จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าวใจ: วิธีการขายเหมือนนักเจรจาตัวประกันของ FBI

การเจรจาต่อรองอยู่รอบตัวคุณ แม้ว่าคุณอาจไม่ทราบ แต่การสนทนาและการโต้ตอบมากมายที่คุณมีในหนึ่งวันเป็นรูปแบบหนึ่งของการเจรจาต่อรอง

ยิ่งคุณเข้าใจรายละเอียดลึกๆ ของการโน้มน้าวใจมากเท่าไร คุณก็ยิ่งเป็นผู้เจรจาต่อรองได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น การฝึกฝนทักษะนี้จะส่งผลต่อธุรกิจของคุณ มิตรภาพของคุณ การเงิน อาชีพการงาน ความสัมพันธ์ของคุณ ในทุกกรณีที่เกี่ยวข้องกับการเอาใจใส่และสื่อสารกับบุคคลอื่น

รายการเรื่องรออ่านฟรี: การเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงสำหรับผู้เริ่มต้น

เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้กลายเป็นลูกค้ามากขึ้นโดยรับหลักสูตรความผิดพลาดในการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง เข้าถึงรายการบทความที่มีผลกระทบสูงฟรีและรวบรวมไว้ด้านล่าง

รับรายการเรื่องรออ่านฟรี

รับรายการเรื่องรออ่านการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงของเราที่ส่งตรงถึงกล่องจดหมายของคุณ

เกือบเสร็จแล้ว: โปรดป้อนอีเมลของคุณด้านล่างเพื่อเข้าถึงได้ทันที

ที่อยู่อีเมล รับการอัปเดต

เราจะส่งข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับคู่มือการศึกษาใหม่และเรื่องราวความสำเร็จจากจดหมายข่าว Shopify ให้คุณด้วย เราเกลียดสแปมและสัญญาว่าจะรักษาที่อยู่อีเมลของคุณให้ปลอดภัย

ขอบคุณสำหรับการสมัคร คุณจะเริ่มได้รับเคล็ดลับและแหล่งข้อมูลฟรีเร็วๆ นี้ ในระหว่างนี้ ให้เริ่มสร้างร้านค้าของคุณด้วยการทดลองใช้ Shopify ฟรี 14 วัน

เริ่ม

แล้วใครจะไปสอนกลอุบายและเครื่องมือของการค้าขายให้คุณได้ดีกว่าคนที่เจรจากับพวกโจรปล้นธนาคาร ผู้ก่อการร้าย คนลักพาตัว และฆาตกร?

วิธีการเจรจาเหมือนนักเจรจาตัวประกันของ FBI

Chris Voss เป็นอดีตผู้เจรจาต่อรองตัวประกันของ FBI และผู้เขียน Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It เมื่อต้นเดือนนี้ ฉันได้มีโอกาสพูดคุยกับคริสเกี่ยวกับประสบการณ์ของเขาในฐานะผู้เจรจาต่อรองวิกฤตระดับนานาชาติที่มีเดิมพันสูงและอื่นๆ

คำถามแรกของฉันคือแน่นอนว่าคนทั่วไป (เช่นฉัน) เจรจาได้ดีเพียงใด ตามที่คาดไว้ Chris ระเบิดฟองสบู่ของฉันและอธิบายว่าเราทุกคนมักจะประเมินค่าความสามารถในการเจรจาของเราสูงเกินไป

“น่าเสียดายที่วิธีการเจรจาของเราดูฉลาดมาก มีวาทศิลป์ และโดดเด่นในใจเรา แต่คนส่วนใหญ่ก็เป็นแค่คนธรรมดา” คริสกล่าว “ถ้าผมเปรียบเทียบได้—ผมเคยเห็นโพลที่ถามว่า 'คุณมีโอกาสได้ไปสวรรค์มากแค่ไหน' แล้ว 'บุคคลต่อไปนี้มีโอกาสได้ไปสวรรค์มากน้อยเพียงใด' พวกเขาไล่เลขและคนทั่วๆ ไปคิดว่าพวกเขาน่าจะไปสวรรค์มากกว่าแม่ชีเทเรซา ในระยะสั้นเรามีแนวโน้มที่จะประเมินค่าความสามารถของเราสูงเกินไป”

เป็นเรื่องง่ายที่จะนึกถึงเวลาที่คุณเจรจาสำเร็จ—เพื่อขึ้นเงินเดือน เพื่อค่าธรรมเนียมการจัดส่งที่ดีกว่า ในราคาส่วนลดพิเศษ $2 จากการขายที่สนาม—และนับเป็นหลักฐานที่แน่ชัดว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการโน้มน้าวใจ คริสบอกฉันว่าความมั่นใจในตัวเองมากเกินไปตามธรรมชาตินี้เป็นจุดอ่อนในการเจรจาที่ใหญ่ที่สุดของเรา

“ผู้คนรู้สึกว่าจำเป็นต้องชี้ประเด็น และพวกเขาคิดว่าประเด็นของพวกเขา คือ ทางออก อะไรสมเหตุสมผลสำหรับฉัน ฉันจะสัมผัสสภาพแวดล้อมได้อย่างไร โซลูชันของฉันไม่ใช่แค่โซลูชันของฉัน แต่ เป็น โซลูชัน เนื่องจากฉันเป็นคนมีเหตุมีผล มีเหตุผล และฉลาด ฉันจึงต้องออกไปที่นั่น ปัญหาคือถ้าทุกคนทำอย่างนั้น สิ่งที่คุณมีก็คือคนที่พูดผ่านหน้ากัน”

แทนที่จะโต้เถียงกันอย่างจริงจังเพื่อแก้ปัญหาของเรา เราควรมุ่งเน้นไปที่การสร้างช่วงเวลาที่ศักดิ์สิทธิ์สำหรับ คู่เจรจา ของเรา หรือที่เรียกว่าลูกค้าที่มีศักยภาพของเรา ตามที่ Chris อธิบาย การเจรจาและการโน้มน้าวใจแทบไม่มีผลกับคุณและความคิดเห็นของคุณ:

“การตลาดที่ยอดเยี่ยม การขายที่ยอดเยี่ยม การสื่อสารที่ยอดเยี่ยมคือการมอบช่วงเวลาที่ศักดิ์สิทธิ์ อะไรคือข้อได้เปรียบของช่วงเวลาศักดิ์สิทธิ์? พวกเขารู้สึกผูกพันกับใครก็ตามที่ให้ความศักดิ์สิทธิ์นั้น ผู้คนรู้สึกขอบคุณ มีความผูกพันทางอารมณ์ที่สร้างขึ้นทันทีต่อใครก็ตามที่ให้ความศักดิ์สิทธิ์นั้น

แฟน ๆ ที่คลั่งไคล้สตาร์ค ลูกค้าประจำ. ทุกคนต้องการมีฐานของแฟน ๆ ที่คลั่งไคล้ แฟน ๆ ที่คลั่งไคล้ตัวยงถูกสร้างขึ้นเมื่อผู้คนเชื่อว่าพวกเขาได้ยินความจริงและคุณเป็นคนบอกพวกเขา”

การตลาดที่ยอดเยี่ยม การขายที่ยอดเยี่ยม การสื่อสารที่ยอดเยี่ยมคือการมอบช่วงเวลาที่ศักดิ์สิทธิ์

คริสเคยเป็นหัวหน้าการเจรจาลักพาตัวระหว่างประเทศของเอฟบีไอ ณ จุดหนึ่งในอาชีพของเขา จำเป็นต้องพูด เขาเป็นศูนย์กลางของสถานการณ์ที่กดดันและเข้มข้นมากมาย

อย่างไรก็ตาม ไม่น่าเป็นไปได้ที่คุณหรือฉันจะพบว่าเรากำลังเจรจากับคู่สัญญาที่ชั่วร้ายในสถานการณ์ที่มีเดิมพันสูง ชีวิต หรือความตาย แล้วเราจะฝึกฝนและปรับแต่งทักษะการเจรจาต่อรองเพื่อโอกาสในชีวิตประจำวันได้อย่างไร?

“เมื่อใดก็ตามที่มีใครโทรหาคุณและถามว่า 'คุณมีเวลาคุยสักสองสามนาทีไหม' แทนที่จะพูดว่าใช่หรือไม่ใช่ ให้พูดว่า 'ดูเหมือนคุณมีอะไรในใจ' แล้วดูว่าเกิดอะไรขึ้น” คริสกล่าว “นั่นคือการประยุกต์ใช้ทักษะการเจรจาต่อรอง ซึ่งเราเรียกว่าเป็นป้ายกำกับ และทำให้เกิดความจริงที่ไม่เคลือบแคลง คุณจะได้ทราบถึงแก่นแท้ของเรื่องนี้ จุดประสงค์ของการโทรนั้นแทบจะในทันที ที่จะตัดการไล่ล่าเร็วกว่าสิ่งอื่นใด”

อย่างแรกและสำคัญที่สุด จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าใจและใช้หลักการพื้นฐานของการเจรจาต่อรองที่เป็นจริง ไม่ว่าคุณจะพยายามพาใครสักคนกลับบ้านอย่างปลอดภัย หรือเพียงแค่พยายามค้นหาคำที่ลูกค้าต้องการจะได้ยิน

9 หลักการเจรจาที่ไร้กาลเวลา

เมื่อเราเจรจาต่างจากคริส ชีวิตไม่ได้แขวนอยู่บนความสมดุล แต่ธุรกิจทำอยู่: ความสามารถในการเจรจาและโน้มน้าวใจเป็นส่วนพื้นฐานของการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจที่กำลังเติบโต

ท้ายที่สุด กระบวนการขายเป็นเพียงการเจรจาระหว่างคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ มาดูหลักการสำคัญเก้าประการจาก Never Split the Difference และดูว่าจะสามารถนำไปใช้กับธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณได้อย่างไร

1. เป็นกระจกเงา

เมื่อคุณทำตัวเป็นกระจกเงา คุณปล่อยให้คู่ของคุณมองเห็นตัวเองในตัวคุณ คุณไม่ปล่อยให้การผลักดันวาระของตัวเองมีความสำคัญมากกว่าการทำความเข้าใจผู้ฟังของคุณ—เมื่อทำการเจรจาหรือโน้มน้าวใจ คุณควรให้ความสำคัญกับอีกฝ่าย พวกเขากำลังบอกคุณว่าพวกเขาเป็นใครและต้องการอะไร?

ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณเยี่ยมชมเว็บไซต์ Stay Home Club จากแคนาดา คุณจะเห็นป๊อปอัปของ Justin Bieber ถือป้ายแคนาดาที่ค่อนข้าง:

ประการแรก เป็นเรื่องสบายๆ และสนุกสนาน ประการที่สอง มันสะท้อนความเป็นแคนาดาของคุณกลับมาที่คุณ

อย่างที่คุณอาจเดาได้ Stay Home Club นำเสนอผลิตภัณฑ์แปลก ๆ มากมาย เช่น พวงกุญแจขี้เล่นขี้เล่นนี้สำหรับคนขี้เล่นขี้เล่น:

เทคนิคนี้เรียกว่าการทำมิเรอร์ ซึ่งสามารถทำได้ด้วยเสียงคัดลอกลูกค้า หากคุณสามารถย้อนคำและวลีทั่วไปกลับไปยังผู้เยี่ยมชมของคุณ—หากคุณสามารถสะท้อนความเจ็บปวดของพวกเขาและวิธีที่พวกเขาอธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณ—คุณจะชนะ อย่างที่ Joanna Wiebe แห่ง Copy Hackers ชอบพูดว่า คุณต้องเข้าร่วมการสนทนาที่พวกเขามีอยู่ในหัว

ซื้อกลับบ้านเพิ่มเติม:

1. อย่าผูกมัดกับสมมติฐานว่าใครเป็นคู่หูของคุณ พิจารณาสมมติฐานเกี่ยวกับอุปาทานซึ่งจำเป็นต้องได้รับการทดสอบ
2. การโน้มน้าวใจไม่เกี่ยวกับความขัดแย้งกับคู่ของคุณ เป็นหลักเกี่ยวกับการค้นพบและเสริมสร้างความเข้าใจของคุณเกี่ยวกับการคัดค้าน ความลังเลใจ และความต้องการของพวกเขา

2. อย่ารู้สึกเจ็บปวด ติดป้าย

คุณรู้ว่าคุณต้องการอะไรจากการเจรจา แต่คู่ของคุณต้องการอะไร ทำไมสิ่งที่พวกเขาต้องการจึงสำคัญสำหรับพวกเขา? การเอาใจใส่เป็นส่วนพื้นฐานของการโน้มน้าวใจ คุณไม่สามารถขายได้อย่างมีประสิทธิภาพหากคุณไม่สามารถเกี่ยวข้องได้ ตอนนี้ คุณไม่จำเป็นต้องเห็นด้วยกับใครเพื่อที่จะเห็นอกเห็นใจพวกเขา

อภิปรายอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับสิ่งที่จะเรียกเก็บเงินสำหรับดนตรี เป็นต้น ด้านหนึ่ง คุณมีนักดนตรีที่คาดหวังอย่างถูกต้องว่าจะได้รับเงินสำหรับเวลาและพลังงานที่ใช้ในการรวบรวมอัลบั้ม ในอีกด้านหนึ่ง คุณมีผู้ฟังที่เชื่อว่าเพลงควรจะเปิดให้ทุกคนได้เพลิดเพลิน

คุณน่าจะมีความคิดเห็นไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง แต่ไม่ได้หมายความว่าคุณจะไม่สามารถเห็นอกเห็นใจทั้งสองฝ่าย

นี่คือวิธีที่ Amanda Palmer นักเขียนและนักดนตรีเข้าหา:

สังเกตความเห็นอกเห็นใจในคำพูดของเธอ:

• “ฉันเชื่อมั่นในดนตรีที่จะเป็นอิสระมากที่สุด”
• “ผมเชื่อว่าการที่ศิลปินจะอยู่รอดและสร้างสรรค์ได้ ผู้ชมจะต้องก้าวขึ้นและสนับสนุนพวกเขาโดยตรง”

เธอสามารถเห็นการโต้วาทีทั้งสองฝ่าย การเจรจาต่อรอง และขอให้ผู้คนจ่ายเงินในสิ่งที่พวกเขาสามารถจ่ายได้

แน่นอนว่าแนวทางของอแมนดาไม่เหมาะกับทุกคน และมีวิธีอื่นที่จะแสดงความเห็นอกเห็นใจอย่างแน่นอน

ซื้อกลับบ้านเพิ่มเติม:

1. เหตุใดคู่หูของคุณจึงไม่ทำข้อตกลงจึงมีความสำคัญมากกว่าที่พวกเขาต้องทำข้อตกลง งานของคุณคือการเข้าใจข้อโต้แย้งเหล่านั้นและขจัดอุปสรรค
2. จำไว้ว่าคุณกำลังติดต่อกับคนจริงที่มีความปรารถนาที่จะเข้าใจและชื่นชม การดูถูกข้อโต้แย้งของคู่กรณีและบังคับตัวเองไม่ได้ผล

3. ระวัง "ใช่" เจ้านาย "ไม่"

ดังที่ Paul Graham ผู้ก่อตั้ง Y Combinator เคยกล่าวไว้ว่า "การเจรจาเริ่มต้นที่หมายเลข"

ถามคำถามที่ปลดล็อคเส้นทางสู่เป้าหมายของคุณ

ความคงทนมักเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในการขายและการตลาด การวิจัยชี้ให้เห็นว่าต้องใช้เวลาหกถึงแปดครั้งจึงจะ มีคุณสมบัติ เป็นผู้นำ อย่าถือว่า "ไม่" หรือแม้แต่การไม่มีการตอบสนอง (เช่น รถเข็นที่ถูกละทิ้ง) เป็นความล้มเหลวในส่วนของคุณ ให้พิจารณาว่าเป็นจุดเริ่มต้นของการเจรจา

KeySmart โซลูชันขนาดกะทัดรัดสำหรับพวงกุญแจขนาดใหญ่ของคุณ เข้าใจหลักการนี้เป็นอย่างดี หากคุณเพิ่มรายการลงในรถเข็นและละทิ้งรถเข็นนั้น คุณอาจพบข้อความเช่นนี้ในกล่องข้อความ Facebook Messenger ของคุณ:

คริสกล่าวว่า “ไม่” สามารถทำให้ผู้คนรู้สึกปลอดภัยเมื่อทำการเจรจา เหมือนกับว่าพวกเขากำลังนั่งอยู่บนที่นั่งคนขับ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคู่หูของพวกเขากำลัง "ใช่" มันง่ายที่จะได้รับการป้องกัน

ซับในสีเงินที่กระตุ้นให้เกิด 'ไม่' ก็คือคุณแน่ใจว่าจะได้เรียนรู้อะไรบางอย่าง—โดยปกติแล้ว 'ไม่' จะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการโต้แย้งและความลังเลใจ คำว่า 'ไม่' ขีดเส้นบนผืนทรายและกำหนดความปรารถนาให้ชัดเจนยิ่งขึ้น

อย่ากลัวที่จะไม่มี

ซื้อกลับบ้านเพิ่มเติม:

1. ใช่เป็นเป้าหมายสุดท้ายของคุณแน่นอน แต่บางครั้งการเล็งไปที่ใช่จากประตูหมายความว่าผู้พิทักษ์ของคุณยิงขึ้น อดทนและอย่ากลัวที่จะไม่มี
2. การถามคำถามเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ที่สุดสำหรับการโน้มน้าวใจ ตัวอย่างเช่น คริสชื่นชมผลกระทบของการถามว่า “คุณยอมแพ้ในโครงการนี้แล้วหรือยัง” ในสภาพแวดล้อมการทำงาน ถามคำถามที่ปลดล็อคเส้นทางสู่เป้าหมายของคุณ

4. กระตุ้นสองคำที่เปลี่ยนการเจรจาทันที

คำสองคำที่ทรงพลังที่สุดในการเจรจาคือ "ใช่แล้ว" หากคุณสามารถให้คู่ของคุณใช้คำสองคำนี้ได้ แสดงว่าคุณได้เปลี่ยนการสนทนาแล้ว การได้ยินคำว่า “ใช่” ย่อมดีกว่าการได้ยินคำว่า “ใช่” เสียอีก

ทำไม? ตามคำกล่าวของ Chris การมองในแง่ดีนั้นเปิดประตูสุภาษิตให้เปลี่ยนความคิดและการกระทำ ยิ่งคู่ของคุณรู้สึกเข้าใจมากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งมีโอกาสดำเนินการตามที่คุณต้องการมากขึ้นเท่านั้น นั่นคือชัยชนะสำหรับคุณ

Whisky River Soap Co. จำหน่ายสบู่ เทียน และของใช้ในครัวเรือนอื่นๆ มากมายที่มีความสัมพันธ์กันอย่างไม่น่าเชื่อ

แท่งเทียนนี้มีประสิทธิภาพเป็นพิเศษเพราะมันลงท้ายด้วยคำถามและคำถามก็ลงท้ายด้วย "ใช่ไหม" อย่างไรก็ตาม แนวคิดนี้ก็ใช้ได้ทั้งสองวิธี นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่ง:

หากคุณเป็นคนเก็บตัวหรือลูกคนกลาง คุณอาจจะเข้าใจได้ และในหัวของคุณ คุณอาจจะคิดว่า "ใช่แล้ว"

การมองในแง่ดีนั้นทำให้มีแนวโน้มว่าคุณจะยินดีซื้อเทียนไขมากขึ้น

5. โค้งงอความเป็นจริงของพวกเขา

กำหนดเส้นตายที่ใกล้เข้ามาเพิ่มความเร่งด่วนให้กับกระบวนการเจรจา สินค้าใกล้จุดชำระเงินที่ร้านขายของชำเป็นตัวอย่างทั่วไป

คุณกำลังยืนรอจ่ายเงินสำหรับสินค้าของคุณ เมื่อคุณสังเกตเห็นบุฟเฟ่ต์ช็อกโกแลตแท่ง คุณต้องการช็อกโกแลตแท่งหรือไม่? โอ๊ะโอ เส้นกำลังเคลื่อนตัว ตอนแรกคุณไม่ได้มาที่นี่พร้อมกับ 'ช็อกโกแลตบาร์' ในรายการที่ต้องซื้อของคุณ แต่เมื่อได้รับโอกาสสุดท้ายที่จะคว้ามัน ดูเหมือนว่าจะน่าดึงดูดใจ “ต่อไปขอรับ” ตอนนี้คุณขึ้นแล้ว คุณจะทำอะไร? ไม่จำเป็นต้องพูดว่าแท่งช็อกโกแลตอยู่บนเข็มขัด

ความเร่งด่วน แม้จะละเอียดอ่อนและกระตุ้นตนเองดังที่กล่าวมาแล้วก็ตาม แต่ก็ได้ผล ในการศึกษาวิจัยต้นฉบับ สถาบัน CXL พบว่าการเพิ่ม "จัดส่งฟรีในวันทำการถัดไปหากคุณสั่งซื้อก่อน 16:00 น. (สหราชอาณาจักร)" ในหน้าผลิตภัณฑ์ของลูกค้าทำให้รายได้เพิ่มขึ้น 27.1%

ไม่จำเป็นต้องก้าวร้าว แม้แต่การสะกิดเบาๆ ที่เตือนผู้ซื้อว่าการตัดสินใจที่เก็บเกี่ยวผลประโยชน์ในตอนนี้ก็มีประสิทธิภาพแล้ว

BustedTees มักใช้เทคนิคนี้ทุกครั้งที่มีการโปรโมตครั้งใหญ่:

เหตุผลที่ความเร่งด่วนที่เหมาะสมได้ผลดีเพราะผู้คนมักหลีกเลี่ยงการสูญเสียมากกว่าที่จะรับรู้ถึงผลกำไร—การไม่แพ้จึงสำคัญกว่าการชนะ สิ่งนี้เรียกว่าความเกลียดชังการสูญเสียซึ่งเป็นอคติทางปัญญา

เมื่อคุณแสดงให้ลูกค้าเห็น พวกเขาจะพลาดส่วนลดจำนวนมากหรือเสียค่าจัดส่งฟรีในวันทำการถัดไปหากพวกเขารอนานเกินไป คุณจะทำให้เกิดความเกลียดชังการสูญเสียและเตือนพวกเขาว่าการตัดสินใจในวันนี้สามารถรับประกันข้อตกลงที่ไม่มีให้ พรุ่งนี้.

มีความเป็นไปได้จริงที่คู่หูของคุณจะลงมือทำ ไม่จำเป็นต้องเป็นเพราะพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ ทันที แต่เป็นเพราะพวกเขาต้องการในที่สุดและ ไม่ต้องการ เสียโอกาสที่จะขัดขวางข้อตกลง

ซื้อกลับบ้านเพิ่มเติม:

1. ในคำพูดอันชาญฉลาดของคริส “เราเป็นสิ่งมีชีวิตที่ไร้อารมณ์และไร้เหตุผลซึ่งมีอารมณ์และไร้เหตุผลในรูปแบบที่คาดเดาได้และมีรูปแบบ”
2. ตั้งจุดยึดเพื่อทำให้ข้อเสนอของคุณดูสมเหตุสมผลยิ่งขึ้น ผู้ชนะและ Walmart มีชื่อเสียงในด้านการทอดสมอ ผู้ชนะด้วยสติกเกอร์ "ราคาดั้งเดิม" และ Walmart ที่มีราคาย้อนกลับ นี่เป็นเรื่องปกติในบันไดส่วนลดอีเมล ส่วนลดแรกอาจเป็น 5% หากไม่ยอมรับ ครั้งต่อไปอาจเป็น 10% เป็นต้น

รายการเรื่องรออ่านฟรี: การเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงสำหรับผู้เริ่มต้น

เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้กลายเป็นลูกค้ามากขึ้นโดยรับหลักสูตรความผิดพลาดในการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง เข้าถึงรายการบทความที่มีผลกระทบสูงฟรีและรวบรวมไว้ด้านล่าง

รับรายการเรื่องรออ่านฟรี

รับรายการเรื่องรออ่านการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงของเราที่ส่งตรงถึงกล่องจดหมายของคุณ

เกือบเสร็จแล้ว: โปรดป้อนอีเมลของคุณด้านล่างเพื่อเข้าถึงได้ทันที

ที่อยู่อีเมล รับการอัปเดต

เราจะส่งข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับคู่มือการศึกษาใหม่และเรื่องราวความสำเร็จจากจดหมายข่าว Shopify ให้คุณด้วย เราเกลียดสแปมและสัญญาว่าจะรักษาที่อยู่อีเมลของคุณให้ปลอดภัย

ขอบคุณสำหรับการสมัคร คุณจะเริ่มได้รับเคล็ดลับและแหล่งข้อมูลฟรีเร็วๆ นี้ ในระหว่างนี้ ให้เริ่มสร้างร้านค้าของคุณด้วยการทดลองใช้ Shopify ฟรี 14 วัน

เริ่ม

6. ให้คู่ของคุณควบคุม

คุณอาจคุ้นเคยกับสิ่งที่เรียกว่าเอฟเฟกต์ของอิเกีย โดยพื้นฐานแล้ว เรากำหนดค่าสูงให้กับสิ่งที่เราสร้างขึ้นบางส่วน ดังนั้น โต๊ะ IKEA ราคา $40 นั้นมีค่ามากกว่าสำหรับเราหลังจากที่เราพยายามประกอบมัน เนื่องจากเรารู้สึกพึงพอใจที่เรารวบรวมมันเข้าด้วยกัน

ในทำนองเดียวกัน ถ้าคู่ของคุณมาถึงวิธีแก้ปัญหาด้วยตัวเอง มันจะส่งผลกระทบมากกว่าถ้าคุณได้ผลักดันให้พวกเขาไปถึงที่นั่นอย่างเปิดเผย

คุณสามารถใช้คำถามและตัวเลือกต่างๆ เพื่อค่อยๆ ชี้คู่ของคุณไปยังโซลูชันที่คุณคิดไว้ ดังที่คริสกล่าวไว้ การขอความช่วยเหลือจะนำคู่ของคุณไปนั่งบนที่นั่งคนขับ เมื่อคุณสนับสนุนให้คู่ของคุณตัดสินใจและแสดงความคิดเห็น แสดงว่าคุณสร้างแรงบันดาลใจในการดำเนินการ หากคุณจัดโครงสร้างคำถามและตัวเลือกอย่างรอบคอบ การดำเนินการนั้นอาจเป็นผลดีต่อคุณ

ตัวอย่างเช่น StandDesk ช่วยให้ผู้เข้าชมสามารถสร้างโต๊ะยืนของตนเองได้:

วัสดุชั้นยอด, สีเฟรม, ตัวควบคุม, แผ่นรอง, การอัพเกรด—ตัวเลือกขนาดเล็กเหล่านี้ทำให้ผู้เยี่ยมชมเป็นผู้ควบคุม คำถามไม่มีแล้ว "คุณต้องการโต๊ะยืนไหม" แต่คือ "คุณต้องการให้โต๊ะยืนของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไร" มันเปลี่ยนการสนทนา

ดูเหมือนว่าการควบคุมจะเปลี่ยนไปโดยไม่ขยับเลยจริงๆ

ซื้อกลับบ้านเพิ่มเติม:

1. ยิ่งต้องใช้ความพยายามมากในการตอบคำถามหรือสร้างบางสิ่ง ค่าก็จะยิ่งได้รับการกำหนดค่าให้มากขึ้น ถามคำถามที่ขึ้นต้นด้วย "อย่างไร" หรือ "อะไร" เพื่อกระตุ้นให้เกิดคำตอบที่ยาวขึ้น
2. คำถามที่ขึ้นต้นด้วย "ทำไม" มักเป็นการกล่าวหา การถามว่า "ทำไม" จะนำคู่ของคุณไปเจาะลึกและปกป้องตำแหน่งของพวกเขา ดังนั้นจงเหยียบอย่างระมัดระวัง

7. มนุษยชาติและอารมณ์ขันรับประกันการดำเนินการ

มีหลายปัจจัยที่ส่งผลต่อการดำเนินการอย่างไร้ที่ติ แต่ Chris เน้นย้ำว่าการแสดงความเป็นมนุษย์และอารมณ์ขันของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำลายน้ำแข็งและสร้างสายสัมพันธ์

การแสดงความเป็นมนุษย์และอารมณ์ขันของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำลายน้ำแข็งและสร้างสายสัมพันธ์

TUSHY ทำสิ่งนี้ได้ดีในหน้าแรก บนหน้าผลิตภัณฑ์ และในการทำการตลาด:

แบรนด์ของ TUSHY ติดดินและสนุกสนาน พวกเขาพูดถึงผลิตภัณฑ์ของพวกเขาในแบบที่คุณอาจพูดถึงในขณะที่ออกไปเที่ยวกับเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ มันสัมพันธ์กันและโน้มน้าวใจด้วยเหตุผลนั้นเอง

ซื้อกลับบ้านเพิ่มเติม:

1. ถามคำถาม "อย่างไร" ซ้ำแล้วซ้ำเล่าในแบบสำรวจและสำเนาไซต์ของคุณ ในขณะที่ท้าทาย คำถามเหล่านี้มีส่วนร่วมและเปิดโอกาสให้คุณค้นพบสิ่งใหม่ๆ ที่ไม่รู้เกี่ยวกับคู่ของคุณ
2. จำไว้ว่าคุณกำลังติดต่อกับมากกว่าแค่คู่สัญญาโดยตรง ข้อตกลง (เช่น การซื้อของพวกเขา) จะส่งผลกระทบต่อผู้อื่น และเป็นหน้าที่ของคุณที่จะเข้าใจแรงจูงใจและการคัดค้านของทุกคนที่เกี่ยวข้อง ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเป็นแม่ คุณอาจต้องพิจารณาว่าเป็นพ่อและลูกสาว
3. หากคุณสามารถทำให้คู่ของคุณตกลงในบางสิ่งได้สามครั้ง เพื่อดำเนินการสามขั้นตอนในทิศทางที่ถูกต้อง แสดงว่าคุณได้เปรียบ เป็นการยากที่จะตอกย้ำความเชื่อมั่นซ้ำแล้วซ้ำเล่า

8. ต่อรองอย่างหนัก

การลดการเพิ่ม จะทำให้คู่ของคุณเชื่อว่าพวกเขากำลังได้รับมูลค่าที่ดีที่สุดจากข้อตกลงใด ๆ

ตัวอย่างเช่น ในการเจรจาต่อรองการขายแบบจริงจัง คุณอาจได้รับข้อเสนอ $750,000 เพื่อปิดข้อตกลง แต่คุณทราบดีกว่าเริ่มการเจรจาที่นั่น คุณอาจเสนอให้ $500,000 จากนั้น $600,000 จากนั้น $650,000 เมื่อการเพิ่มขึ้นลดลง แสดงว่าคุณกำลังระบุว่าห้องว่างสำหรับการเจรจาและคุณกำลังเข้าใกล้ข้อตกลงที่ดีที่สุด

ในด้านการตลาด แนวคิดนี้อาจดูเหมือนส่วนลดตามระดับที่เราพูดถึงข้างต้น

การลงท้าย ด้วยตัวเลขแบบไม่ปัดเศษ ทำให้คู่ของคุณเชื่อว่าพวกเขากำลังได้ข้อเสนอที่ดีที่สุด Petri Hukkanen จาก Boston Consulting Group และ Matti Keloharju จาก Aalto University School of Business ได้ทำการทดลองเมื่อเร็วๆ นี้ กว่าสามทศวรรษที่ผ่านมา พวกเขาดูตัวอย่างข้อเสนอเงินสดเริ่มต้นเกือบ 2,000 รายการเพื่อซื้อหุ้นส่วนใหญ่ของบริษัทที่ซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ในสหรัฐฯ พวกเขาพบว่าผู้เสนอราคามีแนวโน้มที่จะเสนอราคาเป็นรอบ แต่ข้อเสนอรอบแรกนั้นมีโอกาสน้อยกว่าที่จะปิดข้อตกลงมากกว่าข้อเสนอที่แม่นยำ

Chewy ไม่ค่อยแสดงรายการราคาแบบวงกลม โดยเลือกที่จะลงท้ายด้วย $.99 แทน พวกเขามีโปรแกรมออโต้ชิปที่ลูกค้าสามารถรับส่วนลดที่ลึกกว่านั้นได้โดยการซื้อมากกว่าหนึ่งครั้ง ราคาออโต้ชิพยิ่งกลมน้อยลง

ซื้อกลับบ้านเพิ่มเติม:

1. เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับการเจรจาต่อรองล่วงหน้า ตั้งเป้าหมายที่ทะเยอทะยานแต่ถูกต้องตามกฎหมายไว้ล่วงหน้า เพื่อให้คุณสามารถวางแผนการสนทนา รวมถึงการคัดค้านและสถานการณ์ที่ "ไม่"
2. กำหนดขอบเขตและรู้ว่าคุณจะตอบสนองต่อข้อเสนอแนะของการประนีประนอมอย่างไร ตามชื่อหนังสือ คุณไม่ควรแยกแยะความแตกต่าง การประนีประนอมเป็นสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงในการเจรจา

9. ตามหาหงส์ดำ

หงส์ดำเป็นสิ่งที่ไม่รู้จัก มันคือตัวคูณเลเวอเรจ สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่คุณไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณไม่รู้ และมักจะเพิ่มพื้นที่ว่างเพื่อทำข้อตกลง

งานของคุณในฐานะนักเจรจา (เช่น ผู้ประกอบการ) คือการเข้าใจโลกทัศน์ของคู่สัญญา คุณต้องการย้ายเข้าไปอยู่ในความคิดและความรู้สึกของอีกฝ่าย ไปสู่ค่านิยมและการรับรู้ของพวกเขา คริสเขียนไว้ว่าเป็นที่ที่หงส์ดำอาศัยอยู่

ประโยชน์ของการสำรวจโลกทัศน์ของคู่หูคือคุณสามารถเล่นกับความคล้ายคลึงกันได้ การวิจัยแสดงให้เห็นอย่างสม่ำเสมอว่าเราชอบคนที่เป็นเหมือนเรา แนวความคิดที่ว่าสิ่งตรงกันข้ามดึงดูดกันนั้นเป็นตำนานในทางวิทยาศาสตร์

ตัวอย่างเช่น ในการศึกษาที่ตีพิมพ์ใน Journal of Personality and Social Psychology นักวิจัยได้ขอให้คู่รักกรอกแบบสำรวจเกี่ยวกับบุคลิกภาพ ทัศนคติ งานอดิเรก และไลฟ์สไตล์ของพวกเขา นักวิจัยได้คำนวณว่าความคล้ายคลึงกันมีความสำคัญกับบางแง่มุมของความสัมพันธ์ของคู่รักอย่างไร ได้แก่ ความใกล้ชิด ความสนิทสนม และความยาวของความสัมพันธ์ มีความคล้ายคลึงกันบ่อยครั้งใน 86% ของตัวแปรเหล่านี้

ดร.แองเจลา บาห์นส์ หนึ่งในนักวิจัยอธิบายว่า "เรากำลังโต้เถียงกันอยู่ว่าการเลือกคนอื่นที่คล้ายคลึงกันเป็นคู่ความสัมพันธ์นั้นเป็นเรื่องธรรมดามาก—เป็นเรื่องธรรมดาและแพร่หลายในหลายมิติจนอาจเรียกได้ว่าเป็นการผิดสัญญาทางจิตวิทยา"

หากคุณสามารถเข้าใจและเข้าสู่โลกทัศน์ของคู่สนทนา แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณคล้ายคลึงกันอย่างไร คุณก็จะสามารถโน้มน้าวใจได้มากขึ้น

Chubbies เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของแบรนด์ที่มีความเกี่ยวข้องอย่างแท้จริงกับผู้ชมของพวกเขา พวกเขากำหนดกรอบโลกทัศน์ในหน้าแรกเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดึงความคล้ายคลึงกัน

ระวังการนำไปใช้

Never Split the Difference เต็มไปด้วยหลักการโน้มน้าวใจที่ชาญฉลาดที่คุณสามารถนำไปใช้กับการตลาดและการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ (และชีวิตประจำวันของคุณ) อย่างไรก็ตาม พึงระวังว่าผลสะท้อนกลับทางจิตวิทยามีจริงมาก—เมื่อใช้ทฤษฎีทางจิตวิทยาอย่างไม่ถูกต้อง มันสามารถกระตุ้นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับผลที่ตั้งใจไว้ได้

ตามที่ Chris อธิบาย ทฤษฎีทางจิตวิทยามักไม่ค่อยนำมาใช้กับโลกออนไลน์: “ฉันคิดว่ากลยุทธ์เหล่านี้ควรนำไปใช้ทางออนไลน์ แต่โดยรวมแล้ว กลยุทธ์เหล่านี้ไม่ได้ถูกนำไปใช้อย่างดี นี่แหละปัญหา: ยังมีนิสัยแย่ๆ เก่าๆ เหล่านี้ที่ยังคงติดอยู่ เรื่องไร้สาระ "ใช่โมเมนตัม" ทั้งหมดนี้ โมเมนตัมขาย. พวกเขากำลังพยายามให้คนอื่นตอบตกลงในทุกรูปแบบ มันต่อต้านและทำให้ผู้คนประหม่า”

คริสกล่าวต่อ โดยสังเกตว่าการโน้มน้าวใจที่มีพลังมักไม่ค่อยเกิดขึ้นพร้อมกัน: “อีกสิ่งหนึ่งที่เกิดขึ้นทางออนไลน์เป็นจำนวนมากหรืออย่างอื่นคือ คุณกำลังพยายามพูดทุกอย่างในการสื่อสารครั้งเดียว ในการสื่อสารออนไลน์ส่วนใหญ่ ผู้คนต่างให้การเคลื่อนไหวเจ็ดครั้งถัดไปในการสื่อสารครั้งเดียว มันมากเกินไป มันรก มันซับซ้อน. ความปรารถนาที่จะประหยัดเวลานั้นเป็นค่าใช้จ่ายในการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ ทั้งหมดจบลงด้วยการหายไป”

การใช้หลักการเหล่านี้อย่างมีความรับผิดชอบและมีเหตุผลเป็นขั้นตอนแรกและสำคัญที่สุดในการหลีกเลี่ยงผลสะท้อนกลับทางจิตวิทยา เมื่อคุณเข้าใจถึงความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นแล้ว คุณสามารถเพิ่มความเข้าใจและประยุกต์ใช้ทฤษฎีได้เป็นสองเท่า

หลักการโน้มน้าวใจในทางปฏิบัติ

เราทุกคนเป็นมนุษย์ ไม่ว่าคุณจะกำลังเจรจาเพื่อ FBI สำหรับบริษัท Wall Street ของคุณหรือร้านค้าแม่และป๊อปของคุณ ประสบการณ์ที่แบ่งปันเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการเอาใจใส่ผู้อื่น และโดยเฉพาะอย่างยิ่งคู่ของเรา

“ตัวอย่างเช่น” คริสกล่าว “มีคนพยายามหลอกคุณด้วยคำว่า 'ใช่' กี่ครั้ง? ผู้คนจะพูดว่า 'คุณมีเวลาคุยสักสองสามนาทีไหม' ที่จริงแล้วพวกเขาไม่ต้องการให้คุณพูด พวกเขาต้องการให้คุณฟัง และจริงๆ พวกเขาต้องการให้คุณฟังเป็นเวลา 45 นาที ทำเพื่อเราทุกคนและบางครั้งวันละหลายครั้ง มันมากเกินไปและเราทนไม่ไหว”

“ดังนั้นจึงมีประสบการณ์ร่วมกันเหล่านี้ที่เราทุกคนมี และจากนั้นคุณเริ่มมองหาหัวข้อทั่วไปเหล่านี้ และพบว่าสิ่งเหล่านี้ขึ้นอยู่กับวิธีที่เราตอบสนองในฐานะมนุษย์ ปรากฎว่าการเจรจาตัวประกันเป็นหนึ่งในชุดทักษะที่ดีที่สุดที่จะดึงออกมาเพื่อนำทางปฏิกิริยาเหล่านั้น เราทุกคนถูกจับเป็นตัวประกันไม่ว่าจะทางใดก็ทางหนึ่งด้วยความวิตกกังวลบางอย่าง ไม่ว่าจะเป็นเรื่องจริงหรือที่รับรู้ และกลยุทธ์เหล่านี้ช่วยลดความวิตกกังวลเหล่านั้นลงและทำให้มีที่ว่างสำหรับการทำงานร่วมกันที่ยอดเยี่ยม”

คุณอาจไม่รู้สึกเหมือนเป็นนักเจรจา แต่ความจริงก็คือคุณเจรจาทุกวัน คุณเจรจากับลูกชายของคุณเกี่ยวกับจำนวนคุกกี้ที่เขาทานได้ก่อนอาหารเย็น คุณเจรจากับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับเวลาที่โครงการจะเสร็จสิ้น คุณเจรจากับเจ้านายของคุณเกี่ยวกับจำนวนเงินที่คุณจะทำได้ในปีนี้ คุณเจรจากับภรรยาของคุณว่าใครจะพับผ้า และแน่นอน คุณเจรจากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

การเจรจาอาจไม่ใช่ตัวต่อตัวและชีวิตไม่สมดุล แต่ก็เป็นการเจรจาเหมือนกันทั้งหมด การปรับแต่งทักษะการเจรจาต่อรองจะทำให้คุณโน้มน้าวใจมากขึ้น ไม่เพียงแค่ในด้านการตลาด แต่ในทุกด้านของชีวิต

คำถามสำหรับฉัน? คำถามสำหรับคริส? ฝากไว้ในความคิดเห็นด้านล่าง