การเติบโตอย่างก้าวกระโดด: แบรนด์จักรยานเพื่อการกุศลที่มุ่งสู่ยอดขาย 7 หลัก

โครงการจักรยานคือชุมชนที่บริโภคจักรยานใช้แล้ว ฟื้นฟู และขายต่อในขณะที่บริจาคจักรยานให้กับผู้ลี้ภัย องค์กรช่วยให้ผู้มาใหม่มีวิธีการเดินทางที่คุ้มค่าและกระตือรือร้นมากขึ้นในขณะที่ปรับตัวเข้ากับชีวิตในสหราชอาณาจักร ในตอนนี้ของ Shopify Masters เราได้พูดคุยกับผู้ก่อตั้ง Jem Stein เกี่ยวกับวิธีที่ชุมชนได้รับแรงบันดาลใจจากมิตรภาพและการปรับขนาดโดยที่ยังคงรักษาเป้าหมายในการสร้างผลกระทบและผลกำไร

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• Store: โครงการจักรยาน
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram
• คำแนะนำ: Shopify Tipping

มิตรภาพที่เป็นแรงบันดาลใจให้องค์กรการกุศล

Shuang: บอกเราว่าอะไรเป็นแรงบันดาลใจให้คุณเริ่มโครงการ The Bike?

Jem: แน่นอน ฉันเป็นนักเรียนที่ London School of Economics ในลอนดอน และฉันเข้าร่วมโครงการผูกมิตรกับผู้ลี้ภัยที่เดินทางคนเดียวซึ่งตอนนั้นเป็นผู้ขอลี้ภัย และด้วยเหตุนี้ ฉันจึงได้พบกับเด็กชายชื่ออดัม เขาเป็นผู้ขอลี้ภัยจากดาร์ฟูร์ อดัมมาถึงโดยแท้จริงเพียงแค่เสื้อผ้าบนหลังของเขา และเขากำลังหนีการสู้รบในซูดาน และเขามาถึงและพูดว่า "ฉันเป็นผู้ลี้ภัยและฉันต้องการสมัครลี้ภัย" และในสหราชอาณาจักร นั่นหมายความว่าคุณได้รับเงินเพียง 35 ปอนด์ต่อสัปดาห์เพื่ออยู่อาศัย และคุณไม่ได้รับอนุญาตให้ทำงาน และบริเวณขอบรกนั้นอาจอยู่ได้นานหลายปีในขณะที่การเรียกร้องของคุณอยู่ระหว่างดำเนินการ มันใช้เวลานานมาก และหนึ่งในค่าใช้จ่ายใหญ่ๆ ที่จริงแล้วคือค่าขนส่งมวลชน ดังนั้น ค่าตั๋วโดยสารอย่างเดียวคือ 21 ปอนด์ต่อสัปดาห์ ไม่รวมค่ารถไฟใต้ดิน หรือรถไฟ หรืออะไรก็ตาม และถ้าคุณเคยไปลอนดอน การเดินทางด้วยรถบัสเพียงลำพังในลอนดอนก็ไม่ใช่เรื่องง่าย สิ่งแรกที่ฉันทำเพื่อเขาคือการได้จักรยานให้เขา และนั่นทำให้เราได้ทำกิจกรรมร่วมกัน ดังนั้นจงพาเขาไปเล่นกีฬาหรือพาเขาไปดูหนัง และหมายความว่าเขาสามารถเข้าถึงทรัพยากร สิ่งอำนวยความสะดวก และบริการทุกประเภทที่เขาไม่สามารถหาได้ ถ้าเขาไม่มีสิทธิ์เข้าถึง จักรยาน. เมื่อฉันเรียนจบมหาวิทยาลัย ฉันครุ่นคิดเล็กน้อยและตั้งโครงการจักรยานขึ้นในเวลาว่าง เรารวบรวมจักรยานเก่า ซ่อม บริจาคให้ผู้ลี้ภัยในท้องถิ่น ฉันลาออกจากงานและตั้งเป็นองค์กรการกุศลอิสระ และเราเปิดตัวในเดือนมีนาคม 2013

Shuang: ฉันอยากจะถามเกี่ยวกับทางแยกที่คุณตามหา คุณตัดสินใจไม่รับข้อเสนองานและเริ่มต้นอะไรของคุณเองได้อย่างไร

Jem: ฉันคิดว่าสิ่งที่ต้องจำไว้คือฉันยังเด็กมากและโง่มาก ผู้คนมักพูดกับฉันว่า "โอ้ คุณกล้าที่จะเริ่ม The Bike Project ในเมื่อคุณไม่มีเงินเลย" และความจริงก็คือ ฉันไม่เข้าใจจริงๆ ว่าฉันกำลังทำอะไรลงไป ฉันดึงมันออกมา แต่ฉันสามารถแสร้งทำเป็นว่ามันเป็นความเสี่ยงที่คำนวณได้และนี่คือปัจจัยที่ฉันชั่งน้ำหนัก แต่จริงๆ แล้ว ฉันไม่ได้ ไม่เข้าใจจริงๆ ว่าตัวเองเกิดมาเพื่ออะไร แต่ฉันคิดว่าในแง่ของข้อดี ฉันรู้สึกเหมือนได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับผลกระทบที่อาจเกิดขึ้น และรู้สึกว่ามันอาจจะใหญ่มาก มีผู้ขอลี้ภัย 30,000 คน มาถึงสหราชอาณาจักรทุกปี และลอนดอนมีจักรยานจำนวนมากถูกทิ้งร้างในลอนดอน จักรยานประมาณ 27,000 คันถูกทิ้งร้างในลอนดอนทุกปี ดังนั้น คุณมีจักรยานจำนวนมาก มีคนจำนวนมากที่ต้องการพวกเขา ดังนั้น วิสัยทัศน์ของฉันคือการจับคู่ทั้งสองอย่าง ในแง่ของลอจิสติกส์ รูปแบบธุรกิจ และแผนธุรกิจ ฉันคิดว่าทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่ฉันทำ แทนที่จะมีแผนใหญ่โตบางอย่างเมื่อฉันออกจากงานล่าสุด

ซวง: คุณย้ายออกจากแวดวงเพื่อนและแวดวงอาสาสมัครเพื่อเริ่มขยายแนวคิดนี้และจัดการกับโลจิสติกส์ในการเปลี่ยนสิ่งนี้ให้กลายเป็นธุรกิจที่เต็มเปี่ยมได้อย่างไร

Jem: ขั้นตอนแรกคือคุณต้องมีรูปแบบธุรกิจ ตอนแรกเมื่อฉันดูมัน ฉันรู้สึกว่าเราสามารถหาเงินจากการระดมทุนได้ แต่ค่อนข้างเร็ว ฉันรู้ว่าเราได้รับจักรยานบริจาคให้กับเราใช่ไหม? ดังนั้นเราจึงรวบรวมจักรยานทั้งหมด ปรับปรุงใหม่ และบริจาคให้กับผู้ลี้ภัยและผู้ขอลี้ภัย สิ่งที่ฉันตระหนักได้ค่อนข้างเร็วคือเราได้รับจักรยานยนต์ที่ค่อนข้างดีซึ่งใหม่และมีค่ามาก จริงๆ แล้วผู้คนไม่เพียงแค่บริจาคจักรยานเก่าที่เป็นเศษซากและขึ้นสนิมให้เรา ซึ่งคงไม่คุ้มค่ามากนัก และอีกสิ่งหนึ่งที่เกิดขึ้นก็คือ ณ จุดนั้น และในระดับที่ยังคงเป็นเทรนด์ใหญ่สำหรับจักรยานยนต์วินเทจ จักรยานวินเทจได้รับความนิยมอย่างมากในลอนดอนมาเป็นเวลานาน ดังนั้นเราจึงได้ทรัพยากรอันมีค่าเหล่านี้มา และการบริจาคก็ไม่ใช่เรื่องดีนัก เพราะผู้ลี้ภัยไม่มีที่เก็บที่ปลอดภัย ดังนั้น หากคุณบริจาคจักรยานเหล่านั้น พวกเขามักจะถูกขโมยมากกว่าจักรยานที่เหมาะสมกับผู้ลี้ภัย

ดังนั้นเราจึงเริ่มขายผ่านอีเบย์ในขั้นต้น เราเริ่มส่งจักรยานผ่านที่นั่น ปรับปรุงใหม่ให้มีขนาดเล็กลง และเราตระหนักได้อย่างรวดเร็วว่าสิ่งนั้นมีศักยภาพ รถจักรยานยนต์ขายได้เร็วมาก เราได้รับความต้องการค่อนข้างมาก แต่เราต้องการขยายขนาดอย่างรวดเร็ว ดังนั้นประมาณปี 2016 เราจึงได้เพิ่มการลงทุนในโครงการ Bike เพื่อสร้างเว็บไซต์และเพื่อสร้างขีดความสามารถของเราในการปรับปรุงจักรยานใหม่ และเราเปิดตัวร้านค้าของเราบน Shopify ในช่วงต้นปี 2016 ซึ่งน่าตื่นเต้นมาก และนั่นหมายความว่าเราสามารถสร้างแบรนด์ได้มากกว่าบน eBay

หมายความว่าเราสามารถใช้ Google Ad Grants ได้ ในฐานะองค์กรไม่แสวงหากำไร เราได้รับเงินช่วยเหลือจาก Google ทุกเดือนเป็นเครดิตใน Google และมันก็หมายความว่าเราสามารถขายต่อเพื่อขายจักรยานยนต์คันอื่นๆ เราสามารถขายอุปกรณ์เสริมได้ และด้วยเหตุนี้ เราจึงสร้างธุรกิจตลอดหลายปีที่ผ่านมา ดังนั้นในปีแรกของเรา ฉันคิดว่าเราขายได้เพียงประมาณ 20,000 ปอนด์ผ่านทางเว็บไซต์ และนั่นอาจเป็นปี 2016 ซึ่งเป็นปีแรกของการซื้อขายเต็มปี และในปี 2020 เราทำเงินได้ประมาณ 520,000 ปอนด์ผ่านเว็บไซต์ ดังนั้นในสี่ปี เราเติบโตขึ้นค่อนข้างเร็ว โดยส่วนหนึ่งได้รับความช่วยเหลือจากความเฟื่องฟูในการปั่นจักรยานรอบโรคระบาด หัวใจของมันคือรูปแบบธุรกิจที่ทำให้เราเติบโต และในตัวมันเองยังช่วยให้เราสามารถระดมเงินบริจาคเพื่อการกุศลได้มากขึ้นจากส่วนหลังของมัน ใช่ นั่นทำให้เราทำอย่างนั้นได้

การเปลี่ยนเกียร์: วิธีปรับรูปแบบธุรกิจตามขนาดของคุณ

Shuang: คุณรับมือกับการหมุนตัวและปรับรูปแบบธุรกิจของคุณเพื่อรวมจักรยานใหม่ได้อย่างไร

Jem: ฉันคิดว่าในตอนแรกเมื่อเราขี่มอเตอร์ไซค์สักกำมือหนึ่ง มันไม่ได้รู้สึกว่าเป็นเรื่องใหญ่อะไรมาก วันนี้อยู่ที่ประมาณ 50-50 และเราได้ตัดสินใจอย่างมีสติเมื่อสองสามปีก่อนว่าเราจะเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของจักรยานที่เราขาย และนั่นก็รู้สึกเป็นเรื่องใหญ่เพราะในบางแง่ก็รู้สึกเหมือน จริงๆ แล้วนี่คือจักรยานที่สามารถไปรับผู้ลี้ภัยได้ แต่จริงๆ แล้วทรัพยากร จักรยานเป็นสินทรัพย์ที่มีประโยชน์จริงๆ แต่เราได้รับจักรยานมากมายใช่ไหม มีจักรยานอีกมากมายที่เราสามารถเข้าไปปรับปรุงได้ สิ่งที่เราต้องการจริงๆ คือ เงินเพิ่มเพื่อจ่ายให้ช่างซ่อมรถเพื่อซ่อมแซมจักรยานใหม่เพื่อบริจาค จริงไหม? ดังนั้นสำหรับจักรยานทุกคันที่เราขาย เราสามารถบริจาคจักรยานได้ประมาณสามคันให้กับผู้ลี้ภัย ดังนั้นเมื่อคุณดูผลตอบแทนจากการลงทุนแบบนั้น ไม่ใช่เรื่องง่ายๆ แต่เรายังคงได้รับคำถามในวันนี้ว่า "ทำไมจักรยานจำนวนมากถึงขายได้?" ผู้คนรู้สึกว่าพวกเขาบริจาคจักรยานให้เราหรือจักรยานที่บริจาคให้เรา พวกเขาอยากเห็นมันส่งให้ผู้ลี้ภัย ดังนั้นเราจึงต้องอธิบายให้พวกเขาฟังว่าการขายเราจะสามารถ มอบจักรยานสามคันเพื่อผู้ลี้ภัย ดังนั้น โมเดลนี้จึงยังคงตึงเครียดอยู่บ้าง แต่ก็เป็นสิ่งที่เรากำลังเผชิญอยู่อย่างต่อเนื่อง และแก้ไขอย่างต่อเนื่องเช่นกัน

Shuang: บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างสมดุลด้านธุรกิจและการกุศลของ The Bike Project หรือไม่?

Jem: การระดมทุนเป็นอีกแผนกหนึ่ง ดังนั้นเราจึงมีทีมระดมทุนที่หาเงินให้เราได้ก็ช่วยได้เช่นกัน จากนั้นเราก็มีแขนกลซื้อขายเช่นกัน ดังนั้นมันจึงแตกต่างกันเล็กน้อย แต่การทำองค์กรไม่แสวงหากำไรก็เหมือนกับการมีสองธุรกิจ มีธุรกิจที่คุณให้บริการที่สร้างผลกระทบ และมีธุรกิจที่คุณกำลังระดมเงิน เพื่อเป็นทุนในการบริการนั้น มันเกือบจะเหมือนกับในธุรกิจส่วนตัว คุณอาจมีรายได้สองทาง ธุรกิจสองทางแยกจากกัน ธุรกิจหนึ่งขาดทุน อีกช่องทางหนึ่งทำกำไร และกำไรอุดหนุนการขาดทุน

Shuang: บอกเราหน่อยเกี่ยวกับทีมต่างๆ และบุคคลต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง

Jem: แก่นของสิ่งที่เราทำคือช่างซ่อมจักรยาน ดังนั้นพวกเขาจึงปรับปรุงรถมอเตอร์ไซค์คันเก่า และเราจ้างช่างจักรยานประมาณ 16 คนทั่วลอนดอนและเบอร์มิงแฮม ซึ่งเรายังมีฐานอยู่ด้วย นอกจากนี้เรายังมีทีมระดมทุนและการตลาดร่วมกัน ทำงานร่วมกัน และยังมีทีมปฏิบัติการเพื่อสนับสนุนการรวบรวมจักรยาน การบำรุงรักษาเวิร์กช็อป และการส่งมอบจักรยาน เรายังมอบโปรแกรมอื่นๆ อีกสองสามรายการเกี่ยวกับการบริจาคจักรยาน งานหลักของเราคือบริจาคจักรยานให้กับผู้ลี้ภัย และตั้งแต่ปี 2013 เราได้บริจาคจักรยานเกือบ 8,000 คัน จักรยานทุกคันมาพร้อมกับกุญแจ หมวกกันน็อค และหลักสูตรฝึกอบรมการปั่นจักรยานระยะสั้น เรายังดำเนินโครงการที่เรียกว่า Pedal Power และเราใช้พนักงานสองคนเพื่อส่งมอบสิ่งนั้น เราสอนสตรีผู้ลี้ภัยที่ไม่เคยปั่นจักรยานมาก่อนให้ปั่นจักรยานเป็นครั้งแรก และเหตุผลที่เราทำอย่างนั้นก็คือ จากประสบการณ์ของเรา ผู้หญิงหลายคนที่เราเจอซึ่งเป็นผู้ลี้ภัยผู้ขอลี้ภัยไม่เคยขี่จักรยานมาก่อน เพราะพวกเขามาจากประเทศที่สังคมไม่เป็นที่ยอมรับในสังคมที่ผู้หญิงจะปั่นจักรยาน ดังนั้นเราจึงสอนพวกเขาตั้งแต่เริ่มต้น พวกเขาสามารถได้รับประโยชน์ในลักษณะเดียวกัน จากนั้นเราก็มีคนที่ดำเนินโครงการชื่อ Bike Buddies ซึ่งเราจับคู่ผู้ลี้ภัยกับอาสาสมัครเพื่อขี่ร่วมกันและพยายามสร้างชุมชนให้มากขึ้น และสนับสนุนพวกเขาด้วยการพัฒนาตนเองและมอบจักรยานให้พวกเขา

Shuang: เส้นทางของการปล่อยความรับผิดชอบ การขยายทีม และการสร้างกลุ่มบุคคลทั้งหมดนี้เพื่อดำเนินการตามวิสัยทัศน์ที่คุณมีเป็นอย่างไรบ้าง

Jem: มันท้าทายจริงๆ ถ้าฉันพูดตรงๆ ปล่อยความรับผิดชอบ ฉันคิดว่าอารมณ์ไม่ใช่สิ่งที่ฉันต้องดิ้นรน ฉันชอบมอบหมายงาน ฉันชอบจ้างคนที่เก่งในสิ่งที่ฉันไม่เก่งเท่าที่ฉันเคยทำมา เรามีผู้จัดการฝ่ายการตลาดที่รู้เรื่องการตลาดมากกว่าฉัน แต่เมื่อรวมทุกอย่างเข้าด้วยกัน การสร้างทีม การพัฒนาทีม และการจัดการโครงสร้างพื้นฐาน ถือเป็นความท้าทายอย่างแท้จริง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เนื่องจากผมไม่มีประสบการณ์มากนักเมื่อเริ่มต้น และผมต้องเรียนรู้มากขึ้นเรื่อยๆ มันท้าทายมากและฉันยังคงเรียนรู้อยู่ และในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมาของการระบาดใหญ่ได้ผลักดันเราอย่างหนักในแง่ของการที่คุณดำเนินการต่อไปและทีมได้รับแรงบันดาลใจจากการล็อกดาวน์หลายครั้ง ซึ่งเราได้มาที่นี่ ผ่านการเสียชีวิตหลายแสนคน? ทุกคนรู้จักใครบางคนที่เสียชีวิตจากโควิดและเป็นช่วงเวลาที่ท้าทายมาก

ปรับปรุงระบบโลจิสติกส์ท่ามกลางอุปสงค์จากโรคระบาด

Shuang: ดูเหมือนว่าทุกคนต้องการจักรยานในช่วงโควิด และคุณกำลังเผชิญกับข้อจำกัดด้านการขนส่ง บอกเราเกี่ยวกับการจัดการสองด้านของธุรกิจ

Jem: Hard เป็นคำตอบสั้นๆ สำหรับคำถามของคุณ ฉันอ้างเขาอย่างหลวม ๆ ที่นี่ แต่ฉันคิดว่าดังนั้นเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา Jeff Bezos ได้เขียนสรุปให้กับนักลงทุนซึ่งเขาพูดถึงการรักษาค่านิยมของการเริ่มต้น ประโยชน์ที่จะเริ่มต้นเมื่อคุณปรับขนาด และฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่ ที่เราทำได้ดี ที่เขาพูดถึงคือสิ่งที่เขาเรียกว่าการตัดสินใจด้วยความเร็วสูง และนั่นก็หมายความว่าฉันไม่ต้องออกจากการตัดสินใจทุกครั้ง และฉันคิดว่าสิ่งที่เราสามารถรักษาไว้ได้ในขณะที่เราเติบโตขึ้น ดังนั้นด้วยพนักงาน 30 คนในตอนนี้ เรายังคงเป็นมือสมัครเล่นเมื่อเทียบกับอเมซอน เป็นการเปรียบเทียบอย่างหลวมๆ แต่ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่เราพยายามทำคือรักษาไว้ ดังนั้นจึงไม่มีคณะกรรมการเจ็ดคณะที่คุณต้องดำเนินการเพื่อตัดสินใจ และนั่นทำให้เราสามารถพลิกผันอย่างรวดเร็วเมื่อเผชิญกับการระบาดใหญ่ และตอบสนองต่อทั้งโอกาสใหม่ แต่ยังรวมถึงความท้าทายใหม่ ๆ เกี่ยวกับการขนส่งด้วย แต่มันเป็นความท้าทายอย่างมหาศาล และสำหรับช่วงแรกนั้นยาก แต่อย่างน้อยก็เป็นช่วงฤดูร้อน เพื่อให้ผู้คนได้ออกไปข้างนอก ปีที่แล้วเรามีฤดูร้อนที่ดีจริงๆ

เมื่อมีการเปิดตัวการล็อกดาวน์ใหม่ในเดือนธันวาคม 2020 จึงไม่คลี่คลายจนถึงวันที่ 31 มีนาคม การล็อกดาวน์อย่างเต็มรูปแบบในช่วงเวลานั้นถือเป็นช่วง 3 เดือนที่ยากที่สุดในชีวิตของผม ในแง่ของการทำให้ทีมมีแรงบันดาลใจตลอดฤดูหนาวที่สีเทาและสีเทาของอังกฤษ และด้วยปัญหาด้านลอจิสติกส์ครั้งใหญ่ในช่วงโควิด จึงเป็นเรื่องที่ท้าทายเพราะช่างของเรากำลังเข้าไปข้างใน แต่เจ้าหน้าที่สำนักงานของเราไม่เข้าร่วม ดังนั้นเราจึงต้องการทำให้กลไกของเราปลอดภัย แต่ยังคงใช้ประโยชน์จากผลกระทบของเราด้วยการบริจาคจักรยานและยังคงสร้างรายได้เพื่อครอบคลุมค่าใช้จ่ายนั้นด้วยการขายจักรยานและเพื่อให้ช่างมีความปลอดภัยและสนับสนุนพวกเขาอย่างเพียงพอด้วยทีมที่ทำงานจากระยะไกลกะทันหัน เป็นเรื่องที่ท้าทายอย่างมาก และหวังว่าเราจะไม่ต้องทำแบบนั้นอีก แต่มันยากมาก

Shuang: มีจุดที่ดูเหมือนว่าความต้องการสูงเกินไปที่คุณไม่มีเวลาเพียงพอหรือมีการขนส่งในสถานที่ที่จะตอบสนองความต้องการในช่วง COVID หรือไม่?

เจม: ในช่วงเวลาส่วนใหญ่ของโควิด ความต้องการทั้งในแง่ของผู้ลี้ภัยและจากลูกค้ามีมากกว่าอุปทาน โดยปกติเราตั้งเป้าไว้ที่อัตรา Conversion สำหรับการขาย ซึ่งอยู่ที่ประมาณ 3% ถึง 4% ฤดูร้อนที่แล้ว อัตรา Conversion ของเราอยู่ที่ประมาณ 9% เนื่องจากเราไม่สามารถให้ทันกับความต้องการได้ เราขายจักรยานมากกว่าที่เคย เรากำลังปรับปรุงจักรยานให้มากขึ้นกว่าเดิมสำหรับเว็บไซต์ แต่เราไม่สามารถติดตามปริมาณการใช้งานที่เข้ามายังเว็บไซต์ได้ นั่นคือความแตกต่าง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องที่บ้ามาก แต่ก็มาจากผู้ลี้ภัยด้วยเช่นกัน เพราะในทันใด ความท้าทายของลอนดอนไม่ใช่แค่การขนส่งสาธารณะที่มีราคาแพง แต่การขนส่งสาธารณะนั้นอันตรายในแง่ที่ว่า คุณมีแนวโน้มที่จะติดเชื้อโควิด-19 มากขึ้น ความต้องการจำนวนมากจากผู้ลี้ภัย และนั่นเป็นเรื่องที่ท้าทายมากจริงๆ ในการจัดการผู้คน เราไม่มีที่ใดที่ใกล้เคียงกับความต้องการนั้น ฉันคิดว่าที่จุดสูงสุด เรามีคนอยู่ในรายชื่อรอของเราประมาณ 1200 คน และในบริบทนี้ เราแจกจักรยานประมาณ 120 คันต่อเดือน ดังนั้นคุณสามารถคำนวณในแง่ของระยะเวลาที่ผ่านไปได้ เพื่อพาเราไปพบผู้คน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องที่ท้าทายมาก และเป็นการยากที่จะจัดการกับความคาดหวังของผู้ลี้ภัยว่าจะต้องใช้เวลานานมากในการจัดหาจักรยานให้พวกเขา และนั่นก็เป็นเรื่องยาก แต่ดูสิ เราเติบโตขึ้นแล้ว และโชคดีจริงๆ ที่การปั่นจักรยานเป็นหนึ่งในสิ่งที่ทำได้ดี และเราได้ขยายวงกว้างและเข้าถึงผู้ลี้ภัยมากขึ้นกว่าที่เคยเป็นมา เราจึงรู้สึกขอบคุณจริงๆ ที่เรามีโอกาสได้ทำสิ่งต่างๆ มากขึ้น เนื่องจากการปั่นจักรยานมีมาก

Shuang: คุณทำการเปลี่ยนแปลงใดๆ กับร้านค้าออนไลน์เพื่อคาดการณ์หรือช่วยเหลือเกี่ยวกับการเข้าชมที่สูงขึ้นหรือไม่? และคุณได้เปลี่ยนโฆษณาของคุณในช่วงเวลานั้นด้วยหรือไม่

Jem: ประเภทโฆษณาของเรายังคงเหมือนเดิม เราแนะนำผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมสองสามรายการและเพิ่มโฆษณาสำหรับผลิตภัณฑ์เหล่านั้น ดังนั้นเราจึงเริ่มขายจักรยานยนต์ใหม่เป็นครั้งแรก ซึ่งไปได้สวยเมื่อฤดูร้อนที่แล้ว และเราได้แนะนำอุปกรณ์เสริมต่างๆ ให้ผู้คนซื้อพร้อมกับจักรยานของพวกเขามากขึ้น เรายังใช้แอปและฟีเจอร์การขายต่อเนื่องและการซื้อต่อยอดที่แตกต่างกันสองสามรายการของ Shopify และเราได้เปิดตัวฟังก์ชันการให้ทิปที่ฉันคิดว่าเปิดตัวเมื่อฤดูร้อนที่แล้ว เรายังใช้แอปที่มอบส่วนลดสำหรับอุปกรณ์เสริมเมื่อคุณเพิ่มลงในตะกร้า ฟังก์ชันการให้ทิป และโพสต์การชำระเงินด้วย ดังนั้นเพียงแค่ให้โอกาสผู้คนจำนวนมากได้มีส่วนร่วม เพื่อสนับสนุนเราในแบบที่เราไม่อาจหลีกเลี่ยงได้ การมีเส้นทางของผู้ใช้แบบนั้นก่อนเกิดโควิด ผู้คนจะรู้สึกท้อแท้จากการมีสิ่งรบกวนมากมายระหว่างทางไปจุดชำระเงิน แต่เนื่องจากความต้องการที่เพิ่มขึ้น จึงทำให้ขนาดตะกร้าโดยเฉลี่ยเพิ่มขึ้นอย่างมาก น่าจะประมาณ 17% ซึ่งถือว่ามากสำหรับเรา

ปั่นจักรยานสู่ดินแดนใหม่

Shuang: พูดถึงมอเตอร์ไซค์รุ่นใหม่ กระบวนการตัดสินใจของเดือยนั้นเป็นอย่างไร?

Jem: ฉันคิดว่าเรากำลังหาประโยชน์จากความต้องการ แต่ถ้าคุณเข้าไปที่หน้าร้านค้าของเราและมันค่อนข้างแย่ ที่นั่นจะมีรถมอเตอร์ไซค์มือสองจำนวนหนึ่งที่นั่น ดังนั้นสิ่งที่จักรยานยนต์ใหม่ทำคือทำให้ทุกอย่างรู้สึกเหมือนมีตัวเลือกเพิ่มเติมสำหรับลูกค้า แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ซื้อจักรยานคันใหม่ก็ตาม ดังนั้น จักรยานใหม่จึงทำให้จักรยานมือสองดูน่าดึงดูดยิ่งขึ้น ฉันคิดว่าแบบนั้น แต่ก็เป็นตัวเลือกที่ดีในตัวเองด้วย และเราขายมันได้มากมาย อีคอมเมิร์ซจะง่ายกว่ามากถ้าคุณซื้อสายผลิตภัณฑ์แล้วขายผ่านพวกเขา ใช่ไหม ในขณะที่จักรยานของเรา จักรยานมือสองของเรา จักรยานทุกคันมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ดังนั้นจักรยานทุกคันต้องมีรายชื่อของตัวเอง และในตัวเองก็คือความพยายามทั้งในแง่ของการรวบรวมรายละเอียด การถ่ายภาพ สิ่งต่างๆ เหล่านั้น สำหรับจักรยานรุ่นใหม่ คุณลงรายการครั้งเดียว แล้วคุณลงรายการผลิตภัณฑ์หนึ่งครั้งด้วยขนาดที่หลากหลายสูงสุดและประเภทความแปรปรวนหากมีอยู่ ก็แค่นั้น จนกว่าของจะหมด แล้วคุณก็แค่สั่งซื้อ บางอย่างเพิ่มเติม จากมุมมองของการจัดการร้านจึงง่ายกว่ามาก... เรามีขั้นตอนในการลงรายการจักรยานมือสอง แต่ก็ยังมีเวลา ความพยายาม และเงิน

ซวง: กระบวนการเฉลี่ยในการรับจักรยานบริจาคใช้เวลานานเท่าใดจึงจะปรากฏทางออนไลน์?

Jem: เรามีระบบไตรเอจจิ้ง เมื่อมอเตอร์ไซค์มาถึง มันก็ขึ้นอยู่กับว่ามอเตอร์ไซค์ต้องการงานมากแค่ไหน ดังนั้น อย่างเร็วที่สุด อาจต้องใช้เวลา 10 วันกว่าจะผ่านระบบและออกจากระบบ จากจุดที่มีการบริจาคให้ออนไลน์ อย่างช้าที่สุดก็อาจใช้เวลาสี่ถึงห้าสัปดาห์ ถ้าเป็นจักรยานยนต์ที่อาจต้องการการทำงานมากขึ้น เป็นกระบวนการทั้งหมด และต้องมีการประเมินจักรยานยนต์ ต้องมีการทำงาน ต้องมีการประเมินเพื่อตรวจสอบว่าปลอดภัย ถ่ายรูป เพิ่มลงในเว็บไซต์แล้วอธิบายและคุณลักษณะต่างๆ ในรายการ

Shuang: โปรแกรมและแนวทางอื่น ๆ ที่คุณวางแผนจะขยายคืออะไร?

Jem: สิ่งหนึ่งที่เราลองทำในปีที่แล้วคือ การเลือกบริการจักรยานและอนุญาตให้ผู้คนจองผ่านเว็บไซต์ และนั่นก็ได้ผลจริงๆ และเรากำลังมองหาที่จะขยายขนาดขึ้น เรายังมองหาโอกาสในการขายต่อเนื่องแบบทดลองเมื่อมีคนจองบริการจักรยาน และนั่นคือบางอย่าง เรากำลังใช้ Google Grants เพื่อเพิ่มการเข้าชมหน้าเหล่านั้นและพยายามเพิ่มให้สูงขึ้น และนั่นเป็นเรื่องราวความสำเร็จที่แท้จริงในปีนี้ เรากำลังลงทุนเพื่อเพิ่มขีดความสามารถที่นั่น เรากำลังลงทุนในสินค้าขนาดเล็กประเภทใหม่ ดังนั้นเราจึงมีเสื้อจักรยานรุ่นใหม่ อีกสิ่งหนึ่งที่เราทำคือเราได้เพิ่มการบริจาคเป็นผลิตภัณฑ์ ดังนั้น หนึ่งในผลิตภัณฑ์ที่คุณขายต่อเนื่องคือความสามารถในการบริจาคจักรยานให้กับผู้ลี้ภัยหรือบริจาคเครื่องประดับ เรามีระดับต่างๆ ที่คุณสามารถบริจาคได้ในราคาที่แตกต่างกัน และนั่นอาจเป็นสิ่งที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในแง่ของการเพิ่มเงินบริจาคผ่านเว็บไซต์ เพราะเป็นเรื่องง่ายสำหรับคนที่จะเพิ่มเงิน 20 ปอนด์ และหากพวกเขากำลังซื้อจักรยานยนต์ พวกเขาสามารถเห็นอกเห็นใจได้ง่าย ๆ กับความต้องการให้ผู้ลี้ภัยมีอุปกรณ์เสริม หรือมีจักรยานยนต์ทั้งคัน หรือผลิตภัณฑ์ระดับใดก็ตามที่พวกเขาเลือก และนั่นใช้ได้ผลค่อนข้างดีสำหรับเรา

ขายจักรยาน—และสาเหตุ

Shuang: เป็นการสมมติที่ถูกต้องหรือไม่ที่คิดว่าคุณไม่จำเป็นต้องแข่งขันกับร้านจักรยานทั่วไป แต่การตลาดของคุณเป็นเพียงแค่การรับรู้และการอนุญาตให้ผู้คนค้นพบองค์กรของคุณและรู้เกี่ยวกับความคิดริเริ่มของคุณ

Jem: ในแง่ของจักรยาน คนส่วนใหญ่ซื้อจักรยานจากเราโดยคลิกโฆษณาเกี่ยวกับจักรยานมือสองหรือจักรยานราคาถูก หรือบางอย่างใน eBay หรือแบรนด์อื่นที่ขายจักรยานราคาถูก เรามีองค์ประกอบทางการตลาดที่แตกต่างกัน แหล่งรายได้ที่แตกต่างกัน และกลยุทธ์ทางการตลาดที่แตกต่างกัน แน่นอนว่าการระดมทุนของเรานั้นเกี่ยวกับการเพิ่มความตระหนักรู้ เนื้อหา และการก่อให้เกิดความสนใจ แต่ด้วยการขายของเรา ขั้นแรกคือการที่ผู้คนคลิกโฆษณาของเราเกี่ยวกับจักรยาน จากนั้นบนเว็บไซต์ของเรา เราพยายามขายมันด้วยเหตุผล ดังนั้นคุณไม่ได้เพียงแค่ซื้อจักรยานเท่านั้น คุณกำลังซื้อจักรยานสำหรับผู้ลี้ภัย ดังนั้นนี่คือการสนับสนุนผู้ลี้ภัย แม้ว่าสิ่งที่ดึงดูดความสนใจของพวกเขาคือราคาและมูลค่าที่พวกเขาได้รับจากมอเตอร์ไซค์ แต่สิ่งที่ช่วยในการเปลี่ยนกลับเป็นสิ่งที่เจ๋งที่สุด นั่นคือวิธีที่เราเข้าหามัน

Shuang: มีอะไรพิเศษที่คุณทำกับช่องทางการขายหรือขั้นตอนในเส้นทางการซื้อเพื่อรวมรายละเอียดเกี่ยวกับภารกิจของ The Bike Project หรือไม่?

Jem: มีอะไรอีกมากมายที่เราสามารถทำได้ แต่สิ่งหนึ่งที่เราทำคือ เมื่อคุณคลิกที่หน้าผลิตภัณฑ์ คุณจะรู้ว่าผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่มีรายการคุณลักษณะอย่างไร รายการคุณลักษณะด้านบนคือ , "จักรยานคันนี้จะจ่ายเงินให้กับผู้ลี้ภัยจำนวน X เพื่อซื้อจักรยาน" ดังนั้นคุณจึงรวมเข้ากับที่ที่ผู้คนจะมองหาเพื่อให้แน่ใจว่าเรื่องราวจะเกิดขึ้น ใช่แล้ว เรามีบล็อกที่ด้านล่างของหน้าผลิตภัณฑ์ และทำให้แน่ใจว่าหน้าผลิตภัณฑ์เชื่อมโยงเรื่องราวต่างๆ เข้าด้วยกันจริงๆ ฉันคิดว่านั่นเป็นส่วนที่สำคัญมากในแง่ของการเพิ่มยอดขาย และเมื่อพวกเขาเพิ่มมันลงในตะกร้า เราก็ให้โอกาสพวกเขาในการซื้อเครื่องประดับหรือซื้อจักรยานให้ผู้ลี้ภัย ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วเป็นการบริจาค แต่คุณก็บอกไปว่า "ทำไมไม่ซื้อจักรยานสักคัน เพื่อผู้ลี้ภัย?” แล้วด้วยวิธีนี้คุณจะผสมผสานเรื่องราวเข้าด้วยกัน ในที่สุดก็มีการลงทะเบียนสำหรับรายชื่อผู้รับจดหมายของเรา ดังนั้นผู้คนจึงต้องเลือกลงชื่อสมัครใช้รายชื่อผู้รับจดหมายของเรา และเราเพิ่มรายชื่อผู้รับจดหมายของเราอย่างรวดเร็วผ่านผู้ที่ลงทะเบียนและต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรา

Shuang: อะไรคือสิ่งที่คุณรู้สึกว่าผู้คนควรรู้ก่อนที่พวกเขาจะเริ่มธุรกิจที่สร้างผลกระทบทางสังคม?

Jem: ฉันพบผู้ประกอบการทางสังคมจำนวนมากที่เริ่มต้นองค์กรเพียงเพราะพวกเขาหลงใหลในสาเหตุของเรา และที่จริงแล้ว นั่นไม่ใช่เหตุผลที่ดีในการเริ่มต้นองค์กรโดยขึ้นอยู่กับรุ่น สิ่งแรกที่ฉันทำเมื่อไปเต็มเวลาคือฉันฝึกเป็นช่างซ่อมจักรยาน และฉันเป็นช่างซ่อมจักรยานขยะ ฉันยังคงเป็นช่างซ่อมจักรยานขยะ ฉันเป็นคนตลกในเวิร์คช็อป การวิ่ง เรื่องตลกว่าฉันเป็นช่างซ่อมจักรยานที่แย่แค่ไหน และที่จริงแล้ว นั่นเป็นหนึ่งในสิ่งที่ดีที่สุดที่เกิดขึ้นกับฉัน เพราะฉันรู้ว่าฉันไม่ดีนัก และที่ที่ฉันเพิ่มมูลค่าและที่ที่ฉันควรจะเป็นไม่ได้ทำงานเป็นช่าง ไม่ใช่ฉันที่ใช้เวลาซ่อมจักรยาน แต่ควรเป็นผู้ก่อตั้งที่เป็นผู้นำองค์กรและบริหารองค์กร

และฉันเห็นในองค์กรอื่นๆ ที่ฉันเกี่ยวข้องด้วย หรือเมื่อฉันให้คำปรึกษาแก่ CEO คนอื่นๆ มักจะมีความตึงเครียดเพราะผู้ก่อตั้งหรือ CEO ผู้ก่อตั้งหรือผู้บริหารโดยตรงคิดว่าวิธีที่ดีที่สุดในการไล่ตามสาเหตุของพวกเขาคือการหาองค์กรและพวกเขาคิดว่า พวกเขาจะอยู่ในแนวหน้าแบบนั้น แต่จริงๆ แล้ว เมื่อคุณบริหารองค์กร คุณกำลังทำสิ่งต่างๆ เช่น แผนธุรกิจ การจัดการคน ดูการเงิน สเปรดชีต ทรัพยากรบุคคล ทั้งหมดนั้น ในขณะที่คนจำนวนมาก ฉันคิดว่ามีวิกฤตอยู่บ้างเมื่อพวกเขาตระหนักว่าพวกเขาควรจะใช้เวลาอยู่ที่ไหนไม่ใช่ที่ที่พวกเขาอยากจะใช้เวลา และจากนั้นคุณตระหนักได้ว่าเมื่อพวกเขาเริ่มก่อตั้งองค์กร นั่นคือคำแนะนำที่ฉันให้กับผู้คนโดยปกติ มันแตกต่างกันเล็กน้อยถ้าคุณเพิ่งดำเนินการในเวลาว่างในฐานะองค์กรอาสาสมัคร แต่ถ้าคุณต้องการดำเนินธุรกิจเต็มเวลาและต้องการขยาย ให้นึกถึงสิ่งที่คุณต้องการให้บทบาทของคุณเป็นอย่างไรและคุณสนุกกับการใช้เวลาอย่างไร เพราะอาจเป็นไปได้ว่าถ้าคุณชอบทำงานเพื่ออะไรจริงๆ คุณควรทำงานในองค์กร หางานในองค์กรที่ยอมให้คุณทำแบบนั้น และปล่อยให้คนอื่นกังวลเกี่ยวกับเรื่องที่ผู้ประกอบการต้องกังวล

เป็นจริงเกี่ยวกับความยั่งยืนทางการเงินเป็นรากฐาน

Shuang: คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับความสมดุลของทั้งสองฝ่ายและความตึงเครียดที่มีอยู่ในธุรกิจนี้?

Jem: ฉันคิดว่างานการกุศลทั้งหมดจำเป็นต้องทำเงินโดยพื้นฐาน มีความตึงเครียดในระดับหนึ่ง และในทุกองค์กรการกุศล มีการผลักดันและดึงระหว่างปีกทั้งสองเล็กน้อย แต่โดยพื้นฐานแล้ว ทุกคนในประเภทการดำเนินการด้านการบริการด้านการจัดส่งเข้าใจว่ามีคนต้องจ่ายเงินเดือน และท้ายที่สุด ไม่มีอะไรเกิดขึ้นได้อีกแล้ว หากคุณไม่ใช่องค์กรที่เป็นตัวทำละลาย ถ้าคุณไม่ใช่องค์กรทางการเงินที่ยั่งยืน ไม่มีใครได้รับจักรยาน นั่นคือสิ่งที่มันเป็น ความยั่งยืนทางการเงินไม่ได้เป็นเพียงปัจจัยที่คุณชั่งน้ำหนักเทียบกับปัจจัยอื่นๆ ความยั่งยืนทางการเงินเป็นรากฐานขององค์กรของคุณ หากคุณไม่มีรากฐานก็จะไม่มีอะไรเกิดขึ้น ดังนั้น ฉันคิดว่าทีมของเราโดยรวมเข้าใจแล้ว และฉันไม่ได้บอกว่าไม่เคยมีความขัดแย้ง ไม่เคยเกิดความตึงเครียด หรือแรงผลักดันระหว่างกัน แต่ฉันคิดว่าโดยพื้นฐานแล้ว เราพยายามทำให้ผู้คนเข้าใจว่าสิ่งนั้นสำคัญแค่ไหน .

Shuang: อะไรที่ทำให้คุณตัดสินใจทำสิ่งนี้นอกเหนือจากประสบการณ์อาสาสมัคร?

Jem: ฉันไม่เคยเห็นตัวเองเป็นผู้ประกอบการ ฉันไม่ใช่คนที่โตมากับความคิดที่ว่า "วันหนึ่งฉันจะเริ่มต้นธุรกิจ ฉันแค่ต้องหาธุรกิจที่ใช่เพื่อเริ่มต้น" นั่นไม่ใช่ฉันเลย ฉันไม่เคยคิดเลยว่าฉันจะตกต่ำลงอย่างแน่นอน เส้นทางนี้ เลยเกิดคำถามขึ้นมาว่า ฉันลงเอยอย่างไร? และฉันคิดว่า ฉันคิดว่ามีปัจจัยหลายอย่างผสมกัน ฉันคิดว่าแน่นอนว่าประสบการณ์ของฉันกับอดัม ผู้ลี้ภัยที่ฉันให้คำปรึกษาและเป็นเพื่อนกับโครงการนี้ มีส่วนสำคัญอย่างยิ่งในการพาฉันไปที่นั่น ฉันคิดว่าฉันมีความเห็นอกเห็นใจกับผู้ลี้ภัยอยู่เสมอ พ่อแม่ของฉันเป็นชาวแอฟริกาใต้ พวกเขาไม่ใช่ผู้ลี้ภัย แต่พวกเขาย้ายมาอยู่สหราชอาณาจักรจากการแบ่งแยกสีผิว แอฟริกาใต้ และพูดคุยบ่อยครั้งเกี่ยวกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญเมื่อผู้อพยพย้ายถิ่นมาอยู่สหราชอาณาจักรในช่วงทศวรรษที่ 70 และฉันเป็นชาวยิว และฉันคิดว่าในประสบการณ์และประวัติศาสตร์ของชาวยิว สาเหตุและความเห็นอกเห็นใจของผู้ลี้ภัยต่อผู้ลี้ภัยนั้นยิ่งใหญ่มาก เพราะประสบการณ์ของชาวยิวในการเป็นผู้ลี้ภัย ฉันรู้สึกผูกพันกับสาเหตุนี้เสมอ และฉันคิดว่านั่นเมื่อรวมกับประสบการณ์ของฉันกับอดัมและได้เห็นผลกระทบที่ทำให้ฉันอยากรู้ว่าฉันจะทำอะไรได้บ้างผ่านสิ่งนั้น และฉันก็อยู่ที่นี่ มากกว่าแปดปีให้หลัง ฉันยังคงไล่ตามมันอยู่

อย่างที่ฉันพูดไปในตอนแรกว่าไม่มีแผนใหญ่โต มันคือ "ให้โลกนี้และดูว่ามันจะดำเนินไปอย่างไร" และเห็นได้ชัดว่าฉันต้องพัฒนาแผนในขณะที่ฉันไป แต่ใช่ ฉันคิดว่านั่นเป็นสาเหตุหลัก ฉันบอกว่าฉันไม่เคยเห็นตัวเองเป็นผู้ประกอบการ แต่มีผู้คนจำนวนมากจาก LSE "ไปทำงานที่เมืองลอนดอน ไปทำงานด้านการเงิน การธนาคาร หรือกฎหมาย" นั่นไม่เคยดึงดูดใจฉันเลย ฉันอยากทำงานที่ไหนสักแห่งที่รู้สึกเหมือนได้รับผลกระทบ อาจฉันไม่ได้คิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่นั่นเป็นเส้นทางที่ฉันคิดว่าฉันกำลังเดินอยู่

Shuang: เพื่อนและครอบครัวของคุณรู้สึกอย่างไรกับการตัดสินใจครั้งนี้? และคุณรู้สึกอย่างไรในวันแรกและหลายปีของการตั้งค่านี้?

Jem: ดังนั้น พ่อแม่ของฉันจึงให้การสนับสนุนเสมอมา และฉันสามารถเสี่ยงได้ตั้งแต่เริ่มต้น จากมุมมองทางการเงินส่วนตัวของฉัน และพวกเขาไม่จำเป็นต้องประกันตัวฉัน แต่ฉันรู้ว่าถ้าทุกอย่างผิดพลาดไปมาก ฉันจะไม่กลายเป็นคนจรจัด และพ่อแม่จะสนับสนุนฉัน นั่นหมายความว่าคุณสามารถรับความเสี่ยงที่ฉันได้รับ และฉันคิดว่าเป็นการดีที่ผู้ประกอบการจะซื่อสัตย์เกี่ยวกับสิ่งเหล่านั้น ฉันคิดว่าผู้ประกอบการจำนวนมากเล่าเรื่องเกี่ยวกับผ้าขี้ริ้วสู่ความร่ำรวย "โอ้ ฉันเริ่มต้นธุรกิจในห้องน้ำด้วยกระดาษและปากกาเพียงแผ่นเดียว และดูว่าตอนนี้ฉันอยู่ที่ไหน" แต่ในตอนแรกฉันได้รับการสนับสนุนอย่างมากจากพ่อแม่ในแง่ของการเป็นเครือข่ายความปลอดภัยและอนุญาตให้ฉันเสี่ยง ดังนั้นพวกเขาจึงได้รับการสนับสนุนอย่างมากเสมอมา เพื่อนของฉัน พวกเขาทั้งหมดสนับสนุนอย่างมหาศาล ฉันคิดว่าบางคนคิดว่าฉันบ้าไปแล้ว แต่ทุกคนก็เก็บคำแนะนำไว้กับตัวเองในตอนแรก ฉันมีที่ปรึกษาที่เก่งกาจในงานที่แล้ว ซึ่งลาออกจากงานในฐานะ CEO และออกจากงานและตั้งองค์กรที่ประสบความสำเร็จอย่างน่าอัศจรรย์ และอิทธิพลของเขาไม่จำเป็นต้องจงใจ แต่การได้เห็นสิ่งที่เขาทำและเห็นเขาประสบความสำเร็จทำให้ฉันคิดว่ามันเป็นไปได้อย่างแน่นอน