การขายแบบทีม: การทำงานร่วมกันเพื่อเอาชนะข้อตกลง

เรามักจะคิดว่าการขายเป็นคนหนึ่งที่ออกไปพบปะสังสรรค์ สร้างความสัมพันธ์ และสร้างรายได้จากการขาย แม้ว่ามักจะซับซ้อนกว่านี้มาก และบางครั้ง คุณต้องใช้ความเชี่ยวชาญของเพื่อนร่วมงานของคุณเพื่อจัดการข้อตกลง

การขายแบบทีมเป็นวิธีที่สมบูรณ์แบบในการเพิ่มทรัพยากรให้สูงสุด และมีประโยชน์อย่างยิ่งในการได้รับข้อเสนอใหญ่ๆ เหล่านั้น

ทีมขายอะไร?

การขายแบบทีมนำพนักงานหลายคนที่มีทักษะต่างกันมารวมกันเพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมายการขาย ผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณขายมีหลายแง่มุม และบางครั้งการขายของคุณก็ต้องอาศัยความเชี่ยวชาญของพนักงานหลายคนจากแผนกต่างๆ

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายผลิตภัณฑ์ที่มีเทคนิคสูง พนักงานขายของคุณจะมีความรู้พื้นฐานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ดังกล่าว แต่พวกเขาจะเข้าใจการทำงานทางเทคนิคที่สำคัญของมันหรือไม่ เมื่อคุณมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหญ่ที่เข้าใกล้การตัดสินใจซื้อจากมุมมองทางเทคนิค คุณควรนำผู้ที่มีพื้นฐานด้านวิศวกรรมเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของการขายทีม

นี่อาจหมายถึงการนำใครบางคนจากความสำเร็จของลูกค้า หรือ R&D มาที่การขายเพื่อจัดการกับคำถามทางเทคนิค สิ่งนี้ไม่เพียงแค่หมายความว่าคุณสามารถจัดการกับจุดอ่อนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณได้ดีขึ้น แต่ยังแสดงให้เห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากแค่ไหน

กระบวนการซื้อ B2B มักเกี่ยวข้องกับคณะกรรมการผู้ซื้อซึ่งประกอบด้วยพนักงานจากสาขาวิชาต่างๆ แต่ละคนจะเข้าสู่กระบวนการโดยมุ่งเน้นที่ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านของตน หากคุณเป็นพนักงานขายคนเดียว หมายความว่าคุณจะต้องตอบคำถามจากผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน และคุณอาจไม่มีความรู้กว้างขวางในการทำเช่นนี้

ในกรณีเหล่านี้ การขายแบบทีมอาจเป็นข้อได้เปรียบอย่างมาก ช่วยให้คุณจับคู่ชุดทักษะของคณะกรรมการผู้ซื้อกับทีมผู้เชี่ยวชาญของคุณเองได้

เมื่อทีมขายผลงาน

คนที่คุณมีส่วนร่วมในการขายทีมจะขึ้นอยู่กับองค์ประกอบของบริษัทคุณ

บริษัทขนาดใหญ่จะมีศูนย์รายได้ซึ่งประกอบด้วยการขาย ความสำเร็จของลูกค้า การตลาด การพัฒนาการขาย วิศวกรฝ่ายขาย และผู้บริหาร ธุรกิจเหล่านี้พร้อมสำหรับการขายแบบทีม เพราะพวกเขามีทักษะที่จำเป็นทั้งหมด เป็นเพียงการนำพวกเขามารวมกันในเวลาที่เหมาะสม

สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก จะยุ่งยากกว่าเล็กน้อย เมื่อคุณนำใครบางคนออกจากคลังสินค้าเพื่อช่วยคุณในการขาย แสดงว่าคุณกำลังนำกำลังการผลิตออกจากคลังสินค้า ซึ่งหมายความว่าคุณต้องมีกลยุทธ์มากขึ้นเมื่อใช้การขายแบบทีม

เนื่องจากการขายแบบทีมอาจเป็นการสิ้นเปลืองทรัพยากรของคุณ คุณควรเก็บไว้สำหรับข้อเสนอที่สำคัญที่สุด สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การเสนอส่วนบุคคลในระดับพิเศษเพื่อให้ได้ข้อตกลงและมูลค่าในอนาคตของข้อตกลงนั้นคุ้มค่ากับการขายของทีมชั่วคราวที่อาจใช้ทรัพยากรของคุณ

เมื่อชัดเจนว่าคุณได้ใช้เวลาในการหาตัวแทนจากทีมขาย การตลาด และลูกค้าที่ประสบความสำเร็จ มันจะสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าอย่างมาก

SDR, BDR และการขายแบบทีม

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายและตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจเป็นจุดแรกในการติดต่อกับลูกค้า ผ่านการขยายงาน SDR และ BDR ได้ก้าวเข้ามาสู่ประตูด้วยผู้มีแนวโน้มใหม่อย่างต่อเนื่องและคัดแยกผู้มุ่งหวังที่ร้อนแรงออกจากคนที่เย็นชา

บ่อยครั้งที่ผู้คนในตำแหน่งเหล่านี้มุ่งเป้าไปที่ปริมาณ โดยเปิดการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนที่จะดำเนินการต่อไป อย่างไรก็ตาม มีบางครั้งที่จำเป็นต้องมีการติดต่อเป็นเวลานาน และนี่เป็นช่วงเวลาที่การขายแบบทีมจะมีประโยชน์

SDR และ BDR จะได้รับประโยชน์อย่างมากจากการขายแบบทีม โดยใช้การทำงานร่วมกันเพื่อช่วยแนะนำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางของลูกค้า

สิ่งสำคัญคือการสร้างความสัมพันธ์กับพนักงานคนอื่นๆ ในธุรกิจของคุณ หากคุณมีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้คนในแผนกอื่นๆ พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะช่วยเหลือคุณมากขึ้น หากคุณสามารถทำให้ทีมขายเป็นประโยชน์สำหรับทุกคน ก็มีโอกาสที่ดีกว่ามากที่คุณจะสามารถดึงมันออกมาได้

AE สามารถใช้ประโยชน์จากการขายของทีมได้อย่างไร

ผู้บริหารบัญชีอยู่ในตำแหน่งที่สมบูรณ์แบบเพื่อยกระดับการขายของทีม

พวกเขาควรมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับจุดอ่อนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและมูลค่าที่อาจเกิดขึ้นกับธุรกิจ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาสามารถชั่งน้ำหนักข้อดีของการใช้วิธีการขายแบบทีมสำหรับลูกค้าแต่ละรายได้อย่างรวดเร็ว

เมื่อคุณพบกับการคัดค้าน บางครั้งวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความมั่นใจให้กับผู้อื่นคือการแนะนำพวกเขาให้ผู้เชี่ยวชาญ ยกตัวอย่างซอฟต์แวร์ พนักงานขายอาจมีความรู้ทั้งหมดที่จำเป็นในการสาธิตวิธีที่ลูกค้าสามารถใช้ซอฟต์แวร์ของตนได้อย่างรวดเร็ว อย่างไรก็ตาม ลูกค้าไม่ต้องการได้ยินเรื่องนี้จากพนักงานขาย และพวกเขาสามารถมั่นใจได้มากกว่านี้ถ้าคุณแก้ไขผ่านไปยังคนที่กำลังเริ่มต้น

คุณต้องเข้าใจว่าบุคคลที่เริ่มต้นใช้งานมีหน้าที่ของตัวเอง ดังนั้นประเด็นสำคัญคือการทำความเข้าใจว่าเมื่อใดควรใช้เทคนิคนี้ เมื่อใช้อย่างดี การขายแบบทีมอาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยใช้ความรู้จากผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจของคุณ

VPs สามารถมีอิทธิพลต่อการขายได้โดยตรง

ผู้คนและโดยการขยายธุรกิจต้องการความรู้สึกมีคุณค่า เมื่อรองประธานฝ่ายขายมีบทบาทอย่างแข็งขันในการขาย มันจะแสดงให้เห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับพวกเขาอย่างสูง

รูปแบบการขายแบบทีมนี้สามารถมีประสิทธิผลโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากบัญชีเชิงกลยุทธ์หลุดจากไปป์ไลน์ของคุณ รองประธานสามารถใช้ LinkedIn เพื่อติดต่อผู้ติดต่อภายในบริษัทและเปิดการสนทนา พวกเขาอาจเข้าถึงสิ่งนี้จากมุมมองของการรับคำติชมด้วยข้อความเช่น “ฉันเห็นคุณสนใจในผลิตภัณฑ์ของเรา แต่ก็ไม่ได้ผล ฉันสงสัยว่ามีอะไรที่เราพลาดไปในกระบวนการขายหรือสิ่งใดที่ตัวแทนฝ่ายขายของเราสามารถทำได้ดีกว่านี้หรือไม่”

ที่เลวร้ายที่สุด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณไม่สนใจข้อความ แต่คุณจะได้รับคำติชมมากมาย และในบางครั้ง คุณจะสามารถใช้จุดติดต่อนี้เพื่อนำผู้คนกลับเข้าสู่ขั้นตอนการขายได้ การขายเป็นกระบวนการ และรองประธานสามารถใช้ทีมขายเพื่อรับข้อเสนอแนะที่ถูกต้องเกี่ยวกับจุดที่สามารถปรับปรุงกระบวนการนั้นได้

ยิ่งระดับที่พนักงานมีสูงเท่าไร ก็ยิ่งมีอำนาจมากขึ้นเท่านั้นในการขาย ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะนำ VP เข้ามาผ่านทีมขายให้กับลูกค้ารายใหญ่ที่สุด

คำถามที่ต้องพิจารณาก่อนดำเนินการกับแนวทางการขายของทีม

• ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีความซับซ้อนเพียงพอที่จะรับประกันการขายของทีมหรือไม่?
• คุณยินดีที่จะปรับแต่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสำหรับลูกค้ารายใหญ่หรือไม่?
• คุณจำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนในการขายทุกครั้งหรือไม่?
• มีธุรกิจจำนวนมากที่เป็นพันธมิตรในอุตสาหกรรมของคุณหรือไม่?
• บัญชีขนาดใหญ่สองสามบัญชีสร้างรายได้มหาศาลของคุณหรือไม่?
• คู่แข่งแย่งธุรกิจจากคุณเพราะความพยายามในการขายที่ประสานกันมากขึ้นหรือไม่?
• มูลค่าการขายคุ้มกับต้นทุนเพิ่มเติมของแนวทางนี้หรือไม่?

บทสรุป

ธุรกิจนำชุดทักษะที่หลากหลายมาไว้ด้วยกัน บางครั้ง คุณต้องนำทักษะเหล่านี้มารวมกันเพื่อทำการขาย และนี่คือสิ่งที่ทีมขายมุ่งเน้น

ไม่ใช่ลูกค้าทุกรายที่จะเหมาะสมสำหรับแนวทางการขายแบบทีม แต่เมื่อคุณมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหญ่ซึ่งต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติมเล็กน้อยเพื่อนำพวกเขาไปสู่สายงาน วิธีนี้อาจเป็นแนวทางในอุดมคติ การขายแบบทีมสามารถขยายทรัพยากรของคุณได้ ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังนำไปใช้เป็นรายกรณีและเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด

ธุรกิจจะแข็งแกร่งขึ้นเมื่อแผนกต่างๆ ทำงานร่วมกัน และการขายก็ไม่ต่างกัน