บทเรียนการออกใบอนุญาตผลิตภัณฑ์จากผู้ประกอบการที่มี 22 ปีในเกม

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ Matthew Hoffman จาก Uncanny Brands มาร่วมทีมกับเรา Uncanny Brands จำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภคแบบป๊อปคัลเจอร์ เริ่มต้นในปี 2010 และตั้งอยู่ในบลูเบลล์ รัฐเพนซิลเวเนีย ยินดีต้อนรับ แมทธิว

Matthew : คุณเป็นอย่างไรบ้าง?

เฟลิกซ์: ดี ดี ใช่ เราเพิ่งพูดคุยกันเล็กน้อยก่อนที่เราจะพูดถึงว่า Uncanny Brands เริ่มต้นขึ้นในปี 2010 อย่างไร แต่เป็นการผสมผสานระหว่างธุรกิจต่างๆ ที่คุณมี ขอทราบรายละเอียดหน่อยได้มั้ยคะ?

Matthew : ใช่ มีบริษัทสองแห่งที่แตกต่างกัน หนึ่งคือ Bleacher Creatures เริ่มต้นขึ้น แนวคิดเริ่มต้นขึ้นในปี 2010 นักลงทุนและหุ้นส่วนเดิมของฉันยังเป็นเจ้าของบริษัทชื่อ Pangea Brands ซึ่งเขาทำงานกับกลุ่มอื่น และเริ่มในปีนี้อย่างเป็นทางการ เรานำธุรกิจทั้งสองมารวมกันเพื่อรีแบรนด์ อย่าง Uncanny Brands แนวคิดคือการสร้างบริษัทหรือแบรนด์วัฒนธรรมป๊อปหลายแห่งภายใต้ร่มของเรา ใช้ประโยชน์จากแบ็กเอนด์ของเรา ไม่ว่าจะเป็นด้านการบัญชี สร้างสรรค์ การออกแบบ ทั้งหมดนี้อยู่ภายใต้ธุรกิจเดียว มันทำงานได้ดีจริงๆ

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว มันเริ่มต้นด้วย uncannybrands.com สำหรับคุณ พวกคุณเป็นอย่างไรบ้าง คุณมีแนวคิดในการทำธุรกิจแบบนี้ได้อย่างไร?

Matthew : อืม ฉันอยู่ในธุรกิจการออกใบอนุญาตวัฒนธรรมป๊อป อย่างที่ฉันชอบเรียกมันว่ามาประมาณ 22 ปีแล้ว ฉันเริ่มต้นจากการเป็นผู้ซื้อ ฉันทำงานให้กับบริษัทแค็ตตาล็อกที่กลายมาเป็นบริษัทอีคอมเมิร์ซ จากนั้นฉันก็เป็นส่วนหนึ่งของการเริ่มต้นบริษัทที่ตอนนี้รู้จักกันในชื่อ Fanatics และเราได้ดำเนินการเกี่ยวกับใบอนุญาตต่างๆ เกี่ยวกับลีกกีฬา จากนั้นฉันก็เข้าสู่การผลิตหลังจากนั้น ฉันทำงานให้กับบริษัทชื่อ Majestic Athletic ซึ่งสวมชุดเมเจอร์ลีกเบสบอล และฉันทำงานให้กับคนอื่นๆ เรียนรู้จากผู้ประกอบการที่ยอดเยี่ยมว่าพวกเขาทำสิ่งนี้ได้อย่างไร และฉันได้รับแรงบันดาลใจจากลูกๆ ของฉันอย่างแท้จริงสำหรับ Bleacher Creatures ฉันอยู่ที่เกมเบสบอล ฉันจะเดินทางไปหลายสนามกีฬา ฉันอยากจะเอาของดีๆ กลับไปให้ลูกๆ ของฉัน แต่ไม่มีของเล่นดีๆ สักชิ้น ฉันจึงไปแข่งเบสบอลในปี 2010 ฉันดูผู้เล่นคนหนึ่งแล้วพูดว่า "ถ้าผู้เล่นคนนั้นเป็น เป็นหุ่นเชิด เขาจะมีลักษณะอย่างไร" นั่นคือจุดเริ่มต้นของแนวคิดทางธุรกิจ

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณมีความคิดนี้ มันมาจากการได้เห็น สงสัยว่าทำไมไม่มีของเล่นดีๆ ที่คุณสามารถหาได้จากเกมเบสบอลหรืออะไรแบบนั้น อะไรคือขั้นตอนแรกที่คุณดำเนินการเพื่อเปลี่ยนความคิดให้กลายเป็นจริง คุณลงถนนในการผลิตสินค้าแบบนี้ได้อย่างไร?

Matthew : โชคดีที่ผมมีไอเดียนี้ในอินนิ่งที่สอง เลยไปกับเพื่อน และด้วยสมาร์ทโฟนของเรา เราเริ่มค้นหาขนาดของธุรกิจหรูหราในสหรัฐอเมริกา โอกาสทางการตลาดคืออะไร มีใครทำไหม ฉันกำลังดูเกมเบสบอลนั้น ฉันกำลังค้นคว้าเรื่องนี้ และเมื่อจบเกม ฉันก็ขึ้นรถ เริ่มขับรถ และฉันกำลังจดบันทึกสิ่งที่กำลังคิดอยู่ และวันรุ่งขึ้น ฉันพบว่า นักออกแบบ เราเริ่มร่างแนวคิดบางอย่าง และฉันก็มองหาโรงงานและเริ่มทำแบบนั้น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณทำธุรกิจด้านลิขสิทธิ์มาเป็นเวลานานแล้ว ธุรกิจของคุณสร้างขึ้นจากใบอนุญาต เหตุใดเจ้าของธุรกิจจึงอาจชอบไปในเส้นทางเดียวกับที่คุณไปโดยได้รับใบอนุญาต เช่นเดียวกับข้อดีที่คุณพบในแนวทางนี้?

Matthew : ครับ ข้อดีบางประการประการแรกคือเปิดประตู คุณมีความสัมพันธ์กับแบรนด์ใหญ่ๆ ไม่ว่าจะเป็น Star Wars กับ Disney หรือ Marvel ไม่ว่าจะเป็น NFL หรือ NBA หากคุณมีพันธมิตรทางธุรกิจ ก็มีธุรกิจที่มั่นคงซึ่งผู้คนกำลังซื้อผลิตภัณฑ์ประเภทนั้น ดูสิ มีฐานผู้บริโภคที่รู้อยู่แล้ว และมันเปิดประตูได้ อย่างที่เจ้านายเก่าของฉันเคยพูดเมื่อมีคนพูดถึงการตลาด เมื่อคุณจ่ายเงินให้กับลีกเหล่านั้น นั่นเป็นการตลาดในตัวเอง เพราะคุณกำลังใช้แบรนด์ที่เป็นที่รู้จักเพื่อสร้างธุรกิจของคุณ มันทำงานได้ดีจริงๆ มีความท้าทายมากมายในการอยู่ในธุรกิจใบอนุญาต มันไม่ง่ายเลย คุณเป็นสจ๊วตสำหรับแบรนด์ของคนเหล่านั้นด้วย เป็นความรับผิดชอบที่ยิ่งใหญ่ แต่เป็นวิธีที่ดีในการเติมพลังให้ธุรกิจ หากคุณมีไอเดียที่ไม่เหมือนใคร เพราะมันเปิดประตูได้ทันที

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าเป็นความรับผิดชอบใหญ่เพราะคุณเป็นตัวแทนของแบรนด์เหล่านี้ ข้อจำกัดประเภทใด ประเภทของสิ่งที่คุณคาดหวังจะรักษาไว้คืออะไร หากคุณออกใบอนุญาตให้แบรนด์ใหญ่ๆ ที่คุณทำงานด้วย

Matthew : อย่างแรกเลย มันคือแบรนด์ที่ดี จะมีภาระผูกพันทางการเงินทันทีที่พวกเขาคาดหวังว่าจะได้เป็นหุ้นส่วนประเภทนั้น ข้อสอง เป็นความพยายามในการทำงานร่วมกัน และเราโชคดีที่เรามีพันธมิตรที่ดีจริง ๆ ที่ได้รับใบอนุญาตซึ่งเราทำงานด้วยและสร้างขึ้นร่วมกัน ดังนั้นคุณต้องอยู่ในสภาพแวดล้อมที่คุณจะทำงานร่วมกันและเข้าใจว่าสิ่งเหล่านี้เป็นของคุณ พันธมิตร ส่วนที่สามถ้าเป็นลีกกีฬา พวกเขาเป็นตัวแทนของแต่ละทีม เจ้าของแต่ละคน เหล่านี้ล้วนเป็นมหาเศรษฐีที่เคารพแบรนด์ของตนในทางใดทางหนึ่ง ดังนั้นจึงมีข้อจำกัด คุณต้องผ่านกระบวนการออกใบอนุญาตที่ยาวนาน ซึ่งอาจทำให้เกิดความล่าช้าในการเข้าถึงตลาด ดังนั้นสิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่คุณต้องคำนึงถึงตลอดวงจรการพัฒนาของคุณ และทำความเข้าใจด้วยว่าคุณทำอะไรได้บ้างหรือทำไม่ได้ด้วย ผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน

เฟลิกซ์: ทุกคนสามารถเริ่มกระบวนการออกใบอนุญาตนี้ได้หรือไม่ หรือคุณต้องผ่านกระบวนการอนุมัติ หากวันนี้มีคนต้องการ มีไอเดียเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และต้องการร่วมเป็นพันธมิตรกับใบอนุญาต ร่วมมือกับบริษัทเพื่อรับใบอนุญาตจากพวกเขา ขั้นตอนที่เกี่ยวข้องมีอะไรบ้าง?

Matthew : อืม ฉันคิดว่าสิ่งแรกที่คุณต้องถามใครสักคนคือ "นั่นคือตัวเปลี่ยนเกมสำหรับคุณจริงๆหรือ" หากคุณมีแนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ การมีเครื่องหมายหรือใบอนุญาตจะเป็นตัวเปลี่ยนเกมหรือไม่? นั่นจะเป็นส่วนแรก ส่วนที่สองคือ และอีกครั้ง ฉันมีประสบการณ์ ดังนั้นฉันจึงมีความสัมพันธ์กับผู้อนุญาตเหล่านี้ทั้งหมด แต่คุณต้องจัดทำแผนธุรกิจร่วมกัน และคุณต้องแสดงให้เห็นว่าเหตุใดจึงเป็นโอกาสพิเศษสำหรับผู้อนุญาตเหล่านั้น ทำไมจึงเป็นเช่นนั้น สิ่งที่คนอื่นยังไม่ได้ทำ เพราะถ้าคุณไปที่ NFL แล้วพูดว่า "ฉันอยากจะเริ่มทำแก้วกาแฟ" ก็มีพันธมิตรที่ทำแบบนั้นอยู่แล้ว ดังนั้นคุณต้องมีโอกาสพิเศษสำหรับพวกเขา

อีกครั้ง ด้านการเงิน คุณต้องพร้อมที่จะใช้จ่ายเงินจำนวนมากเพื่อลงชื่อสมัครใช้ ดังนั้นจึงเป็นงานใหญ่ ดังนั้นฉันจะไม่บอกใครเลยว่าคุณทำไม่ได้ เพราะฉันจะไม่พูดอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่มันท้าทายแน่นอน และมีความรับผิดชอบมากมายที่เกี่ยวข้องก่อนที่คุณจะเลือกขั้นตอนเหล่านั้น

เฟลิกซ์: คุณพูดว่า คุณต้องการถามตัวเองไหม เป็นตัวเปลี่ยนเกมสำหรับคุณ คุณมีตัวอย่างที่คุณเคยเห็นที่ไม่เหมาะสม เช่น ไม่ใช่ การลงเส้นทางของใบอนุญาตไม่ใช่แนวทางที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจหรือไม่

Matthew : โอ้ ใช่ ฉันได้รับการติดต่อตลอดเวลา มีคนพูดว่า "โอ้ เราต้องการให้คุณนำผลิตภัณฑ์ของเราไปทำผลิตภัณฑ์ที่มีลิขสิทธิ์" หลายครั้งที่ฉันจะปฏิเสธพวกเขา ส่วนใหญ่ฉันทำ เรายังมีคนจำนวนมากที่พูดว่า “เฮ้ ฉันอยากอยู่ในธุรกิจใบอนุญาต” เพราะถึงแม้จะเปิดประตู และสำหรับฉัน ฉันก็ได้ทำงานกับผู้ซื้อที่สนามกีฬา สนามกีฬา และสินค้ากีฬาอยู่แล้ว ร้านค้าปลีกและร้านค้าแฟนคลับ ดังนั้นในการเริ่มต้นธุรกิจ ฉันรู้จักผู้ติดต่อเหล่านั้นแล้ว คุณยังต้องสร้างการกระจายทั้งหมดนั้น ดังนั้นตอนนี้ คุณอยู่ภายใต้ปืน ใช่ไหม?

คุณทำใบอนุญาตด้วย สมมติว่าสิทธิ์ใช้งาน Shopify ใช่ไหม? คุณได้รับใบอนุญาตกับ Shopify คุณจ่ายเงินเป็นเช็คก้อนโต ตอนนี้ คุณอยู่ภายใต้นาฬิกาที่คุณต้องผลิตสินค้า รับยอดขายเพื่อรับเงินที่คุณจ่ายไป นั่นเป็นแรงกดดันอย่างมาก และต้องใช้เวลาหลายปีและหลายปีในการสร้างธุรกิจของคุณ เช่นเดียวกับธุรกิจอื่นๆ ดังนั้น หากคุณสมัครขอใบอนุญาตสำหรับบริษัทใหม่ และคุณกำลังเริ่มต้นจากศูนย์ จะทำให้ กดดันให้คุณสร้างยอดขายอย่างรวดเร็ว เพราะมันเหมือนกับการเริ่มต้นธุรกิจอื่นๆ เพียงเพราะคุณมีหุ้นส่วนนั้น มันอาจเปิดประตูได้ แต่คุณยังคงต้องเร่งมือขึ้น

เฟลิกซ์: คุณแนะนำให้ธุรกิจเริ่มต้นโดยไม่มีใบอนุญาตและพยายามสร้างธุรกิจก่อนแล้วจึงเพิ่มในภายหลังเช่นเดียวกับซอสลับในภายหลัง?

Matthew : ครับผม ฉันคิดว่าคุณต้องการหลักฐานที่ดีเกี่ยวกับแนวคิดของสิ่งที่คุณทำเพื่อดูว่าจะขายผ่านหรือไม่ ถ้ามันไม่เหมือนใคร และเมื่อคุณเติบโตขึ้น หาคำตอบว่า มีพันธมิตรด้านใบอนุญาตที่เหมาะสมกับคุณหรือไม่ สำหรับผู้อนุญาตเหล่านี้ส่วนใหญ่ มีเพียงไม่กี่ร้อยแห่งทั่วโลก ดังนั้นคุณกำลังพูดถึงบริษัทสองสามร้อยแห่งที่มีอยู่ที่มีความร่วมมือกับผู้อนุญาตเหล่านี้ จึงไม่มีขนาดใหญ่ ดังนั้นจึงยากที่จะเข้าไปเพราะ อีกครั้ง พวกเขาไม่ได้มองหาบุคคลที่สามหรือคนที่สี่เพื่อทำสิ่งเดียวกัน พวกเขากำลังมองหาโอกาสในการเติบโตที่ไม่เหมือนใครสำหรับแบรนด์ของตน

เฟลิกซ์: เอาล่ะ สมมติว่าคุณมีความคิดที่ดีว่าจะไม่มีใครทำเพื่อผู้อนุญาตรายนี้ พวกเขาต้องการเห็นอะไรอีกที่คุณตั้งขึ้นก่อนที่พวกเขาจะไว้วางใจร่วมงานกับคุณ?

Matthew : พวกเขาต้องการให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์นั้นดี เป็นโอกาสใหม่ คุณมีโครงสร้างพื้นฐานทางการเงิน โครงสร้างพื้นฐานทางธุรกิจเพื่อรองรับธุรกิจ การเติบโต คุณมีบัญชีที่ดี เพราะคุณต้องรายงาน ค่าลิขสิทธิ์ที่คุณ … ไม่เพียงแต่คุณต้องจ่ายเงิน คุณยังต้องเสียเงินเป็นจำนวนมากสำหรับการทำประกันใช่หรือไม่ เพราะตอนนี้คุณกำลังใช้แบรนด์ของพวกเขา และหากเกิดอะไรขึ้นกับบริษัทของคุณ พวกเขาจำเป็นต้องได้รับความคุ้มครอง เช่นกัน นั่นเป็นค่าใช้จ่ายสูงเช่นกัน มีเครื่องหมายถูกอยู่มากมายก่อนที่พวกเขาจะพิจารณาร่วมงานกับคุณ

เฟลิกซ์: มีกระบวนการตรวจสอบที่เกี่ยวข้องที่พวกเขาเข้ามาดูวิธีการดำเนินธุรกิจของคุณหรือไม่?

Matthew : พวกเขาทำได้ มันสามารถเกิดขึ้นได้

เฟลิกซ์: กระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์สำหรับคุณเป็นอย่างไรเมื่อคุณนั่งลงและต้องการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ สายผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือผลิตภัณฑ์ใหม่ในบรรทัดเดียวกัน เช่น ใครเกี่ยวข้อง และมีกระบวนการอย่างไร

Matthew : ขณะนี้เรามีสามแบรนด์ เรากำลังดำเนินการในปี 2019 กับแบรนด์ที่สี่ ดังนั้นแบรนด์ที่เรากำลังจะเปิดตัวในปีหน้าจะเป็นตัวอย่างที่ดี เพราะตอนนี้ฉันกำลังทำอยู่ เรากำลังดู เราเห็นโอกาสทางการตลาดเกี่ยวกับบางสิ่งที่ไม่เหมือนใคร นั่นคือขั้นตอนที่หนึ่ง เมื่อฉันพบสิ่งนี้ ฉันจึงติดต่อพันธมิตรที่ได้รับอนุญาตและกล่าวว่า “ฟังนะ เราคิดว่านี่เป็นโอกาสทางธุรกิจ วางแผนธุรกิจร่วมกัน นี่คือเหตุผล” จากนั้นจึงร่วมมือกับพวกเขา "มันใช้ได้ไหม? คุณคิดว่าเราสามารถทำอะไรที่นี่? มีข้อ จำกัด ในด้านของคุณหรือไม่? เมื่อเราทำเช่นนั้นแล้ว ตอนนี้ เรากำลังพัฒนาผลิตภัณฑ์ร่วมกับนักออกแบบของเรา หาโรงงานและผู้ผลิตที่สามารถผลิตผลิตภัณฑ์นี้ได้ จากนั้นเริ่มตัวอย่างแล้วกลับไปที่ผู้อนุญาตของเราและพูดว่า "นี่คือสิ่งที่เรามี ในใจ." มันเป็นไปๆมาๆ มันเป็นหุ้นส่วน “เฮ้ นี่มันได้ผล เฮ้คุณควรทำสิ่งนี้ เราต้องการให้คุณพิจารณาสิ่งเหล่านี้”

เฟลิกซ์: ครับ ไทม์ไลน์ที่จะผ่านไปจนถึงตอนนี้คือเท่าไร?

Matthew : ผมคิดว่าไทม์ไลน์ที่ปลอดภัยในการเริ่มธุรกิจแบบนี้น่าจะ 2 เดือน เรากำลังมองหาที่จะเปิดตัวในอีกประมาณ 12 เดือน และเมื่อฉันพูดว่า "เปิดตัว" ซึ่งเราคาดว่าจะออกสู่ตลาดภายในปีนี้ในปีหน้า นั่นหมายถึงเร็วหรือย้อนกลับแปดเดือน ที่เราต้องพร้อมแสดงให้ลูกค้า ผู้ค้าส่ง คาดว่าภายในเดือนพฤศจิกายนปีนี้ ว่าผลิตภัณฑ์มีอะไรบ้างจึงจะสามารถซื้อได้ ซึ่งหมายความว่าจริงๆ แล้ว เราคิดขึ้นมาได้ และเริ่มทำงานในเดือนพฤศจิกายน ธันวาคม ปีที่แล้ว นั่นเป็นวิธีที่มันเรียงขึ้น รอบนี้ใช้เวลาประมาณ 24 เดือน และฉันคิดว่านั่นเป็นเรื่องปกติธรรมดา

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณกำลังพูดว่าคุณต้องการที่จะพูดอย่างระมัดระวังเป็นเวลา 24 เดือน แต่พวกคุณทำได้ คุณรู้สึกว่าคุณทำได้ อยู่ในเวลาเพียงครึ่งเดียว แล้วการตั้งค่าของคุณล่ะ หรือรูปแบบธุรกิจของคุณทำให้คุณทำได้ในเวลาเพียงครึ่งเดียว

Matthew : ยังไม่ถึงครึ่งเวลา อย่าลืมว่าเราจะเปิดตัวในเดือนกรกฎาคม 2019 และเราเริ่มทำงานในเดือนพฤศจิกายน 2017 ดังนั้นจึงใช้เวลาน้อยกว่าสองปีเล็กน้อย เราสามารถติดตามอย่างรวดเร็วได้เล็กน้อย เนื่องจากเรามีโครงสร้างพื้นฐานเกี่ยวกับการออกแบบ การพูดคุยกับลูกค้าในช่องทางการขายของเรา เรามีความสัมพันธ์กับผู้อนุญาต ดังนั้นเราจึงมีทรัพย์สินทั้งหมดที่เราต้องการ ซึ่งลดเวลาถอยหลังลงเล็กน้อย แต่ก็ยังต้องใช้เวลาอีก 18, 19 เดือนในการดำเนินการนี้

เฟลิกซ์: คุณมีประสบการณ์มากมายในการเปิดตัวแบรนด์ใหม่ นี่ดูเหมือนอันที่สี่ที่คุณกำลังเปิดตัว จะหมุนไปทำไม หรือทำไมต้องสร้างแบรนด์ใหม่ แทนที่จะเพิ่มเป็นสองเท่าโดยเน้นที่หนึ่งหรือสอง

Matthew : ใช่ นั่นเป็นคำถามที่ดี มีเหตุผลสองสามประการ อันดับแรก เราเห็นบริษัทอื่นๆ ในพื้นที่อนุญาติที่เป็นธุรกิจประเภทหนึ่ง เชี่ยวชาญด้านใดด้านหนึ่ง ดังนั้นพวกเขาจึงเป็นบริษัท และพวกเขาทำทุกอย่างตั้งแต่เสื้อสเวตเตอร์ ตุ๊กตาหัวกลม คนปั่นด้าย ไปจนถึงรองเท้าแตะ อย่างน้อยจากจุดที่ฉันยืนอยู่ อันดับหนึ่ง คุณไม่ได้แสดงคุณค่าว่าคุณเข้าใจหมวดหมู่ที่คุณอยู่จริงๆ คุณอยู่ในพื้นที่ลิขสิทธิ์ในการสร้างผลิตภัณฑ์อะไรก็ได้ที่กำลังมาแรง นั่นคืออันดับหนึ่ง เราแค่รู้สึกว่าเราต้องการทำให้ดีที่สุดในสิ่งที่เราทำ เราไม่จำเป็นต้องเป็นคนที่ถูกที่สุด เราแค่ต้องการเป็นคนที่ดีที่สุด และวิธีที่ดีที่สุดที่จะทำได้คือต้องดีในหมวดหมู่ของเราและสร้างแบรนด์ที่ยืนหยัดเพื่อบางสิ่งในหมวดหมู่นั้น ดังนั้น Bleacher Creatures เราเชื่อจริงๆ และผมยืนหยัดอยู่เบื้องหลังว่าเรา สร้างผลิตภัณฑ์ลิขสิทธิ์ตุ๊กตาที่ดีที่สุดในโลก

ฉันรู้สึกได้ เวลาคุยกับผู้อนุญาต ฉันสามารถแสดงสิ่งที่คู่แข่งของเราทำ เพราะคู่แข่งส่วนใหญ่ของเรา พวกเขาอยู่ใน 20 หมวดหมู่ของเล่นที่แตกต่างกัน และผ้าพลัฌอาจเปรียบเสมือนความสำคัญลำดับที่ 11 ของพวกเขา ดังนั้น Bleacher Creatures ย่อมาจากผ้าพลัฌที่ดี สำหรับ Uncanny Brand Appliances ก็เหมือนกัน เหมือนกับว่าเราเพิ่งเปิดตัวเครื่องทำวาฟเฟิล Millennium Falcon เครื่องทำวาฟเฟิลที่เจ๋งที่สุดในโลก มันคือ. ก็แค่มันเตะก้นถ้าคุณเป็นแฟน Star Wars คุณจะรักมัน นั่นคือสิ่งที่เรายืนหยัดเพื่อแบรนด์นั้น ทีนี้ ถ้าเราเป็นแค่ Uncanny Brands และเราทำของเล่น เครื่องใช้ และงานศิลปะ เราก็เป็นส่วนผสม และนั่นหมายถึงอะไรจริงๆ เราต้องการสร้างแบรนด์ ดังนั้นในหมวดหมู่นี้ เราจึงเป็นผู้นำหมวดหมู่ แทนที่จะเป็นแบรนด์เดียวที่ขายให้กับทุกคน เป็นแนวทางเฉพาะสำหรับเรา

เฟลิกซ์: แล้วคุณตั้งธุรกิจเหล่านี้อย่างไรเพื่อให้มันจดจ่ออยู่กับที่? เพราะอย่างที่คุณพูด คุณไม่ต้องการเป็นบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันมากมาย และคุณแค่ตบป้ายบนผลิตภัณฑ์เหล่านั้น คุณต้องการมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์หลักสองสามรายการสำหรับแต่ละแบรนด์ที่คุณกำลังสร้าง คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าแต่ละบริษัทมุ่งเน้นเฉพาะงานเฉพาะของพวกเขา ผลิตภัณฑ์เฉพาะของพวกเขาที่พวกเขากำลังทำงานอยู่ และมีเลือดออกแบบนี้ที่คุณเพียงแค่ทำให้ธุรกิจทั้งหมดเจือจางลง

Matthew : ครับ ให้ผมตอบไปอย่างนึงก่อน ผมจะตอบว่าทำไมเราถึงทำแบบนี้ ฉันคิดว่าเมื่อใดก็ตามที่คุณเริ่มต้นธุรกิจ และนี่เป็นเรื่องจริงสำหรับผู้ประกอบการของคุณทั้งหมดที่อยู่ใน Shopify คุณหวังว่าจะได้กลับบ้าน แต่หลายครั้งที่พวกเขาเป็นโสด ใช่ไหม? ฉันหมายถึง ธุรกิจของพวกเขา [ไม่ได้ยิน 00:15:17] ไป และคุณกำลังเติบโตอย่างช้าๆ นั่นเป็นเรื่องปกติสวย นั่นเป็นวงจรชีวิตปกติ เหตุผลที่เราตั้งค่าหลายรายการคือ พวกเขาทั้งหมดอาจเป็นคนโสด แต่ทั้งหมดรวมกันเป็นการวิ่งในการเปรียบเทียบเบสบอล และถ้าคุณอยู่ในเกม คุณจะมีโอกาสที่ดีกว่าในการตีโฮมรัน ดังนั้น ยิ่งเราสร้างค้างคาวมากเท่าไหร่ เราก็ยิ่งทำคะแนนได้มากเท่านั้น นั่นเป็นเหตุผลที่เราตั้งค่าแบบนี้

สำหรับเรา เมื่อเรากลายเป็น Uncanny Brands เรามีสองแบรนด์ ฉันมีความคิดที่สาม และโดยพื้นฐานแล้ว ภารกิจของเราคือทุก ๆ สองปี ที่จะเปิดตัวหมวดหมู่ใหม่ในแบรนด์ใหม่ ดังนั้นเราจึงมีผู้เล่นอื่นในเกม เราจึงเปิดตัว Phenom Gallery เมื่อหกเดือนก่อนเก้าเดือน ที่ผ่านมาและน่าทึ่งมาก มันอาจจะกลายเป็นธุรกิจที่ดีที่สุดของเราในกลุ่ม แนวทางที่มันกำลังดำเนินไป และเรามีผู้คนขายต่อผลิตภัณฑ์ของเราในราคาหลายพันดอลลาร์บนอีเบย์ เราต้องการถ่ายภาพที่แตกต่างกันและพัฒนา และยังทำให้เราสดอีกด้วย ในด้านความคิดสร้างสรรค์ ในด้านการขาย เรามีความสดใหม่ต่อผู้อนุญาตของเราว่าเรากำลังคิดหาแนวคิดใหม่ๆ ที่เป็นนวัตกรรมใหม่

สำหรับลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ลิขสิทธิ์ทั้งหมด เรากำลังออกสิ่งใหม่ แต่แล้ว เราก็ได้เรียนรู้สิ่งต่างๆ จากธุรกิจใหม่เหล่านี้ที่ช่วยเราในธุรกิจอื่นๆ ของเราด้วย จึงเป็นระบบนิเวศที่ยอดเยี่ยมจริงๆ สำหรับเราในแง่ของวิธีที่เราได้รับ ดีกว่าว่าเราแข็งแกร่งขึ้นและขยายขนาดได้อย่างไร

เฟลิกซ์: ใช่ ส่วนใหญ่ที่นั่นอาจไม่ได้มีธุรกิจขนาดใหญ่เท่ากับที่คุณดำเนินการอยู่ แต่พวกเขาก็อาจต้องการลงไปสู่เส้นทางเดียวกันกับการมีผู้เล่นจำนวนมากในเกม เช่น วิธีที่คุณพูด รับคนโสดจำนวนมาก รับจำนวนมากกับธุรกิจต่างๆ ที่คุณกำลังเปิดตัว ในสถานการณ์ของพวกเขา และอาจอยู่ในตัวคุณด้วย ทรัพยากรไม่จำกัด คุณจะจัดสรรอย่างไร หรือตัดสินใจจัดสรรกำลังคน โฟกัส ทุนอย่างไร เมื่อคุณเริ่มธุรกิจใหม่ในขณะที่ดำเนินการธุรกิจที่มีอยู่

Matthew : อืม ฉันมีทีมพันธมิตรที่ยอดเยี่ยม และนั่นเป็นเหตุผลหนึ่งที่เรารวมธุรกิจเหล่านี้เข้าด้วยกัน ดังนั้นเราจึงมีแหล่งข้อมูลที่จะหาทางออก มันสำคัญมากที่ฉันมี CFO ที่แข็งแกร่งซึ่งสนับสนุนด้านการเงินในสิ่งที่เราสามารถทำได้หรือทำไม่ได้ และเป็นแบบอย่าง เขาเป็นมโนธรรมของฉันที่เราไปมา เรามีหัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการและฝ่ายขายที่ดูแลแบนด์วิธและโครงสร้างพื้นฐานด้วย งานของฉันในฐานะประธานบริษัท งานใหญ่งานหนึ่งของฉันคือการจัดการเส้นทางเกี่ยวกับแบนด์วิดท์ ความต้องการที่เรามี และมันเป็นการกระทำที่สมดุลทุกวัน อะไรคือลำดับความสำคัญสำหรับอพาร์ทเมนต์ที่ออกแบบของเราเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องทำงานเป็นอันดับแรก?

สิ่งเหล่านั้นสามารถเปลี่ยนแปลงได้ทุกวัน แต่ตอนนี้เรากำลังทำงานไกลพอ และเรารู้ธุรกิจของเราดีพอ และจุดสูงสุดและจุดต่ำสุดของเวลาธุรกิจที่แตกต่างกัน ซึ่งเราสามารถเปลี่ยนแปลงสิ่งต่างๆ และทำให้สำเร็จได้ เราโชคดีมาก ฉันหมายความว่า ฉันจะบอกว่าเรายุ่งมากเกี่ยวกับงานและโครงการที่เราทำอยู่ แต่สามารถจัดการได้ว่าเราจะสามารถดำเนินการตามกำหนดเวลาและให้บริการลูกค้าได้

เฟลิกซ์: คุณต้องการเห็นอะไรกับธุรกิจที่มีอยู่ก่อนที่จะเริ่มธุรกิจใหม่ คุณจะสบายใจได้อย่างไรพูดว่า "ตกลง ฉันจะเปลี่ยนโฟกัสและอาจเปลี่ยนโฟกัสของบริษัทเป็นแบรนด์ใหม่ที่เรากำลังเปิดตัว" คุณต้องการเห็นอะไรในธุรกิจที่มีอยู่ก่อนทำสิ่งนั้น?

Matthew : ใช่ เราไม่เหมือนใคร เพราะเรามีธุรกิจ 2 แห่งที่มีอายุ 7 ขวบที่ผ่านความเจ็บปวด การทดลองและความยากลำบากที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เกี่ยวกับการหาว่าธุรกิจคืออะไร เรานำพวกเขามารวมกัน และเรามีบริษัทสองแห่งที่เราสามารถหาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดได้ ถูกต้อง ดังนั้นเราจึงสามารถนำความรู้ทั้งหมดนั้น สร้างธุรกิจที่สาม และตอนนี้ เรากำลังเริ่มขยายขนาดขึ้น เพราะเรามีสิ่งนั้น ความรู้. ฉันคิดว่าถ้าคุณเป็นผู้ประกอบการครั้งแรกที่เริ่มต้นธุรกิจแรก สำหรับฉัน และมีข้อยกเว้น ฉันคิดว่าสี่ถึงห้าปีเป็นเวลาที่เหมาะสมที่จะทำความเข้าใจว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ หากคุณยังใหม่ต่อมัน .

อีกครั้ง ถ้าคุณมีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมนี้ และคุณมีประสบการณ์บางอย่างเกี่ยวกับวัฏจักรของการตลาดและการขาย และทุกสิ่งที่คุณต้องทำ บางทีคุณสามารถเร่งไทม์ไลน์นั้นได้ แต่ถ้าเป็นเรื่องใหม่ ถ้าคุณมีแนวคิดใหม่ ธุรกิจใหม่ที่คุณกำลังเปิดตัว ฉันคิดว่าต้องใช้เวลาสี่ถึงห้าปีในการทำให้เท้าของคุณแข็งแกร่งขึ้น รับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด แล้วคิดออกว่า "ตกลง ฉันจะทำซ้ำได้อย่างไร ฉันจะทำสิ่งนี้อีกครั้งได้อย่างไร มีวิธีใดที่จะขยายได้อีก”

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดูเหมือนว่าคุณกำลังสร้างธุรกิจเหล่านี้ ฉันแน่ใจว่าคุณมีระบบและกระบวนการเหล่านี้ ระบบหรือกระบวนการใดที่คุณโปรดปรานในธุรกิจของคุณซึ่งช่วยให้คุณนอนหลับได้ดีขึ้นในเวลากลางคืน

Matthew : เรายังคงใช้ QuickBooks อยู่ และจริงๆ แล้วฉันเป็นแฟนตัวยงของ QuickBooks ฉันคิดว่ามันใช้งานได้ดีจริงๆ เราสามารถเรียกใช้รายงานที่ดีได้ จัดการรายการสั่งซื้อและการเงินของเรา เรากำลังดูระบบ CRM อยู่ในขณะนี้ ที่จะช่วย Skype เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับเราในการสื่อสารระหว่างกัน Google เอกสารเป็นเทมเพลตที่ยอดเยี่ยม สิ่งเหล่านี้ดูเหมือนเป็นสิ่งพื้นฐาน แต่มีความสำคัญจริงๆ Google Docs เราสามารถแบ่งปันเทมเพลตได้ตลอดเวลา ฉันรู้ว่ามีเทคโนโลยีอื่นๆ เช่น Slack ที่ทำสิ่งที่คล้ายกัน เราสามารถทำสิ่งเดียวกันกับระบบเหล่านั้นได้ และจริงๆ แล้ว การใช้ Google Docs, Skype นั้นฟรีหรือค่อนข้างฟรี

เมื่อพูดถึงการขายตรงถึงผู้บริโภค และฉันไม่ได้พูดเพียงแค่นี้เพราะฉันอยู่ในพอดคาสต์ แต่ Shopify ก็ทำงานได้ดีมาก เราเคยมีประสบการณ์กับบริษัทอื่นๆ ในด้านแพลตฟอร์มเว็บ และไม่ดีเท่า Shopify ฉันคิดว่า Shopify มาไกลในช่วงหก-7 ปีที่ผ่านมา และฉันขอแนะนำให้ทุกคน ฟังดูเหมือนโฆษณานะ แต่มันไม่ใช่ มันเป็นเพียงความจริง จากนั้นมีแอปใน Shopify ที่ทำงานได้ดีสำหรับเรา แต่ภายใน Google Docs, Skype เป็นเครื่องมือที่มีค่าสำหรับคุณจริงๆ

เฟลิกซ์: วันนี้ทีมที่ทำงานกับแบรนด์เหล่านี้ใหญ่แค่ไหน?

Matthew : สำหรับคนในบ้าน เรามี 12 คน

เฟลิกซ์: ฉันแน่ใจว่าคุณได้ผ่านขั้นตอนการเปิดบทบาทที่บริษัทแล้ว คุณคิดอย่างไรกับสิ่งนั้น คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับบทบาทที่คุณต้องเติมเต็มในธุรกิจของคุณ?

Matthew : เป็นคำถามที่ดี สิ่งหนึ่งที่ผู้ประกอบการรายอื่นบอกฉัน ณ จุดหนึ่งคือ “อย่าจ้างใครซักคนเว้นแต่คุณจะเจ็บปวด เว้นแต่คุณจะต้องทำหน้าที่นั้นจนตาย มิฉะนั้นคุณจะไม่ทำงาน” โดยพื้นฐานแล้ว คุณต้องการยืดเวลาออกไปให้ไกลที่สุดกับพนักงานที่คุณมี แล้วคิดออกว่า “ตกลง ฉันมีคนที่เหมาะสมไหม” ถ้าฉันทำ เราต้องจ้าง ดังนั้นในหลายๆ กรณี เราเอาต์ซอร์ซออก เช่น เราใช้ Fulfillment ของบุคคลที่สาม เพราะพวกเขาเชี่ยวชาญในการเติมเต็ม นั่นไม่ใช่สิ่งที่เราเชี่ยวชาญ ในบางกรณี เราใช้ผู้ผลิตบุคคลที่สาม เพราะพวกเขาเชี่ยวชาญในสิ่งที่พวกเขาทำที่นั่น เรามีนักออกแบบงานศิลปะอยู่ในองค์กร แต่เราใช้ศิลปินบุคคลที่สาม สำหรับหลายโครงการที่เราทำ เราใช้ที่ปรึกษาด้านการตลาด เราใช้ที่ปรึกษาในเนื้อหา ดังนั้นเราจึงมีกลุ่มหลักของเรา และฉันคิดว่าในเศรษฐกิจแบบ gig นี้ การนำที่ปรึกษาหรือบุคคลที่สามมาทำงานนั้นเป็นเรื่องที่ดีจริง ๆ จนกว่าคุณจะไปถึงจุดที่คุ้มค่าที่จะจ่ายเต็มจำนวน- เวลาสำหรับใครบางคนที่จะทำงานนั้น

เฟลิกซ์: กระบวนการปฐมนิเทศเป็นอย่างไรเมื่อคุณนำตัวมาและจ้างงาน?

Matthew : มันยาก เราเพิ่งพาคนที่เราชอบเข้ามา และฉันก็บอกเธอว่า โดยปกติจะใช้เวลาหนึ่งปี อย่างน้อยในธุรกิจนี้ ในการออกใบอนุญาต เพราะมันซับซ้อน ต้องใช้เวลาหนึ่งปีกว่าที่คุณอาจมีความคิดว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ เรามีกระบวนการเกี่ยวกับคู่มือที่เราได้รวบรวมไว้สำหรับทุกสิ่งที่เราทำ เรามีกำหนดการฝึกอบรมเมื่อเราพาใครซักคนมา ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ในแผนกใด และเรารู้มาเพียงพอแล้ว ขณะที่เรานำผู้คนเข้าสู่โลกแห่งการบริการลูกค้าในการปฏิบัติงาน หรือโลกการออกแบบของเรา สร้างพวกเขาขึ้นมา หาวิธีที่พวกเขาสามารถทำได้ ฉันคิดว่ามันสำคัญมากที่จะต้องจัดระเบียบ มีคู่มือ และมีความซ้ำซ้อนนั้นด้วย เพราะถ้ามีคนป่วย ถ้ามีคนออกไป คุณจะสามารถไปต่อได้โดยไม่พลาดจังหวะ เพราะสิ่งนั้นจะเกิดขึ้น

เฟลิกซ์: คุณทำอย่างนั้นได้อย่างไร? คุณจะสร้างความซ้ำซ้อนแบบนั้นได้อย่างไร? มันเป็นเพียงการฝึกอบรมคนหลายคนในงานเดียวกันหรือไม่? อะไรใช้ได้ผลสำหรับพวกคุณ?

Matthew : อืม เราทุกคนต่างทุ่มสุดตัว ดังนั้นทุกคนจึงเกี่ยวข้องกับส่วนต่างๆ ตลอดเวลา ดังนั้นทีมการเงินของเราจะดูแลเรื่องการบริการลูกค้า ฉันจะทำงานบริการลูกค้าหากจำเป็นในช่วงวันหยุด สำหรับแผนกออกแบบ ฉันเกี่ยวข้องกับผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาผลิตภัณฑ์ของเรา ดังนั้นถ้าเขาไม่อยู่ ฉันสามารถเข้าไปข้างในได้ ในแผนกออกแบบนั้น ผู้คนทำงานในโครงการต่างๆ ไม่เพียงเพราะเรามีความซ้ำซ้อนในกรณีที่มีคนลาออก แต่ยังเก็บไว้ คุณสด วันนี้ฉันใช้เวลาทั้งวันคุยกับลูกค้าและขาย เป็นเรื่องที่ดีมาก และการขายน่าจะเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดที่ฉันทำ แต่การทำอย่างนั้นทุกวันทุกวัน มันจะกลายเป็นของเก่า คุณไม่ได้ใช้สมองส่วนอื่น ดังนั้นฉันคิดว่าสำหรับทุกคนที่นี่ เราพยายามทำงานที่แตกต่างกันและโครงการที่แตกต่างกัน อันดับแรก ดังนั้นเราจึงรู้ว่าคนอื่นกำลังทำอะไรอยู่ แต่ประการที่สอง รักษาตัวเองให้สดชื่นและ เข้าใจว่าธุรกิจทั้งหมดทำงานอย่างไร

เฟลิกซ์: สิ่งที่คุณจะพูดว่าการบริจาคในแต่ละวันที่สำคัญที่สุดของคุณคืออะไร? คุณต้องการให้จดจ่ออยู่กับสิ่งใดตลอดเวลา

Matthew : โอ้ พระเจ้า ฉันหมายถึงการพัฒนาผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่สนุกที่สุดที่ฉันมี ฉันหมายถึงการคิดไอเดียผลิตภัณฑ์ ร่วมงานกับผู้คน ทำงานร่วมกับศิลปิน มันยอดเยี่ยมมาก ฉันหมายถึง ฉันชอบสิ่งนั้น และถ้านั่นเป็นงานเต็มเวลาของฉัน มันคงไม่น่าเชื่อ และฉันก็สนุกกับการทำสิ่งทั้งหมดนี้เช่นกัน การขายเป็นเรื่องสนุก มันกดดัน มันเหมือนกับการชวนผู้หญิง 100 คนออกเดทและอาจมีหนึ่งในนั้นตอบว่าใช่ และฉันไม่ชอบการถูกปฏิเสธ

ฉันชอบที่จะขาย ฉันชอบทำงานกับลูกค้า ในขณะเดียวกัน นั่นเป็นส่วนที่ยากกว่าของงาน แต่อาจเป็นที่ที่ฉันใช้เวลามากที่สุด จากนั้นจึงทำงานร่วมกับแผนกอื่นๆ ทั้งหมด ทำความเข้าใจว่าทุกอย่างได้รับผลกระทบอย่างไร โดยดูจากการเงิน ฉันหมายถึง ฉันทำได้หลายอย่าง และฉันสนุกกับการทำมัน เพราะมันใช้ทักษะที่แตกต่างกันไปทุกวัน ทุกวัน

เฟลิกซ์: ตอนนี้ เมื่อคุณเข้าใกล้ เมื่อคุณเข้ามาในสำนักงานในตอนเช้าหรือตื่นเช้า คุณจัดลำดับความสำคัญของรายการสิ่งที่ต้องทำอย่างไร คุณรู้ได้อย่างไรว่าสิ่งสำคัญที่สุดที่คุณต้องทำในวันนั้นคืออะไร?

Matthew : ใช่ ผมมีบางวันในสัปดาห์ ฉันเป็นสิ่งมีชีวิตที่มีนิสัย ฉันคิดว่ามันสำคัญสำหรับทุกคน โดยเฉพาะผู้ประกอบการ ที่จะสร้างกิจวัตรหรือนิสัย เพราะในบางจุด ถ้าคุณรักษากิจวัตรหรือนิสัย มันจะทำให้การทำสิ่งต่าง ๆ ง่ายขึ้น เพราะคุณรู้ว่าจะคาดหวังอะไร ทุกสัปดาห์ โดยปกติฉันรู้ว่าวันอังคาร พุธ พฤหัสบดี ซึ่งเป็นวันขายดี เพราะในวันจันทร์ ผู้ซื้อจะเข้ามาตรวจสอบรายงาน พวกเขากำลังรับอีเมลทั้งหมด ฉันไม่ต้องการรบกวนพวกเขา วันศุกร์ ผู้คนจำนวนมากออกมารับประทานอาหารกลางวัน พวกเขาไม่ต้องการพูดถึงการขายก่อนที่จะออกเดินทางในช่วงสุดสัปดาห์ ดังนั้นกลางสัปดาห์ก็เหมือนเนื้อของแซนวิชใช่ไหม?

นั่นคือที่ที่ฉันเริ่มต้น เรามีการประชุมพนักงานประจำสัปดาห์ ดังนั้นในระหว่างสัปดาห์ ฉันมีเวลาที่ฉันจะดูแต่ละส่วนของธุรกิจของเราเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งนั้น จากนั้นฉันจะทำทุกอย่างที่เหลือ ฉันยังย้ำกับคนจำนวนมากที่ฉันทำงานด้วยว่า “อย่าพิมพ์สิ่งที่คุณต้องทำ ใช้กระดาษกับดินสอจดบันทึกสิ่งที่คุณทำทุกวัน เพราะคุณจะเก็บมันไว้ในสมองได้ดีขึ้น มันช่วยให้คุณจัดระเบียบได้ดีขึ้น” ดังนั้นฉันทำอย่างนั้นทุกวัน ฉันจดบันทึกสิ่งที่ต้องทำในวันถัดไปเมื่อสิ้นสุดวันก่อน และฉันจะมาในเช้าวันรุ่งขึ้น ฉันไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับเรื่องนี้ ฉันรู้ดีว่าฉันกำลังทำอะไรอยู่

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงส่วนที่ใหญ่ที่สุดในงานของคุณ ส่วนที่สำคัญที่สุดคือการขาย คุณบอกว่ามันกดดัน และคุณบอกว่าคุณไม่เก่งเรื่องการถูกปฏิเสธ ฉันคิดว่ามันสะท้อนกับผู้ฟังจำนวนมากที่นั่น คุณมีเคล็ดลับอะไรบ้างในการรับมือกับแรงกดดันและความกลัวที่จะถูกปฏิเสธเมื่อพูดถึงเรื่องการขาย

Matthew : ฉันคิดว่า ดูสิ คุณสร้างหนังของคุณเมื่อเวลาผ่านไป ผิวหนังของคุณ หากคุณทำสิ่งนั้นด้วยทัศนคติเชิงบวกว่าสิ่งที่คุณขายจะเป็นไปในเชิงบวก และมันจะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้า คุณจะต้องไปหาพวกเขา และคุณจะใส่ ก้าวไปข้างหน้าอย่างดีที่สุดและนำเสนอได้ดีที่สุด วันก่อนฉันมีลูกค้าคนหนึ่งซึ่งขายผลิตภัณฑ์ของเราในอดีต และเรามีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับพวกเขา พวกเขามีสินค้าที่เทียบไม่ได้กับเราซึ่งไม่ดีเท่า และโดยพื้นฐานแล้วพวกเขาก็กลับมาหาเราและกล่าวว่า "ราคาของคุณสูงเกินไป" ฉันพูดว่า "เราราคาเดียวกับสิ่งที่คุณขายตอนนี้และดีขึ้นและคุณรู้ว่าดีกว่า" เธอแบบว่า “ฉันต้องการราคาที่ต่ำกว่านี้” เมื่อถึงจุดหนึ่ง คุณไม่สามารถชนะการต่อสู้นั้นได้ ดังนั้นคุณต้องเดินหน้าต่อไป และคุณต้องเตรียมพร้อมที่จะเดินหน้าต่อไป

ฉันจะพูดเรื่องนี้เกี่ยวกับการขาย ฉันให้การเปรียบเทียบเช่นการออกเดท ฉันยังคิดว่ามันเหมือนกับการตกปลา ยิ่งคุณโยนเหยื่อออกไปมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสจับปลามากเท่านั้น ผมจึงใช้จ่ายทุกวันเมื่อขาย โดยมีรายชื่อบัญชี 30, 40, 50 บัญชีที่ผมจะติดต่อไป อีเมล โทรข้อความ ถ้าคุณไปตกปลาและโยนเส้นออกไปมากพอ คุณจะจับปลาได้ และผมพบว่าถ้าคุณยังคงตกปลาอยู่ คุณจะสร้างแรงผลักดัน และคุณจะได้ยอดขายเหล่านั้น

นั่นคือส่วนอื่น ๆ มันต้องใช้เวลา ไม่มีธุรกิจใดที่คุณเริ่มต้นจริงๆ เริ่มจากพวกอันธพาล และถ้าเป็นเช่นนั้น คุณจะไม่รักษาโมเมนตัมนั้นไว้ตลอดไป การเล่นที่ยาวนาน การทำงานหนักทุกวัน สร้างโมเมนตัม และคุณสร้างโอกาสเหล่านั้น ดังนั้น ยิ่งคุณทำมันมากเท่าไร โอกาสที่คุณได้รับก็จะมากขึ้นเท่านั้น และผมคิดว่านั่นเป็นความจริงสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่

เฟลิกซ์: ลูกค้ารายใหญ่ที่สุดที่คุณทำงานด้วย นี่คือผู้ซื้อที่ร้านค้าปลีกใช่หรือไม่

Matthew : พวกเขาเป็น ฉันคิดว่าถ้าคุณดูธุรกิจของเรา เรามีถังหลักสามกลุ่ม อาจมีสี่กลุ่ม แต่แน่นอนว่าผู้ค้าปลีกในสหรัฐอเมริกา อเมริกาเหนือ ผู้ซื้อร้านค้าเหล่านั้น ประการที่สองคือ เรามีผู้จัดจำหน่ายต่างประเทศ เรามีผู้จัดจำหน่ายทั่วโลกในเอเชีย ในแอฟริกา ตะวันออกกลาง ยุโรป ออสเตรเลีย อเมริกาใต้ ดังนั้นเราจึงเข้าถึงทุกทวีป ส่วนที่สามที่เราพิจารณาก็คือธุรกิจที่ส่งตรงถึงผู้บริโภค ดังนั้นสิ่งเหล่านี้จึงเป็นชุดทักษะที่แตกต่างกันของสิ่งที่เราต้องทำกับแต่ละส่วน

เฟลิกซ์: การตลาดและการขายแตกต่างกันอย่างไรระหว่างตลาดเหล่านั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณติดตามผู้ค้าปลีกกับผู้บริโภคโดยตรง

Matthew : มันน่าสนใจ I think actually, they help each other in both ways. The more replacement you get with retailers, the more eyeballs recognize your product and then might find you online and be a direct-to-consumer customer. On the flip side, the more you're able to grow your social media and your base of customers, it helps your retailers, because people identify your product. They might walk through a store now and say, “Oh, that's a Bleacher Creature,” or, “Oh, there's a Millennium Falcon toaster,” so they go hand in hand.

I will say this, when you're working with retailers who are buyers, you don't want to oversell in regards to calling them every day, but you have to have a routine on how you reach out to them, and it has to be multichannel, so phone calls are important. Handwritten notes or letters, emails, and then if you have a relationship with buyers, texts. When it comes to direct-to-consumer, it's similar. You're going to do email, social media outreach, SEO marketing, and then you have to hit multiple channels. You have to, because people, everybody's different. All buyers don't act the same way, so they think differently, they like to get information in different ways, and you have to figure out what's the best way to connect with them.

Felix: Talk to us about that funnel with a buyer at a retailer. What is the beginning, the very beginning, of the relationship like, and walk us through the kind of steps in the relationship before you get to that sale.

Matthew: Well, I think the first thing, there's two parts. Number one, you have to tell your story. You have to have a story of who you are, why you've been successful, and why you think you'll be successful for that retailer. นั่นคืออันดับหนึ่ง The most important thing that's the second thing you have to do is get to know the buyer, understand their objectives, what they're looking for, what their vision is, how they like to work, and really listen to them of what they need. There are plenty of times I have a full line of product, I hear what the buyer tells me, and then I make a decision and say, “Listen, I don't think these products are right for you. I think this is right for you based on what you're trying to do.” You want to go best foot forward, have success with that, because if you're good there, then you can expand out like you do.

It's really important to listen to buyers on what their business is like, because all stores are not the same. Bed Bath & Beyond is a unique retailer. They are different than Target, and Target is different than Walmart, so you have to really listen to them, and they're all different than a small chain of toy stores. They have different customers. Different people like to shop there, so you have to understand who their customers are and then how your product can fit their consumer.

Felix: What kind of questions are you asking them when you are trying to learn more about whether it's going to be a good fit or not?

Matthew: I like to understand everything about the buyer, so I want to know where they're from, where they went to school, what their interests are, what's working for them and their categories, what's working for the retailer in general, or what are the challenges that you're having right now as a retailer? You want as much, as colorful as a picture as you can get in regards to how that retailer is operating, how that buyer is operating, what type of pressure they're under or what success they're having, so they can give you information.

There are times I'll meet with a retailer, and when we're done and I say to them, “I'm not sure our product's a fit for you.” What I hope is, they appreciate that, because I don't want to sell somebody something that's not going to sell, so it is asking questions, understanding what they need and figuring out, does what you have fit into what they need? If it doesn't, then you have to look at your business and say, “Well, what can I do to fit in there?” It's your job. It's your job to fit for the retailer. It's not the retailer's job to fit for you.

Felix: Are you spending most of this first couple of meetings just learning about them rather than telling them about yourself and your products?

Matthew: Well, I think you only get so much time with a buyer. I used to be a buyer, and I think it is tougher to be a buyer today than ever, because number one, there's a consolidation of retailers, so there's less buyers. That means more people want to see you. We're in the era of email saturation, right, or oversaturation. I mean, Felix, how many emails did you get today already?

Felix: A bunch that I had to delete. That's all I know, so …

Matthew: But, I mean, I know what I go through, and if you are a buyer and you have a couple hundred vendors, if they're emailing you three days a week, that's 300 emails right off the bat, let alone emails that are coming internally, from your bosses, new products that are being presented.

Felix: How do you stand out? How do you stand out in that kind of noise?

Matthew: I think you have to stand out by, number one, listening, because I'm not sure all salespeople listen. I think you have to be important, and I think your message has to be clean and focused in regards to what you're doing. You don't have a lot of time with these buyers. There are major retailers where we'll take a trip across the country to get 15 minutes with them. You better be prepared in 15 minutes to give them 10 minutes to tell you their story, and the last five minutes is, “Based on what you're telling me, here is what worked, what we think will work,” and then you get action steps coming off of that. มันไม่ง่าย. It's a tough job for everybody involved, so you have to be focused. You better walk in that meeting knowing what area you're going to go in or what direction you're going to go in based on the feedback from the buyer.

Felix: This sounds, like you said, this sounds a very stressful line of work that you're in. Why not hire someone else to do it if it's not something that you particularly enjoy as much as spending all your time on product development? Why not hire someone to do the sales for you?

Matthew: Well, I'm not the only one who does it. We do, our head of sales and operations also sells, so we both do it, and it's nice. I think that is great, because we can talk about each other's successes and celebrate those, and also, when we have a frustration, we can share it together, so we do it together. First of all, I don't want it to sound like it's a tough job. I actually think it's a great job, even the selling part, and I think in the 21st century, there's no easy jobs out there. I think everybody's working really hard. That is part of the frustration of workers right now, because things are harder to do today than I think they were 20, 30 years ago, but that being said, the other thing is, it's hard to find good salespeople that can do what I just explained.

It takes nuance. It takes strategy, and we've brought people in to try to sell for us, and it hasn't worked out, so not everybody can do it, so you have to find the right people to do it, and I think it's hard to do.

เฟลิกซ์: นั่นสมเหตุสมผล I want to talk a little bit about this, this merger. I want to take a step back to the very beginning. You merged between two different companies. Uncanny Brands and Bleacher Creatures came together. What was the reason behind the merge that, what did you guys see that made it make sense to come together?

Matthew: We looked at the businesses each on their own, and they were both challenging in regards to the infrastructure that you need to be in a license business, the specific channel that we're in. When you're Bleacher Creatures, all you can do is sell plush dolls, because that's the business. Well, if there is less demand on plush dolls for that year, for whatever reason, that's, well, what else do you pull out of your pocket? That was true for Pangea Brands too. They're both nice businesses, but we both, both businesses had to pay insurance, had individual guarantees with licensors, had designers, had all this infrastructure.

The idea was, what if you put them together? You're now sharing infrastructure, so your overall costs sort of go down for a bigger business, and along with that, you have multiple things in your pocket. I have much more fun today calling different customers to sell different things, and if one thing didn't [inaudible 00:37:07] for them, I can sell them something else. For all those reasons, it gives us op … I guess the point is, Bleacher Creatures could hit singles, but it was really hard to score runs, because we had to keep on hitting the singles, but if everybody starts hitting singles, each, Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures, you score runs. We looked at that and we understood that one plus one equaled three, and that's why we did it.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว When you do come together, and then especially now that you're creating new brands, what kind of resource or assets can you share between the different brands, and what kind of resources do you prefer to keep separate?

Matthew: Well, they're all together. I don't think there's anything, internally, we do that is specific to one business. We, all the designers work on different businesses. All of us are involved. They're all like our children. Uncanny Brand Appliances is a child, and Bleacher Creatures is a child, and Phenom Gallery is a child. If you're a parent, you don't have one parent just deal with one child, usually. You parent them together. It's our, we're a family, and they're our children, and they all get same treatment, same care.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว I'll talk a little about the websites. We got uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com. What are some of your, the favorite tools or applications that you have installed on these websites?

Matthew: Sure. Coupon Pop is a great one. We love those guys. มันเยี่ยมมาก People go to the website, and it's really important, we think, long term, to build our database of customers. If you can have someone who's never been to your site before come on and register their name and get a coupon off their first order, that is a valuable customer where you can remarket to them and hopefully get a second sale from them. That's a great one.

Another good one is Snapppt, which is, basically it gives us the ability to take our Instagram posts and put them on our homepage for our Shopify sites, and they become clickable banners, where you can click on them and get the product that we're featuring in Instagram posts. That's a great one. MailChimp. MailChimp [inaudible 00:39:27] into Shopify, and it's really great how they interact together. Those would be the three must-haves that I think we have.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว What about each of these websites, or maybe you should pick one from all of them, what is your favorite parts or page on one of the websites?

Matthew: What is my favorite page from on the websites? We're looking to add content right now, so, I mean, one of the things we're going to start doing is really using more video, instruction on each product, lifestyle shots, more lifestyle shots. I'm really happy, we just relaunched the Uncanny Brands website under Shopify Plus. It was Shopify Basic before, so we launched that a couple weeks ago, and I love, when I look at that homepage, the lifestyle kitchen shots that we have on that page, that if you're an NHL fan, what your kitchen could look like, or if you're a Star Wars fan, what that kitchen could look like. That's my favorite thing right now. I love those images and how they tell the story for our brand.

Felix: Where do you want to see the business go this time next year? What are some of the main focuses for you guys?

Matthew: I think the biggest initiative for us is direct-to-consumer, in regards to using social media to drive sales directly to our online store and convert. That's where, going into this holiday, and going to next year, our direct-to-consumer sales will be focused, and using Instagram and Facebook specifically to connect with people's passions to convert them into sales.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม Thank you so much for your time, Matthew. Uncannybrands.com, bleachercreatures.com, and the latest one, phenomgallery.com. He also mentioned that there's the fourth one coming out next year, so we'll stay tuned for that. Thank you, again, so much for your time.

Matthew: Thank you, Felix. Good talking to you.

เฟลิกซ์: นี่คือตัวอย่างคร่าวๆ ของสิ่งที่จะวางจำหน่ายในตอนถัดไปของ Shopify Masters

Speaker 3: Just go out from your, probably, comfort zone, or comfort industry, and try to get into some other industries.

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ shopify.com/masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันเพิ่มเติม นอกจากนี้ สำหรับบันทึกการแสดงของตอนนี้ ตรงไปที่ shopify.com/blog