พลังของการตลาดแบบอ้างอิงเมื่อทำให้แอปของคุณเติบโต

การศึกษาหลังการศึกษาได้พิสูจน์แล้วว่าการตลาดแบบอ้างอิงเป็นรูปแบบการตลาดที่ดีที่สุดรูปแบบหนึ่งในแง่ของยอดขายและอัตราการแปลง พูดง่ายๆ ก็คือ การตลาดแบบอ้างอิง ซึ่งบางครั้งเรียกว่าการตลาดแบบปากต่อปาก คือการที่ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์ตามความคิดเห็นหรืออิทธิพลของผู้อื่น

เป็นช่องทางการตลาดที่ทรงพลังเพราะผู้คนเชื่อถือความคิดเห็นของผู้อื่นในชีวิตและผู้ที่พวกเขาเคารพ ไม่ว่าจะเป็นครอบครัว เพื่อน ผู้สร้างอิทธิพลในโซเชียลมีเดีย หรือคนดัง

การตลาดอ้างอิงคืออะไร?

การตลาดแบบบอกต่อเป็นกลยุทธ์ส่งเสริมการขายที่ส่งเสริมให้ลูกค้าปัจจุบันแนะนำลูกค้าใหม่ มักมีแรงจูงใจ ในขณะที่การอ้างอิงสามารถทำได้แบบออร์แกนิก ธุรกิจยังสามารถใช้โปรแกรมการอ้างอิงเฉพาะทางได้

ประสิทธิภาพโดยรวมของโปรแกรมการตลาดแบบอ้างอิงนั้นสมเหตุสมผลโดยข้อเท็จจริงที่ว่าเรามักจะได้รับคำแนะนำจากเพื่อนของเราเกี่ยวกับรายการทีวีที่จะดู ภาพยนตร์ที่จะเช่า และร้านอาหารที่จะไป และเราเองในฐานะผู้บริโภคปลายทางจะต้องการแบ่งปันเรื่องราวของเรา ผลิตภัณฑ์ที่เราซื้อ และแบรนด์ที่เราเลือก สิ่งนี้จะขยายออกไปเมื่อประสบการณ์การซื้อและผลิตภัณฑ์นั้นยอดเยี่ยมทั้งคู่

ในบทความนี้ เราจะแสดงให้คุณเห็นถึงเหตุผลพื้นฐานสามประการที่ทำให้การตลาดแบบอ้างอิงถึงมีประสิทธิภาพมาก ตัวอย่างบางส่วนของแคมเปญการอ้างอิงที่ประสบความสำเร็จอย่างสูง และให้ขั้นตอนทางยุทธวิธีเจ็ดขั้นตอนในการสร้างกลไกการตลาดแบบอ้างอิงที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจของคุณ

ทำไมการตลาดแบบอ้างอิงถึงมีประสิทธิภาพมาก?

เรารู้ว่าการตลาดแบบปากต่อปากและการแนะนำผลิตภัณฑ์มีประสิทธิภาพมากและได้รับการจัดอันดับให้เป็นหนึ่งในรูปแบบการตลาดที่ทรงพลังที่สุดอย่างสม่ำเสมอ

การกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำ

คุณเคยลองใช้โฆษณา Google Adwords หรือ Facebook และดูเงินหายไปต่อหน้าต่อตาคุณหรือไม่? หลายครั้งไม่ใช่ความผิดของแพลตฟอร์ม แต่เป็นตำแหน่งของคุณ แคมเปญการตลาดที่ดีมีสององค์ประกอบหลัก การส่งข้อความที่ยอดเยี่ยมและการกำหนดเป้าหมายด้วยเลเซอร์

การแนะนำผลิตภัณฑ์และการตลาดแบบปากต่อปากมีแนวโน้มที่จะกำหนดเป้าหมายมากกว่า เนื่องจากผู้คนมักจะรู้จักเพื่อนและผู้ชมทางโซเชียลเป็นอย่างดี ซึ่งช่วยให้ข้อความแบรนด์ของคุณแพร่กระจายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าช่องทางการตลาดอื่นๆ ส่วนใหญ่

ปัจจัยความน่าเชื่อถือ

ความไว้วางใจเป็นสิ่งสำคัญเมื่อพูดถึงการโน้มน้าวใจใครสักคนให้ซื้ออะไรบางอย่าง ถ้าเราไม่เชื่อใจใครซักคน เราจะไม่ฟังเขา ลองนึกถึงครั้งสุดท้ายที่คุณรู้ว่าพนักงานขายพยายามขายของให้คุณเพื่อรับค่าคอมมิชชัน คุณคงสงสัยในความถูกต้องของเขาเพราะขาดความไว้วางใจ แม้ว่าในการตลาดแบบอ้างอิง การขายมักจะมาจากคนที่คุณรู้จักเป็นอย่างดี เช่น เพื่อนและครอบครัว หรือจากคนที่คุณไว้วางใจ เช่น บล็อกเกอร์คนโปรด

ครั้งแล้วครั้งเล่า การวิจัยแสดงให้เห็นว่าผู้คนมักจะเชื่อมั่นในความคิดเห็นของคนเหล่านี้มากกว่าโฆษณาทั่วไปและสำนวนการขายที่แบรนด์สร้างขึ้นเอง

จำไว้ว่าการอ้างอิงไม่ได้จำกัดเฉพาะเพื่อนและครอบครัวเท่านั้น พวกเขาสามารถมาจากแหล่งต่าง ๆ โดยที่ผู้รับข้อมูลเชื่อถือพวกเขา แล้วช่องทางการอ้างอิงประเภทหลักคืออะไร?

• เพื่อน/ครอบครัว
• สิ่งพิมพ์ข่าว
• ความคิดเห็นของลูกค้าและความคิดเห็นที่โพสต์ออนไลน์
• ความคิดเห็นของผู้มีอิทธิพล (บล็อกเกอร์ ผู้มีอิทธิพลในโซเชียลมีเดีย)
• จดหมายแนะนำ

การเข้าถึงและการเร่งความเร็ว

ไม่นานมานี้ การเข้าถึงโดยเฉลี่ยของผู้บริโภคทั่วไปมีจำกัด ส่วนใหญ่ จำกัดเฉพาะคนที่พวกเขาเห็นหรือพูดคุยทางโทรศัพท์ทุกวัน อย่างไรก็ตาม ในยุคปัจจุบัน ผู้บริโภคทั่วไปเข้าถึงได้กว้างกว่ามาก และสำหรับหลายๆ คนที่มีการติดตามสังคมอย่างต่อเนื่อง ผลกระทบอาจมีมหาศาล ทุกวันนี้ ผู้บริโภคบางคนมีความสามารถในการสร้างหรือทำลายธุรกิจด้วยสิ่งที่พวกเขาพูดทางออนไลน์

ด้วยการโพสต์บน Facebook ง่ายๆ ทวีตบน Twitter หรือ Instagram เซลฟี่ ผู้บริโภคทั่วไปสามารถเข้าถึงเพื่อนนับร้อยหรือนับพัน (ผู้ที่เชื่อมั่นในความคิดเห็นของพวกเขาอีกครั้ง) ในเวลาไม่กี่วินาที การเข้าถึงทางสังคมนี้เป็นเหตุผลสำคัญว่าทำไมการตลาดแบบอ้างอิงถึงเติบโตอย่างแข็งแกร่งในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา

เสนอต้นทุนการได้มาซึ่งผู้ใช้ต่ำ

จากข้อมูลของ Nielsen ผู้บริโภค 92% ไว้วางใจการอ้างอิงจากคนที่พวกเขารู้จัก ดังนั้น ผู้รับคำเชิญจึงมีแนวโน้มที่จะติดตั้งแอปของคุณในครั้งเดียวมากกว่า เมื่อเทียบกับผู้ใช้ใหม่ที่ต้องกำหนดเป้าหมายด้วยโฆษณาและกำหนดเป้าหมายแคมเปญใหม่ สิ่งเดียวที่คุณใช้หรือต้องลงทุนคือมอบประสบการณ์ในแอปที่ยอดเยี่ยมให้กับผู้ใช้และให้รางวัลเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาเชิญเพื่อนเพิ่ม

ลดอัตราการปั่นแอปของคุณ

ผู้ใช้ไม่ต้องการสแปมเพื่อนและครอบครัวของพวกเขา ดังนั้น คุณจึงมั่นใจได้ว่าการเชิญผู้อ้างอิงส่วนใหญ่จะส่งไปยังผู้ที่ผู้ใช้ของคุณจะเห็นคุณค่าในแอปของคุณ ซึ่งตอบโจทย์ความท้าทายที่พบบ่อยที่สุดของการได้ผู้ใช้ใหม่ นั่นคือการเข้าถึงผู้ชมที่เหมาะสม การตลาดแบบบอกต่อใช้การประชาสัมพันธ์แบบปากต่อปากเพื่อให้คุณสังเกตเห็นโดยผู้ที่มีแนวโน้มจะติดตั้งและเพลิดเพลินกับแอปของคุณมากขึ้น ซึ่งช่วยลดอัตราการเลิกใช้งานของคุณ

ผู้ใช้ที่ได้รับการแนะนำมีความภักดีมากกว่าผู้ใช้ที่มาจากช่องทางการตลาดอื่นๆ 18% อันที่จริง มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของผู้ใช้ที่อ้างอิงนั้นสูงกว่าผู้ใช้สมาร์ทโฟนทั่วไปถึง 16%

ปรับปรุงอัตราการรักษาของคุณ

เมื่ออัตราการเลิกใช้งานลดลง คุณจะมีเวลาทำความเข้าใจว่าผู้ใช้ต้องการโต้ตอบกับแอปของคุณอย่างไร คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับความคาดหวังและประสบการณ์ในแอปส่งผลต่อการโต้ตอบและเซสชันแอปของพวกเขาอย่างไร เมื่อใช้ข้อมูลนี้ คุณจะสามารถปรับปรุงประสบการณ์ของแอปสำหรับพวกเขาได้จริง โดยเชื่อมโยงพวกเขากับสิ่งที่นำเสนอ

สร้างวงจรการได้มาของไวรัส

เมื่ออัตราการปั่นของคุณลดลง อัตราการรักษาของคุณก็จะดีขึ้น เมื่ออัตราการรักษาของคุณดีขึ้น แสดงว่าผู้ใช้เพลิดเพลินกับประสบการณ์ในแอปอย่างไร และเมื่อผู้ใช้เพลิดเพลินกับสิ่งที่แอปนำเสนอ พวกเขามักจะเชิญเพื่อนและครอบครัวมาที่แอป พูดง่ายๆ ก็คือ คุณกำลังสร้างช่องทางการได้มาซึ่งผู้ใช้แบบไวรัล แต่การสร้างโปรแกรมอ้างอิงที่มี Conversion สูงอาจเป็นเรื่องยาก

แผนการตลาดอ้างอิง

'การตลาดแบบอ้างอิง' ไม่ได้มีไว้สำหรับฝ่ายขายและการตลาดเท่านั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์และอินเทอร์เน็ต แต่ยังเชื่อมโยงกับตัวผลิตภัณฑ์อย่างใกล้ชิดอีกด้วย นักออกแบบไม่ควรเพียงพิจารณาวิธีการแสดงและสื่อสารกฎการตลาดในแอปพลิเคชัน แต่ยังต้องมีส่วนร่วมในการวิจัยผู้ใช้และการปรับแต่งกลยุทธ์ล่วงหน้าเพื่อพัฒนาโซลูชันที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์

เมื่อออกแบบโปรแกรม 'การตลาดอ้างอิง' จะปรับแต่งโปรแกรมรางวัลที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร จะอธิบายกฎให้ผู้ใช้ทราบได้อย่างไร? จะรวมกระบวนการทั้งหมดเข้ากับแอปพลิเคชันได้อย่างไร? นี่เป็นคำถามทั้งหมดที่ต้องพิจารณา คุณลักษณะที่เกี่ยวข้องกับการตลาดแบบอ้างอิง เช่นเดียวกับคุณลักษณะอื่นๆ ในผลิตภัณฑ์ ยังต้องการประสบการณ์ผู้ใช้ที่ดีเพื่อลดอัตราการเลิกใช้งานระหว่างกระบวนการ

วิเคราะห์คุณสมบัติผลิตภัณฑ์และระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

ขั้นตอนแรกในการสร้างแคมเปญ 'การตลาดอ้างอิง' คือการวิเคราะห์คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์และระบุกลุ่มเป้าหมายของลูกค้า ไม่ใช่ผู้ใช้ที่มีอยู่ทั้งหมดที่มีแรงจูงใจที่จะแบ่งปันผลิตภัณฑ์ แต่ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ใช้ที่ใช้งานมากขึ้นเต็มใจที่จะแบ่งปันมากขึ้น พวกเขารู้จักผลิตภัณฑ์ดีขึ้นและลูกค้าใหม่ที่พวกเขาแนะนำ มีเป้าหมายมากกว่า แม้แต่สำหรับผู้ใช้รายเดียวกัน หากคุณสามารถจับภาพช่วงเวลาที่น่ารื่นรมย์ในกระบวนการใช้ผลิตภัณฑ์และแนะนำให้พวกเขาแบ่งปันได้ อัตราความสำเร็จก็จะสูงขึ้น

เป้าหมายของโปรแกรมการตลาดนั้นโดยทั่วไปแล้วคือการเติบโตของผู้ใช้และการเติบโตของรายได้จากธุรกรรม แต่สำหรับผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน ลำดับความสำคัญของเป้าหมายนั้นแตกต่างกัน และความคาดหวังในผลตอบแทนของลูกค้าก็ต่างกันด้วย การทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขาเป็นวิธีเดียวที่จะสร้าง 'รางวัลอ้างอิง' ที่น่าดึงดูดเพียงพอ

พัฒนากลไกการให้รางวัล

หากผลิตภัณฑ์เป็นบริษัทอีคอมเมิร์ซที่มีหลายประเภท การดึงดูดผู้ใช้ใหม่ให้สมัครเป็นเป้าหมายหลัก กฎและรางวัลสามารถออกแบบเพื่อให้รางวัลแก่ผู้ใช้ที่ได้รับเชิญทันทีที่ลงชื่อสมัครใช้ และกระตุ้นให้พวกเขาลองซื้อเป็นครั้งแรกโดยเสนอข้อเสนอมากมายสำหรับการสั่งซื้อครั้งแรก รางวัลที่มอบให้กับผู้อ้างอิงอาจเป็นส่วนลดในการซื้อสินค้าเพื่อเพิ่มอัตราการซื้อซ้ำ

สื่อสารโปรแกรมการตลาดอ้างอิงกับผู้ใช้

ไม่ว่าโปรแกรมการตลาดของคุณจะ 'สมบูรณ์แบบ' เพียงใด หากไม่ได้รับการสื่อสารกับผู้ใช้อย่างมีประสิทธิภาพ โปรแกรมจะไม่แปลเป็นผู้ใช้จริงและรายได้ เพื่อให้เกิดความสมดุลระหว่างต้นทุนและประสิทธิภาพ บางครั้งเราต้องตั้งเงื่อนไขเพื่อรับรางวัล เช่น ผู้อ้างอิงต้องดาวน์โหลดแอปและลงทะเบียน หรือดำเนินการสั่งซื้อให้เสร็จสิ้น เป็นต้น กฎเหล่านี้จำเป็นต้องแจ้งให้ผู้ใช้ทราบโดยสมบูรณ์ ทั้งผู้อ้างอิงและผู้ตัดสิน กฎเกณฑ์ต้องเรียบง่ายและชัดเจน โดย 'รางวัลคืออะไร' และ 'วิธีรับรางวัล' เป็นข้อมูลที่สำคัญที่สุดในการสื่อสาร อย่าเพ่งความสนใจไปที่สำเนาที่ให้กำลังใจและเพิกเฉยเมื่ออธิบายกระบวนการ

ใช้ข้อมูลเพื่อติดตามผลลัพธ์ทางการตลาด

หลังจากเสร็จสิ้นคุณลักษณะที่เกี่ยวข้องกับ 'การตลาดอ้างอิง' ทั้งหมด อย่าลืมเพิ่มการรวบรวมข้อมูลเพื่อยืนยันว่าแคมเปญที่มีอยู่มีส่วนสนับสนุนการเติบโตของผู้ใช้และรายได้มากเพียงใด หากไม่เป็นไปตามความคาดหวัง กฎเกณฑ์ที่ตั้งไว้ไม่ถูกต้องหรือไม่ หรือการเปิดเผยหน้าแบ่งปันไม่เพียงพอ? การตลาดเป็นกระบวนการระยะยาว แม้ว่าจะไม่มีปัญหากับโปรแกรม ขณะที่ผลิตภัณฑ์กำลังพัฒนา เป้าหมายและการลงทุนในสิ่งนี้อาจเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา ในเวลานี้ ข้อมูลเบื้องต้นจะกลายเป็นพื้นฐานสำคัญสำหรับการตัดสินใจ- การทำ.

ปรับรายละเอียดทั้งหมดให้เหมาะสมในกระบวนการแบ่งปันด้วยแนวคิดของประสบการณ์ผู้ใช้

การแชร์ไม่ใช่การดำเนินการง่ายๆ และอาจข้ามไปยังแอปโซเชียลอื่นๆ ในระหว่างกระบวนการ หากคุณรวมขั้นตอนการรับ 'รางวัล' และใช้งาน กระบวนการทั้งหมดจะยิ่งยาวนานขึ้น ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักออกแบบที่จะต้องแมปกระบวนการออนไลน์และออฟไลน์นี้ให้ชัดเจน เพื่อช่วยปรับรายละเอียดของกระบวนการแบ่งปันให้เหมาะสมและลดอัตราการเลิกใช้งาน