พลังของข้อมูลและผลตอบรับสำหรับการเติบโตของแบรนด์ใหม่

Charlie Gower และ Jules Miller ก่อตั้ง The Nue Co. เพื่อสร้างการเปลี่ยนแปลงที่พวกเขาต้องการเห็นในอุตสาหกรรมอาหารเสริม The Nue Co. คิดค้นสูตรที่ปราศจากสารเคมี สารเติมแต่ง และสารให้ความหวานโดยผสมผสานวิทยาศาสตร์และโซลูชั่นจากธรรมชาติเข้าด้วยกันเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์เสริมอาหารตามที่ทีมงานคาดไว้ ในตอนนี้ของ Shopify Masters เราได้พูดคุยกับ Charlie Gower เกี่ยวกับความสำคัญของข้อมูลและคำติชมของลูกค้าสำหรับการขยายแบรนด์ใหม่

สำหรับบทบรรยายแบบเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• Store: เดอะ นิว โค
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Instagram

ความไม่สบายใจทำให้สตาร์ทอัพเติบโตได้อย่างไร

เฟลิกซ์: คุณก่อตั้งบริษัทเพราะคุณมองเข้าไปในพื้นที่ และคุณไม่ชอบส่วนผสมที่อาหารเสริมส่วนใหญ่ใช้ คุณพบปัญหาอะไรบ้าง

ชาร์ลี: มันอาจจะคุ้มค่าที่จะย้อนกลับไปสู่สิ่งที่เราพยายามจะทำในฐานะธุรกิจ หากคุณมองบริษัทของเราในแง่ง่ายๆ เราคือธุรกิจด้านสุขภาพและความงามที่ขายอาหารเสริม แต่ก่อนที่เราจะพูดถึงส่วนผสม สำหรับเราในฐานะบริษัท มันกำลังคิดว่าเราช่วยให้ผู้คนกลับมาเชื่อมโยงกับความหมายของการมีสุขภาพที่ดีในโลกที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วได้อย่างไร การมีสุขภาพที่ดีนั้นเริ่มที่จะแยกจากกันไม่ได้แล้ว สำหรับเรา เรากำลังพิจารณาว่าเราจะสร้างความเชื่อมโยงระหว่างจิตใจและร่างกายได้อย่างไร และช่วยให้ลูกค้าเดินทางไปยังสถานที่ที่พวกเขาเข้าใจว่าพวกเขามีปัญหาที่อาจนำไปสู่สุขภาพไม่ดีได้อย่างไร และพวกเขาจะสร้างขึ้นได้อย่างไร และพัฒนาวิถีชีวิตที่สามารถแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้ ด้วยเหตุนี้ เราจึงนำเสนอโซลูชันที่ตรงเป้าหมายสำหรับปัญหาเหล่านั้นผ่านข้อมูลเสริมที่เราสร้างขึ้น

เฟลิกซ์: ภูมิหลังของคุณคืออะไร? ทำไมถึงเลือกเน้นเรื่องสุขภาพโดยเฉพาะ?

ชาร์ลี: ฉันอาจไม่มีภูมิหลังที่ไม่ปกติสำหรับผู้ประกอบการส่วนใหญ่ ฉันเริ่มต้นอาชีพการเป็นนักกีฬาอาชีพ ฉันเป็นนักรักบี้มืออาชีพที่ London Irish ซึ่งเป็นทีมในสหราชอาณาจักรในลอนดอน หลายคนถามฉันว่า การตัดสินใจที่ถูกต้องเมื่อออกจากโรงเรียนมัธยมศึกษาตอนปลายเพื่อไปยังเส้นทางนั้น แทนที่จะไปประกอบอาชีพแบบเดิมๆ ใช่ไหม ฉันคิดว่าการเปิดรับที่มันทำให้คุณ ต่อมืออาชีพที่อยู่ด้านบนสุดของอุตสาหกรรม ที่จุดสูงสุดของอาชีพการงาน เป็นสิ่งที่คุณจะไม่ได้รับในสภาพแวดล้อมขององค์กรในระยะเริ่มแรก คุณกำลังถูกผลักดันให้อยู่ในสภาพแวดล้อมที่เป็นมืออาชีพ รายล้อมไปด้วยผู้นำที่เก่งกาจ นั่นคือสิ่งที่ทำให้ฉันประสบความสำเร็จในฐานะผู้ประกอบการ คุณอยู่ในสภาพแวดล้อมที่ยากลำบากซึ่งคุณต้องหาวิธีแก้ไข ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ที่รับฟังสามารถรับรองได้ว่าไม่มีวันเหมือนเดิม เมื่ออายุยังน้อยที่ต้องสัมผัสกับสภาพแวดล้อมนั้น ให้เตรียมฉันให้พร้อมสำหรับความสำเร็จ แล้วน่าเสียดายที่มาถึงจุดสิ้นสุด ฉันมีรายชื่อผู้บาดเจ็บยาวเหยียดตามพระคัมภีร์ กระดูกหัก เย็บร้อยครั้ง และถ้าคุณอยู่ในสหรัฐอเมริกา แน่นอนว่ารักบี้เป็นกีฬาที่คล้ายกับ NFL มาก ดังนั้นฉันจึงต้องเกษียณอายุตั้งแต่อายุยังน้อย ฉันอายุ 22, 23 ปี แต่ด้วยภูมิหลังนั้น ฉันจึงเริ่มกิจการแรกของฉัน ฉันตั้งใจมากในการเป็นผู้ประกอบการและทำอาชีพนี้ ฉันเริ่มธุรกิจเทคโนโลยีเมื่ออายุ 24 ปี ธุรกิจนี้เปิดโอกาสให้วิศวกรซอฟต์แวร์ค้นหาโอกาสทางอาชีพใหม่ๆ และสำหรับผู้ที่ใช้เทคนิคมากกว่า จะช่วยให้มองเห็นซอฟต์แวร์โอเพนซอร์ซได้ เราทำ Bootstrap นั้น เราไม่ได้ระดมทุน ธุรกิจต้องไปถึงที่อย่างรวดเร็วซึ่งทำให้เกิดยอดขาย สร้างรายได้ที่สามารถรักษาธุรกิจไว้ได้ พนักงานที่เราต้องการจ้าง และเราก็สามารถทำได้ และในปีที่สอง เราได้กำไรเจ็ดหลัก ซึ่งยอดเยี่ยมมาก ฉันคิดว่าธุรกิจนี้น่าจะค่อนข้างเฉพาะเจาะจงเกินไป ดังนั้นการสร้างจากที่นั่นจึงเป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่ทุกวันนี้ก็ยังคงดำเนินการอยู่ โดยมีสำนักงานในสหราชอาณาจักรและสหรัฐอเมริกา แต่เห็นได้ชัดว่ามาจากภูมิหลังด้านกีฬา ความหลงใหลที่แท้จริงของฉันคือความฟิต สุขภาพ และความเป็นอยู่ที่ดี และย้อนกลับไปในฐานะผู้ประกอบการ ฉันสามารถสร้างผลกระทบต่อสุขภาพและสวัสดิภาพของประชาชนได้อย่างไร? และนั่นคือที่มาของ The Nue Co. ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของฉันก็เป็นอีกครึ่งหนึ่งของฉันเช่นกัน เธอเคยเป็นผู้ป่วย IBS มาเป็นเวลานานและล้มเหลวในการหาวิธีแก้ไขที่มีอยู่โดยใช้ยาแผนโบราณ และที่จริงแล้ว เมื่อคุณไปพบแพทย์ ไม่มีอะไรที่สามารถกำหนดให้ IBS ได้ ดังนั้นเธอจึงนั่งลงกับคุณปู่ของเธอซึ่งเป็นนักเคมีที่มหาวิทยาลัยเคมบริดจ์ และเริ่มพิจารณาส่วนผสมที่เป็นไปได้และสิ่งต่างๆ ที่เธอสามารถนำมารวมกันเพื่อพยายามสร้างวิธีการรักษาด้วยตัวเธอเอง และนั่นคือที่มาของ Nue Co. และผลิตภัณฑ์แรกที่เปิดตัวคือผลิตภัณฑ์ที่เรียกว่า Debloat Food และตั้งแต่นั้นมาเธอก็ไม่ต้องทนทุกข์ทรมานจาก IBS อีกต่อไป

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าทักษะที่ถ่ายทอดได้ที่มีค่าที่สุดอย่างหนึ่งระหว่างกีฬากับการเป็นผู้ประกอบการคือความเป็นผู้นำ ภาวะผู้นำที่ดีในการเริ่มต้นอีคอมเมิร์ซเป็นอย่างไร?

ชาร์ลี: เป็นไปตามที่ฉันพูดในแง่ของไม่มีวันเหมือนเดิม โดยเฉพาะในอีคอมเมิร์ซ ทุกวันที่คุณเข้ามาในธุรกิจโดยคิดว่า "เอาล่ะ เราจะมีนวัตกรรมมากขึ้นได้อย่างไร เราท้าทายสิ่งที่คาดหวังจากแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซอย่างไร เราจะได้ลูกค้าเพิ่มขึ้นได้อย่างไร เรากำลังคิดที่จะเข้าถึงจากภายนอกได้อย่างไร กลุ่มลูกค้าหลักที่มีอยู่?” ในความคิดของฉัน ต้องใช้ชุดทักษะที่เฉพาะเจาะจงมาก ซึ่งได้รับแรงผลักดันจากทักษะการเป็นผู้นำที่ดีจึงจะสามารถทำได้ เข้ามาเป็นหนึ่งเดียวและจูงใจทีมในสภาพแวดล้อมที่คล่องตัว เคลื่อนไหวเร็ว ตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วและสิ่งต่างๆ เปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว ดังนั้นความสามารถในการเป็นผู้นำที่คุณมีในฐานะปัจเจกบุคคลช่วยให้ผู้คนมีสมาธิจดจ่อ แม้ว่าความสับสนวุ่นวายที่อาจเกิดขึ้นทั้งหมดที่ผู้คนมีก็ตาม ฉันแน่ใจอีกครั้งว่าผู้ฟังสามารถรับรองได้ว่าเป็นผู้ก่อตั้งอีคอมเมิร์ซที่คุณเผชิญทุกวัน

เฟลิกซ์: คำแนะนำใด ๆ เกี่ยวกับการเป็นผู้นำที่ดีขึ้น?

ชาร์ลี: นั่นเป็นคำถามที่ยอดเยี่ยม ฉันคิดว่าผู้นำส่วนใหญ่เรียนรู้จากงาน คุณทำให้ตัวเองอยู่ในสภาพแวดล้อมที่คุณกำลังถูกท้าทาย และมีคนพูดบางอย่างกับฉันเมื่อฉันเล่นรักบี้เสร็จจริงๆ พวกเขาพูดว่า "ให้ตัวเองอยู่ในตำแหน่งอย่างน้อยสองหรือสามครั้งต่อสัปดาห์ที่คุณรู้สึกประหม่าเพราะนั่นคือเมื่อคุณเติบโตและพัฒนาขึ้นจริงๆ" ภายในการเป็นผู้ประกอบการ หากคุณรู้สึกประหม่า คุณอาจจะต้องเรียนรู้และพัฒนาทักษะเหล่านั้นในฐานะผู้นำมากที่สุด เราโชคดีมากที่ธุรกิจได้มาถึงจุดที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน อีกครั้งกับ 22 คน ซึ่งหวังว่าจะเป็น 25 คนในอีกไม่กี่สัปดาห์ข้างหน้าทั่วทั้งสหรัฐอเมริกาและสหราชอาณาจักร จึงมีผู้คนมากมายที่เกี่ยวข้อง มีบุคลิกที่แตกต่างกันมากมาย ดังนั้นจงทำให้ตัวเองอยู่ในตำแหน่งที่คุณกำลังเรียนรู้ให้เร็วที่สุด การตลาดและการพัฒนาทักษะความเป็นผู้นำที่ดีคือสิ่งที่ทำให้เราประสบความสำเร็จ

เฟลิกซ์: บางครั้งเราคิดว่าความรู้สึกไม่สบายหรือรู้สึกหนักใจหมายความว่ามีบางอย่างผิดปกติ แต่คุณกำลังบอกว่านั่นคือที่ที่การเติบโตเกิดขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในฐานะผู้นำ

ชาร์ลี: บ่อยครั้งสถานการณ์เหล่านี้เป็นสถานการณ์ที่เราพยายามหลีกเลี่ยงในเชิงรุกในการประกอบอาชีพ ในฐานะผู้ประกอบการ ยิ่งคุณทำให้ตัวเองอยู่ในตำแหน่งนั้นได้มากเท่าไร คุณก็จะเรียนรู้ได้มากขึ้นเท่านั้น และคุณจะยิ่งเป็นผู้ประกอบการได้เร็วขึ้นเท่านั้น ไม่มีเส้นทางที่ตรงไปตรงมาในการเป็นผู้ประกอบการอีคอมเมิร์ซหรือมืออาชีพด้านอีคอมเมิร์ซ คนส่วนใหญ่พบผลิตภัณฑ์ที่ต้องการขายและเส้นทางที่ชัดเจนคือผ่านช่องทางและอีคอมเมิร์ซของคุณเอง จึงมีอีกมากที่ผู้เชี่ยวชาญด้านอีคอมเมิร์ซส่วนใหญ่ไม่ทราบว่าพวกเขาเริ่มขั้นตอนแรกในการเปิดตัวเว็บไซต์เมื่อใด โดยคิดด้วยความคิดแบบว่า “เอาล่ะ ฉันจะพัฒนาทักษะของตัวเองและเรียนรู้ให้เร็วที่สุดได้อย่างไร” ในความคิดของฉัน หากคุณพาตัวเองไปอยู่ในที่ที่คุณอาจไม่มีคำตอบทั้งหมด คุณจะต้องบังคับตัวเองให้ค้นหาคำตอบ

เฟลิกซ์: คุณเปลี่ยนไปเป็น The Nue Co ตอนไหน?

ชาร์ลี: ธุรกิจนั้นดำเนินมาประมาณสามหรือสี่ปีแล้ว ในช่วงเริ่มต้นของธุรกิจนั้น ฉันได้พบกับ Jules และเราต่างก็อยู่ด้วยกัน และเห็นได้ชัดว่าเธอได้พัฒนาแนวคิดของ The Nue Co. และทำให้มันอยู่ในที่ที่พร้อมจะเปิดตัว จากนั้นฉันก็เข้าร่วมกับเธอและเริ่มสนับสนุนเธอหลังจากช่วงสองสามเดือนแรกหลังการเปิดตัว

เฟลิกซ์: แล้วแนวคิดนี้มาจากไหนและเมื่อไหร่ที่มันเริ่มโอเคมากขึ้น "นี่คือธุรกิจที่เราควรดำเนินการด้วย"?

ชาร์ลี: มันเป็นความสัมพันธ์ที่ฉันมีมากกับอาหารเสริมในฐานะนักกีฬามืออาชีพ อาหารเสริมที่คุณทานมีความสำคัญมากเกี่ยวกับประสิทธิภาพและผลลัพธ์ที่ส่งผลต่อประสิทธิภาพที่ดีขึ้น เมื่อฉันเล่นรักบี้เสร็จแล้ว การแสดงก็ไม่ค่อยมีความสำคัญเท่าไร การมีอยู่ทั้งทางร่างกายและจิตใจ ทำให้ฉันทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จมากที่สุดตลอดอาชีพการงาน อาหารเสริมน้อยมากที่พูดถึงสิ่งนั้นโดยเฉพาะ โดยพื้นฐานแล้ว แนวคิดนี้มาจากความจริงที่ว่าฉันต้องการสร้างแบรนด์และธุรกิจที่จะให้ผลิตภัณฑ์ประเภทนั้นที่ฉันสามารถเกี่ยวข้องได้ และจากมุมมองของจูลส์ เธอมีปัญหา ไม่มีวิธีแก้ปัญหานั้นในตลาด เธอไม่พบสิ่งใดที่จะช่วยบรรเทาจาก IBS ของเธอได้ เช่นเดียวกับผู้ประกอบการที่ดี คุณเริ่มสำรวจและเริ่มพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่สามารถทำได้ และนั่นคือที่มาของ The Nue Co. และเธอโชคดีที่ปู่ของเธอ นักเคมีจากเคมบริดจ์ และศาสตราจารย์ที่มหาวิทยาลัยเคมบริดจ์ สามารถช่วยเหลือเธอในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ในช่วงแรกๆ

เฟลิกซ์: พูดคุยกับเราเกี่ยวกับทักษะทางเทคนิคที่เกี่ยวข้องกับการสร้างผลิตภัณฑ์ชิ้นแรกของคุณที่ชื่อว่า Debloat Food

ชาร์ลี: นั่นยังคงเป็นหนึ่งใน SKU ฮีโร่ของเราในวันนี้ เหตุผลที่เรารู้สึกว่ามันประสบความสำเร็จ มีการบรรยายที่ชัดเจนมากเกี่ยวกับสาเหตุที่ผลิตภัณฑ์ถูกสร้างขึ้น และพวกเขาให้ผลลัพธ์ที่ตรงตามความต้องการที่ Jules มีโดยเฉพาะ ฉันคิดว่าถ้าคุณสามารถสร้างโซลูชันที่พูดถึงปัญหาในฐานะปัจเจก ออกไปและทำการตลาดได้ การสร้างแบรนด์โดยรอบนั้นจะกลายเป็นของจริงมากขึ้น และผู้คนมีส่วนร่วมมากขึ้นในความจริงที่ว่าคุณได้พัฒนาผลิตภัณฑ์สำหรับปัญหาของคุณเองซึ่งอาจแก้ปัญหาให้กับพวกเขาได้เช่นกัน นั่นทำให้เกิดการยอมซื้อซึ่งให้การเล่าเรื่องที่ดีแก่เรา เรื่องราวของแบรนด์ และทุกสิ่งที่ผู้คนสนใจจริงๆ ในการเขียนถึง และบ่อยครั้งในฐานะผู้ประกอบการ เราลืมนึกถึงผู้คนจำนวนมากที่ฉันกำลังช่วยเหลือและให้คำปรึกษาอยู่ในขณะนี้เกี่ยวกับการเปิดตัวแบรนด์อีคอมเมิร์ซของเราเอง พวกเขาลืมเรื่องเล่าก่อนที่ผลิตภัณฑ์จะเกิดขึ้น และอะไรคือปัญหาของพวกเขา และเหตุใดจึงเป็นทางออกนี้ และเหตุใดโซลูชันนี้จึงใช้ได้ผลกับสิ่งที่มีอยู่แล้วในตลาดอีกครั้ง ดังนั้น สำหรับเรา มันชัดเจนมากในการเล่าเรื่องนั้นและเรื่องราวที่จูลส์สร้างขึ้น

เฟลิกซ์: คุณกำลังพูดถึงความต้องการที่จะเริ่มต้นด้วยการเล่าเรื่อง เช่น ที่มาของธุรกิจนี้ แนวคิดนี้คืออะไร คุณต้องสามารถระบุปัญหา วิธีแก้ไข และทำไมวิธีแก้ไขจึงได้ผล

ชาร์ลี: ใช่. คุณมองว่า Debloat Food เป็นผลิตภัณฑ์และส่วนผสมในนั้น พวกเขาจะไม่ขายสินค้านั้นให้กับผู้บริโภค และฉันรู้ว่ามันฟังดูแปลกๆ เล็กน้อย แต่จริงๆ แล้วเป็นการบรรยายเบื้องหลังผลลัพธ์ที่ผลิตภัณฑ์มอบให้ว่าจะประสบความสำเร็จ และถ้าคุณคิดว่าเป็นผลิตภัณฑ์แรกของเราและเป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์ฮีโร่ในปัจจุบัน แม้แต่ชื่อในตัวเองก็ดูแปลกไปเล็กน้อย แต่ก็พูดถึงปัญหานั้นได้ตรงจุด ดังนั้นผลิตภัณฑ์จึงถูกเรียกว่า Debloat Food และถ้าคุณอยู่ในเว็บไซต์ คุณจะเห็นการออกแบบบนผลิตภัณฑ์นั้นที่ระบุว่า "ผ่อนคลาย" ฉันคิดว่ามันบอกว่า "ผ่อนคลายท้องป่อง" อยู่ตรงด้านหน้าของโถ เรากำลังพูดถึงปัญหาที่ผู้คนมีโดยเฉพาะเจาะจงมาก ไม่ใช่ส่วนผสมที่ขายสินค้า เป็นการเล่าเรื่องและแบรนด์ แต่หลังจากนั้นก็เป็นส่วนผสมที่ขับเคลื่อนความสำเร็จ ผลลัพธ์ และการรักษาลูกค้าของเรา เป็นเพียงการคิดภาพรวมและมีความชัดเจนมากว่าอะไรที่ทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วม อะไรเป็นแรงผลักดันให้พวกเขาทำ Conversion และอะไรทำให้พวกเขาเป็นลูกค้า และมันต่างกันมากจริงๆ

การสร้างสมดุลในการสร้างแบรนด์และการศึกษาของลูกค้า

เฟลิกซ์: คุณสร้างสมดุลระหว่างวิธีการพูดกับปัญหาโดยตรงและการสร้างแบรนด์ได้อย่างไร บางคนคิดว่าทั้งสองข้อขัดแย้งกัน ถ้าคุณออกมาพูดว่า "นี่ แก้ปัญหาเฉพาะเจาะจงนี้ได้" คุณใช้ความสามารถของคุณในการสร้างแบรนด์ คุณคิดยังไง?

ชาร์ลี: เป็นคำถามที่ดี และสิ่งที่หลายคนสามารถพูดกับเราได้ก็คือ "ว้าว การสร้างแบรนด์ของคุณดีมาก มันดูดีมาก และนั่นคงเป็นเหตุผลว่าทำไมคนถึงซื้อมัน" นั่นเป็นส่วนหนึ่งของมันและเป็นส่วนหนึ่งของการเล่าเรื่อง แต่สำหรับอาหารเสริม โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ทุกคนสนใจ แต่อาจไม่ได้รับการศึกษาในสิ่งที่พวกเขาต้องการ ถ้าคุณมาหาเราแล้วบอกว่า "ใช่ค่ะ น้าอ้วน ฉันท้องอืด ฉันกินอาหารบางอย่างและก็มีปัญหาเรื่องท้องอืดมาก" หากคุณเข้ามาที่เว็บไซต์ของเราแล้วบอกว่า "ผลิตภัณฑ์นี้คือ Jerusalem Artichoke Root" คุณจะไม่มีทางรู้ว่ามันหมายถึงอะไรจริงๆ และนั่นหมายถึงปัญหาที่คุณมีหรือเปล่า ในฐานะแบรนด์อีคอมเมิร์ซที่เพิ่งออกสู่ตลาด คุณต้องมีความชัดเจนในโซลูชันที่คุณนำเสนอ ดังนั้น ด้วยการทำให้เป็นมนุษย์ การช่วยให้ลูกค้ารู้ตัวเองว่าผลิตภัณฑ์ใดเหมาะสำหรับพวกเขา จากนั้นคุณจะต้องมีความชัดเจนและตรงไปตรงมากับโซลูชันที่คุณนำเสนอ และนั่นเป็นเหตุผลที่เราใช้เส้นทาง หากคุณดูผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ของเรา โลโก้ทั้งหมดและการเล่าเรื่องเบื้องหลังนั้นพูดถึงปัญหาเฉพาะอย่างชัดเจนมาก เพราะถ้าเราพูดถึงส่วนผสมเพียงอย่างเดียว เราอาจจะสับสน ข่มขู่ผู้คน และอาจสูญเสียพวกเขาในฐานะลูกค้า และอย่าเข้าใจฉันผิด ส่วนผสมมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อทุกสิ่งที่เราทำ และเมื่อเราพูดถึงภายใน เราพูดถึงการเป็นธุรกิจที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก เพราะโดยพื้นฐานแล้วผลิตภัณฑ์ต้องใช้งานได้ จากนั้นแบรนด์ บรรจุภัณฑ์ โลโก้ เอกลักษณ์ก็ถูกสร้างขึ้นเพื่อให้สามารถส่งมอบได้ในวิธีที่ถูกต้อง

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงปู่ของผู้ร่วมก่อตั้งของคุณเป็นนักเคมีที่มหาวิทยาลัยเคมบริดจ์ อธิบายให้เราทราบถึงกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์เมื่อคุณเปิดตัวครั้งแรก คุณรู้ได้อย่างไรว่าจะเริ่มต้นด้วยอะไร และมีการทดสอบที่เกี่ยวข้องกับตลาดเป้าหมายหรือไม่

ชาร์ลี: แน่นอน ดังนั้นในฐานะฮีโร่ ผลิตภัณฑ์ Debloat เป็นผลิตภัณฑ์แรกของเรา และเพราะมันถูกสร้างขึ้นเพื่อแก้ปัญหาเฉพาะของ Jules เราจึงสามารถทำซ้ำได้ เราจึงสามารถทดสอบส่วนผสมบางอย่าง ทดสอบสูตรต่างๆ ทดสอบขนาดส่วนผสมต่างๆ และไปยังสถานที่ที่มันเริ่มส่งมอบ ผลลัพธ์ที่เธอต้องการ มีการลองผิดลองถูกเป็นจำนวนมาก เนื่องจากไม่มีสิ่งใดเหมือนที่มีอยู่ในท้องตลาดจริงๆ เราจึงไม่พบสิ่งใดที่ให้ผลลัพธ์ที่เธอต้องการ เราต้องเต็มใจทดสอบ สร้างสูตร และพัฒนาสิ่งที่เราหวังว่าจะได้ผล แต่อาจไม่ได้ให้สิ่งที่เราต้องการ เรามีความสุขมากกับที่ที่เราไป เห็นได้ชัดว่าผลลัพธ์คือเมื่อเธอรู้สึกป่องก็จะหายไป เราสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์จากด้านหลังนั้นได้ อย่างที่บอกไปในตอนเริ่มต้นว่า เรื่องราวนั้นสมจริงกว่ามาก เพราะเราพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่พูดถึงปัญหาที่เรามี เราอาจทำได้ แต่โชคดีมากที่มีนักลงทุนดีๆ มากมายในธุรกิจนี้ ดังนั้นเราจึงเข้าถึงการวิจัยเชิงลึกจำนวนมาก เราทำงานร่วมกับห้องปฏิบัติการที่ดีที่สุดในโลก ซึ่งทำให้เราสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่เรามีได้ จากมุมมองของผลิตภัณฑ์ เมื่อเรามองหาการพัฒนาผลิตภัณฑ์ เราใช้ส่วนผสมที่ได้รับการศึกษาทางคลินิก ดังนั้นส่วนผสมที่ได้รับการศึกษา พวกเขามีข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่พวกเขาให้คุณ และรวมเข้ากับส่วนผสมที่เป็นองค์รวมมากขึ้น เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ที่เราเชื่อว่าให้ผลลัพธ์ที่เราต้องการ

เฟลิกซ์: กระบวนการนี้ใช้เวลานานเท่าใดจึงจะออกมากับผลิตภัณฑ์แรก ผลิตภัณฑ์ Debloat?

ชาร์ลี: ใช้เวลาประมาณ 12 ถึง 15 เดือน Jules ลาออกจากงาน และจากนั้นในแง่ของการดำเนินธุรกิจในเดือนมกราคม 2018 ก็ใช้เวลาประมาณ 12 เดือน เป็นกระบวนการที่ยาวนาน ด้วยการพัฒนาผลิตภัณฑ์ในขณะนี้ เราจึงเริ่มดำเนินการประมาณ 12 เดือนตั้งแต่การคิดค้นไปจนถึงสินค้าสำเร็จรูปในคลังสินค้า มีกระบวนการที่ยาวนาน เราต้องการให้แน่ใจว่าเราพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด เราเป็นธุรกิจที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก เรามีรองประธานฝ่ายผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม ซึ่งใช้เวลาทั้งวันพูดคุยกับห้องปฏิบัติการ ทำวิจัย พิจารณาแนวโน้มที่เป็นไปได้และส่วนผสมที่เราสามารถใช้ได้ เป็นกระบวนการที่น่าสนใจ หากคุณมองอีกครั้งถึงวิธีการจัดโครงสร้างไซต์ของเรา ผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นจะเหมาะกับสภาวะความต้องการเฉพาะ ภายในการนอนหลับ สมมติว่าคนที่มีปัญหาเรื่องการนอนหลับ ไม่มีวิธีแก้ปัญหาสำหรับผู้ที่มีปัญหาเรื่องการนอนหลับ คุณสามารถนอนหลับยาก และฉันก็พยายามหลับใหล และผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องพัฒนาเพื่อพูดกับปัญหาเหล่านั้นแตกต่างกัน ดังนั้นเราจึงมุ่งเน้นไปที่สถานะใหม่เหล่านี้ สุขภาพลำไส้ การนอนหลับ ความเครียด และการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณผ่านหมวดหมู่ที่ละเอียดยิ่งขึ้นในแต่ละประเภทธุรกิจในผลิตภัณฑ์ที่เราพัฒนา

เฟลิกซ์: ในขณะที่คุณทำตามขั้นตอนนี้ คุณพบว่าส่วนใดที่ท้าทายที่สุดในกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีอายุมากกว่า 12 เดือนนี้

ชาร์ลี: มันมีวิวัฒนาการตั้งแต่เราเปิดตัวครั้งแรก ในระยะแรก เป็นการคาดการณ์ต้นทุนในการผลิตสินค้านั้นโดยพิจารณาจากสิ่งที่คุณคาดว่าจะขาย เป็นเรื่องท้าทาย ไม่ว่าคุณจะขายอาหารเสริม เสื้อยืด หรือเทรนเนอร์ หรืออะไรก็ตามทางออนไลน์ เป็นการคาดการณ์เทียบกับยอดขายที่คาดหวัง จากนั้นจึงเพิ่มส่วนต่างหรือต้นทุนในการผลิตสินค้านั้นตามนั้น ดังนั้นในช่วงแรกๆ นั่นคือปัญหาอย่างแน่นอน อาหารเสริมมีอายุการเก็บรักษา ดังนั้นคุณต้องทำให้ถูกต้อง มิฉะนั้น คุณจะได้รับการสะสมของผลิตภัณฑ์ และคุณอาจไม่ได้มีประสิทธิภาพเท่ากับการใช้จ่ายและเงินที่คุณมี นั่นเป็นความท้าทายในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ในช่วงต้นอย่างแน่นอน ในขณะที่เราเติบโตขึ้น โดยตระหนักถึงองค์ประกอบต่างๆ มากขึ้น ซึ่งทีมต่างๆ ภายในองค์กรต้องการ แล้วทีมขายส่งของเราต้องการอะไร? ทีมงานอีคอมเมิร์ซต้องการอะไร? ทีมการตลาดจำเป็นต้องมีอะไรบ้างจึงจะสามารถเปิดตัวผลิตภัณฑ์ได้สำเร็จ? เมื่อคุณใช้เวลา 12 เดือนและลงทุนเงินจำนวนมากในการวิจัยและพัฒนาในขั้นตอนการวิจัย คุณต้องการให้แน่ใจว่าเมื่อใดที่ผลิตภัณฑ์เข้าสู่ตลาด คุณทำถูกต้อง ในขณะที่เราเติบโตขึ้น ผู้คนจำนวนมากมีความต้องการที่แตกต่างกันมากมายในระยะที่เข้าสู่ตลาดและในขณะที่เรากำลังดำเนินการพัฒนาผลิตภัณฑ์

เฟลิกซ์: เมื่อคุณนั่งลงกับทีมและตัดสินใจว่าจะโฟกัสไปที่อะไรในอีก 12 เดือนข้างหน้า คุณจะกำหนดทิศทางที่จะมุ่งความสนใจไปที่ปัญหาที่คุณจะแก้ได้อย่างไรต่อไป

ชาร์ลี: เรามีส่วนร่วมอย่างมากกับลูกค้าของเรา เราส่งแบบสำรวจปีละสองครั้งเพื่อค้นหาว่ามีการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ในแง่ของปัญหาที่อาจเกิดขึ้นที่ผู้คนมี ในแง่ของกลไกการจัดส่งผลิตภัณฑ์ของเรา พวกเขาถูกบริโภคอย่างถูกวิธีหรือไม่? ผู้คนสบายใจที่จะกินยาหรือไม่ พวกเขาชอบเฉพาะที่หรือไม่ พวกเขาชอบกินยาผงหรือไม่? มีส่วนร่วมกับฐานลูกค้าที่มีอยู่ของเราเสมอเพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน แล้วพัฒนาผลิตภัณฑ์จากด้านหลังนั้น แต่แน่นอนว่าพวกเขาต้องสอดคล้องกับความต้องการเฉพาะเหล่านั้นเพื่อที่ว่าเมื่อมีคนมาหาเรา เรากำลังช่วยเหลือพวกเขาในการเดินทางครั้งนั้น เรากำลังช่วยให้พวกเขาเข้าใจใช่ไหม หากมีปัญหาเรื่องการนอน ผลิตภัณฑ์ Nue Co. ตัวไหนที่เหมาะกับเรา ? และพวกเขาอาจไปถึงที่ที่เราไม่มีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับความต้องการนั้นจริงๆ เพื่อที่จะผลักดันความต้องการภายในของเราให้สร้างผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับสิ่งนั้น

เฟลิกซ์: ในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมาเมื่อคุณกำลังพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ มีจุดตรวจตลอดทางเพื่อให้แน่ใจว่าคุณยังคงมุ่งหน้าไปในทิศทางที่ถูกต้องหรือไม่?

ชาร์ลี: เราทำการทดลองใช้เป็นการภายใน จากนั้นจึงนำการทดลองใช้งานสำหรับผู้บริโภคเข้ามาเมื่อเราเข้าใกล้การเปิดตัวมากขึ้น เพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์จะดังก้อง เพื่อให้แน่ใจว่าได้ผลลัพธ์ตามที่เราต้องการ สิ่งเหล่านี้เป็นช่วงเวลาที่สำคัญผ่านกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ (NPD) โดยพื้นฐานแล้ว ห้องปฏิบัติการส่วนใหญ่ที่เราทำงานด้วยต้องใช้เวลาในการผลิตเป็นจำนวนมากเพื่อผลิตผลิตภัณฑ์เหล่านี้ตามขนาดที่เราได้รับ จึงมีจุดตรวจต่อเนื่องกับพวกเขา หากคุณดูที่ผลิตภัณฑ์ของเรา และคุณสามารถเห็นทางออนไลน์ มีส่วนประกอบมากมาย เรากำลังเคลื่อนย้ายส่วนประกอบไปทั่วโลกเพื่อไปที่นั่น มีหลายสิ่งหลายอย่างและองค์ประกอบที่อาจผิดพลาดได้ ตัวอย่างที่ดีคือโควิด เราพิมพ์ฉลากบนโหลแก้วในห้องปฏิบัติการหรือในโรงงานทางชายฝั่งตะวันตก และพวกเขาปิดจริงเป็นเวลาสามเดือน จู่ๆ เราก็ไปอยู่ในที่ที่เราไม่สามารถสร้างส่วนประกอบหรือไหใหม่ได้ ดังนั้นจึงมีจุดตรวจที่จริง ๆ แล้ว มันผลักดันวันที่สดของคำสั่งเหล่านั้นหรือการเติมเต็ม เราต้องคิดหาวิธีอื่นในการพิมพ์ขวดโหลเหล่านั้น ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องคอยดูแลกระบวนการ NPD โดยเฉพาะกับผลิตภัณฑ์เช่นเรา

ใช้กลยุทธ์การตลาดแบบดั้งเดิมเป็นแบรนด์อีคอมเมิร์ซ

เฟลิกซ์: เมื่อคุณเปิดตัวครั้งแรก กระบวนการเปิดตัวเป็นอย่างไร? คุณได้ลูกค้ารายแรกมาได้อย่างไร?

ชาร์ลี: ฉันรู้ว่าฉันกำลังพูดเกี่ยวกับพอดคาสต์อีคอมเมิร์ซ แต่จริงๆ แล้ว ในแง่นั้นเราค่อนข้างแปลกใหม่ เราเปิดตัวผ่านร้านค้าปลีกอื่น เราเปิดตัวกับ Net-a-Porter ซึ่งเป็นร้านค้าปลีกแฟชั่น พวกเขาย้ายมาอยู่ในหมวดหมู่นี้โดยพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพเหมาะสมกับนิสัยของผู้บริโภคที่มีอยู่แล้วอย่างไร เราสามารถลงนามในข้อตกลงที่พวกเขาเปิดตัวเราโดยเฉพาะในช่วงสองสามเดือนแรก ซึ่งทำให้เราเป็นธุรกิจใหม่ มีความน่าเชื่อถือจำนวนมหาศาล มันทำให้เรารับรู้ถึงแบรนด์ได้ทันที นั่นหมายความว่าเมื่อเราเปิดเว็บไซต์หรือช่องทางผู้บริโภคทางอ้อม - เราสามารถเปิดตัวด้วยบทความในสมัยซึ่งมี Jules อยู่ด้านหน้าซึ่งยอดเยี่ยมมาก แต่ไม่ใช่เส้นทางปกติสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่จะผ่านช่องทางโซเชียลมีเดียแบบชำระเงินหรือช่องทางโซเชียลมีเดียออร์แกนิก จริงๆ แล้วเราคิดว่าเพราะผลิตภัณฑ์ เนื่องจากหมวดหมู่นี้ค่อนข้างใหม่ในขณะนั้น เราจึงต้องการใช้ประโยชน์จาก Net-a-Porter อีกครั้งเพื่อให้เราตระหนักรู้ แต่สิ่งที่สำคัญมากเช่นกัน คือ ความน่าเชื่อถือในผลิตภัณฑ์ เนื่องจากพวกเขาเป็นผู้ค้าปลีกที่เชื่อถือได้และมีฐานผู้บริโภคจำนวนมากอยู่แล้ว และมักจะซื้อของออนไลน์อยู่เสมอ

เฟลิกซ์: คุณเข้าสู่ร้านค้าปลีกด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ล่าสุดในฐานะบริษัทใหม่ได้อย่างไร

ชาร์ลี: เป็นเรื่องที่หลายคนมาถามฉันว่า ทำอย่างไร? เราคิดว่าทุกคนและดวงดาวอยู่ในแนวเดียวกัน Net-a-Porter กำลังมองหาที่จะเปิดตัวหมวดหมู่นี้ พวกเขารู้ว่าสิ่งใดที่โดนใจผู้บริโภค และไม่มีอยู่จริงในตลาด ถ้าคุณดูที่ผลิตภัณฑ์ Debloat นั้น มันบรรจุอยู่ในบรรจุภัณฑ์ที่หรูหรามาก มันดูดีมากและสวยงามเมื่อคุณได้รับมัน แต่มันเขียนว่า Debloat สองครั้งด้วยตัวอักษรขนาดใหญ่ เลยคิดว่าวิธีที่เราสร้างแบรนด์ขึ้นมา เห็นได้ชัดว่าเรามีการสนทนาอย่างต่อเนื่องกับผู้คนที่ Net-a-Porter เกี่ยวกับการออกแบบบางอย่างเมื่อเราดำเนินการตามกระบวนการนั้น ดวงดาวอยู่ในแนวเดียวกันและเราเข้ากันได้ดีกับสิ่งที่พวกเขาต้องการทำกับหมวดหมู่นี้ และมันก็สมเหตุสมผลสำหรับพวกเขาที่จะช่วยเราเปิดตัว

เฟลิกซ์: สิ่งที่เกี่ยวกับการเปิดตัวอย่างต่อเนื่อง มีการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาดอย่างไร?

ชาร์ลี: มันเป็นส่วนสำคัญของสิ่งที่เราทำ ดังนั้นผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เราคาดว่าจะคิดเป็นสัดส่วนประมาณ 20% ของรายได้ของเราตลอดทั้งปี และเราสร้างช่วงเวลาต่างๆ ตลอดปีที่เราเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ โดยทั่วไปแล้ว เราตั้งเป้าไว้สำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ประมาณสี่รายการ และภายในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์เหล่านั้น คุณสามารถมีคอลเลกชันสินค้าได้ตลอดทั้งปี เราสร้างการตลาดมากมายและการวางแผนของเราในช่วงเวลาเหล่านั้น มันใช้งานได้ดีมากเพราะคุณสามารถให้เวลาออกอากาศกับผลิตภัณฑ์และทัศนวิสัยที่พวกเขาจำเป็นต้องส่งผลต่อการเปิดตัวผลิตภัณฑ์

เฟลิกซ์: คุณบอกว่ากลยุทธ์ทางการตลาดที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งคือแคมเปญ "How are you really" อะไรคือแนวคิดเบื้องหลังแคมเปญนั้น?

ชาร์ลี: สุขภาพและความเป็นอยู่ที่ดีไม่ใช่แค่ร่างกาย แต่รวมถึงจิตใจด้วย ผ่านแคมเปญ "How are you really" เราต้องการช่วยให้ผู้คนเชื่อมต่อกับจิตใจและผลกระทบที่มีต่อร่างกายของพวกเขาในขณะนั้น มีสถิติที่น่าสนใจเกี่ยวกับผลกระทบของความเครียดที่มีต่อร่างกายและสิ่งที่สามารถทำอะไรกับคุณได้ หากคุณมองว่าเป็นปัญหาภายในโดยเฉพาะในสหรัฐอเมริกาในขณะนี้ เมืองที่มีความเข้มข้นสูงและทุกสิ่งที่เราประสบกับโควิด แคมเปญนี้อยู่ที่นั่นจริงๆ เพื่อช่วยให้ผู้คนรู้สึกสบายใจที่จะสนทนาและถามคำถามนั้นว่าอย่างไร คุณหรือไม่? นั่นคือเกือบทุกวันนี้และยังคงเป็นสิ่งที่เรายืนหยัดในฐานะแบรนด์ เราต้องการให้ลูกค้าของเราถามตัวเองว่าพวกเขาเป็นอย่างไร เมื่อฉันพูดไปในตอนเริ่มต้น เรากำลังช่วยให้ผู้คนเชื่อมต่อกับร่างกายของพวกเขาอีกครั้งเพื่อให้เข้าใจถึงสุขภาพที่ดี ซึ่งทั้งหมดต้องเริ่มด้วยการที่คุณถามตัวเองว่า "ฉันนอนหลับเพียงพอหรือไม่ ฉันมีปัญหาเกี่ยวกับลำไส้หรือไม่ ทำไมฉันถึงแตกสลาย สิวหาย?" คำถามเหล่านั้นเริ่มต้นด้วย ฉันเป็นอย่างไร สบายดีไหม? สิ่งที่เราทำนั้นโดนใจลูกค้าที่เห็นแคมเปญเหล่านั้นจริงๆ เราผูกมันเข้ากับหนึ่งในผลิตภัณฑ์ที่พูดถึงความเครียด แต่บอกตามตรงว่าไม่เกี่ยวกับการขายสินค้า นั่นคือวิสัยทัศน์และพันธกิจของเราในการช่วยให้ผู้คนกลับมาเชื่อมต่อกับตัวเองและมีสุขภาพที่ดีขึ้น

เฟลิกซ์: ส่วนหนึ่งของแคมเปญนั้นคือป้ายโฆษณานอกบ้านที่คุณซื้อในเมืองอสังหาริมทรัพย์โฆษณาราคาไม่แพงใช่ไหม นิวยอร์ก บรู๊คลิน แอลเอ เป็นพื้นที่ที่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่โดยเฉพาะผู้ประกอบการอีคอมเมิร์ซไม่ได้พิจารณา บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับประสบการณ์การแสดงโฆษณาที่นั่น

ชาร์ลี: ในฐานะธุรกิจในระยะเริ่มต้น มันไม่ใช่เส้นทางปกติที่จะลงไป แต่เราชอบคิดว่าเราไม่ทำตามเส้นทางปกติ แคมเปญนั้นเกี่ยวกับผลกระทบและข้อความ สิ่งหนึ่งที่ค่อนข้างมั่นใจว่าเราทำถูกแล้วคือป้ายโฆษณาบนถนนเมอร์เซอร์ยังคงอยู่จนถึงทุกวันนี้ เราจ่ายเงินสำหรับสิ่งนั้นเป็นเวลาหนึ่งเดือนและเป็นเวลาเกือบ 12 เดือนแล้ว ดังนั้นอาจจะไม่มีใครซื้อพื้นที่ แต่เราได้ประโยชน์จากสิ่งนั้นอย่างมหาศาล บริษัทที่ช่วยสนับสนุนเรานั้นเห็นได้ชัดว่าได้ประโยชน์จากมันเพราะมีคนถ่ายรูปไว้มากมาย ไม่ใช่เส้นทางปกติ แต่เราไม่เคยลงเส้นทางทั่วไปในแง่ของกลยุทธ์ทางการตลาดของเรา โดยเฉพาะอย่างยิ่งการรณรงค์นั้น เราต้องการให้ผู้คนหยุด มีเวลาสักครู่ ดูป้ายโฆษณา และถามตัวเองด้วยคำถามนั้น หากคุณกำลังแสดงโฆษณาเหล่านั้นในสื่อโฆษณาแบบชำระเงินแบบดั้งเดิม แสดงว่าข้อความนั้นถูกถ่ายทอดไปในทางที่ถูกต้องหรือไม่ อาจจะไม่. ดังนั้นในแง่ของการวัด ROI เช่นเดียวกับที่คุณทำในธุรกิจ DC ผ่านช่องทางการตลาดนอกบ้านจึงเป็นเรื่องยากมาก ไม่มีการเชื่อมต่อกับผลิตภัณฑ์ ไม่มีรหัสส่วนลดที่กล่าวถึงหรืออะไรทำนองนั้น เป็นเพราะในฐานะแบรนด์ เราทราบดีว่าข้อความสำคัญเพียงใด และเราแค่อยากให้คนหยุด มีเวลาสักครู่ ถามตัวเองด้วยคำถามนั้น

เฟลิกซ์: สิ่งที่น่าสนใจที่คุณพูดถึงคือสำหรับป้ายโฆษณานอกบ้าน พวกเขาจะไม่แทนที่ป้ายของคุณจนกว่าจะมีคนอื่นซื้อพื้นที่นั้น

ชาร์ลี: ปกติแล้วมันเป็นวิธีที่ใช้ได้ผล ฉันแน่ใจว่าคนที่ทำงานในอุตสาหกรรมนั้นสามารถให้คำตอบที่ดีกว่าแก่คุณได้ แต่คำตอบของเรานั้นใช้เวลานานกว่าที่เราจ่ายไป เรารู้สึกขอบคุณอย่างสุดซึ้งที่พวกเขารักษามันไว้ แต่ฉันแน่ใจว่าไม่ใช่เรื่องปกติ

การระดมทุนสำหรับธุรกิจของคุณ: เมื่อใดและอย่างไรที่จะไปตามถนนสายนั้น

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงก่อนหน้านี้เกี่ยวกับการระดมทุนสำหรับธุรกิจของคุณ บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้น เรื่องนี้เกิดขึ้นเมื่อไหร่?

ชาร์ลี: ฉันโชคดีที่ฉันมาจากธุรกิจที่ Bootstrapped และเรียนรู้การเป็นผู้ประกอบการในความหมายที่ยากที่สุดและดิบที่สุด เรารู้จากการพัฒนาผลิตภัณฑ์และสัญญาณเริ่มต้นที่ Jules ได้รับความสนใจจากนักลงทุนในการสนทนาที่เธอมี ว่าการเพิ่มทุนเริ่มต้นบางส่วนเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล ดังนั้นการระดมทุนรอบแรกที่เราทำจึงค่อนข้างน้อย มันเป็นเพื่อนและครอบครัวแบบดั้งเดิม และจูลส์ก็สามารถออกไปและเพิ่มรอบเมล็ดพันธุ์ได้อย่างรวดเร็วและ ณ จุดนั้น แม้กระทั่งนำนักลงทุนสถาบันบางคนเข้ามา เราโชคดีที่มียูนิลีเวอร์ เวนเจอร์สเป็นนักลงทุนกลุ่มมอร์นิงไซด์ พวกเขาเข้ามาบนเวทีนั้นไม่ใช่เรื่องปกติสำหรับพวกเขาเช่นกัน นั่นพูดถึงหมวดหมู่ที่เรากำลังดำเนินการในแบรนด์ที่เราสร้างขึ้น ตั้งแต่นั้นมา เราได้ระดมทุนรอบใหม่ ซึ่งเป็นการระดมทุนระดับ Series A ได้นำพันธมิตรที่ยอดเยี่ยมเข้ามาสู่ธุรกิจมากขึ้น AF Ventures กองทุนในนิวยอร์กที่มีความยอดเยี่ยมอย่างยิ่ง และ REDO Ventures ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของสำนักงานครอบครัวของแบรนด์ผลิตภัณฑ์ดูแลผิว L'Occitane En Provence

เฟลิกซ์: แบรนด์อีคอมเมิร์ซควรพิจารณาระดมทุนสำหรับธุรกิจของตนเมื่อใด

ชาร์ลี: นั่นเป็นคำถามที่ยาก ไม่มีคำตอบที่สมบูรณ์แบบสำหรับสิ่งนั้น แล้วแต่กรณี ถ้าฉันซื่อสัตย์กับตัวเองทั้งหมด ฉันไม่คิดว่าเราจะออกไปหาเงินที่เราหามาได้ เห็นได้ชัดว่าเป็นประโยชน์ในแบบที่เราได้พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์กับนักลงทุนและเรากำลังสื่อสารกับพวกเขา เมื่อมันเป็นเรื่องของการหาเงิน และนั่นคือเป้าหมายตั้งแต่แรกเริ่ม หรือในซีรีส์ A ฉันไม่คิดว่ามันจะกลายเป็นธุรกิจที่น่าเชื่อถือ จึงเป็นคำถามที่ยากมาก และเป็นคำถามที่ฉันอาจไม่มีคำตอบที่ดีนัก แต่ถ้าฉันเปิดตัวแบรนด์อีคอมเมิร์ซใดๆ อีก ฉันจะระมัดระวังในการรักษาส่วนได้เสียในช่วงแรกๆ เพราะเมื่อคุณทำให้ถูกต้อง สิ่งต่างๆ ก็เป็นไปด้วยดี คุณสามารถมีความสำเร็จมากมายจากการขายออนไลน์ คุณต้องการรักษาส่วนได้เสียนั้นไว้ โดยพื้นฐานแล้วคุณจำเป็นต้องรักษาการควบคุมนั้นไว้ Jules มีความสำคัญยิ่งในการสนทนากับนักลงทุนที่ลงทุนได้ดี ถ้ามันมา มันก็มา แต่โดยพื้นฐานแล้วเธอต้องการควบคุมธุรกิจ เธอต้องการให้เราสามารถเป็นผู้ตัดสินใจได้ในอนาคตอันใกล้ และสร้างธุรกิจที่เราต้องการ ฉันจะบอกว่าถ้าคุณสามารถหาเงินได้ดีมาก ถ้าคุณทำไม่ได้ อย่าปล่อยให้มันเบี่ยงเบนความสนใจคุณจากสิ่งที่คุณพยายามจะทำ เพราะมันจะเกิดขึ้นถ้าคุณทำถูกต้อง แน่นอน ธุรกิจบางแห่ง คุณต้องการเงินทุนบางส่วนเพื่อเริ่มต้นใช้งาน ถ้ามันกลายเป็นเรื่องการหาเงิน มันก็ไม่น่าจะเป็นธุรกิจที่ประสบความสำเร็จอย่างที่คุณต้องการ

เฟลิกซ์: ดังนั้น หากคุณไม่จำเป็นต้องใช้เงิน มันก็กลายเป็นเรื่องง่าย หรือคุณจะบอกว่าคุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าที่จะได้สิ่งที่ต้องการและสิ่งที่คุณต้องการ

ชาร์ลี: ฉันมีประสบการณ์ตรงกับเรื่องนั้น ถ้าฉันมองไปที่ธุรกิจอื่นของฉันแล้วบอกว่าเราควรหาเงินเพิ่มไหม? ตอนนี้ฉันอาจจะพูดว่า "ใช่ เราน่าจะมี" แต่ในขณะที่เรากำลังสร้างรายได้ เรารู้สึกว่าไม่จำเป็น แต่ตอนนี้ ถ้าคุณสามารถสร้างรายได้จากธุรกิจได้ มันจะทำให้คุณมีความสามารถในการทดลองและทดสอบกลยุทธ์การได้มา กลยุทธ์ทางการตลาด และทำให้คุณรู้สึกมีความสามารถในการปฏิบัติภารกิจของคุณ มันจะช่วยธุรกิจของคุณ ไม่ควรเป็นเป้าหมายสุดท้าย หากคุณต้องการทำโดยไม่มีสิ่งนั้น ก็สามารถทำได้โดยปราศจากสิ่งนั้น แต่ฉันไม่อยากนั่งอยู่ที่นี่แล้วพูดว่า "การนำเงินสดมาทำธุรกิจมันไม่ช่วย" เพราะมันทำ But it doesn't necessarily mean success or failure if you do or don't bring it in.

Felix: You mentioned that one of the keys to your success is being able to focus on data and track all the data from day one. When you wake up in the morning, what are some of the KPIs or data points that are most important to you?

Charlie: It reverts back to what I mentioned earlier, being a product first business. Our goal is to create products that become habitual and part of people's lifestyles. So repeat purchase rate is absolutely fundamental to seeing success. If we're developing products that people are coming back to buy, that means we are developing products that work. You don't buy these products again if you don't feel like they've worked. So at the moment, we have a 70% repeat purchase rate across the site, which is a huge testament to the quality of the product. That is a huge metric for us. And one we hang our hat on, based on the quality of the products that we've been able to develop. In terms of actually more granular metrics that we look at alongside that repeat purchase rate, we're very focused on AOV (average order value) because it's a really clear signal of us being able to communicate the benefits of taking multiple products in the right way. So if we're seeing that trend in the right way, basket size, all those things are really strong indications that your technology and your website's improving because you're able to make better suggestions, give more confidence in the consumer purchasing multiple products.

Felix: Is it all about the product that has gotten you this result, or have there been other ways that you've found to encourage repeat purchases?

Charlie: Yeah, think about if you had sleep issues and I sold you a product that helped you sleep. You're going to become a loyal customer. That's why I keep saying we're a product-first business. It's fundamental that we were because if they don't you're not coming back. Again, it's a testament to the quality of the products that we've created.

Felix: So the key to the average order value is the technology that acts almost like a recommendation engine for suggestions when people purchase a product?

Charlie: It's helping the customers understand what's right for them through the home experience and communicating that in a way that it's easy to understand. So if you're on our site, you can see through the top section, we have a consultation that asks questions about sleep patterns, gut health issues, stress issues. And off the back of that, we make recommendations of which products are right to the consumer. It's part of the website that we've continued to evolve to get better, that then feeds down into the data that we're capturing. So if a customer is completing that survey and they don't convert at that point, we're collecting huge amounts of insight, huge amounts of data on who they are as a consumer. Then we can use that to remarket, retarget about specific products based on what they've told us. So with the category that we're in, there may be a moment in your life where you suddenly need a product like this. Let's say you've just had a newborn child and you're not able to sleep, for example. That's a change in your current lifestyle. If we are there, and we're talking to you, and we're helping educate you on how to sleep better before you've had a child, you're probably going to come back to us and try the product if that's something that you want to use and test.

Felix: Have you refined the consultation questions over time?

Charlie: It's ever evolving. That's the beauty of Shopify. You can test things really easily. It's something that we continue to refine. Obviously, we've launched new categories, we've launched new products. As part of that, we've had to update the consultation. And as I mentioned, we have this consumer survey that we send out that also feeds into the consultation, and are we actually asking the right questions to make the right recommendations? It's a fascinating thing to look at when you see all the data that we have and the impact that has on everything we do from product development to marketing, to communication, to education, our blogs. If you're an early-stage ecommerce business and you can start to capture data in an innovative way, it's really going to help you as you build and you scale. We've obviously benefited from that hugely in the consultation that we have. And as part of that with continuing to have to iterate, continue to have to update it to be asking the right questions.

Felix: Can you give an example of how you use this almost hidden survey for marketing purposes?

Charlie: If you think about the data that we capture through that survey. Again, just using the sleep example, if you tell me that you have issues getting to sleep, and then you don't convert, we have a very specific problem that we can then speak to through our marketing. We can also use that through our performance marketing channels to say, "This is an audience set that has issues sleeping, let's serve them ads about sleep products or let's serve them journal content about sleep products because we know they've told us that they have a problem sleeping. They've not yet tried one of our sleep products." We can use that data and multiple different ways to market to them. And in what we believe is the right way. Instead of me serving you an advert on Instagram, not knowing anything about you, we're focused on obviously getting people to the site and learning about them to then speak to them in the right way about their particular problems.

Felix: So this consultation, is this an app, or did you build this in-house? How was this done?

Charlie: Yeah, we built that in-house. As I said, it's an ever-evolving part of our website. We're actually going through a bit of an evolution of the site - of the brand - at the moment. So looking at launching some new features, new functionality within the next four to six weeks, which is super exciting. That will then reverse your question about KPIs. Everything we do from an ecommerce perspective is relayed back to those, does it improve our repeat purchase rate? Does it increase our conversion rate? Is it increasing the time spent on-site? All those really interesting metrics that everything you do should relate back up to because if you're iterating on your site and those things are going down, you're probably making some wrong decisions. If you iterate on the site and they're going in the right direction, then you're heading in the right direction. The hierarchy of how you do things all starts with what are your goals? What are your KPIs? And then you build your site around that. Obviously, as a very new and early business. You have to get something up. Getting a site up, you'll just learn huge amounts about where people engage, where people click, is that button in the right place very, very quickly. And then you can build from there. When I speak to the entrepreneurs who spend huge amounts of time getting their website up, over and over in a day discussing which button should go where that you don't actually know until it goes live how someone's going to interact with it. The joy of Shopify is that you can iterate. You don't even need to be that technical to move stuff around. Our marketing team can move images, they can move buttons, they can change things around, they can test things, they can trial things. As an early-stage business, you're never going to get any more real data than the data that the customers give you. So you can test it internally as much as you want, but getting it live and testing and iterating based on that is definitely the way to go.

Felix: What's been the biggest lesson that you've learned as a company or you yourself recently, or over the last year, that's leading to changes that you're working on moving forward?

Charlie: It's probably quite timely that in February, March, when the Coronavirus hit businesses had to adapt quickly. There were huge amounts of uncertainty in what was potentially coming and how the economy would do, how would people still be spending, would consumers still be interested in these types of products? Obviously, our product was in a good category, so we were super fortunate. But that period of time forced us as a business to reevaluate, look at ourselves over a very short period of time and make decisions with clarity, knowing where we want it to be, but with the mindset of a lot of uncertainty. That's been a huge challenge this year and one that we've learned a lot from with being able to implement a lot of efficiencies.