริค: ใช่ เรื่องเฉพาะเจาะจง พระเจ้า ฉันต้องคิดย้อนกลับไป หลายคนเป็นเรื่องส่วนตัวสำหรับฉัน ฉันเดินทางไปต่างประเทศเป็นจำนวนมากเพื่อทำงานเต็มเวลา และในตอนนั้นมีเพียงฉันและภรรยาที่ทำธุรกิจนี้ เราก็เลยจัดของตามออร์เดอร์ มีข้อ จำกัด ทางกายภาพอย่างแท้จริงในการอยู่ในเขตเวลาที่แตกต่างกันและต้องบรรจุคำสั่งซื้อและตอบอีเมลลูกค้าเพื่อให้เป็นส่วนตัวอย่างแท้จริงสำหรับฉัน แต่ฉันคิดว่าตัวเลขจริง ๆ ที่ฉันคิดขึ้นมานั้น ฉันตัดสินใจอย่างชัดเจนว่ามันโอเค และถึงเวลาที่ต้องกระโดด คือ ฉันดูการเงินส่วนตัวของฉัน ฉันดูว่าธุรกิจเป็นอย่างไร ฉันมองว่า เงินสดจำนวนมากที่เรามีอยู่ในธนาคาร และฉันก็คิดคำนวณจากซองจดหมายว่าถ้าสิ่งต่างๆ ยังไม่ดีขึ้นกว่าที่เป็นอยู่ตอนนี้ อย่างน้อยที่สุดฉันก็สามารถอยู่ได้ประมาณหนึ่งปี ให้สิ่งนี้จริงๆ ยิงดี และนั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้นกับฉันจริง ๆ ถ้าฉันไม่ให้สิ่งนี้ทั้งหมดของฉันและทำตามจริง ๆ ฉันจะเสียใจตลอดไป นั่นเป็นการตัดสินใจทางจิตใจที่อิงจากตัวเลขด้วย พยายามคิดว่าฉันมีเวลาหนึ่งปีที่จะให้สิ่งนี้หรือไม่ เราจะเห็นในหนึ่งปีหากเราประสบความสำเร็จ และถ้าไม่ เราก็ จะปิดของลง

เฟลิกซ์: และฉันคิดว่าคุณบอกเราเหมือนกันว่าคุณทำเมื่อปีที่แล้ว แล้วปีนั้นมาหรือยัง?

Patrick : ถูกต้อง ใช่ ดังนั้นฉันจึงออกจากงานประจำ วันที่ 1 กุมภาพันธ์ 2560 เป็นวันแรกของฉัน ดังนั้นเราจึงใกล้จะถึงสองปีแล้วที่จะทำงานเต็มเวลานี้ ใช่ เราตัดสินใจว่าวิธีนี้ได้ผล และเราจะเดินหน้าต่อไป เราเติบโตอย่างต่อเนื่องทุกเดือนประมาณ 10 ถึง 15% ต่อเดือน ดังนั้นเราจึงรู้สึกตื่นเต้นกับการเติบโตที่รออยู่ข้างหน้า

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก คุณมีคำแนะนำอะไรสำหรับคนที่ยังอยู่ในช่วงที่พวกเขากำลังกระวนกระวายระหว่างงานเต็มเวลากับการทำงานที่ด้านข้าง?

Patrick: นั่นเป็นคำถามที่ดี เกือบสองปีสามารถทำให้คุณลืมสิ่งต่าง ๆ ได้อย่างรวดเร็ว ฉันเดาว่าหนึ่งในคำแนะนำที่ใหญ่ที่สุดของฉันคือการลงทุนในเครื่องมือ ตราบใดที่คุณมีส่วนต่างในงบประมาณของคุณแน่นอน แต่ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ลงทุนในเครื่องมือที่ทำให้อีเธอร์ทำงานอัตโนมัติหรือดูแลทุกสิ่งที่ต้องทำด้วยตนเองที่คุณควรทำ นั่นเป็นสิ่งที่ช่วยให้เราจัดการไม่เพียงแต่งานเต็มเวลาแต่งานนอกเวลาด้วย ดังนั้นทุกอย่างตั้งแต่การบริการลูกค้า … ในขณะที่เราทำกล่องแชทที่จะช่วยให้ลูกค้าของเราสามารถให้บริการตนเองได้ ไปจนถึงเครื่องมือที่น่าทึ่งทั้งหมดที่ผู้ฟังของคุณอาจคุ้นเคย ทุกอย่างตั้งแต่วิธีที่ Shopify เสียบเข้าไป Ship Station และ Inventory Planner เพื่อวางแผนการซื้อของคุณและ QuickBooks มีการเชื่อมต่อเหล่านี้ทั้งหมดที่เราได้สร้างชุดซอฟต์แวร์พื้นฐานที่จัดการสิ่งต่างๆ ด้วยตนเองจำนวนมาก เพื่อให้เราสามารถคิดเกี่ยวกับการขยายธุรกิจได้จริง และไม่ต้องเสียเวลาทำงานที่น่าเบื่อหน่ายด้วยตนเองมากนัก ดังนั้น ฉันคิดว่านั่นเป็นข้อเสนอแนะที่ใหญ่ที่สุดของฉันคือ คิดให้นานและหนักแน่นว่ากระบวนการใดที่ทำให้คุณใช้เวลามาก และคุณจะทำให้มันเป็นอัตโนมัติได้อย่างไร อีกสิ่งหนึ่งที่ฉันจะพูดถึงคือ Zapier เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมที่เราใช้ซึ่งช่วยให้เราทำสิ่งนั้นได้เช่นกัน

เฟลิกซ์: ใช่ Zapier ก็เป็นหนึ่งในรายการโปรดของฉันเช่นกัน เมื่อคุณสามารถลาออกจากงานประจำได้แล้ว อะไรที่คุณสามารถทำได้ในทันทีที่บางทีคุณอาจทำไม่ได้เมื่อคุณสร้างสมดุลระหว่างทั้งสองอย่าง? อะไรคือสิ่งที่คุณเริ่มลงมือทำเพราะตอนนี้คุณมีเวลา x ชั่วโมงว่างและจำนวนสมอง x ว่างขึ้นเพื่อมุ่งเน้นไปที่ธุรกิจ

Patrick: ใช่ ฉันจะไม่พูดว่ามันเปลี่ยนไปในชั่วข้ามคืน แต่จริงๆ แล้ว … ภายในสองสามสัปดาห์แรกของการทำธุรกิจเต็มเวลา มันเปลี่ยนวิธีที่เราดำเนินการจริงๆ ก่อนอื่น ฉันต้องคิดอย่างมีกลยุทธ์มากขึ้นเกี่ยวกับธุรกิจของเรา และสิ่งที่ฉันต้องการจะเกิดขึ้นในอีก 6 ถึง 12 เดือนข้างหน้า นั่นนำไปสู่การออกแบบสายผลิตภัณฑ์ของเราใหม่และการออกแบบบรรจุภัณฑ์ใหม่ทั้งหมด นำไปสู่สิ่งที่เราเรียกว่ามีดโกนรุ่นที่สองของเราซึ่งเราเปิดตัวใน Kickstarter เพียงไม่กี่เดือนหลังจากที่ฉันออกจากงานประจำ ฉันคิดว่าแคมเปญ Kickstarter เกิดขึ้นระหว่างแพลตฟอร์มระดมทุนทั้งสองอย่าง Kickstarter และ Indiegogo ฉันคิดว่าเราระดมทุนได้มากกว่า 300,000 ดอลลาร์เล็กน้อย นั่นเป็นเรื่องจริง … ฉันให้เครดิตกับการพัฒนาแคมเปญนั้นและการคิดผ่านกลยุทธ์ของเราด้วยการมีความชัดเจนในจิตใจในการคิดเกี่ยวกับสิ่งที่เราต้องการทำและคนที่เราอยากเป็นในฐานะแบรนด์ ดังนั้นเว็บไซต์ของเราจึงดีขึ้นทันทีด้วยการถ่ายภาพสินค้าที่ดีขึ้น โซเชียลมีเดียของเราดีขึ้น ผลิตภัณฑ์ของเราดีขึ้น การบริการลูกค้าของเราดีขึ้น ทั้งหมดเป็นเพราะฉันกำลังคิดไปข้างหน้าและมีกลยุทธ์มากขึ้นเกี่ยวกับวิธีที่ฉันต้องการสร้างบริษัทของเรา และที่สำคัญกว่านั้นคือการสร้างแบรนด์ มากกว่าที่จะตอบสนองต่อสิ่งที่เกิดขึ้นในระหว่างวันขณะที่ฉันทำงานและพยายามดับไฟ ในเวลากลางคืนถ้ามันสมเหตุสมผล

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ดังนั้นคุณจึงเปลี่ยนจากโหมดปฏิกิริยานี้เป็นความสามารถในการมองเห็นสิ่งต่าง ๆ ในระดับที่สูงขึ้นและมีกลยุทธ์และวางแผนล่วงหน้ามากกว่าที่จะแก้ไขปัญหาในสัปดาห์นี้หรือวันนี้ มาพูดถึงผลิตภัณฑ์ประเภทแรกที่คุณขายกัน เราพูดถึงคุณในฐานะผู้ค้าปลีกออนไลน์อิสระด้านอุปกรณ์กรูมมิ่งระดับพรีเมียม เริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์หลายรายการหรือไม่? ผลิตภัณฑ์หรือผลิตภัณฑ์แรกสุดที่คุณขายผ่านร้านค้าของคุณคืออะไร

แพทริค: แน่นอน เรามองว่าตนเองเป็นแบรนด์ด้านสุขภาพและไลฟ์สไตล์ที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่สวยงามและมีคุณภาพสูงไปยังผู้บริโภคโดยตรงทางออนไลน์ เราชอบบอกว่าเราแก้ปัญหาจริงสำหรับผู้ชายที่แท้จริง นั่นคือวิสัยทัศน์ที่สูงส่ง แต่วิธีการทำงานบนพื้นตอนนี้คือผ่านการโกนหนวดและสายผลิตภัณฑ์ดูแลขนของเรา ดังนั้นเราจึงเริ่มต้นด้วยมีดโกน เราจึงขายมีดโกนใบมีดเดี่ยวแบบสแตนเลสที่เป็นของแข็ง ให้การโกนที่แนบสนิทและสบายเป็นพิเศษโดยไม่ระคายเคืองและขนคุดซึ่งมักมาพร้อมกับมีดโกนหลายใบ และผู้ชายจำนวนมาก ผู้ชายหลายคนที่ฉันคุยด้วย ไม่ว่าจะต่อสู้กับอาการระคายเคือง ผมคุด หรือเพียงแค่ความไม่พอใจกับพิธีการโกนหนวดในตอนเช้าอย่างตรงไปตรงมา

ดังนั้นเราจึงมองข้อเท็จจริงอยู่เสมอว่าหากเราสามารถพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าเราสามารถมอบประสบการณ์การโกนที่ดียิ่งขึ้นโดยพื้นฐานแล้ว สิบคนชนะใจลูกค้าไปตลอดชีวิต และเรายังคงขายผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่ เราเชื่อว่าจะแก้ปัญหาเพิ่มเติมในชีวิตได้ ทั้งหมดที่จะบอกว่าเรามีกลุ่มผลิตภัณฑ์พื้นฐานที่เป็นเพียงผลิตภัณฑ์โกนหนวดระดับพรีเมียมเหล่านี้ และเรามองว่าเป็นรากฐานของเราในการสร้างผลิตภัณฑ์ในอนาคตเพิ่มเติม ดังนั้น ขณะนี้เรากำลังวางแผนผลิตภัณฑ์ดูแลผิวทั้งหมด ผลิตภัณฑ์ดูแลร่างกาย ผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผม และผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมในอนาคตที่จะสร้างสายผลิตภัณฑ์นั้นและแบรนด์ที่เราพยายามสร้างเป็นแบรนด์ที่ผู้ชายสามารถไว้วางใจได้ เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพและทรงพลังและแก้ปัญหาที่พวกเขาประสบในชีวิต

เฟลิกซ์: แล้วภูมิหลังของคุณล่ะ? คุณเจอช่องนี้ได้อย่างไรหรือคุณเลือกช่องนี้อย่างไร?

Patrick: ดังนั้น ภูมิหลังของฉันคืองานวิศวกรรม ฉันเป็นวิศวกรเครื่องกลจากการศึกษา และใช้เวลาแปดปีในอุตสาหกรรมการบินและอวกาศ ประมาณครึ่งหนึ่งอยู่ใน Skunk Works ซึ่งเป็นแผนกการบินและอวกาศที่มีชื่อเสียงของบริษัท Lockheed Martin เครื่องบินรบที่ทันสมัยที่สุดในโลกบางลำถูกสร้างขึ้นในแผนกนั้น ฉันใช้เวลาประมาณครึ่งหนึ่งที่นั่น และอีกครึ่งหนึ่งใช้เวลากับเครื่องบินรบที่เรียกว่า F-35 Lightning Two ซึ่งเป็นเครื่องบินล่องหน และด้วยเหตุนี้ ประกอบกับความสนใจที่น่าสนใจอย่างมากในการโกนหนวดจึงมารวมกันเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่เรามีอยู่ในปัจจุบัน ฉันออกแบบมีดโกนของเรา ถ้าคุณมองดู มันดูทันสมัยและดูล้ำยุค ฉันได้รับแรงบันดาลใจจากมีดโกนโบราณที่ฉันเคยใช้และพบในฟอรัม เชื่อหรือไม่ว่ามีฟอรัมสำหรับทุกสิ่ง และไม่ว่าคุณจะรู้หรือไม่ก็ตาม มีฟอรัมสำหรับการโกนหนวดแบบวินเทจ และสมาชิกของฟอรัมเหล่านี้ที่พบปะพูดคุยกันเกี่ยวกับมีดโกนโบราณที่พวกเขาใช้ ดังนั้นฉันจึงเข้าสู่รูปแบบการโกนหนวดที่ปู่ของเราเคยโกนหนวดด้วยมีดโกนแบบนี้

ดังนั้นฉันจึงมีความหลงใหลอย่างแท้จริงในด้านเฉพาะแบบนั้น แต่แล้วฉันก็ต้องการที่จะนำมันมาสู่การออกแบบสมัยใหม่ ดังนั้นฉันจึงผสมผสานความหลงใหลนั้นเข้ากับภูมิหลังของฉันในด้านวิศวกรรมและออกแบบมีดโกนนี้ และวางไว้บน Kickstarter และนี่คือวันนี้สามปีต่อมา ยังคงดำเนินต่อไป

เฟลิกซ์: คุณบอกได้ไหมว่าคุณทำให้ธุรกิจเติบโตขึ้นตั้งแต่เริ่มต้น?

แพทริค : ครับ เป็นการยากที่จะเปรียบเทียบว่าเราอยู่ที่ไหนในวันนี้กับจุดเริ่มต้นของเรา เพราะปีแรกครึ่งเราเป็นแค่ Kickstarter เท่านั้น ซึ่งแตกต่างอย่างสิ้นเชิงกับที่เราเป็นอยู่ทุกวันนี้ ซึ่งเกือบทั้งหมดส่งตรงถึงผู้บริโภค เว็บไซต์ของเรา ดังนั้นฉันจึงดูเมตริกการเติบโตในช่วงปีที่ผ่านมาที่เราทำธุรกิจออนไลน์อย่างเต็มที่ เราเห็นอยู่ประมาณ 10 โดยเฉลี่ย เพิ่มขึ้นเกือบ 15% ต่อเดือน แล้วปีต่อปีเราเติบโตขึ้นประมาณ 2 เท่าทุกปีจนถึงตอนนี้

เฟลิกซ์: น่าทึ่งมาก คุณเคยจินตนาการไหมว่าเมื่อเริ่มธุรกิจครั้งแรกที่สามารถมาถึงจุดนี้ได้? หรือคุณแค่ต้องการเริ่มต้นบางสิ่งบางอย่างจากด้านข้างและให้ฉันอยู่ที่นั่น?

แพทริค : ไม่เคย ฉันไม่เคยคิดเลยว่า … ฉันหวังเสมอว่านี่เป็นความฝันของฉันเสมอมา ที่จะทำธุรกิจของตัวเอง ฉันก็เลยหวังแต่ไม่เคยคิด มันเริ่มต้นด้วยชนิดของโครงการความรัก อย่างที่ฉันบอกไป เราได้เริ่มต้นกับ Kickstarter แล้ว แคมเปญแรกของเราเมื่อเราเปิดตัวมีดโกน ระดมทุนได้ 80,000 ดอลลาร์ ตอนนั้นฉันอยู่ในอันดับต้น ๆ ของโลก แต่ฉันไม่เคยคิดมาก่อนเลยว่ามันจะกลายเป็นมากกว่าโครงการและกลายเป็นธุรกิจจริง

เฟลิกซ์: ครับ ฉันเคยได้ยินเกี่ยวกับผู้ประกอบการที่ใช้ Kickstarter เพื่อตรวจสอบตลาด ตรวจสอบความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ คุณใช้เพื่อจุดประสงค์เดียวกันนั้นหรือคุณสามารถตรวจสอบได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับตลาดก่อน Kickstarter หรือไม่?

แพทริค : ครับ ดังนั้นเราจึงเปิดตัวในเดือนสิงหาคมปี 2015 และนั่นก็เหมือนกับ … ดังนั้นจึงเป็นเรื่องที่น่าสนใจที่ Kickstarter เปลี่ยนแปลงไปตลอดหลายปีที่ผ่านมา Kickstarter มีแนวโน้มที่จะเป็นแพลตฟอร์มการขายมากกว่าการตรวจสอบผลิตภัณฑ์หรือการคราวด์ฟันดิ้งจริงๆ แต่ในขณะนั้น ฉันสนใจอย่างมากในการระดมทุนและตรวจสอบว่านี่เป็นความคิดที่ดีหรือไม่ ฉันไม่ได้ทำการวิจัยล่วงหน้าเป็นศูนย์ ไม่มีการวิจัยตลาด นี่เป็นเพียงสิ่งที่ฉันคิดว่าเจ๋งและฉันหวังว่าคนอื่นจะชอบ

เป้าหมายของเราคือ $20,000 และผมมองว่าแคมเปญนี้เป็นการตรวจสอบตลาดจริงๆ ฉันคิดว่าถ้าเราสามารถหาเงินได้ 20,000 ดอลลาร์ มันอาจจะมีอะไรอยู่ที่นี่ อย่างที่ฉันบอกไป เราได้รวบรวมเงินได้ $80k เพื่อที่ฉันจะเป็นการตรวจสอบตลาดเพียงอย่างเดียวที่เราทำ

เฟลิกซ์: ครับ และเวลาหรือเงินที่คุณลงทุนในธุรกิจหรือในผลิตภัณฑ์ก่อนที่คุณจะไปที่ Kickstarter?

แพทริค: เราเริ่มต้นในเดือนมกราคมของปีนั้น ดังนั้นมันจึงเป็นเวลาประมาณแปดเดือนของการวิจัยและพัฒนา การสร้างต้นแบบและการออกแบบ และแน่นอนว่าการเตรียมแคมเปญก่อนที่เราจะเปิดตัวแคมเปญจริง ฉันไม่สามารถพูดได้ว่ามันเป็นเรื่องปกติสำหรับครีเอเตอร์คนอื่นๆ หรือไม่ แต่มีการเตรียมการสำหรับแคมเปญเป็นเวลาแปดเดือน ซึ่งรวมถึงการออกแบบผลิตภัณฑ์จริงๆ จากแนวคิดสู่แคมเปญจริงคือแปดเดือนสำหรับเรา

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ดังนั้น คุณจึงกล่าวถึงหนึ่งในกลยุทธ์ที่คุณใช้สำหรับการตลาดคือ คุณจะทำให้พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์เริ่มต้นนั้น มีดโกนนั้น พิสูจน์ให้ลูกค้าของคุณเห็นว่าคุณสามารถมอบประสบการณ์ที่ดีขึ้น และพวกเขาจะได้รับประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม หากพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์อื่นของคุณ แต่คุณจะรับลูกบอลกลิ้งไปได้อย่างไร? ก่อนอื่นคุณจะพิสูจน์สิ่งนี้ได้อย่างไร แล้วคุณจะทำให้พวกเขาได้รับโอกาสพิสูจน์ได้อย่างไร?

แพทริค: แน่นอน แน่นอนว่าความท้าทายอย่างหนึ่งของเราคือโน้มน้าวให้ลูกค้าลองใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา หรือลองมีดโกนโดยเฉพาะเพราะ 95% ของครั้งที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์แรกจากเราแล้วพวกเขาก็ซื้อผลิตภัณฑ์อื่นๆ ต่อไป ดังนั้นจึงกำหนดวิสัยทัศน์นี้ผ่านการโฆษณา ผ่านการตลาดเนื้อหา-

ส่วนที่ 1 จาก 3​[00:00:00 - 00:17:04]

ส่วนที่ 2 จาก 3​[00:17:00 - 00:34:04] (หมายเหตุ: ชื่อวิทยากรอาจแตกต่างกันในแต่ละส่วน)

แพทริค: วิสัยทัศน์นี้ผ่านการโฆษณา การตลาดผ่านเนื้อหา ผ่านโซเชียลมีเดีย เรากำลังพยายามโน้มน้าวใจผู้ชายให้ตื่นขึ้นจากตำนานนี้ ที่พวกเขาได้รับการบอกเล่ามาหลายปีแล้ว และบริษัทต่างๆ ทุ่มเงินหลายพันล้านดอลลาร์เพื่อโฆษณาพวกเขา ที่จะเชื่อว่าคุณต้องมีใบมีดห้าใบในใบมีดโกนเพื่อการโกนที่ดีขึ้น และมันไม่เป็นความจริงอย่างแน่นอน และฉันรู้ว่าคุณมีผู้ก่อตั้งคนอื่นๆ ในรายการ ทั้งชายและหญิงที่เข้าใจเรื่องนี้โดยที่คุณไม่ต้องการใบมีดห้าใบเพื่อการโกนที่ดีขึ้น และที่จริงแล้วด้วยการฝึกฝนและเวลาเพียงเล็กน้อยของคุณ' เต็มใจที่จะเรียนรู้วิธีใช้ใบมีดเพียงใบเดียว จะช่วยให้คุณโกนได้แนบสนิทและสบายยิ่งขึ้นกว่ามีดโกนห้าใบที่คุณจะจินตนาการได้

จึงมีการโฆษณาเนื้อหาจำนวนมากและการสร้างแบรนด์ที่เราสร้างขึ้นเบื้องหลังข้อความนั้นซึ่งเรากำลังพยายามบอกลูกค้าของเรา และแน่นอนว่าเป็นการต่อสู้ที่ยากเย็นแสนเข็ญเมื่อคุณต้องต่อสู้กับพฤติกรรมของลูกค้าที่ฝังแน่นซึ่งพัฒนาขึ้นในช่วง 20 ปีที่ผ่านมา ซึ่งผู้คนเชื่อว่าคุณต้องมี หัวโกนแบบหมุนได้และแผ่นใยสังเคราะห์พร้อมใบมีดห้าแฉกและด้ามจับแบบสั่นเพื่อการโกนที่ดีขึ้น และมันก็ไม่เป็นเช่นนั้น

เฟลิกซ์: ใช่ และคุณแก้ปัญหานี้ คุณจัดการปัญหานี้โดยการศึกษาและผ่านการติดต่อ คุณช่วยพูดมากกว่านี้หน่อยได้ไหม คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าการศึกษาแบบใดหรือคุณควรให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณอย่างไร ในเมื่อคุณไม่ได้เพียงแค่ขายผลิตภัณฑ์ใหม่ให้พวกเขา แต่ขายด้วยวิธีการใหม่ในการคิดเกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์เช่นของคุณ

Patrick: ใช่ ฉันหมายถึง นั่นเป็นคำถามที่ดี และเป็นสิ่งที่เราคิดอยู่ตลอดเวลาและพยายามทำให้ดีขึ้นอย่างต่อเนื่องเพราะการศึกษาเป็นหนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของเรา ดังนั้นเราจึงทำมันให้สำเร็จ และฉันชอบที่จะพิจารณา มีสองขั้นตอน มีการได้มาซึ่งลูกค้า ดังนั้นการให้ความรู้แก่พวกเขาให้สนใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ จากนั้น เมื่อพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ ก็มีการเริ่มต้นใช้งานของลูกค้า ดังนั้นจึงมีเทคนิคบางอย่างที่พวกเขาต้องเรียนรู้และมันง่ายมาก มันไม่มีอะไรน่ากลัวจริงๆ แต่มีการเรียนรู้ใหม่เกี่ยวกับการโกนหนวดที่พวกเขาต้องทำ

ดังนั้นในการได้มาซึ่งก็คือโฆษณา Facebook โฆษณา YouTube เป็นโฆษณา Instagram และในโฆษณาเหล่านี้มีทั้งวิดีโอหรือรูปภาพ ตัวอย่างเช่น เรากำลังดำเนินการอยู่ในขณะนี้ ซึ่งแสดงให้เห็นความแตกต่างระหว่างการโกนด้วยใบมีดเดี่ยวกับการโกนด้วยใบมีดสามใบ และภาพกราฟิกเล็กๆ น้อยๆ ภาพวิดีโอ เราได้สร้างโดยที่ใบมีดสามใบ ดึงผม ขึ้นและตัดผมแล้วพวกเขาก็ตัดผมใต้ผิวหนังและนั่นคือสิ่งที่ทำให้เกิดขนคุด และใบมีดเดี่ยวแทนการตัดผมที่ผิวของผิวหนังและหลีกเลี่ยงขนคุด

นั่นคือตัวอย่างการศึกษาที่เรากำลังพยายามทำ และเมื่อเราได้ลูกค้าผ่านความพยายามเหล่านั้นจริงๆ แล้ว มีชุดอีเมลทั้งหมดที่เราส่งให้ลูกค้าเพื่อช่วยในการดำเนินการ เพื่อให้พวกเขาได้รับพื้นที่ที่ดีขึ้นด้วย ผลิตภัณฑ์ของเรา. ทุกอย่างตั้งแต่บรรจุภัณฑ์ของเราไปจนถึงคำแนะนำของเราไปจนถึงส่วนแทรกที่เราใส่ในกล่องของเรา สิ่งเหล่านี้ล้วนผ่านการไตร่ตรองอย่างพิถีพิถันเพื่อให้แน่ใจว่าเมื่อลูกค้าได้รับผลิตภัณฑ์ของเราจริง ๆ แล้วพวกเขาก็รู้ว่าควรทำอย่างไร

เฟลิกซ์: ครับ ฉันชอบแนวทางของเขาในการเริ่มงานกับลูกค้า เพราะหลายครั้งที่ผู้คนทำการขายนั้น และนั่นคือครั้งสุดท้ายที่พวกเขาพูดคุยกับพวกเขา แต่การที่สามารถสนทนาต่อไปได้และทำให้พวกเขาได้รับคุณค่าสูงสุดจากผลิตภัณฑ์นั้นมีค่ามาก เพราะตอนนี้พวกเขาตระหนักดีว่าพวกเขากำลังได้รับมูลค่ามหาศาลจากผลิตภัณฑ์ของคุณ และพวกเขาต้องการซื้อจากคุณ ไม่ว่านั่นจะหมายถึงผลิตภัณฑ์เดียวกันหรือผลิตภัณฑ์อื่นมากกว่า เพราะพวกเขามีความเชื่อถือที่พวกเขามอบให้คุณ ดังนั้น ในระหว่างกระบวนการปฐมนิเทศ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผ่านอีเมล คุณช่วยพูดถึงวิธีให้ความรู้ผ่านที่นั่นหน่อยได้ไหม คุณควรส่งวิดีโอความยาว 20 นาที ควรสั้นให้ตรงประเด็นไหม โครงสร้างของอีเมลออนบอร์ดเหล่านี้คืออะไร

แพทริค: แน่นอน ดังนั้นในนาทีที่มีคนสั่งซื้อ พวกเขาจะได้รับอีเมลยืนยันคำสั่งซื้อของ Shopify อย่างชัดเจน แต่แล้วพวกเขาก็ได้รับอีเมลเพิ่มเติมจากเรา มันส่งตรงมาจากฉันจริงๆ และมันเป็นแค่จดหมายจากฉัน ไม่ใช่เรื่องแปลก ไม่เหมือนกราฟิกที่ฉูดฉาดนี้ เป็นจดหมายจากฉันที่บอกสิ่งที่พวกเขาต้องใส่ใจในการใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา และที่ด้านล่างสุดมีลิงก์ไปยังวิดีโอของฉันจริงๆ พูดได้คำเดียวว่า สิ่งเดียวกันแต่ในรูปแบบวิดีโอ และนั่นคือสิ่งที่เราพยายามทำอยู่เสมอเพื่อให้แน่ใจว่าผู้คนสามารถใช้เนื้อหาที่เราส่งให้พวกเขาได้หลายวิธี ดังนั้นในอีเมลฉบับนั้น มันคือข้อความและวิดีโอ และบางคนต้องการอ่านข้อความและบางคนต้องการดูวิดีโอ ดังนั้นฉันจึงรวมทั้งสองไว้ในอีเมลนั้น พวกเขายังคงได้รับการอัปเดตคำสั่งซื้อต่อไปในอีกสองถึงสามวันข้างหน้า อีเมลเริ่มต้นของ Shopify ทั้งหมดและในอีเมลทั้งหมดที่ฉันคิดว่ามี คำสั่งซื้อของคุณกำลังจัดส่ง คำสั่งซื้อของคุณสำหรับการจัดส่ง คำสั่งซื้อของคุณได้รับการจัดส่งแล้ว

อีเมลแต่ละฉบับซึ่งหวังว่าจะไม่แปลกใจกับผู้ฟังของคุณ ซึ่งเป็นอีเมลที่เปิดกว้างที่สุดที่ลูกค้าของคุณเคยเปิด สิ่งแรกที่ฉันมีคือโน้ตเล็กๆ น้อยๆ สำหรับฉัน ลองดูเคล็ดลับเหล่านี้ในการโกนมีดโกนใหม่เอี่ยมของคุณให้ดีที่สุด ที่ด้านบนสุดของอีเมลนั้น ก่อนที่คุณจะได้รับข้อมูลการติดตาม ซึ่งเป็นสิ่งที่ทุกคนกำลังมองหาในอีเมลเหล่านั้น แล้วสามวัน ฉันคิดว่ามันคือสามวัน จริงๆ แล้วมันคือเจ็ดวัน ฉันขอโทษ. เจ็ดวันหลังจากที่พวกเขาได้รับพัสดุ พวกเขาได้รับอีเมลติดตามผลจากฉันว่า คำสั่งซื้อของคุณเป็นอย่างไรบ้าง มีอะไรให้ฉันช่วยไหม อ้อ ถ้าลำบากใจก็บอกนะ ฉันอยู่ที่นี่เพื่อช่วยคุณ คุณสามารถลงทะเบียนเพื่อรับคำปรึกษาแบบตัวต่อตัวหรือถ้าคุณรักมีดโกนของคุณ โปรดเขียนรีวิวให้เราที่นี่ จากนั้นพวกเขาสามารถคลิกลิงก์เพื่อเขียนรีวิวได้

ดังนั้นมันเป็นกระบวนการแบบนั้น ซึ่งยังไงก็ตาม เราได้รับคำตอบมากมายสำหรับอีเมลนั้น อันสุดท้าย นั่นคือวิธีที่เราได้รับรีวิวส่วนใหญ่จากอีเมลนั้น

เฟลิกซ์: เยี่ยมเลย ฉันจะถามเกี่ยวกับการปรึกษาแบบตัวต่อตัว มันทำงานอย่างไร? การให้คำปรึกษาทำงานอย่างไรกับลูกค้า?

แพทริค: แน่นอน ใช่ เราเลยไม่ค่อยมีคนมายุ่งเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่คุณสามารถจองการโทรผ่าน Skype กับเราได้เท่านั้น ดังนั้นจึงมีการพูดคุยแบบเห็นหน้ากัน บางครั้งคุณก็ไม่สามารถแก้ไขปัญหาการโกนผ่านอีเมลได้สำเร็จ ดังนั้นบางครั้ง วิธีที่ดีที่สุดคือเข้าร่วมแฮงเอาท์วิดีโอสั้นๆ และนั่นคือวิธีช่วยเหลือลูกค้าของเรา

เฟลิกซ์: คุณโปรโมตผลิตภัณฑ์ถัดไปที่อยู่ในแคตตาล็อกของคุณเมื่อใด คุณนำเสนอต่อพวกเขาหรือทำการตลาดให้กับพวกเขา ณ จุดใด

Patrick: อันที่จริงตอนนี้เราเริ่มดีขึ้นแล้ว เมื่อเร็วๆ นี้เราได้ปรับปรุงโปรแกรมอีเมลของเรา ดังนั้นเราจึงเปลี่ยนไปใช้ Klaviyo ในตอนนี้ และเรากำลังตั้งค่าโฟลว์เหล่านี้จริง ๆ ในตอนนี้เพื่อเริ่มดูแลลูกค้าของเราหลังจากที่เราซื้อจากเราแล้ว ดังนั้น เรื่องนี้จะย้อนกลับไปถึงสิ่งที่เรากำลังพูดถึงในตอนเริ่มต้น ซึ่งจริงๆ แล้วการขับเคลื่อนด้วยข้อมูลในแนวทางของคุณในการตัดสินใจ โดยเฉลี่ยแล้ว เราทราบดีว่าลูกค้าจะพลาด หากพวกเขาไม่ทำการซื้อครั้งที่สองภายใน 60 วัน ฉันคิดว่านั่นอาจเป็นมาตรฐานที่ค่อนข้างดีสำหรับอีคอมเมิร์ซ พวกเขาไม่ซื้อครั้งที่สองภายใน 60 วันที่เราอาจสูญเสียพวกเขาในฐานะลูกค้าในแง่ของการสั่งซื้อซ้ำ แน่นอนว่าไม่เป็นความจริงในทุกด้าน แต่โดยเฉลี่ยแล้ว คุณต้องการให้ลูกค้าซื้อซ้ำภายใน 60 วัน

ดังนั้นเราจึงพยายามให้ความรู้พวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่พวกเขาควรจะซื้อและขายให้กับพวกเขา ผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่เราคิดว่าพวกเขาต้องการ ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาซื้อมีดโกน ก็มีที่วางมีดโกนที่พวกเขาสามารถซื้อได้ มีเคส ซองหนังสำหรับมีดโกนที่หาซื้อได้ แน่นอนว่ามีครีมโกนหนวดและหลังโกนหนวดและผลิตภัณฑ์ดูแลขนเพิ่มเติมทั้งหมดที่พวกเขาสามารถซื้อได้ ดังนั้นเราจึงให้ความรู้พวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เหล่านี้แล้วจึงขอขายเป็นครั้งคราว ดังนั้น เราไม่ได้ขอขายเสมอไป แต่เรากำลังพยายามให้ความรู้กับพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมจะช่วยปรับปรุงประสบการณ์ตอนเช้าของพวกเขาได้อย่างไร

เฟลิกซ์: คุณก็บอกกับฉันเหมือนกัน ว่าคุณมีลูกได้อย่างไร และแน่นอนว่าเราคุยกันว่าคุณทำงานเต็มเวลาอย่างไรในขณะที่ทำทั้งหมดนี้ จากสิ่งที่คุณได้เรียนรู้มาจนถึงตอนนี้ เรียนรู้ผ่านกระบวนการนี้ ถ้าคุณต้องทำใหม่ทั้งหมด คุณจะใช้เวลา 30 วันแรกของคุณอย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณมีสิ่งเหล่านี้เกิดขึ้น เพื่อให้เกิดผลสูงสุดอย่างแท้จริง กับแต่ละวัน?

แพทริค: 30 วันหลังจากออกจากงานบริษัท?

เฟลิกซ์: ไม่ใช่แค่ 30 วัน ถ้าคุณจะเริ่มต้นใหม่ทั้งหมด ให้เริ่มธุรกิจใหม่ทั้งหมดอีกครั้ง คุณจะแนะนำผู้คนที่นั่นอย่างไร หากพวกเขาอยู่ในสถานการณ์นี้ พวกเขาควรใช้เวลาทั้งวันให้สำเร็จอย่างไร [ไม่ได้ยิน] คุณจะแนะนำให้พวกเขาใช้เวลาทั้งวันอย่างไร?

แพทริค: ฉันจะใช้เวลาเป็นจำนวนมาก มีเวลามากขึ้นในการคิดเกี่ยวกับวิธีที่ฉันจะได้ลูกค้าและวิธีการรักษาลูกค้าเมื่อเวลาผ่านไป ซึ่งสามารถแปลได้ว่า มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของฉันเป็นเท่าใด และฉันก็ไม่รู้เหมือนกันว่าคำใดคำหนึ่งหมายถึงอะไร แต่ต้นทุนการได้มาของลูกค้าและมูลค่าตลอดอายุการใช้งานเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดสองประการที่ผู้ประกอบการที่เริ่มต้นธุรกิจควรคำนึงถึง และพวกเขาไม่จำเป็นต้องมีคำตอบที่ถูกต้องทั้งหมด แต่ยิ่งคุณคิดได้เร็วเท่าไหร่ การหาลูกค้ามามีค่าใช้จ่ายเท่าไร และพวกเขาจะซื้อจากฉันอีกกี่ครั้ง เมื่อเวลาผ่านไปก็ยิ่งดีและฉันหวังว่า ฉันคิดเรื่องนี้เร็วกว่านี้มากในอาชีพการเป็นผู้ประกอบการของฉัน

สมมุติว่าฉันกำลังเริ่มต้นธุรกิจมีดโกนอีกครั้ง ฉันจะคิดหนักจริงๆ ว่าจะใช้ช่องทางใดในการโฆษณาและโปรโมตผลิตภัณฑ์ของฉัน น่าจะเป็น Facebook, Instagram, Google, YouTube ฉันคิดว่าจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าไรในการหาลูกค้าจากช่องทางนั้น หากคุณไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นที่ไหน มีบทความมากมายที่คุณสามารถ google เกี่ยวกับค่าใช้จ่ายในการซื้อกิจการสำหรับบริษัทที่คล้ายคลึงกันเช่นคุณ ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ อาจมีตั้งแต่ 15 ถึง 50 ดอลลาร์ แล้วคุณจะทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณเรื่อยๆ เมื่อเวลาผ่านไปได้อย่างไร และสิ่งที่คุณจะทำเพื่อส่งเสริมสิ่งนั้น เพราะปล่อยให้ลูกค้าใช้อุปกรณ์ของตัวเอง เว้นแต่คุณจะมีผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่งและน่าอัศจรรย์และพวกเขาไม่สามารถหยุดคิดถึงคุณได้ทุกวินาทีและทุกวัน ลูกค้าส่วนใหญ่จะค่อยๆ ลืม เกี่ยวกับคุณ เพราะพวกมันเต็มไปด้วยเสียงรบกวนมากมายในอาหาร และในชีวิตประจำวันของพวกเขา เราทุกคนยุ่งมากจนคุณต้องคิดจริงๆ ว่าคุณจะรักษาลูกค้ารายนั้นไว้ได้อย่างไร และทำให้พวกเขากลับมาซื้อจากคุณต่อไปเมื่อเวลาผ่านไป

ดังนั้น ฉันจะคิดให้หนักขึ้นมากเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายในการได้ลูกค้ามาซื้อ และมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้ารายนั้นหลังจากที่ฉันได้ลูกค้ามานั้นราคาเท่าไหร่

เฟลิกซ์: และคุณกำลังพูดแบบนี้เพราะคุณใช้เงินเป็นจำนวนมากกับช่องที่ไม่มีประโยชน์ในท้ายที่สุดเพราะคุณไม่ได้ทำแบบฝึกหัดนี้หรือ

Patrick: ไม่ สำหรับฉันโดยเฉพาะ ค่าใช้จ่ายในการซื้อกิจการของเราค่อนข้างคงที่ตลอดปีที่ผ่านมา ดังนั้นมันจึงดีพอสำหรับเราเสมอ โดยส่วนตัวแล้วเราไม่ได้ทำอะไรเลยจนกระทั่งเมื่อไม่นานนี้เอง ให้คิดอย่างมีวิจารณญาณมากขึ้นเกี่ยวกับมูลค่าตลอดช่วงชีวิต และนั่นก็ย้อนกลับไปที่คำถามก่อนหน้านี้ที่คุณถาม ซึ่งเป็นวิธีที่คุณจะให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมจากคุณต่อไปได้อย่างไร และโดยส่วนตัวแล้ว เราไม่ได้รักษาลูกค้าไว้อย่างดีตั้งแต่เริ่มต้นบริษัท เพราะเรามุ่งเน้นที่มากขึ้น ตกลงเราสามารถขายมีดโกนเหล่านี้ได้จริงหรือ คนจะซื้อจริงหรือ? นั่นคือสิ่งที่เราใช้เวลาทั้งหมดในการคิดและใช้เวลาน้อยลงเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องคิดเพื่อให้ลูกค้ากลับมาซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา เพราะสิ่งแรกที่ผู้คนไปคือ พวกเขาต้องกลับมาซื้อใบมีดโกน นั่นก็จริง แต่ปัญหาอย่างหนึ่งของรูปแบบธุรกิจของเราคือปัจจุบันมีดโกนทุกใบมาพร้อมกับใบมีด 20 ใบ ดังนั้นใบมีดเหล่านี้จึงใช้งานได้ประมาณหกเดือน หรือนานกว่านั้นอีก บางครั้งถึงแปดหรือ 12 เดือน

เราจึงเริ่มคิดใหม่ว่า ถ้าพวกมันไม่กลับมาหาใบมีด แล้วพวกมันจะกลับมาเพื่ออะไร? และนั่นคือสิ่งที่ฉันจะกลับไปบอกตัวเองให้คิดให้มาก

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ฉันเห็นสิ่งที่คุณพูด ฉันคิดว่านี่เป็นขั้นตอนที่คุณมาถึงโดยที่คุณรู้ว่าเราไม่ได้ปรับรายได้ส่วนหน้า กำไรส่วนหน้านั้นให้เหมาะสมอย่างแน่นอน แต่ตอนนี้เราจะขยายสิ่งนี้ได้อย่างไรและมีข้อเสนอส่วนหลังเหล่านี้และมียอดขายเพิ่มขึ้นและได้รับ เพื่อเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน คุณคิดว่ามันเป็น คุณคิดว่ามันอาจจะล้นหลามเกินไปถ้าคุณมี คุณเริ่มคิดเรื่องนี้ตลอดทาง ฉันจะให้พวกเขาซื้อมีดโกนได้อย่างไร แต่แล้วฉันจะให้พวกเขาซื้อมีดโกนที่อาจยังไม่มีได้อย่างไร คุณคิดว่ามีเวลาที่แน่นอนสำหรับการโฟกัสแบบนั้นไหม

Patrick: เพื่อประโยชน์ในการเข้าใจถึงปัญหาย้อนหลัง ฉันคิดว่าเวลาที่จะคิดถึงสิ่งนั้นคือตั้งแต่ต้น และอีกครั้ง หากคุณเป็นบริษัทขนาดเล็กอย่างเรา คุณจะไม่มีทรัพยากรทั้งหมดหรือความรู้ในการปรับใช้ระบบทั้งหมดที่คุณต้องนำไปใช้เพื่อสร้างโปรแกรมการรักษาลูกค้าที่แข็งแกร่งจริงๆ และตรงไปตรงมาเพื่อสร้างแบรนด์ที่ผู้คนรู้จักและต้องการซื้อต่อไปเรื่อยๆ หากคุณเป็นคนเดียว การแสดงสองคนเป็นเรื่องยากมากที่จะนำทุกสิ่งมาไว้ข้างหน้า แต่เวลาที่จะเริ่มคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้คือตั้งแต่วันแรก เพราะสิ่งที่แย่ที่สุดที่คุณสามารถทำได้ในฐานะผู้ประกอบการคือเสียเวลา 12 เดือนไปกับโมเดลธุรกิจที่ไม่มีขาจริงๆ สิ่งสุดท้ายที่ฉันต้องการคิดคือ 12 เดือนนับจากนี้ ฉันไม่ได้คิดจริงๆ ว่าต้องใช้เงินร้อยเหรียญในการหาลูกค้า และฉันสูญเสีย 50 ดอลลาร์จากการขายทุกๆ ครั้ง คุณเพิ่งเสียเวลา 12 เดือนในการคิดออก คุณต้องคิดล่วงหน้าจริงๆ

เฟลิกซ์: มีการทดสอบที่คุณสามารถเรียกใช้ล่วงหน้าเพื่อตรวจสอบสิ่งนี้หรือไม่ เพราะสมมติว่าคุณเพิ่งเริ่มต้น และคุณไม่รู้ว่าคุณจะสามารถมีต้นทุนการได้มาที่ต่ำเพียงพอหรือมูลค่าตลอดอายุการใช้งานสูงพอที่มีมาร์จิ้นให้คุณรับหรือไม่ มีการทดสอบใดบ้างที่คุณสามารถดำเนินการได้ หากคุณเพียงแค่ทดสอบผลิตภัณฑ์ใหม่หรือทดสอบธุรกิจใหม่เพื่อดูว่าจะทำกำไรได้ในระยะยาวหรือไม่

แพทริค: แน่นอน ทั้งสองเป็นอย่างนั้น ฉันจะแยกทั้งสองออกจากกัน มูลค่าการได้มาและอายุการใช้งานหรือการเก็บรักษา วิธีแรกค่อนข้างง่ายในการทดสอบ และฉันได้ฟังตอนต่างๆ ในพ็อดแคสต์ของคุณ ซึ่งผู้คนจำนวนมากเคยพูดถึงเรื่องนี้มาก่อน เป็นการสอนตัวเองถึงวิธีใช้โฆษณา Facebook วิธีใช้โฆษณา Instagram หากคุณมีทักษะและไหวพริบ เราขอแนะนำให้คุณทดสอบโฆษณา YouTube สิ่งเหล่านี้ทำได้ดีมากสำหรับเรา มันคือการสอนแพลตฟอร์มเหล่านั้นให้ตัวเอง แล้วก็ทำการทดสอบเล็กๆ น้อยๆ ซึ่งแน่นอนว่าฉันไม่ใช่คนที่จะสอนวิธีดำเนินการดังกล่าวให้ใครก็ตาม แต่เป็นกระบวนการที่ค่อนข้างตรงไปตรงมาในการทดสอบต้นทุนการได้มาโดยไม่ต้องใช้เงินหลายหมื่นดอลลาร์ นั่นคือส่วนแรก

แต่ส่วนที่สอง ไม่มีทางรู้ได้จริงๆ ว่าผู้คนจะกลับมาซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณต่อหรือไม่ ดังนั้นผมขอแนะนำให้ทำวิทยานิพนธ์แล้วทดสอบ หากคุณมีคนที่ซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณ คุณมีหลักการว่าพวกเขาจะกลับไปซื้ออะไรต่อ และคุณจะทำให้พวกเขาซื้อต่อไปได้อย่างไร So I would recommend, if your thesis is, and by the way, it's gonna happen within the first month or two that they're gonna come back and purchase from you if not sooner, and so it won't take long to figure out if people are gonna continue to buy product from you. So what's your thesis. If I'm selling a razor then

Section 2 of 3​[00:17:00 - 00:34:04]

Section 3 of 3​[00:34:00 - 00:49:52] (NOTE: speaker names may be different in each section)

Patrick: … from you so. What's your thesis? You know, if I'm selling, then I want to make sure they come back and buy my shaving cream, you know, test that. In Mail Chimp, you know, it's an email send, two weeks after they purchase the raiser. And what's your conversion rate on that? If you've got a decent amount of people that actually click through your emails and purchase those additional products then that's a good sign. And if not, then you may need to rethink and make a different thesis and test that one, as well.

Felix: Based on your experience, if the numbers don't look great, maybe they're just at break even or something, can they get better over time? Or can they get better by much over time? Or if you were to do this, which do you want to see, the metrics get blown out of the water in a sense that you're going to kill it in terms of a low cost of acquisition and a high retention rate before you move forward? Or is there some kind of acceptable threshold for you, if you were to do this again, is there an acceptable threshold for you before you move forward with a business after this kind of testing?

Patrick: Sure. If it were me and I was starting over from scratch, as far as acquisition costs go, they never go down, they always go up. Anybody can tell you that. So hopefully, you're better than break even on some of your acquisition costs. I mean, they will improve the more you get to know your customer, or the better you figure out how to convert customers on your website. So there is the phase towards the beginning of your business in which they will improve. But as you start to really scale, acquisition costs never go down, they always go up. So I don't know if that's a helpful answer.

Felix: Yeah, I think so, I think there is, like you're saying, there's a learning curve where you have to learn more about the market. But if it doesn't look good from the beginning, then it might be worth your time and investment into something that's going to look great from the beginning. And why not, right, when you're just starting off? Why not try to find something that is better than just break even from the beginning?

แพทริค : ครับ And I would never discourage somebody from hey you ran two weeks of Facebook ads and you didn't break even, so go find something else. You know, I would never discourage anybody from that. We're constantly running new campaigns that don't pan out. And we actually kind of know what we're doing now. So just because some kind of acquisition channel didn't work, doesn't necessarily mean it's a failure. It just means whatever you did failed and try something new. And keep trying until you think that you've got an answer on whether you've got a good product or not.

Felix: Mm-hmm(affirmative). And you mentioned that if you have the skills and the chops to do YouTube ads, that's something that's worked well for your business. When it comes to YouTube ads, what do you need to learn that's different? I think a lot of the audience is familiar with running ads on Facebook, for example. When it comes to YouTube ads, what are some new things that you need to learn to be able to do that successfully?

Patrick: Sure, yeah. I'm almost hesitant to share this, but I'm real big on YouTube. As Facebook costs go up, I think YouTube is going to continue to be a more attractive place to advertise. Now a lot of e-commerce brands are doing that right now. So I'm real big on YouTube and we're going to continue to invest in that channel. And when I said shops, all I meant was can you film a video and edit it. And that can be anything from, actually, you had a great episode a little while back about how lower budget videos sometimes perform better. And we've found that kind of to be the case in our business. We don't have these really polished commercials that we run. They're certainly not junky iPhone videos either.

But I'll have to say, it's not all that difficult to run YouTube ads, more difficult than Facebook, but you know, you've got to think a lot more about what you're going to say in your video, what's the point you're trying to get across. You've got to think about all these production value things that you don't have to think about when you just take a picture of your product and put it on Facebook. So that's all I meant, it's kind of a whole next level of thinking through what you want to advertise and how. In terms of actually running the ads, it's just as simple as running them on Facebook, if not more simple.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง I think the ad content itself requires more production, so more time, and potentially money, to create these ads. And it's harder to iterate on them. So do you take what works in other channels, like something that's easier, like the display ads on Facebook, for example, which are easy to tweak and then take what works there and make it? Is that easy to transition over to a YouTube video ad?

Patrick: I'll give this caveat. We just started doing YouTube, oh gosh, three months ago. So we're still learning right now, but we use the same content across Facebook and YouTube, personally. And we see better returns on YouTube.

Felix: I'm, sorry, is this Facebook video ads, or just the regular newsfeed?

Patrick: Yeah, yeah.

Felix: I guess the question is what about if you aren't sure yet what to put into the script, essentially, of a YouTube ad, can you transfer what has worked for you when it comes to just the newsfeed, regular kind of static image copy, and then try to, I guess, replicate that in a form of a video for YouTube?

แพทริค : ครับ I guess you could. You know, you've got to think, so the ads were running and they're the ads most people would recommend you run is what's called the true view ads, which are the five seconds that you see before YouTube videos. You see an ad that's five seconds. Or, excuse me, it's not always five seconds, you can skip after five seconds. And so our ads are actually three minutes long, but you can skip after the first five seconds. So you know, I guess you could. There are softwares or websites where you can upload images and it'll turn your images into a slideshow video or something like that. You know, I think you could probably test that.

I don't know that it would really convert all that well. The thing you've got to do in those YouTube ads is you've really got to catch people within the first five seconds and give them a reason to keep watching and not to click the skip button. And I don't know that you can really do that by just flashing some product images unless you have some really compelling product that just looks amazing if that makes any sense.

เฟลิกซ์: ใช่ นั่นสมเหตุสมผล I don't think that you want to take that kind of shortcut, but I'm wondering if you can just use copy, for example, that has worked, in a static Facebook ad, and then play on that, essentially, in the script for a YouTube ad. So you said the five seconds in the beginning are the most important because that's the time that people are, essentially, forced to watch it. And then they can skip after that. What tips do you have there for getting people not to skip and to catch their attention in those first five seconds?

แพทริค : ครับ You're kind of pushing on a hot button topic for me, which is I hate clickbait ads. I don't like running them. I don't like anything that comes across as clickbaity or even close to clickbaity. But at the same time, they do tend to perform better than non-clickbaity has because they catch your attention. And they compel a person to click. And so what we try to do, this is just the brand we're trying to build. As we try to take those techniques, clickbait techniques and package them in a better brand format. So the first five seconds of the ad that does best for us on YouTube right now shows a zoomed out picture of our product sitting on a bathroom sink and you can't really tell what's going on. And it kind of zooms in and it's a little blurry. And then right at five seconds, you kind of see what it is. The voiceover is this is the world's closest most comfortable shave, don't believe me, keep watching.

Felix: The curiosity I the thing that you're trying to pull out of them.

Patrick: That's great, yeah. Without being clickbaity because I guess that's not something we want in our brand. But yeah, we're trying to compel somebody to like well, what is this. I've never seen something like this before. And then you're absolutely inviting them to keep watching. And so that really works well for us and we're going to continue to test other videos with that kind of theme.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So you mentioned earlier about Kickstarter as being a platform that you're able to validate on, but you've returned back to Kickstart a few different times. You've launched three different campaigns on there now, raising almost $80,000 on that first one, I believe. And then a quarter of a million in the second, and then $30,000 in the most recent. So I want to talk about this quarter million Kickstart campaign that you raised because you told me that you did this in 12 days. บอกเราเกี่ยวกับเรื่องนี้ What was that process like during those 12 days to launch a Kickstarter campaign that raised a quarter million?

Patrick: Sure. So for context, our first campaign with ADK, that was kind of version one of our razor. Version two of our razor was the second campaign, which raised $250 on Kickstarter and then another $50 on Indiegogo. So the preparation process was actually very different. I spent far less time prepping for the second campaign, believe it or not, because I knew a few things by then. I'd been through the campaign process before and so I learned a few things. One of those things I learned was, and I'll share my experience, I don't know if this translates to other campaigns. But for us, in particular, the time we put into reaching out to press for our first campaign turned out to not really be worth it. We spent a lot of time coming up with a press plan and the only press that drove results for us, which actually drove huge results for us, we got covered by Uncrate on our first campaign. That was the only press we got that we didn't actually pitch, so we never even pitched them, they just found us.

So anyway, for our second campaign, we did not spend any time thinking about press. We spent more time thinking about how are we going to activate our existing customers, encourage them to buy version two. And then, on top of that, we spent a lot of time thinking about how we were going to market this campaign. And so what you'll see, kind of a big secret of all these huge Kickstarter campaigns, typically if you see a campaign that's half a million dollars, a million dollars, or so, there's a sizable Facebook advertising budget that's behind that campaign. And we advertised for our second campaign. We didn't advertise for our first campaign. And that drove probably, I'm guessing, a third of the revenue for our second campaign. So we spent a lot more time thinking about what's going to be our plan in terms of how we're going to spend money, when are we going to spend money, where are we going to spend money to drive traffic to our campaign page.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So I want to talk a little bit about the manufacturing process. You mentioned that you have a dozen suppliers from all over the world, and you are managing the manufacturing of all these products. How do you stay on top of a dozen suppliers and manufacturers for your products?

Patrick: It's happened slowly over time. We are on our second manufacturer for most of our products right now. For example, my first manufacturer for the razor, that went down real bad. He delivered thousands of defective units that we owed to our Kickstarter backers. And so all that to say, it's not been a rosy process. But over time, we've found manufacturers that we rely on, that we've built relationships with. I consider most of my POCs at those manufacturers, they're kind of friends. They're obviously, coworkers and colleagues, but they're good friends of mine. I was just talking earlier, right before we got on the phone, I was talking to one of my manufacturers down in Mexico. And I always love hearing from him because he's become a friend of mine.

So it's developing a relationship with them over time. And then, kind of like we were talking about towards the beginning, it's putting processes in place that help you to manage the forecasting and the planning of placing your purchase orders. So for me, in particular, that means using this app that we recently started using called Inventory Planner that plugs into Shopify that really helps us plan out when we're going to be going out of stock, when I need to be placing new purchase orders, and so on, and so forth. I wish I had done that a lot sooner instead of just tracking that stuff in Excel sheets.

Felix: What would you say is your biggest challenge this week?

Patrick: This week, my biggest challenge is, gosh, I don't know exactly what it is this week. But what it is, let's say this month, is planning for G4, big surprise. We're trying to get ready for Black Friday. We're trying to get ready for Christmas. Our products are very giftable and so last Christmas was big for us. We're hoping it's even bigger this year. And so I'm trying to balance the fact that we don't like to do a lot of discounting. We're not a discount brand. With the fact that people really expect discounts during Black Friday. So we're trying to think through, right now, what's our approach and our plan to bring new customers into the fold over Black Friday without giving 50% off sales because we don't want to be that kind of brand.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว You definitely want to pay attention to how you do that. I think it's an important step for a lot of businesses to figure out how to navigate Black Friday without having to take these steep cuts. So thank you so much for your time, Patrick. So getsupply.com is the website. ปีหน้าอยากเห็นธุรกิจนี้ไปถึงไหน?

Patrick: This time next year, I'm hoping we'll continue to grow about 2X every year. I'd like for it to be more than that, but a slow and steady growth is fine with me. And we're hoping to have a full line of skin care and men's grooming products by about that time so that we'll be a one-stop shop for all your men's grooming and wellness needs. So that's where we hope to be in about a year.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม Thank you again, so much, Patrick.

Patrick: Thanks, Felix.

เฟลิกซ์: ขอขอบคุณที่รับชมตอนอื่นของ Shopify Masters พอดคาสต์อีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยานที่ขับเคลื่อนโดย Shopify หากต้องการทดลองใช้แบบขยายเวลาพิเศษ 30 วัน โปรดไปที่ shopify.com/masters