เคล็ดลับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย SaaS 6 อันดับแรกสำหรับการเติบโตของธุรกิจ

สิ่งที่ทำให้การสร้างลูกค้าเป้าหมาย SaaS แตกต่างจากการสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจประเภทอื่นคือทำให้คุณภาพมากกว่าปริมาณ

ในธุรกิจที่ไม่ได้อิงตามการสมัครสมาชิก กระบวนการนั้นง่าย คุณสร้างโอกาสในการขายให้ได้มากที่สุด แต่มักจะแปลงเพียงส่วนเล็กๆ เท่านั้น พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณทำกำไร และจากนั้นคุณพยายามโน้มน้าวให้พวกเขาซื้ออีกครั้งโดยหวังว่าจะรักษาพวกเขาไว้เป็นลูกค้า หรือคุณเพียงแค่เริ่มต้นกระบวนการใหม่ทั้งหมดอีกครั้ง แต่ด้วยโอกาสในการขายใหม่ ธุรกรรมที่สำเร็จทุกรายการเป็นไปตามข้อกำหนด ROI การสร้างโอกาสในการขาย แม้ว่าลูกค้าจะไม่กลับมา

อย่างไรก็ตาม โมเดลธุรกิจ SaaS เป็นแบบสมัครสมาชิก ซึ่งหมายความว่าแม้ว่าคุณจะสร้างลีดที่ด้านบนของช่องทางได้จำนวนมาก ป้อนพวกเขาผ่านไปป์ไลน์ และแปลงบางส่วนได้สำเร็จหากพวกเขาไม่ตรงกัน ในหนึ่งเดือนหรือมากกว่านั้น คุณจะเห็นพวกเขาเลิกกัน ให้ดี คุณจะทุ่มเทเวลาและความพยายามในการเลี้ยงดูพวกเขาและมันจะสูญเปล่า กำไรเล็กน้อยของการสมัครสมาชิกรายเดือนไม่เพียงพอ ROI สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย SaaS เพราะสิ่งที่คุณพึ่งพาคือรายได้ต่อเดือนหรือรายปีที่มั่นคงจากลูกค้าของคุณ

พูดง่ายๆ ก็คือ การสร้างลีดเพียงเพื่อดูพวกเขาลาออกนั้นเป็นปัญหาที่ทำให้เกิดความไม่มั่นคงซึ่งสามารถหยุดการเติบโตของธุรกิจและส่งผลกระทบต่อรายได้อย่างมาก เพื่อให้ความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายของคุณคุ้มค่ากับเวลาและเงินที่ลงทุนไป คุณควรมุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขาย SaaS ที่มีคุณภาพและมีคุณสมบัติสูง

ในบทความนี้ เราจะนำเสนอเคล็ดลับที่มีประสิทธิภาพเกี่ยวกับวิธีการทำให้การสร้างลูกค้าเป้าหมายทำงานได้ดีขึ้นสำหรับบริษัท SaaS ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง และทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตระหว่างทาง

1. จัดระเบียบเว็บไซต์ของคุณให้ดี

ในโลกดิจิทัล เว็บไซต์ของคุณเป็นจุดติดต่อหลักกับลูกค้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะไปเยี่ยมคุณเพื่อทำความรู้จักกับคุณมากขึ้น และดูว่าสิ่งที่คุณเสนอคือสิ่งที่พวกเขาต้องการหรือไม่ หากเว็บไซต์ของคุณสร้างความสับสนและนำทางได้ยาก ผู้คนจะไม่เสียเวลาตรวจสอบ

เพื่อสร้างลีดให้มากขึ้นและเก็บไว้นานพอที่จะเป็นลูกค้า องค์ประกอบทั้งหมดในเว็บไซต์ SaaS ของคุณควรใช้งานง่ายและมีการจัดระเบียบอย่างดี

มาดูสองหน้าที่มีส่วนสำคัญในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

หน้าแรก

หน้าแรกของคุณควรให้ข้อมูลและน่าดึงดูด เมื่อลงจอด คุณควรแยกแยะได้ง่าย ๆ ว่าคุณเป็นใคร และผู้คนควรจะสามารถเห็นได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไร และสิ่งที่ทำให้แตกต่างจากคู่แข่ง ควรมี CTA ที่ชัดเจนที่เชิญชวนให้ผู้มุ่งหวังที่จะแบ่งปันรายละเอียดกับคุณเพื่อให้คุณสามารถทำธุรกิจได้ และถ้าคุณมีบางส่วน คุณสามารถเพิ่มคำวิจารณ์เพื่อแสดงว่าคุณเชื่อถือได้

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่สำคัญที่สุดคือในหน้านี้ คุณควรเน้นเฉพาะหัวข้อที่สำคัญที่สุดและระบุลิงก์ไปยังหน้าระดับที่สองที่เกี่ยวข้อง สิ่งนี้ทำให้ลีดรู้สึกควบคุมการเดินทางบนเว็บไซต์ของคุณ และลดความเสี่ยงที่จะให้ข้อมูลมากเกินไป นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถติดตามขั้นตอนของพวกเขาได้ดีขึ้นและระบุตัวทำลายข้อตกลงที่อาจเกิดขึ้น

หน้าสินค้า

หน้าผลิตภัณฑ์มักจะทำหน้าที่เป็นแลนดิ้งเพจในแคมเปญการตลาดของคุณ อย่างไรก็ตาม เป้าหมายหลักของพวกเขาคือการนำเสนอฟังก์ชันการทำงานและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ และเพื่อแจ้งให้ผู้เยี่ยมชมได้รับประโยชน์จากการใช้งาน

การให้ข้อมูลนี้ในลักษณะที่เข้าใจได้จะช่วยให้ลูกค้าเป้าหมายเข้าใจสิ่งที่สำคัญที่สุด – ผลิตภัณฑ์นี้ดีสำหรับพวกเขาหรือไม่ หากเป็นเช่นนั้น พวกเขาจะเดินทางต่อไปในช่องทางจนกว่าพวกเขาจะได้เป็นลูกค้า ถ้าไม่ใช่พวกเขาจะจากไป

ในทางกลับกัน คุณจำเป็นต้องรู้ในสิ่งเดียวกัน การเสียเวลากับลีดที่ไม่เหมาะสมอาจทำให้คุณเสียทรัพยากรที่คุณสามารถลงทุนในการดูแลผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่อาจกลายเป็นลูกค้าได้

2. อัปเดตกลยุทธ์และวิธีการกำหนดราคาของคุณเป็นประจำ

เมื่อลูกค้าเป้าหมายตัดสินใจว่าผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณเป็นตัวเลือกที่ดี พวกเขาน่าจะต้องการทราบว่าคุณกำลังชาร์จอยู่เท่าใด และพวกเขาควรชอบสิ่งที่พวกเขาเห็นเพราะการกำหนดราคาสามารถเป็นสิ่งที่ทำให้หรือทำลายมันระหว่างคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

เพื่อให้สามารถเลือกรูปแบบการกำหนดราคาและกลยุทธ์ที่จะช่วยให้คุณขยายธุรกิจและดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น คุณควรทำการวิจัยตลาดอย่างสม่ำเสมอและอัปเดตกลยุทธ์ของคุณตามนั้น ผลลัพธ์จะช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าในอุดมคติของคุณ ติดตามการแข่งขัน และนำหน้าเทรนด์ใหม่ๆ

วิธีที่คุณเรียกเก็บเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณควรสร้างแบบจำลองตามความต้องการ ความชอบ และพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า ศักยภาพหรืออย่างอื่น หากรูปแบบการกำหนดราคาและแผนการสมัครสมาชิกของคุณไม่ตรงกับความคาดหวังของลูกค้าเป้าหมาย พวกเขาจะมองหาตัวเลือกอื่นๆ แต่ถ้าเป็นเช่นนั้นพวกเขาจะติดอยู่รอบ ๆ

โดยสรุป ตลาดเป็นผู้กำหนดราคา ไม่ใช่ตัวธุรกิจ

3. อย่าประมาท SEO

คุณอาจเบื่อที่จะได้ยินว่า SEO สำคัญแค่ไหน แต่จริงๆ แล้วมันเป็นอย่างนั้นจริงๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจเป็นผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด เว็บไซต์ของคุณก็ยอดเยี่ยมและมีการออกแบบที่ลื่นไหล โพสต์บล็อกของคุณสามารถให้ข้อมูลและมีไหวพริบ แต่ถ้าคนอื่นไม่พบคุณทางออนไลน์ ความพยายามทั้งหมดนี้จะสูญเปล่า

เพื่อให้มองเห็นได้ในผลการค้นหาทั่วไป หน้าเว็บไซต์ของคุณควรได้รับการปรับ SEO และนำเสนอคีย์เวิร์ดทั้งหมดที่ลีดของคุณกำลังค้นหา

การใช้ประโยชน์จากการวิจัยคำหลักในกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าของ SaaS จะช่วยให้คุณเข้าใจลักษณะผู้ซื้อของคุณได้ดีขึ้น - พวกเขาคิดอย่างไร พวกเขาต้องการอะไร และปัญหาของพวกเขาคืออะไร

คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างเนื้อหาที่นำเสนอโซลูชันที่ใช้งานได้จริง และนำเสนอลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติซึ่งคุณสามารถดูแลลูกค้าได้

4. สร้างเอกลักษณ์ของแบรนด์ที่น่าดึงดูด

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในอุตสาหกรรมและกลุ่มธุรกิจใด อย่างน้อยก็มีบริษัทอื่นสองสามแห่งที่นำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการ SaaS ที่คล้ายกับของคุณ ในการทำให้ตัวเองเป็นตัวเลือกอันดับหนึ่งสำหรับลีด คุณควรโดดเด่นท่ามกลางฝูงชน และสำหรับสิ่งนั้น คุณต้องมีอัตลักษณ์ของแบรนด์ที่น่าจดจำซึ่งสอดคล้องกับบุคลิกของผู้ซื้อของคุณ

ผู้คนมักจะถ่ายโอนคุณสมบัติของมนุษย์ไปยังวัตถุที่ไม่มีชีวิตและเป็นนามธรรมเพื่อให้เข้าใจและเกี่ยวข้องได้ง่ายขึ้น ในทางหนึ่ง เอกลักษณ์ของแบรนด์คือสิ่งที่ธุรกิจของคุณจะเป็นหากเป็นบุคคล และเพื่อให้ได้ลีดของ SaaS มากขึ้น ควรเป็นคนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยากจะออกไปเที่ยวด้วย

สิ่งที่ทำให้เอกลักษณ์ของแบรนด์สำคัญยิ่งขึ้นสำหรับบริษัท SaaS ก็คือพวกเขาเป็นธุรกิจดิจิทัลอย่างเคร่งครัด คุณไม่มีสถานที่ตั้งจริงหรือขายสินค้าที่จับต้องได้ซึ่งลูกค้าของคุณสามารถดูและสัมผัสได้

วิธีที่เว็บไซต์ ช่องทางการตลาด ตัวแทนขาย และการสนับสนุนลูกค้าสื่อสารเอกลักษณ์ของแบรนด์ของคุณคือวิธีที่ลูกค้าเป้าหมายและลูกค้ามองเห็นคุณ ไม่ว่าพวกเขาจะชอบคุณหรือไม่ก็ตามสามารถเป็นจุดเปลี่ยนในการเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าได้

คุณควรเจาะลึกลงไปเมื่อทำการวิจัยตลาดสำหรับธุรกิจของคุณ และเข้าใจบุคลิกภาพ ความหวัง และความฝันของลูกค้าของคุณ การกำหนดเอกลักษณ์ของแบรนด์ของคุณบนคุณสมบัติที่ดีที่สุดและจริยธรรมทางธุรกิจของคุณจะทำให้คุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและมีความสัมพันธ์ที่ดี

รวมสิ่งนี้เข้ากับผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและราคาที่แข่งขันได้ และคุณจะไม่เพียงแต่พบวิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพ แต่คุณยังจะได้ลูกค้าประจำซึ่งคุณสามารถรักษาไว้ได้นานขึ้น

5. เริ่มโปรแกรมพันธมิตร

โปรแกรม Affiliate เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการส่งเสริมการสร้างและการเติบโตของลูกค้าเป้าหมาย SaaS หากคุณไม่คุ้นเคยกับการตลาดแบบ Affiliate คุณควรอ่านให้ละเอียด เพราะสำหรับบริษัท SaaS นั้นถือเป็นแหล่งทองของโอกาส

โดยสรุป แนวคิดคือคุณรับสมัครบล็อกเกอร์ ผู้มีอิทธิพล และบริษัทบุคคลที่สามอื่นๆ ที่ดำเนินงานเฉพาะกลุ่มของคุณ เพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณแก่ผู้ชมของพวกเขา และสร้างโอกาสในการขายให้กับคุณ ในการแลกเปลี่ยน คุณจ่ายเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้จากผู้อ้างอิงทุกคนที่ลงทะเบียน

เมื่อสร้างโปรแกรมพันธมิตร โดยทั่วไปมีวิธีค่าตอบแทนสามวิธีที่คุณสามารถเสนอให้กับผู้สนับสนุนของคุณ:

• การชำระเงินแบบเหมาจ่ายสำหรับลีดที่กลายมาเป็นลูกค้า
• เปอร์เซ็นต์ของค่าธรรมเนียมผู้อ้างอิงในเดือนแรกของสัญญา
• การชำระเงินเป็นงวดเป็นเปอร์เซ็นต์ของค่าธรรมเนียมทุกครั้งที่ผู้อ้างอิงจ่ายให้คุณ

ทั้งสามวิธีสามารถทำงานได้ดี แต่วิธีสุดท้ายคือเหตุผลที่บริษัทในเครือชอบทำธุรกิจกับพันธมิตร SaaS ไม่เหมือนผลิตภัณฑ์อื่นๆ รุ่น SaaS เสนอรายได้ต่อเดือนให้กับพวกเขา แทนที่จะทำเพียงครั้งเดียว การเป็นหุ้นส่วนที่ร่ำรวยและมีศักยภาพในระยะยาวจะกระตุ้นให้บริษัทในเครือสนับสนุนผลิตภัณฑ์ของคุณให้ดีขึ้นและดึงดูดลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น มันเป็นสถานการณ์ที่วิน-วิน

ทรัมป์การ์ดของโปรแกรมพันธมิตรสำหรับการสร้างโอกาสในการขายของ SaaS คือคุณสามารถเสนอสิ่งจูงใจสำหรับผู้อ้างอิงได้ เช่น การทดลองใช้ฟรี ฟีเจอร์โบนัส ราคาที่ลดลงตามระยะเวลาที่กำหนด และอื่นๆ การให้ข้อเสนอพิเศษแก่ผู้คนจะทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากขึ้น แม้ว่าพวกเขาจะลงชื่อสมัครใช้ช่วงทดลองใช้ฟรี แต่คุณก็มีข้อมูลและโอกาสในการเลี้ยงดูพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงินแล้ว

ความเสี่ยงหลักของการตลาดแบบพันธมิตรคืออาจนำลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไขเข้ามาเพื่อจูงใจเท่านั้นและจะออกเมื่อพวกเขาต้องจ่ายราคาเต็ม คุณสามารถแก้ไขปัญหานี้ได้โดยการจัดหาเอกสารทางการตลาดที่เขียนไว้ล่วงหน้าให้กับบริษัทในเครือซึ่งปรับให้เหมาะสมเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อเฉพาะของคุณ

นอกจากนี้ การสรรหาเฉพาะพันธมิตรที่เชื่อถือได้ซึ่งมีผู้ชมใกล้เคียงกับคุณจะช่วยลดจำนวนผู้ใช้ทั่วไปและรักษาความปลอดภัยของลีดที่มีคุณภาพดีขึ้น

6. พิจารณาการตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชีอาจเป็นโซลูชันที่ทำกำไรได้สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย SaaS แบบเร่งรัดและการเติบโตของผลิตภัณฑ์ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับรูปแบบการกำหนดราคาของคุณ

โมเดลการกำหนดราคา SaaS เช่น ตามการใช้งาน ต่อผู้ใช้ และเหนื่อย ผูกวิธีที่คุณเรียกเก็บเงินลูกค้าของคุณกับระดับการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ ด้วยการมุ่งเน้นไปที่บัญชีขนาดใหญ่จำนวนน้อยที่ตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณสามารถสร้างแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่ปรับแต่งให้เหมาะกับหนึ่งหรือสองสามบริษัท

การทุ่มเทความพยายามทางการตลาดให้กับความต้องการส่วนบุคคลจะทำให้มีแนวโน้มมากขึ้นที่พวกเขาสนใจข้อเสนอของคุณและกลายเป็นลูกค้า

เงินเดิมพันที่นี่สูงมาก และความเสี่ยงก็เช่นกัน หากคุณเล่นไพ่ได้ถูกต้อง คุณจะชนะโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจำนวนเล็กน้อยซึ่งจะมีคุณภาพสูงสุดและจะมีศักยภาพในการเป็นลูกค้าระยะยาว บัญชีดังกล่าวสามารถช่วยให้คุณขยายธุรกิจของคุณได้โดย:

• การขายข้ามผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติใหม่
• แผนการสมัครสมาชิกระดับพรีเมียมที่เพิ่มยอดขาย
• เพิ่มปริมาณการใช้งาน
• เพิ่มการยอมรับผลิตภัณฑ์ในบริษัทของตน

อย่างไรก็ตาม หากคุณล้มเหลว คุณได้ทุ่มเวลาและความพยายามกับลีดจำนวนหนึ่ง แทนที่จะทำตามแนวทางอื่นที่อาจเพิ่มจำนวนผู้มุ่งหวังมากขึ้นแต่มีคุณสมบัติน้อยกว่า

การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ที่ใช้เวลานานซึ่งต้องการการวิจัยเชิงลึกของตลาดและบริษัทที่คุณกำหนดเป้าหมาย อย่างไรก็ตาม ขึ้นอยู่กับทรัพยากรที่มีอยู่ อาจเป็นการลงทุนที่ชาญฉลาดที่จะเพิ่มการเติบโตของธุรกิจ SaaS ของคุณด้วยการสร้างโอกาสในการขายที่ช้าแต่มีประสิทธิภาพ

บรรทัดล่าง

ในโลกการตลาด SaaS คุณภาพของลีดที่คุณสร้างเป็นสิ่งแรกที่คุณควรใส่ใจ มีหลายวิธีในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่การมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ที่คัดแยกลีดที่ไม่เหมาะสมออกจากผู้ที่ผ่านการรับรองจะช่วยเร่งกระบวนการและช่วยให้คุณเติบโตทางธุรกิจ

ยิ่งไปกว่านั้น ลีดคุณภาพสูงมักจะกลายเป็นลูกค้าประจำ และการเลี้ยงดูพวกเขาเป็นการลงทุนระยะยาวที่คุ้มค่ากับเวลาของคุณ