KPI การโฆษณาอันดับต้น ๆ ที่จะมุ่งมั่นในปี 2566

ปี 2566 เป็นปีแห่งระลอกคลื่น

ตั้งแต่โรคระบาดและภัยพิบัติจากสภาพอากาศไปจนถึงความไม่แน่นอนทางการเมืองและเศรษฐกิจ เหตุการณ์ขนาดใหญ่ได้กำหนดช่วงเวลาหลายปีที่ผ่านมานี้ และมีผลกระทบอย่างมากต่อพฤติกรรมของผู้บริโภคด้วย

การตัดสินใจของผู้บริโภคได้เปลี่ยนไปใช้กรอบความคิดที่อิงกับคุณค่ามากขึ้น ผู้บริโภคเกือบครึ่ง (44%) ซื้อสินค้าจากแบรนด์ที่สอดคล้องกับค่านิยมของตน ในขณะที่อีคอมเมิร์ซพุ่งสูงขึ้นอย่างรวดเร็วในปี 2020 ได้สงบลงในปี 2022 แต่เส้นทางดังกล่าวก็คาดว่าจะเพิ่มขึ้นอีกครั้ง โดยมีรายได้จากอีคอมเมิร์ซทั่วโลกสูงถึง 4.11 ล้านล้านดอลลาร์ในปี 2023

แหล่งที่มา

แน่นอนว่ามีภาวะเศรษฐกิจตกต่ำทั่วโลกที่ทำให้งบประมาณการโฆษณาลดลง และความจริงที่ว่าประสบการณ์ออนไลน์มีความก้าวหน้าและไดนามิกมากขึ้น ทำให้มีความเป็นไปได้มากขึ้นในพฤติกรรมของผู้ใช้ออนไลน์

ภูมิทัศน์ทางดิจิทัลที่เปลี่ยนแปลงหมายความว่าเมตริกต่างๆ มากมายสามารถเรียกร้องความสนใจของเราได้ทุกเมื่อ เมตริกเชิงลึก เช่น การมีส่วนร่วมและ CLV พร้อมใช้งานแล้ว โดยนำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่ตรงเป้าหมายแก่ผู้ลงโฆษณาว่าพฤติกรรมของผู้ใช้ที่เปลี่ยนแปลงไปจะส่งผลต่อแคมเปญของพวกเขาอย่างไร (และสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้เพื่อก้าวนำหน้า)

ด้วยเหตุนี้ เราจึงแจกแจง KPI ของโฆษณาชั้นนำที่จะช่วยให้นักการตลาดดิจิทัลติดตาม วัดผล ทำความเข้าใจ และตอบสนองผู้ชมของตนได้ดียิ่งขึ้นในปี 2023

KPI โฆษณายอดนิยมประจำปี

อัตราการแปลง MQL เป็น SQL

สรุปสั้นๆ เมตริกนี้จับการเปลี่ยนแปลงของโอกาสในการขายประเภทหนึ่งไปสู่อีกประเภทหนึ่ง MQL หรือ 'ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรองทางการตลาด' คือบุคคลที่สนใจข้อเสนอของคุณ แต่ไม่มีความตั้งใจที่จะซื้อ ในทางกลับกัน SQL หรือ 'โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติตามเกณฑ์' มีทั้งความสนใจและตั้งใจที่จะซื้อ ทำให้โดยทั่วไปมีค่ามากขึ้นเมื่อเป้าหมายสุดท้ายของคุณคือรายได้

การคำนวณ MQL เป็น SQL นั้นง่ายมาก เพียงนำหมายเลข MQL หารด้วยหมายเลข SQL แล้วคูณด้วยร้อย สิ่งนี้จะให้ตัวเลขเปอร์เซ็นต์ที่สะอาดเพื่อประเมินเทียบกับเป้าหมายของคุณ สิ่งสำคัญคือ เมตริกนี้จะบอกให้คุณทราบว่าไปป์ไลน์ของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด (ยิ่งสูงยิ่งดี) หากโฆษณาของคุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งมีมูลค่าสูงซึ่งแปลงเป็น Conversion เมื่อเข้าถึงทีมขายของคุณ แสดงว่าโฆษณาของคุณกำลังบอกเล่าเรื่องราวที่ถูกต้องแก่ลูกค้าของคุณ หากไม่ คุณควรมองหาการกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นหรือจัดการกับความแตกต่างระหว่างสิ่งที่โฆษณากับสิ่งที่ลูกค้าพบจริงเมื่อพวกเขาติดต่อ

ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL)

ต้นทุนต่อโอกาสในการขายเป็นเมตริกสำคัญที่ช่วยให้คุณทราบว่าธุรกิจของคุณต้องใช้เงินเท่าใดเพื่อให้ได้โอกาสในการขายใหม่ จากมุมมองด้านการตลาด จะช่วยให้คุณทราบว่าแคมเปญของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใดในการกำหนดเป้าหมายลูกค้า ซึ่งจะนำไปสู่โอกาสในการขายสำหรับทีมขายของคุณ ที่สำคัญ เมตริกนี้วัดโอกาสในการขาย ไม่ใช่การได้ผู้ใช้ใหม่หรือการแปลง กล่าวอีกนัยหนึ่ง CPL ช่วยให้คุณทราบว่ามีค่าใช้จ่ายเท่าใดในการพาลูกค้าเป้าหมายมาที่ประตู ไม่ใช่ค่าใช้จ่ายเท่าใดในการแปลงลูกค้า

CPL ที่สูงไม่จำเป็นต้องเป็นเรื่องแย่ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการวัดเมตริกนี้เทียบกับต้นทุนการได้ลูกค้าใหม่ (CAC) จึงเป็นเรื่องสำคัญ ลีดคุณภาพสูงอาจเสียค่าใช้จ่ายมากในการรับลูกค้า แต่หลังจากนั้นค่อยแปลงค่อนข้างง่ายหลังจากการประชุมกับทีมขาย ส่งผลให้ CAC โดยรวมลดลง

ROAS (ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา)

พูดง่ายๆ ก็คือ ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (หรือ ROAS) ช่วยให้คุณทราบว่าบริษัทของคุณจะได้รับเงินคืนเป็นจำนวนเท่าใดสำหรับทุก ๆ ดอลลาร์ที่ใช้ไปกับการโฆษณา

ธุรกิจที่ลงทุนด้านการตลาดมีเป้าหมายหลักในการเพิ่มรายได้ ด้วยเหตุนี้ ROAS จึงเป็นหนึ่งใน KPI ที่มีค่าที่สุดในการติดตาม เพราะเป็นการวัดโดยตรงว่าการลงทุนด้านการตลาดของคุณสร้างรายได้ได้ดีเพียงใด หากแคมเปญโฆษณาสร้างรายได้ $20,000 ในขณะที่ใช้จ่าย $8,000 ROAS จะเท่ากับ 250% นั่นคือ 2.5 เท่าของเงินดอลลาร์ที่ไหลออก กำลังเข้ามา

ใช้งานได้ดี นี่เป็นเมตริกในวงกว้างที่ช่วยให้ผู้ลงโฆษณารู้ว่าความพยายามของพวกเขาได้รับผลตอบแทน ยกตัวอย่างเช่น AdRizer ใช้ชุดเมตริกผ่าน Outbrain เพื่อส่งมอบ ROAS 180% สำหรับ Ogee แบรนด์ผลิตภัณฑ์บำรุงผิวออร์แกนิก

อัตราการเก็บรักษา

ส่วนใหญ่แล้ว การรักษาลูกค้าเดิมไว้นั้นคุ้มค่ากว่าการหาลูกค้าใหม่ การรักษามีแนวโน้มที่จะสร้างรายได้เพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปมากกว่าวิธีปฏิบัติเพื่อให้ได้มาซึ่งลูกค้าเป้าหมายมาตรฐาน KPI ของอัตราการรักษาจะแจ้งให้นักการตลาดทราบว่าแคมเปญของพวกเขาดึงดูดลูกค้าที่ภักดีกลับมาได้ดีเพียงใด

อัตราการรักษาลูกค้าที่สูงสามารถแปลเป็นมูลค่าตลอดอายุการใช้งานที่เพิ่มขึ้น ซึ่งบ่งชี้ว่าลูกค้าไม่เพียงแค่เต็มใจที่จะซื้อซ้ำเท่านั้น แต่ยังเต็มใจที่จะใช้จ่ายมากขึ้นด้วย อัตราการรักษาลูกค้าต่ำอาจบ่งบอกถึงปัญหาพื้นฐานภายในธุรกิจ แต่ยังสามารถระบุได้ว่าแคมเปญไม่ได้กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด (กล่าวคือ ลูกค้ามักจะกลับมาซื้อซ้ำมากที่สุด)

ในการคำนวณอัตราการรักษาลูกค้า เพียงนำจำนวนลูกค้ามาหารเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาที่กำหนดด้วยจำนวนลูกค้าในช่วงเริ่มต้น จากนั้นให้คูณจำนวนนั้นด้วยร้อย ตัวอย่างเช่น หากบริษัทเริ่มต้นปีการเงินด้วยลูกค้า 100 ราย และจบลงด้วยลูกค้า 120 ราย ค่านี้จะเท่ากับอัตราการรักษาลูกค้าไว้ที่ 20% โดยทั่วไปแล้ว นี่ไม่ถือว่าเป็นอัตราการรักษาผู้ใช้ที่สูง

การว่าจ้าง

ด้วยการเปลี่ยนแปลงของประสบการณ์ออนไลน์ การมีส่วนร่วมมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อย ๆ ในฐานะ KPI แม้ว่าแนวคิดของการวัดการมีส่วนร่วมอาจดูจับต้องไม่ได้ในตอนแรก แต่จริงๆ แล้วเมตริกนี้ช่วยให้ผู้ลงโฆษณาวัดได้ว่าผู้ชมของตนเชื่อมต่อกับแคมเปญที่พวกเขาสร้างขึ้นได้ดีเพียงใด

ในที่สุดการมีส่วนร่วมจะวัดจากการกระทำของผู้ใช้เมื่อพวกเขาพบโฆษณาในถิ่นทุรกันดารดิจิทัล การโต้ตอบกับแบรนด์ที่มีนัยสำคัญยิ่งมีมูลค่าสูงขึ้น เช่น ผู้ใช้ใช้เวลาดูโฆษณาวิดีโอนานขึ้นหรือเลือกที่จะเลื่อนไปที่ส่วนท้ายของภาพหมุน

ตัวอย่างเช่น Outbrain Brand Studio ผลักดันขอบเขตสำหรับแบรนด์รถยนต์หรู Audi โดยขับเคลื่อนอัตราการมีส่วนร่วมมากกว่า 4% ผ่านประสบการณ์โฆษณาวิดีโอแบบอินเทอร์แอกทีฟ

ด้วยเมตริกที่ทรงพลังเช่นนี้ในการมีส่วนร่วมของลูกค้าที่เข้าใจดิจิทัล จึงมีความสำคัญต่อผู้ลงโฆษณาอย่างรวดเร็ว กลยุทธ์การเสนอราคาเพื่อการมีส่วนร่วมของ Outbrain ใช้ประโยชน์จากพฤติกรรมของผู้ใช้แบบไดนามิกและข้อมูลความตั้งใจเพื่อช่วยให้แบรนด์ต่างๆ ส่งข้อความในลักษณะที่โดนใจมากกว่าการมองอย่างรวดเร็ว

CPA (ต้นทุนต่อการดำเนินการ)

ต้นทุนต่อการดำเนินการ (CPA) เป็นรูปแบบการกำหนดราคาที่ใช้ในการโฆษณาออนไลน์ โดยผู้ลงโฆษณาจะจ่ายเฉพาะเมื่อผู้ใช้ดำเนินการบางอย่างเท่านั้น เช่น กรอกแบบฟอร์ม สมัครรับจดหมายข่าว ดาวน์โหลดแอป หรือทำการซื้อ .

ซึ่งแตกต่างจากต้นทุนต่อคลิก (CPC) หรือต้นทุนต่อการแสดงผล (CPM) ที่ผู้โฆษณาจ่ายสำหรับการคลิกหรือการแสดงผลแต่ละครั้งโดยไม่คำนึงว่าจะนำไปสู่ ​​Conversion หรือไม่ CPA เป็นรูปแบบตามประสิทธิภาพที่ผู้โฆษณาจ่ายเฉพาะเมื่อการกระทำที่ต้องการเสร็จสิ้น ซึ่งหมายความว่าผู้ลงโฆษณารับความเสี่ยงน้อยลง เนื่องจากพวกเขาจะจ่ายก็ต่อเมื่อได้รับผลลัพธ์ที่สามารถวัดได้ซึ่งสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของแคมเปญ

CPA อาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้ลงโฆษณาในการเพิ่มประสิทธิภาพค่าโฆษณาของตน และทำให้แน่ใจว่าจ่ายเฉพาะสำหรับผลลัพธ์ที่บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจเท่านั้น ตัวอย่างเช่น แบรนด์ที่ส่งตรงถึงผู้บริโภค Brooklinen ใช้ผู้ชม Lookalike ของ Outbrain เพื่อโฆษณาบนเว็บแบบเปิดและเพลิดเพลินกับผลลัพธ์ที่เหนือกว่าแพลตฟอร์มและแคมเปญอื่นๆ ส่วนใหญ่ โดยมี CPA ที่ต่ำกว่า 50% เพื่อปิดทั้งหมด

ซีแอลวี

KPI ของการโฆษณาขั้นสุดท้ายที่ต้องระวังในปี 2023 คือ CLV ซึ่งเป็นเมตริกที่เราได้กล่าวถึงไปก่อนหน้านี้โดยสังเขป CLV ย่อมาจาก "Customer Lifetime Value" และหมายถึงจำนวนเงินทั้งหมดที่คาดว่าลูกค้าจะใช้จ่ายกับข้อเสนอของธุรกิจตลอดระยะเวลาที่ลูกค้ามีความสัมพันธ์กับธุรกิจ ตามหลักการแล้ว ลูกค้าจะมีแนวโน้มไปสู่ความภักดี โดยกลับมาซ้ำแล้วซ้ำอีกตลอดอายุการใช้งานที่ยาวนานเพื่อซื้อสิ่งที่ธุรกิจนำเสนอ

การใช้ปัจจัยแบบไดนามิก เช่น ประวัติการซื้อของลูกค้า มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) และอัตราการรักษาลูกค้า ธุรกิจสามารถคำนวณความเป็นไปได้ที่ลูกค้ารายดังกล่าวจะทำธุรกิจกับพวกเขาในอีกหลายปีข้างหน้า

นี่เป็นเมตริกที่จำเป็นสำหรับการทำความเข้าใจคุณค่าระยะยาวของลูกค้า ซึ่งช่วยให้ข้อมูลการตัดสินใจในวงกว้างมากขึ้นเกี่ยวกับเวลา พลังงาน และเงินที่จะลงทุนเพื่อแสวงหาลีดที่คล้ายกับพวกเขา นอกเหนือจากนั้น CLV ยังเป็นตัวชี้วัดสถานะโดยรวมของธุรกิจ โดย CLV ที่สูงขึ้นจะบ่งบอกถึงประสิทธิภาพทางธุรกิจที่ยอดเยี่ยมซึ่งดึงดูดลูกค้าให้กลับเข้าสู่กระบวนการอย่างต่อเนื่อง

ข้อมูลละเอียด ภาพใหญ่

เช่นเดียวกับ KPI ของการโฆษณาทั้งหมด สิ่งสำคัญคือต้องทำความเข้าใจ KPI เหล่านี้ในฐานะส่วนหนึ่งของภาพรวมที่กว้างขึ้นแทนที่จะแยกจากกัน การรู้วิธีใช้ KPI สูงสุดตามรายการด้านบนเป็นสิ่งสำคัญในภูมิทัศน์ดิจิทัลที่เปลี่ยนแปลง และจะช่วยรับประกันผลตอบแทนที่แข็งแกร่งสำหรับกิจกรรมการโฆษณาของคุณในปี 2566 และปีต่อๆ ไป