Talia Wolf ในการใช้ "การกำหนดเป้าหมายทางอารมณ์" เพื่อการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion
เผยแพร่แล้ว: 2018-07-13
Talia Wolf เริ่มต้นในโซเชียลมีเดีย แต่ในยุคที่การชอบและความคิดเห็นเป็นตัวชี้วัดที่ได้รับความนิยมมากที่สุด เธอมักจะสนใจอย่างอื่นมากกว่าเสมอ—วิธีดึงดูดให้ผู้คนมาเป็นลูกค้า
วันนี้ Talia เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion ที่ช่วยลูกค้าปรับปรุงอัตรา Conversion ผ่านบริษัทของเธอ GetUplift
แนวทางของ Talia ในการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion เน้นที่อารมณ์ เมื่อคุณเข้าใจความเจ็บปวดอย่างลึกซึ้งของผู้ชมแล้ว คุณไม่จำเป็นต้องเดาว่าจะใส่อะไรบนเว็บไซต์ของคุณ หรือจะพูดอะไรในการขายทางโทรศัพท์หรือในการประชุม
ฟังพอดคาสต์แบบเต็ม
ในการสนทนากับ Chris Davis ของ ActiveCampaign เธอได้พูดคุยเกี่ยวกับวิธี "การกำหนดเป้าหมายทางอารมณ์" ที่เกี่ยวข้องกับการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และวิธีที่วิธีนี้จะทำให้เกิด Conversion 2x หรือ 10x
ข้อความถอดเสียงการสนทนาที่แก้ไขเล็กน้อยอยู่ด้านล่าง แต่ถ้าคุณตรงต่อเวลา นี่คือสิ่งที่สำคัญที่สุด
- การเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงจำนวนมากในปัจจุบันมียุทธวิธีมากเกินไป แทนที่จะเน้นที่สีของปุ่มและ KPI แต่ละรายการ ให้นึกถึงวิธีเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางทั้งหมดตั้งแต่ต้นจนจบ ตั้งแต่ช่วงเวลาที่ผู้เยี่ยมชมเข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณจนถึงจุดขาย
- การตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมีข้อจำกัด ด้วยข้อมูล คุณจะพบ "การรั่วไหล" ในช่องทางการขายหรือช่องทางการตลาด แต่คุณไม่จำเป็นต้องรู้ว่าอะไรเป็นสาเหตุหรือจะแก้ไขได้อย่างไร การเริ่มด้วยการเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้งจะช่วยให้คุณใช้ข้อมูลได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น
- เป้าหมายของคุณคือการช่วยให้ลูกค้าของคุณบรรลุเป้าหมาย เมื่อคุณเริ่มกระบวนการแปลงโดยแสดงให้ผู้คนเห็นว่าคุณเข้าใจจุดบกพร่องของพวกเขา การเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าได้ง่ายขึ้นมาก
- บทวิจารณ์เป็นเหมืองทองคำสำหรับการวิจัยลูกค้า ดูรีวิวของคู่แข่งเพื่อดูว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณชอบบริการของพวกเขาอย่างไร และสิ่งที่พวกเขาต้องการให้คู่แข่งของคุณมีแต่ไม่ต้องการ คุณสามารถใช้คำวิจารณ์เหล่านั้นเป็นภาษาเขียนคำโฆษณาของคุณ หรือแม้แต่เพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่
- เริ่มต้นด้วยการวิจัยจุดปวดของลูกค้า ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยข้อมูล เชิงคุณภาพ นี้ เนื่องจากเป็นความเข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการ ซึ่งช่วยให้คุณเข้าใจถึงสิ่งที่คุณต้องการนำเสนอ
Chris Davis: Talia ยินดีต้อนรับสู่พอดคาสต์ ดีใจที่มีคุณอยู่ ก่อนที่ฉันจะก้าวไปข้างหน้าและพูดถึงการกลับใจใหม่ บอกเราสักเล็กน้อยเกี่ยวกับภูมิหลังของคุณ คุณเป็นใคร และมาที่ตำแหน่งของคุณได้อย่างไร
Talia Wolf: ขอบคุณที่มีฉัน ฉันตื่นเต้น.
ฉันอยู่ในการตลาดมาหลายปีแล้ว ฉันเริ่มต้นด้วยการตลาดโซเชียลมีเดีย ฉันทำงานในเอเจนซี่ ทำโฆษณา แคมเปญ สร้างเพจ Facebook และอะไรทำนองนั้น ฉันรู้สึกทึ่งอยู่เสมอว่าจะเปลี่ยนการเข้าชมนั้น การมีส่วนร่วมนั้นเป็น ROI ให้เป็นรายได้จริง โอกาสในการขาย และเงินได้อย่างไร
ลูกค้าของฉันพวกเขาไม่มาก
พวกเขาชอบและแสดงความคิดเห็นมากกว่า ดังนั้นฉันจึงทดสอบสิ่งต่าง ๆ โดยไม่รู้ว่าฉันกำลังทำอะไรอยู่ ฉันแค่เปลี่ยนหัวข้อข่าวและปุ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจ และอะไรทำนองนั้น ฉันไม่ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ
แต่เมื่อฉันเริ่มค้นคว้าและอ่าน ฉันพบว่าสิ่งที่ฉันทำนั้นมีชื่อ การเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง นั่นเป็นวิธีที่ฉันสนใจและเริ่มต้นหน่วยงานของตัวเอง
เราดำเนินการนั้นเป็นเวลาห้าปี จากนั้นเราก็ขายเอเจนซี่เพื่อสร้างบริษัทสตาร์ทอัพ แต่ฉันรู้ได้อย่างรวดเร็วว่านั่นไม่ใช่ที่ที่ฉันอยากจะอยู่ ฉันต้องการกลับไปที่การเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงและการเพิ่มประสิทธิภาพสิ่งต่างๆ จริงๆ
ดังนั้นฉันจึงสร้างบริษัทที่ปรึกษา GetUplift ของตัวเองขึ้นมา และฉันก็ทำอย่างนั้นมาหนึ่งปีครึ่งแล้ว
คริส เดวิส: ว้าว คุณจะบอกว่ามีช่วงเวลาหนึ่งเมื่อคุณทำการเปลี่ยนแปลงจากการชอบและผู้ติดตามและ "ตัวชี้วัดไร้สาระ" เป็นการติดตาม ROI จริงหรือไม่?
Talia Wolf: ฉันคิดว่ามันเป็นตอนที่ฉันได้บริษัทการกุศลในฐานะลูกค้า
ฉันทำงานให้กับเอเจนซี่ภายในบริษัท และมีองค์กรการกุศลที่น่าทึ่งนี้ ฉันต้องการที่จะทำมากขึ้น เป็นเรื่องที่ดีที่เราได้พูดคุยกันบน Twitter และ Facebook แต่ฉันอยากได้ เงินบริจาค
ฉันต้องการสร้างความแตกต่างและไม่ใช่แค่เป็นเพื่อนสนิทที่ได้รับการบอกว่า “ตกลง ตอนนี้เราควรโพสต์สิ่งนี้หรือโพสต์สิ่งนั้น” ฉันอยากจะสามารถนั่งตรงนั้นต่อหน้าลูกค้าของฉันแล้วพูดว่า "เฮ้ เราระดมเงินได้ X" หรือ "ด้วยสิ่งนี้ เราจึงสามารถทำขั้นตอนทั้งหมดให้เสร็จได้"
คริส เดวิส: ฉันจำได้ ตอนนั้นมันเป็นเรื่องของความชอบ และไม่มีใครคิดเกินเลยจริงๆ ทุกคนต่างพากันตัดสินเพจอื่นๆ “โอ้ พระเจ้า ยอดไลค์ 12,000 ไลค์ เป็นยังไงบ้าง? ล้านไลค์ คุณเป็นทางการแล้ว!” มีคนไม่กี่คนที่อยู่เบื้องหลังที่รู้ว่าการชอบเหล่านั้นไม่ได้แปลเป็นดอลลาร์โดยอัตโนมัติ
Talia Wolf: ฉันคิดว่ามันเกิดขึ้นเมื่อสิ่งใหม่ออกมา
ผู้คนบอกว่าพวกเขาจำเป็นต้องทำโซเชียลมีเดีย แต่พวกเขาไม่รู้จริงๆว่าทำไมหรืออย่างไร พวกเขาเพิ่งรู้ว่าทุกคนมีเพจ Facebook หรือบัญชี Twitter
ดังนั้นพวกเขาจึงวิ่งและใช้เงินไปกับมัน แต่จริงๆ แล้วพวกเขาไม่ได้ทำอะไรเลยนอกจากพูดว่า “ใช่ ไม่ต้องกังวล เราอยู่บนโซเชียลมีเดีย เราได้รับสิ่งนี้” เป็นรายงานต่อผู้จัดการของพวกเขา
ฉันคิดว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นกับทุกๆ ด้านของการตลาดเมื่อมีสิ่งใหม่ๆ ออกมา “เราอยู่ใน Snapchat โอเค เราใช้งาน Instagram อยู่ ไม่ต้องกังวล”
มันเป็นแค่เทรนด์ ทุกคนอยู่ตรงนั้นแล้ว ไปลุยกันเลย หลายบริษัทใช้เงินเป็นจำนวนมาก และใช้เวลานานเกินไปกว่าจะตระหนักว่า “อ้าว นั่นยังไม่เปลี่ยนใจอีกเหรอ? ทำไมฉันถึงใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมากกับเรื่องนี้?”
คริส เดวิส: ใช่ ใช่ นั่นคือประโยชน์ที่ดิจิทัลมอบให้เรา ดิจิทัลทำให้เรามีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เพื่อดูว่าบางสิ่งทำงานเป็นอย่างไร
คุณเห็นมันทั่วทั้งกระดาน และฉันคิดว่ามันมาจากการขาดความเข้าใจในด้านการตลาดจริงๆ แม้กระทั่งก่อนยุคดิจิทัล ผู้คนจำนวนมากไม่รู้วิธีทำการตลาด คุณจะเห็นธุรกิจอื่นในสมุดหน้าเหลืองและคุณจะพูดว่า "ฉันต้องใส่โฆษณาสมุดหน้าเหลือง"
แบบว่า โอเค หวังว่าถ้าผมทำ คนๆ นี้จะมา จะมีการสร้างโอกาสในการขาย สร้างรายได้ นั่นทำร้ายคุณจริงๆ ในยุคดิจิทัล เพราะคุณใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมากและเสียเงินเป็นจำนวนมากได้
ไม่มีปัญหาการขาดแคลนเอเจนซี่ที่พร้อมจะเรียกเก็บเงินคุณ $30,000 สำหรับเว็บไซต์ที่ไม่ทำให้เกิด Conversion ไม่มีปัญหาการขาดแคลนที่ปรึกษาที่สามารถสร้างช่องทางที่ทำงานให้กับคนอื่นและไม่ได้ผลสำหรับคุณ ไม่มีการขาดแคลนนักเขียนคำโฆษณาที่จะเขียนสำเนาว่า แปลงที่อื่น แต่ไม่ได้แปลงสำหรับคุณ
อาจมีราคาแพงมากอย่างรวดเร็ว
Talia Wolf: ฉันเห็นด้วย ฉันตื่นเต้นจริงๆ ที่คุณพูดเรื่องทั้งหมดนั้น เพราะมันนำไปสู่กรอบงานของฉันและวิธีที่ฉันเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ได้เป็นอย่างดี นั่นคือสิ่งที่ทำให้ฉันเปลี่ยนทุกสิ่งที่ฉันทำด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพ
เมื่อฉันเริ่มต้นใช้งานการปรับให้เหมาะสม ฉันใช้กลยุทธ์บางอย่าง ฉันปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของคนอื่น ฉันอ่านบล็อก ฉันกำลังฟังความคิดเห็นแบบสุ่ม และไม่ได้ผลลัพธ์ใดๆ ถ้าฉันได้ผลลัพธ์ ก็คงไม่มีอะไรที่ฉันจะขยายขนาดได้
โดยพื้นฐานแล้วฉันจะทดสอบองค์ประกอบและปรับแต่งเว็บไซต์ เช่น การเปลี่ยนปุ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจในพาดหัวข่าว และมันก็ไม่ได้ช่วยอะไรฉันเลย เมื่อฉันเข้าใจสิ่งที่ฉันเข้าใจในวันนี้เท่านั้นที่ทุกอย่างเปลี่ยนไปสำหรับฉัน ฉันสามารถสร้างกรอบงานที่ไม่เพียงแต่ปรับ KPI ให้เหมาะสมเท่านั้น ไม่เพียงแต่ได้รับการดาวน์โหลดมากขึ้นเท่านั้น มันปรับช่องทางทั้งหมดและธุรกิจทั้งหมดให้เหมาะสม
วิธีใช้การกำหนดเป้าหมายทางอารมณ์เพื่อ
เพิ่มประสิทธิภาพทั้งช่องทางของคุณ
คริส เดวิส : ดีมาก ดีจริงๆ ฉันรอไม่ไหวแล้ว ทาเลีย กระโดดลงไปในเฟรมเวิร์กกันเลย บอกเราเกี่ยวกับแนวทางของคุณในการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง
Talia Wolf: อย่างที่ฉันพูดไป ฉันเคยเป็นคนจรจัดเว็บไซต์ แค่ลองเล่นกับองค์ประกอบต่างๆ บนเว็บไซต์ เพราะนั่นคือสิ่งที่ผู้คนกำลังทำอยู่ ฉันรู้สึกหงุดหงิดเพราะไม่ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการสำหรับลูกค้า และฉันรู้สึกว่าสิ่งที่ทำอยู่ไม่สมเหตุสมผล
ฉันกลับไปที่ถ้ำค้างคาว และเริ่มคิดว่าจริงๆ แล้วการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion คืออะไร ฉันตระหนักว่าการเพิ่มประสิทธิภาพไม่ได้เกี่ยวกับการได้รับ KPI ที่เพิ่มขึ้น หรือเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงองค์ประกอบในเว็บไซต์ของคุณ มันเกี่ยวกับการแก้ปัญหาของผู้คน
รากเหง้าของการกลับใจใหม่ในชีวิตคือกระบวนการตัดสินใจ หากคุณเข้าใจเหตุผลที่ผู้คนตัดสินใจในชีวิต คุณจะสร้างช่องทางสำหรับพวกเขาได้ง่ายขึ้น
ถ้าคุณรู้ว่าทำไมพวกเขาถึงตัดสินใจ คุณจะรู้ว่าต้องใส่สำเนาอะไร ภาพอะไร สีอะไร รูปภาพอะไร และหลักฐานทางสังคมที่คุณต้องการในหน้าของคุณ เพราะคุณรู้ว่าอะไรกระตุ้นพวกเขา คุณรู้ว่าอะไรเปลี่ยนแปลงวิธีคิดของพวกเขา หรือคุณรู้วิธีที่จะโน้มน้าวพวกเขา
สิ่งที่เกี่ยวกับการตัดสินใจก็คือเราทุกคนล้วนเป็นสิ่งมีชีวิตที่ไม่มีเหตุผล ฉันรู้ว่าเราชอบที่จะคิดว่าตัวเองเป็นคนที่มีเหตุผล แต่ทุกการตัดสินใจที่เราทำนั้นขึ้นอยู่กับอารมณ์ ทุกการตัดสินใจ
เมื่อเราซื้อของบางอย่าง เรากำลังซื้อเวอร์ชันที่ดีกว่าของตัวเอง นักการตลาดที่ดีกว่า พ่อที่ดีกว่า ความนับถือตนเองที่สูงขึ้น ฉันต้องการดูดีสำหรับคนอื่น อะไรก็ตาม เมื่อฉันซื้อของ สิ่งที่ฉันซื้อ สิ่งที่ฉันสนใจไม่ใช่สิ่งที่ แต่เป็นเหตุผล มันคือคุณค่าเบื้องหลังสิ่งนั้น
ฉันเข้าใจว่าถ้าฉันสามารถหาแรงผลักดันทางอารมณ์ของลูกค้า ค้นหาความลังเลใจ ค้นพบข้อกังวลของพวกเขา พวกเขากังวลอะไร อะไรจะทำให้วันของพวกเขา พวกเขารู้สึกอย่างไรในตอนนี้ ความเจ็บปวดที่พวกเขารู้สึกเมื่อไร พวกเขาอยู่ในเพจ—และพวกเขาจะรู้สึกอย่างไรหากพบวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา
หากฉันสามารถระบุสิ่งเหล่านั้นได้ ฉันจะเพิ่มประสิทธิภาพหน้าเว็บได้ง่ายขึ้นมาก ฉันจะดูที่หน้า Landing Page ฉันจะเข้าสู่ Google Analytics และดูข้อมูล และฉันจะพบว่ามีปัญหากับหน้า Landing Page หรือฉันจะเห็นว่ามีปัญหากับ หน้าราคาหรือในหน้าชำระเงิน
เยี่ยมมาก แต่นั่นเป็นเพียงจุดที่คุณพบปัญหาเท่านั้น ไม่ได้ช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพได้จริง เมื่อคุณพบรอยรั่วในช่องทาง คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าสิ่งใดควรเพิ่มประสิทธิภาพ สิ่งใดควรเปลี่ยนแปลง สิ่งใดที่ต้องทำในหน้านั้นที่จะนำไปสู่ Conversion ที่สูงขึ้น
ข้อมูลนั้นยอดเยี่ยมและยอดเยี่ยม และคุณควรได้รับข้อมูลข่าวสาร แต่นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันไม่ชอบเวลาที่มีคนบอกคุณให้ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ผมว่าลูกค้าขับเคลื่อน
ทราบข้อมูล เข้าใจตัวเลข แต่จากนั้นให้เจาะลึกและทำความเข้าใจแรงผลักดันทางอารมณ์ของลูกค้า สัมภาระของพวกเขา สิ่งที่พวกเขามาสู่เว็บไซต์ของคุณ
ถ้าคุณรู้ว่า ถ้าคุณรู้ความเจ็บปวด คุณจะสร้างประสบการณ์ที่ถูกต้องได้ง่ายขึ้น คุณจะรู้ว่าควรใช้สำเนาอะไร พาดหัวข่าว ปุ่มเรียกร้องให้ดำเนินการ สีสันทางจิตวิทยา ความเอนเอียงด้านการรับรู้ และทุกอย่างอื่นๆ
Chris Davis: ว้าว มันทำให้ความสนใจของคุณหายไปจริงๆ “นี่คือบริษัทและเว็บไซต์ของฉัน นี่คือสิ่งที่ผมทำได้ และดูว่าผมทำอะไรได้บ้าง”
เมื่อคุณเริ่มมุ่งเน้นที่การสร้างผู้เยี่ยมชมของคุณ เข้าใจว่าผู้เยี่ยมชมของคุณต้องการที่จะเป็นรุ่นที่ดีขึ้นของตัวเอง เมื่อนั่นคือเป้าหมายและคุณเริ่มพิจารณาอย่างที่คุณพูด สิ่งกระตุ้นทางจิตวิทยาทั้งหมด พฤติกรรมของพวกมัน และทั้งหมดนั้น มันจะเปลี่ยนวิธีที่คุณวางตำแหน่งเว็บไซต์ของคุณโดยสิ้นเชิง
เสาหลักของการกำหนดเป้าหมายทางอารมณ์
Talia Wolf: เสาหลักของการกำหนดเป้าหมายทางอารมณ์คือการสร้างมันเกี่ยวกับลูกค้า คุณไม่ใช่ฮีโร่ของเรื่อง
สิ่งที่ตลกคือคำถามแรกที่ฉันมักจะถามลูกค้าหรือนักเรียนของฉันคือ "ทำไมคนถึงซื้อจากคุณ" อย่างที่คุณพูด สิ่งแรกที่ผู้คนพูดถึงคือตัวเอง “เรามีสิ่งนี้และผลิตภัณฑ์นี้ และนี่คือคุณสมบัติที่สวยงามของเรา เรามีราคาที่ดีที่สุดในธุรกิจ และเรามีข้อตกลงเหล่านี้และข้อตกลงนั้น และการสนับสนุนของเราก็ยอดเยี่ยม” แต่นั่นคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับพวกเขา นั่นไม่เกี่ยวกับลูกค้า ไม่มีอะไรเกี่ยวกับลูกค้า
นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันชอบคำพูดของไบรอัน ไอเซนเบิร์ก เขากล่าวว่า "เมื่อลูกค้าของคุณบรรลุเป้าหมาย คุณก็จะบรรลุเป้าหมายของคุณเอง" คุณต้องหยุดพูดถึงตัวเอง คุณต้องพูดถึงลูกค้าของคุณ คุณต้องเข้าใจพวกเขาและแสดงไว้บนหน้า
ไม่มีใครสนใจคุณลักษณะหรือราคาของคุณ—ไม่ใช่ในตอนแรก พวกเขาต้องการเห็นว่าคุณรู้จักพวกเขา คุณเข้าใจพวกเขา คุณผ่านความเจ็บปวดนั้นมาแล้ว และอยู่ที่นั่นเพื่อแก้ปัญหาให้กับพวกเขา ไม่ใช่เพื่อตัวคุณเอง
คริส เดวิส: ใช่ ฉันมีนิมิตขณะที่คุณกำลังพูด และเป็นคนเดิน ใครสักคนที่ต้องการมีกล้ามมากขึ้น ใช่แล้ว พวกเขากำลังเดิน และพวกเขากำลังเดินอยู่หน้ากระจกนี้ และเมื่อพวกเขามองเข้าไปในกระจกนั้น พวกเขาไม่เห็นพวกเขา—พวกเขาเห็นรูปแบบที่มีกล้ามเนื้อมากกว่าของตัวเอง
ทาเลีย วูล์ฟ: ใช่
Chris Davis: นั่นคือประสบการณ์ที่ควรสื่อสารผ่านเว็บไซต์ของคุณ ผู้เยี่ยมชมมาที่เว็บไซต์ของคุณในฐานะคลาร์ก เค้นท์ แต่พวกเขากลับกลายเป็นซูเปอร์แมน
ทาเลีย วูล์ฟ: ใช่ ฉลาดหลักแหลม. ฉันจะขโมยสิ่งนั้น นั่นคือทองคำ ใช่.
การกำหนดเป้าหมายตามพฤติกรรมกับการกำหนดเป้าหมายทางอารมณ์
Talia Wolf: ทุกคนพูดถึงการกำหนดเป้าหมายตามพฤติกรรม นั่นคือที่มาของแนวคิดเรื่องการกำหนดเป้าหมายทางอารมณ์ เมื่อโลกยังคงมุ่งสู่ระบบอัตโนมัติ โลกยังคงมุ่งสู่ข้อมูล ธุรกิจต่างๆ มองว่าลูกค้าเป็นเบราว์เซอร์ อุปกรณ์ ตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ เพศ
นั่นคือสิ่งที่คนดู แต่ผู้คนลืมไปว่าเมื่อมีคนมาที่เว็บไซต์ของคุณ พวกเขามีความท้าทาย พวกเขามีปัญหาและกำลังมองหาคุณเพื่อแก้ไข ไม่สำคัญหรอกว่ามันคืออะไร—หากพวกเขากำลังมองหาสิ่งที่จะสวมใส่ในคืนนั้นหรือถ้าพวกเขาต้องการแก้ปัญหาภายในธุรกิจของพวกเขา เมื่อพวกเขามาที่เว็บไซต์ของคุณ พวกเขาต้องการคุณ พวกเขากำลังมองหาคุณ
แนวคิดของการกำหนดเป้าหมายทางอารมณ์—สิ่งที่อยู่เบื้องหลัง—คือกระบวนการระบุตัวขับเคลื่อนทางอารมณ์เหล่านั้น
คุณควรเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจแรงผลักดันทางอารมณ์เหล่านั้น คุณควรใช้พลังของจิตวิทยาสี รูปภาพ สำเนา และองค์ประกอบอื่นๆ อีกมากมาย และการพิสูจน์ทางสังคมเพื่อพูดกับอารมณ์ของลูกค้าของคุณ แต่คุณต้องคิดออกก่อน
นั่นคือสิ่งที่เกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายทางอารมณ์ เราผ่านกระบวนการระบุอารมณ์ที่ผลักดันให้ลูกค้าของคุณตอบตกลง
อารมณ์เหล่านั้นคืออะไร? พวกเขากำลังมองหาอะไร? พวกเขากังวลเรื่องอะไร? จากนั้นเราก็สามารถดำเนินการขั้นต่อไปและพูดว่า โอเค ถ้านั่นคืออารมณ์ที่ผู้คนกำลังรู้สึกอยู่ตอนนี้ นี่คืออารมณ์ที่ผู้คนต้องการจะรู้สึก
หากเราดูตัวอย่างที่ง่ายที่สุด—โลกแห่งการออกเดท ตอนนี้มีคนรู้สึกเหงา พวกเขาอยากจะรู้สึกรัก ถ้าเราดูที่โลกแห่งการออกเดท ฉันรู้ว่าผู้คนรู้สึกอย่างไรในตอนนี้และฉันรู้ว่าพวกเขาต้องการรู้สึกอย่างไร ตอนนี้ ทั้งหมดที่ฉันต้องตัดสินใจคือฉันต้องการทดสอบอะไร ก่อนหรือหลัง
ฉันต้องการให้คนอื่นรู้สึกเจ็บปวดหรือไม่? ฉันต้องการให้พวกเขารู้ว่าพวกเขามีความเจ็บปวดที่ต้องแก้ไข หรือฉันต้องการแสดงสัญญากับพวกเขาหรือไม่? “ฉันรู้ว่าคุณกำลังประสบกับสิ่งนี้ แต่ฉันสัญญาว่าคุณจะเป็น Y ได้”
ถ้าพูดถึง B2B ก็เหมือนเดิม ตอนนี้ คุณมีปัญหาด้านการสื่อสารภายในบริษัทที่จัดจำหน่ายของคุณ ตอนนี้คุณรู้สึกท้อแท้ หงุดหงิด สิ่งต่างๆ กำลังตกต่ำ คุณไม่แน่ใจจริงๆ ว่าใครกำลังทำอะไร และยากที่จะรับสาย นั่นเป็นรุ่นหนึ่งของเรื่องราว
อีกสถานการณ์หนึ่งคือเพื่อนสนิทของทุกคน คุณกำลังพูดกับทุกคนทุกวัน คุณรู้ว่าอะไรจะเกิดขึ้น อะไรจะเกิดขึ้น เกิดอะไรขึ้น ทุกคนต้องรับผิดชอบต่อสิ่งต่างๆ ของพวกเขา และปัจจุบันกับอนาคต
การกำหนดเป้าหมายทางอารมณ์คือการทำความเข้าใจอารมณ์เหล่านั้นในตอนนี้และสิ่งที่พวกเขาต้องการ สิ่งที่พวกเขารู้สึกตอนนี้และสิ่งที่พวกเขาต้องการรู้สึก แล้วแสดงอารมณ์เหล่านั้นบนหน้าเว็บเพื่อเพิ่ม Conversion
คริส เดวิส: ใช่ นี่คือเหตุผลที่การคัดลอกจากผู้เชี่ยวชาญใช้ไม่ได้กับทุกคน ผู้เชี่ยวชาญคนนั้นได้ขุดลึกลงไป พวกเขาทำงานเสร็จแล้ว พวกเขาได้ทำการวิจัยสำหรับผู้ชมแล้ว
จากนั้นคุณก็คัดลอกและวางเพราะมันดูดี อ่านได้ดี และตรงใจคุณ และบางทีคุณอาจให้บริการผู้ชมกลุ่มเดียวกันในชั่วพริบตาด้วยซ้ำ คุณนำสำเนานั้นมาวางบนหน้าของคุณ…แล้วคุณจะได้จิ้งหรีด เป็นเพราะพวกเขาได้ทำสิ่งที่คุณพูดอย่างแน่นอน พวกเขาขุดลึกลงไป พวกเขาเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าผู้ฟังมีอารมณ์ความรู้สึก ต้องการอยู่ที่ไหน ความทะเยอทะยานของพวกเขา พวกเขาเขียนเฉพาะกับกลุ่มประชากรนั้น
การวิจัยคู่แข่งที่มีประสิทธิภาพเพียงประเภทเดียว
ทาเลีย วูล์ฟ: แน่นอน คุณรู้ไหมว่าเมื่อนึกถึง การเข้าใจผู้ชมของคุณจริงๆ ฉันมักจะพูดเสมอว่าฉันต่อต้านการวิจัยของคู่แข่ง เพราะฉันรู้สึกเหมือนคนตาบอดเป็นผู้นำคนตาบอด คนส่วนใหญ่ไม่ค่อยลงทุนในการวิจัย และเราแค่คัดลอกจากกันและกัน
แต่มีงานวิจัยของคู่แข่งประเภทหนึ่งที่ฉันคิดว่าเป็นเหมืองทองคำสำหรับทุกคน แม้ว่าคุณจะไม่มีงบประมาณหรืออะไรก็ตาม ถ้าวันนี้คุณนำสิ่งเดียวจากพอดคาสต์นี้มา ฉันอยากให้คุณทำสิ่งนี้ ไปที่เว็บไซต์ของคู่แข่งแล้วมองหาคำวิจารณ์ที่พวกเขาได้รับ มองหาหลักฐานทางสังคม เริ่มคัดลอกและวางลงในไฟล์ Excel
ดู: อะไรคือความลังเลที่ผู้คนพูดถึง? ความกังวลของพวกเขาคืออะไร? ในรีวิวมีอะไรบ้างที่กวนใจพวกเขา? พวกเขามีความสุขจริงๆเกี่ยวกับอะไร?
ทุกสิ่งเหล่านี้พูดโดยผู้ที่ควรซื้อจากคุณ—และกำลังซื้อจากคู่แข่งของคุณ
หากคุณสามารถระบุจุดสองหรือสามจุดที่เกิดขึ้นในบทวิจารณ์เหล่านี้...
สิ่งนี้จะบอกคุณอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คุณต้องจัดการในอีเมลฉบับถัดไปหรือในหน้าแรกหรือในหน้า Landing Page และหลักฐานทางสังคมที่คุณควรเข้าถึงเพื่อรับ
หากคุณเห็นว่าทุกคนบ่นเกี่ยวกับเรื่องหนึ่ง ให้ไปหาลูกค้าที่มีปัญหานั้นและถามว่าคุณจะแก้ปัญหานี้อย่างไร เอาไว้หน้าแรกครับ นั่นคือข้อพิสูจน์ทางสังคมของคุณ ไม่ใช่คำชมโดยบังเอิญว่าบริษัทของคุณน่าทึ่งเพียงใด แต่เป็นการทบทวนเกี่ยวกับการแก้ปัญหาเฉพาะนั้น
ลูกค้าของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า กำลังให้สำเนาแก่คุณ ดังนั้นโปรดใช้คำพูดของพวกเขา ทุกคำที่พวกเขาพูดอาจเป็นพาดหัวหรือหัวข้อย่อยหรืออะไรก็ได้ที่อยู่ในหน้าของคุณ
คริส เดวิส: เยี่ยมเลย มันขุดลึก มันขุดลึกและเปิดเผยสิ่งที่คุณพบเมื่อคุณขุดลึกใช่ไหม?
ทาเลีย วูล์ฟ: แน่นอน
คริส เดวิส: คุณขุดลึกลงไปและพบสิ่งกระตุ้นเหล่านั้น บัดนี้จงเปิดเผยออกมา ใส่เหล่านั้นเป็นพาดหัวข่าว พูดคุยเกี่ยวกับพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพ
ผลลัพธ์ของการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง
Chris Davis: สรุป Talia คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ การเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion ที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง นั่นคือพื้นที่ของคุณ คุณสามารถบอกผู้ฟังของเราเกี่ยวกับประโยชน์ได้อย่างไร? เมื่อทำถูกต้องแล้ว พวกเขาจะคาดหวังผลลัพธ์อะไรได้บ้าง?
Talia Wolf: เป็นคำถามที่ดี แน่นอน คุณจะเห็น Conversion เพิ่มขึ้นมากมาย ฉันกำลังพูดถึง 10 เท่าของ Conversion ที่คุณเห็นตอนนี้ เพราะกลยุทธ์ทั้งหมดของคุณเปลี่ยนไป
ฉันอยากจะบอกว่าที่สำคัญกว่านั้น สิ่งที่คุณจะสังเกตเห็นคือสองสิ่งที่น่าทึ่ง หนึ่ง อัตราการรักษาที่สูงขึ้น เมื่อคุณถูกใจลูกค้าของคุณจากส่วนบนของช่องทาง พวกเขาก็จะคงอยู่ต่อไปนานขึ้น คุณจะได้รับลูกค้าตลอดชีพและลูกค้า
สิ่งที่สองที่คุณจะได้เห็นคือ คุณจะได้เรียนรู้มากขึ้นเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ถ้าคุณรู้ว่าลูกค้าของคุณทุกคนต้องการรู้สึกเป็นที่รัก คุณจะไม่บอกทุกคนในทีมสนับสนุน ทีมผลิตภัณฑ์ และทีมขายของคุณหรือว่า “นี่เป็นสิ่งที่ลูกค้าของเราให้ความสำคัญมากที่สุด”
ตอนนี้ทุกคนในบริษัทกำลังเปลี่ยนไปสู่การให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นศูนย์กลาง โดยส่งข้อความที่ลูกค้าของคุณต้องการได้ยินจริงๆ นั่นหมายถึงยอดขายที่มากขึ้น การสนับสนุนที่ดีขึ้น อัตราการรักษาที่สูงขึ้น และหากคุณอยู่ในอีคอมเมิร์ซ คุณสามารถเปลี่ยนวิธีการจัดส่งสินค้าได้เพราะคุณรู้ว่าผู้คนคาดหวังอะไร
ความรู้ที่คุณได้รับจากการทำงานประเภทนี้ไม่ใช่แค่ "ฉันได้รับการดาวน์โหลดมากขึ้น" หรือ "ฉันได้สมัครใช้งานมากขึ้น" เป็นความรู้ที่คุณสามารถให้ทุกคนในบริษัทได้ ทุกคนอยู่ในที่เดียวกัน ไม่มีความแตกแยกอีกต่อไป และเรากำลังพูดภาษาเดียวกัน นั่นคือภาษาของลูกค้า
สำหรับฉันนั้นยิ่งใหญ่กว่าการได้รับ Conversion 10 เท่าหรือการแปลงเป็นสองเท่าหรืออะไรก็ตามที่เป็น
คริส เดวิส: ใช่ ลูกค้าคุณภาพสูงกว่าที่คุณรักษาไว้ได้ พวกเขาคงอยู่ได้นานขึ้น พวกเขาจะเป็นผู้ประกาศข่าวประเสริฐที่แท้จริงและช่วยคุณมากกว่าที่คุณสามารถช่วยตัวเองได้
ฉันรู้ว่าคำพูดจากปากเป็นธรรมเนียมปฏิบัติ และทุกคนก็เหมือน "อย่าพึ่งแค่คำพูดจากปาก" แต่เป็นการพิสูจน์ทางสังคม มันเป็นเพียงรูปแบบหนึ่งของการบอกต่อ—ไม่รู้สึกถูกทอดทิ้ง “เพื่อนของฉันทุกคนจะมาที่นี่ ทำไมฉันถึงเป็นคนแปลกหน้าไม่ได้อยู่ที่นั่น” ใช่ไหม? “ทุกคนชอบสิ่งนี้ ทำไมฉันถึงไม่ชอบล่ะ”
คุณจะเริ่มทำการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงได้อย่างไร
Chris Davis: ฉันรักทุกสิ่งที่คุณวางไว้ หากมีคนกำลังดิ้นรนกับการกลับใจใหม่และพวกเขารู้ดี คุณจะพูดว่าอะไรเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับพวกเขา ฉันรู้ว่าคุณพูดถึง Google Analytics ก่อนหน้านี้ และภายในใจฉันตะโกนว่า “ใช่ ดูข้อมูลสิ! ดูสิ่งที่ผู้คนเป็น … ดูพฤติกรรมของพวกเขา” คุณก็รู้ เริ่มต้นจากตรงนั้นและสร้างมันออกมา
Talia Wolf: มีสองสามวิธีอย่างแน่นอน แน่นอนว่าอันดับหนึ่งจะต้องดูที่ Google Analytics หากคุณยังไม่ได้ทำ คุณต้องการระบุพฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ผู้คนกำลังทำอะไรบนเว็บไซต์ของคุณ? คุณยังสามารถใช้แผนที่ความร้อน ซึ่งเป็นวิธีที่ดีในการระบุว่าผู้คนกำลังทำอะไรอยู่บนเว็บไซต์ พวกเขาคลิกที่ไหน เลื่อนไปมากน้อยแค่ไหน พวกเขากำลังอ่านอะไรอยู่
บางทีสิ่งที่สำคัญกว่านั้นคือ ถ้าคุณทำสิ่งหนึ่ง นั่นคือการสำรวจลูกค้า จัดทำแบบสำรวจและถามคำถามที่สำคัญกับผู้คน ไม่ใช่ว่าพวกเขาชอบเว็บไซต์ของคุณหรือไม่หากพวกเขาชอบผลิตภัณฑ์ของคุณ ถามพวกเขาว่าพวกเขากำลังพยายามแก้ไขความเจ็บปวดอะไร อะไรที่นำพวกเขามาที่เว็บไซต์ของคุณในวันนี้ และรวบรวมข้อมูลนั้น สะสมไว้เพราะคุ้มทุกอย่าง
อันที่จริงเมื่อวันนี้ ฉันทวีตว่าในที่สุดฉันก็วิเคราะห์เสร็จแล้ว และฉันไม่ได้ล้อเล่น กับคำตอบแบบสำรวจ 2,000 รายการสำหรับลูกค้า
คริส เดวิส: ว้าว
Talia Wolf: ฉันยังไม่ได้ดูข้อมูล Google Analytics ด้วยซ้ำ ฉันมีงานมากมายรอฉันอยู่ นั่นคือสิ่งแรกที่ฉันทำ และมนุษย์ ฉันได้เรียนรู้อะไรมากมาย ว้าว. ว้าวว้าวว้าว. ฉันรู้สามสิ่งที่ต้องเกิดขึ้นอย่างมีกลยุทธ์บนเว็บไซต์ในขณะนี้ สิ่งที่เราจำเป็นต้องพูด สิ่งที่เราจำเป็นต้องลบโดยเร็วที่สุด และสิ่งต่าง ๆ ที่จำเป็นต้องปรับให้เหมาะสม
นั่นคือก่อนที่ฉันจะเข้าไปใน Google Analytics เพื่อค้นหาการรั่วไหล ฉันกำลังจะทำอย่างนั้น แต่ข้อมูลนี้ก็สำคัญเช่นกัน
คริส เดวิส: นั่นมีพลังมาก ทาเลีย ที่มีพลังอย่างแท้จริง ขอบคุณ ขอบคุณสำหรับการแบ่งปัน และขอขอบคุณสำหรับการอยู่ในพอดคาสต์ ฉันสนุกกับสิ่งนี้จริงๆ ผู้คนจะรู้จักคุณมากขึ้น ติดตามคุณ เชื่อมต่อกับคุณได้อย่างไร
Talia Wolf: คุณสามารถติดตามฉันได้ทาง Twitter, @TaliaGW คุณสามารถอ่านโพสต์บล็อกทั้งหมดของเรา ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วเป็นคำแนะนำเชิงลึกที่มีเทมเพลตและเฟรมเวิร์กมากมายที่คุณสามารถดาวน์โหลดได้บนเว็บไซต์ของฉัน GetUplift.co