การอยู่รอดในอุตสาหกรรมที่ 6 สัปดาห์เท่ากับ 6 เดือน

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันได้ร่วมงานกับ Robert และ Carlos จาก SOURCEvapes แหล่งที่มาvapes จำหน่ายอุปกรณ์และอุปกรณ์เสริมสำหรับเครื่องทำไอระเหยคุณภาพสูงและเริ่มต้นในปี 2013 และตั้งอยู่ในเมืองลาสเวกัส รัฐเนวาดา ยินดีต้อนรับ โรเบิร์ตและคาร์ลอส

คาร์ลอส: ขอบคุณที่พาพวกเรามาที่นี่นะ ตื่นเต้นจริงๆที่ได้มาอยู่ที่นี่

โรเบิร์ต: ขอบคุณที่มีพวกเรา

เฟลิกซ์: ครับ ตื่นเต้นที่จะมีพวกคุณด้วย ดังนั้นใช่ บอกเราหน่อยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ยอดนิยมบางส่วนที่คุณขาย

Carlos: ผลิตภัณฑ์ยอดนิยมของเราคือผลิตภัณฑ์เรือธงของเราคือ Source Orb 4 และ Source Orb Design นั่นคือสิ่งที่เปิดตัวในตลาดขนาดใหญ่จริงๆ จากนั้นเราได้เพิ่มสายผลิตภัณฑ์อื่นๆ ตั้งแต่นั้นมา นั่นคือย้อนกลับไปในปี 2014 ตอนนี้เรามีบางอย่างที่เหมือนกับ Source Nail XL และเราได้ขยายไปถึงผลิตภัณฑ์หลักประมาณ 10 รายการแล้ว สามสายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้น Source Orb 4 นี่เป็นผลิตภัณฑ์แรกที่พวกคุณเปิดตัวด้วยหรือเป็นผลิตภัณฑ์แรกที่คุณเปิดตัวร้านค้าด้วย?

Robert: ไม่ จริงๆ แล้ว เราเปิดตัวมัน ฉันคิดว่ามันคือ Source Micro โดยพื้นฐานแล้ว วิธีที่เราเริ่มต้นบริษัทคือเราต้องการสร้างโอเพ่นซอร์ส เพียงแค่มีตัวเปลี่ยน ทดแทนที่ราคาไม่แพงมากสำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัทอื่นๆ นั่นคือที่มาของคำว่า "ต้นทาง" เราต้องการให้ผู้คนสามารถใช้ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดร่วมกันได้ ดังนั้นเราจึงเพิ่งคิดค้น Source Micro ซึ่งมุ่งสู่เครื่องสร้างไอระเหยขนาดเล็กเพื่อให้มีอะตอมไมเซอร์ที่แตกต่างกัน ภายในเดือนมีนาคม 2014 นั่นคือเมื่อเราเปิดตัว Source Orb V1 ตัวแรกของเรา นั่นคือตอนที่เราเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของเราเอง เริ่มแยกสาขาออกเป็นผลิตภัณฑ์พิเศษเฉพาะของเราโดยพื้นฐาน

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ใช่. ฉันไม่ค่อยรู้เรื่องเครื่องทำไอระเหย คุณช่วยอธิบายหน่อยได้ไหมว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างไร บอกเราหน่อยได้ไหม แต่ช่วยอธิบายเพิ่มเติมอีกหน่อยได้ไหมว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากที่คู่แข่งนำเสนอในขณะนั้นอย่างไร

Carlos: สิ่งหนึ่งที่เราต้องการทำคือสร้างมันขึ้นมาเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของเราใช้แทนกันได้ อะตอมไมเซอร์ของเราแต่ละสายสามารถใช้งานร่วมกับผลิตภัณฑ์ต่างๆ ในกลุ่มผลิตภัณฑ์เดียวกันได้

Robert: โดยพื้นฐานแล้ว นั่นทำให้เราเข้าสู่ตลาดได้เพียงแค่เป็นทางเลือกที่ถูกกว่า แต่จากนั้น เราตัดสินใจที่จะสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ต่อไป เราไม่เคยหยุดนิ่ง ดังนั้นเราจึงเพิ่งเพิ่มคุณภาพของเรา ตอนนั้นคุณภาพของเราดีกว่าของคนอื่น เมื่อเราเปิดตัวอย่างที่เราพูดถึง Source Orb ตอนที่มันเป็นการปฏิวัติ มันเป็นชนิดแรกที่มีดับเบิลคอยล์ การออกแบบการไหลของอากาศใหม่ และจากที่นั่น นั่นคือสิ่งที่เรามีความคิด แทนที่จะปล่อยเครื่องทำไอระเหยหลายตัวเหมือนที่บริษัทอื่นทำและให้ลูกค้าต้องซื้อเครื่องทำไอระเหยแบบต่างๆ ซ้ำ ชุดทำความเย็นที่ต่างกันทุกครั้ง เราสามารถขายรูปแบบต่างๆ ของอะตอมไมเซอร์ได้ โดยพื้นฐานแล้วคุณสามารถเรียกมันว่า ฉันเดาว่าสมองหรือเครื่องยนต์ของ ลูกกลมขึ้นอยู่กับสิ่งที่เป็นพลัง สิ่งที่เกี่ยวข้องกับ [ไม่ได้ยิน 00:03:56] และปล่อยเวอร์ชั่นใหม่ออกมาเรื่อยๆ

ดังนั้นเราจึงทำอย่างนั้นกับสี่ซีรีส์ของเราในปีที่แล้ว และโดยพื้นฐานแล้วขยายให้มีความเข้ากันได้แบบเต็มรูปแบบภายในผลิตภัณฑ์ของเรา ดังนั้นถ้ามีคนไปและบอกว่า ซื้อลูกแก้วสี่ดวงในปีที่แล้ว ปีนี้ เมื่อเราออกผลิตภัณฑ์ใหม่ อะตอมไมเซอร์ใหม่ พวกเขาไม่ต้องเข้าไปซื้อใหม่ทั้งหมด เหมือนกับคนอื่นๆ พวกเขาเพียงแค่เข้าไปข้างในและมีเครื่องฉีดน้ำตัวใหม่ ยิ่งไปกว่านั้น ร้านค้า เพราะนั่นเป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้ธุรกิจของเราเติบโต การจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่เป็นเอกลักษณ์ของเราก็คือร้านค้าแบบนั้นแหละ เพราะเป็นสินค้าขายดี ยิ่งคุณมีทางเลือกให้ลูกค้ามาซื้อซ้ำมากขึ้นเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

เฟลิกซ์: นั่นสมเหตุสมผล คุณช่วยพูดเพิ่มเติมหน่อยได้ไหมว่ามันเป็นสินค้าเพิ่มยอดขายที่คุณขายด้วยได้อย่างไร

โรเบิร์ต: ใช่ แน่นอน ตัวอย่างเช่นนี่คือสิ่งที่ ผลิตภัณฑ์ของเรามีตั้งแต่ 10 ดอลลาร์ ซึ่งไม่รวมส่วนการขายของเรา เรามักจะมีส่วนการขายที่มีผลิตภัณฑ์เก่าของเรา แต่ตลอดทางจาก 9.95 ดอลลาร์ โดยพื้นฐานแล้ว 10 ดอลลาร์ ไปจนถึงผลิตภัณฑ์ล่าสุดของเราซึ่งมีมูลค่า 250 ดอลลาร์ ใช่ไหม? สี่สายผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันโดยพื้นฐานแล้วในการกำหนดค่าอะตอมไมเซอร์หลายตัว ดังนั้นเมื่อเปรียบเทียบกับบริษัทอื่นๆ ในตลาดและอุตสาหกรรมของเรา หนึ่งรายต่อจากนั้นอาจเปลี่ยนจากการเปลี่ยนเครื่องฉีดน้ำ บางทีพวกเขาอาจมีสองหรือสามคนซึ่งส่วนใหญ่มีบางครั้ง แล้วพวกเขาจะออกผลิตภัณฑ์อื่นในปีหน้า ดังนั้น คุณจะได้ลูกค้ารายนั้นซื้อผลิตภัณฑ์ตัวหนึ่ง และอย่างที่ฉันบอก บางทีหนึ่งหรือสองอะตอมไมเซอร์ภายในหกเดือนข้างหน้า ดังนั้น [ไม่ได้ยิน 00:05:47] ราคาผลิตภัณฑ์นั้นจะอยู่ที่ประมาณ 80 ดอลลาร์ จากนั้นเครื่องฉีดน้ำนั้นจะอยู่ที่ประมาณ 20 ดอลลาร์ ดังนั้น มูลค่าอายุการใช้งานของลูกค้าจะอยู่ที่ประมาณ 100 ดอลลาร์โดยเฉลี่ย 120 จะเป็นการผลักดันให้ลูกค้าของคุณทั้งหมดซื้อ ปี ปีครึ่ง

เราแม้ว่าจะแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าของเราเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าจริงๆ และรับมูลค่าตลอดชีพนั้นสูงถึง 200 ดอลลาร์ จากนั้นทุกครั้งที่คุณได้ลูกค้ามา และหวังว่าคุณจะได้ลูกค้าสักสองสามรายนั้นสูงถึง 20 เปอร์เซ็นต์นั้น คุณจะได้รับเงินมากกว่าพยายามสร้างรายการกำไรต่ำชิ้นใหญ่ที่มีอัตราการซื้อคืนไม่มาก จากลูกค้าของเรา จุดสนใจหลักของเราคืออัตราการซื้อคืน เราจะรับลูกค้ากลับมามากขึ้นได้อย่างไร และเราจะรับเงินไปอยู่ในมือของร้านค้าได้อย่างไร โดยพื้นฐานแล้ว

เฟลิกซ์: แล้วคู่แข่งทำมันแตกต่างกันอย่างไรโดยที่พวกเขาไม่มีส่วนประกอบในการเพิ่มยอดขายให้กับสายผลิตภัณฑ์ของตน

โรเบิร์ต: โดยเฉลี่ยแล้วในอุตสาหกรรมของเรา ฉันจะบอกว่า 90 เปอร์เซ็นต์ 80 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทที่แข่งขันกันทั้งหมดที่มีความเคารพนับถือนั้นเป็นเพียงสำเนาของกันและกัน มีนวัตกรรมน้อยมากในตลาดของเรานอกเหนือจากพวกเราสองสามคน เราดำเนินการต่อไปโดยพื้นฐานแล้วมีแนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และพิมพ์เขียวเป็นหลัก และเราทำสิ่งนี้อย่างเงียบๆ เพื่อให้แน่ใจว่า ฉันคิดว่าคุณสามารถพูดได้เต็มปากว่าทุกคน และโดยพื้นฐานแล้ว เมื่อทุกอย่างจบลง มันก็สายเกินไปที่จะตามทัน แต่อย่างที่ฉันพูด เมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์ที่เป็นคู่แข่งกัน เนื่องจากพวกเขาไม่ได้คิดถึงฟังก์ชันการเปลี่ยนเครื่องฉีดน้ำนี้ พวกเขาทำไม่ได้ ร่างกายทำไม่ได้ และตอนนี้พวกเขาติดอยู่ในระบบนิเวศเหล่านี้ รีเซ็ตสายผลิตภัณฑ์ทั้งหมดและสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ ซึ่งจะละทิ้งลูกค้าเก่าทั้งหมดที่พวกเขาทำไม่ได้

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้นตั้งแต่เริ่มต้น คุณมีผลิตภัณฑ์ที่ไม่สามารถรับส่วนประกอบที่เป็น atomizer เพื่อให้ทั้งระบบของผลิตภัณฑ์ทำงานร่วมกันซึ่งไม่ใช่วิธีที่คู่แข่งของคุณทำ คู่แข่งของคุณขายเกือบระบบปิดที่ คุณซื้อทุกอย่างในคราวเดียวและมันไม่มีความสามารถในการเพิ่มส่วนประกอบเพิ่มเติม และในกรณีของคุณ นี่คือเครื่องฉีดน้ำแบบไม่มีขดลวดหรือห้าเครื่องที่คุณขาย

โรเบิร์ต: ใช่ อันที่จริง ผลิตภัณฑ์ใหม่ของเรา ฉันจะบอกว่าวิธีที่เราอธิบายให้คนอื่นเข้าใจคือคิดเบื้องหลังกระบวนการ เช่น iPhone และแม้แต่ iPad ดังนั้นเมื่อคุณมี iPhone มันจะทำทุกอย่างเพื่อคุณ ดังนั้น เมื่อใดก็ตามที่ฉันเห็นและเมื่อใดก็ตามที่เราเห็นผลิตภัณฑ์อื่นในตลาดที่ทำบางสิ่งบางอย่าง เราต้องการรวมสิ่งนั้นอย่างเท่าเทียมกันหรือดีกว่านั้น เมื่อเทียบกับคนอื่น ๆ มันเหมือนกับ Apple คุณสามารถเป็นอะมีบาและเพิ่มทั้งหมดนี้ด้วย Four Series ของเรา [ไม่ได้ยิน 00:09:04] แล้วเราก็สร้างซีรี่ส์ Excel ของเราที่โดยทั่วไปแล้วเหมือนกับ iPad ที่สามารถทำได้ เล่นที่สามารถทำงานกับอะตอมไมเซอร์ขนาดเล็ก แต่ยังรวมถึงอะตอมขนาดใหญ่ ที่ใหญ่ที่สุด ซึ่งก็คือ Source Nail ของเรา มันสามารถทำงานกับอะตอมไมเซอร์ที่แตกต่างกันได้ถึง 30 แบบ นั่นคือสิ่งสำคัญที่เราทำ และฉันอยากจะแนะนำให้ทุกคนที่ฟังคือ หากคุณกำลังผลิตอะไรจำนวนมาก ผลิตจากจีน , ราคาดี, คุณภาพดี, การสร้างแบรนด์ที่ดี, เยี่ยมมาก แต่สุดท้ายแล้ว มักจะมีปลาที่ใหญ่กว่าเสมอ ดังนั้นทางออกเดียวที่จะช่วยคุณได้คือออกแบบผลิตภัณฑ์พิเศษเฉพาะ และถ้าคุณทำไม่ได้ ให้จดสิทธิบัตรไว้เพราะ นั่นคือสิ่งที่เราทำกับระบบของเราและอะตอมไมเซอร์ใหม่ทั้งหมด

และเมื่อคุณเริ่มทำอย่างนั้น คุณปกป้องเราโดยพื้นฐานแล้ว คุณมีรูปแบบ คุณมีทั้งระบบที่เจาะและเอาชนะได้ไม่ง่าย เพราะถ้าคุณแค่โทรหาจีนโดยพื้นฐานหรือโรงงานอื่นก็ส่งอีเมลหาคุณอีกครั้งแล้วพูดว่า "โอ้ ลองดูสิ เราได้รับสิ่งใหม่นี้แล้ว” นั่นคือคุณและอีกสองสามแสนคน สองสามแสนคนที่ได้รับอีเมลเดียวกัน

เฟลิกซ์: ถูกต้อง

โรเบิร์ต: และคุณเป็นคนหนึ่งที่ตอบคำถาม สิ่งที่พวกเขาอาจจะได้รับ อัตราร้อยละ [ไม่ได้ยิน 00:10:23] จากภาษาจีน? คุณจะได้บริษัทประมาณ 5 ถึง 10 แห่งที่มีสิ่งเดียวกัน ดังนั้นจึงเป็นเพียงเรื่องของเวลาเท่านั้นที่พวกคุณจะตายกันหมด เพราะบุคคลที่มีอำนาจคือผู้ผลิตของคุณ และพวกเขาจะตัดราคาคุณเสมอเมื่อเงินหมด

เฟลิกซ์: ใช่ คุณกำลังพูดว่าถ้าคุณไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเอง ในที่สุดคุณจะเข้าสู่สงครามการกำหนดราคาบางประเภทที่คุณทั้งหมดต่อสู้เพื่อชิ้นส่วนเดียวกัน ตอนนี้ เมื่อคุณนั่งลงและออกแบบระบบนี้ คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับการออกแบบผลิตภัณฑ์ให้แตกต่างออกไป ถ้าคุณต้องการสร้างทั้งระบบที่ทำงานร่วมกัน และยังสามารถสนับสนุนคุณลักษณะในอนาคตได้อีกด้วย

โรเบิร์ต: เราเพิ่งเริ่มต้นด้วยเหตุผลมากมายที่ทำให้เราอยู่รอดได้เพราะตลาดของเรา E6 และตลาดทั้งหมดที่เราเป็นคือ … ฉันจำได้ว่าฉันอ่านคำพูดจากผู้ประกอบการรายอื่นในอุตสาหกรรมของเรา ที่กล่าวว่าในอุตสาหกรรมของเรา หกสัปดาห์มีค่าเท่ากับหกเดือน มันเคลื่อนที่เร็วมาก และคุณจะมีหลายบริษัทเข้าๆ ออกๆ ภายในช่วงหกเดือนที่คุณคิดว่าเป็นเวลาราวๆ สองหรือสามปี สิ่งสำคัญที่เราสามารถเอาตัวรอดได้ และสิ่งที่ดีที่สุดที่เราทำคือเรามีความยืดหยุ่นและเคลื่อนตัวได้เร็ว ดังนั้นบางครั้งมันก็ทำให้ขนลุกกับผู้จัดจำหน่ายและผู้ค้าส่งของเรา เพราะเราออกผลิตภัณฑ์ภายในสามสี่เดือน เราชอบ "คุณมีเวอร์ชันใหม่แล้วหรือยัง" เราทำงานร่วมกับพันธมิตรการจัดจำหน่ายสุดพิเศษของเราเสมอๆ ทุกครั้งที่พวกเขามีในสต็อก เราจะนำมันกลับคืน เราจะแทนที่ด้วยของใหม่

แต่สิ่งสำคัญคือมันพยายามทำตามโดยพื้นฐานแล้ว … โดยพื้นฐานแล้ว เรามีพิมพ์เขียว แต่คุณต้องมีความยืดหยุ่น หากคุณเข้มงวดมาก หากคุณพูดว่า "ฉันต้องทำเช่นนี้" คุณอาจจะแตกหัก หลายครั้งที่เราจำเป็นต้องเปลี่ยนแนวคิดหรือการพัฒนาผลิตภัณฑ์ การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของเรา เพียงเพื่อให้สามารถเคลื่อนไหวและตอบสนองต่อตลาดได้อย่างรวดเร็ว

เฟลิกซ์: คุณช่วยพูดเพิ่มเติมเกี่ยวกับความยืดหยุ่นได้ไหม ฉันคิดว่านี่เป็นประเด็นสำคัญจริงๆ ที่คุณกำลังทำ คุณจะเพิ่มความยืดหยุ่นให้กับบริษัทของคุณได้อย่างไร

Robert: บางครั้งคุณก็รู้ ฉันเป็นคนเดียวที่ออกแบบผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ เช่น Eternals และบางครั้งฉันก็ยืนกรานในบางสิ่ง เช่น ฉันต้องการสร้างชุดอุปกรณ์ระดับพรีเมียมของ Orbix-L เพราะฉันชอบมัน และฉันจำได้ว่าวอลท์ ดิสนีย์เคยพูดไว้ ผู้ชายคนหนึ่ง หนึ่งในที่ปรึกษาที่ฉันติดตาม คือคุณไม่ได้สร้างสิ่งต่างๆ ให้ตัวเอง คุณกำลังสร้างเพื่อคนอื่น ฉันจะยิงไอเดียนี้ออกไป แล้ว [ไม่ได้ยิน 00:13:13] พันธมิตรจะพูดว่า “คุณรู้อะไรไหม? เราชอบชุดเดินทางมากกว่า” และสำหรับคืนหนึ่ง ฉันจะเติบโตและ rrr แต่แล้วลองคิดถึงสิ่งที่ทุกคนพูดจริงๆ ผู้ประกอบการจำนวนมาก ฉันรู้ว่าพวกเขาพูดแบบนี้ใน Shark Tank ความสำเร็จคือศัตรูตัวฉกาจของคุณ เพราะเมื่อคุณเริ่มได้รับหนึ่งสิทธิ์ สองสิทธิ์ คุณคิดว่าคุณได้ทุกอย่าง แต่ทุกครั้งที่มีคนพูดอะไร แม้ว่าในตอนแรก คุณจะแบบ "โอ้!" คุณแค่ต้องคิดเกี่ยวกับมัน

ดังนั้นบางครั้งฉันมักจะห้ามผลิตภัณฑ์ในการสนทนากับผู้จัดจำหน่ายสองราย และแม้ว่าเราจะดำเนินการต่อไป แต่ก็ไม่ใช่ความคิดที่ดี และบางครั้ง ฉันกำลังคุยกับผู้จัดจำหน่าย และจริงๆ แล้วสิ่งนี้เกิดขึ้นกับกลุ่มผลิตภัณฑ์สามซีรีส์ของเราตอนนี้ ซึ่งเป็นรายการงบประมาณของเรา ฉันเคยร่วมงานกับพนักงานขายอันดับต้นๆ ของผู้จัดจำหน่ายของเรา ไม่มีที่ไหนเลยส่งอีเมลถึงฉันและพูดว่า "เฮ้ เรามีคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันกันนี้ ฉันรู้ว่าพวกคุณสามารถทำให้ดีขึ้นได้ คุณคิดว่าไง” และมันเป็นราคาที่ต่ำกว่า เป็นมิตรกับงบประมาณมากกว่า และฉันก็วางสายและพูดว่า "คุณต้องการซื้อซีรีส์สามซีรีส์ของเราใหม่หรือไม่" เรามีสี่ซีรีส์ออกมาแล้ว คุณอยากซื้อซีรีส์สามเรื่องไหม ฉันจะทำให้ทันที ปล่อยราคาเหล่านี้ และเอาชนะคู่แข่งเหล่านี้โดยพื้นฐาน

ภายใน 48 ชั่วโมง เรามีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันสามตัวที่ออกแบบและอยู่ในขั้นตอนการผลิตแล้ว เพราะนั่นคือสิ่งที่พวกเขาต้องการ

เฟลิกซ์: ดังนั้น เรื่องนี้จะกลับไปที่ประเด็นของคุณเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถหลบเลี่ยงได้อย่างรวดเร็ว ตอนนี้ คุณจะตั้งบริษัทของคุณอย่างไรเพื่อให้คุณสามารถดำเนินการกับโอกาสเหล่านี้ได้อย่างรวดเร็ว

โรเบิร์ต: เราเก็บไว้ [ไม่ได้ยิน 00:14:53] นั่นคือสิ่งสำคัญที่เราทำ เราทำให้มันเล็ก คนกลุ่มเล็ก ค่าใช้จ่ายเล็ก ๆ น้อย ๆ เช่นจิ๋ว มากกว่าสิ่งอื่นใดคือเรายังคงเชื่อมต่อกับแฟน ๆ ที่อิงตามผู้ใช้ของเรา เรายังเปลี่ยนวิธีที่เราเผยแพร่ผลิตภัณฑ์อีกด้วย เราเริ่มทำกับผลิตภัณฑ์ในซีรีส์ Excel ของเรา ซึ่งก็คืออะตอมไมเซอร์จริงๆ ก่อน ก่อนที่อุปกรณ์ครบชุด ด้วยวิธีนี้ เราจะเห็นได้ว่าอันไหนได้รับความนิยมมากที่สุด มากกว่าการสันนิษฐานว่าสิ่งที่เราคิดว่าน่าจะเป็นที่นิยมมากที่สุด จากนั้นจึงสร้างชุดคิทจากสิ่งนั้น นั่นคือวิธีที่เราทำเป็นหลัก อะไรทำนองนั้น เราก็มีส่วนการกวาดล้างของเราด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าพวกคุณคนไหนที่มีสินค้าหลายชิ้น โดยเฉพาะสินค้ารุ่นเก่าๆ ที่ควรมี แค่ส่วนกวาดล้าง จะไม่กระทบกับราคาขายปลีกของคุณ การขายส่งของคุณหากเป็นผลิตภัณฑ์ที่เก่ากว่า แต่ดึงดูดผู้ซื้องบประมาณรายนั้นมาจริงๆ ซึ่งคุณสามารถเปลี่ยนให้เป็นคนที่เข้ามาหางบประมาณแล้วแปลงเป็นลูกค้าประจำที่ภักดีได้ตลอดชีพ

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ตอนนี้คุณจะตัดสินใจได้อย่างไรว่าสิ่งที่จะส่งไปยังส่วนการกวาดล้าง?

โรเบิร์ต: อะไรก็ตามที่ไม่เป็นปัจจุบัน

เฟลิกซ์: ดังนั้นคุณจะไม่ขาย Source Orb สามและ Source Orb สี่ร่วมกันหรือฉันไม่แน่ใจว่าเป็นตัวอย่างที่ดีหรือไม่ แต่คุณจะไม่มีวันขายผลิตภัณฑ์เวอร์ชัน "ล้าสมัย" ที่ไม่มีใบเสนอราคา

Robert: ใช่ รุ่นเก่า ตัวอย่างเช่น ตอนนี้เรามีชุด Orb 3 [ไม่ได้ยิน 00:16:32] สองชุด ซึ่งเป็นชุดพรีเมียม 2 ชุด ดังนั้นของพรีเมียมจะอยู่ในส่วนของการกวาดล้างเพื่อรับส่วนลด 50 เปอร์เซ็นต์ ดังนั้นเราจึงมีอุปกรณ์ติดเล็บแบบใหม่ซึ่งราคาขายปลีกอยู่ที่ 70 ดอลลาร์ แต่สำหรับกระจกรุ่นเก่า ลดราคาครึ่งหนึ่ง และด้วยความยืดหยุ่น สิ่งนี้เกิดขึ้นจริงกับ Source Orb 4 ของเราเมื่อเราเปิดตัวครั้งแรก มันเป็นแม่เหล็ก และเราทดสอบ เราใช้ แต่สิ่งหนึ่งที่เรา … เกิดขึ้นจริงคือเมื่อคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์ คุณสามารถทดสอบและใช้งานได้หลายครั้งตามต้องการ แต่คนส่วนใหญ่ที่ทำการทดสอบนั้นเกี่ยวข้องกับการออกแบบหรือการใช้งานหรือผู้ใช้ก่อนหน้า ดังนั้นพวกเขาจึงมักจะได้รับการศึกษามากขึ้นเล็กน้อยเกี่ยวกับวิธีการใช้งาน ดังนั้นเมื่อคุณปล่อยผลิตภัณฑ์ออกสู่มวลชนจริงๆ พวกเขาจะผ่านขั้นตอนและทำสิ่งที่คุณไม่เคยคิดมาก่อน

ดังนั้นแม่เหล็กจะหลุดออกมาในกระเป๋าของคุณ เราคิดว่าถ้าคุณสร้างอะตอมไมเซอร์ให้นานขึ้นสองเท่า แม่เหล็กก็จะอยู่กับที่ ดังนั้นเราต้องเปลี่ยนเกียร์ เปลี่ยนเกียร์ ผลิตอะตอมไมเซอร์เหล่านี้ให้ใหญ่เป็นสองเท่า และจากนั้นอันสั้นทั้งหมด ซึ่งตอนนี้เหมาะกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ เรา โดยทั่วไปแล้วให้ลด 50% ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถมีได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเราเพราะเราเป็นแบรนด์ระดับพรีเมียม คุณมีการกำหนดราคาแบรนด์ระดับพรีเมียมและทุกอย่างและมูลค่าทั้งหมดที่มาพร้อมกับมัน แต่คุณยังมีส่วนการกวาดล้างที่ยอดเยี่ยมและยอดเยี่ยมที่ลด 50 เปอร์เซ็นต์ . คุณก็รู้เช่นกันว่าในตลาดของเรามีการแข่งขันสูง คู่แข่งจากจีนจำนวนมากสำหรับสินค้าคุณภาพต่ำกว่า ดังนั้นคุณจึงแข่งขันในส่วนการกวาดล้างโดยมีบางอย่างที่ฉันเดาว่าเก่ากว่าหรือมีคุณภาพต่ำกว่า หรือแม้แต่ผลิตสินค้าที่เก่ากว่า คุณภาพ เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์รุ่นเก่าๆ อย่าง เฮ้ คุณรู้ไหมว่ายังมีแก้วอีกมากเกินกว่าที่เราจะทำได้ ซึ่งเก่ากว่านั้น ขายต่อไปเพราะโดยทั่วไปคุณจะต่อสู้กับคนที่ราคาต่ำกว่าทั้งหมดก่อนที่พวกเขาจะได้รับ

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว และแนวคิดเบื้องหลังเช่นกันก็คือ คุณสามารถชนะใจลูกค้าที่คำนึงถึงงบประมาณเหล่านี้ผ่านส่วนการกวาดล้าง จากนั้นบางทีเมื่อพวกเขาเต็มใจที่จะลงทุนในการซื้ออุปกรณ์ที่ดีขึ้นหรืออุปกรณ์ที่ปรับปรุงใหม่มากขึ้น พวกเขาจะกลับมาหาคุณเพราะพวกเขาได้ เป็นลูกค้าเก่าไปแล้ว

โรเบิร์ต: ใช่ และที่จริงแล้ว เรามีคำพูดเกี่ยวกับที่นี่ ไม่เพียงแค่นั้น แต่ทุกอย่างในส่วนการกวาดล้างของเราต้องดีกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งทุกราย ดังนั้นไม่เหมือนผลิตภัณฑ์ราคาถูกที่คุณเพิ่งพบบนอีเบย์ ส่วนการกวาดล้างของเราต้องดีกว่าราคาเต็มของเรา เสนอราคา "แบรนด์พรีเมียม" ที่ไม่ได้เสนอราคา ที่เราทำ ดังนั้นเราจึงพยายามเก็บบางสิ่งไว้ที่นั่นซึ่งโดยพื้นฐานแล้วคู่แข่งรายอื่น ๆ คุณสามารถรับส่วนลด 50 เปอร์เซ็นต์จากเรา

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ทั้งหมดนี้ย้อนกลับไป เราเพิ่งพูดไปก่อนหน้านี้ ย้อนกลับไปที่แนวคิดที่ว่า คุณสามารถจัดทำได้อย่างรวดเร็ว คุณสามารถผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่ได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้น คุณจึงสามารถพัฒนาสายผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไป และคุณสามารถทำเช่นนี้ได้ เป็นเพราะคุณกำลังรักษาสิ่งต่าง ๆ ไว้ จากสิ่งที่คุณเคยเห็นในคู่แข่งรายอื่นๆ หรือแม้แต่อุตสาหกรรมอื่นๆ คุณคิดว่ามีที่ใดบ้างที่พวกคุณตัดสินใจว่าลดน้อยลงซึ่งผู้ประกอบการรายอื่นอาจต้องการพิจารณาอย่างหนักเพื่อตัดไขมันบางส่วน

คาร์ลอส: คุณรู้ไหม สิ่งที่เราทำบางอย่างไม่ได้ทำ เราดูที่ตลาดแรงงาน? การเก็บภาษีและการเพิ่มสมาชิกในทีมหลายคน โดยพื้นฐานแล้วบริษัทจำนวนมากก็แค่พูดว่า "ใช่ ฉันจะทำมัน ให้ฉันเช่าโกดังนี้" พวกเขาใส่ใจมากเหมือนกัน กับรูปลักษณ์ของพวกเขา ขอฉันจ่ายค่าออฟฟิศ ให้ฉันได้มันมา เหมือนกับว่าคุณสามารถเล็มได้ หนึ่งในเหตุผลหลักที่เราอยู่ในลาสเวกัส จริงๆ แล้วเรามาจากเมืองปาห์รัมป์ ตอนนี้. แต่เหตุผลหลักประการหนึ่งที่เราอยู่ในเนวาดาและตอนนี้ในปาห์รัมป์ก็คือภาษี เนวาดาไม่มีภาษีเงินได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับองค์กร เราอยู่ในลาสเวกัส แต่คลาร์กเคาน์ตี้เริ่มเก็บภาษี ดังนั้นเราจึงย้ายไปที่ปาห์รัมป์อย่างแท้จริง

เราจัดส่งจาก Benzonia ในมิชิแกน ดังนั้นในขณะที่คู่แข่งของเราจำนวนมากหันกลับมาและพูดว่า "ฉันจำหน่ายจาก LA" นั้นเยี่ยมมาก แต่เมื่อคุณจ่ายภาษีแคลิฟอร์เนีย ค่าแรงขั้นต่ำของแคลิฟอร์เนีย อย่างอื่น คุณไม่แม้แต่จะนับภาษี LA ทั้งหมด อย่างอื่น . ดังนั้น สำหรับเรา การเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์กับผู้จัดจำหน่ายในบางพื้นที่จึงเป็นการดีกว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้จัดจำหน่ายในพื้นที่ขนาดใหญ่ แต่นั่นเป็นหนึ่งในสิ่งที่เรามุ่งเน้นไม่ได้โดยพื้นฐานแล้วการเติบโตไปสู่บางสิ่งบางอย่าง ... ยิ่งคุณต้องจ่ายน้อยลงเท่านั้น ในกรณีที่ยอดขายลดลง นั่นคือสิ่งสำคัญ คุณต้องการที่จะผอมที่สุดเท่าที่จะทำได้เพื่อที่ว่าในเวลาต่อมา คุณจะไม่เพียงแค่บอลลูนและไม่สามารถเปิดไฟได้

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณได้พูดถึงผู้จัดจำหน่ายสองสามครั้งแล้ว แน่นอนว่าพวกเขาสามารถนำผลิตภัณฑ์ของคุณออกไปที่นั่นและยังให้ข้อเสนอแนะที่มีค่ามากเกี่ยวกับสิ่งที่ตลาดต้องการ คุณพบผู้จัดจำหน่ายของคุณที่จะทำงานด้วยได้อย่างไร?

คาร์ลอส: เราทำดีที่สุดแล้ว โรเบิร์ตกับฉันเริ่มขายเครื่องทำไอระเหยก่อนหน้านี้ให้กับบริษัทอื่นที่เขามี ดังนั้นเราจึงมีความเชื่อมโยงบางอย่างตอนที่ฉันขายให้เขาสำหรับผู้จัดจำหน่ายชั้นนำเหล่านี้ แต่โดยพื้นฐานแล้ว คุณโทรหาพวกเขา ฉันมักจะหัวเราะ เกี่ยวกับสิ่งนี้ใน Shark Tank พวกเขาถามผู้คนว่าคุณโทรหา Whole Foods หรือไม่ คุณเรียกสิ่งนี้ว่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขามีผลิตภัณฑ์ยอดนิยมและพวกเขาชอบ "ไม่ ฉันแค่ไม่รู้ว่าจะรับมืออย่างไร" คุณไปข้างหน้าและคุณไม่หยุดอย่างแท้จริง ฉันจะไม่มีวันลืม ฉันกำลังโทรหา Vape World ซึ่งเป็นผู้จัดจำหน่ายอีกรายที่เราเคยทำงานด้วยก่อนที่เราจะไปพิเศษกับร้านอื่น แต่แท้จริงแล้วฉันคุยโทรศัพท์ไม่หยุด เกิดอะไรขึ้น ฉันจะคุยกับใครได้บ้าง เช่นเดียวกับสามสี่เดือน คุณต้องดำเนินต่อไป และหากผลิตภัณฑ์ บริการของคุณ หรือตัวคุณเองดีพอ คุณจะปิดข้อตกลง

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว และปกติคุณทำงานอย่างไร เมื่อคุณได้สร้างความสัมพันธ์กับผู้จัดจำหน่ายและทำงานร่วมกันแล้ว สิ่งที่กำลังทำอยู่จริง ๆ แล้วเป็นอย่างไร? คุณทำงานกับผู้จัดจำหน่ายรายนี้ในแต่ละวันอย่างไร?

โรเบิร์ต: ง่ายกว่านั้นมาก เราเพิ่งลงนามข้อตกลงพิเศษกับสองข้อตกลงระหว่างสหรัฐอเมริกาและแคนาดา บอกพวกเขาว่า “นี่ไง มีจุดราคาอยู่ คุณลดไม่ได้ เราจะไม่ขายให้ใครทั้งนั้น คุณไม่สามารถพกบางยี่ห้อที่แข่งขันกับเราได้” เราเซ็นสัญญายาวๆ คุณต้องโปรโมตเราหลายครั้งแล้วพวกเขาก็หันหลังและแจกจ่ายไปยังเครือข่าย หนึ่งในพันธมิตรของเรามีร้านอิฐและปูนมากกว่า 15 ร้อยแห่งที่พวกเขาขายให้ ดังนั้นโดยพื้นฐานแล้วพวกเขาก็แค่หันหลังกลับ ส่ง PO ให้คุณ ซื้อมัน แล้วพวกเขาก็ไปขาย ผมเลยแนะนำใครก็ได้ ถ้าคุณมีโอกาสไปและผ่านตัวแทนจำหน่าย และไม่ใช่คนที่จะไป สมมุติว่าได้ผลตอบแทนก้อนโต หรือให้บัตรประจำตัวแก่คุณหรืออะไรทำนองนั้น ดีเสมอเพราะคุณสามารถทำเงินได้มากขึ้นและเรา ได้พูดคุยเกี่ยวกับมันที่นี่ เราสามารถทำเงินได้มากขึ้นถ้าเราเพิ่งเริ่มต้นทำขายส่งเอง กำไร แต่คนส่วนใหญ่ไม่คาดหวังต้นทุนเมื่อทำเช่นนั้น

การจะมีทีมค้าส่ง คุณต้องมีพนักงานขายที่ทุ่มเท จากนั้นคุณก็เติบโตขึ้นเรื่อยๆ สิ่งที่เรากำลังพูดถึงในภายหลัง คือ ค่าใช้จ่าย และต่อมาการขายส่งในเดือนมีนาคมอ่อนแอ คุณมีผู้ค้าส่งทั้งหมดนี้ คุณยังต้องจ่ายวันนั้น ตลอดทั้งเดือนนั้น แล้วคุณต้องจ่ายคนละเท่าไหร่ 90K? ดังนั้นอัตรากำไรของคุณจะสูงกว่าการหันกลับมาและพูดว่า "เฮ้ ผู้จัดจำหน่ายทำ 30 เปอร์เซ็นต์ ฉันได้กำไรน้อยลง 30 เปอร์เซ็นต์ แต่เอาเถอะ จัดการเลย คุณย้ายมัน คุณมีพนักงานขายที่ทุ่มเท" และคุณมีร้านค้าอยู่แล้ว” ง่ายกว่ามากและเชี่ยวชาญในสิ่งที่ทุกคนทำได้ดีที่สุด

เฟลิกซ์: ใช่แล้ว คุณกำลังย้ายต้นทุนค่าโสหุ้ยที่อาจเกิดขึ้นจากการมีในบ้าน, ค้าส่ง, พนักงานเป็นต้นทุนผันแปรมากขึ้นโดยการให้ตัวแทนจำหน่ายที่ทำงานนอกบริษัทของคุณ

คาร์ลอส: ใช่ ใช่ และคุณรู้ไหม เราชอบการเชื่อมต่อเป็นหลัก เราชอบงานมาก … ส่วนใหญ่ ทีมงานของเราทั้งหมดไม่ได้ทำงานจริงในคลังสินค้า ทีมบริการลูกค้า พวกเขาแค่ทำงานจากระยะไกล สิ่งที่เราชอบ มันก็เหมือนกับที่คุณพูด การขายส่งคือการเพิ่มคน มนุษย์จริง ๆ ในระบบของคุณทำให้เกิดความหายนะ มันมีทั้งข้อดีและข้อเสีย และนั่นคือสิ่งที่ผมบอก ข้อเสียอย่างหนึ่งคือคุณได้คนขายส่งที่ดี คุณได้คนที่ดี เขากำลังฆ่ามัน แต่คุณต้องจ่ายสำหรับพนักงานของเขา คุณต้องจ่ายบางอย่าง แล้วจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อเขาป่วย? จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อเขามีลูกหรือมีแรงบันดาลใจมากขึ้นและพวกเขาต้องการหางานใหม่? คุณถูกผูกติดอยู่กับชีวิตของคนอื่น ๆ ดูสิว่าฉันพูดอะไร?

มันง่ายกว่ามาก … เราชอบที่จะพึ่งพาระบบและคอมพิวเตอร์ ดังนั้นเราจึงทำ Shopify, Shopify เชื่อมต่อกับแอป เช่น Stitch labs, Stich labs เชื่อมต่อกับสถานีขนส่ง การจัดส่งจะเป็นไปโดยอัตโนมัติ แทนที่จะมีคนต้องทำแทนเราเชื่อมต่อกับ [ไม่ได้ยิน 00:26:24], [ไม่ได้ยิน 00:26:25] แล้วไปเชื่อมต่อช่อง omni ทั้งหมดโดยอัตโนมัติเพื่อให้ลูกค้าเชื่อมต่อกับเรา , ทวิตเตอร์, เฟสบุ๊ค, และอื่นๆ, อีเมล, โทรศัพท์ และทุกสิ่งที่คุณมีจัดทำเป็นเอกสาร จัดระบบได้ง่าย ดังนั้น ในท้ายที่สุด เมื่อผู้ประกอบการส่วนใหญ่พยายามทำคือหนึ่ง จ่ายบิล แต่สอง ส่วนใหญ่มีแผนออก และแนวทางหลักในการมีแผนทางออกและให้มีคนเข้ามาบอกว่า “รู้อะไรไหม? นี่เป็นธุรกิจที่ยอดเยี่ยม เขาอายุน้อย เราจะซื้อมันให้หมด” เพื่อให้พวกเขาเข้ามาแทนที่คุณได้

ดังนั้น ถ้าพวกเขาเข้ามา และคุณกำลังทำทุกอย่าง และเรามีพนักงานทั้งหมดเหล่านี้ และทุกอย่างเช่นนั้น และคนเหล่านี้ทั้งหมดเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ นั่นเป็นอุปสรรคต่อผู้คนมากมาย ดังนั้นพวกเขาจึงชอบที่จะสามารถทำธุรกิจแบบเบ็ดเสร็จได้โดยพื้นฐาน นี่คือ มันทำงานอย่างไร มันทำงานเอง คนเหล่านี้เมื่อคุณจ้างพวกเขา เรามีระบบเกี่ยวกับวิธีการที่พวกเขาได้รับการฝึกอบรม พวกเขาปฏิบัติตามสคริปต์นี้ คำตอบเหล่านี้เป็นคำตอบที่ตั้งโปรแกรมไว้ล่วงหน้าแล้ว และถ้าหนึ่งในนั้นจำเป็นต้องเปลี่ยน สามารถเปลี่ยนได้ง่ายภายในวันหรือสองวัน

สิ่งต่างๆ แบบที่เราชอบคือบริษัทที่โดยทั่วไปแล้วไม่ต้องพึ่งพาแม้แต่ตัวฉัน เมื่อใดก็ตามที่ฉันทำสิ่งต่างๆ ที่สำคัญ สิ่งต่างๆ เช่นนั้น ฉันจะทำวิดีโอเกี่ยวกับมัน บันทึกหน้าจอ และเราบันทึกมันไว้ ดังนั้น ผู้จัดการของเราสามารถดำเนินการต่อและคัดลอก จากนั้นเธอก็สามารถแสดงให้ทุกคนเห็นเมื่อฝึกอบรมได้อย่างง่ายดาย เลยอยากทำอีกครั้ง สิ่งหนึ่งที่อยากทำก็คืออยากทำทุกอย่างให้เป็นระบบจนเข้าออกได้ง่าย ไม่ว่าจะเป็นวันหยุด อะไรที่ชอบขาย อยากทำให้เป็นระบบ เป็นไปได้.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ย้อนกลับไปที่แนวคิดในการมีผู้จัดจำหน่าย คุณจ่ายเงินเข้าสู่ระบบโดยพื้นฐาน แทนที่จะมีพนักงาน คุณกำลังซื้อเข้าสู่ระบบที่ถ้ามีคน ผู้จัดจำหน่ายป่วยหรือออกจากบริษัท เขามีระบบ เข้าที่แล้ว คุณได้ซื้อเข้าไปเพื่อให้มีคนไปรับหรือรับแล้ว หรือมีกระบวนการอยู่แล้ว หยิบมาให้หมด จะได้ไม่ต้องกังวลเรื่องบุคคล คุณได้ซื้อเข้าระบบที่ สามารถแทนที่บุคคลเมื่อพวกเขามาและไปหรือการเปลี่ยนแปลงอื่น ๆ ที่เกิดขึ้นโดยพื้นฐาน

ตอนนี้ เมื่อคุณกำลังมองหาผู้จัดจำหน่าย สำหรับคนอื่นๆ ที่นั่น ฟังดูน่าดึงดูดมากสำหรับพวกเขา มีอะไรที่ต้องใส่ใจบ้างเมื่อคุณนั่งลงกับผู้จัดจำหน่ายเพื่อทำสัญญา คำศัพท์สำคัญใดบ้างที่คุณคิดว่าสำคัญมากที่จะต้องให้ความสำคัญ

คาร์ลอส: คุณต้องการให้แน่ใจว่า สิ่งหนึ่งที่คุณอยากจะยึดมั่นจริงๆ และฉันคิดว่าผู้ประกอบการมือใหม่ส่วนใหญ่จะทำเช่นนี้ คุณอยากจะยึดติดกับความสามารถของคุณก่อนอื่น ผิดสัญญา อะไรทำนองนั้น มีไว้อย่างนี้ ถ้าผิดสัญญา ถ้าทำอะไรในระยะนั้น ได้เงินคืนหรือสามารถทำลายสัญญาแล้วไปหาคนอื่นได้

ดังนั้นหนึ่งในสิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่คุณต้องการทำคือราคาที่โฆษณาขั้นต่ำ ข้อตกลง. อย่า อย่า อย่าเซ็นสัญญา เว้นแต่คุณจะบอกพวกเขาโดยทั่วไปว่าคุณไม่สามารถแสดงผลิตภัณฑ์ของเราหรือพิมพ์หรือขายผลิตภัณฑ์ของเราโดยทั่วไปในราคาที่ต่ำกว่านี้ แม้แต่ร้านค้าปลีกขายส่งขายปลีก ไม่ว่ามันจะเป็นอะไรก็ตาม เนื่องจากมีหลายบริษัท ที่จริงแล้วมีผู้จัดจำหน่ายในคอสตาเมซา พวกเขาเลิกกิจการจริง ๆ เพราะแน่นอนว่าพวกเขาทำธุรกิจแบบนี้ แต่สามารถทำผิดได้ พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์จำนวนมากจากบริษัทนี้ ที่ขายเครื่องบด และเครื่องบดคุณภาพดี แต่แล้วก็มีสต็อกเยอะแต่ขายไม่ได้ เขาอยากได้ราคาที่ต่ำกว่าจากบริษัทเครื่องบด แล้วแบบว่า “ทำไม่ได้ นี่มันจุดราคาของเรา” เขาจึงหันมา และพูดว่า “ได้ เราจะไม่อุ้มคุณอีกแล้ว” และพวกเขาก็แบบว่า "เจ๋งไปเลย" และเพื่อเลิกสต๊อก พวกเขาก็พิมพ์บนแคตตาล็อก "ราคาสำหรับการชำระบัญชี" ของเครื่องบด และคุณรู้ไหมว่าจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณมีสินค้าขายส่งในราคาที่ต่ำกว่าที่ร้านค้าเห็น

โดยพื้นฐานแล้ว ร้านค้า งานของพวกเขาคือทำธุรกิจ ดังนั้นพวกเขาต้องการให้ได้ราคาถูกที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ ไม่เหมือนลูกค้า ลูกค้าจะดูแลว่าพวกเขามีราคาที่ถูกกว่าหรือไม่ พวกเขามีสินค้าอยู่แล้ว ร้านค้าต่างหันมาพูดกันโดยทั่วไปว่า “ฉันสามารถซื้อได้ในราคานี้ ฉันต้องการราคานี้ มิฉะนั้น ฉันจะไม่ซื้อจากคุณ” และต่อจากนี้ไป มันถูกพิมพ์ออกมา ดังนั้นตอนนี้ผู้คนคิดว่าโดยพื้นฐานแล้ว ครึ่งหนึ่งของความคิดนั่นคือจุดราคาใหม่ ในกรณีนี้ บริษัทโรงโม่ก็เลิกกิจการ เพราะตอนนี้ทั้งธุรกิจและจุดราคาของคุณถูกทำลาย ดังนั้นโดยพื้นฐานแล้วพวกเขาจึงได้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของตัวเองและออกจากจุดต่ำสุดของตลาดเพียงเพราะพวกเขาจะไม่ดำเนินการผลิตภัณฑ์อีกต่อไป และฉันคิดว่าเป็นสิ่งที่อันตรายที่สุดเพราะคุณรู้ว่าถ้า คุณบอกว่าคุณต้องซื้อผลิตภัณฑ์ของฉัน นี่คือราคาขั้นต่ำที่โฆษณา แล้วพวกเขาก็หันหลังกลับ เขาไม่ขายเหรอ คุณก็รู้ คุณสามารถมีเงื่อนไขได้เสมอ ถ้ามันไม่ได้ขายได้มากขนาดนี้ เราก็สามารถดิ้นได้

แต่นั่นจะไม่ทำร้ายคุณในระยะยาว คุณเสียเวลา อะไรก็ตาม แต่ถ้ามีคนหันกลับมาและบั่นทอนคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหนึ่งในผู้จัดจำหน่ายของคุณ คุณอาจสูญเสียธุรกิจของคุณโดยสิ้นเชิง

เฟลิกซ์: ว้าว ใช่ ดูเหมือนความผิดพลาดร้ายแรงที่อาจเกิดขึ้นได้ตั้งแต่เริ่มต้นความสัมพันธ์ของคุณกับผู้จัดจำหน่าย คุณพูดถึงก่อนหน้านี้ว่าคุณเป็นเอกสิทธิ์กับผู้จัดจำหน่ายในสหรัฐอเมริกาและแคนาดา ประโยชน์ของการเป็นเอกสิทธิ์กับผู้จัดจำหน่ายคืออะไร?

คาร์ลอส: คุณรู้ไหม มีคำกล่าวที่ว่า เมื่อทุกคนพิเศษ ไม่มีใครพิเศษ? ดังนั้น หากคุณอยู่ในผู้จัดจำหน่ายที่แตกต่างกัน 3 ราย ยกตัวอย่าง ฉันเดาว่าเป็นตัวอย่างที่ดีกว่า หากคุณเป็นผลิตภัณฑ์และไปที่ Target คุณไปที่ Walmart และคนเหล่านี้ก็แบบว่า "ใช่ ฉัน จะพาคุณไป” ไม่เป็นไร พวกเขาพาคุณไปข้างหน้า แล้วพาคุณไปบนทางเดิน และคุณก็เหมือนคนอื่น ๆ หวังว่าคุณจะขายภายใต้แบรนด์เพียงอย่างเดียว และอื่นๆ หากคุณไปข้างหน้าแล้ว Target หันหลังกลับและพูดว่า "ฉันต้องการให้คุณเป็นคนพิเศษ" ผู้จัดจำหน่ายและ/หรือ Target ไม่ว่าอะไรก็ตาม ตอนนี้คิดว่าพวกเขาเป็นคนพิเศษ และเนื่องจากพวกเขามีเพียงสิ่งนี้ พวกเขาจึงวางคุณไว้ข้างหน้าและตรงกลาง ดังนั้นหากคุณสามารถหาใครสักคนได้ แม้ว่ามันจะเล็กกว่าเล็กน้อย แต่พวกเขาก็เดินหน้าและให้การรักษาแบบวีไอพีแก่คุณโดยพื้นฐานแล้ว เป็นการดีกว่ามากที่จะเป็นหุ้นส่วนพิเศษแบบนั้น เพราะคุณไม่เพียงได้รับประโยชน์จากการขายเท่านั้น แต่การตลาดและความเชี่ยวชาญของพวกเขาจะผลักดันคุณโดยพื้นฐาน เพราะตอนนี้พวกเขาผูกการเติบโตไว้กับคุณ โดยพื้นฐานแล้วคุณจะกลายเป็นสิ่งมีชีวิตแบบพึ่งพาอาศัยกัน

และเช่นกัน ฉันคิดว่าคุณสามารถพูดได้ว่าในฐานะคนตายเปลี่ยนความสัมพันธ์ ให้ความสัมพันธ์แบบพึ่งพาอาศัยกัน ซึ่งตอนนี้เชื่อมโยงกับการเติบโตของคุณ ดังนั้นหากมีความปลอดภัยเพียงเล็กน้อยที่รู้ว่าสิ่งใดสิ่งหนึ่ง จะเป็นผู้จัดจำหน่ายที่ดีได้ดีกว่า แต่สอง หากเป็นเช่นนั้น คุณต้อง ... ฉันหมายถึง ตราบใดที่คุณมุ่งเน้นที่ตัวเองซึ่งก็คือการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดี การสร้างตราสินค้าที่ดี คุณจะประสบความสำเร็จเพราะพวกเขาจะประสบความสำเร็จและคุณเป็นลูกทองของพวกเขา

โรเบิร์ต: เราขอเสริมกับผู้จัดจำหน่ายด้วยได้ไหม การเข้าไปที่ผู้จัดจำหน่ายพิเศษสองสามรายไม่ได้ปิดกั้นคุณจากผู้จัดจำหน่ายรายอื่นที่อยู่ข้างนอกเพราะพวกเขาอาจหยุดแจกจ่ายให้กับพวกเขาเช่นกัน ดังนั้นผู้จัดจำหน่ายของเราจึงทำการแจกจ่ายย่อย ผลิตภัณฑ์อื่นๆ ดังนั้นคุณจึงยังได้ตำแหน่งเพิ่มขึ้นอีกมาก แต่ในส่วนของเราด้วย ในส่วนของการปฏิบัติงาน กลับกลายเป็นงานน้อยลง มีเรื่องให้ต้องจัดการน้อยลง มีคำสั่งให้จัดการน้อยลง และมีการจัดการแจกจ่ายให้ผู้อื่น ผู้จัดจำหน่าย

Felix: Got it, so you work with just a select few people and they do the rest of the job of getting it out to more folks like these sub distributors. So I want to talk a little bit more of the systems that you guys have created. What would you say are, maybe is the number one aspect of your business that you've systematized that has had the biggest impact on the success of your business?

Robert: Customer service. I think both customer service and actually inventory and stock sales. Customer service things to Zendesk and then the inventory and customer service management on basically what we call our “brain,” which is Stitch labs. But basically those two just make things much, much easier. We used to just have a, anybody listening, go get a Zendesk, I think it's free, whatever or something like it. But we used to just have people email us and then you sit there and you got to respond to every single email, it takes 10 times more, you don't know what the customer said earlier, everything like that, you want things much connected as possible, but those two things have been the best things we've done so far, business-wise.

Carlos: And I would say for systematization, another thing that's really helped is doing the recording of the videos. Most of them we use ice cream screen recorder, which is just as basic desktop app, and the thing is you'll see a lot of people that are starting out companies, they end up retraining people over and over again for the same jobs, someone new comes in and you're sitting there on the computer, a lot of people are doing share screens over and over again, but there's really no reason to do that. It can all be done on a computer, record what it is, and it used to be we had to train an agent who would take a couple weeks, now an agent comes in, someone new comes in, they sit there, they watch the videos for a few days and they know most of it. And that systematization of the videos and really relying more on videos than sitting there and doing in person training, takes a lot of load of the system, takes a lot of load off the team leads and isn't just another easy systematization.

เฟลิกซ์: รักมัน So another automation that I see added to your site is with the Yacht Pull reviews which I believe sends out automated email to your customer after they've purchased or at a set interval and ask them to review and you guys have over 7000 certified reviews on your site. What is, how did you I guess begin soliciting or encouraging customers to come and write reviews? Because 7000 is amazing, helps with the SEO, helps with of course the trust factor for new customers when they're vising, so how were you able to get over 7000 reviews on your site?

Carlos: You know, John Lasseter from Pixar always said “The best marketing is to make a great product.” And that's how we started and to be perfectly honest, we started putting up the reviews once we had a great product. Because your first launch of anything, even to this day our newer products, you will always have bugs. The guy from LinkedIn always says if your product is perfect and you love your product, you released too late. And so that's what happened in the beginning, we released stuff, it was great, it was okay to good, not great, due to customers complaining and things like that but there was no reviews, we always made sure.

Once you have it basically dialed in, boom, then you go ahead and add those reviews because that's where the word of mouth comes. The average customer, you could tell them anything, people nowadays, especially with the political climate, the news et cetera don't believe anything, even reviews, we still get people like “Oh, it's not … [inaudible 00:37:51] verified that.” But it gives them that extra confidence from other people, nobody wants to listen to a review, nobody trusts IGN, CNN, half the people know that it's just a paper route. So the real core early adopters, especially a lot of things that we talk about Robert and I, it's mainly I guess you can say tech based, arts, clothing, that's all different, but anything that is more tech related, more that can be compared to stats for a machine or whatever.

Robert: Specs or whatever.

Carlos: Yeah. Those things? It's just better when real customers review it.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว Was this just off the back of sending these automated emails out or because I've seen other stores do things like they offer a discount code or something if someone writes a review, was there any other ways that you've been able to encourage past customers to come to the site and write a review?

Carlos: Yeah, we give a five dollar coupon code if they write a review. Five dollars off coupon code. 10 dollars off if they go ahead and share that review on social media that they wrote, and then we also have our source rewards loyalty program which is phenomenal and best one in the industry but we go ahead and give customers just a thousand points just for signing up which gives them free shipping, maybe ten dollars off I think on the first order, 20 percent off. But then they can go ahead and just amass, and they can get points just by referring friends. And then they can also go all the way to get 50 percent off or 100 dollars off of our store, so we get a lot of customers just on that, they prefer to purchase our stuff and tell other customers because then they go ahead and save money as they spend it. People like to, you basically get like a gamification by becoming …

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว Now, where are, how are people finding out about your products? I can understand the distributors getting it out into the retail stores, so people are seeing it as they're going shopping, but for your online only customers, how are you able to reach them?

Carlos: We do a lot of social media. A lot of email advertising, but one of the things that have been the most successful, CPC, cost per click, some advertising is good mainly because our market is so niche. There's niche advertising networks because we have to be 18 plus. So Mantis. If we were doing Google AdSense, I don't know, I couldn't tell you if that's better because it's such a board … but Mantis, all of these things that are very niche, it's easier to advertise, so if you advertise on High Times, you know the market is coming. But I think the best ROI, best return on investment we've gotten is influence. Especially YouTube influencers. YouTube influencers to go ahead and just use the product, give your honest review, and sometimes we even have to tell them “Tell me something wrong about it. Tell me what's great, but give an honest review,” because a lot of companies will basically just say “Hey, review this, and go ahead and say this and act like it's the best thing on Earth.” And then the customers will see through the lie.

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน)

Carlos: So if you just go ahead and give them an honest review and say “This product does this, it's great, it's amazing, but it's not perfect,” that's where you get the most brand loyalty and that's been the best thing we've done in finding people is YouTube influencers just give honest and real reviews.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So you almost want the influencers to be a bit critical because it makes it, or not makes it, but it shows that it's an honest review that's not biased or that's not forced onto them with a script.

Carlos: Yes, and you know how we said earlier how we're very flexible? This goes with it, because I tell them, if you tell me what's wrong, we go ahead and fix it. So we're not like those companies when they tell you “Oh, this is horrible, it overheats or something,” they go ahead and try to hide the review. Like someone says “This could be better if they did it,” next iteration, we literally fix it. We try to fix it ASAP, as soon as possible by either having something extra the customer can purchase or by the next revision, we already have that upgrade. So basically, by the next time, because here's the thing too, it doesn't just make it real, but if it's something that could be fixed by the next iteration, by the time the next one comes in and the same person reviews it, you basically already said “Hey, remember how this was great? We made it even better because we fixed that one thing they complained about.”

Felix: Got it, so do you try to go back to influencers that might have given you some constructive criticism? You've gone back and improved the product and then you try to come back to ask them to review it again?

Carlos: Always, always, and to be honest, the reviewers that just say everybody's special and perfect, those are the ones we pay less attention to. Obviously the ones, end of the day, most views, most viral, that's what matters, but the ones that realistically have rankings, have a point system that are honest and legit, those are the best value, because it does give you a point to compete with. It gives you a finish line and say “Okay, this is what's wrong, these are what my competitors are doing that I have to meet” and then that's why we have so many products because like I said, when we see something going on and something from another company is successful, I try every competitor's product, so when I try something and I like it, how can I take this and bring it to mine? Basically, again, with everything we do, we think of the iPhone. You look at the Galaxy, it has something good, next thing you know, the iPhone has it but better. So anything we do like that, we try and incorporate it.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So you look for reviewers on YouTube that are critical, that are taking reviews seriously by having some kind of point system or some actual quantitative way to assess the product, so other than looking for that type of content, are there other things that you look at to decide what kind of reviewers to look at? Are there any tools or specific data that you reference to determine if it's an influencer that you want to work with?

Carlos: No, you know, we mainly look at their views, look at the comments to make sure that they're legit. The views, the comments, we look at the interaction, because some of them just have YouTube some of them just have Instagram, like alright large following there. We always want to make sure that they also match with our brand, obviously. You don't want somebody that doesn't match the branding you're trying to give, review your product, but that's basically it. And a lot of it is just a hunch. Sometimes you see, you'll find a reviewer or an influencer who, we always try to comment, diamond in the rough, it's very easy, it's the easiest thing is to find the reviewers at the very top and obviously everyone knows the influencers and reviewers will start charging basically for their time, which is perfectly fine. A lot of people complain, saying that it's like you're buying a review, but then if you actually did it yourself and did review products, you'd figure out it takes so long. We're basically just compensating for their time.

But it's really easy to get the top ones. You really want to try to find somebody who's gonna be on the [inaudible 00:45:47], basically, kind of like an emerging artist. And we do that sometimes, we'll find someone who's got maybe a couple thousand views, but the quality of their video or whatever they do is so good that it's worth it to stick out with them, they're free or cheap, but on top of that, during their growth, you become a really good partner with them and you help them grow because you were the bigger partner, so now you have kind of relationship.

So I used to do kind of music with DJ so that's kind of what we also have in mind, when we look for influencers. It's kind of like you're trying to find a bunch of small influencers, you cast a wide net, you have a bunch of them try out and then hopefully a few of them will turn into quote unquote “influence superstars” and now you basically you are their biggest partner.

Robert: A good way to find people that want to review your type of product search competing products that are reviewed. So pretty much search competing product title, review, and you'll find on YouTube that are searching, people that are doing similar ones, then when you find the reviewers, take a look at their view count, look at the subscriber count and make sure that the view count looks fairly realistic compared to the likes and dislikes and comments and if those line up, then you know it's more likely it's real, there are some reviewers out there that just buy themselves a bunch of views and ends up not getting the type of impact you're looking for, but make sure those ratios are correct and you'll find good reviewers.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So YouTube's been known as one of the platforms that have had the most, maybe this is too friendly of a word, but most critical commentors on the videos, more than any other platforms. Do you experience this in the reviews, people that are coming in, and of course they're anonymous and dropping comments that aren't helpful in any way?

Carlos: Yeah, you know, it happens all the time. Again, not to drop a lot of rules, but the internet rule that they have is one nine ninety rule, I don't know if you guys know, which is 90 percent of the internet is just lurkers, people who just read, interact, but don't actually do anything. Nine percent of them basically comment once or twice here and there on forums, obviously social media's different, but then only one percent literally of the people that go on average into a forum, et cetera, are the ones that comment. So one of the things that ends up happening is you will end up selling a thousand products and you've got 10 people mad and out of those 10 people, three of them basically did it themselves and no matter what you do, they're not gonna be happy, guess what? Those three people in your videos that have five comments, boom, boom, boom.

So what can you do? You know, we've actually learned that the best thing to do is just make sure your customer's always happy. Even if sometimes you lose more money, you end up losing more money by having a customer irate and turn around and giving you a bad Yelp review about something, costs more money in the long run than just letting it go. It really sucks, it's a little bit like being held hostage sometimes, especially the bigger you are and the more comments or something, then it can just wade into the bottom, you can start ignoring them, but the smaller you are, they always kind of have you hostage. You get that email that says … nobody cares about calling the Better Business Bureau, but if they turn around and say “I'm gonna make a YouTube video of your product and I'm gonna say it's garbage if you don't refund my money,” ugh, you know, you're kind of stuck between a rock and a hard place. You might be in the right, according to you, but it's a pyrrhic victory at the end of the day, you end up losing out.

So sometimes you just have to give 'em whatever you want, especially if it's something, somebody you can figure out what the problem is, even if it's just giving them their money back and you lost money on that old deal, because you gave them the free product, who cares? It's gonna cost way more money to try to fix it later.

โรเบิร์ต: ใช่ ถ้าคุณมีคนสองคนที่ปิดการซื้อจากความคิดเห็นเดียว คนสองคนจากผลิตภัณฑ์เหล่านั้นจะเสียค่าใช้จ่ายมากกว่าที่เป็นอยู่ แทนที่ 100 เปอร์เซ็นต์หรือคืนเงินให้กับบุคคลนั้น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้นคุณอาจสูญเสียเงินให้กับบุคคลนั้น ๆ แต่คุณอาจจะสามารถกู้คืนค่าใช้จ่ายของคนอื่น ๆ ที่อาจเห็นว่าอาจถูกปิดโดยมันอย่างแน่นอน ดังนั้นลงทุนเวลาและเงินเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้ามีความสุขเสมอ , มันสมเหตุสมผลมาก แล้วพวกคุณอยากเห็นธุรกิจไปถึงไหนต่อ? คุณต้องการทำธุรกิจที่ไหนต่อไป?

Robert: คุณก็รู้ เรากำลังรอดูว่าตลาดจะเติบโตอย่างไร เนื่องจากเราอยู่ในตลาดที่มีการควบคุมมากขึ้น กำลังรอการอนุมัติจาก FDA การออกกฎหมาย กฎระเบียบ เราจึงหวังว่าจะไม่มีกฎระเบียบของรัฐบาลมากเกินไป แต่ก็เพียงพอที่จะปกป้องผู้ใช้และลูกค้าจากการสร้างแบรนด์คุณภาพต่ำ แต่นอกเหนือจากนั้น เรา' ตื่นเต้นมากสำหรับการเติบโตในตัวเอง และบางทีในภายหลัง ซึ่งฉันคิดว่าเป้าหมายของผู้ประกอบการส่วนใหญ่อาจเห็นส่วนหนึ่งของมันหรือมีทางออกที่ชัดเจน เมื่อคุณเติบโตเพียงพอ กับพันธมิตรเชิงกลยุทธ์รายอื่น เราหวังว่าจะได้ในภายหลัง ในการหา

เฟลิกซ์: เยี่ยมมาก ขอบคุณมากคาร์ลอสและโรเบิร์ต ดังนั้น sourcevapes.com จึงเป็นเว็บไซต์อีกครั้ง ขอบคุณมากสำหรับการเข้ามา

คาร์ลอส: ขอบคุณมากเพื่อน

โรเบิร์ต: ขอบคุณพวกคุณ

เฟลิกซ์: นี่คือตัวอย่างคร่าวๆ ของสิ่งที่จะวางจำหน่ายในตอนถัดไปของ Shopify Masters

วิทยากร 5: ฉันเป็นเจ้าของหนังสือซื้อสำหรับ iPhone และ Samsung ดังนั้นฉันจึงได้รับยอดขายจำนวนมาก ดังนั้นจงทำยอดขายได้ 10 ถึง 20 ครั้งต่อวัน

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ shopify.com/masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันที่มีการขยายเวลา นอกจากนี้ สำหรับบันทึกการแสดงของตอนนี้ ตรงไปที่ shopify.com/blog