ไขความลับเพื่อเอาชนะความท้าทายและขยายแบรนด์เสื้อผ้าบุรุษ

Teddy Stratford เป็นแบรนด์เสื้อกีฬาแบบมีกระดุมติดซิปเพื่อให้สวมใส่ได้พอดีตัวยิ่งขึ้นและไม่มีช่องว่างระหว่างกระดุม ผู้ก่อตั้ง ไบรอัน เดวิส ค้นพบแนวคิดนี้โดยบังเอิญเมื่อเขาถูกตำรวจดึงตัวไปในประเทศไทย นับตั้งแต่วันแห่งโชคชะตานั้น ไบรอันได้ทำงานผ่านจุดแตกหักที่สำคัญเพื่อทำให้ธุรกิจเติบโต ในตอนนี้ของ Shopify Masters ไบรอันจะแชร์วิธีการให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่และวิธีค้นหาเอเจนซี่ทางการตลาดที่สอดคล้องกับค่านิยมและความสนใจของคุณ

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Teddy Stratford
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter Instagram
• คำแนะนำ: Klaviyo (แอป Shopify), Return Magic
  Shopify Fulfillment ผู้วางแผนสินค้าคงคลัง (แอป Shopify)
  Judge.me (แอป Shopify)

การปะทะกับเจ้าหน้าที่ตำรวจไทยเป็นแรงบันดาลใจให้แนวคิดทางธุรกิจได้อย่างไร

เฟลิกซ์: แนวคิดเบื้องหลังธุรกิจนี้มาจากเรื่องราวเกี่ยวกับการถูกตำรวจดึงตัวไป คุณช่วยบอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้หน่อยได้ไหม

ไบรอัน: ฉันอยู่ที่ประเทศไทย ฉันเคยวิ่งมาที่ประเทศไทยเพื่อหนีจากสถานการณ์ทางธุรกิจที่วุ่นวาย ฉันได้เปิดและปิดร้านอาหารในไมอามี่และฉันต้องการหยุดพัก แต่ฉันก็ยากจนหลังจากธุรกิจนี้ ฉันก็เลยไปประเทศไทยที่ซึ่งของมีราคาถูกลง วันหนึ่งฉันกำลังขับรถของเพื่อนฉันผ่านกรุงเทพฯ และเจ้าหน้าที่ตำรวจคนนี้ก็ก้าวออกไปกลางถนนและโบกมือให้ฉันไปข้างถนน ฉันจอดรถและขณะที่เขากำลังเข้าใกล้รถ ฉันสังเกตเห็นว่าเครื่องแบบของเขาดูเท่จริงๆ เสื้อเชิ้ตตัวนี้เป็นเสื้อเชิ้ตทรงสลิมฟิต แม้ว่าเขาจะไม่เหมาะกับตัวเองมากนัก แต่เขาก็ดูเฉียบคมจริงๆ ฉันคิดว่าฉันต้องได้เสื้อตัวนี้มาตัวหนึ่ง

เขาขึ้นมาที่หน้าต่าง และเพื่อนของฉันที่ขี่ปืนลูกซองต้องแปลบทสนทนาทั้งหมด เธอบอกกับฉันว่า "เขาบอกให้เอาเงิน 200 บาท ประมาณเจ็ดเหรียญ พับเก็บไว้ข้างหลังใบอนุญาตของคุณ แล้วยื่นใบอนุญาตของคุณให้เขา" ฉันพูดว่า "บอกเขาว่าฉันจะให้ 400 บาท ถ้าเขาบอกฉันว่าฉันจะหาเครื่องแบบเหล่านี้ได้ที่ไหน" แน่นอนว่าผู้ชายคนนั้นก็ตกลงตามนั้น พับ 400 บาท ติดใบขับขี่ แล้วยื่นให้ เขาดึงสมุดจดของเขาออกมาและแทนที่จะเขียนตั๋วให้ฉัน เขาเขียนที่อยู่ไปยังช่างตัดเสื้อของเขาลงบนสมุดจด ปรากฎว่าช่างตัดเสื้ออยู่ตรงหัวมุมจากจุดที่เราถูกดึงมา

เราไปที่ช่างตัดเสื้อและอีกครั้งไม่มีภาษาอังกฤษ เพื่อนของฉันทำงานเป็นนักแปล ผู้ชายคนนั้นทำให้ฉันตัวใหญ่และตระหนักว่าฉันไม่ได้ดูถูกคนไทย เขาคิดว่าผู้ชายคนนี้ไม่สามารถแอบอ้างเป็นเจ้าหน้าที่ตำรวจได้ งั้นฉันจะทำชุดตำรวจให้คุณ เขาก้าวผ่านขั้นตอนของ "คุณต้องการข้อมือที่กางเกงของคุณไหม คุณต้องการสิ่งนี้ไหม คุณต้องการสิ่งนั้นหรือไม่" เขามาถึงจุดที่เพื่อนของฉันไม่สามารถแปลได้ เธอพูดว่า "เขาบอกว่า คุณต้องการปุ่มหรือต้องการอย่างอื่น" ฉันพูดว่า "คุณหมายถึงอะไรอย่างอื่น?" ชายคนนั้นเข้าไปด้านหลังและนำเสื้อเชิ้ตสองตัวอย่างออกมา หนึ่งในนั้นคือปุ่มลงปกติ อีกอันดูเหมือนติดกระดุมแต่จริง ๆ แล้วมีซิปอยู่ด้านหลังกระดุม และฉันไม่เคยเห็นสิ่งนี้มาก่อน

ฉันคิดว่า “นี่เป็นเรื่องที่น่าสนใจ ฉันจะรูดซิป” ฉันออกคำสั่ง หนึ่งสัปดาห์ต่อมา ฉันไปรับชุดตำรวจและพยายามสวมมันในห้องลองกางเกงและกางเกงก็พอดีตัว แต่ฉันรู้สึกผิดหวังจริงๆ ฉันใส่เสื้อเพราะมันแน่นมาก มันเหมือนกับเว็ทสูท ฉันช็อคเพราะว่าฉันตั้งตาคอยที่จะใส่เสื้อใหม่ตอนกลับอเมริกา มันแน่นมากจนไม่มีทาง ฉันสามารถใส่มันเป็นอะไรก็ได้ที่ไม่ใช่คอสตูมฮัลโลวีนซึ่งเป็นสิ่งที่ฉันทำในวันฮัลโลวีนจริง ๆ สิ่งหนึ่งที่ฉันสังเกตเห็นคือมันแน่นมาก แต่ไม่มีช่องว่างระหว่างปุ่มต่างๆ

นี่เป็นปัญหาที่ฉันเคยใส่เสื้อเชิ้ตสลิมฟิต นั่นคือช่องว่างระหว่างกระดุมที่หน้าอก ฉันคิดว่า "ใช่ นั่นเป็นเหตุผลที่ว่าทำไมผู้ชายเหล่านี้จึงดูดีในเสื้อของพวกเขาเพราะพวกเขาสามารถใส่เสื้อที่กระชับพอดีตัว และดูเหมือนพวกเขาจะดูไม่ฉีกเพราะช่องว่างระหว่างกระดุม" นั่นคือเมล็ดพันธุ์แห่งความคิด ฉันนำเสื้อตัวนี้กลับมาที่นิวยอร์ก และแสดงให้เพื่อนที่ดีที่สุดคนหนึ่งของฉันซึ่งทำงานที่ Bloomingdale's ดู และเขาซื้อเสื้อเชิ้ตผู้ชายมาหลายปีแล้ว เขาไม่เคยเห็นสิ่งนี้มาก่อนและชอบความคิดนี้ ฉันทำงานกับ Bloomingdale's เกือบจะในทันทีเพื่อพัฒนาเสื้อซิปสำหรับสายร้านค้าของพวกเขา เราปล่อยเสื้อซิปตัวแรก

เป็นเสื้อจำลองตำรวจไทยแต่พอดีตัวน้อยกว่า เราปล่อยเสื้อดังกล่าวไปยังร้านค้าของ Bloomingdale เจ็ดแห่ง เราทำไว้ประมาณพันตัว เป็นโครงการขายที่แย่มาก เห็นได้ชัดว่าพวกเขาต้องขายประมาณ 50% ของพวกเขาโดยมีส่วนลดมาก ขายดีจนไม่สั่งซ้ำ สิ่งที่มาจากความล้มเหลวนั้นคือผมต้องดูว่าทำไมเสื้อถึงขายไม่ออก มีเหตุผลที่แตกต่างกันมากมาย สิ่งหนึ่งที่ผู้ผลิตใช้ซิปราคาถูก นี่คือวิธีปิดเสื้อ รูดซิปไม่ได้ คุณต้องมีซิปที่ดี

อีกอย่างคือมีบางอย่างผิดปกติกับแผ่นโลหะตรงกลางที่ไม่ได้ปิดซิปไว้ พอรูดซิปก็เห็นซิป สิ่งที่สำคัญที่สุดคือไอเท็มนั้นหายไปในคอลเลกชั่นของผู้ชายทั้งเสื้อสเวตเตอร์แคชเมียร์และกางเกง ไม่มีใครอยู่ที่นั่นเพื่อบอกเล่าเรื่องราวหรือใส่เสื้อในบริบท

ต้องบอกว่านี่เป็นโครงการด้านข้างสำหรับฉันจริงๆ ฉันย้ายจากไมอามี่กลับมานิวยอร์กหลังจากปิดร้านอาหารและกำลังทำงานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เทคโนโลยีนี้และผลักดันสิ่งนั้นไปข้างหน้า ในระหว่างนี้ ฉันไม่ได้ทำเงินเลย ฉันเลยทำงานเป็นบาร์เทนเดอร์และดีเจด้วย ฉันไม่มีเวลามากในการทำงานกับมัน แต่ฉันยังคงผลักดันมันไปข้างหน้า อยู่มาวันหนึ่งฉันค้นพบผู้ผลิตเสื้อสั่งทำที่ชื่อว่า Seago custom shirts เดินเข้าไปก็เจอเจ้าของ เขาชื่อคาร์ล โกลด์เบิร์ก ฉันบอกเขาเกี่ยวกับเสื้อตัวนั้นและเขาคิดว่ามันน่าสนใจ จากนั้นฉันก็นำตัวอย่างเสื้อมาให้เขาและเขาก็ตกลงที่จะสร้างต้นแบบให้ฉัน สิ่งที่ฉันต้องการทำคือทำเสื้อเชิ้ตติดกระดุมหรือติดกระดุมที่มีซิปที่ดูปกติและดูว่าได้ผลหรือไม่ เป็นความคิดที่ดีที่จะหยุดตรงนี้และพูดว่า นอกจากคาร์ลที่อยู่ในธุรกิจเสื้อเชิ้ตมา 30 ปีแล้ว และเพื่อนของฉันที่ Bloomingdale's ซึ่งอยู่ในธุรกิจเสื้อเชิ้ตมากว่าสิบปีแล้ว ก็ไม่มีใครเคยเห็น นี้มาก่อน มันหลงพวกเขาเป็นความคิดที่ดี

เป็นเวลาหลายทศวรรษแล้วที่เครื่องแบบตำรวจและเสื้อรักษาความปลอดภัย แม้แต่ในสหรัฐอเมริกาก็ถูกผลิตด้วยเสื้อเชิ้ตแบบมีซิป ซิปนี้ไม่ใช่สิ่งที่พิเศษเฉพาะสำหรับกรมตำรวจไทยหรือของช่างตัดเสื้อที่ฉันพบ มันถูกขายโดยเสื้อยูนิฟอร์มทั่วสหรัฐอเมริกาและฉันจะถือว่าประเทศต่าง ๆ ทั่วโลก ไม่ใช่ความคิดที่ใครๆ ก็เป็นเจ้าของได้จริงๆ คาร์ลกับฉันสร้างต้นแบบครั้งแรกและได้ผล มันดีมาก. ดูเหมือนเสื้อเชิ้ตติดกระดุมปกติ นั่นคือจุดเริ่มต้นของเท็ดดี้ สแตรทฟอร์ด ตอนนั้นฉันมีเพื่อนร่วมห้องคนหนึ่งที่ชอบความคิดนี้มาก ฉันคิดชื่อแบรนด์ขึ้นมาแล้ว จากนั้นเขากับฉันทำงานเกี่ยวกับโลโก้และเราผลักดันสิ่งต่างๆ ไปข้างหน้า เขาใส่เงินเข้าไป ฉันใส่เงินเข้าไป เราใช้เวลาสองสามปีนับจากเวลาที่เราทำต้นแบบเครื่องแรก จนถึงเวลาที่เราเปิดตัวแคมเปญ Kickstarter ในปี 2014 เป็นช่วงที่เราเปิดตัวแคมเปญ Kickstarter จริงๆ ฉันได้ทำงานกับมันและผลักดันมันทีละเล็กทีละน้อย สองสามปีก่อนหน้านั้น

เฟลิกซ์: หลังจากการเผชิญหน้าของ Bloomingdale และก่อนหน้านั้นโดยไม่รู้ว่ามันจะฮิตหรือไม่ คุณมีความเชื่อมั่นที่จะยึดมั่นในธุรกิจนี้ได้อย่างไร

ไบรอัน: คุณต้องดูว่าผลิตภัณฑ์แก้ปัญหาอะไรได้บ้าง สำหรับฉัน ฉันเริ่มใส่เสื้อเชิ้ตทรงสลิมฟิตแล้วและรูปร่างค่อนข้างดี ฉันกึ่งนักกีฬา ฉันมีหน้าอกที่กว้างกว่าเล็กน้อยและเอวที่เพรียวบางกว่าเพราะฉันมีรูปร่างที่ดี มีหลายคนเช่นฉัน ปัญหาของเสื้อเชิ้ตทรงสลิมปกติและวิธีการผลิตแทบทุกแบรนด์คือพวกเขาต้องการให้ผลิตภัณฑ์ของตนพอดีกับคนจำนวนมากที่สุด พวกเขาได้นางแบบที่พอดีซึ่งเป็นคนที่มีสัดส่วนปานกลาง และสร้างเสื้อของพวกเขารอบคนที่มีสัดส่วนเฉลี่ยนี้

ในการทำเช่นนั้น พวกเขาสามารถใส่คนได้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ คุณได้คนที่กรอบเป็นนักกีฬาที่พอดีกับเสื้อ คนที่หนักไม่กี่ปอนด์ก็ใส่เสื้อตัวนั้นได้ จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อผู้ชายที่เป็นนักกีฬาใส่เสื้อแบบนั้นคือถ้ามันพอดีกับหน้าอกของเขา แต่โดยทั่วไปแล้วมันจะหลวมเกินไปรอบเอว คุณได้รับสถานการณ์ที่เป็นคลื่นพิเศษ ถ้ามันพอดีกับเอว เขามักจะแน่นเกินไปที่หน้าอก และคุณจะได้สิ่งที่เราเรียกว่าช่องว่างหน้าอก ซึ่งเป็นช่องว่างที่เปิดระหว่างกระดุมของคุณ ขวาที่หน้าอก

บนพื้นผิวซิปช่วยแก้ปัญหานี้ได้ คุณสามารถใส่เสื้อรัดรูปได้แม้ว่าจะไม่รัดแน่นก็ตาม เวลาใส่เสื้อไม่มีซิป ถ้าใส่พอดีตัว ก็จะมีช่องว่างเปิดที่หน้าอกเสมอ ซิปช่วยแก้ปัญหานั้น แต่ยิ่งไปกว่านั้น เราตัดสินใจที่จะเข้าใกล้ความพอดี ซึ่งเป็นสูตรลับของเรา คุณมาเพื่อซิปแล้วอยู่ให้พอดี

เราตัดสินใจที่จะเข้าใกล้ความพอดีในวิธีที่แตกต่างจากที่แบรนด์ใดๆ เคยทำมาจนถึงตอนนี้ เราเริ่มต้นด้วยปรัชญาที่ว่าเสื้อคือโครงรอบลำตัวของคุณ จำไว้ว่าฉันพูดถึงการสร้างมันตามสัดส่วนเฉลี่ย เมื่อคุณใส่กรอบสัดส่วนเฉลี่ยไว้รอบลำตัวของใครบางคน มันทำให้พวกเขาดูธรรมดา เราคิดว่าจะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณใส่ "กรอบที่มีสัดส่วนในอุดมคติ" และวางรอบลำตัวของใครบางคน ฉันเริ่มทำการวิจัยเกี่ยวกับร่างกายของผู้ชายและวิธีที่พวกเขาแสดงโดยศิลปินตลอดหลายศตวรรษที่ผ่านมา ฉันเจอแนวคิดนี้ที่เรียกว่าอัตราส่วนทองคำ ศิลปินทั้งหมดกำลังสร้างรูปปั้นและวาดภาพและอื่น ๆ ตามอัตราส่วนทองคำซึ่งเป็นอัตราส่วนระหว่างหน้าอกต่อเอวต่อแขน

สัดส่วนนั้นน่าพอใจและพวกเขาสร้างรูปปั้นและงานศิลปะรอบตัว ฉันเริ่มมองหาผู้ชายสมัยใหม่ที่ถือว่ามีรูปร่างดี พวกนี้ เมื่อคุณดูอัตราส่วนของร่างกายส่วนบนของพวกเขา มันคล้ายกับวิธีที่ศิลปินวาดภาพร่างของฮีโร่ในยุคเรอเนสซองส์ เราคิดอัตราส่วนและสร้างเสื้อของเราตามอัตราส่วนนั้น จากนั้นเราก็หยิบเสื้อตัวนั้นและเริ่มลองกับคนอื่น ส่วนใหญ่เป็นนักกีฬา ฉันเล่นฮอกกี้และลองเล่นกับเพื่อนร่วมทีม ตอนนั้นฉันกำลังทำ Crossfit และมอบบางอย่างให้กับผู้ชายที่โรงยิม ฉันจะจดบันทึกเกี่ยวกับสิ่งที่ไม่พอดี สิ่งที่เหมาะสม สิ่งที่ใช้ได้ผล สิ่งที่ไม่เหมาะสม

เราจะเปลี่ยนเสื้อตามบันทึกเหล่านี้แล้วนำเวอร์ชันถัดไปมาลองกับผู้ชาย เราลงเอยด้วยอัตราส่วนทองคำของเราเอง โดยที่เสื้อทุกตัวของเราสร้างขึ้นตามอัตราส่วนทองคำนี้ ไม่ว่าจะเล็กเป็นพิเศษจนถึง XL สองเท่าหรือไม่ก็ตาม ทั้งหมดก็มีอัตราส่วนเท่ากัน ผลลัพธ์ที่ได้คือมันเข้ากับผู้ชายที่เป็นนักกีฬา เกือบจะเหมือนกับที่มันผลิตขึ้นเอง เรามีคนที่เขียนรีวิวบนไซต์ของเราว่า "ฉันไม่เคยหาเสื้อที่พอดีแบบนี้มาก่อนเลย แม้แต่เสื้อสั่งตัดเองก็ไม่เข้ากันแบบนี้" สิ่งที่ทำได้คือต้องรับผู้ชายที่มีรูปร่างไม่น่าทึ่ง แต่เนื่องจากรูปร่างของเสื้อ มันจึงทำให้เขาดูแข็งแรงขึ้น เราได้รับคำวิจารณ์ว่า "ฉันดูเหมือนรูปร่างดีแต่ไม่ใช่" นี่คือจุดเริ่มต้นและสิ่งที่เราเติบโต

เรียนรู้จากพื้นที่ขายและการผลิตเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณ

เฟลิกซ์: มาพูดถึง Bloomingdales กัน คุณมีการเชื่อมต่อที่ทำงานที่นั่นและสามารถนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปที่ร้านได้หรือไม่?

ไบรอัน: เขาจำได้ว่ามันเป็นความคิดที่น่าสนใจ เขาชอบวิธีการทำงานของเสื้อ เขาแค่พูดว่า "เฮ้ ฉันต้องการทดสอบดูว่ามันใช้ได้ไหม" พวกเขามีโรงงานที่ทำเสื้อเชิ้ตของพวกเขา "คุณจะปรึกษากับโรงงานของเราแล้วพวกเขาจะทำเสื้อซิปแล้วเราจะปล่อยมันไหม" ฉันได้รับค่าคอมมิชชั่นเพียงเล็กน้อยจากสิ่งที่ทำขึ้น และเขากล่าวว่า "มันจะเป็นวิธีที่ดีในการทดสอบแนวคิดนี้และดูว่าได้ผลหรือไม่" คำตอบเดียวที่ฉันคิดได้คือใช่

เฟลิกซ์: การรับรู้และไล่ตามปัญหาที่แท้จริงสามารถช่วยให้คุณห่างไกล สิ่งที่ฉันได้ยินจากเรื่องนี้คืออะไร?

ไบรอัน: สาเหตุหนึ่งที่ทำให้ล้มเหลวก็คือคนที่ขายผลิตภัณฑ์บนพื้นไม่เข้าใจว่ามันแก้ปัญหาได้จริงๆ มีการตัดการเชื่อมต่อและขาดบริบท

เฟลิกซ์: คุณระบุสิ่งที่คุณต้องการปรับปรุงจากการวิ่งครั้งแรกกับ Bloomingdale ได้อย่างไร

ไบรอัน: พวกเขาให้ตัวอย่างสองสามตัวอย่างจากการผลิตของพวกเขาและฉันก็สวมมันด้วยตัวเอง ฉันกำลังซักเสื้อผ้าและพบว่าซิปนั้นเหนียว แผ่นป้ายด้านหน้าที่ฉันพูดถึงนั้น มีซับในที่นุ่มมากๆ ซึ่งช่วยให้แผ่นโลหะดึงกลับและเปิดซิปในขณะที่คุณสวมมัน นั่นคือสองสิ่งที่ฉันระบุได้ทันที นั่นคือการแก้ไขหลักสองประการที่มาจากประสบการณ์ของ Bloomingdale

เฟลิกซ์: การแก้ไขเหล่านี้เกิดจากสัญชาตญาณของลำไส้หรือว่าคุณได้ทำการวิจัยข้อเสนอแนะกับผู้ซื้อรายแรกๆ เหล่านั้นหรือไม่?

ไบรอัน: มันเป็นสัญชาตญาณมากกว่า หรือสิ่งที่ฉันสังเกตเห็นเมื่อฉันมีผลิตภัณฑ์ ฉันไม่สามารถคุยกับลูกค้าคนใดเลยเพราะพวกเขาเป็นลูกค้าของ Bloomingdale ฉันไม่ได้คิดที่จะขอให้พวกเขาติดต่อกับคนที่ซื้อเสื้อให้ฉัน

เฟลิกซ์: คุณต้องทำงานใด ๆ ที่โน้มน้าวใจลูกค้าให้เอาชนะความคิดอุปาทานของเสื้อเชิ้ตเพื่อให้พวกเขาซื้อหรือไม่? คุณต้องทำการศึกษามากแค่ไหน?

ไบรอัน: นั่นอาจเป็นสิ่งกีดขวางที่ใหญ่ที่สุดที่เราเจอ ฉันรู้สึกตื่นเต้นที่ได้ค้นพบสิ่งใหม่ ตอนแรกมันยากสำหรับฉันที่จะเข้าใจว่าคนที่ไม่ใช่ตัวเองจะเห็นมันในตอนแรกได้อย่างไร มันแปลกเพราะว่าเสื้อของเราเวลาคุณดูถูกใส่แล้วดูเหมือนเสื้อปกติ ทั้งๆ ที่ผมจะเถียงว่าใส่ได้พอดีกว่ามาก มันแตกต่างอย่างสิ้นเชิงเพราะมีซิป มีการรับรู้เมื่อไม่มีบริบทว่าสิ่งนี้เป็นเหมือนการผูกเน็คไท - เป็นทางลัดหรือกลโกง บางคนเห็นแล้วพูดว่า "คนสมัยนี้ขี้เกียจจนติดกระดุมเสื้อไม่ได้หรือ"

มันเป็นความท้าทายในตอนแรก อีกสิ่งหนึ่งที่คนพูดกันคือ "โอ้ นี่เป็นเสื้อที่ยอดเยี่ยมสำหรับนักเต้นระบำเปลื้องผ้า" ซึ่งก็น่าจะจริง ใส่ในบริบท โอเค เสื้อมีซิป แต่ไม่ใช่เพราะมันเป็นการหลอกลวง เช่น เนคไทแบบหนีบหรือรองเท้าเวลโคร ไม่ใช่เพราะคนขี้เกียจเกินไปที่จะติดกระดุมเสื้อ เพราะมันแก้ปัญหาได้จริง หากข้อความของเราพูดถึงปัญหานั้น แสดงให้เห็นปัญหาและวิธีแก้ไข การรับรู้ถึงปัญหานั้นแตกต่างออกไปเล็กน้อย

เฟลิกซ์: คุณใช้กลวิธีในการส่งข้อความหรือการตลาดแบบใดเพื่อให้มั่นใจว่าเสื้อตัวนี้สามารถแก้ปัญหาเฉพาะเจาะจงได้

ไบรอัน: สิ่งหนึ่งที่เรารู้ตั้งแต่เริ่มต้นคือเราต้องก้าวข้ามการรับรู้ว่ามันเป็นกลไก ฉันได้แสดงให้คนที่อยู่ในแฟชั่นในตอนแรก คำติชมทันทีของเขาคือ "โอ้ มันเหมือนกับเน็คไทแบบหนีบ" นั่นเป็นครั้งแรกที่ฉันได้ยินแบบนั้น ฉันคิดว่า "โอ้ พระเจ้า ฉันต้องหาวิธีแก้ไขข้อโต้แย้งนั้น" ฉันให้เสื้อเขาและเขาสวมมันสักพัก เขากลับมาหาฉันและพูดว่า "เสื้อตัวนี้ช่างเหลือเชื่อ" ฉันคิดว่า “โอเค ความประทับใจแรกของผู้ชายคนนี้คือมันเป็นเน็คไทแบบคลิปออน และหลังจากที่เขาได้มันมา เขาก็คิดว่ามันเหลือเชื่อมาก” เราได้สร้างดาวเหนือให้กับแบรนด์ของเราตั้งแต่แรกเริ่ม ซึ่งได้กลายเป็นสโลแกนของเราไปแล้ว นั่นคือ "เสื้อที่พอดีตัวที่สุดในโลก"

เราไม่ได้คิดจะทำแค่เสื้อที่มีซิป เรายังมีปลอกคอที่จดสิทธิบัตรไว้บนเสื้อของเราด้วย เพื่อไม่ให้คอเสื้อหลุด เรามุ่งมั่นที่จะสร้างสรรค์เสื้อที่พอดีตัวที่สุดในโลก ถ้าคุณต้องการสร้างเสื้อที่ดีที่สุด คุณต้องเริ่มด้วยคุณภาพ เราพึ่งพาคุณภาพ เราใช้ผ้าและวัสดุระดับพรีเมียม เรามีซิปที่ออกแบบเองโดยร่วมมือกับ YKK เพื่อผลิตเสื้อของเรา ของเราทั้งหมดทำด้วยมือ เราใช้การตัดเย็บแบบเข็มเดียว คาร์ล คู่หูของฉัน มีพื้นฐานด้านการผลิตเสื้อเชิ้ตสั่งทำ เราจึงนำองค์ประกอบการผลิตเสื้อเชิ้ตสั่งทำจำนวนมากมาใช้กับเสื้อเชิ้ต เราใช้การตัดเย็บแบบเข็มเดียวและตะเข็บโค๊ดแบน ซึ่งช่วยให้เสื้อมีความแข็งแรงที่ตะเข็บ

เมื่อผู้คนได้เสื้อมา หากพวกเขารู้ว่ากำลังดูอะไรอยู่ พวกเขาก็สามารถสัมผัสได้ถึงเนื้อผ้า และเมื่อสวมแล้ว พวกเขาก็จะรู้สึกว่ามันมีคุณภาพ นั่นเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับเรา สิ่งนี้และความพอดีคือสิ่งที่ทำให้ผู้คนต้องจัดลำดับใหม่ เราอาศัยเรื่องราวนั้น ความพอดี คุณภาพ และส่วนที่แปลกใหม่ของมัน เรามีสิทธิบัตรการออกแบบบนเสื้อและปลอกคอเป็นสิทธิบัตรด้านอรรถประโยชน์ เรากล่าวว่าเป็นทรงสปอร์ตคุณภาพระดับพรีเมียมที่ได้รับการจดสิทธิบัตรแล้ว เรานำสิ่งอื่น ๆ เหล่านั้นก่อนที่เราจะซิป

เฟลิกซ์: อะไรที่คุณพบว่าช่วยเปลี่ยนผู้ซื้อครั้งแรกคนนั้นได้จริงๆ

ไบรอัน: เว้นแต่จะเป็นคำพูดจากปากต่อปากหรือ Kickstarter วิธีที่ผู้คนมักพบเราเป็นครั้งแรกคือผ่านโฆษณาดิจิทัล การได้มาซึ่งลูกค้าเกือบทั้งหมดของเราดำเนินการบน Facebook และ Instagram สิ่งที่ดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราคือสามารถพิสูจน์ได้และใช้งานได้ดีในวิดีโอ ในวิดีโอเหล่านั้น เราแสดงและบอกว่าเสื้อแตกต่างกันอย่างไร อย่างแรกเลย การที่เสื้อดูปกติ นั่นก็เป็นอีกส่วนหนึ่งที่สำคัญมาก เพราะโดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ชายจะไม่เต็มใจที่จะลองอะไรใหม่ๆ หากจะดูแปลกไปจากเสื้อ จากนั้นมาสัมผัสกันว่าจะแก้ปัญหาอะไรได้บ้างและประโยชน์ของการใส่เสื้อคืออะไร

เหตุใดการปฏิเสธโอกาสจึงสำคัญในระหว่างการปรับขนาด

เฟลิกซ์: เมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจนี้ คุณมีหลายสิ่งหลายอย่างทั้งในระหว่างเดินทางหรือปิดตัวลง ฉันคิดว่าผู้ประกอบการจำนวนมากสามารถเชื่อมโยงกับความรู้สึกของการมีเตารีดจำนวนมากในกองไฟ คุณตัดสินใจว่าจะยึดอะไรและจะจบอย่างไร?

ไบรอัน: บาร์เทนเดอร์และดีเจเพียงแค่จ่ายบิลเท่านั้น มันเป็นสิ่งที่ฉันรู้วิธีการทำ ฉันเคยเป็นเจ้าของร้านบาร์และไนต์คลับในนิวยอร์กก่อนมาที่ร้านอาหารในไมอามี่ ฉันเรียนบาร์เทนเดอร์ที่นั่น ฉันเรียนรู้วิธีการเป็นดีเจโดยการฝึกสอนดีเจของฉัน ฉันจำเป็นต้องมีเงินเข้ามาเพื่อที่ฉันจะได้ชำระค่าใช้จ่ายเพื่อที่ฉันจะได้สามารถผลักดันโครงการของฉันไปข้างหน้าได้ อีกอย่างคือ ฉันอาศัยอยู่ในอพาร์ตเมนต์สามห้องนอนในนิวยอร์ก เมื่อเพื่อนร่วมห้องของฉันย้ายออกไป ฉันเริ่มเช่าห้องว่างบน Airbnb ฉันพบว่าในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า "ความลับสกปรกเล็กๆ น้อยๆ" เบื้องหลังโลกแห่งการเริ่มต้นก็คือทุกคนที่ฉันอยู่ในชุมชนเริ่มต้นในนิวยอร์กเช่าห้องนอนอย่างน้อยหนึ่งห้องบน Airbnb

นั่นครอบคลุมค่าเช่าของฉัน ถ้าฉันโชคดีฉันก็ทำเงินได้มากกว่านี้ ฉันเริ่มจัดการห้องว่างของคนอื่นบน Airbnb เช่นกัน กลายเป็นธุรกิจเล็กๆ ฉันมีคนทำงานกับฉันทำอย่างนั้น นั่นกลายเป็นเกือบอัตโนมัติ ฉันมีรายได้กึ่งอัตโนมัติมาจากสิ่งเหล่านี้ Airbnb และจากนั้นฉันก็สามารถหยุดบาร์เทนเดอร์และมีเพียงดีเจเท่านั้น ในที่สุด ผมก็สามารถหยุดงานดีเจได้ทั้งหมดเมื่อบริษัทเสื้อเริ่มทำเงินได้มากพอที่จะจ่ายบิลของผมเช่นกัน คุณต้องมีสิ่งสำคัญที่คุณกำลังทำเงินจาก สำหรับฉัน มันคือบาร์เทนเดอร์ ดีเจ และสุดท้ายก็กลายเป็นของ Airbnb

จากนั้นคุณกำลังผลักดันความฝันของคุณไปข้างหน้าด้วยเงินที่คุณได้รับจากสิ่งที่คุณใช้ทำเงิน พูดตรงๆ เลยนะ มันคือการเล่นกล มันบด ผู้ประกอบการส่วนใหญ่เราไม่ได้ออกไปหาเงิน บางทีเราอาจจะมีได้ แต่ฉันไม่ต้องการที่จะละทิ้งส่วนได้เสียในบริษัทไปจนกว่าบริษัทจะทำธุรกิจจำนวนมาก เพราะฉันคิดว่าจะแจกมันให้น้อยกว่าที่ควร

เฟลิกซ์: มีโอกาสที่คุณเคยยอมแพ้บ้างไหม? ถ้าเป็นเช่นนั้นคุณตั้งใจที่จะปล่อยให้โอกาสนั้นผ่านไปได้อย่างไร

ไบรอัน: ร้อยเปอร์เซ็นต์ มันสำคัญมาก สิ่งที่คุณตัดสินใจไม่ทำในบางครั้งอาจมีความสำคัญน้อยกว่าสิ่งที่คุณตัดสินใจทำ ร้านอาหารที่ฉันเปิดในไมอามี่เป็นการตัดสินใจที่แย่มาก ที่ผ่านมาฉันไม่ควรทำมัน มันได้รับทุนน้อย มีเหตุผลมากมายที่ฉันไม่ควรทำ ใช่ฉันปฏิเสธสิ่งต่าง ๆ แบนด์วิดธ์ของฉันไม่ใหญ่มาก ถ้าฉันหยิบของที่ไม่มีประโยชน์ขึ้นมา มันจะขัดขวางไม่ให้ฉันก้าวไปสู่สิ่งที่ดีกว่า

"สิ่งที่คุณตัดสินใจไม่ทำในบางครั้งอาจมีความสำคัญน้อยกว่าสิ่งที่คุณตัดสินใจทำ"

เฟลิกซ์: ผู้ประกอบการมีเป้าหมายและความฝันที่ยิ่งใหญ่ และบางครั้งนั่นก็หมายความว่าพวกเขาทำมากกว่าที่จะรับมือได้ คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณไม่ได้ผอมเกินไป?

ไบรอัน: ฉันไม่รู้ว่าคุณคุ้นเคยกับแนวคิดเรื่องฟีเจอร์คืบคลานหรือไม่ ซึ่งก็คือเวลาที่คุณออกแบบผลิตภัณฑ์และเพิ่มสิ่งใหม่ๆ เข้าไป กับเสื้อเชิ้ต แบบว่า ตอนนี้จะเป็นอย่างไรถ้าเราใส่กระเป๋าไว้ตรงนี้หรือวางของไว้ตรงนี้ แล้วเราใส่ที่สำหรับเก็บ iPhone ของคุณหรืออะไรก็ตาม ทันใดนั้น คุณมีสิ่งนี้ซึ่งคุณเพิ่มสิ่งต่างๆ เข้าไป และจากนั้นมันก็กลายเป็นสิ่งที่แตกต่างไปจากที่ควรจะเป็นในตอนแรก มันสับสน ฉันเคยผ่านหลายโปรเจ็กต์ที่เราปล่อยให้ฟีเจอร์ครีปเข้าครอบครองโปรเจ็กต์ของเรา จากนั้นเราต้องโทรกลับ ฉันเรียนรู้ที่จะนำเฉพาะสิ่งที่จะสร้างผลกระทบสูงสุดมาใส่ในชีวิต ผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือธุรกิจของคุณ เมื่อคุณถามไป มันเป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลาในการพัฒนาอย่างแน่นอน เพราะใช่ ฉันมี ADD และวัตถุแวววาวทำให้ฉันไขว้เขวโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีเงินติดอยู่ เป็นสิ่งที่ฉันฝึกฝนมาหลายปี

เฟลิกซ์: ตลอดการทำซ้ำผลิตภัณฑ์ เมื่อไหร่ที่คุณเริ่มคิดว่าคุณเข้าใกล้เส้นทางที่ถูกต้องแล้ว?

ไบรอัน: มันน่าสนใจ เนื่องจาก Kickstarter เราขายเสื้อได้เกือบแสนเหรียญ เรามีลูกค้าประมาณ 800 รายที่ส่วนท้ายของ Kickstarter ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า เราพึ่งพาลูกค้าเหล่านั้นเพื่อสร้างรายได้ แต่ก็ไม่ได้หายไปในทันที ส่วนหนึ่งเพราะฉันมีเรื่องอื่นๆ เกิดขึ้น และมันก็ยังคงอยู่หลังจาก Kickstarter ซึ่งเป็นโครงการเสริมนิดหน่อย สาเหตุหลักมาจากเราไม่สามารถเจาะตลาดได้ Kickstarter เป็นแพลตฟอร์มที่น่าทึ่งซึ่งมีผู้ชมจำนวนมาก หากคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์และได้รับแรงฉุดเล็กน้อย คุณจะได้รับความสนใจเป็นอย่างมาก เราไม่สามารถคิดออกว่าต้องทำอย่างไรนอก Kickstarter อีกครั้ง เนื่องจากฉันกำลังทำอย่างอื่น ฉันจำเป็นต้องมีหน่วยงานช่วยเหลือ ฉันไม่สามารถทำเองได้

นี่เป็นหนึ่งในสิ่งที่ฉันคิดว่าสามารถช่วยคนใหม่ๆ ในสาขานี้ได้ ในวงการโฆษณาดิจิทัลที่กำลังเติบโตนี้ มีผู้คนมากมายที่พูดถึงเกมดีๆ คุณเริ่มตระหนักว่าพวกเขาทำการตลาดบริการได้ดี แต่ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ของคุณ เราประสบปัญหาหลายอย่างกับเอเจนซี่ต่างๆ ที่ไม่สามารถหาวิธีทำการตลาดผลิตภัณฑ์ได้ พวกเขาจะได้เงินก้อนหนึ่งล่วงหน้า แล้วพวกเขาก็จะมีเงินสำรองรายเดือน เดือนแรกไม่มีแรงฉุดใดๆ แต่พวกเขาต้องการให้คุณอีกเดือนหนึ่งและคุณยังคงจ่ายเงินต่อไป

"ในวงการโฆษณาดิจิทัลที่กำลังเติบโตนี้ มีผู้คนมากมายที่พูดถึงเกมดีๆ คุณเริ่มตระหนักว่าพวกเขาเก่งมากในการทำการตลาดบริการของตน แต่ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ของคุณ"

คุณยังจ่ายค่าโฆษณาด้วย จำนวนเงินที่คุณกำลังจมในการทำงานกับหน่วยงานนี้กำลังซ้อนขึ้น ฉันมาถึงจุดที่เงินหมดและฉันต้องหยุด จากนั้นฉันก็ต้องหาเงิน เติมเงินในกองอีกครั้ง แล้วดันโบลเดอร์นั้นกลับขึ้นไปบนเนินเขา แล้วมองหาหน่วยงานอื่น สิ่งที่ฉันรู้คือฉันต้องการหาเอเจนซี่ที่มีความสนใจตรงกับตัวฉันเอง ซึ่งขายเสื้อของฉันและหาลูกค้าสำหรับเสื้อของฉันในราคาหรือราคาที่เหมาะสม ในที่สุดฉันก็พบเอเจนซี่ ซึ่งจริงๆ แล้วมีเพียงไม่กี่บริษัทที่ใช้งานได้กับโมเดลนี้ ซึ่งยินดีทำงานเพื่อรับค่าคอมมิชชันจากยอดขายทั้งหมดที่โฆษณาได้รับจากเรา

ฉันทำงานกับเอเจนซี่การตลาดสองแห่ง และคนเหล่านี้ได้รับเงินในระดับที่เลื่อนลอย ตาม ROAS คือผลตอบแทนจากค่าโฆษณา เมื่อผลตอบแทนจากค่าโฆษณาสูง พวกเขาจะได้รับเปอร์เซ็นต์จากยอดขายที่สูงขึ้น เมื่อราคาต่ำลง พวกเขาจะได้รับเปอร์เซ็นต์จากยอดขายของเราที่ต่ำลง เมื่อฉันพบหน่วยงานนี้เพื่อจัดการกับสถานการณ์ฉุกเฉินนั้น ซึ่งรวมกับเนื้อหาที่เหมาะสม ทำให้เราเริ่มต้นได้จริงๆ แต่ใช้เวลาประมาณสามปีในการไขปมนั้น

ค้นหาความยืดหยุ่นในการทำงานในช่วงสามปีที่ผ่านมาของการทำงานหนัก

เฟลิกซ์: อะไรทำให้คุณมั่นใจที่จะยืนหยัดในสามปีแรกนั้น ก่อนที่คุณจะเริ่มเห็นความสำเร็จจริงๆ

ไบรอัน: สิ่งหนึ่งคือ ฉันรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของเรายอดเยี่ยม ฉันรู้ว่าคนที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของเราชอบมัน เมื่อคำนึงถึงสองสิ่งนี้ ฉันรู้ว่าความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดของฉันคือการหาวิธีนำสิ่งนี้ไปอยู่ในมือของผู้ที่คิดว่าผลิตภัณฑ์ของเรายอดเยี่ยม นั่นคือสิ่งสำคัญ สาเหตุหนึ่งที่ใช้เวลานานมากเป็นเพราะฉันเป็นดีเจ บาร์เทนเดอร์ ดำเนินธุรกิจ Airbnb ของฉัน และหาเงินได้มากพอที่จะผลักดันการตลาดครั้งต่อไป นอกจากนั้นฉันกำลังเดินทาง ฉันรักการเดินทางและฉันก็ใช้ชีวิตของฉันเช่นกัน ฉันไม่ได้หมดหวังทางการเงิน ถ้าฉันหมดหวังอีกสักนิด มันอาจจะเกิดขึ้นเร็วกว่านี้ก็ได้ แต่ฉันเพิ่งรู้ว่าฉันมีบางอย่าง ฉันแค่ต้องคิดหาวิธีเอามันไปอยู่ในมือของคนที่เห็นด้วยกับฉัน

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงประสบการณ์ด้านลบกับเอเจนซี่การตลาดที่คุณเคยไป การเรียนรู้ที่สำคัญอะไรบ้างจากประสบการณ์นั้น

ไบรอัน: สิ่งที่ฉันอยากจะแนะนำ – และมันยากในตอนเริ่มต้นของการเปิดตัวผลิตภัณฑ์เพราะคุณไม่มีประวัติที่คุณสามารถชี้ไปที่เอเจนซี่การตลาดได้ – แต่ถ้าคุณมีตัวแทนการตลาดหรือผู้ขายรายอื่น จ่ายเงินให้กับ พื้นฐานค่าคอมมิชชั่น หากพวกเขาสร้างโฆษณาที่ทำให้เราขายได้มาก พวกเขาจะได้รับเงินมากขึ้นสำหรับโฆษณานั้น หากโฆษณาเป็นเรื่องไร้สาระ พวกเขาก็จะได้รับเงินน้อยกว่านั้น หากคุณกำลังมองหาเอเจนซี่การตลาดและเอเจนซี่การตลาดไม่เต็มใจที่จะทำงานบนพื้นฐานค่าคอมมิชชันนี้ มันจะบอกคุณบางอย่างเกี่ยวกับ A เกี่ยวกับความมั่นใจของพวกเขาในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือ B จะบอกคุณบางอย่างที่อาจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

เมื่อใดก็ตามที่คุณให้โอกาสบริษัทหรือผู้ขายในการทำเงิน หากพวกเขาเห็นโอกาส พวกเขาจะคว้ามันไว้ หากพวกเขาไม่รับ พวกเขาก็สนใจเพียงแค่เอาเงินของคุณไป กระโดดข้ามห่วงสองสามห่วงแล้วบอกว่ามันไม่ได้ผล หรือพวกเขาไม่เชื่อในผลิตภัณฑ์ของคุณ นั่นไม่ได้หมายความว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะใช้งานไม่ได้หรือแบรนด์ของคุณไม่ดี หมายความว่าคุณต้องหาวิธีสื่อสารว่าทำไมมันถึงได้ผลหรือทำไมมันถึงดีสำหรับเอเจนซี่การตลาดต่อไป ในที่สุด คุณจะต้องสื่อสารสิ่งนั้นให้โลกรู้ งานแรกของคุณคือการขายเอเจนซี่การตลาดโดยคิดค่าคอมมิชชั่น

เฟลิกซ์: มันเป็นแบบจำลองที่ยากหรือไม่ที่จะให้คนอื่นเข้าร่วมด้วย?

ไบรอัน: ใช่มันเป็น โดยเฉพาะถ้าเรากำลังพูดถึงตอนเริ่มต้น เหตุผลหนึ่งที่เอเจนซี่การตลาดรายแรกที่ตกลงที่จะทำงานในลักษณะนี้ตกลงที่จะทำ เพราะฉันสามารถชี้ไปที่แคมเปญ Kickstarter แล้วพูดว่า "ดูสิ ยอดขาย 95,000 เหรียญสหรัฐฯ หากคุณสื่อสารข้อความได้ดีและกำหนดเป้าหมายได้ดี คุณจะได้รับยอดขายบางส่วน” พวกเขาดูแล้วพูดว่า ใช่ คุณพูดถูก ในตอนเริ่มแรก เป็นเรื่องยากมากที่จะทำ หากคุณไม่มีสิ่งที่จะชี้ให้เห็นได้ ฉันมักจะแนะนำให้คนที่กำลังเริ่มต้นใช้งาน Kickstarter เพราะถ้าคุณไม่สามารถหาคนที่คุณไม่รู้จักมาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้ แสดงว่าคุณไม่มีธุรกิจ Kickstarter เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดและเสียดสีน้อยที่สุดในการนำผลิตภัณฑ์ของคุณออกไปสู่โลกกว้างโดยไม่ต้องเสียเงินเป็นจำนวนมาก เป็นวิธีที่ดีในการทดสอบสิ่งต่างๆ แม้กระทั่งเจ็ดปีต่อมา Kickstarter ก็ดีสำหรับสิ่งนั้น

วิธีใช้แคมเปญ Kickstarter นอกเหนือจากการระดมทุน

เฟลิกซ์: พวกเขาคิดหาวิธีใหม่ในการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์เพื่อขายหรือไม่?

ไบรอัน: เป็นเรื่องตลกที่คุณควรพูดว่าเพราะสิ่งที่ฉันค้นพบหลังจากผ่านหน่วยงานที่แยกจากกันสามแห่งก่อนที่เราจะพบหน่วยงานที่ถูกต้องคือการที่หน่วยงานแรกแสดงภาพนิ่งของผลิตภัณฑ์ ฉันคิดว่า "เดี๋ยวก่อน เรามีวิดีโอ Kickstarter ที่น่าสนใจพอที่จะให้คนซื้อเสื้อมูลค่า 95,000 เหรียญสหรัฐฯ ทำไมเราไม่เปิดวิดีโอนี้ล่ะ” เราปรับปรุงมันเพื่อไม่ให้เป็นวิดีโอ Kickstarter ซึ่งในตอนท้าย ฉันพูดว่า "คุณจะสนับสนุนแคมเปญของเราหรือไม่" เราดัดแปลงและเปลี่ยนเป็นโฆษณา ลูกค้ารายสำคัญกลุ่มแรกของเราที่มาจากการโฆษณาออนไลน์ เราเห็นสำนวนการขายแบบเดียวกับลูกค้า Kickstarter ของเรา

เฟลิกซ์: แล้ววิดีโอนี้ใช้ได้ดีขนาดไหนล่ะ?

ไบรอัน: ฉันคิดอย่างนั้น ฉันเชื่ออย่างมากในการเล่าเรื่องเมื่อใดก็ตามที่คุณทำได้ ฉันรู้ว่าที่มาของแบรนด์นั้นน่าสนใจ มันไม่คาดคิด มันพาคนไปต่างประเทศและมีตำรวจที่เกี่ยวข้อง ฉันทำวิดีโอที่บอกเล่าเรื่องราวนั้นแล้วพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสิ่งของต่างๆ เมื่อฉันสร้างวิดีโอนั้น ฉันคิดเหมือนกับว่าฉันกำลังสร้างวิดีโอ YouTube ที่ผู้คนสามารถกดข้ามโฆษณาได้หลังจากผ่านไปห้าวินาที คุณจึงต้องการดึงดูดความสนใจของพวกเขาทันที นั่นคือสิ่งที่ฉันทำ ในห้าวินาทีแรก ฉันตั้งค่าเช่น "เอาล่ะ ฉันจะเล่าเรื่องนี้ให้คุณฟัง" แล้วบางทีคุณอาจให้คนดูในอีก 5 วินาทีข้างหน้า หากน่าสนใจพอ พวกเขาจะดูในอีกห้าวินาทีข้างหน้า หากคุณสามารถเล่าเรื่องได้ เป็นเรื่องราวที่น่าสนใจ นั่นคือสิ่งที่คุณควรทำ

เฟลิกซ์: กลยุทธ์ของคุณในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่คืออะไร?

ไบรอัน: นั่นเป็นคำถามที่ดี เรามีคอลเลกชันที่เขียวชอุ่มตลอดปี เบื้องหลังของแบรนด์ของเราคือการใช้เสื้อเชิ้ตเหล่านี้ที่คุณจะได้รับเสมอ ถ้าคุณชอบผ้า Oxford สีขาวของเรา คุณก็จะได้ผ้า Oxford สีขาวของเราเสมอ ทุกคนจะต้องมีเสื้อสีฟ้าอ่อน เสื้อสีดำ เป็นต้น เราคัดเลือกผลิตภัณฑ์ใหม่และโรงงานที่เราทำงานด้วย อย่างไรก็ตาม ผลิตภัณฑ์เหล่านี้อยู่ในอิสตันบูล และต้องใช้เวลาสักครู่ในการค้นหาเช่นกัน สิ่งเหล่านี้ช่างเหลือเชื่อจริงๆ พวกเขาไม่เพียงแค่ทำเสื้อของเราเท่านั้น แต่ยังช่วยฉันค้นหาวัสดุใหม่ๆ ระบุเทรนด์สีอีกด้วย พวกเขาฉลาดมากในด้านแฟชั่นเช่นกัน พวกเขาเต็มใจที่จะทำเป็นชุดเล็กๆ อันที่จริง เสื้อทุกตัวของเรา แม้กระทั่งเสื้อที่เขียวชอุ่มตลอดปี ถูกผลิตขึ้นเป็นชุดเล็กๆ

เราแทบไม่เคยสร้างเสื้อมากกว่า 200 ตัวในแต่ละครั้ง แต่พวกเขาสามารถผลิตเสื้อกลุ่มเล็กๆ ได้เพียง 25 ตัวเท่านั้น If we want to try this new plaid out, or if we want to try out a Western shirt or a short sleeve, whatever it is that we want to give it a shot, we can do small batches. What's really cool about the small batches is that it gives our existing customers something to be excited about. A reason to open our emails. Then it allows us to see how quickly it sold. What's the feedback from the people who bought it? We might run another small batch on the same shirt, if it was moderately successful the first time around. If it's a runaway success, then we may end up adding it into the evergreen collection. The small batch program allows us to test new things, but it also allows us to get our customers excited about something that's limited edition and new.

Felix: What's the process for launching these test batches?

Bryan: Our customer acquisition comes through Facebook and Instagram marketing, and we're going to start doing some YouTube stuff soon. All of our other sales, like when we launch new things, this is all through email. Over the years, we've amassed a pretty big list of customers and people who've signed up to be on the email list. We segment those lists into VIPs–those are people who've purchased many times–regular customers, and people who haven't bought yet. That's how we roll it out. We roll out the small batches through email and we have a pretty good open rate.

Felix: Is it typically just less economical to do the smaller test batches? Or have you figured out a way not to take that manufacturing hit?

Bryan: No, no. It's hard to find factories that will do stuff like that for you. We are lucky to be working with the factory we're working with. It is more expensive. So they charge more to manufacture it. Also, when you buy fabric in a lower quantity, it costs more per meter. They are more expensive, but we bake them into the system. It brings the average price of our shirt up, but we roll with the small-batch shirts. They're slightly more expensive than the stuff that's normally in stock. We pass part of that expense onto the consumer because they're exclusive and they're a small batch, people don't seem to mind paying a little bit more for it.

Felix: What apps do you rely on to run the business?

Bryan: Yeah, we use Klaviyo and we had someone go in and program cadence flows for us. You have the cart abandonment and the welcome to the site, that goes out automatically. Then every time we have a new release, that's actually something that generally either I or Rachel, who's a consultant who works for us–I'm the only full-time employee if you could even consider me an employee at the company. Everything that we do is outsourced. Our outsourcers are really our team. We know them very well. Rachel who's like my right-hand person knows the brand and the company better than anyone besides myself. She has her own digital consulting agency and she works part-time for us.

Our customer service people, the factory, and our digital agencies, and work with a Conversion Rate Optimization firm as well. Everything's outsourced, but we have close relationships with everybody. We use return to magic, which is awesome. Shopify acquired return magic. We are using Shopify fulfillment networks now, so all of our stuff is fulfilled by Shopify. We got accepted into the beta program. It's great because Shopify and our fulfillment center, everybody's interests are aligned because it's owned by Shopify. Then return magic makes it easy, because it hooks up to the Shopify fulfillment network really well. We also use Inventory Planner.

This one is really good. Part of the thing about online business especially when you don't have a ton of money to throw at inventory, is you find yourself running out of things and you have to make it, and it's hard to forecast it because if one of your ads is working really well, you might deplete a certain product quicker than you thought you were going to. The owner of the factory that we work with is also a systems guy. He has taken this app Inventory Planner and done some programming around it that essentially every month creates an automated order for everything that we need to replenish. I can't say enough about Inventory Planner if you learn how to run it.

The other one that we use is called Judge.Me, which is a reviews app. We had previously been working with another company that was great, but they had all these features on it that we weren't using. As a result, they were super expensive. We were spending like 13 or 14 grand a year working with this other app. Then we found Judge.me, which was actually recommended by our developer. It's basically free. It does just as much as the other app did–we weren't using those ancillary things. I recommend Judge.Me wholeheartedly for reviews.

Tailormade conversion rate optimization tactics that scaled the business

Felix: Can you tell us more about the conversion rate optimization and how you've used it to grow the business?

Bryan: The single biggest change that we made this year was that we re-themed our website. That's the biggest change that we made to the site. The thing that we did that made the biggest impact on revenue was we started working with this CRO (Conversion Rate Optimization) company called Mobile-First. Mobile-First is a good name because about 80% of our customers are visiting and buying on mobile phones. What the CRO company does is they come in and look at the website. They identify different changes that can be made that might have an impact on revenue. Some of the changes are really small, but they also AB test the change. If it's statistically significant, we make the change to the website. Obviously, the goal is to increase conversions and then also increase average order value.

A couple of the things that they did was on the homepage, they put images of the products right below the hero image. We had previously had a bunch of value props right below the hero image. That turned out to be significantly better than how we had it. We made that change. In a year we ran about 19 tests and 11 of them came back as statistically significant. We made those changes. When we first started working with them, our conversion rate was around 2%, which is not horrible, but it's also not great.

Now today, after a year of working with them, we're up to 3.15%. For the last two months, it's 3.45%. It's made a huge impact. Our average order value has gone up by about 20% as well. When I do the math of the impact of working with this company, it resulted in about $600,000 in sales. This was absolutely huge. I had really been skeptical about working with a company like this before, but I can tell you at least with this company, it really does make a huge impact.

Felix: What do you think is going to be your top focus over the next year?

Bryan: In 2022, we have a bunch of different things happening. One of them is launching our women's line. Women actually have a much bigger, painful problem with the gaping between the buttons. You can see their bras, and a lot of women don't wear button-down shirts just because of this. We're going to be launching the women's line in early 2022. We've also taken our fit ratio for men and applied it to t-shirts and we're going to be launching our t-shirts as well. Because of the improvement in the way that our inventory is being managed, we'll be able to scale a lot this year. I'm hoping to grow to 100, 200%.