บริษัทนี้เพิ่มรายได้เป็นสามเท่าโดยเพิ่มเป็นสองเท่าใน...ชุดชั้นใน?

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Fran Dunaway จาก tomboyx.com มันคือ TOMBOYX.com TomboyX ขายชุดชั้นในที่ไม่เหมาะสำหรับทุกคน แต่มีไว้สำหรับทุกร่างกาย ฉันรักสโลแกนนั้น เริ่มดำเนินการในปี 2556 และตั้งอยู่ในเมืองซีแอตเทิล รัฐวอชิงตัน ยินดีด้วยนะฟราน

ฟราน: สวัสดี ขอบคุณมาก ฉันยินดีที่จะอยู่ที่นี่

เฟลิกซ์: ตื่นเต้นที่จะมีคุณอยู่ บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับร้านค้าของคุณหน่อย และเห็นได้ชัดว่าคุณขายชุดชั้นในมีอะไรบ้าง อย่างที่ฉันพูด แต่มีผลิตภัณฑ์ยอดนิยมบางส่วนภายใต้แบรนด์ของคุณที่คุณขายหรือไม่

Fran: เราเริ่มต้นด้วยกางเกงบ็อกเซอร์เพียงสองรุ่น ในขั้นต้น เราทำกางเกงบ็อกเซอร์ที่ออกแบบมาสำหรับร่างกายที่โค้งมน สำหรับผู้หญิง และพบว่ามันเหมาะกับทุกคนจริงๆ ดังนั้นสโลแกนของเรา นอกจากนี้เรายังเป็นบริษัทแรกที่ผลิตกางเกงบ็อกเซอร์ที่ไม่ได้ออกแบบมาสำหรับผู้ชาย เรากำจัดผ้าส่วนเกินที่ด้านหน้าออกแล้วสร้างข้อต่อสองแบบที่แตกต่างกันออกไป กางเกงบ็อกเซอร์บ็อกเซอร์สี่นิ้วครึ่งยังคงเป็นสินค้าขายดีของเรา แต่เรายังได้เพิ่มกางเกงบ็อกเซอร์บ็อกเซอร์ขนาด 9 นิ้วซึ่งทำงานได้ดีมาก เรามีกางเกงชั้นใน กางเกงในบ็อกเซอร์ มีทุกอย่างตั้งแต่กางเกงชั้นในไปจนถึงกางเกงบ็อกเซอร์ขนาด 9 นิ้วที่เรานำเสนอในตอนนี้

เฟลิกซ์: ฉันเข้าใจแล้ว ฉันเดาว่าคุณปรับแต่งผลิตภัณฑ์ที่คุณมีในร้านของคุณแล้วพบว่ากางเกงบ็อกเซอร์ที่ไม่ได้ออกแบบมาสำหรับผู้ชายหรือผลิตภัณฑ์ยอดนิยมที่คุณขาย คุณค้นพบได้อย่างไร ฉันเดาว่าคุณสะดุดกับการออกแบบผลิตภัณฑ์นี้ได้อย่างไร

Fran: นั่นเป็นคำถามที่ดี เพราะเราไม่ได้เริ่มใส่กางเกงใน เราเริ่มต้นบริษัทชุดชั้นในนี้เพราะฉันต้องการเสื้อที่เท่ นั่นเป็นวิธีที่เราได้เริ่มต้นของเรา ฉันต้องการเสื้อเชิ้ตติดกระดุมผู้หญิงเท่ๆ อย่าง Robert Graham หรือ Ben Sherman ที่ติดกระดุมด้วยฟีเจอร์สนุกๆ ที่มีปุ่มซ่อนไว้เพื่อไม่ให้ช่องเปิดในที่ประชุม นั่นคือจุดเริ่มต้นของเรา นี่เป็นเพียงธุรกิจเล็กๆ น้อยๆ ที่กำลังจะออกจากโรงรถของเรา เราเลือกชื่อ TomboyX เพราะเราคิดว่าชื่อนี้น่ารัก

จากนั้นเราก็ทำแคมเปญ Kickstarter และเราระดมเงินได้ 76,000 ดอลลาร์ใน 30 วัน แต่ประมาณหนึ่งสัปดาห์ในการรณรงค์นี้ เราตระหนักดีว่าชื่อนี้โดนใจจริงๆ เรามีแบรนด์สำเร็จรูป เรามีผู้หญิงและเด็กผู้หญิงจากทั่วทุกมุมโลกที่ติดต่อมาหาเราเพราะแคมเปญ Kickstarter นี้พูดเพียงว่า “คุณอยู่ที่ไหนมาทั้งชีวิตของฉัน แบรนด์อะไรดี. ในที่สุดแบรนด์สำหรับฉัน” เราคิดว่า “โอ้ที่รัก อะไร? นี่เป็นอีกเรื่องหนึ่ง … ใหญ่กว่าเสื้อเชิ้ต” เราจะหาผลิตภัณฑ์ที่สามารถพูดกับคนเหล่านี้ได้อย่างไรเพราะหลายคนดูภายนอกหรือสิ่งที่พวกเขาสวมใส่ในแต่ละวันแตกต่างจากความรู้สึกภายใน นั่นเป็นความไม่แน่ใจของเรา จากนั้นเราก็ได้ยินจากลูกค้า เห็นได้ชัดว่าเราทำเสื้อของเราจากแคมเปญ Kickstarter แต่เราใส่โลโก้ของเราบนเสื้อยืดที่เราไม่ได้ทำ แค่ช่องว่างและหมวก

แล้วเราก็เจอชุดชั้นในเล็กๆ แบบนี้ แค่กางเกงในสั้นๆ เหมือนผู้ชายขาวๆ คับๆ แต่เราไม่ได้ทำ เราใส่โลโก้ของเราลงไป นั่นกลายเป็นหนึ่งในสินค้าขายดีของเราอย่างรวดเร็ว เรายังได้ยินจากลูกค้ามากมายรวมทั้งเพื่อนสนิทที่เป็นเจ้าหน้าที่ตำรวจด้วย พวกเขาพูดต่อไปว่า “พวกคุณควรทำกางเกงบ็อกเซอร์” เราพูดต่อไปว่า “จริงเหรอ?” ในที่สุดก็ตรวจสอบ ค้นคว้า และพบว่าไม่มีใครทำ เรารู้สึกว่านั่นเป็นโอกาสที่ดี Karma เพื่อนของเราซึ่งเป็นเจ้าหน้าที่ตำรวจได้นำกางเกงบ็อกเซอร์ชายของเธอมากองหนึ่งแล้วพูดว่า “ดูสิ พวกเขาไม่มี … ไม่ว่าใครก็ตาม ผู้หญิง ที่ทำงานปกสีน้ำเงิน ซึ่งเสื้อผ้าหลวมๆ ชุดชั้นในสตรีแบบดั้งเดิมใช้ไม่ได้ผล . มันขี่ขึ้น เป็นปัญหาอย่างต่อเนื่อง” นั่นเป็นเหตุผลที่เธอซื้อกางเกงบ็อกเซอร์ผู้ชายมาหลายปีแล้ว

ฉันเรียกเธอว่า นักเลงกางเกงบ็อกเซอร์ชาย เธอรู้ทุกอย่าง เธอบอกเราว่าสายรัดเอวนี้ใช้การได้ นั่นเป็นเหตุผล คุณต้องทำสายรัดเอวคุณภาพดีที่ใช้งานได้ยาวนานตราบเท่าที่กางเกงในและผ่านเข้าไปจริงๆ และบอกส่วนผสมที่เป็นความลับหรือวิธีที่เราควรออกแบบกางเกงบ็อกเซอร์เหล่านี้ให้ประสบความสำเร็จ เราจดบันทึกมากมาย เราทำงานกับเรา ตอนนั้นเธอเป็นผู้รับเหมา ตอนนี้เธอเต็มเวลาแล้ว Julie Nomi ผู้ออกแบบผลิตภัณฑ์ของเราและเธอก็จดบันทึกที่ยอดเยี่ยม เราได้ทำตัวอย่าง ทดลองกับร่างกายทุกประเภท เรายังทราบดีว่าการ … ภรรยาและฉันเป็นผู้ร่วมก่อตั้งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเรา ค่านิยมของเราเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเรา ที่เราเป็นบริษัทที่รวมทุกคนเข้าไว้ด้วยกัน เราต้องการให้แน่ใจว่าเราสามารถทำขนาดเล็กพิเศษเป็น 4X ได้ ที่มักจะไม่ทำอย่างใดอย่างหนึ่ง เป็นการยากที่จะหาบริษัทที่มีช่วงดังกล่าวและที่จุดราคาเดียวกันและเหมาะสมอย่างยิ่ง

เราทำงานอย่างหนักเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งเหล่านั้นเกิดขึ้นโดยใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพซึ่งทำให้ผลิตภัณฑ์มีอายุการใช้งานยาวนาน ซึ่งไม่ใช่แฟชั่นที่รวดเร็วที่จะจบลงด้วยการฝังกลบภายในเวลาไม่กี่เดือน นั่นคือเป้าหมายของเรา จากนั้นเราแนะนำสองสไตล์ สองลิงก์ และในตอนนั้นเราตั้งชื่อตามคนที่เราห่วงใยหรือเคยช่วยเหลือเรา คู่แรกเรียกว่า กรรมดี ตามกรรมนายตำรวจ ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมาเราได้เปลี่ยนโฉมใหม่และมีความแตกต่างกันมาก … สิ่งเหล่านี้เรียกว่า 6"Fly

เฟลิกซ์: ใจเย็นๆ มีรายละเอียดที่ดีมากมายที่ฉันต้องการแกะออก ฉันต้องการเริ่มต้นด้วยการตรวจสอบที่คุณกำลังดำเนินการ คุณเปิดตัว Kickstarter แล้ว ซึ่งเราจะพูดถึงกันในอีกสักครู่ ฉันคิดว่าคุณพบกางเกงบ็อกเซอร์บรีฟฉลากขาวบางประเภทที่คุณสร้างแบรนด์ตัวเองและค้นพบหลังจากพูดคุยด้วย ในกรณีนี้ กรรมเกี่ยวกับความจำเป็นในกางเกงบ็อกเซอร์ อีกครั้ง ไม่ได้ออกแบบมาสำหรับผู้ชาย คุณพบว่าไม่มีใครทำสิ่งนี้จริงๆ ไม่มีใครออกมาขายมันจริงๆ หลายๆ ครั้ง คุณจะได้ยินผู้ประกอบการพูดว่าพวกเขากำลังมองหาตลาดที่มีการแข่งขันอยู่แล้ว เพราะมันหมายความว่ามีความต้องการอยู่แล้ว มีเงินที่จะทำในตลาดนั้น คุณพบว่าไม่มีใครอยู่ในพื้นที่นั้น แน่นอน คุณได้สร้างตลาดด้วยตัวคุณเอง คุณเคยเป็นกังวลหรือไม่ว่าไม่มีการแข่งขันในเรื่องนี้เพื่อแก้ไขปัญหานี้โดยเฉพาะ?

ฟราน: อันดับแรก ฉันต้องการชี้แจงว่าชุดชั้นในป้ายขาวที่เราเริ่มต้น ซึ่งเราไม่ได้ทำนั้นเป็นกางเกงชั้นใน มันเหมือนกับผู้ชายที่ขาวซีด มันไม่ใช่กางเกงบ็อกเซอร์ เราได้รับฟังจากลูกค้าว่าเป็นความต้องการในอุตสาหกรรม ขอโทษ. อย่างไรก็ตาม เราตระหนักดีว่ามีความจำเป็นในอุตสาหกรรมนี้ เนื่องจากลูกค้าจำนวนมากบอกเรามา สิ่งที่เรารู้ เช่น เมื่อเราเริ่มต้นด้วยเสื้อเชิ้ต เมื่อเราเริ่มต้นบริษัทและเราต้องการเริ่มต้นด้วยเสื้อเชิ้ตติดกระดุม เราตระหนักดีว่ามีช่องที่ด้อยโอกาสมากมาย ถ้าคุณต้องการ ในอุตสาหกรรมแฟชั่น นั่นคือคนที่เราเริ่มได้ยินจากช่วง Kickstarter ที่รู้สึกว่าถูกเป็นตัวแทนมานาน ถูกละเลยจริงๆ นั่นคือผู้หญิงทั้งกลุ่มที่ไม่ … ที่ไม่ชอบแต่งตัวแบบผู้หญิงแต่ไม่อยากซื้อของในแผนกเสื้อผ้าบุรุษ มีตรงกลางนี้

ก็เพราะชื่อนั้นเอง ก็มีจิตวิญญาณนี้ด้วย อยู่ภายใต้ทั้งหมดด้วย ชุดชั้นในกลายเป็นตัวเลือกในอุดมคติสำหรับเราเพราะเป็นชั้นที่กั้นระหว่างตัวคุณจากภายในกับรูปลักษณ์ภายนอกของคุณ เรารักจิตวิญญาณที่เป็นอิสระของทอมบอย ความหมายของการเป็นทอมบอยนั้นมีความเป็นอิสระ เข้มแข็ง และทำในสิ่งของคุณเอง มีผู้หญิงจำนวนมากที่ระบุถึงจิตวิญญาณนั้นแต่อาจแต่งตัวเป็นผู้หญิงหรือผู้ชายมากกว่า มีหลายแง่มุมของวิธีที่ผู้คนอาจนำเสนอจากภายนอก แต่ส่วนภายในที่เราอยากนำเสนอนั้นสำคัญต่อเราจริงๆ

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก มีเหตุผล. คุณบอกว่าคุณต้องการสร้างชุดชั้นในนี้ คุณต้องการสร้างเสื้อผ้าที่เข้ากับร่างกายทุกประเภท คุณกำลังพูดว่าคุณไม่เห็นสิ่งนี้บ่อยเกินไปที่มีข้อเสนอมากมาย ฉันไม่แน่ใจว่าคุณพูดอะไร แต่มีขนาดเล็กกว่ามากไปจนถึงขนาดใหญ่กว่ามาก คุณต้องเผชิญกับความท้าทายประเภทใดเมื่อต้องการครอบคลุมร่างกายทุกประเภท

ฟราน: ตอนที่ฉันก่อตั้งบริษัทนี้ ฉันไม่เคยรู้จักการถักนิตติ้งจากผ้าทอมาก่อน ฉันได้เรียนรู้ทุกขั้นตอนเกี่ยวกับวิธีการทำงานทั้งหมด ฉันคิดว่านั่นเป็นส่วนหนึ่งของความสำเร็จของเรา เพราะแทนที่จะพูดว่า "มันไม่ได้ทำแบบนั้น" เราพูดว่า "เราทำอย่างนี้" ที่นำเราไปสู่การเดินทางที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ยึดมั่นในค่านิยมของเราโดยเด็ดขาดและกล่าวว่า “ไม่ เราจะสร้างสิ่งนี้ให้กับทุกคนและเราจะทำให้งานนี้สำเร็จ” คุณต้องเข้าไปข้างในจริงๆ และลองใช้กับร่างกายประเภทต่างๆ จากนั้นจึงทำการปรับเปลี่ยนและฉลาดเกี่ยวกับเนื้อผ้าที่คุณใช้อยู่และอะไรก็ตาม

บริษัททั่วไปมีวิธีการจัดลำดับ คุณเริ่มต้นด้วยแบบจำลองทั่วไป ตัวอย่างเช่น เมื่อบริษัทเสื้อผ้ากำลังออกแบบเสื้อผ้า พวกเขาจะเริ่มต้นด้วยนางแบบที่พอดี พวกเขาอาจเริ่มต้นด้วยขนาดที่สองแล้วพวกเขาจะให้คะแนนจากที่นั่น เมื่อคุณถึงอายุ 12 ร่างกายของ 12 จะแตกต่างจากร่างกายขนาด 2 อย่างมาก มันจะกลายเป็นความพอดีที่แตกต่างกันมาก เราต้องการให้แน่ใจว่าเราได้ใช้คลื่นความถี่นั้นและอื่น ๆ เราไม่ได้เริ่มด้วยขนาด 2 รุ่นที่พอดีของเราคือขนาดใหญ่ จากนั้นเราจะขึ้นและลงจากที่นั่น แต่เราแน่ใจว่าเราทำการปรับเปลี่ยน เราเพิ่งเปิดตัวชุดชั้นในรุ่น MicroModal สุดหรู และเราได้เรียนรู้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับวิธีที่เนื้อผ้านั้นเข้ากับร่างกายมากกว่าเนื้อผ้าแบบก่อนๆ เรากำลังปรับเปลี่ยนและจดบันทึกไว้ เรากำลังจะออกผลิตภัณฑ์ใหม่ในฤดูใบไม้ผลิซึ่งเรารู้สึกตื่นเต้นมากและกำลังเผชิญกับความท้าทายเดียวกัน เราแค่รักษามันไว้จนกว่าเราจะทำให้มันถูกต้องสำหรับประเภทร่างกายและผู้คนส่วนใหญ่

เฟลิกซ์: เมื่อคุณเริ่มต้นครั้งแรก คุณผลิตผลิตภัณฑ์ของคุณเองหรือคุณพบผลิตภัณฑ์ฉลากขาวเหล่านี้ เช่น กางเกงในที่คุณพบ หรือเป็นส่วนผสมของทั้งการผลิตของคุณเองและผลิตภัณฑ์ฉลากขาว

Fran: เราเริ่มต้นด้วยการผสมผสาน ตอนนั้นเราอยากจะพูดว่า “สร้าง ดูแล และปลูกฝังลุคทอมบอยสำหรับผู้หญิงทุกคน” เมื่อเรามีของอยู่ในกระบวนการผลิต เราก็จะได้ของที่เป็นฉลากขาวและใส่โลโก้ของเราลงไป แต่เราก็ขายของเพื่อตกแต่งให้ดูเหมือนเครื่องประดับด้วย เพื่อนที่ดีของเราที่ LA ในตอนนั้น เราไม่รู้จักเธอ แต่เธอยื่นมือมาหาเราและพูดว่า “ฉันจะไปส่งของให้คุณ” มันเป็นหนังสุนัขลัคกี้ดังนั้นเราจึงสามารถมีกำไลมากมายในเว็บไซต์ของเรา มีหลายวิธีที่ผู้คนมารวมตัวกัน เรามีผ้ายีนส์ เรากำลังซื้อรองเท้าขายส่งและดูให้เสร็จ

นั่นทำได้ดีทีเดียว การตัดสินใจย้ายเข้าสู่บรีฟนั้น [pivitable 00:13:04] เนื่องจากเราเพิ่มรายได้เป็นสามเท่าในหกเดือนด้วยการเปิดตัวกางเกงบ็อกเซอร์ เราเห็นหนามแหลมขนาดใหญ่ นั่นคือตอนที่เราต้องตัดสินใจว่า เราเป็นบริษัทชุดชั้นในหรือว่าเราเดินต่อไปในเส้นทางการดูแล และตัดสินใจว่ามันเป็นการเคลื่อนไหวที่ดีกว่ามากสำหรับเราที่จะจดจ่อและทำได้ดีจริงๆ ในสิ่งที่เห็นได้ชัดว่าประสบความสำเร็จสำหรับเรา อันที่จริง เราไม่มีเงินจ่ายค่ากางเกงบ็อกเซอร์ ในเวลานี้มีเพียงนาโอมิและตัวฉันเอง เรามีผู้รับเหมาคนหนึ่งชื่อ Julie ซึ่งทำงานออกแบบ ผลิต และจัดหาวัสดุเพราะเราไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับเรื่องนั้น เราไม่ได้รับเงิน เป็นการผ่าตัดที่ไร้ความปราณีมาก ฉันกำลังถ่ายรูปสินค้า นาโอมิกำลังทำส่วนหลังบนเว็บไซต์

เรายังคงมีงานทำ เรายังคงต้องเปิดไฟไว้ เมื่อเราเตรียมพร้อมสำหรับการประชุมครั้งใหม่ เรามีการประชุมครั้งใหญ่ที่ยาวนานและเรากำลังจะจัด Kickstarter อีกครั้งเพื่อช่วยจ่ายค่ากางเกงบ็อกเซอร์แล้วตัดสินใจว่า “เดี๋ยวก่อน เราไม่ต้องการ Kickstarter เรามีผู้ติดตามจำนวนมาก มาขายของล่วงหน้าและหวังว่าเมื่อถึงเวลาที่พวกเขามาถึง เราจะมีเงินจ่ายสำหรับพวกเขา” เราประกาศขายล่วงหน้าสองสัปดาห์ก่อนการจัดส่งครั้งแรกมาถึง และสินค้าหมดก่อนที่จะไปถึงที่นั่น นั่นเป็นเครื่องบ่งชี้ว่าเราได้เดินมาถูกทางแล้วและเราควรเดินต่อไปบนเส้นทางนั้น ตอนนี้เราไม่ขาย … เราอาจมีบางอย่าง เรามีหมวกและสิ่งที่ไม่ใช่ที่เราไม่ทำ 98% ของสิ่งที่คุณเห็นบนเว็บไซต์ตอนนี้คือสิ่งที่เราผลิตและผลิต

อันที่จริง เราได้แนะนำการพิมพ์ลายเซ็นครั้งแรกของเราเมื่อไม่กี่เดือนที่ผ่านมา เรามีงานพิมพ์ใหม่ๆ มากมายที่เรากำลังออกแบบ ซึ่งน่าตื่นเต้นจริงๆ ที่คุณจะตื่นขึ้นมาในเช้าวันหนึ่งแล้วพูดว่า “โอ้ พระเจ้า ฉันชอบที่จะเห็นปลาหมึกในชุดชั้นใน” ก่อนที่คุณจะรู้ว่ามันมีปลาหมึกในชุดชั้นใน พวกเขาน่ารักมาก นั่นเป็นวิธีที่เรามาที่นี่

เฟลิกซ์: ก็อทชา เมื่อคุณเป็น เห็นได้ชัดว่าวันนี้คุณบอกว่าคุณผลิตและผลิตแทบทุกอย่าง แคตตาล็อกทั้งหมดของคุณทั้งหมดด้วยตัวเอง เมื่อคุณเริ่มใช้งานครั้งแรกหรือเมื่อผู้ฟังกำลังฟังอยู่ พวกเขากำลังเริ่มต้นและพวกเขากำลังพยายามหาส่วนผสมของการผลิตเอง กับสิ่งที่คุณเรียกว่าการดูแลจัดการ ฉันเดาว่า คิดอย่างไรผ่านกระบวนการนั้น ? คุณตัดสินใจอย่างไรว่าคุณควรผลิตอะไรด้วยตัวเอง เทียบกับสิ่งที่คุณควรจะดูแล หรือคุณรู้ การซื้อ ไวท์เลเบล แล้วสร้างแบรนด์ด้วยตัวคุณเอง

Fran: ฉันคิดว่ามี คุณต้องเลือกเลน คุณต้องเลือกเลนและเลือกทิศทางที่คุณจะไป ตามเนื้อผ้า หากคุณกำลังผลิตและสร้างสรรค์สิ่งของของคุณเอง คุณสามารถขายผ่านอีคอมเมิร์ซหรือขายส่งก็ได้ นี่เป็นโมเดลธุรกิจสองแบบที่แตกต่างกันมาก พวกเขาแตกต่างกันมากจนการพยายามทำทั้งสองอย่างร่วมกันแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย มันยากจริงๆ มันแค่ต้องการแบ็คเอนด์ที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงในแบบที่คุณดำเนินการ นั่นมันชิ้นหนึ่ง อีกส่วนคือวิสัยทัศน์ของคุณคืออะไรและคุณต้องการอะไรคุณกำลังทำอะไรอยู่? มีบริษัทมากมายที่มีร้านค้าครบวงจรที่คุณสามารถไปค้นหาสิ่งที่คุณรักได้มากมาย พวกเขาอาจจะนำเข้าแบรนด์จากบริษัทต่างๆ มากมายหรือหลายๆ แบรนด์ และเลือกเฉพาะสิ่งที่เหมาะกับรูปลักษณ์เท่านั้น

มีบริษัทมากมายที่ไปเส้นทางนั้น จากนั้นพวกเขาก็ทำขึ้นเอง ตัวอย่างเช่น [ไม่ได้ยิน 00:16:53] ทำเช่นนั้น ModCloth ทำเช่นนั้น จากนั้นพวกเขาก็เริ่มต้นขึ้น หลังจากที่พวกเขาทำธุรกิจมาหลายปี แม้ว่า [ไม่ได้ยิน 00:17:00] จะถูกประกาศล้มละลายก็ตาม เส้นทางของพวกเขาเป็นเรื่องราวความสำเร็จที่ค่อนข้างสำคัญจนกระทั่งสองสามปีที่ผ่านมา พวกเขารอจนกระทั่งพวกเขาอยู่มาได้สักระยะหรือมั่นคงมากก่อนที่พวกเขาจะเริ่มสร้างผลิตภัณฑ์ของตนเองเพราะต้องใช้เงินทุนจำนวนมาก คุณต้องชำระค่าสินค้าล่วงหน้าสามถึงหกเดือน ใช้ทุนมาก. มันเป็นเรื่องที่แตกต่างกันมาก ในกรณีของเรา ฉันหมายถึง สถานการณ์กระแสเงินสดเป็นความท้าทายอย่างต่อเนื่อง เนื่องจาก ตัวอย่างเช่น เราแนะนำเสื้อชั้นในและขายหมดภายในสิบวันและของหมดและคุณต้องทำเพิ่ม มันเป็นเพียงการทำงานอย่างต่อเนื่องหลังจากสินค้าคงคลังและเก็บไว้ในสต็อก นั่นเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของเราคือการเก็บสินค้าคงคลังไว้ในสต็อกและมีเงินสดจ่ายล่วงหน้า

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) ขณะที่คุณกำลังเปลี่ยนจากการผสมผสานระหว่างการสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณเองกับการดูแลจัดการ คุณเตรียมตัวอย่างไร คุณจะแนะนำให้คนอื่นเตรียมตัวอย่างไรเมื่อพวกเขากำลังทำการเปลี่ยนแปลงนี้ เช่นเดียวกับที่คุณพูดหลายครั้งว่ามีความเสี่ยงน้อยกว่ามาก อัตรากำไรที่แย่ที่สุด แต่มีความเสี่ยงน้อยกว่าเมื่อคุณดูแลจัดการหรือผลิตภัณฑ์ติดฉลากส่วนตัวที่คุณพบ แต่ระยะขอบไม่ดีเท่า คุณไม่สามารถควบคุมกระบวนการผลิตทั้งหมดได้มากพอ มีข้อดีและข้อเสียอย่างเห็นได้ชัด หลายครั้งที่ผู้คนจะเปลี่ยนจากการดูแลจัดการไปสู่การผลิต การผลิตด้วยตนเอง

คุณมีเคล็ดลับอะไรบ้างที่จะเสนอให้? ข้อผิดพลาดประเภทใดที่คุณต้องการให้ผู้คนมองหาเมื่อพวกเขาทำการเปลี่ยนแปลงจากการดูแลเป็นการผลิตด้วยตัวคุณเองอีกครั้ง

Fran: การห้อมล้อมตัวเองด้วยคนที่รู้ว่ากำลังทำอะไรอยู่ ถ้าคุณไม่รู้ว่ากำลังทำอะไรอยู่ หากคุณรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ ก็มักจะเป็นสิ่งเดียวกันกับที่คุณมักจะพบเจอในที่ที่ไม่มีผลิตภัณฑ์ หรือผ้าไม่ได้รับการส่งมอบหรือมีตำหนิ คุณจะเจอสถานการณ์ที่ไม่คาดฝัน แนวปฏิบัติของฉันคือพยายามดูแลหรือคาดการณ์สิ่งที่เราคาดหวังได้และพยายามเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งเหล่านั้น ดังนั้นเมื่อเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝัน คุณมีแบนด์วิดท์ที่จะตอบสนองต่อสิ่งนั้น

ฉันคิดว่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณเข้าสู่การผลิตในครั้งแรก คุณต้องหาพันธมิตรด้านการผลิตที่คุณไว้วางใจและเต็มใจที่จะทำงานร่วมกับคุณ ที่เข้าใจว่าคุณเป็นปลาตัวเล็กในบ่อใหญ่ในตอนแรก หาคนที่เข้าใจความคิดของการเริ่มต้นแต่ที่จะเป็นพันธมิตรกับคุณที่ต้องการเติบโตไปพร้อมกับคุณ เราโชคดีมากที่ได้พบเจ้าของโรงงานในแวนคูเวอร์ แคนาดา ซึ่งอยู่ห่างจากซีแอตเทิลโดยทางรถยนต์เพียงไม่กี่ชั่วโมง เราสามารถขึ้นไป พบกับเธอ บอกวิสัยทัศน์ของเรากับเธอ เธอเคยทำงานเกี่ยวกับชุดชั้นในบุรุษมาก่อน จึงมีความรู้มากมาย เธอยังมีสายตาที่ดีในด้านการตลาด ฉันคิดว่าสิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่เราทำคือการฟัง เรารับฟังอย่างดี เราถามคำถามมากมาย ฉันรู้จักถามคำถามมากมายเกี่ยวกับ ... ฉันพูดกับคนอื่นว่า “ดูสิ ฉันไม่มีคำตอบเลย ฉันแค่มีคำถามมากมาย”

นั่นเป็นวิธีที่เราฟังและรวบรวมข้อมูล จากนั้นจึงตัดสินใจตามนั้น ฉันคิดว่ามันขึ้นอยู่กับว่าแบรนด์ของคุณคืออะไร บริษัทของคุณเป็นตัวแทนอะไร คุณพยายามจะเป็นลูกค้าของคุณอย่างไร นั่นเป็นกรอบการตัดสินใจทางธุรกิจที่คุณทำเช่นกัน เราตระหนักดีว่ามีผู้คนมากมายทั่วโลก เราได้จัดส่งไปยัง 49 ประเทศที่ต้องการและต้องการผลิตภัณฑ์นี้ที่เรากำลังทำอยู่ เราต้องการที่จะสามารถพูดคุยกับพวกเขาจากสถานที่จริง มันคือสิ่งที่เราเป็น นั่นใช้ได้ผลดีสำหรับเราเช่นกัน ใช่.

เฟลิกซ์: อะไรคือการกระแทกทั่วไปเหล่านี้ระหว่างทาง? เช่นเดียวกับที่คุณพูด สิ่งเหล่านี้บางอย่างไม่คาดคิด แต่ฉันแน่ใจว่าหลังจากผ่านการทำซ้ำนี้ ในการผลิตผลิตภัณฑ์ของคุณเอง คุณอาจประสบปัญหาทั่วไปบางอย่างที่คุณคาดหวังทุกครั้ง พวกเขาคืออะไร? คุณพบวิธีใดในการบรรเทาปัญหาประเภทนี้อีกครั้ง เมื่อคุณผลิตผลิตภัณฑ์ของคุณเอง

ฟราน: โอ้ เรื่องที่ฉันโปรดปรานเรื่องหนึ่งคือตอนที่เราคาดหวังว่าสินค้าชิ้นแรกจะมาจากตู้คอนเทนเนอร์ เรากำลังรอมันอยู่ เรารู้สึกตื่นเต้นที่เราจะได้รับการปรับปรุงส่วนต่าง เพราะเรามีเวลาที่จะจัดส่งมันจริงๆ จากนั้นเราได้ยินมาว่าล่าช้าเพราะ iPhone 7 กำลังจัดส่งและ Apple ได้รับคอนเทนเนอร์สำคัญ มีจำนวนมากที่กำลังมา มันกลายเป็นเรื่องตลกที่ว่า “ว้าว โอเค เราเพิ่งบูทเพราะ iPhone 7”

มีการนัดหยุดงานท่าเรือที่นี่ในซีแอตเทิลด้วย นั่นทำให้เราไม่สามารถทำชุดนอนได้เมื่อสองปีก่อน ผ้าสักหลาดของเราติดอยู่บนภาชนะและไม่สามารถเข้าไปในท่าเรือได้ สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ไม่คาดฝัน ตัวอย่างเช่น เรามีโรงงานแห่งหนึ่งที่มักจะเกินคำสัญญาและส่งมอบไม่ครบ ตอนนี้เราปรับตัวเพื่อสิ่งนั้น โอเค เขาบอกว่าจะมาในวันที่ 7 ดังนั้นเราจะพร้อมในวันที่ 14 ดูว่านั่นสามารถให้เวลาที่เราต้องการได้หรือไม่ มันคือความสัมพันธ์ นั่นสำคัญมาก ชำระค่าใช้จ่ายของคุณตรงเวลาเพื่อให้ผู้คนต้องการทำงานร่วมกับคุณต่อไป แต่ก็รู้ว่าข้อจำกัดคืออะไร เรากำลังเผชิญกับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกในขณะที่เรากำลังขยายธุรกิจ เรากำลังดูพันธมิตรทางธุรกิจ ผู้ขายที่ร่วมงานกับเรา และพยายามตรวจสอบว่าพวกเขามีความสามารถในการขยายขนาดกับเราหรือไม่ หรือเราทำโปรเจ็กต์เล็กๆ กับพวกเขาไปเรื่อยๆ แล้วหาโรงงานขนาดใหญ่ที่สามารถขยายขนาดไปพร้อมกับเราเพราะการเติบโตของเราในตอนนี้เหลือเชื่อมาก

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่สำคัญจริงๆ ฉันแน่ใจว่าคุณต้องเผชิญกับสิ่งนี้กับ Kickstarter เช่นกัน นั่นคือเมื่อมีปัญหาที่ไม่คาดฝันเหล่านี้ ย่อมจะทำให้เกิดปัญหาใหญ่ที่สุดประการหนึ่งที่ทำให้เกิดความล่าช้าในการจัดส่งผลิตภัณฑ์ . ซึ่งหมายความว่าไม่เพียงแต่คุณต้องเตรียมตัวให้พร้อม แต่คุณต้องเตรียมลูกค้าด้วยใช่ไหม? คุณต้องจัดการความคาดหวังเหล่านี้กับลูกค้าของคุณ

คุณมีวิธีใดบ้างที่ได้ผลดีเมื่อเกิดปัญหาเหล่านี้ขึ้น และการจัดส่ง iPhone ทำให้การจัดส่งเสื้อผ้าของคุณล่าช้า ซึ่งดูเหมือนไม่เกี่ยวข้องกันจริงๆ แต่เมื่อคุณอธิบาย มันก็สมเหตุสมผลดี คุณจะอธิบายสิ่งนี้ให้กับลูกค้าของคุณอย่างไร

Fran: นั่นเป็นคำถามที่ยอดเยี่ยมมาก เพราะเป็นสิ่งที่เราเผชิญตั้งแต่เนิ่นๆ เพราะเราทำให้ลูกค้าคุ้นเคยกับแนวคิดก่อนการขายมาก เรารู้ว่าเราจะถึงจุดที่จะไม่บินอีกต่อไป ผมว่าน่าจะเป็นปี อาจจะเป็นปี สามเดือน ที่ไม่ใช่แค่สร้างปัญหาจากมุมมองของลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงภายในด้วย ความสามารถในการพรีออร์เดอร์เหนือยอดออร์เดอร์ที่ เข้ามาแล้ว มันสร้างปัญหาด้านลอจิสติกส์ซึ่งในที่สุดเราต้องพูดว่า "เอาล่ะ เรากำลังยุติการขายแบบพรีออร์เดอร์และเรากำลังจะประกาศสิ่งต่างๆ เมื่อพวกเขามาถึง" ลูกค้าของเราเริ่มเบื่อหน่ายกับสิ่งนั้น จนถึงจุดนั้น ลูกค้าของเรา เนื่องจากเป็นความต้องการที่ถูกกักขัง และพวกเขารักสิ่งที่พวกเขาทำมาก พวกเขารู้ว่าเราเป็นใคร เรากำลังทำอะไรอยู่ เป็นฐานลูกค้าที่ค่อนข้างเล็กเมื่อเทียบกับตอนนี้ ฉันคิดว่าพวกเขายอมรับ สนับสนุน เข้าใจ และยอมรับ ส่วนหนึ่งเป็นเพราะสิ่งต่างๆ เช่น Kickstarter ที่รู้ว่าเราต้องการเงินล่วงหน้าเพื่อผลิตมันต่อไป

มันเป็นการเดินทาง เราได้เปลี่ยนจากชิ้นนั้น อีกครั้งเป็นเพราะลูกค้าของเราเต็มใจที่จะทำเช่นนั้น ฉันคิดว่ามีหลายสิ่งที่คุณสามารถลองขาย ขายล่วงหน้า ที่คนไม่ซื้อ ในกรณีของเรา เนื่องจากพวกเขารอคอยบริษัทมาเป็นเวลานานเพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้ พวกเขาจึงเต็มใจที่จะรอ

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันเดาว่าถ้ามีทางเลือกมากมายหรือคู่แข่งจำนวนมากในพื้นที่นี้ พวกเขาจะไม่รอ ฉันหมายถึงเดือนเพิ่มเติม พวกเขาสามารถไปซื้อจากคู่แข่งแทน เช่นเดียวกับที่คุณพูด เพราะคุณเป็นคนเดียวที่ให้บริการผู้ชมกลุ่มนี้โดยเฉพาะ ปัญหานี้ พวกเขาเต็มใจที่จะใช้เวลาและรอคุณเพราะคุณกำลังส่งมอบบางสิ่งที่ยังไม่มีอยู่จริง

คุณกล่าวก่อนหน้านี้ว่าคุณไม่สามารถดำเนินการตามเส้นทางการขายล่วงหน้านี้ต่อไปได้ คุณช่วยบอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ไหม เช่น เหตุใดคุณจึงรู้สึกว่าคุณไม่สามารถขายผลิตภัณฑ์ล่วงหน้าต่อไปได้

ฟราน: ลูกค้าของเราต้องการมันอยู่แล้ว นั่นกลายเป็นเรื่อง … พวกเขาไม่เต็มใจที่จะจ่ายเงินและทำให้เกิดปัญหาการบริการลูกค้ามากมาย เมื่อไหร่จะมา? คนไม่อ่านหลายคนไม่อ่าน พวกเขาคงไม่รับรู้ ในขณะที่เราทำการปรับปรุงแบรนด์นี้ในเดือนพฤษภาคมของปีนี้ และเราดึงดูดลูกค้ากลุ่มใหม่ทั้งหมด ฐานลูกค้าของเราเติบโตขึ้นมาก เรามีการรับรู้ถึงการเป็นบริษัทที่ใหญ่กว่าเรามาก คนไม่มองมันจริงๆ พวกเขาคิดว่าเราเทียบเท่ากับอเมซอนของโลก ทำไมชุดชั้นในของฉันถึงไม่มา? มันสร้างปัญหาการบริการลูกค้ามากมาย แต่ในด้านโลจิสติกส์ของเราด้วย หากคุณมีชุดชั้นใน 500 คู่ที่จะเข้ามา คุณจะต้องพร้อมสำหรับการจัดส่งนั้น แต่แล้วคุณก็ทำได้ เพื่อกำจัดพวกมันให้เร็วที่สุด ที่อยู่ในระหว่างการจัดส่งปกติของคุณ เราก็เช่นกัน หากเกิดความล่าช้าสองสัปดาห์ และพวกเขาสั่งของที่เรามีอยู่ในสต็อก เทียบกับหนึ่งรายการในภายหลัง เราก็จะต้องแยกการจัดส่งและนั่นเป็นค่าใช้จ่ายที่รู้สึกว่าเราไม่ต้องการจริงๆ ที่เกิดขึ้นในขณะที่เรากำลังพยายามลดค่าใช้จ่าย

เฟลิกซ์: โอเค เมื่อคุณจะไปด้วย เมื่อคุณเริ่มขายล่วงหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะสื่อสารการขายล่วงหน้าให้แตกต่างจากสินค้าที่พวกเขาสามารถซื้อได้ทันทีได้อย่างไร คุณต้องสร้างกระแสให้กับมันหรือไม่? การเปิดตัวของคุณคืออะไรฉันเดาแนวทางการขายผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่มี?

Fran: ปกติแล้วเราไม่ได้แนะนำผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีอยู่จริง แต่นั่นก็มาถึงไม่กี่สัปดาห์ เราจะใส่ตัวอักษรสีแดงตัวใหญ่ เฉพาะช่วงพรีเซลล์เท่านั้น จัดส่งโดย เมื่อเรามีวันจัดส่งแล้ว เราจะใส่วันที่ที่จะจัดส่ง เราพยายามทำให้มันเป็นตัวหนาและเป็นสีแดงแล้วพูดว่า "ไม่ได้จัดส่ง" ในตอนแรก เราจะติดตามผลด้วยอีเมลถึงผู้ที่สั่งซื้อล่วงหน้าและส่งอีเมลแล้วพูดว่า “นี่ ต้องการแจ้งให้คุณทราบว่าสินค้าที่คุณสั่งซื้อเป็นแบบสั่งจองล่วงหน้า มันจะไม่อยู่ที่นี่สองสามสัปดาห์” เราพยายามที่จะไม่ผลักมันออกไปเกินสองสัปดาห์ บางทีสามสัปดาห์ในบางกรณี ตัวอย่างเช่น เมื่อเราแนะนำบราของเราเมื่อไม่กี่เดือนก่อน มันเป็นเสื้อชั้นใน ไม่ใช่สปอร์ตบรา แต่เราแนะนำมัน เราได้ทำการวิ่งตัวอย่าง เราไม่แน่ใจว่าพวกเขาจะขายอย่างไร เราต้องการนำพวกเขาออกไปและเริ่มปรับให้เข้ากับลูกค้าจริงและรับคำติชม

เราได้สั่งซื้อล่วงหน้าสามสัปดาห์ก่อนการขาย พวกเขาขายก่อนที่พวกเขาจะมาถึง เราขายหมดก่อนที่พวกเขาจะมาถึงบ้าน 100% นั่นคือการสั่งซื้อล่วงหน้าสามสัปดาห์ นั่นเป็นหนึ่งในสิ่งสุดท้ายที่เราทำแบบนั้น เพราะมันเป็นความต้องการที่ถูกกักขังอีกครั้ง เรามีลูกค้าที่ไว้วางใจ พวกเขารู้ว่าพวกเขาจะได้ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพที่เหมาะสมกับพวกเขาเป็นอย่างดี พวกเขาจะมีประสบการณ์การบริการลูกค้าที่เอาใจใส่ซึ่งพูดกับพวกเขา พวกเขาสามารถสนับสนุนแบรนด์ที่แสดงถึงค่านิยมของพวกเขาได้อย่างแท้จริง พวกเขาเป็นใคร พวกเขาเต็มใจมากขึ้น “โอ้ ดูสิ พวกเขากำลังแนะนำชุดชั้นใน เราจะรอสามสัปดาห์ ใช่. ฉันจะไปสั่งจองล่วงหน้า”

เรามีผลิตภัณฑ์ใหม่ที่กำลังจะออกมาซึ่งเราอาจจะทำสิ่งที่คล้ายกัน เพียงเพื่อวัดความอยากอาหาร เพื่อให้แน่ใจว่าในตอนนั้นเราจะสามารถนำข้อมูลนั้นไปได้ พวกนี้ขายหมดใน 10 วัน เราต้องสั่งเพิ่ม อันที่จริง เราต้องโทรหาโรงงานของเราและต้องให้พวกเขาหยุดทำชุดชั้นในแล้วกลับไปสวมเสื้อชั้นใน เพราะพวกมันกลายเป็นที่นิยมอย่างมาก เราชั่งน้ำหนักสิ่งเหล่านั้นก่อนที่จะออกไป เราจะไม่แนะนำ เช่น ถ้าเรามีการพิมพ์ใหม่ เราจะไม่แนะนำสิ่งนั้นในการขายล่วงหน้าอีกต่อไป ตอนแรกเราทำ มันไม่ได้บรรลุจุดประสงค์เดียวกันสำหรับเรา เพราะเรารู้ว่างานพิมพ์จะขายดี เรารู้ว่าผู้คนตื่นเต้น

เป็นของใหม่ที่เราสามารถขายล่วงหน้าได้ ด้วยวิธีนี้ ลูกค้าที่อยู่กับเรามาตั้งแต่ต้นจะรู้ว่าเรากำลังทำอะไรอยู่ พวกเขาจึงรู้สึกตื่นเต้นกับมัน พวกเขาต้องการได้มันก่อนที่มันจะขายหมด นั่นเป็นหนึ่งในปัญหาที่ใหญ่กว่าของเราในตอนแรกคือการขายหมดเร็วเกินไปและสินค้ามีขนาดที่แตกหักในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของเรา

เฟลิกซ์: จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณพรีออร์เดอร์ขายหมด 100%? คุณแนะนำให้สั่งซื้อมากกว่าที่คุณมีในการจัดส่งครั้งแรกหรือไม่?

Fran: ใช่ มันขึ้นอยู่กับว่าเราเข้ามามากแค่ไหน เราไม่ต้องการให้ลูกค้าของเราผิดหวัง เราอาจจำกัดมันไว้ ถ้าเรารู้ว่าเราเข้าได้เพียงพอภายในวันที่กำหนด แต่ถ้าเรารู้ว่าเราไม่สามารถรับมันได้เป็นเวลาสามเดือน เราจะไม่ปล่อยให้พวกเขาซื้อเกิน เรากำหนดขีดจำกัดโดยพิจารณาจากสิ่งที่เข้ามา เป็นประสบการณ์ของลูกค้าที่แย่มาก ฉันได้โทรหาผู้คนเป็นการส่วนตัวเพื่อพูดว่า "ฉันขอโทษ แต่เราขายหมดแล้ว" เรากำลังพยายามที่จะไม่ทำอย่างนั้นในขณะที่เราเติบโตและเติบโตเต็มที่

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) เมื่อพูดถึงความจุ คุณพูดถึงก่อนหน้านี้ว่าคุณอยู่ในขั้นตอนนี้ซึ่งคุณกำลังขยายธุรกิจอย่างรวดเร็ว และคุณต้องการให้แน่ใจว่าผู้ขายและผู้ผลิตเหล่านี้ที่คุณเป็นพันธมิตรด้วยสามารถติดตามและสามารถตอบสนองความต้องการได้ ที่คุณได้รับ คุณจะกำหนดสิ่งนี้ได้อย่างไร? คุณจะทราบได้อย่างไรว่าผู้ขายหรือผู้ผลิตสามารถขยายขนาดกับคุณได้หรือไม่

ฟราน: นั่นเป็นประเด็นที่ดีและเป็นสิ่งที่เราได้พูดคุยกันมากมาย ฉันได้กล่าวถึง Julie Nomi ซึ่งเป็นหัวหน้าฝ่ายพัฒนาและจัดหาผลิตภัณฑ์ของเรา เธอมีประสบการณ์มากกว่า 30 ปี เธอเข้าใจความสัมพันธ์และส่วนนั้นของความสัมพันธ์ แต่ก็สามารถ ... จริงๆ แล้วเกี่ยวกับคนที่อยู่เบื้องหลังบริษัทที่คุณทำงานด้วย หากคุณมีคนที่คุณรู้สึกว่าเป็นมืออาชีพมากและรู้วิธีขยายเวลาอย่างรวดเร็ว พวกเขาสามารถขยายได้ คุณก็จะรู้ว่านั่นเป็นพันธมิตรที่ดี คุณอาจมีใครสักคนที่คลั่งไคล้ความเป็นแม่และร้านป๊อปมากกว่า และเหมาะสำหรับทำตัวอย่างให้กับคุณหรือช่วยให้คุณฟิตได้ พวกเขาไม่ได้ตั้งค่าจริงๆ นั่นไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ พวกเขาไม่ต้องการใหญ่กว่านั้นมาก พวกเขาชอบเฉพาะเจาะจงของชิ้นส่วนนั้น

โดยพื้นฐานแล้วมันคือการหาว่าผู้คนมีความสามารถอะไรและจากนั้นพวกเขาเต็มใจทำอะไร ตัวอย่างเช่น วิธีที่เราดำเนินการ เราทำให้ผลิตภัณฑ์ของเราสมบูรณ์แบบในแคนาดา ในแวนคูเวอร์ เราทำงานกับสองโรงงานบนนั้น ทั้งคู่เป็นผู้หญิงที่เป็นเจ้าของ พวกเขาเป็นพันธมิตรที่สำคัญอย่างยิ่ง และการเป็นหุ้นส่วนของเรามีความหมายอย่างมากต่อพวกเราทุกคน เมื่อเราขยายขนาดและเริ่ม … เราตระหนักดีว่าเรามีการโจมตีอีกครั้ง โอเค เราต้องเพิ่มจำนวนเป็นสามเท่า จากนั้นเราทำงานกับโรงงานในประเทศจีนที่บริษัทเหล่านี้ ผู้หญิงเหล่านี้ทำงานด้วย พวกเขามีความสัมพันธ์มาก่อน เราไปจีนมาแล้ว เราได้พบกับเจ้าของแล้ว พวกเขาทั้งหมดเป็นบริษัทขนาดกลางถึงขนาดเล็ก เราได้พบคนงานของพวกเขา เราผ่านโรงงานมาแล้ว เราตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาปฏิบัติต่อผู้คนอย่างไร แต่ยังรวมถึงสารเคมีที่พวกเขาใช้ด้วย เราใช้เฉพาะที่ผ่านการรับรอง มีใบรับรองบางอย่างเพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีการใช้สารเคมีที่เป็นอันตรายในผลิตภัณฑ์ของเรา ประเภทของสิ่งที่เรากำลังจะเข้าไปจริงๆ และทำให้แน่ใจว่าพวกมันมีความสามารถ

มีบริษัทแห่งหนึ่งในจีนที่กำลังเติบโตไปพร้อมกับเรา ตัวอย่างเช่น เรากำลังชะลอตัวลงเนื่องจากมีการเย็บแบบบางอย่างกับผลิตภัณฑ์บางประเภทของเรา ซึ่งมีความสำคัญมากต่อการสึกหรอและความพอดี และมีเครื่องจักรเพียงเครื่องเดียว พวกเขาตระหนักดีว่านั่นทำให้พวกเขาช้าลงซึ่งทำให้การจัดส่งของเราช้าลง พวกเขาออกไปซื้อเครื่องจักรเพิ่มอีกสองเครื่อง นั่นบอกเราว่า ตกลง เรามีหุ้นส่วนที่ต้องการทำงานกับเราต่อไป และต้องการให้สิ่งนี้เป็นเรื่องระยะยาว พวกเขากำลังลงทุนในเครื่องจักรเพื่อรองรับเรา นั่นเป็นพันธมิตรที่ดีสำหรับเรา เป็นคนที่เราต้องการให้ทำงานด้วย

เฟลิกซ์: สิ่งหนึ่งที่คุณพูดถึงในคำถามก่อนสัมภาษณ์คือสิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่คุณต้องการให้ผู้ประกอบการทุกคนเรียนรู้หรือตระหนักคือ คุณควรมีสมาธิจดจ่อและไม่หยุดยั้ง แต่อย่าพลาดโอกาสในการเปลี่ยนหลักสูตร I'm assuming this kind of goes in line with your idea of having the cash to make these investments. Can you give us some examples of, I guess, this happening for you. Was it that discovery of the boxer briefs, the underwear being the key, I guess, driver for your business?

Fran: Yes, I think that pivoting from this curated and look and making our own shirts that was about how you looked on the outside and pivoting into underwear was a very important move for us. We struggled with it for some time, for a few months. Then finally said, "Let's make the transition. Let's focus in on what we're doing. That was a hard decision, but we haven't looked back. It was the right decision, absolutely.

Now, in a few years, can we get back to those cool shirts? Maybe, we hope so. We had zero returns on them. We know we created something that is there's a demand for. We've tapped into something that there's a much bigger demand for and a lot of people wear underwear. That was a good business decision for us. Again, in keeping with the brand and who we want to be that we have something for, not for everyone, but we are for anyone, mentality. We've been getting a lot more male customers. We have a lot of trans customers. We want to be that brand that is inclusive, that's welcoming, that is about being who you are. We want to celebrate the cool factor in individuals. We don't want to tell people how to be cool. We really do appreciate and value how cool they already are.

Felix: That's beautiful. I think one of the other potential issues with having a lot of success is that there are just too many opportunities for you to pursue, too many potential places you can invest your dollars, invest your time. Like you were saying, over the years, you've especially kind of groomed your catalog. You took things out, you changed the focus onto underwear. You removed those shirts, like you mentioned. กระบวนการนั้นเป็นอย่างไร? Like you were saying, there were no returns on these products. Obviously people loved them, you were selling them, but and I'm assuming they were profitable, but you decided to cut them out anyway to focus exclusively more on the underwear. กระบวนการนั้นเป็นอย่างไร?

Fran: It was basically looking at the numbers. We were fortunate to be accepted into an accelerated program based in Boulder called MergeLane. It was really during that time when were forced to really look hard at the business, at what was working, what wasn't working and what the opportunity was. I think that that's the real turning point is being able to recognize the idea of what you want versus the idea of what's working. Looking a that opportunity, it's a different category. Lounge wear, underwear is a very different category than shirts. It's not easy to do both at the same time, especially for a start up because you've got to start somewhere. I remember talking with one of the founders of Tommy Bahama and he said, “Our entire company was built on a zip up hoodie,” or not hoodie, “zip up sweatshirt.” That that was how they built their entire company because they found the one thing that was resonating and they pumped all their energy into getting that out there and then that, in turn, fueled their growth.

That was how we looked at it. It just became a numbers game, looking at what's working and what makes the most sense. People have an average of 30 pair of underwear in their drawer. That was an opportunity for a lot of repeat customers. It was a lot less design time, development time. It just seemed like the right thing and the fact that no one was making boxer briefs for women and now that we've expanded into everyone, there was just a much bigger market. Again, it was recognizing the opportunity.

Another thing that, especially start up businesses and companies struggle with is recognizing, especially in fashion, that you can't expect to be profitable for three to five years. That's how long it takes to get ahead of the curve to where you're actually able to make enough money monthly to pay for your operating expenses and you have a margin that's healthy enough to sustain your business elsewhere. We basically have been making underwear for two years. We're hoping that our finances will continue along the trajectory that they have and we can continue to grow the company. Recognizing that we aren't going to be profitable when a company is starting up and they say, “Okay, I'm not going to be profitable for three to five years,” then you're looking at that and knowing that there are going to be a lot of decisions that you make that are going to effect the growth of your business.

We've been fortunate in that we have a lot of, all of our employees and contractors really believe in what we're doing and understand business and startup environment. They've come on at a reduced rate. We have people that we have exceptional terms now with all of our vendors. We have other outside companies that are helping us, everything from law firm to accounting, every one that is part of this, recognizes that they're betting on the come, they're betting on waiting to see where we get to. They're believing in us every step of the way and they recognize that that means dollars. We may get, “Okay, yeah, we'll pay you two weeks from now.” They're, “Okay, we'll give you fourteen day terms.” That's our agreement because they recognize this. Knowing that a few years down the road from now we won't have that problem. We'll be able to just pay everybody. We'll be a wildly successful, profitable company. It takes time to get there.

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) The focus on underwear seems to be the turning point that is leading you down this road of success. Can you give us an idea of how much, I guess, success or growth came after this change or this focus on underwear?

Fran: When we introduced underwear in September of 2014, so we tripled our revenue at that time in six months. That, we also started the accelerator program and recognized that in order to seize the opportunity, we needed to open a fundraising round and raise the money to fuel our growth, to get infrastructure set up, to move our warehouse. We're moving our warehouse in two weeks for the fourth time since we started. That's how fast we're growing.

As I mentioned, we had five x growth since January of this year. We want to continue that growth. Knowing that underwear was the path for us, it just proved itself. That's how it played out. Knowing that we hear from a lot of customers about what else they want and need. That's what we're working on next. Some of the things that do or don't make sense. We have a captive customer audience that knows we're listening, that knows that these things that they've been wanting their entire lives.

I mean, we get handwritten letters from 70-year-old women that are saying, “I waited my entire life for underwear that makes me feel comfortable in my own skin.” That's a big deal.

เฟลิกซ์: แน่นอน That's amazing that you have customers, such a wide range of customers. Speaking of fundraising. I want to touch a little bit on the Kickstarter campaign. The goal for this campaign was $75,000. You ended up raising a little bit over $76,000 from 665 backers. This came really close. I believe with Kickstarter, if you don't reach your goal, you don't get any of the money. Everything gets, essentially, it goes back to the backers. Was that, I guess, a scary time, when you're coming or edging right up to that goal right before the end date?

Fran: Gosh. I'm having a little post-traumatic stress thinking about it. ใช่. It was, I lost 10 pounds and slept four hours a night. It was intense. You're absolutely correct. If we did not raise 75, we raised zero. It was down to the wire. We hit 75 on the 30th day. We had been watching it. เราได้เรียนรู้มากมาย I can't even. What we know now, as opposed to what we knew then, it's just incredible what the three years have, how we've grown individually as a company and personally.

We learned a few things. One, had we started with at least a Facebook page several months prior to launching our Kickstarter and gathering emails, that was a big, big miss for us. We didn't have the following, the network that we could have had had we done a little bit of work before we launched.

We, in fact, launched our website, our Facebook page, our Twitter account, our Pintrest board and our Kickstarter all on the same day. That was craziness. Then we basically, every day, come up with a new marketing ploy to get it out to our network. Then our network would reach out to people. That was when we started recognizing that what was resonating was bigger than the shirts. That was about the brand.

That was interesting in that people were buying a lot of our lower priced items with just our logo on it. We did almost as much as our button up shirts that we made. It was really the lesson that we knew it was palpable. It was this fervor. We knew we had a brand. That's not what we had set out to be. We knew we had to just kind of get through the Kickstarter, raise the money, get that stuff into production, regroup about what we were going to do now that we had this instant brand.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม Amazing story. Thanks again so much for your time, Fran. Tomboyx.com, again, is the website. Where else can the listeners follow along with what you and I guess your business are up to?

Fran: We've got an awesome Instagram following. It's tomboyxstyle. You can follow me on Twitter @fdunaway or our tomboyexchange is the Twitter handle. We've got a lot of really exciting stuff coming in January. Watch for not only new designs and new product, but we've got an incredible video with a celebrity that we're coming out with, that we're very excited. That will be kind of our anthem film. We hope to get into a lot more video stuff. We will remain online. We'll remain an eCommerce place for now, because, you know, it's all about margins. Yeah, we love hearing from people. Feel free to check us out online and [email protected] if you've got any ideas or suggestions. We are, as I mentioned earlier, we are great listeners. We want to hear from people.

Felix: Great. Thank you so much for your time, Fran.

Fran: Thank you.

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ shopify.com/masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันที่มีการขยายเวลา