ค้นหาความสำเร็จอันหอมหวานด้วยเครื่องดื่มปราศจากน้ำตาล

งานเลี้ยงอาหารค่ำที่เป็นเวรเป็นกรรมครั้งสำคัญทำให้ Cristina Ros Blankfein และ Jennifer Ross คิดค้นผลิตภัณฑ์เครื่องดื่มไม่มีน้ำตาลที่อยู่เบื้องหลัง Swoon สาวๆ ได้พูดคุยเกี่ยวกับการวินิจฉัยโรคเบาหวานประเภท 1 ของเจนนิเฟอร์ และทั้งสองคนต้องการทำเครื่องดื่มรสหวานที่ไม่มีผลกระทบต่อสุขภาพของน้ำตาล ในตอนนี้ของ Shopify Masters นั้น Cristina จะมาแบ่งปันแนวทางในการค้นหาและทำงานร่วมกับนักวิทยาศาสตร์ด้านรสชาติ ผู้ผลิต และงานแสดงสินค้า

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Swoon
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Instagram
• คำแนะนำ: Privy (แอป Shopify), Klaviyo (แอป Shopify), Postscript (แอป Shopify), Yotpo (แอป Shopify), Loyalty Lion (แอป Shopify)

งานเลี้ยงอาหารค่ำครั้งเดียวนำไปสู่ธุรกิจเครื่องดื่มหลายผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร

เฟลิกซ์: บอกเราเกี่ยวกับวิวัฒนาการของธุรกิจ มันเริ่มต้นที่ไหน?

Cristina: เราคิดเรื่องนี้ขึ้นมาได้เพราะเจนคู่หูของฉันเป็นเบาหวานชนิดที่หนึ่ง เรามีพันธกิจที่มุ่งหวังที่จะลดการบริโภคน้ำตาล แต่ยังให้ความเป็นจริงในการรู้ว่าเราต้องสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยังคงให้รสชาติและความรู้สึกนั้นแก่คุณ นั่นคือความสุขแห่งการเฉลิมฉลองอย่างสุดยอดของน้ำตาล รู้สึกดีมาก และนั่นเป็นสาเหตุที่คนหันมากินน้ำตาลตลอดเวลา แต่เราทุกคนรู้ดีถึงผลกระทบต่อสุขภาพในเชิงลบ ดังนั้นเราจึงต้องการทำซ้ำความรู้สึกนั้น เราเริ่มต้นเพราะเราอยู่ในโรงเรียนธุรกิจและเจนมาที่งานเลี้ยงอาหารค่ำที่ฉันเป็นเจ้าภาพ ฉันรักที่จะเป็นเจ้าภาพ ฉันเป็นคนคิวบา ฉันกำลังทำโมจิโต้ และในขณะที่ฉันกำลังนั่งมองเพื่อนที่เป็นเบาหวานอยู่นั้น ฉันก็เทน้ำตาลโต๊ะขาวลงไปในถ้วยเพื่อต้มเพื่อทำน้ำเชื่อมง่ายๆ ฉันตระหนักว่า "โอ้ พระเจ้า" มันทำให้ฉันรู้ว่าเครื่องดื่มที่เราดื่มนั้นแย่แค่ไหนสำหรับเรา

จากนั้นเราก็กระโดดขึ้นรถไปที่โฮลฟู้ดส์โดยคิดว่า "อาหารโฮลวีต วัตถุดิบชั้นเยี่ยม ผลิตภัณฑ์ชั้นเยี่ยม ดีต่อสุขภาพเพียงพอ" ใช่ไหม? เราไม่พบสิ่งใดที่เหมาะสมกับเธอเลย นอกจากน้ำโซดาอย่างแท้จริง ที่ทำให้เราเดินทางอย่างแท้จริง คำถามแรกของเราคือ "สิ่งนี้ไม่มีอยู่จริงเพราะสร้างไม่ได้หรือ" จากจุดเริ่มต้น เราโฟกัสไปที่โปรไฟล์ของรสชาติมากเกินไป เรามีไลน์ที่ประกอบด้วยไซรัปธรรมดา มิกเซอร์ค็อกเทล และล่าสุดเราได้เปิดตัวชาเย็นและน้ำมะนาว

เฟลิกซ์: คุณอยู่ในโรงเรียนธุรกิจกับคู่ของคุณหรือไม่?

คริสตินา: เราเป็น เราเป็นเพื่อนร่วมชั้นและเป็นเพื่อนที่นั่งด้วยกัน ซึ่งทำให้มิตรภาพของเราแน่นแฟ้นขึ้น เหตุบังเอิญเล็กน้อยทำให้เรามาที่นี่

เฟลิกซ์: คุณทั้งคู่สนใจการเป็นผู้ประกอบการโดยเฉพาะหรือไม่?

Cristina: สุจริตไม่มี เราทั้งคู่ต่างก็เปิดใจรับมัน แต่เราไม่ชอบกระดานไวท์บอร์ด เช่น "มาคิดไอเดียกัน" เรามาถึงจุดนี้ในฐานะผู้บริโภคจริงๆ

จุดสูงสุดและต่ำสุดของระยะการวิจัยและพัฒนาสองปี

เฟลิกซ์: คุณพบว่ามีความจำเป็นที่นี่ และขณะนี้ยังไม่มีวิธีแก้ไขใดๆ คำถามต่อมาคือ “ทำไมยังไม่มีใครคิดค้นสิ่งนี้”? คุณไปจากที่นั่นที่ไหน

Cristina: เราเริ่มต้นด้วยการพยายามสร้างโปรไฟล์รสชาติทั้งหมดที่เราอยากทำด้วยส่วนผสมในครัว รวมทั้งน้ำตาลอย่างเห็นได้ชัด จากนั้นเราก็นำไปให้นักวิทยาศาสตร์ปรุงแต่งเพื่อช่วยให้เราเข้าใจวิธีทำแต่ไม่มีน้ำตาล เราใช้ผลไม้พระ เราทำการทดสอบทั้งก้อนโดยรู้ว่าทิศเหนือที่แท้จริงของเราคือเราจะมีผลิตภัณฑ์น้ำตาลศูนย์กรัม ทางเลือกที่แตกต่างกันทั้งหมดมีอะไรบ้าง? เราอยากเป็นพืชเป็นหลักมาก เราไม่ต้องการแทนที่สิ่งหนึ่งที่ไม่ดีด้วยสิ่งอื่นที่ไม่ดี เช่น สารให้ความหวาน

ดังนั้นเราจึงพิจารณาถึงโลกของสิ่งที่ทำให้สิ่งต่างๆ มีรสหวาน ซึ่งทำจากพืช ซึ่งไม่มีผลกระทบต่อระดับน้ำตาลในเลือด เราทำการทดลองและทดสอบหลายครั้งเกี่ยวกับสารให้ความหวานทางเลือกต่างๆ และเลือกใช้ผลไม้พระเป็นส่วนผสมที่เรารู้สึกว่าผสมผสานได้ดีที่สุดและสร้างรสชาติที่นุ่มนวลที่สุด การทำน้ำเชื่อมอย่างง่ายเป็นกระบวนการ R&D สองปี เพราะมันท้าทายมาก น้ำตาลเป็นส่วนผสมที่ทรงพลังมาก และเป็นเรื่องยากมากที่จะได้รสชาติที่กลมกล่อมของน้ำตาล เราทำงานอย่างใกล้ชิดกับบาร์เทนเดอร์และบาริสต้า ทุกที่ที่ใช้น้ำเชื่อมธรรมดาๆ เราโชคดีที่ได้ไปที่ห้องครัวทดสอบ Bon App และทำการทดสอบรสชาติแบบตาบอดจำนวนมากจริงๆ เพื่อทำความเข้าใจวิธีจำลองความรู้สึกเต็มปากของน้ำตาล

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณเริ่มต้นในครัวที่บ้านแล้วนำแนวคิดนี้ไปให้นักเคมี คุณจะพบนักวิทยาศาสตร์ด้านรสชาติที่จะทำงานด้วยได้อย่างไร?

Cristina: เมื่อเราเริ่มสิ่งนี้ เราก็แบบ "อะ อะไรนะ เราจะทำอย่างนั้นได้ยังไง" เราอยู่ในโรงเรียนธุรกิจ เราจึงโชคดีพอที่จะเข้าถึงสิ่งที่เรียกว่า iLab เป็นห้องปฏิบัติการนวัตกรรมที่รวบรวมผู้ประกอบการ และผู้ปฏิบัติงานในอุตสาหกรรมต่างๆ มากมายเพื่อช่วยเหลือนักศึกษา เราอยู่ในบอสตันซึ่งมีฉากเทคโนโลยีที่น่าสนใจจริงๆ แต่ก็เป็นฉากเทคโนโลยีด้านอาหารที่น่าสนใจด้วย ด้วยเหตุนี้ เราจึงติดต่อกับใครบางคนที่ติดต่อกับห้องทดลองเครื่องปรุงแห่งแรกที่เราทำงานด้วย

เฟลิกซ์: ใช้เวลาสองปีในการสร้างน้ำเชื่อมง่ายๆ กระบวนการนั้นมีลักษณะอย่างไร?

คริสตินา: นักวิทยาศาสตร์ด้านรสชาติและผู้เชี่ยวชาญด้านการค้าอื่นๆ ต้องใช้รสชาติเพราะผลไม้พระมีความหวานมากกว่าน้ำตาล 200 เท่า คุณใช้ปริมาณเพียงเล็กน้อยและแม่นยำ เราใช้สิ่งต่างๆ เพื่อทำให้มีความเหนียว ไม่มีรสนิยมที่ดี เพื่อให้คุณได้ความหวานที่คงอยู่ สารให้ความหวานที่มีความเข้มข้นสูงจำนวนมากมีจุดสูงสุด "แบม" ฉันแน่ใจว่าเราทุกคนมีประสบการณ์ ก็ไม่สมหวังเหมือนกัน. นั่นคือสิ่งที่เราต้องการบรรลุ มันเป็นการซ่อม การวัด และการปรับแต่งมากมาย

มันเป็นศิลปะมากเท่ากับวิทยาศาสตร์ด้วยความแม่นยำ อีกอย่างที่เราได้เรียนรู้ - และฉันแน่ใจว่าพ่อครัว บาร์เทนเดอร์ หรือบาริสต้าคนใดจะพูดด้วย - ส่วนผสมและรสชาติทั้งหมดมารวมกันแตกต่างกัน เมื่อคุณลดความหวานลงเล็กน้อย ทันใดนั้น ผลกระทบก็คือว่ามันหวานขึ้นจริง ๆ เพราะในการเปลี่ยนความสมดุลนั้น คุณเปลี่ยนส้ม-กรดและรสขม สิ่งเหล่านี้มารวมกัน มันเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนจริงๆ

ส่วนอื่น ๆ ของการจำหน่ายผลิตภัณฑ์อาหารและเครื่องดื่มในเชิงพาณิชย์ก็คือ คุณจะได้ของบางอย่างที่มีรสชาติดีและมีความสมดุลอย่างยิ่งในการตั้งค่าห้องปฏิบัติการ แต่การนำสิ่งนั้นไปทำในปริมาณมากก็สามารถเปลี่ยนรสชาติได้เช่นกัน เนื่องจากวิธีที่เราให้ความร้อนกับผลิตภัณฑ์ เพื่อไม่ให้ใช้ส่วนผสมเทียมเป็นสารกันบูด เราต้องสร้างสุญญากาศ ดังนั้นเราจึงทำให้ร้อนและสร้างสุญญากาศ แต่วิธีการทำในระดับขนาดเล็กกับขนาดใหญ่เปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์

เฟลิกซ์: มีข้อควรพิจารณามากมายที่ต้องทำเมื่อคุณปรับขนาด คุณได้พัฒนาสายผลิตภัณฑ์เป็นผลิตภัณฑ์หลายรายการแล้ว กระบวนการพัฒนานั้นเป็นอย่างไร การแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่คืออะไร?

Cristina: เราลงเอยด้วยการแนะนำน้ำเชื่อมง่ายๆ ในปีพ. ศ. 2562 เราใช้แนวทางในการมุ่งเน้นไปที่โลกแห่งการบริการอาหาร เราได้พัฒนาความสัมพันธ์ที่ดี นอกจากนี้เรายังตั้งอยู่ในนิวยอร์กที่มีฉากอาหารที่น่าทึ่ง เราทำงานร่วมกับบาร์เทนเดอร์และบาริสต้าชั้นนำเพื่อช่วยเหลือเราอย่างแท้จริง นั่นคือจุดที่เราแนะนำผลิตภัณฑ์ตั้งแต่แรก ผ่านการแลกเปลี่ยน และเพื่อให้ลูกค้าสามารถโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ได้ สิ่งต่างๆ เปลี่ยนไปอย่างมากสำหรับการค้าขายในปี 2020 เมื่อเกิดโควิด-19 โดยเฉพาะอย่างยิ่งในนิวยอร์ก ซึ่งเราต้องปิดตัวลงเป็นจำนวนมาก เราลงเอยด้วยการเปิดตัวเครื่องผสมอาหารภายใต้ชื่อ Swoon ในเดือนมีนาคม 2020 ซึ่งจบลงด้วยการออนไลน์ได้ค่อนข้างดี ต่อมาในเดือนสิงหาคม 2020 เราได้เปิดตัวกลุ่มผลิตภัณฑ์น้ำมะนาวและเครื่องดื่มพร้อมดื่ม

ส่วนมากเป็นเพียงการติดตามผู้บริโภค เราใช้น้ำเชื่อมธรรมดาเพราะเรากำลังทำเครื่องผสมอาหาร แต่คู่ค้าของเรามักพูดว่า "ฉันชอบที่จะใช้น้ำเชื่อมง่ายๆ แบบผลไม้พระ แทนเครื่องผสมแบบผสมทั้งหมด" เพราะนั่นทำให้พวกเขามีความยืดหยุ่นมากขึ้น เราเปิดตัวน้ำเชื่อมง่ายๆ ในการทำงานกับน้ำเชื่อมธรรมดา เรามักจะแกล้งผู้คนในงานแสดงสินค้าและสุ่มตัวอย่างกิจกรรมด้วยน้ำมะนาว เพราะเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดสำหรับเราในการแสดงว่าน้ำเชื่อมธรรมดานั้นราบรื่นและสมดุลดีเพียงใด เราจะใส่น้ำเชื่อม Swoon หนึ่งส่วนกับน้ำมะนาวสดหนึ่งส่วน แล้วเจือจางด้วยน้ำ ไม่อาจซ่อนความขมขื่นของกาแฟ ชา หรือความซับซ้อนของค็อกเทลได้ เมื่อเราทำอย่างนั้น ทุกคนจะพูดว่า "เดี๋ยวก่อน ฉันต้องการผลลัพธ์นั้น ฉันอยากดื่มน้ำมะนาวขวดนี้" ที่พาเราไปกินน้ำมะนาว

Swoon ชนะใจบาริสต้าและบาร์เทนเดอร์ได้อย่างไร

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณเริ่มทำงานกับบาร์เทนเดอร์และบาริสต้า อะไรคือข้อดีและข้อเสียของการแนะนำผลิตภัณฑ์สู่โลกผ่านภาคบริการ?

Cristina: มีบางอย่าง หนึ่งคือคุณต้องพัฒนาคู่ค้าของคุณ ไม่เพียงแต่ในฐานะผู้ซื้อของคุณ แต่ยังรวมถึงทีมขายของคุณด้วย เมื่อคุณไปที่บาร์ บาร์เทนเดอร์คือคนเฝ้าประตูจริงๆ เมื่อคุณไปร้านกาแฟ แน่นอนว่าผู้คนมักมีคำสั่งซื้อ แต่ก็ยังขอคำแนะนำและความคิดเห็น เป็นความสัมพันธ์แบบหลายชั้นที่คุณทั้งคู่กำลังมองหาผู้รักษาประตูเหล่านี้เพื่อนำผลิตภัณฑ์ของคุณมา แต่ท้ายที่สุดแล้วขายในวิธีที่แตกต่างไปจากเดิมเล็กน้อยเมื่อคุณพูดถึงผลิตภัณฑ์ CPG ที่ร้านค้าปลีก เห็นได้ชัดว่าผู้เฝ้าประตูบางคนไม่มีตัวตนทางออนไลน์

เฟลิกซ์: ฉันนึกภาพออกว่าต้องมีแรงจูงใจบางอย่างสำหรับบาริสต้าหรือบาร์เทนเดอร์เพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับลูกค้าของพวกเขา อะไรคือแนวทางของคุณในเรื่องนี้?

Cristina: มันขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์จริงๆ อย่างน้อยนั่นก็เป็นวิธีที่เราได้ดำเนินธุรกิจของเรา ท้ายที่สุดแล้ว ผู้คนต้องการทำธุรกิจกับคนที่พวกเขาชอบและไว้วางใจ จุดสนใจส่วนใหญ่ของเราคือการพัฒนาความสัมพันธ์เหล่านั้น มากกว่าสิ่งอื่นใด คุณพูดถูก กลยุทธ์การขายและการขายจำนวนมากคือการทำความเข้าใจลูกค้าของคุณ

สิ่งที่ยากอย่างหนึ่ง เมื่อคุณอยู่ที่บาร์ ร้านกาแฟ หรือร้านอาหารก็คือ พวกเขามีความต้องการมากมายจากมุมต่างๆ มากมาย พวกเขากำลังอยู่ในไทม์ไลน์ที่แคบ และการดำเนินการที่คล่องตัวจริงๆ เป็นสิ่งสำคัญมาก การเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่และขั้นตอนใหม่นั้นยากมากและไม่สวยเลย เราจำเป็นต้องเข้าใจจุดปวดของพวกเขาและคิดหาวิธีสร้างวิธีแก้ปัญหาแทนที่จะเพิ่มขั้นตอนอื่น? นั่นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราในแง่ของรูปร่างและขนาดของขวด และทำให้แน่ใจว่าขวดนี้สามารถใช้ได้กับการปฏิบัติงานและสิ่งที่พวกเขาพยายามจะส่งมอบให้กับลูกค้า

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงวิสัยทัศน์เริ่มต้นหรือความตั้งใจที่จะเปิดตัวนั้นสั้นไปตั้งแต่เนิ่นๆ เมื่อใดที่คุณรู้ว่าถึงเวลาต้องคิดเกี่ยวกับการหมุนรอบทิศทางแล้ว

Cristina: เราทำงานเกี่ยวกับความสัมพันธ์เหล่านั้นมาประมาณหนึ่งปีแล้ว และขายได้ประมาณหนึ่งปี มันน้อยกว่าเดือยและปิดตัวลงมากกว่า มีช่วงเวลาเหล่านี้ในฤดูร้อนที่เราเริ่มสั่งซื้อใหม่อีกครั้งและรับฟังความคิดเห็นจากพันธมิตรผู้ให้บริการด้านอาหารของเรา การกลับไปสู่ความสัมพันธ์เหล่านั้นเป็นสิ่งที่มีค่ามาก จำเป็นต้องเปลี่ยนพวกเราทุกคนด้วยกัน เห็นได้ชัดว่าแทร็กที่เราวางไว้จะยังคงทำงานต่อไป

การจัดการความสัมพันธ์แบบ B2B และ B2C ในธุรกิจเดียว

เฟลิกซ์: คุณเรียนรู้อะไรจากประสบการณ์ในโลกบริการอาหาร? เรียกได้ว่าคุณกำลังดำเนินธุรกิจ B2B และ B2C ความสัมพันธ์เหล่านั้นแตกต่างกันอย่างไร?

Cristina: ผลงานชิ้นนี้มีค่ามากที่จะได้ยินและเข้าใจ คุณไม่สามารถมีผลิตภัณฑ์ที่ไม่ดีเมื่อคุณเปิดมัน หรือวิธีการจัดเก็บ มีองค์ประกอบหลายอย่างที่กำหนดข้อควรพิจารณาที่แตกต่างกันเมื่อวางตำแหน่งไปยังผู้บริโภคปลายทางกับภาคบริการ เนื่องจากมีการดำเนินการมากมายและวุ่นวายมาก

พื้นที่บริการอาหารมีระยะขอบที่แคบ ฉันไม่รู้หรอกว่าแต่ละแท่งคิดอย่างไรเมื่อคำนึงถึงต้นทุนของเครื่องดื่มและส่วนผสมต่างๆ ที่พวกเขาใส่ลงไป พวกเขาทำงานนอกขอบเขตที่แคบมาก ดังนั้นพวกเขาจึงค่อนข้างแม่นยำในการทำความเข้าใจวิธีสร้างข้อเสนอที่ลูกค้าต้องการและในราคาที่ดีพอ แต่ไม่แพงนักสำหรับพวกเขาที่จะทำ

เฟลิกซ์: ปกติแล้วบาร์เทนเดอร์และบาริสต้าเป็นคนตัดสินใจว่าจะสั่งผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?

คริสติน่า: บางครั้ง มันขึ้นอยู่กับกลุ่มร้านอาหารจริงๆ และการทำงานของสิ่งต่าง ๆ ในแง่ของใครเป็นผู้สั่งอาหาร คุณพูดถูก มักจะมีผู้จัดการทั่วไปที่คอยสั่งอาหารจากร้านเหล่านี้ มีหลายฝ่ายที่จะพูดด้วย

เฟลิกซ์: การเปลี่ยนแปลงนี้เป็นอย่างไร เมื่อโควิดมาถึง และคุณต้องเริ่มหมุนตัวไปเน้นที่โมเดล B2C

Cristina: เรามี DTC ของตัวเองอยู่แล้วใน Amazon และในร้านค้าปลีกบางแห่งด้วย เราไม่ได้ถูกจับโดยเด็ดขาด ส่วนใหญ่เป็นเพียงแค่การเพ่งความสนใจไปที่ชิ้นส่วนเหล่านั้น สิ่งที่ยากอย่างหนึ่งก็คือ เช่นเดียวกับหลายๆ คนในช่วงแรกๆ เราไม่รู้ว่าจะใช้เวลานานแค่ไหน เราได้ทำการสับเปลี่ยนทีมของเราอย่างมาก เรามีคนที่เป็นสมาชิกทีมขายภาคสนามหลักที่ชอบโซเชียลมีเดียที่ใช้งานโปรแกรมผู้มีอิทธิพลทั้งหมดสำหรับเรา และมีความยืดหยุ่นและมีพลังจริงๆ

นั่นเป็นผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ในทีมของเราที่ได้เห็น มีเพียงผู้คนจำนวนมากที่ก้าวขึ้นมาและท้าทายตัวเองในรูปแบบที่ต่างกัน และมีสติสัมปชัญญะ ลงมือทำในสิ่งที่ต้องการ หนึ่งในบทเรียนของเราที่ได้เรียนรู้คือคุณค่าของความหลากหลายในธุรกิจของคุณ บ่อยครั้งที่คุณได้ยิน ไม่ได้มีลูกค้ารายใหญ่เพียงรายเดียวที่คุณไว้วางใจ ฉันคิดว่าเราได้เรียนรู้ด้วยว่า อย่ามีช่องทางการขายเพียงช่องทางเดียวที่คุณวางใจ

ต้มเครื่องดื่มตามหลักวิทยาศาสตร์

เฟลิกซ์: คุณกล่าวว่าการพัฒนาผลิตภัณฑ์จำนวนมากได้รับคำแนะนำจากผู้บริโภค คุณรวบรวมความคิดเห็นนั้นได้อย่างไร

Cristina: นี่เป็นความท้าทายที่แท้จริงใน COVID เรารักการสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ของเรา เรายืนหยัดในรสชาติและรสชาติของผลิตภัณฑ์ของเราอย่างแท้จริง เราเชื่อว่าวิธีที่ดีที่สุดในการทำการตลาดให้กับผลิตภัณฑ์ของเราคือการให้ผู้คนได้ลองใช้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากเป็นผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีน้ำตาล คนฟังแล้วคิดว่า "แย่จัง มันไม่อร่อยเลย" หรือ “มันดีสำหรับฉันจริงหรือ” ความสามารถในการแสดงออกด้วยประสบการณ์นี้ว่า "เฮ้ มันอร่อย" นั้นมีค่ามากสำหรับเรา ความคิดเห็นมากมายที่เราได้รับอยู่ในการสุ่มตัวอย่าง ในช่วงเวลาปกติ เราดำเนินโครงการสุ่มตัวอย่าง ไม่ว่าจะเป็นกับพันธมิตรค้าปลีกของเราหรือในและรอบเมืองที่เราอยู่และมีอยู่

นั่นคือสิ่งที่เราได้รับคำติชมส่วนใหญ่ของเรา เรายังมีไซต์ของเราเอง ดังนั้นเราจึงเข้าถึงลูกค้าของเรา เรารับสายลูกค้า เราสำรวจลูกค้าของเราโดยพยายามทำให้สั้นและน่าสนใจอยู่เสมอ เราส่งอีเมลถึงลูกค้าเพื่อพัฒนาการสนทนาเหล่านั้น นอกจากนี้เรายังมีกลุ่ม VIP Facebook สำหรับแฟนตัวยงของเราซึ่งเราสามารถถามคำถามและทำความเข้าใจปัญหาที่เราสามารถช่วยได้

เฟลิกซ์: ในการสุ่มตัวอย่าง คุณแค่เอื้อมมือออกไปที่สถานที่จัดงานเพื่อจัดงานสุ่มตัวอย่างหรือไม่?

คริสติน่า: ใช่ ถูกต้อง บางส่วนเข้าใจว่ามีเหตุการณ์ใดเกิดขึ้นแล้วและติดต่อเพื่อดูว่าพวกเขาต้องการพันธมิตรด้านเครื่องดื่มหรือไม่ บางส่วนเป็นพันธมิตรกับแบรนด์อื่นและอยู่ในตัวเลือกเมื่อมีความจำเป็น บางส่วนกำลังทำงานโดยตรงกับผู้ค้าปลีกของเราเพื่อจัดกิจกรรมสุ่มตัวอย่าง

เฟลิกซ์: เมื่อคุณทำกิจกรรมการสุ่มตัวอย่าง คุณถามคำถามเฉพาะเจาะจงเพื่อแจ้งความคิดเห็น หรือคุณแค่พยายามที่จะได้รับปฏิกิริยาตอบสนองทันที

Cristina: ส่วนใหญ่เราต้องการให้ผู้คนได้ลิ้มรสและสัมผัสกับผลิตภัณฑ์ เพื่อให้สามารถแนะนำผลิตภัณฑ์ของเราตามเงื่อนไขของเรา ให้ความรู้เบื้องหลังเล็กน้อย ประเด็นพูดคุยสองสามประเด็น การมีประสบการณ์ด้านแบรนด์ที่ดีก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน แต่จริงๆแล้วมันเกี่ยวกับการให้คนได้ลิ้มรสมันเท่านั้น

เฟลิกซ์: คุณสามารถพัฒนาเนื้อหาด้านการตลาดหรือการศึกษาตามข้อเสนอแนะที่คุณได้รับหรือไม่ นั่นเป็นการแจ้งกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณหรือไม่?

Cristina: ใช่แน่นอน สิ่งหนึ่งที่เราได้เรียนรู้ตั้งแต่ช่วงแรกๆ ในเรื่องน้ำมะนาวและชาเย็น ซึ่งเราเปิดตัวเมื่อกลางเดือนสิงหาคมปีที่แล้ว คือหนึ่งในผลิตภัณฑ์ของเราไม่หวานเพียงพอสำหรับผู้คนและไม่ได้ให้รสชาติที่ครบถ้วน ผลตอบรับค่อนข้างทันทีและจากข้อมูลนั้น เราจึงทำให้มันน่าสนใจยิ่งขึ้น

กุญแจสำคัญในการสำรวจ: ให้สั้นและไพเราะ

เฟลิกซ์: คุณถามคำถามประเภทใดในแบบสำรวจของคุณเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพธุรกิจ

Cristina: เราพยายามที่จะสั้นและอ่อนหวานจริงๆ เราเข้าใจดีว่าผู้คนไม่ว่าง และเราต้องการได้รับคำตอบที่มีนัยสำคัญทางสถิติ เราจึงพยายามทำให้สั้นที่สุด เราจะสำรวจแตกต่างกันตามเกณฑ์ที่ชัดเจน เราจะมีการสำรวจรอบ ๆ ว่า "คุณอยากเห็นรสชาติอะไรต่อไป" และนั่นจะเป็นขอบเขตของการสำรวจ จากนั้นเราจะมีแบบสำรวจรอบๆ ว่า "คุณรู้จักเราได้อย่างไร" เพื่อให้เราเข้าใจว่าช่องทางการตลาดใดที่ใช้ได้ผล เรามีแบบสำรวจประมาณว่า "คุณต้องการเห็นเราในด้านการซื้อของที่ไหน วิธีที่ดีที่สุดสำหรับคุณในการซื้อผลิตภัณฑ์ของเราคืออะไร" เราพยายามแบ่งกลุ่มเพื่อให้ผู้คนมีความชัดเจนในสิ่งที่เราขอ/พยายามจะแก้ไข อย่าถามคำถามมากเกินไปในคราวเดียว เราเห็นการถอนบางครั้งเมื่อเรามีแบบสำรวจอีกต่อไป

เฟลิกซ์: มีข้อเสนอแนะใด ๆ ในแบบสำรวจเหล่านี้ที่ทำให้คุณประหลาดใจหรือรู้แจ้งหรือไม่?

Cristina: สิ่งหนึ่งที่ให้กำลังใจอย่างยิ่งอยู่เสมอคือจำนวนคนที่ได้ยินเกี่ยวกับเราผ่านปากต่อปาก ในช่วงต้นนั้นเป็นตัวชี้วัดที่น่าประหลาดใจเสมอ การมี คำ พูดจากปากต่อปากนั้นเป็นเรื่องที่น่าประหลาดใจ เราชอบที่จะเห็นการเติบโตเมื่อเวลาผ่านไป สิ่งสำคัญที่สุดสำหรับเราคือการพัฒนาคนที่พับผลิตภัณฑ์ของเราเข้ามาในชีวิต นั่นช่วยให้เราบรรลุเป้าหมายในการลดการบริโภคน้ำตาลได้อย่างแท้จริง เมื่อพวกเขากำลังใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา พวกเขาไม่มีเครื่องดื่มที่มีน้ำตาล การได้เห็นตัวเลขแบบปากต่อปากนั้นเป็นสิ่งที่ให้กำลังใจได้มากที่สุด และบางครั้งก็ยังน่าประหลาดใจอยู่บ้าง เพราะคุณแบบ "โอ้ ใช่แล้ว มันได้ผล!"

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงกลุ่ม Facebook สำหรับแฟนตัวยงด้วย มันเกิดขึ้นได้อย่างไร?

Cristina: เป็นเทรนด์ที่จะพูดถึงชุมชน สำหรับเรา มันเป็นเรื่องของการสร้างกลุ่ม เพราะผลิตภัณฑ์ของเรา เราต้องการทำความเข้าใจวิธีต่างๆ ที่ผู้คนใช้ สูตรอาหารต่างๆ อะไรนำมาซึ่ง สิ่งที่ทำให้พวกเขาอยู่กับเรา เราสามารถมีการสนทนาเหล่านั้นในชุมชน Facebook ของเรา อีกส่วนไม่ใช่แค่การสนทนาระหว่างเรากับลูกค้า แต่ระหว่างลูกค้าด้วย การแบ่งปันสูตรอาหารเป็นเหตุผลหนึ่งที่เราเริ่มต้น

เฟลิกซ์: คุณเพิ่งสร้างมันขึ้นมาด้วยอีเมลระเบิดเหรอ?

คริสติน่า: ถูกต้อง

ตัดสินพันธมิตรการผลิตของคุณโดยวิธีจัดการกับข้อผิดพลาด

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าสายผลิตภัณฑ์ใช้เวลาสองปีในการวิจัยและพัฒนา และตอนนี้คุณได้ขยายผลิตภัณฑ์ใหม่สามหรือสี่รายการ คุณได้เรียนรู้อะไรระหว่างทางที่ช่วยปรับปรุงกระบวนการนั้น

คริสติน่า: มาก มีอะไรมากมายให้คุณเรียนรู้หลังจากทำครั้งเดียว คำแนะนำหนึ่งที่เราทำได้ตั้งแต่เนิ่นๆ ซึ่งเรายึดมั่นคือคุณภาพและมีแนวทางการควบคุมคุณภาพที่เข้มงวดจริงๆ นั่นคือสิ่งที่ในที่สุดจะกลายเป็นธรรมชาติที่สอง หมายความว่าอย่างไรเมื่อคุณไปที่โรงงาน คำถามที่ถูกต้องในการถามโรงงานผลิตคืออะไร ที่เก็บข้อมูลของพวกเขามีลักษณะอย่างไร ชิ้นส่วนทั้งหมดที่คุณเรียนรู้ไปพร้อมกัน เมื่อเวลาผ่านไป เราก็ดีขึ้นมากในการตรวจคู่ค้าของเราด้วยการรู้ว่าควรมองหาอะไร ที่เป็นจริงในทุกสิ่ง ส่วนความสัมพันธ์ก็เช่นกัน ง่ายกว่ามากที่จะนำเสนอส่วนขยายสายผลิตภัณฑ์ใหม่หรือแม้กระทั่งสายผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับผู้ที่เชื่อในภารกิจของเราและเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของเรา

เฟลิกซ์: คำถามที่สำคัญที่สุดบางประเภทที่ควรถามเมื่อคุณกำลังหาคู่ใหม่คืออะไร?

คริสตินา: หลายๆ อย่างมาจากสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อมีปัญหาและพวกเขาตรวจพบปัญหาได้อย่างไร ช่วงแรกๆ เราวิ่งเต็มที่ แต่สุดท้ายแล้ว คุณต้องการไปยังที่ๆ กับคู่หูของคุณที่พวกเขาวิ่งโดยไม่มีคุณ คุณต้องการทำความเข้าใจว่ากระบวนการของพวกเขาคืออะไร รวมถึงการตรวจสอบและถ่วงดุลตลอดกระบวนการ เพื่อให้แน่ใจว่าทุกอย่างเป็นไปด้วยดี การทำความเข้าใจกระบวนการภายในเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง ทำความเข้าใจว่าพวกเขาตอบสนองต่อการค้นหาสิ่งผิดปกติอย่างไร หนึ่งในพาร์ทเนอร์รายแรกๆ ของเรา และเราจะเคารพพวกเขาเสมอด้วยเหตุนี้ แต่ครั้งหนึ่งพวกเขาพบปัญหาโดยพื้นฐานแล้วพวกเขานำส่วนผสมที่เป็นของหนึ่งใน SKU ของเรามาใส่ใน SKU อื่น พวกเขาแจ้งเรื่องนั้นให้เราทราบ และพวกเขาเรียกมันใหม่ด้วยค่าเล็กน้อย ระดับความซื่อตรง การระบุปัญหาเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับเรา

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงแนวทางการควบคุมคุณภาพ อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดที่คุณควรให้ความสนใจหรือพูดคุยกับผู้ที่อาจเป็นหุ้นส่วนของคุณในการสร้างผลิตภัณฑ์อาหารหรือเครื่องดื่ม

คริสตินา: หลายๆ อย่างอาจเป็นผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจงมาก แต่เพื่อให้เป็นภาพรวมมากขึ้น เรามีคำแนะนำเกี่ยวกับสูตรที่เข้มงวดมากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจะสร้างซีลสูญญากาศที่ฉันได้กล่าวไว้ มันไม่ใช่ซีลสูญญากาศจริงๆ นะ แค่ทำให้แน่ใจว่าไม่มีอากาศอยู่ในผลิตภัณฑ์เพื่อไม่ให้เสีย เราไม่ใช้ส่วนผสมเทียมด้วยซ้ำ เราจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีขอบเขตจำกัดในการทำความเข้าใจอุณหภูมิที่พวกเขากำลังใช้งานผลิตภัณฑ์ของเรา สิ่งที่ยอมรับได้ในแง่ของการรับผลิตภัณฑ์ และวิธีจัดเก็บผลิตภัณฑ์ ทั้งหมดเหล่านี้เข้าสู่แนวทางการควบคุมคุณภาพ

เฟลิกซ์: คุณบังคับใช้หลักเกณฑ์เหล่านี้อย่างไรและต้องปฏิบัติตามหลักเกณฑ์เหล่านี้อย่างไร

Cristina: เรายังคงไปเยี่ยม เราลองผลิตภัณฑ์และตรวจสอบผลิตภัณฑ์ทั้งหมดนอกสายการผลิต เห็นได้ชัดว่าสิ่งที่สำคัญสำหรับเราที่สุดคือความสมบูรณ์ของผลิตภัณฑ์ เราใส่ใจเกี่ยวกับประสบการณ์ของแบรนด์ทั้งหมด สิ่งนี้ลงไปที่การติดฉลากและมีขอบบางของสิ่งที่ยอมรับได้ของการติดฉลากที่เหมาะสมบนกระป๋องและขวดด้วย

อีเมลอัตโนมัติและสื่อออร์แกนิกช่วยในการเก็บรักษาอย่างไร

เฟลิกซ์: ตอนนี้ ฉันรู้ว่าคุณมีตัวตนบนโลกออนไลน์ก่อนเกิดโควิด มีวิธีใดบ้างที่คุณสามารถขับเคลื่อนการเข้าชมโดยตรงไปยังผู้บริโภคได้

Cristina: เราทำทั้งอินทรีย์และจ่ายเงิน เรายังเน้นที่ส่วนการเก็บข้อมูลจริงๆ เรามีโปรแกรมความภักดี เรารู้สึกตื่นเต้นมากเกี่ยวกับโปรแกรมความภักดีของเรา แม้ว่าจะไม่มีใครใช้วิธีนี้ก็ตาม ฉันตื่นเต้นมากที่มีคนใช้สักวัน โปรแกรมความภักดีของเราจะนับการซื้อที่ทำทั้งทางออนไลน์และในร้านค้า เราตื่นเต้นกับงานชิ้นนั้น เราสร้างมันขึ้นมาเกือบทั้งหมดด้วยรายชื่ออีเมลและ SMS ของเรา

เฟลิกซ์: คุณติดตามทั้งทางออนไลน์และในร้านค้าอย่างไร

Cristina: พร้อมใบเสร็จ

เฟลิกซ์: คุณให้ความสำคัญอย่างมากกับการรักษาตัว คุณนำลูกค้ากลับมาด้วยวิธีใดบ้าง

Cristina: เราตรวจสอบพวกเขาตลอดเวลา เรามีการออกแบบภายในองค์กร ซึ่งช่วยสร้างความสามารถในการเปลี่ยนอย่างรวดเร็วเพื่อแบ่งส่วนข้อมูลและการทำงานอัตโนมัติในอีเมลจำนวนมาก ซึ่งช่วยให้เราเก็บรักษาข้อมูลไว้ได้ ฉลาดและทดสอบคำกระตุ้นการตัดสินใจต่างๆ เพื่อนำผู้คนมาที่ไซต์ โดยเข้าใจถึงจังหวะการเรียงลำดับใหม่ของ SKU ต่างๆ จากนั้นยังทำให้เป็นการเตือนความจำที่เจาะจงมากตามนั้น นั่นคือทุกวิถีทางที่เราเตือนผู้คนให้กลับมาที่ช่องทาง

ส่วนอื่น ๆ ของมันคือโซเชียลมีเดียใช่ไหม? ฝ่ายออร์แกนิกไม่สนับสนุนเช่นเดียวกับการมีอยู่ของร้านค้าปลีก บางอย่างมันก็แค่เตือนใจคนประมาณว่า "เออ ชอบว่ะ ไว้จะสั่งใหม่นะ" หากพวกเขาเห็นรูปถ่ายที่สวยงาม ผู้มีอิทธิพลโพสต์เกี่ยวกับมัน หรือพวกเขาเห็นมันในร้าน ทั้งหมดนั้นสำหรับเราคือจุดติดต่อที่แตกต่างกัน แม้ว่าพวกเขาจะดูเหมือนไม่ได้รวมเข้ากับคำกระตุ้นการตัดสินใจโดยตรง สำหรับการเก็บรักษา

เฟลิกซ์: ลูกค้าประจำเป็นความคิดริเริ่มเล็กน้อยสำหรับคุณ คุณมีโฟลว์อีเมลสำหรับเวลาที่คุณคิดว่าอาจมีสินค้าเหลือน้อยหรือไม่?

คริสติน่า: ถูกต้อง เราจะพูดว่า "ตอนนี้คุณใกล้จะหมดลงแล้ว"

เฟลิกซ์: คุณต้องมีแคมเปญอีเมลหยดที่ดี มีบางสิ่งที่คุณพบว่าใช้ได้ผลดีในการกระตุ้นการซื้อซ้ำหรือไม่?

Cristina: การให้โอกาสและเหตุผลแก่ผู้คนนั้นมีประโยชน์ เราให้ความสำคัญกับปฏิทินวันหยุด และสร้างกรณีการใช้งานและโอกาสอื่นๆ ให้ผู้คนซื้อ โดยคำนึงถึงเหตุผลที่ลูกค้าจะกลับมาและพยายามตอบคำถามนั้นแล้วทำการตลาดในลักษณะนั้น

เฟลิกซ์: ทีมของคุณลงทุนในแพลตฟอร์มใดมากที่สุดสำหรับออร์แกนิก?

Cristina: Instagram เป็นแพลตฟอร์มที่เราลงทุนมากที่สุดเพื่อออร์แกนิก เราสามารถนำเสนอภาพถ่ายที่สวยงามตามธรรมชาติของผลิตภัณฑ์ ส่วนผสมบางอย่างได้ เราออกแบบภายในเอง ซึ่งช่วยให้เรามุ่งเน้นไปที่ช่องที่ดึงดูดสายตาได้มาก สิ่งหนึ่งที่เราอยากทำมาตลอดคือการทำให้ผู้คนรู้สึกถึงน้ำตาลโดยไม่ต้องดื่มน้ำตาลจริงๆ การใช้ภาพจำนวนมากเพื่อชี้นำ "การเฉลิมฉลอง" เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเรา

เรายังสนุกกับการจุ่มนิ้วลงใน TikTok เป็นช่องทางแลกเปลี่ยนข้อมูลที่น่าสนุกจริงๆ สิ่งหนึ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับ TikTok เมื่อเทียบกับ Instagram ก็คือ ผู้คนจะเรียนรู้สิ่งต่างๆ จากมันจริง ๆ และใช้มันเพื่อการศึกษา แน่นอนว่ามีท่าเต้นตลกๆ และเนื้อหาอื่นๆ ใน TikTok แต่อีกครั้ง แค่เย็บเข้าด้วยกัน มันก็มีคำหยาบและคำเรียกขานมากมายเช่นกัน ความเร็วของข้อมูลทำให้เป็นช่องทางการศึกษาที่แข็งแกร่งจริงๆ เรากำลังเล่นกันโดยบอกเล่าเรื่องราวที่ลดน้ำตาลลงและวิธีที่ตลกขบขันบน TikTok

การเอาท์ซอร์สการสร้างเนื้อหาให้กับมืออาชีพ - ผู้มีอิทธิพล

เฟลิกซ์: กระบวนการสร้างเนื้อหาของคุณเป็นอย่างไรสำหรับ Instagram และ TikTok? คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณกำลังผลิตเนื้อหาคุณภาพสูง

Cristina: มันเป็นความท้าทายอย่างแท้จริง การสร้างเนื้อหานั้นใช้แรงงานจำนวนมาก และต้องใช้เวลาสร้างสรรค์มากมายในการมีมุมมอง แม้จะแค่โพสต์ เราให้ความสำคัญกับผู้สร้างเนื้อหาและงานที่ต้องทำจริงๆ ขณะนี้ เรากำลังสร้างภายในองค์กร แต่มีมากขึ้นเรื่อย ๆ เพื่อมอบของขวัญและผู้มีอิทธิพลกับผู้สร้างเนื้อหา เพื่อให้เราสามารถโพสต์งานของพวกเขาได้มากมาย

เฟลิกซ์: คุณระบุผู้มีอิทธิพลในการทำงานด้วยได้อย่างไร?

Cristina: เราพิจารณาหลายอย่างรวมกัน เรามีอินฟลูเอนเซอร์ที่เป็นพันธมิตรที่ยอดเยี่ยมของเราซึ่งเราได้สร้างขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปว่าเรากลับไปหาใครบ่อยๆ การเริ่มต้นพัฒนาและให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์เหล่านั้นเป็นสิ่งสำคัญ พูดตามตรง ฉันคิดว่านี่เป็นพื้นที่ที่เราสามารถทำงานได้มากขึ้นและต้องการทำงานมากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป มันเป็นงานที่อยู่ระหว่างดำเนินการ เราได้ทำงานร่วมกับเอเจนซี่ผู้มีอิทธิพลที่ยอดเยี่ยมเพื่อช่วยเราสร้างรายชื่อนั้น แต่บางอย่างก็ง่ายพอๆ กับการเข้าสังคมและเข้าถึงผู้คนด้วยตัวเราเอง รวมถึงการได้รับข้อมูลจากคนที่ต้องการร่วมงานกับเรา

เฟลิกซ์: คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าอินฟลูเอนเซอร์กำลังเน้นเรื่องสุขภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณ ไม่ใช่แค่ว่ามันเป็นเครื่องดื่มใหม่ที่อร่อย

Cristina: ความจริงก็คือ คุณต้องคิดถึงอินฟลูเอนเซอร์ว่ารู้จักผู้ชมของพวกเขาจริง ๆ และมีแบรนด์ของตัวเองด้วย เราไม่ขอการควบคุมมากขนาดนั้น เพราะสิ่งที่จะใช้ได้ผลและโดนใจแฟนๆ พวกเขารู้ดีที่สุดไม่ใช่เรา เมื่อพูดถึงเครื่องผสมและน้ำเชื่อมธรรมดา เรามีกฎเกณฑ์ที่ชัดเจน นั่นคือ หากคุณกำลังจะทำอะไรกับผลิตภัณฑ์ของเรา โปรดอย่าทำด้วยสิ่งที่เติมน้ำตาล นั่นเป็นคำขอเดียวของเรา เพราะเหตุใดเราจึงเริ่มต้นสิ่งนี้และสิ่งที่เราพยายามทำให้สำเร็จ เราต้องการแสดงและแสดงสูตรอาหารที่ไม่มีน้ำตาล มิฉะนั้นเราจะปล่อยให้ผู้สร้างเนื้อหาสร้าง

เฟลิกซ์: เมื่อพูดถึงภาพ ฉันชอบบรรจุภัณฑ์มาก พูดคุยกับเราเกี่ยวกับขั้นตอนการพัฒนาเบื้องหลังการออกแบบบรรจุภัณฑ์

Cristina: นั่นเป็นศิลปะมากกว่าวิทยาศาสตร์อย่างแน่นอน ฉันรู้ว่าฉันพูดไปหลายครั้งแล้ว เราออกแบบเอง เรามีผู้หญิงสองคนในทีมของเรา ฮันนาห์และบริตทานี และฮันนาห์เป็นผู้นำในการสร้างสรรค์บรรจุภัณฑ์ทั้งหมดของเราอย่างแท้จริง และมันมีพลังมากที่มีใครสักคนที่เปี่ยมล้นในแบรนด์ เชื่อมั่นในแบรนด์ในการทำบรรจุภัณฑ์จริงๆ เพราะสุดท้ายแล้ว เราคิดว่าของเหลวและบรรจุภัณฑ์ของเราเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งและสอง ใช่ไหม? ถ้าอร่อยคนก็ซื้อกิน และถ้ามันดูดี แสดงว่าช่วยดึงออกจากชั้นวางได้จริงๆ และบ่งบอกว่ามันคืออะไร

ดังนั้นกลับไปที่คำถามของคุณเกี่ยวกับการมีประสบการณ์ ฉันคิดว่าเราสามารถพัฒนาบรีฟที่กระชับและรัดกุมขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปว่าการเรียกร้องคืออะไรและสิ่งที่สำคัญสำหรับการอุทธรณ์ชั้นวาง และรู้ว่าลูกค้ามีเวลาเพียงนาโนวินาทีในการเคลือบชั้นวาง และทำให้แน่ใจว่าประเด็นสำคัญของเราผ่านพ้นไป บางส่วนเป็นภาษา แต่ส่วนใหญ่เป็นเพียงผลกระทบต่อรูปลักษณ์โดยรวม

วิธีแยก SMS จากช่องทางการตลาดอื่นๆ

เฟลิกซ์: การสร้างเว็บไซต์มีลักษณะอย่างไร?

Cristina: จริงๆ แล้ว เราไม่ได้ทำเว็บไซต์มากนักตั้งแต่เปิดตัวในปี 2019 เราได้ทำการทำซ้ำเพื่อเพิ่ม SKU และสินค้าอีกเล็กน้อย ในแง่ของธุรกิจ DTC ของเรา เรามีแลนดิ้งเพจเฉพาะทาง เราได้ย้ำกับสิ่งเหล่านั้น มีประโยชน์เพราะนั่นคือสิ่งที่เราจะรีเฟรชตามความคิดเห็นและเมตริกการแปลง เว็บไซต์โดยรวมได้ผ่านการทดสอบมาอย่างยาวนาน ซึ่งย้อนกลับไปถึงความสำคัญของการสร้างแบรนด์ที่ทรงพลังด้วยสายตา หากคุณมีมุมมองที่แข็งแกร่งว่าแบรนด์คืออะไรและมีลักษณะอย่างไร สิ่งนั้นก็จะคงอยู่ตลอดไป

เฟลิกซ์: มีแอพหรือเครื่องมือบางอย่างที่คุณไว้วางใจเพื่อช่วยดำเนินธุรกิจหรือไม่?

คริสติน่า: ใช่ เราใช้แอพจับอีเมล ซึ่งช่วยในเรื่ององคมนตรี เราใช้กลาวิโย เราคิดว่าอีเมลเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังสำหรับเราในการรักษาและสื่อสารแบรนด์ ค่านิยม และผลิตภัณฑ์ของเรา ดังนั้นเราจึงใช้ Klaviyo สำหรับอีเมล เราใช้ LoyaltyLion สำหรับโปรแกรมความภักดีของเรา เรามีรีวิวกับ Yotpo เราใช้แอพต่างๆ มากมายอย่างแน่นอน

เฟลิกซ์: พูดคุยกับเราเกี่ยวกับข้อความที่คุณส่งทางอีเมลเทียบกับ SMS

คริสติน่า: ใช่ SMS ตอนนี้เป็นเรื่องของตะวันตกเมื่อพูดถึงการตลาด มันไม่ได้พัฒนาอย่างยอดเยี่ยมในสหรัฐอเมริกาในขณะนี้ ลูกค้าท่านใดมีเบอร์โทรศัพท์ เรารู้สึกรับผิดชอบและชอบที่จะดูแลเรื่องนั้นจริงๆ เราใช้ SMS เพียงเล็กน้อยเท่านั้น และส่วนใหญ่ก็เพื่อสิ่งที่มีค่าต่อลูกค้าของเรา ตัวอย่างเช่น เราใช้ SMS เมื่อมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ เรามีสิทธิพิเศษสำหรับรายการ SMS ของเราและลูกค้าที่เป็นแฟนตัวยงของเราในการรับผลิตภัณฑ์ก่อนและเข้าถึงได้ก่อนใคร เราใช้ SMS สำหรับข้อเสนอ อีกครั้ง สิ่งที่มีคุณค่าต่อลูกค้าอย่างแท้จริง เราไม่ใช้ SMS เป็นตัวเตือนรถเข็นที่ถูกละทิ้งหรืออย่างอื่น เพียงเพราะเราไม่ต้องการให้คนในช่องนั้นมากเกินไป

Felix: One thing I love on the website is you have a section dedicated to recipes. When did you introduce that into the website? Have you found that it increases conversions?

Cristina: We did it really early on. It comes down to being an ingredient. We wanted to give people ways to use it. It's definitely been a help for us throughout, and we see increased conversion rates with users who visit that page first. We've solicited recipes from our customers, from different trade partners, and really do like our recipe page a lot.

Felix: What do you think is going to be the biggest challenge for you and the business that you're focused on tackling this coming year?

Cristina: The reality is that we sort of are at this inflection point where we have historically had a strong online presence for sales. We're shifting to have our retail be larger than our online presence, just by nature of getting more distribution and bringing on new retailers. This year, one of our challenges is shifting a little bit the center of gravity for the whole team to think more about retail and the retail customer journey, retaining and talking to that retail customer. Digital is a very great tool to market to and to have communication with our retail customers, but it definitely creates a more arms-length relationship than when it is direct on our site, or even on Amazon. That'll be our big challenge–shifting the team, the culture, and the marketing to take care of and grow the retail channel.