การทำความเข้าใจเจตนาของผู้ซื้อ: 5 วิธีในการปิดการขายเพิ่มเติม

ความตั้งใจของผู้ซื้อบ่งบอกถึงความตั้งใจของโอกาสในการขายที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ รวมถึงสัญญาณพฤติกรรมเพื่อช่วยให้ธุรกิจระบุได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ในระยะใด เพื่อให้ทีมการตลาดและฝ่ายขายสามารถแนะนำพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพเมื่อทำการซื้อ

การทำความเข้าใจว่าเป็น วิธีที่มีประสิทธิภาพในการขยายลีดที่ผ่านการรับรองของคุณ ข้อมูลนี้สามารถช่วยคุณพิจารณาวงจรการซื้อของลูกค้าและรับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำได้เพื่อดูแลพวกเขาตลอดการเดินทาง เมื่อใช้อย่างมีประสิทธิภาพ จะสามารถช่วยให้คุณขยายไปป์ไลน์และเพิ่มยอดขายได้

ลูกค้าค่อนข้างเปิดกว้างว่าพวกเขาจะซื้อสินค้าหรือไม่ และการทำความเข้าใจสัญญาณเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าความพยายามของทีมของคุณจะไม่สูญเปล่า นอกจากนี้ คุณควรมีความเข้าใจที่ดีในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ เพื่อที่คุณจะได้รวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าที่เกี่ยวข้องได้ ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณสามารถคาดการณ์พฤติกรรมในอนาคตและใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าในอนาคตด้วยข้อความที่เหมาะสม

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงความตั้งใจของผู้ซื้อ วิธีรวบรวมข้อมูลที่ถูกต้อง แหล่งที่มา และวิธีที่จะช่วยให้คุณปิดการขายได้มากขึ้น

เจตนาของผู้ซื้อคืออะไร?

ความตั้งใจของผู้ซื้อคาดการณ์แนวโน้มที่ผู้บริโภคจะซื้อสินค้า/บริการภายในระยะเวลาที่กำหนด พิจารณาความน่าจะเป็น ความเต็มใจ และความโน้มเอียงของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์/บริการ เป็นวิธีการรวบรวมข้อมูลพฤติกรรมเพื่อคาดการณ์วงจรการซื้อในอนาคต

จากข้อมูลของ Svon.io การตลาดโดยเจตนากำลังกลายเป็นกลยุทธ์สำคัญที่แบรนด์ต่างๆ จะได้รับประโยชน์ หากธุรกิจไม่เข้าใจวิธีการทำงานอย่างถูกต้อง พวกเขาอาจพลาดโอกาสในการเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้า อันที่จริง ตามการวิจัยของ Think With Google การทำเช่นนี้อาจส่งผลให้คุณพลาดการซื้อผ่านมือถือมากถึง 70% หรือมีศักยภาพเพียงอย่างเดียว

เพื่อให้เข้าใจดีขึ้นและปรับปรุงกลยุทธ์โดยรวม นักการตลาดควรรวบรวมข้อมูลที่หลากหลายที่สามารถใช้ควบคู่ไปกับเครื่องมือและเทคนิคการสร้างแบบจำลองเชิงคาดการณ์เพื่อดูแลผู้ใช้ตลอดการเดินทาง

ชุดตัวแปรสำคัญที่ต้องนำมาพิจารณา ประกอบด้วยปัจจัยต่างๆ เช่น กิจกรรมบนเว็บไซต์ ข้อมูลประชากร การซื้อครั้งก่อน การชอบ ความคิดเห็น และการตอบสนองต่อข้อความ สิ่งเหล่านี้เป็นแหล่งข้อมูลที่ดีที่รับรองว่าข้อความของคุณส่งตรงไปยังผู้ซื้อ ระบุสถานการณ์ส่วนบุคคลในทันทีและความตั้งใจในการซื้อ

ตอนนี้เราได้กำหนดเจตจำนงของผู้ซื้อแล้ว มาดูวิธีการคำนวณและตัดสินกัน

วิธีการคำนวณความตั้งใจของผู้ซื้อ?

จากข้อมูลของ Salesforce ตัวแทนฝ่ายขายประมาณ 85% เห็นด้วยว่าข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อช่วยให้พวกเขาทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่มีเพียง 46% ของผู้ให้สัมภาษณ์เท่านั้นที่มีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความตั้งใจของลูกค้าที่จะซื้อ

การเข้าถึงข้อมูลความตั้งใจค่อยๆ กลายเป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KIP) ที่สำคัญสำหรับทีมขายชั้นนำ ความสามารถในการขุดข้อมูลพฤติกรรมนักช้อปเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกทางธุรกิจสามารถทำให้ทีมขายมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการคาดการณ์ การจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขาย และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่ง

อย่างไรก็ตาม การเข้าถึงข้อมูลเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ คุณจะต้องตีความให้ถูกต้องด้วย มีสองวิธีในการทำเช่นนั้น:

1. ตัดสินใจว่าข้อมูลประเภทใดมีความสำคัญ จากนั้นตัดสินใจว่าจะโต้ตอบกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักอย่างไร
2. มุ่งเน้นไปที่การติดตาม ให้คะแนน และมีส่วนร่วมกับลีดที่มีคุณภาพที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณที่สุด

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้ข้อมูลที่คุณมีอยู่แล้วเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ ต้องขอบคุณข้อมูลซอฟต์แวร์ CRM ของคุณ ต่อไป ให้สร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมายคุณภาพที่คุณต้องการเน้นและเชื่อมโยงข้อมูลนั้นกับข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อของคุณ

นอกจากนี้ ผลลัพธ์ภายในยังระบุว่าคุณควรให้ความสำคัญกับ:

• ความ ใหม่ - ระยะที่ผู้ซื้อที่คาดหวังได้มีส่วนร่วมกับแบรนด์และเนื้อหาของคุณ
• ความถี่ - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลับมาที่เนื้อหาของคุณบ่อยเพียงใด
• การมี ส่วนร่วม – ระดับการมีส่วนร่วมสำหรับเนื้อหาที่แยกจากกันและมีความเกี่ยวข้องคืออะไร

ที่มา: ผลลัพธ์ภายใน

ตอนนี้เราได้กำหนดจุดประสงค์ของผู้ซื้อแล้ว และเหตุใดจึงเป็นสินทรัพย์เชิงกลยุทธ์ที่มีคุณค่าสำหรับแบรนด์ของคุณ เรามาดูวิธีต่างๆ ที่จะช่วยให้คุณปิดการขายได้มากขึ้น

1. ทำให้การค้นหามีประสิทธิภาพมากขึ้น

การหาลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของการดำเนินการขาย ตาม Hubspot การปิดการขายมีความสำคัญสูงสุดสำหรับ 75% ของบริษัท กระนั้น 37% ของตัวแทนฝ่ายขาย ในการวิจัยเดียวกัน ยอมรับว่าการค้นหาและปิดโอกาสในการขายเป็นสองส่วนที่ท้าทายที่สุดของกระบวนการ นี่คือจุดที่ผู้ซื้อตั้งใจเล่น

ข้อมูลเจตนาหรือข้อมูลเชิงลึกด้านพฤติกรรมสามารถให้ ข้อมูลเชิงลึกที่มีประสิทธิภาพแก่ธุรกิจของคุณเกี่ยวกับการดำเนินการที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณและตัวแทนของคุณสามารถปรับเปลี่ยนข้อความตามความเหมาะสมและร่างขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งจะทำให้งานของพวกเขาง่ายขึ้น

ตัวอย่างเช่น ข้อมูลอินเทอร์เน็ตของบุคคลที่สามสามารถให้ข้อมูลเพิ่มเติมแก่ทีมของคุณเกี่ยวกับพฤติกรรมการวิจัยของผู้ใช้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถมีส่วนร่วมกับลีดได้ตั้งแต่เนิ่นๆ และให้พวกเขาพิจารณาผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ

การเข้าถึงข้อมูลทางอินเทอร์เน็ตของผู้ซื้อจะช่วยให้ทีมขายของคุณได้รับลิงก์คุณภาพสูงได้เร็วยิ่งขึ้นและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน

2. ทำให้ความพยายามในขาออกของคุณประสบความสำเร็จมากขึ้น

การหาลูกค้าภายนอกเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างซับซ้อน จากข้อมูลของ Weidert Group มีเพียง 18% ของนักการตลาดที่พิจารณาว่าเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณภาพสูง แม้ว่าสำหรับธุรกิจจำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่ง B2B ยังคงเป็นแนวปฏิบัติที่มีคุณค่า แต่ก็ปฏิเสธไม่ได้ว่าต้องใช้ทรัพยากรจำนวนมาก ดังนั้น หากคุณต้องการปรับปรุงประสิทธิภาพและเพิ่มคุณภาพของกลยุทธ์ ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อเป็นแหล่งข้อมูลที่ดี

หากต้องการใช้ประโยชน์จากข้อมูลพฤติกรรมอย่างเต็มที่ คุณต้องใส่ข้อมูลดังกล่าวในบริบท วันนี้ ผู้ซื้อประมาณ 47% ดูเนื้อหาระหว่าง 3-5 ชิ้นก่อนติดต่อพนักงานขาย ดังนั้น จึงจำเป็นต้องระบุและจดจำรูปแบบของกิจกรรมของผู้ใช้ และใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อปรับปรุงการกำหนดเป้าหมายและการจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขาย

เริ่มต้นด้วยการติดตามสัญญาณการซื้อ ระบุพฤติกรรมที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ รวบรวมข้อมูลเชิงลึกและใช้เพื่อพิจารณาว่าการกระทำใดสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อที่เคลื่อนผ่านช่องทางการขายและเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ซื้อ

จัดหมวดหมู่ข้อมูลที่ได้รับเพื่อแยกความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองและไม่ผ่านการรับรอง ตัวอย่างเช่น ประเมินว่ามีคนค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์/บริการของคุณอย่างไร และดำเนินการอย่างไรในขณะที่ทำการค้นหา พวกเขากรอกแบบฟอร์มติดต่อ ดาวน์โหลดเอกสารรายงาน หรือสมัครรับจดหมายข่าวของคุณหรือไม่ จากนั้น ให้บรรยายว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดเต็มใจที่จะซื้อเพื่อปรับการกระจายเนื้อหาของคุณ

3. ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้อง

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นแนวทางปฏิบัติในการกำหนดค่า (เช่น "คะแนน") ให้กับลูกค้าเป้าหมายทุกรายที่สร้างขึ้น เพื่อระบุว่าพวกเขาเข้ากันได้กับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณอย่างไร ตาม Hubspot คุณสามารถกำหนดคะแนนของคุณตามคุณลักษณะต่างๆ เช่น ข้อมูลประชากร ข้อมูลบริษัทและอาชีพ พฤติกรรมออนไลน์ อีเมล และการมีส่วนร่วมทางสังคม ฯลฯ

แนวทางปฏิบัตินี้ช่วยในการจัดลำดับความสำคัญของลีด ดังนั้นทีมการตลาดและฝ่ายขายจึงสามารถตอบสนองต่อพวกเขาได้อย่างเหมาะสมและปรับปรุงอัตราที่พวกเขาเปลี่ยนเป็นลูกค้า มีโมเดลต่างๆ ในการกำหนดคะแนน และรูปแบบหนึ่งที่พบบ่อยที่สุดคือการใช้ข้อมูลในอดีต ขั้นแรก ตรวจสอบการเดินทางของผู้ซื้อทั้งหมด ต่อไป ใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อตัดสินใจว่าพฤติกรรมใดบ่งชี้ถึงการเปลี่ยนจากลูกค้าเป้าหมายไปยังลูกค้า

จากการค้นพบของคุณ ให้คาดการณ์เกี่ยวกับการกระทำของผู้ใช้ในอนาคต และออกแบบกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายขาออกที่แม่นยำ

4. สร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและตรงเป้าหมาย

ในการรวบรวมข้อมูลความตั้งใจตั้งแต่แรก คุณต้องมีเนื้อหาที่เหมาะสมและสร้างผู้ชม ผู้คนสามารถค้นพบแบรนด์ของคุณได้หลายวิธี – ผ่านการค้นหา โฆษณา การอ้างอิง eWOM (การบอกต่อทางออนไลน์) อีเมล บล็อกโพสต์ และอื่นๆ เมื่อดำเนินการแล้ว คุณจะต้องให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับตำแหน่งของตนในเส้นทางการซื้อและกำหนดเป้าหมายไปยังความต้องการเฉพาะขั้นตอนของพวกเขา

เนื้อหาที่สร้างขึ้นสามารถนำไปใช้ใหม่ในวิธีการเผยแพร่และทั่วทั้งช่องของคุณ เพื่อให้คุณสามารถดูได้ว่าใครมีส่วนร่วมกับเนื้อหานั้น เมื่อพิจารณาถึงสิ่งที่ผู้ใช้บริโภค คุณจะสามารถ ระบุหัวข้อที่เกี่ยวข้องมากที่สุดได้ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถค้นพบว่าพวกเขากำลังมองหาผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานง่าย ปลอดภัย และราคาสมเหตุสมผล หรือบริการที่สามารถปรับให้เข้ากับความต้องการเฉพาะของพวกเขา

อย่าลืมเน้นที่เป้าหมายและความต้องการของลูกค้า ไม่ใช่ที่แบรนด์ของคุณ ทวีปของคุณต้องมีประโยชน์ด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนซึ่งระบุสาเหตุที่แบรนด์ของคุณนำเสนอโซลูชันที่เป็นไปได้

5. พัฒนาแคมเปญการตลาดที่แม่นยำ

แคมเปญการตลาดที่นำไปสู่การปิดการขายได้รับการปรับให้เป็น ส่วนตัวและกำหนดเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ ด้วยข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อที่ถูกต้อง คุณสามารถปรับปรุงคุณภาพแคมเปญการตลาดของคุณและเพิ่ม Conversion ได้อย่างมาก

ที่มา: Uberflip

เริ่มต้นด้วย การทำแผนที่เส้นทางของผู้ซื้อ และรวบรวมข้อมูลความตั้งใจเฉพาะขั้นตอน ร่างการดำเนินการที่ผู้ใช้ทำเพื่อเปลี่ยนไปยังขั้นตอนถัดไป และพิจารณาว่าคุณสามารถรวมสัญญาณใดเพื่อนำทางพวกเขา

เน้นดังต่อไปนี้:

1. ข้อมูลผู้ใช้คือข้อมูลของมนุษย์ – ผู้คนมีความประทับใจและถืออคติ ดังนั้นหากประสบการณ์ของพวกเขากับแบรนด์ของคุณน่าผิดหวัง พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะปฏิเสธ
2. ทำให้พวกเขาสนใจตลอดวงจรทั้งหมด – ข้อมูลเจตนาจะบอกคุณเมื่อผู้ซื้อกำลังจะจากไป ซึ่งบ่งชี้ว่าคุณควรทำการปรับเปลี่ยนที่ใด
3. การเพิ่มประสิทธิภาพคำหลัก – ข้อมูลพฤติกรรมสามารถช่วยคุณได้เมื่อพัฒนาคำหลักที่ตรงกับคำหลักที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้เมื่อค้นหาผลิตภัณฑ์

ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้สามารถช่วยคุณปรับปรุงการรับรู้และการมีส่วนร่วมของแบรนด์ข้ามแพลตฟอร์ม ปรับปรุง การแบ่งกลุ่มลูกค้าและความพยายามในการกำหนดเป้าหมาย และ ดูแล ลูกค้าเป้าหมายได้สำเร็จเพื่อให้มั่นใจว่าจุดติดต่อทุกจุดตรงตามความคาดหวัง

บทสรุป

ความตั้งใจของผู้ซื้อสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีประสิทธิภาพเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ วิธีนี้จะทำให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายความพยายามของคุณได้อย่างแม่นยำมากขึ้น ดังนั้นตัวแทนของคุณสามารถอุทิศเวลาให้กับสิ่งที่สำคัญที่สุดได้

ด้วยการประเมินข้อมูลความตั้งใจอย่างถูกต้อง คุณจะสามารถปรับปรุงการหาลูกค้าเป้าหมายและความพยายามในการออกนอกประเทศ ให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม และสร้างเนื้อหาและแคมเปญที่ตรงเป้าหมาย เกี่ยวข้อง และแม่นยำ ดังนั้น ตัวแทนของคุณจะรู้ว่าแนวทางใดนำไปสู่แนวทาง เมื่อใด และอย่างไร ซึ่งจะช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับกลยุทธ์การขายและการตลาดโดยรวมของคุณ