4 วิธีในการใช้แบบสำรวจเพื่อการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

มันคือปี 2021 และวิธีที่ลูกค้าใช้เนื้อหาได้บังคับให้ธุรกิจต่างๆ มองหาวิธีปรับแต่งเนื้อหาให้ดีขึ้น ท้ายที่สุดแล้ว ไม่มีใครต้องการอ่านเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาไม่สนใจ และเช่นเดียวกันกับโอกาสในการขายของคุณ หากคุณต้องการย้ายโอกาสในการขายลงช่องทางได้เร็วขึ้น คุณต้องเข้าใจว่าพวกเขาชอบอะไร จากนั้นคุณจะสามารถสื่อสารกับพวกเขาเกี่ยวกับหัวข้อเหล่านั้นได้ดีขึ้น

การหล่อเลี้ยงตะกั่วคืออะไร?

การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการของการมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดโดยการจัดหาเนื้อหาและข้อมูลเฉพาะบุคคลในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ เป้าหมายสูงสุดของการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายคือการได้ลูกค้าเป้าหมายมาเป็นลูกค้าที่ชำระเงินของคุณ

สมมติว่าคุณมีฐานข้อมูลที่เต็มไปด้วยลูกค้าเป้าหมายที่คุณต้องการดูแล คุณจะทำอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้? ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณส่งแบบฟอร์มการติดต่อและให้ข้อมูลพื้นฐาน เช่น ชื่อและตำแหน่งงาน แล้วรายละเอียดที่เปิดเผยมากขึ้นเช่นจุดปวดความสนใจหรือความชอบของพวกเขาล่ะ? อะไรคือปัจจัยในการตัดสินใจที่ใหญ่ที่สุดที่พวกเขาพิจารณา? พวกเขาหวังว่าจะซื้อสินค้าเมื่อใด

ข้อมูลเหล่านี้เป็นข้อมูลสำคัญทั้งหมดเกี่ยวกับลีดของคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณวางแผนกลยุทธ์การเลี้ยงดูลีดที่ดีที่สุดได้ หากคุณถามคำถามเหล่านั้นทั้งหมดในรูปแบบโอกาสในการขาย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหมดกำลังใจและจะไม่ส่งคำถามนั้น และนั่นคือที่มาของการสำรวจ!

การสำรวจเป็นส่วนที่ขาดหายไปในการแบ่งส่วนลูกค้าเป้าหมายและการเลี้ยงดูที่มีประสิทธิภาพ ด้วยแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ คุณสามารถติดตามกิจกรรมและพฤติกรรมของผู้ใช้ได้ สิ่งนี้ช่วยได้อย่างแน่นอน แต่การถามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยตรงจะทำให้คุณรู้จักพวกเขามากขึ้น

นั่นเป็นเหตุผลที่นักการตลาดที่ดีที่สุดบางคนทั่วโลกใช้แบบสำรวจเป็นเครื่องมือเสริมเพื่อนำไปสู่แบบฟอร์มและการติดตามกิจกรรมของผู้ใช้ ฉันพบว่าคุณต้องเลือกเครื่องมือสำรวจที่ผสานรวมกับแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของคุณ วิธีนี้จะทำให้คุณสามารถแมปคำตอบแบบสำรวจกับโปรไฟล์การติดต่อของลีดของคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณกระตุ้นแคมเปญติดตามผล ปรับปรุงการให้คะแนนลีด และปรับแต่งความพยายามในการเลี้ยงดูของคุณ คุณจะเก็บข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่เกี่ยวข้องทั้งหมดไว้ในที่เดียว!

คุณสามารถใช้แบบสำรวจ 4 วิธีเพื่อรับลีดเพิ่มขึ้นและดูแลพวกเขาในทุกขั้นตอนของกระบวนการได้ดังนี้

1. ใช้แบบสำรวจเพื่อจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)
2. ค้นพบจุดอ่อนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณผ่านแบบสำรวจ
3. ปรับแต่งโปรแกรมการเลี้ยงดูของคุณด้วยแบบสำรวจความสนใจและความชอบของผู้อ่าน
4. เปิดใช้งานผู้ใช้รุ่นทดลองฟรีอีกครั้งหรือ Sales Qualified Leads (SQL) แบบเงียบด้วยแบบสำรวจ

ในบทความฉันจะพูดถึง:

• คุณควรดูแลผู้นำของคุณเมื่อใดและอย่างไร?
• ประเด็นสำคัญสำหรับการใช้แบบสำรวจเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ

1. ใช้แบบสำรวจเพื่อจัดลำดับความสำคัญของผู้นำที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)

อะไรจะดีไปกว่าการบอกลูกค้าเป้าหมายที่ร้อนจากลูกค้าเป้าหมายที่เย็นกว่าการใช้แบบสำรวจ อาจดูเหมือนว่าการรู้ชื่อ อีเมลธุรกิจ และตำแหน่งของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจไม่เป็นประโยชน์อย่างยิ่ง แต่ก็ไม่ถูกต้องทั้งหมด

เมื่อคุณมีรายละเอียดเหล่านั้นแล้ว คุณสามารถส่งแบบสำรวจสำหรับลีดของคุณ ลองถามพวกเขาว่าจำเป็นต้องซื้อด่วนแค่ไหน คุณจะสามารถบอกได้ว่าลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด (MQL) คนใดพร้อมที่จะซื้อ และทีมใดต้องการการดูแลและโน้มน้าวใจมากกว่านี้

สมมติว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณใช้เวลาในการส่งแบบฟอร์มการติดต่อบนเว็บไซต์ของคุณ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาพร้อมที่จะสร้างสายสัมพันธ์กับคุณ ตอนนี้คุณต้องใช้มันให้คุ้มค่า ส่งอีเมลยืนยันอัตโนมัติพร้อมแบบสำรวจหรือลำดับอีเมลให้พวกเขา

คุณมีเหตุผลที่ดีที่จะติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า: พวกเขาได้กรอกแบบฟอร์มการติดต่อของคุณแล้ว บอกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าว่าการตอบคำถามเพิ่มเติมสองสามข้อจะช่วยให้คุณช่วยเหลือพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น ต่อไปนี้คือคำถามสองสามข้อที่คุณสามารถถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ:

• กระบวนการประเมินผลของคุณประกอบด้วยอะไรบ้าง?
• คุณมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้อภายใน 2 เดือนข้างหน้ามากน้อยเพียงใด
• คุณมีงบประมาณที่จัดสรรไว้สำหรับสิ่งนี้หรือไม่?
• นอกจากคุณแล้ว ใครที่มีส่วนร่วมในการตัดสินใจ?

ไม่เพียงแต่คุณจะสามารถจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายได้เท่านั้น แต่พวกเขาจะเห็นว่าคุณต้องการช่วยพวกเขาอย่างแท้จริง คุณสามารถให้ทีมขายของคุณเข้าควบคุมได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดพร้อมที่จะซื้อ คุณยังสามารถกำหนดลูกค้าเป้าหมายให้กับแคมเปญการเลี้ยงดูที่แตกต่างกันโดยขึ้นอยู่กับการตอบแบบสำรวจของพวกเขา อย่างที่คุณเห็นผลประโยชน์ไม่มีที่สิ้นสุด!

2. ค้นหาจุดอ่อนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณผ่านแบบสำรวจ

การตัดสินใจซื้อแต่ละครั้งเกิดจากความต้องการ นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องค้นหาว่าทำไมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ลองถามคำถามเช่น:

• อะไรคือความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดสามประการที่คุณต้องการให้เราแก้ไขให้กับคุณ
• คุณต้องการทำอะไรให้สำเร็จด้วยการไขจุดปวดเหล่านั้น?
• ใครคือผลที่ตามมาถ้าคุณไม่แก้ปัญหาเหล่านี้?

วิธีเดียวในการวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะสมและเอาชนะลีดของคุณคือการรู้จุดอ่อนของพวกเขา ใช้ข้อมูลเชิงลึกที่รวบรวมจากแบบสำรวจเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยเนื้อหาและทรัพยากรที่กำหนดเป้าหมายส่วนบุคคล

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นคุณค่าที่เพิ่มขึ้นในสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำเสนอ ปัญหาใดบ้างที่มันแก้ไขได้ และมันดีกว่าคู่แข่งของคุณอย่างไร เมื่อคุณรู้แล้วว่าพวกเขากำลังประสบปัญหาอะไร สิ่งที่คุณต้องทำคือกำหนดเส้นทางผู้มีแนวโน้มจะเป็นโปรแกรมการเลี้ยงดูผู้นำที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญอยู่

3. ปรับแต่งโปรแกรมการอบรมเลี้ยงดูของคุณด้วยการสำรวจความสนใจและความชอบของผู้อ่าน

การวิจัยโดย Clutch เปิดเผยว่า 73% ของผู้ตอบแบบสอบถามทำการซื้อจากการดูเนื้อหาทางการตลาด บล็อกของคุณสามารถเป็นหนึ่งในแหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่ใหญ่ที่สุด — มีที่ใดดีกว่าที่จะถามผู้มีแนวโน้มว่าพวกเขาต้องการอ่านเกี่ยวกับอะไรต่อไป จากนั้นจึงจูงใจลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นด้วยเนื้อหาที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น

คุณสามารถใช้แบบสำรวจนี้เป็นโอกาสในการปรับแต่งโปรแกรมการเลี้ยงดูของคุณ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายเป็นรายชื่ออีเมลทั่วไป คุณจะไม่ประสบความสำเร็จ นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องปรับแต่งโปรแกรมการเลี้ยงดูในแบบของคุณ

ค้นพบว่าลีดของคุณมีความพึงพอใจในหัวข้อประเภทใด ประเภทเนื้อหา และความถี่ที่พวกเขาคาดหวังจะได้ยินจากคุณบ่อยเพียงใด วิธีที่พวกเขาติดตามข่าวสารในอุตสาหกรรมอาจแตกต่างกันไปในแต่ละบุคคล ดังนั้นโปรดครอบคลุมสถานการณ์ที่เป็นไปได้ทั้งหมด ลองถามคำถามต่อไปนี้หรือคำถามที่คล้ายกัน:

• คุณอยากอ่านเรื่องอะไรต่อไป?
• ประเภทเนื้อหาที่คุณต้องการ (การสัมมนาผ่านเว็บ บทความ บล็อกโพสต์ พอดคาสต์ ebook วิดีโอ) คืออะไร?
• คุณต้องการรับเนื้อหาใหม่บ่อยแค่ไหน?
• ปกติคุณติดตามข่าวสารอุตสาหกรรมอย่างไร?

ใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นเพื่อกำหนดกลยุทธ์เนื้อหาที่มีประสิทธิภาพและสร้างแคมเปญดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ตรงเป้าหมายมากขึ้น ทำแบบสำรวจวิดเจ็ตเว็บไซต์ที่ไม่ก่อกวนในบทความบล็อกของคุณและถามคำถามที่กล่าวถึงข้างต้น

คุณสามารถเพิ่มลูกค้าเป้าหมายไปยังรายการ ActiveCampaign และการทำงานอัตโนมัติตามการตอบกลับของพวกเขาได้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะมั่นใจได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับเนื้อหาที่น่าสนใจและตรงใจพวกเขา

หากคุณให้เนื้อหาที่พวกเขาต้องการแก่ผู้ใช้โดยวิธีและเวลาที่พวกเขาต้องการ คุณจะสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับพวกเขามากขึ้น และท้ายที่สุด คุณจะปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณ

4. เปิดใช้งานผู้ใช้รุ่นทดลองใช้ฟรีอีกครั้งหรือ Sales Qualified Leads (SQL) แบบเงียบ

คุณมี Sales Qualified Leads (SQL) ที่ไม่พูดถึงคุณหรือไม่? หรือผู้ใช้ทดลองที่ไม่ได้แปลง? ไม่ต้องกังวล พวกเราทุกคนเคยไปที่นั่นแล้ว! แบบสำรวจให้โอกาสที่ดีแก่คุณในการค้นหาว่าเหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงหมดความสนใจ และพร้อมที่จะเชื่อมต่ออีกครั้งหรือไม่

ลองส่งสิ่งจูงใจเล็กๆ น้อยๆ (เช่น บัตรของขวัญ Amazon มูลค่า $5) เพื่อถามลีดของคุณว่ายังอยู่ในวงจรการซื้อหรือไม่ และสิ่งใดที่ขัดขวางไม่ให้พวกเขาทำ Conversion การทำเช่นนี้จะทำให้คุณสามารถขจัดอุปสรรคออกจากช่องทางสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอนาคตของคุณ นอกจากนี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่า SQL ก่อนหน้าของคุณพร้อมที่จะเยี่ยมชมผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอีกครั้งหรือไม่

เนื่องจากคุณไม่เคยได้ยินจากพวกเขามาระยะหนึ่งแล้ว คุณจึงต้องใช้วิธีที่ชาญฉลาดในการทำให้พวกเขาพูด เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด เราขอแนะนำให้คุณฝังแบบสำรวจโดยตรงในอีเมลเพื่อให้มีส่วนร่วมมากขึ้นและตอบได้ง่ายขึ้น

คำถามบางข้อที่คุณสามารถถาม SQL แบบไม่มีการโต้ตอบและการทดลองใช้ที่หมดอายุ ได้แก่:

• สิ่งหนึ่งที่เราสามารถทำได้เพื่อให้คุณลองอีกครั้งคืออะไร
• คุณลักษณะสามประการที่คุณต้องการให้เราแนะนำในการทดลองใช้ฟรีของเรามีอะไรบ้าง
• ตอนนี้เป็นเวลาที่ดีสำหรับคุณที่จะทบทวนผลิตภัณฑ์ของเราอีกครั้งหรือไม่?

หากมีคนบอกคุณว่าพวกเขาพร้อมที่จะเชื่อมต่ออีกครั้ง คุณจะสามารถดึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเก่าและผู้นำกลับมาอยู่ในรายการลำดับความสำคัญของคุณ และใช้กลยุทธ์การเลี้ยงดูใหม่เพื่อเอาชนะพวกเขา!

ฉันควรดูแลลูกค้าเป้าหมายเมื่อใดและอย่างไร

หากคุณต้องการใช้แบบสำรวจสำหรับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องแน่ใจว่าคุณไม่ได้นำเสนอผลิตภัณฑ์เร็วเกินไปในการเดินทางของผู้ซื้อ นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องเข้าหาผู้นำของคุณด้วยคำถามที่เป็นกลางและเกี่ยวข้อง การกระทำใดๆ ที่คุณทำจำเป็นต้องเกี่ยวข้องโดยตรงกับคำตอบของพวกเขา

คุณสามารถรวมแบบสำรวจเข้ากับข้อมูลพฤติกรรมของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ (เช่น การติดตามไซต์) เพื่อปรับแต่งข้อความและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายล่วงหน้า ตัวอย่างเช่น ถ้ามีคนเข้าชมบทความในบล็อกของคุณ (ซึ่งต่างจากหน้าราคาหรือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์) ก็ยังไม่ใช่ความคิดที่ดีที่สุดที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในทางกลับกัน หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าชมหน้าที่เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับคู่แข่ง ก็ถึงเวลาที่คุณต้องเสนอตัวอย่างให้พวกเขา

สำหรับข้อมูลบริบททั้งหมดเกี่ยวกับลีดของคุณ ให้ถามพวกเขาเกี่ยวกับเป้าหมาย ความชอบ และความสนใจของพวกเขาเสมอ แบบสำรวจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำเช่นนั้น จากนั้นรวมข้อมูลการสำรวจกับข้อมูลพฤติกรรมของผู้ใช้ และสร้างเส้นทางการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละคำตอบ

สรุป: ประเด็นสำคัญสำหรับการใช้แบบสำรวจเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ

อัตราการแปลงของคุณขึ้นอยู่กับสองสิ่ง:

1. คุณเข้าใจลีดของคุณดีแค่ไหน
2. คุณปรับแต่งการเดินทางของพวกเขาได้ดีเพียงใด เริ่มต้นทันทีที่พวกเขากลายเป็นผู้มีแนวโน้มของคุณ

คุณต้องให้ความสนใจด้วยว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นอยู่ที่ใดในเส้นทางของลูกค้า หากพวกเขาพบบล็อกของคุณผ่านการค้นหาทั่วไปและกล่าวในแบบสำรวจว่าพวกเขาสนใจเนื้อหาด้านการศึกษา แสดงว่าพวกเขายังไม่พร้อมที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณควรเลี้ยงดูพวกเขาด้วยเนื้อหาที่ให้ความรู้มากกว่าการโปรโมต

แบบสำรวจเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการรับข้อมูลมากมายเกี่ยวกับลีดของคุณและนำไปใช้ให้เกิดประโยชน์ ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกว่าความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาคือการขาด CRM คุณจะสามารถทำการตลาดกับพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพและจัดเตรียมเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับเครื่องมือ CRM

เมื่อคุณใช้แบบสำรวจเพื่อทำความเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณให้ดีขึ้น คุณจะได้รับข้อมูลมากมายเกี่ยวกับพวกเขา นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่เครื่องมือสำรวจของคุณต้องผสานรวมกับแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของคุณ ท้ายที่สุด คุณจะต้องเก็บข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและข้อเสนอแนะทั้งหมดไว้อย่างสะดวกในที่เดียว

วิธีหนึ่งที่แนะนำคือการใช้การผสานรวม Survicate และ ActiveCampaign ซึ่งจะช่วยให้คุณเก็บข้อมูลลูกค้า เพื่อให้คุณปรับแต่งแคมเปญอัตโนมัติของคุณและเพิ่มอัตรา Conversion ได้ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการรวม Survicate และ ActiveCampaign ที่นี่

โพสต์นี้สนับสนุนโดย Mikolaj Podgorski ที่ Survicate

การดูแลลูกค้าเป้าหมายด้วยการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณจะเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า ตอนนี้คุณสามารถแมปฟิลด์การตอบแบบสำรวจของคุณกับฟิลด์ที่กำหนดเองภายใน ActiveCampaign ด้วยการรวมแอปเนทีฟ Survicate เรียนรู้เพิ่มเติมที่นี่