ปลุกตลาดธัญพืชและเทลงในเครือข่ายร้านขายของชำแห่งชาติ

Margaret และ Ian Wishingard สังเกตว่าซีเรียลที่พวกเขาซื้อให้ลูกชาย Ellis มีน้ำตาลมากกว่าสารอาหารอื่นๆ อย่างไร พวกเขายังคงสร้างทางเลือกที่มีโปรตีนสูงและน้ำตาลต่ำ และเปิดตัวธัญพืชสามคำ ในตอนนี้ของ Shopify Masters มาร์กาเร็ตจะแชร์วิธีที่พวกเขาสร้างความสัมพันธ์ในการค้าปลีกกับเครือข่ายร้านขายของชำระดับประเทศ ได้รับการรายงานข่าวครั้งแรก และสิ่งที่อยู่ในกลุ่มเทคโนโลยีของพวกเขา

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Three Wishes Cereal
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Instagram
• คำแนะนำ: PageFly, Klaviyo

การเปลี่ยนจากเจ้าของธุรกิจที่ให้บริการเป็นฐานผลิตภัณฑ์

เฟลิกซ์: ทั้งหมดนี้เริ่มต้นเพราะคุณเป็นแม่ และคุณก็ไม่พอใจกับการเลือกซีเรียลสำหรับลูกชายของคุณ บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับช่วงเวลาแห่งการตระหนักรู้ที่นำไปสู่แนวคิดทางธุรกิจนี้

มาร์กาเร็ต: ตอนที่ฉันอายุสี่ขวบตอนนี้อายุได้ 6 เดือน และนี่อาจเป็นแค่ฉันในฐานะพ่อแม่ แต่คุณเลี้ยงมนุษย์ตัวน้อยคนใหม่ และคุณเริ่มพิจารณาทุกสิ่งเล็กน้อยที่คุณใส่ในร่างกายของพวกเขา เมื่อถึงเวลาต้องเริ่มพัฒนาทักษะการกินอาหารด้วยตนเอง คำแนะนำคือซีเรียล ฉันมีช่วงเวลาหนึ่งที่หลอดไฟ aha แบบว่า "โอ้ พระเจ้า ฉันไม่ได้กินซีเรียลมาเป็นเวลานานแล้ว หมวดหมู่นี้หน้าตาเป็นอย่างไร ทำไมฉันถึงไม่กินมันล่ะ มีอะไรอีกไหมที่ฉันจะทำได้" ให้อาหารลูกฉันไหม” เห็นได้ชัดว่าฉันไม่ได้อยู่คนเดียว รู้สึกเหมือนมีคนจำนวนมากออกจากหมวดหมู่นี้เพราะส่วนใหญ่เป็นซีเรียลหวานแบบเดียวกับที่ฉันโตมารู้จักตอนเป็นเด็กซึ่งไม่ได้ดีขนาดนั้น

ช่วยให้เราสามารถระบุโอกาสในการสร้างผลิตภัณฑ์สำหรับทั้งครอบครัว ตัวฉัน และลูกๆ ของฉันเท่านั้น แต่สำหรับทุกคนในระหว่างนั้น เราได้พูดคุยกับผู้คนมากมายเพื่อดูว่าปัญหาเดียวกันนี้เกิดขึ้นในครอบครัวอื่นๆ หรือไม่ และนี่คือโซลูชันที่คุณต้องการใช่หรือไม่ นั่นคือสิ่งที่กระตุ้นความคิดของเราว่า "นี่เป็นเวลาที่เหมาะสมในการสร้างผลิตภัณฑ์ เช่น ซีเรียลที่ดีต่อสุขภาพและสะอาด"

เฟลิกซ์: ภูมิหลังของคุณคืออะไร? คุณคิดว่าอะไรช่วยให้คุณเปลี่ยนจาก "นี่เป็นปัญหาที่ต้องแก้ไข" เป็น "ฉันจะสร้างธุรกิจเพื่อแก้ปัญหานี้"

Margaret: ใช่ ฉันไม่รู้ว่าฉันมีธุรกิจที่ทำอยู่หรือเปล่า เรามาจากด้านบริการ สามีของฉันและฉันมีบริษัทโฆษณาในนิวยอร์กชื่อ BigEyedWish เราโชคดีมากที่ได้ร่วมงานกับลูกค้าอย่าง AT&T, Pepsi และ Nestle เรายังได้ทำงานร่วมกับลูกค้ารายเล็กๆ ที่จะมาหาเราด้วยนวัตกรรม พวกเขาไม่มีชื่อ ไม่มีบรรจุภัณฑ์ มีแต่นวัตกรรมที่ยอดเยี่ยมและยอดเยี่ยม ความสุขที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับเราคือความสามารถในการช่วยเหลือลูกค้ารายนั้น เพื่อช่วยสร้างรูปลักษณ์ของแบรนด์ การพูด และสิ่งที่จะอยู่ในร้าน หน้าตาจะเป็นอย่างไร มันสนุกมาก เราสนุกกับการเป็นส่วนหนึ่งในการสร้างแบรนด์ของการโต้ตอบ โดยปกติเมื่อเรามีความคิดของเราเอง เราโทรไปล้านครั้งเพื่อหาวิธีทำซีเรียล? เมื่อคุณทำเสร็จแล้วคุณจะเข้าสู่ร้านค้าได้อย่างไร? เราล้อมรอบตัวเองด้วยที่ปรึกษาที่ยอดเยี่ยม เราสามารถเรียนรู้จากลูกค้าและที่ปรึกษาของเราได้เช่นกันเพื่อหาวิธีเปลี่ยนจากบริการเป็นผลิตภัณฑ์?

เฟลิกซ์: ขั้นตอนนั้นเป็นอย่างไรบ้าง โดยการเคาะประตูบ้านและรวบรวมคำแนะนำ? การเรียนรู้ทุกแง่มุมของการทำธัญญาหารเกี่ยวข้องกับอะไร?

Margaret: เริ่มแรกด้วย "ให้ฉันตรวจสอบก่อนว่าฉันกำลังสร้างวิธีแก้ปัญหาที่มีอยู่จริง" เมื่อเรารู้เรื่องนี้แล้วและตระหนักว่า โอเค ผู้คนจำนวนมากจากไปเพราะโปรตีนไม่เพียงพอสำหรับมื้ออาหารอย่างอาหารเช้า น้ำตาลมากเกินไปสำหรับมื้ออาหาร เช่น อาหารเช้า หรือจริงๆ แล้วไม่ดีสำหรับคุณและซุปเปอร์ ขาดสารอาหาร เมื่อถูกระบุแล้ว เราก็คิดว่า โอเค คุณจะทำซีเรียลยังไงดี?

น่าเสียดายที่ซีเรียลไม่ใช่หนึ่งในสิ่งเหล่านั้นที่คุณสามารถใส่กับ KitchenAid และทำอาหารในครัวของคุณเอง เป็นเทคนิคขั้นสูงสุด และต้องใช้วิทยาศาสตร์การอาหารและความรู้มากมาย เราเริ่มโทรหาเพื่อนที่อยู่ในอุตสาหกรรมอาหารที่อาจมีผลิตภัณฑ์ CPG สำหรับอาหารอยู่ที่นั่น เราเริ่มคิดออกว่า “ตกลง เราจะหานักวิทยาศาสตร์ด้านอาหารได้อย่างไร? เราจะหานักวิทยาศาสตร์ด้านอาหารที่เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ที่อาจเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีธัญพืชได้อย่างไร เราจะคิดได้อย่างไรว่าจะสร้างประสบการณ์ซีเรียลแบบเดียวกับที่ผู้คนรู้จักและชื่นชอบมาเป็นเวลานานได้อย่างไร

มีการโทรหลายครั้งที่นำไปสู่การโทรศัพท์ครั้งนั้น เราโชคดีมากที่โลกของอาหารตามธรรมชาติเป็นสภาพแวดล้อมที่เปิดกว้างและอบอุ่น ที่ทุกคนเต็มใจที่จะช่วย เพราะพวกคุณทุกคนกำลังดำเนินตามภารกิจที่คล้ายคลึงกัน นั่นคือการสร้างสรรค์อาหารที่สะอาดและดีกว่า ที่เราทุกคนสามารถเลี้ยงกันได้ ในโลก. เราพบชุมชนที่ยอดเยี่ยมจริงๆ และสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ของเราได้ในที่สุด ซึ่งใช้เวลาสองปี

เส้นทางการพัฒนาผลิตภัณฑ์อาหารใหม่ในพื้นที่ที่จัดตั้งขึ้น

เฟลิกซ์: การวนซ้ำมีลักษณะอย่างไรในผลิตภัณฑ์อาหาร? กระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์นั้นเป็นอย่างไร?

มาร์กาเร็ต: สิ่งที่เราเปลี่ยนแปลงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์คือส่วนโภชนาการของแผงจริง และส่วนประกอบที่ทำมาจากผลิตภัณฑ์ สิ่งที่เราอยากจะรักษาไว้เหมือนเดิมคือ ความคุ้นเคยของรูปทรง ความคุ้นเคยของรสชาติ วิธีการขาย กล่องซีเรียลแบบคลาสสิก การทำซ้ำหลายครั้งจึงจะลงจอดบนผลิตภัณฑ์ที่ปราศจากธัญพืชซึ่งมีประสบการณ์เหมือนเมล็ดพืช สิ่งที่ยากจริงๆเกี่ยวกับซีเรียลคือคุณไม่สามารถเรียกใช้ผลิตภัณฑ์ 10 หรือ 20 ปอนด์และดูว่ามันใช้งานได้หรือไม่ คุณต้องใช้ผลิตภัณฑ์เป็นพันๆ หมื่นปอนด์ที่อาจใช้ไม่ได้ด้วยซ้ำ

โดยพื้นฐานแล้วเราจะสร้างผลิตภัณฑ์และนำกลับไปให้เพื่อนและครอบครัวของเรา บางครั้งเราจะนั่งในร้านกาแฟและพูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้ และผู้คนจะเดินผ่านไปและมองดู เราก็แบบว่า “ชิมนี่สิ คิดยังไงกับสิ่งนี้” โดยทั่วไปแล้วทุกคนและทุกคนได้ลองใช้เวอร์ชันทั้งหมดที่เรากำลังสร้างก่อนเปิดตัว การได้รับคำติชมเพียงเล็กน้อยนั้นมีประโยชน์มากจริงๆ เพื่อทำความเข้าใจว่าขาดอะไรไปบ้าง ไม่ว่าจะเป็นประสบการณ์ด้านรสชาติหรือความกรุบกรอบ และอะไรคือปัจจัยสำคัญที่เราสามารถดึงด้านการผลิตเพื่อทำให้สิ่งเหล่านั้นเป็นจริงได้ นั่นคือสิ่งที่ต้องใช้เวลาหลายปี มันอยู่ระหว่างเวลาเข้าแถว การสั่งซื้อส่วนผสม การทดสอบสิ่งเหล่านี้ การรับคำติชมและการรวมเข้าด้วยกัน ว่ามันใช้เวลานานกว่าที่เราหวังไว้มากจริงๆ

เฟลิกซ์: สิ่งหนึ่งที่ฉันต้องการสัมผัสคือความตั้งใจเบื้องหลังการรักษาบางสิ่งให้เหมือนกับประเพณี ในขณะที่สร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ในแง่มุมอื่นๆ พูดคุยกับเราเกี่ยวกับการตัดสินใจเบื้องหลังสิ่งนั้น

มาร์กาเร็ต: การเรียนรู้อย่างหนึ่งที่เรามีจากการเป็นแบรนด์ด้านธุรกิจคือการศึกษาผู้บริโภคเป็นข้อเสนอที่มีราคาแพงมาก ยิ่งคุณต้องโน้มน้าวใจใครซักคนและบอกใครสักคน ยิ่งต้องใช้เวลามากเท่าไหร่ ค่าใช้จ่ายก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น สิ่งที่เราตระหนักก็คือสิ่งที่ผู้คนเริ่มไม่ชอบเกี่ยวกับซีเรียลนั้นไม่ใช่ว่ามันอยู่ในกล่อง รูปร่าง หรือรสชาติของมัน พวกเขารักสิ่งเหล่านั้นทั้งหมด สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่เด็กๆ ชอบ สิ่งที่พวกเขาเกลียดคือส่วนผสม หรือความรู้สึกของคุณหลังจากทานน้ำตาลมากเป็นอาหารเช้า หรือว่าคุณไม่มีโปรตีนจริงๆ คุณจึงรู้สึกหิวอีกครั้งหลังจากรับประทานอาหารได้ไม่นาน เราได้วิเคราะห์พฤติกรรมที่ผู้คนเริ่มไม่ชอบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้จริงๆ นั่นเป็นสิ่งเดียวที่เราต้องการเปลี่ยน เราต้องการเก็บประสบการณ์การ์ตูนอันแสนอบอุ่นในเช้าวันอาทิตย์ที่แปลกใหม่และน่ารักสำหรับผลิตภัณฑ์ตามที่คุณคาดหวังให้เป็นซีเรียล

เฟลิกซ์: มีอะไรที่คุณได้เรียนรู้ในระหว่างกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ช่วยแจ้งวิธีการพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในการส่งข้อความหรือการตลาดของคุณ

Margaret: นั่นเป็นส่วนที่ยากที่สุดสำหรับเรา เราเป็นศัตรูตัวฉกาจที่สุด เพราะเราอยู่ใกล้บรรจุภัณฑ์ของเราเอง และเราพัฒนาสิ่งนั้นภายในบริษัทเช่นกัน สิ่งหนึ่งที่ฉันบอกคนอื่นเสมอคือคุณมีข้อความเดียว ผู้บริโภคไม่ได้มีช่วงความสนใจมากนัก ตอกย้ำสิ่งหนึ่งสิ่งใด และสื่อสารสิ่งหนึ่งว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งที่สำคัญมากสำหรับผลิตภัณฑ์ของฉันคือมีสามสิ่ง เราโชคดีที่เมื่อเราได้ชื่อนี้มา มันเข้ากันได้ดีกับข้อเท็จจริงที่ว่าเราได้รับการเรียกร้องสามครั้ง และมีเงินช่วยเหลือที่ต้องการสามทุนในตอนนั้น แต่เราเพิ่งทดสอบมันจริงๆ เราจะจำลองบรรจุภัณฑ์ 10, 20 เวอร์ชันโดยเปลี่ยนภาษาไปทุกที่ อ้างสิทธิ์ในที่ต่างๆ สิ่งต่างๆ หลากสีสัน พูดออกมาเป็นล้านๆ วิธี เราจะทดสอบกับเพื่อนและครอบครัว

เอียนกับฉันจะพิมพ์กล่องออกมา ไปที่ Whole Foods ในพื้นที่ของเราแล้ววางมันลงบนหิ้ง ถอยออกมาแล้วดูเพื่อดูว่าเหตุใดสิ่งต่างๆ จึงโดดเด่น หรือไม่ก็ดูไม่โดดเด่น สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับอินเทอร์เน็ตคือคุณสามารถทำการทดสอบ AB ได้ ไม่ว่าคุณจะวางม็อคอัพของสิ่งที่คุณต้องการให้กล่องมีหน้าตาเป็นอย่างไร จากนั้นสำรวจและทดสอบสิ่งนั้น แม้ในสถานการณ์ในชีวิตจริง คุณสามารถใส่ตัวแสดงภาพที่อาจแตกต่างออกไปเล็กน้อยและดูว่า Conversion เปลี่ยนไปหรือไม่และสะท้อนถึงผู้บริโภคอย่างไร มีหลายวิธีในการทดสอบทั้งในชีวิตจริงและทางออนไลน์ การมีข้อมูลนั้นก่อนที่เราจะเริ่มต้นนั้นสำคัญมากที่จะต้องเพิ่มเป็นสองเท่าและนำไปไว้ที่ประตูและลูกตามากขึ้น

อีกสิ่งหนึ่งที่ฉันและเอียนทำซึ่งมีประโยชน์มากคือเราเริ่มต้นที่นี่ในร้านค้าในเวสต์เชสเตอร์ เราจะสุ่มตัวอย่างผลิตภัณฑ์ในช่วงสุดสัปดาห์และจะขายดีจริงๆ สิ่งหนึ่งที่น่าสนใจ – และนี่คือการทำซ้ำครั้งแรกของกล่องของเรา – ผู้คนจะถามคำถามจากการเห็นกล่อง กล่องจะอยู่บนโต๊ะสาธิตและพวกเขาจะถามคำถามเช่น "โอ้ไม่มีกลูเตนหรือไม่" และฉันก็แบบ "แน่นอน ตราประทับปลอดกลูเตน ใบรับรองอยู่ที่นั่น น่าสนใจมากจนไม่มีใครเห็น" นั่นทำให้เราตระหนักว่าผู้บริโภคอาจไม่ชัดเจน บางทีเราควรชี้แจงบนกล่อง ทุกครั้งที่ผู้บริโภคถามคำถาม มันทำให้เราคิดว่าเรากำลังสื่อสารบางสิ่งอย่างถี่ถ้วนเพียงพอหรือไม่ ถ้าไม่เราจะสื่อสารให้ชัดเจนได้อย่างไร? เรารับเอาคำติชมทั้งหมดนั้น ซึมซับมันให้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ และบรรจุภัณฑ์และกลยุทธ์ปัจจุบันของเราก็สะท้อนออกมา

เฟลิกซ์: ฉันสามารถจินตนาการได้ว่ามีข้อเสนอแนะ มากมาย อะไรคือแนวทางของคุณในการกลั่นกรองข้อเสนอแนะนั้นและนำไปใช้ในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ?

มาร์กาเร็ต: สามประเด็นสำคัญที่เราต้องการจะเข้าใจคือสิ่งสำคัญสามประการว่าทำไมเราจึงพัฒนาผลิตภัณฑ์ ส่วนผสม สิ่งเหล่านั้นถือว่าค่อนข้างจริง เริ่มแรก สิ่งที่เราเปลี่ยนคือจุดที่ตอนนี้บอกว่าไม่มีกลูเตน เรามีธัญพืชที่เคลมได้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องซ้ำกันที่จะมีเกรนฟรีทั้งในแถบสีดำบนกล่องและบนแถบสี ภายใต้ข้อเรียกร้องที่สาม เราตระหนักดีว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนส่วนเริ่มต้นที่ปราศจากธัญพืชอยู่ แต่หลักการยังคงเหมือนเดิม สิ่งที่เราเปลี่ยนคือแบบอักษรหรือตำแหน่ง หรือเราใช้ตัวพิมพ์ใหญ่ มันเป็นสุนทรียภาพมากขึ้นจริงๆ เราโชคดีมากที่คำกล่าวอ้างของเราสอดคล้องกับผู้บริโภคเมื่อเราทดสอบด้วยตนเอง เราทำการทดสอบภายในองค์กรหลายครั้งก่อนหน้านี้โดยมีข้อเรียกร้องสามข้อที่โดดเด่น เราจัดสไตล์พวกเขาอย่างไร การวิจัยที่นำไปสู่ผลิตภัณฑ์นำไปสู่การเรียกร้องเหล่านั้น จากนั้นการเพิ่มประสิทธิภาพจะนำไปสู่ผู้บริโภค

น้อมรับคำติชมที่ไม่สะดวกใจในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณสามารถทดสอบผลิตภัณฑ์ได้ที่ร้านและรับคำติชมตั้งแต่เนิ่นๆ คุณเข้าไปในร้านนั้นได้อย่างไร?

มาร์กาเร็ต: ที่ที่เราโชคดีมากคือเราเดินเข้าไปในทางเดิน เพราะเป็นทางเดินที่อิ่มตัวมาก เป็นทางเดินที่ใหญ่ที่สุดในซูเปอร์มาร์เก็ตที่มี SKU และสีสันมากที่สุด เป็นหมวดหมู่ที่น่าสนใจมากอย่างแน่นอน อย่างไรก็ตาม มันไม่มีนวัตกรรมที่แท้จริงมาเป็นเวลานานที่สุด นั่นคือจุดที่เราโดดเด่นด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ปราศจากธัญพืช ปราศจากธัญพืชเป็นเรื่องใหญ่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับอาหารบางชนิด และมีแนวโน้มเพิ่มขึ้น นอกจากจะปราศจากธัญพืชแล้ว รสชาติของเราด้วยส่วนผสมของเรายังเป็นสิ่งที่ทำให้ผู้ซื้อประทับใจจริงๆ เราโชคดีมากที่ทุกครั้งที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ ได้รับการตอบรับที่ดี

ในลักษณะเดียวกับที่เราโทรหาพวกเขา: "มาดูกันว่าใครซื้อของที่ร้านขายของชำในศูนย์และร้านค้าปลีกใดก็ตามที่เราคิดว่าเป็นกลยุทธ์ที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ของเรา เช่น Whole Foods, Sprouts, Wegmans" เราจะทำการวิจัย ค้นหาพวกเขาใน LinkedIn ใครเป็นผู้ซื้อ? โอเค เรารู้จักใครเหมือนกันบ้าง? ฉันจะไปที่นั่นได้อย่างไร? ผู้จัดจำหน่ายของฉันสามารถพาฉันไปที่นั่นได้หรือไม่? เพื่อนพาฉันไปที่นั่นได้ไหม ผู้ก่อตั้งสามารถ? เราพบหนทางของเราเช่นนั้น มันทำงานในลักษณะเดียวกันทั้งหมด คุณต้องถามคำถามเหล่านี้ มีเรื่องไม่สบายใจมากมาย ส่วนหนึ่งของการเป็นผู้ประกอบการคือการฝ่าฟันและยอมรับว่าใช่ คุณจะมีคำถามที่ไม่สำคัญหรือยากๆ มากมาย และมีช่วงเวลาที่ไม่สบายใจมากมาย คุณต้องก้าวผ่านมันไปและเปิดกว้างสุด ๆ และตระหนักว่าไม่ว่าจะเป็นการวิจารณ์หรือถามคำถาม ทั้งหมดนี้มีค่ามาก และสามารถเปลี่ยนธุรกิจและการเดินทางของคุณได้จริงๆ

เฟลิกซ์: ในช่วงต้นเมื่อคุณมีโอกาสได้แสดงต่อหน้ากลุ่มประชากรของคุณและมีข้อเสนอแนะนี้ คุณตั้งใจจะทำอะไรกับมันในช่วงแรกๆ

Margaret: ในช่วงแรกๆ คุณจะได้ยินคำติชมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ “อื้ม ค่อยยังชั่วหน่อย” ทำให้เราทำงานหนักมากในการทำให้อ่อนลง หากคุณลองใช้ผลิตภัณฑ์ของเราตั้งแต่เปิดตัวจนถึงวันนี้ ฉันรู้ว่าผลิตภัณฑ์ได้รับการปรับปรุงอย่างมากเนื่องจากฉันได้ดูการปรับแต่งและการเปลี่ยนแปลงเมื่อเวลาผ่านไป เราเริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและเราภูมิใจมากที่ได้มาไกลขนาดนี้ นั่นเป็นเพียงแค่การฟังความคิดเห็น ไม่ว่าจะเป็นบทวิจารณ์ออนไลน์ หรือเป็นผู้บริโภค ผู้ซื้อ หรือใครก็ตามในระหว่างนั้น คำติชมนั้นมีความสำคัญมาก

ฉันมีเพื่อนคนอื่นๆ ในพื้นที่และธุรกิจอื่น ๆ คนขายเครื่องเป่าลม และตัวขับเคลื่อนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขาในความสำเร็จคือต้องแน่ใจว่าพวกเขากำลังอ่านบทวิจารณ์ของ Amazon ทุกรายการ เช่น "โอ้ ฉันหวังว่าสายไฟจะยาวขึ้นอีก 5 ฟุต" การทำซ้ำครั้งต่อไปมีสายเพิ่มเติมอีกห้าฟุต นั่นเป็นส่วนที่เปลี่ยนผลิตภัณฑ์เป็นผลิตภัณฑ์เพราะพวกเขาโดดเด่นท่ามกลางเครื่องเป่าลมที่เหลือเนื่องจากมีสายไฟเพิ่มอีกห้าฟุต การรับฟังความคิดเห็นจากผู้บริโภคถือเป็นแรงผลักดันที่ดีอย่างยิ่งในการกำหนดกลยุทธ์และผลิตภัณฑ์ของคุณ มันมีประโยชน์

เลียนแบบแบรนด์ที่กลุ่มเป้าหมายของคุณระบุอยู่แล้วด้วย

เฟลิกซ์: จากประสบการณ์ของเอเจนซี คุณแนะนำแบรนด์ควรเริ่มต้นที่ไหนเมื่อเริ่มสร้างเอกลักษณ์ของแบรนด์

Margaret: สิ่งหนึ่งที่สำคัญมากเสมอคือการระบุว่าคุณกำลังขายให้ใคร ทำไมพวกเขาถึงซื้อจากคุณ สิ่งที่พวกเขาชอบคืออะไร? ทำไมสิ่งนี้ถึงสะท้อนกับพวกเขา? สำหรับเรา ไม่เป็นไร เรารู้ว่าเด็กๆ ยังคงเป็นผู้บริโภคธัญพืชรายใหญ่ หมวดหมู่นี้รวมถึงผู้ใหญ่ด้วยเช่นกัน ธัญพืชเป็นหนึ่งในสิ่งที่ทุกคนที่มีอายุตั้งแต่หกเดือนถึง 100 ปีสามารถบริโภคได้ เท่าที่ใช่ มันคือทุกคนที่มีปาก สิ่งที่โดดเด่นสำหรับฉันคือฉันเป็นผู้บริโภคของฉันเอง ฉันสร้างผลิตภัณฑ์นี้ให้กับครอบครัวของฉัน มีฉันมากมายในโลกนี้ การได้อยู่ร่วมกับครอบครัวมิลเลนเนียลเป็นสิ่งที่สำคัญจริงๆ

นั่นเป็นเหตุผลที่เราจะทดสอบผลิตภัณฑ์และนำไปวางบนชั้นวางที่ Whole Foods และร้านค้าที่เราเห็นการซื้อสินค้าของผู้บริโภคประเภทนี้ เราต้องการให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์นั้นสอดคล้องกับแบรนด์ที่เหลือที่พวกเขาเลือกที่จะชื่นชอบ กระดานวิสัยทัศน์ของเรามีแบรนด์อื่นๆ ทั้งหมดที่ประสบความสำเร็จในด้านอาหารจากธรรมชาติ และสอดคล้องกับผู้บริโภครายนั้น เราเริ่มคิดว่า โอเค การสื่อสารที่ตรงใจพวกเขาคืออะไร? สีที่พวกเขาดึงดูดเข้าหาคืออะไร? พลังงานและการสื่อสารคืออะไร? เมื่อเราคิดถึงบรรจุภัณฑ์ของเรา สิ่งที่ฉันต้องการจะตอกย้ำคือ มันต้องเป็นส่วนข้ามของการบอกคุณว่ามันเป็นนวัตกรรม บอกคุณว่ามันมีสุขภาพดี บอกคุณว่าเป็นสิ่งใหม่ บอกคุณว่าสีเป็นมิตร เชิญชวน และ ด้านที่มีสุขภาพดีขึ้นและอาจไม่รู้สึกขยะแขยงเพราะคุณต้องการให้สื่อสารว่าคุณแข็งแรง

มีความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ มากมายที่เรานึกถึง แต่สิ่งที่เรามุ่งเน้นคือ ใครคือผู้บริโภคเป้าหมายของเรา และอะไรจะสะท้อนถึงสิ่งเหล่านี้ เพียงศึกษาแบรนด์ที่พวกเขาชื่นชอบ ไม่ว่าจะเป็นเครื่องครัวที่พวกเขาชื่นชอบ รองเท้าที่พวกเขาอาจสวมใส่ หรือแบรนด์อื่นๆ เหล่านี้ที่อยู่ในแนวเดียวกัน การระบุว่าเป็นจุดเริ่มต้นที่ยอดเยี่ยมจริงๆ สำหรับเราในการเริ่มต้นและพิจารณาว่าแบรนด์ของเราจะมีหน้าตาเป็นอย่างไร เว็บไซต์สื่อสารอย่างไร? อะไรคือจุดสำคัญที่สำคัญจริง ๆ ที่จะชี้ให้เห็นบนเว็บไซต์? พวกเขาเห็นอะไรเป็นอย่างแรก? การช้อปปิ้งและเส้นทางสู่การซื้อของผู้บริโภคประเภทนี้เป็นอย่างไร? การศึกษาพวกเขามีความสำคัญอย่างยิ่ง

เฟลิกซ์: ฉันชอบที่คุณพูดถึงการหาแรงบันดาลใจนอกช่องของคุณ คุณดูเครื่องครัวและแบรนด์อื่นๆ ที่กลุ่มเป้าหมายของคุณจะบริโภค

Margaret: เกร็ดเล็กๆ น้อยๆ ทั้งหมดนี้ช่วยได้เพราะบริษัทเหล่านี้พยายามทำสำเร็จในครั้งแรก ซึ่งก็น่ายินดีหากพวกเขาทำได้ แต่มากกว่าจะเป็นไปได้ และเราได้เห็นสิ่งนี้ด้วยตัวเราเองแล้ว ทุกคนได้รับการปรับปรุงให้ดีขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ฉันอาจเรียนรู้จากการเพิ่มประสิทธิภาพของพวกเขาเช่นกัน คุณจะพบสิ่งที่ใช้ได้ไม่ว่าจะเป็นยาทาเล็บ รองเท้า หรืออะไรก็ตามที่อยู่ในระหว่างนั้น ผู้บริโภคมักจะเอนเอียงไปทางลวดลายบางอย่าง การใช้รูปแบบเหล่านั้นในแบรนด์ของเราเองเป็นสิ่งที่เราพบว่ามีประโยชน์และเร่งการเติบโตบางส่วนของเรา

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงร้านค้าปลีกขนาดใหญ่สองสามแห่งที่คุณต้องการขาย กระบวนการในการเข้าสู่ร้านค้าปลีกขนาดใหญ่เหล่านี้มีอะไรบ้าง

Margaret: เรามีการเปิดตัวที่ยอดเยี่ยมในการเริ่มต้น แต่พวกเขาเห็นปริมาณการพิจารณาที่เราใส่ในทุกจุดสัมผัสของแบรนด์นี้ ที่สำคัญที่สุดคือการเป็นผู้นำด้วยผลิตภัณฑ์ พวกเขาทั้งหมดมีความสุขมากกับประสบการณ์ของผลิตภัณฑ์ รสชาติของมัน และแน่นอนว่าพวกเขารู้จักผู้บริโภคดีกว่าใครๆ เพราะพวกเขาใช้เวลาทั้งหมดศึกษาคนเหล่านั้น พวกเขารู้ว่าผลิตภัณฑ์จะสะท้อนได้ดีมาก จุดราคาของผลิตภัณฑ์จะทำงานได้ดีในซูเปอร์มาร์เก็ตของพวกเขา บรรจุภัณฑ์ดูน่าดึงดูด โดดเด่น และโผล่มาบนชั้นวาง สำหรับพวกเขา พวกเขาชอบเดิมพันกับแบรนด์ขนาดเล็ก เรื่องราวของแบรนด์ของเราก็เป็นส่วนสำคัญเช่นกัน เอียนและตัวฉันเองอยู่ในการประชุมเหล่านั้น และมีโอกาสพูดคุยกับพวกเขาว่าทำไมเราถึงสร้างสิ่งนี้ขึ้นมา แผนการที่เรามี ความพยายามทางการตลาดใดที่เราจะทุ่มเทให้กับแบรนด์ และทุกคนรักพลังงานนั้นและต้องการเป็นส่วนหนึ่งของการเดินทางนั้น

สิ่งอื่นที่สำคัญมากคือผู้ซื้อของคุณเสมอ ผู้ซื้อของคุณไม่ใช่ศัตรูของคุณ ผู้ซื้อของคุณเป็นหุ้นส่วนทางการค้า และการมีคนคอยช่วยเหลือและดูแลคุณตลอดกระบวนการนั้นเป็นสิ่งที่มีค่ามาก เรามักจะปล่อยให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ เรายินดีที่จะรับฟังความคิดเห็นของพวกเขา จากนั้นพวกเขาก็รู้สึกเหมือนกำลังสร้างแบรนด์ร่วมกับคุณ พวกเขาจะก้าวกระโดดแห่งศรัทธาและหยั่งรากลึกเพื่อคุณ นี่คือวิธีที่เราระบุสถานที่ที่เหมาะสมสำหรับเราตั้งแต่แรก และนั่นคือสาเหตุที่เราอยู่ในนั้น ไม่ใช่ว่าเราไปที่ร้านค้าที่เราไม่มีธุรกิจอยู่แล้ว ในขั้นตอนนี้ของบริษัท เราระบุถึงความเหมาะสมสำหรับขั้นตอนที่เหมาะสมของแบรนด์

การผสมผสานอิฐและปูนกับอีคอมเมิร์ซเพื่อเพิ่มการรับรู้

เฟลิกซ์: คุณมีแผนสำหรับการขยายตัวที่มากขึ้น อะไรคือความท้าทายเฉพาะตัวที่ต้องเผชิญกับการขยายตัวอย่างรวดเร็วในร้านค้าปลีก?

Margaret: มันเป็นความตั้งใจจริงๆ มันเร็ว ในบางแง่มุม แต่ก็ใช้ได้กับทุกช่วงของแบรนด์ใช่ไหม เรารู้ว่าไม่สมเหตุสมผลสำหรับเราที่จะอยู่ในร้านค้าปลีกทั่วไป เพราะผู้บริโภคไม่รู้ว่าเราเป็นใคร เราไม่ได้มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภครายนั้น ในที่สุด เราก็เริ่มไหลลงและตกลงไปในกลุ่มผู้บริโภคที่รู้จักเราในบางจุด แต่เราเลือกที่จะมุ่งเน้นไปที่ช่องทางที่เป็นธรรมชาติ นั่นคือ Sprouts, The Whole Foods นั่นมีประโยชน์มากเพราะคุณกำลังสร้างชุมชนที่เข้มแข็ง มันเป็นเผ่าของคุณ คนของคุณที่ติดตามแบรนด์ และพวกเขาจะซื้อที่ร้านค้าที่คุณอยู่ พวกเขากลายเป็นคนรักและสนับสนุนแบรนด์จริงๆ และนั่นเป็นสิ่งสำคัญ นอกเหนือจากการขยายตัวหรือความรวดเร็วของมัน มันทำให้แน่ใจจริงๆ ว่าไม่ว่าเราจะอยู่ที่ใดในตอนนี้ เรากำลังเติบโตได้ดีและลึกซึ้ง และได้ฐานที่ดีจริงๆ ก่อนที่เราจะขยาย นั่นคือสิ่งที่เราได้ให้ความสำคัญจริงๆ

เฟลิกซ์: ประสบการณ์ของคุณในการขยายสู่ร้านค้าปลีกออนไลน์กับผู้ค้าปลีกอิฐและปูนเป็นอย่างไร

Margaret: ปีนี้มีความพิเศษมากจริงๆ หนึ่งปีครึ่งที่ผ่านมาเป็นช่วงเวลาแห่งการค้นพบที่ไม่เหมือนใคร การได้เห็นผู้บริโภคนั่งอยู่ที่บ้านและเริ่มสั่งซื้อของชำออนไลน์ได้อย่างสะดวกสบายมากขึ้นเป็นสิ่งที่น่าสนใจจริงๆ เราต้องการเป็นที่ที่ผู้บริโภคหลักของเราอยู่ หากครอบครัวนั้นกำลังช้อปปิ้งที่ Thrive, FreshDirect หรือ Amazon เราก็อยากจะไปที่นั่น เราเน้นย้ำว่าผู้บริโภคของเราอยู่ที่ไหน และพวกเขาเป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมสำหรับเราเพราะเราอยู่ถูกที่ ถูกเวลา และมีผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม เราจึงประสบความสำเร็จในช่องเหล่านั้น

เฟลิกซ์: ขั้นตอนการประเมินแตกต่างออกไปเมื่อคุณต้องการขยายช่องทางเหล่านั้นหรือไม่?

Margaret: ทุกอย่างมีความแตกต่างเล็กน้อย การทำธุรกิจออนไลน์มีค่าใช้จ่ายต่างกัน ค่าจัดส่งแตกต่างกันมาก การจัดการผลิตภัณฑ์ประเภทเหล่านั้นกับการขายผลิตภัณฑ์ให้กับผู้จัดจำหน่ายมากกว่าการขายปลีก มันต่างกันตรงที่การไปขายส่งโดยตรง แต่ละคนมีความแตกต่างกัน แต่คุณคิดออก ฉันไม่รู้เลยจริงๆ ว่าผู้จัดจำหน่ายทำอะไรไปบ้าง ฉันไม่รู้ถึงความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ ของการมีความสัมพันธ์กับผู้จัดจำหน่ายเหล่านั้น หน้าตาเป็นอย่างไร และการเป็นผลิตภัณฑ์ที่ขายในร้านค้าปลีกเป็นอย่างไร นี่เป็นเพียงสิ่งที่คุณเรียนรู้ไปพร้อมกัน สิ่งสำคัญคือต้องออนไลน์และพร้อมสำหรับผู้บริโภคของเราเพื่อให้พวกเขาค้นพบเราเพราะพวกเขาไม่ได้ไปร้านขายของชำและเพราะพวกเขาถูกล็อค มันเป็นเรื่องของการเข้าถึงและทำให้แน่ใจว่าคุณมีความเกี่ยวข้อง

Instacart: อนาคตของอีคอมเมิร์ซ?

เฟลิกซ์: คุณพูดถึง Instacart คุณจัดการกับโลจิสติกส์กับผู้ค้าปลีกอย่างไร?

Margaret: Instacart เป็นเกมที่น่าสนใจจริงๆ เป็นแพลตฟอร์มที่แน่นอนและยังเร็วเกินไป กักกันเห็นได้ชัดว่า Instacart เป็นบริษัท แพลตฟอร์มโฆษณาของพวกเขายังค่อนข้างใหม่ สิ่งที่น่าสนใจคือมันเปิดโอกาสให้เราพูดว่าโอเค ไม่มีใครเดินไปตามทางเดินเพื่อค้นหาสิ่งต่างๆ วิธีใดที่คุณสามารถอยู่ใน x เปอร์เซ็นต์สูงสุดของการค้นหาคืออะไร เราจะเพิ่มประสิทธิภาพที่นั่นได้อย่างไร เราได้ใช้เวลาพอสมควรและมุ่งเน้นไปที่การทำ Instacart ให้ดี ในทางกลับกัน ผู้ค้าปลีกของคุณมีความสุขจริงๆ เพราะคุณกำลังช่วยย้ายผลิตภัณฑ์ เมื่อผู้บริโภคพร้อมที่จะกลับมาที่ร้านค้า พวกเขาคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากจากการซื้อผ่าน Instacart ว่าพวกเขายังคงซื้อซ้ำจากชั้นวางในร้านค้า มันทำให้ทุกคนมีความสุขมาก เรามีความสุขเพราะแบรนด์ทำได้ดี มันขายได้และผลตอบแทนจากการใช้จ่ายของคุณผ่าน Instacart นั้นค่อนข้างดี ผู้ค้าปลีกของคุณก็มีความสุขเช่นกันเพราะผลิตภัณฑ์ของคุณไปได้ดีในร้านค้าของพวกเขา

เฟลิกซ์: ดูเหมือนว่าแบรนด์ต่างๆ จะสามารถควบคุมตำแหน่งผลิตภัณฑ์ผ่าน Instacart ได้ในระดับหนึ่ง คุณช่วยบอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับไดนามิกนั้นและความสัมพันธ์ทำงานอย่างไร

Margaret: ใช่ มันกำลังซื้อโฆษณา เป็นสิ่งเดียวกันกับที่คุณทำใน Amazon เมื่อคุณทำแคมเปญ PPC หรือค้นหาแคมเปญและเปลี่ยนเส้นทางไปยัง Shopify คุณสามารถเป็นผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการสนับสนุน หรือคุณสามารถสร้างแรงจูงใจด้วยส่วนลดสำหรับลูกค้าของคุณเพื่อจูงใจให้พวกเขาลอง สร้างรุ่นทดลองและดึงดูดผู้บริโภคด้วยวิธีนั้น คุณเริ่มเติมข้อมูลในส่วนการค้นหาของเว็บไซต์หรือในเครื่องมือค้นหาในลักษณะที่คุณอาจไม่เคยมีมาก่อน อีกอย่างคือ ทุกครั้งที่คุณทำโปรโมชั่นเหล่านั้นกับผู้ค้าปลีก มันจะสะท้อนให้เห็นบนแพลตฟอร์มทุกครั้ง บางคนเวลาค้นหาก็จะแบบ "โอ้ น่าสนใจ ฉันจะลองทำเป็นครั้งแรก" จากนั้นพวกเขาก็ตกหลุมรักผลิตภัณฑ์และอาจซื้อต่อในฐานะผู้บริโภคที่ซื้อซ้ำโดยไม่มีส่วนลด Instacart เป็นโปรแกรมที่น่าสนใจมากเพราะยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นของแพลตฟอร์มในด้านการซื้อโฆษณา มันเยี่ยมมาก

เฟลิกซ์: คุณตัดสินใจอย่างไรว่าจะปรับใช้ที่ไหนก่อน และจะมุ่งความสนใจไปที่ใดต่อไป

Margaret: ความเชี่ยวชาญด้านการโฆษณาของเราช่วยให้เรามีความรู้เล็กน้อยว่าภูมิทัศน์ D2C เป็นอย่างไร การซื้อผู้บริโภค ให้ความรู้ และนำพวกเขาไปใช้จากแพลตฟอร์มโซเชียลหรือสื่อใดๆ ก็ตามนั้นมีค่าใช้จ่ายสูงเพียงใด เว็บไซต์ของตัวเองเพื่อแปลงแล้ว เราเข้าใจว่ามีแง่มุมของการศึกษาที่ต้องใช้ เรารู้สึกทึ่งกับซีเรียลมาก เป็นรายการขายของชำสำหรับเราหรืออย่างน้อยก็ประสบการณ์ของเราในฐานะผู้บริโภค เราต้องการทำให้แน่ใจว่าเราใช้ประโยชน์จากการที่สินค้าเร็วสะอาดกว่า ดีกว่า ปราศจากเมล็ดพืช ดังนั้นเราจึงตัดสินใจลดราคาขายปลีกเป็นสองเท่าก่อน

เมื่อเราตระหนักว่าเกิดอะไรขึ้นกับการระบาดใหญ่ เราก็หมุนไปอย่างรวดเร็ว เราเปิดเว็บไซต์ของเราอีกครั้งภายในหกสัปดาห์ เพื่อให้มีประสบการณ์การช็อปปิ้งที่เป็นมิตรกับผู้ใช้ โดยรู้ว่าผู้คนนั่งอยู่ที่บ้านและไม่จำเป็นต้องออกไปซื้อของ เราให้ความสำคัญกับทุกที่ที่ผู้บริโภคของเราอยู่ในช่วงเวลานั้น สิ่งอื่นที่เราทำ—และสิ่งนี้มีประโยชน์มากไม่ว่าจะบนเว็บไซต์ของเราเอง, Amazon หรือในร้านค้า—คือเรามุ่งเน้นที่การสร้างช่วงเวลาที่น่าสนใจและน่าบอกต่อซึ่งรวมถึงแบรนด์ที่สร้างยอดขายที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ของเอฟเฟกต์ช่องทางที่ส่งผลให้มียอดขายหลั่งไหลเข้ามา ไม่ว่าจะใน Shopify หรือสถานที่อื่นใดที่เราอาจขายได้ ที่ให้ผลตอบแทนกับเราอย่างดีเยี่ยม

ใช้การรายงานข่าวในพื้นที่ของคุณเพื่อเพิ่มการจดจำแบรนด์

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงช่วงเวลาที่น่าสนใจและน่าสนใจที่รวมแบรนด์ไว้ด้วย พูดคุยกับเราเกี่ยวกับตัวอย่างบางส่วนของสิ่งที่คุณทำ

มาร์กาเร็ต: เราทำไปเมื่อเร็วๆ นี้ และคู่ที่สนุกและเกี่ยวข้องกันมากในช่วงการระบาดใหญ่เพื่อรับข่าวสารล่าสุด ในช่วงสูงสุดของการระบาดใหญ่ ไม่มีใครออกจากบ้าน ไม่มีใครสาธิตอาหารในร้าน มันเป็นวงจรใหม่ที่วุ่นวายจริงๆ ทุกครั้งที่มีเรื่องหวาน ๆ ร้อน ๆ น่ารัก ๆ ข่าวชอบแบ่งปัน เราคิดว่า โอเค เรื่องนี้น่าสนใจมาก แต่ยิ่งไปกว่านั้น ลองคิดถึงชุมชนท้องถิ่นของเรา เราบังเอิญมีถนนรูปตัวยูในเวสต์เชสเตอร์ และการขับรถผ่านการทดสอบโควิดคือสิ่งที่เกิดขึ้นในขณะนั้น เอียน สามีของฉันพูดว่า "จะเกิดอะไรขึ้นถ้าเราใช้ถนนรูปตัวยู สวมหน้ากาก สวมถุงมือ และให้ตัวอย่างซีเรียลของเราแบบแพ็คเดียว เพราะเราเคยสาธิต และเราไม่สามารถให้คนสุ่มตัวอย่างได้อีกต่อไป จะเป็นอย่างไรหากเราจัดไดรฟ์ทรูในถนนรถแล่นของเราและดูว่าเราจะได้ผลลัพธ์อะไรจากสิ่งนั้น"

ผู้คนต่างตื่นเต้นที่จะได้ออกจากบ้าน ขับรถผ่าน ลองอะไรใหม่ๆ ทักทายใครสักคน มันวิเศษมาก เราสามารถจับภาพนั้นและความตื่นเต้นทั้งหมดที่เกิดขึ้นในท้องถิ่นได้ ที่ไปสู่ทีวีระดับประเทศ จากนั้นเราก็มีวันขายที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์ของบริษัท เพียงแค่ได้เข้าสู่วัฏจักรใหม่ที่แปลก สวยงาม และอ่อนหวาน ซึ่งเป็นสิ่งที่สร้างผลกระทบที่ยอดเยี่ยมจริงๆ ต่อแบรนด์

อีกหนึ่งกิจกรรมที่สนุกจริงๆ ที่เราทำเพราะว่าเราไม่สามารถลองชิมได้อีกครั้ง เรากำลังเปิดตัวโกโก้ของเรา เราคิดว่า "เอาล่ะ เราจะสื่อสารกับผู้คนได้อย่างไรว่ารสโกโก้ของเราอร่อยและพิเศษมาก" โดยที่เราแบบว่า "เอาล่ะ เรามาตามหาคนที่เชี่ยวชาญเรื่องช็อกโกแลตกันเถอะ" เรากำลังคิดเกี่ยวกับ Willy Wonka & the Chocolate Factory และ Ian ได้ล่าสมาชิกนักแสดงที่มีชีวิตทั้งหมดของ Willy Wonka & the Chocolate Factory เราพบพวกเขา เราโทรหาพวกเขา เราส่งอีเมลหาพวกเขา ทางใดทางหนึ่งที่เราสามารถเข้าถึงพวกเขาได้ ในที่สุด เราก็ได้คุยโทรศัพท์กับพวกเขาและพูดว่า "นี่ ถ้าฉันส่งซีเรียลช็อกโกแลตให้คุณ และคุณชอบมันจริงๆ คุณจะบันทึกวิดีโอให้ฉันรับรองไหม" และพวกเขาก็พูดว่า "ได้ ได้ ได้" เรามีปีเตอร์ ออสทรัมที่เล่นเป็นชาร์ลี จากนั้นเราก็มีปารีสที่เล่นเป็นไมค์ ทีวี แล้วเราก็มีจูลี่ที่เล่นเวรูก้าซอลต์ เราส่งให้ พวกเขาชอบมาก พวกเขาส่งคลิปที่ไพเราะที่สุดมาให้เรา เราเรียบเรียง และแชร์รถกระบะที่น่าพิศวงนั้น

เมื่อเร็ว ๆ นี้ สิ่งที่สนุกจริงๆ ที่เราทำคือ NCAA ตอนนี้อนุญาตให้นักกีฬาวิทยาลัยได้รับตามชื่อ ภาพลักษณ์ และความคล้ายคลึงกัน เอียนมีส่วนร่วมกับโรงเรียนอยู่เสมอ รักที่จะเป็นส่วนหนึ่งของโรงเรียน และชอบดูกีฬาเมื่อตอนที่เขายังเป็นนักเรียน เขาเอื้อมมือออกไปหาครอบครัว Boeheim และด้วยเหตุนี้ Coach Jim Boeheim จึงเป็นหนึ่งในโค้ช NCAA ที่มีชื่อเสียงที่สุดตลอดกาล ลูกชายของเขาบังเอิญเป็นผู้เล่นในปีนี้ด้วย เราแบบว่า "ตกลง เราจะให้บัดดี้ โบไฮม์ทำโฆษณาและเป็นโฆษณาชิ้นแรกที่มีนักกีฬาของ NCAA ในแบรนด์ได้ไหม แล้วเราจะเอามันออกไปทันทีได้ไหม"

ภายในสองสัปดาห์หลังจากที่ปล่อยให้กฎเกณฑ์ออกไป เราก็เป็นโฆษณาชิ้นแรกที่เปิดตัว เห็นได้ชัดว่ามีสื่อหยิบขึ้นมาซึ่งส่งผลให้มีการไหลเข้าของยอดขายทั้งค้าปลีกและออนไลน์ การหาจุดพลิกผันที่น่ารักจริง ๆ เหล่านี้ในสิ่งต่าง ๆ ที่อยู่ใน Zeitgeist หรือที่อาจส่งผลต่อวงจรใหม่นั้นเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความสนุกสุดเหวี่ยงของกองโจรช่องทางเช่นความพยายามทางการตลาด

เฟลิกซ์: แนวคิดเหล่านี้มาจากแรงบันดาลใจแบบสุ่มหรือไม่ หรือคุณทุ่มเทกระบวนการหรือเซสชันเพื่อคิดหาวิธีการตลาดเหล่านี้

Margaret: เป็นคำถามที่ตลก เอียนกับฉันเราชอบถุยน้ำลายใส่สิ่งนี้ตลอดเวลา เรากำลังนั่งติดกันเป็นเวลาหลายชั่วโมงต่อวัน บางครั้งเราก็วิ่งผ่านความคิดไปมา การมีหุ้นส่วนที่สร้างสรรค์ด้วยวิธีนี้จึงเป็นเรื่องสนุกจริงๆ สิ่งที่เราพยายามทำร่วมกับทีมเป็นการภายในคือการโทรหากันเป็นชั่วโมงทุกสัปดาห์ ซึ่งเราทุกคนต่างพูดถึงสิ่งที่เกิดขึ้นในชีวิตของเราเพราะเราทุกคนอยู่ห่างไกลกัน มันนำพาเรามารวมกันเป็น "เอาล่ะ เกิดอะไรขึ้นในข่าว มีวิธีใดบ้างที่เราสามารถสานความปรารถนาสามประการให้เป็นวัฒนธรรม หรือวิธีอื่นใดในโลก เราจะรักษาแบรนด์นี้ให้เป็นที่หนึ่งในใจได้อย่างไร" สำหรับคนที่?" เป็นเรื่องที่น่าสนใจมากและสนุกมาก People love to do it whether they're doing supply chain and come up with a great idea, or any other parts of the business. It's fun to feel like you're a part of a growing brand.

Felix: Have you had misfires where something that you thought would be successful turns out failing?

Margaret: It's so funny, I don't even think about the duds anymore. At the moment you're like, "Ugh, that was a flop." Every time I talk to Ian about this, we compare it to things like golf. If you get into your own head, the remaining portion of your game is just going to flop because you're over it, you allow that one bad hole to affect your entire performance. Having the ability to forget about those things, brush them to the back and continue thinking about all the wins and moving forward that way is the only way that you're going to make it through this roller coaster of a journey. You forget about the duds. There's a fire drill every single day. This truck didn't show up. This isn't where it should be. This is costing more than it should, but you just have to figure it out.

Felix: You mentioned a quick relaunch of the website. What kind of changes did you implement in that process?

Margaret: When we launched the website at the same time that the brand launched for us the focus was, "How do we bring in some story about Ian and Margaret? Maybe that should be front and center." And then having a couple months to look at other websites and see how they're creating the shopping experience and getting you to convert. Then taking all those learnings, combining that, thinking about, okay, what are we doing and maybe what's not working really allowed us to plan out a really great solid wire frame like, okay, the first page, we should have a shop button above the fold. We should make sure it's the easiest. You've typed our website because if you typed in our website your intentions are to potentially purchase and you're highly likely to convert. We should make it really easy for you to shop immediately. Homepage will always allow you to shop above the fold.

Then, what are these interesting, cute, pieces of content–whether it's educational, imagery, or copy–that can make someone have some takeaway about the brand, whether it makes them feel warm and fuzzy, or they think it's funny, or whatever it is. Continuing to focus on what does the consumer want to see? How do we want to make them feel? Just implementing those principles.

The app that has relieved shipping pain points

Felix: Are there specific apps that you use these days to help or keep the business running?

Margaret: There are so many plugins, but the ones that I've actually recently liked has been Route. When I got a cold email about the plugin I was like, "Oh, yeah, this sounds, whatever, who cares?" But it's been fascinating to see how the consumer chooses. What I learned was there were actually more consumers than I realized that wanted to use Route to protect their packages than I would have guessed. It's great because they're paying and protecting their package at the same time. There's no skin off my back. If anything happens, it's immediately replaced, covered by Route insurance. That one's been really fascinating, and I'm glad we have it.

Felix: You mentioned that you weren't interested at first. It wasn't until you added it that you saw that a lot of customers of yours wanted it. What made you give it a shot?

Margaret: Yeah, so for me, it was so low. It was so easy to do. It was truly you just plug it in. If someone wants to use it, they use it. If they don't, they don't. There's no skin off my back to have it. I figured all right, let's give it a shot and see what happens. It's fun to test these things and see how they net out. To see so many people were opting in and chose to protect their packages was fascinating.

Felix: One thing you mentioned was the importance of building your reputation and trust with your customers. What are some ways you've cultivated those sentiments?

Margaret: A key thing for us has always been ingredients and making sure that they're labeled on the side of our box. They're listed vertically, in massive font, and there's so few of them that the transparency with consumers has been wonderful. We're always happy to talk about the ingredients. We get DMs asking why we choose to use this ingredient versus that ingredient? That openness and transparency of why we chose the things we chose is really what customers love. Then most importantly, we're real humans. We're a family that built a brand, not some mega conglomerate corporation. I created a product that I was very excited to share with other parents, grandparents, adults, and knowing that there is a family behind this because it's such a human element, and it creates an innate trust.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned over the last year that has impacted the direction that you want to take the business moving forward?

Margaret: I don't know if there was one massive lesson. It was hundreds of mini lessons. Overall the most important thing is being open to listening to criticism. Even if you don't agree with it and you choose not to implement whatever that piece of advice was, taking in those hundreds of bits and figuring out how to optimize has been really wonderful. Being nimble is key and what allows us to really stay afloat.