นำ "การขาย" ออกจาก "การขายต่อยอด": วิธีเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าและปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้ง

การเพิ่มยอดขาย—ศิลปะในการแนะนำการอัปเกรดการซื้อ—สามารถช่วยให้คุณเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย (AOV) ได้โดยใช้ความพยายามทางการตลาดเพียงเล็กน้อย ลูกค้าเหล่านี้สนใจแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว งานของคุณคือแสดงการอัพเกรดที่เกี่ยวข้องในเวลาและสถานที่ที่เหมาะสม ทำได้ดี การเพิ่มยอดขายสามารถสร้างความสัมพันธ์ของคุณและเพิ่มรายได้ของคุณ แต่ทำไม่ดีคุณสามารถเจอเป็นพนักงานขายรถที่ก้าวร้าว

ในโพสต์นี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าเหตุใดการเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์จึงมีความสำคัญ คุณควรนำเสนออะไร และทำอย่างไร

การเพิ่มยอดขายคืออะไร?

การขายต่อยอดเป็นเทคนิคในการโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่ซื้อหรือรายการอื่นๆ ในเวอร์ชันที่มีราคาแพง อัปเกรด หรือพรีเมียม เพื่อจุดประสงค์ในการขายที่มากขึ้น

การเพิ่มยอดขายขึ้นอยู่กับการขายให้กับลูกค้าที่ซื้อไปแล้วแทนที่จะขายให้กับลูกค้าใหม่ ลูกค้าปัจจุบันยังพูดด้วยได้ง่ายขึ้น: ความน่าจะเป็นที่จะขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่คือ 60%–70% เมื่อเทียบกับความน่าจะเป็น 5%–20% ที่จะขายให้กับลูกค้าใหม่ นอกจากนี้ การเพิ่มยอดขายยังง่ายขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ผู้ซื้อครั้งแรกมีแนวโน้มที่จะกลับมา 27% แต่หลังจากการซื้อครั้งที่สองหรือสาม การซื้อครั้งนี้จะเพิ่มขึ้นเป็น 54%

ผู้ซื้อครั้งแรกมีแนวโน้มที่จะกลับมา 27% แต่หลังจากการซื้อครั้งที่สองหรือสาม การซื้อครั้งนี้จะเพิ่มขึ้นเป็น 54%

ด้วยการเพิ่มยอดขายเชิงกลยุทธ์ ผู้ค้าสามารถเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) นี่เป็นประโยชน์สูงสุดในการแนะนำการเพิ่มยอดขาย การเพิ่มยอดขายที่จุดยุทธศาสตร์ในการเดินทางของลูกค้าสามารถช่วยเพิ่มขนาดคำสั่งซื้อได้

ไม่ต้องพูดถึง การเพิ่มยอดขายยังช่วยเพิ่มอัตราการแปลงอีกด้วย เนื่องจากข้อเสนอหลังการซื้อเหล่านี้กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าของคุณ ณ จุดที่สะดวกในการเดินทาง ความตั้งใจของผู้ซื้อจึงสูง ดังนั้นพวกเขาจึงมีแนวโน้มที่จะทำการซื้อจนเสร็จ

ผลประโยชน์ไม่ได้เกิดขึ้นเพียงด้านเดียว และหลายๆ ประการก็ขยายไปถึงประสบการณ์ของลูกค้าด้วย ด้วยการเพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่องอย่างมีประสิทธิภาพ คุณสามารถมั่นใจได้ว่าลูกค้าจะเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา และมีทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อใช้ผลิตภัณฑ์นั้น

ตัวอย่างเช่น แบตเตอรี่เป็นสินค้าขายต่อเนื่องที่สมบูรณ์แบบสำหรับสินค้าที่ไม่ได้มาพร้อมกับแบตเตอรี่ สิ่งนี้ไม่เพียงแต่จะเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อทั้งหมด แต่ยังป้องกันไม่ให้ลูกค้าได้รับสินค้าที่ไม่สามารถใช้งานได้ทันที

ความแตกต่างระหว่างการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง

การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องมักสับสน แต่มีข้อแตกต่างที่สำคัญ ในขณะที่การขายต่อยอดมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อและการส่งเสริมการซื้อที่มากขึ้น การขายต่อเนื่องนั้นเกี่ยวข้องกับการให้คำแนะนำที่อยู่ติดกับผลิตภัณฑ์ดั้งเดิม ดังนั้นการขายต่อยอดจึงเป็นการอัปเกรดมากกว่า ในขณะที่การขายต่อเนื่องเป็นการซื้ออื่นๆ ทั้งหมด (“คุณต้องการมันฝรั่งทอดกับสิ่งนั้นไหม”)

สมมติว่าผู้เยี่ยมชมกำลังมองหาการซื้อแล็ปท็อประดับกลางขนาด 13 นิ้วในราคา 1,200 ดอลลาร์

หลังจากเลือกแล็ปท็อปแล้ว ลูกค้าจะมีตัวเลือกมากมายในการอัพเกรดโปรเซสเซอร์ทันที ในกรณีนี้ ผู้ค้าพยายามขายคอมพิวเตอร์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น (และมีราคาแพง) ให้กับลูกค้า โดยพื้นฐานแล้วพวกเขากำลังพยายามให้ลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้นในผลิตภัณฑ์หรือประเภทผลิตภัณฑ์เดียวกันกับที่พวกเขากำลังดูอยู่

หลังจากที่ลูกค้าเลือกการอัปเกรดโปรเซสเซอร์แล้ว พวกเขาไปยังหน้าจอถัดไป ซึ่งจะแสดงตัวเลือกในการเพิ่มเครื่องพิมพ์ในคำสั่งซื้อของตน เครื่องพิมพ์เป็นอุปกรณ์เสริมที่สมเหตุสมผลสำหรับผู้บริโภคคอมพิวเตอร์จำนวนมาก และเนื่องจากเครื่องพิมพ์นั้นเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ดั้งเดิมที่ลูกค้าสนใจ จึงถือเป็นการซื้อต่อเนื่อง

ยอดขายก่อนเทียบกับหลังการซื้อ

คุณสามารถเพิ่มยอดขายทั้งก่อนและหลังการขาย (และแม้กระทั่งในระหว่าง) ตามเนื้อผ้า การขายล่วงหน้าก่อนซื้อจะเกิดขึ้นก่อนการซื้อ ผู้ซื้ออาจเห็นส่วนเสริมของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องในหน้าสินค้าหรือในหน้าตะกร้าสินค้า หลังจากที่พวกเขาได้เลือกรายการและพร้อมที่จะชำระเงิน

การขายต่อยอดล่วงหน้าเหมาะสำหรับของขวัญฟรีหรือการซื้อขนาดเล็กที่มีความเสี่ยงต่ำ และไม่เป็นไรหากไม่มีข้อมูลมากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แต่การขายต่อยอดสามารถทำได้และควรเกิดขึ้นหลังการซื้อเช่นกัน

การเพิ่มยอดขายหลังการซื้อทำให้ผู้ซื้อมีโอกาสเพิ่มสินค้าอื่นในคำสั่งซื้อของตนโดยไม่ต้องเสี่ยงกับ Conversion จากคำสั่งซื้อเริ่มต้น

การเพิ่มยอดขายหลังการซื้อเกิดขึ้นหลังจากที่ลูกค้าทำธุรกรรมเสร็จเรียบร้อยแล้ว ระหว่างการชำระเงินและหน้าขอบคุณ หน้าขอบคุณหรือหน้ายืนยันคำสั่งซื้อเหล่านี้เป็นวิธีที่ดีเยี่ยมในการแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงวิธีการใช้ประโยชน์จากการซื้อล่าสุดของพวกเขาให้เกิดประโยชน์สูงสุด หน้าหลังการซื้อต่อยอดมีความยืดหยุ่นมากขึ้นและใช้งานได้ดีกับส่วนลดหรือส่วนเสริมเล็กๆ น้อยๆ

ข้อดีของการเพิ่มยอดขายหลังการซื้อ

การขายต่อยอดหลังการซื้อมีประโยชน์ด้วยเหตุผลหลายประการ:

• ไม่มีผลกระทบต่อการซื้อเดิม การเพิ่มยอดขายหลังการซื้อทำให้ผู้ซื้อมีโอกาสเพิ่มสินค้าอื่นในคำสั่งซื้อของตนโดยไม่ต้องเสี่ยงกับ Conversion จากคำสั่งซื้อเริ่มต้น กระบวนการขายเดิมของลูกค้าจะไม่หยุดชะงัก
• AOV ที่สูงขึ้น การเพิ่มยอดขายหลังการทำธุรกรรมเพิ่ม AOV ให้สูงสุด ซึ่งสูงกว่าเทคนิคการขายต่อยอดอื่นๆ เนื่องจากเป็นรูปแบบการซื้อแบบกระตุ้น (คล้ายกับการซื้อลูกกวาดที่บริเวณจุดซื้อของในร้านขายของชำ) ซึ่งสะดวกต่อลูกค้าเป็นอย่างมาก
• อัตราการแปลงที่เพิ่มขึ้น การเพิ่มยอดขายหลังการซื้อเพียงคลิกเดียวจะแปลงให้สูงขึ้น เนื่องจากลูกค้าไม่ต้องป้อนข้อมูลการชำระเงินอีก

ความท้าทายของการเพิ่มยอดขายหลังการซื้อ

อย่างที่กล่าวไปแล้ว การเพิ่มยอดขายหลังการซื้อไม่ได้มาโดยปราศจากความท้าทาย:

• ความเกี่ยวข้อง หากคุณไม่ปรับเปลี่ยนการโปรโมตในแบบของคุณ แสดงว่าคุณเพิ่มจุดเสียดสีที่อาจกีดกันพวกเขาไม่ให้ซื้อคืน
• เพิ่มยอดขาย เมื่อยล้า การตีลูกค้าของคุณบนหัวครั้งแล้วครั้งเล่า ทีละหน้า จะสร้างความเสียหายต่อการรับรู้ของลูกค้าต่อแบรนด์ของคุณเท่านั้นและอาจส่งผลเสียต่อ Conversion โดยรวมด้วย

วิธีเพิ่มยอดขายหลังการซื้อ

เรายังคงกล่าวถึงความสำคัญของการเลือกแนวทางที่เหมาะสมในกลยุทธ์การเพิ่มยอดขายของคุณ แต่มันหมายความว่าอย่างไร? คุณดำเนินการเกี่ยวกับการเพิ่มยอดขายในลักษณะที่เหมาะสมกับลูกค้าและผลกำไรได้อย่างไร

• เลือก ผลิตภัณฑ์ เสริม การแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เสริมผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าของคุณซื้อไปแล้วเป็นหนึ่งในวิธีการทั่วไปในการเพิ่มยอดขาย ความเกี่ยวข้องทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่ลูกค้าจะพร้อมสำหรับการซื้อ เมื่อเทียบกับการแนะนำผลิตภัณฑ์แบบสุ่ม
• สินค้า ลดราคา . แบ่งปันคูปองส่วนลดเพื่อให้ลูกค้าสามารถแลกใช้สำหรับการซื้อครั้งต่อไปได้ จากนั้นแสดงรายการที่สามารถเลือกได้
• ของขวัญ ฟรี หากลูกค้าเลือกที่จะขายต่อ ให้เสนอของสมนาคุณเพิ่มเติมจากการซื้อ สิ่งนี้ให้สิ่งจูงใจเพิ่มเติม เนื่องจากลูกค้าจะได้รับเงินมากขึ้น
• ตัวอย่าง ฟรี การทดลองผลิตภัณฑ์ขนาดเล็กอาจนำไปสู่การซื้อจำนวนมากในภายหลัง รวมตัวอย่างฟรีทุกครั้งที่ซื้อเพิ่มเพื่อจูงใจให้เกิด Conversion และสร้างการรับรู้สำหรับผลิตภัณฑ์อื่นๆ

เคล็ดลับน่ารู้สำหรับการเพิ่มยอดขายหลังการซื้อ

รับส่วนบุคคล

จากการสำรวจหนึ่งของอินโฟซิส 86% ของผู้บริโภคกล่าวว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณส่งผลต่อสิ่งที่พวกเขาซื้อ ในทำนองเดียวกัน การเพิ่มยอดขายจะได้ผลดีที่สุดเมื่อมีความเกี่ยวข้องสูงและกำหนดเป้าหมายไปยังสิ่งที่ลูกค้าของคุณกำลังซื้ออยู่แล้ว การขายต่อยอดควรปรับปรุงประสบการณ์ให้กับลูกค้าของคุณ ไม่ใช่เพิ่มการเสียดสีหรือรบกวนพวกเขา การให้ข้อเสนอที่เกี่ยวข้องจะทำให้ลูกค้าของคุณกลับมาอีก เพิ่มความภักดีของลูกค้า

นอกจากนี้ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณยังช่วยให้ AOV สูงขึ้นได้อีกด้วย ผู้บริโภคชาวอเมริกันเกือบครึ่ง (40%) กล่าวว่าพวกเขาซื้อของที่แพงกว่าที่วางแผนไว้ในตอนแรกเพราะว่าประสบการณ์ของลูกค้าเป็นแบบเฉพาะตัว

พิจารณาความคุ้มค่า

เมื่อเลือกผลิตภัณฑ์ขายต่อยอดและขายต่อเนื่องเพื่อแสดง ให้หลีกเลี่ยงการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มคำสั่งซื้อโดยรวมมากกว่า 25% ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ดั้งเดิมที่ผู้เยี่ยมชมกำลังดูอยู่คือ $100 คุณต้องการหลีกเลี่ยงการแสดงให้ลูกค้ามีการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดซึ่งมีราคามากกว่า $25

ใช้แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อตัดสินใจว่าจะขายอะไรเพิ่ม

คุณอาจมีสัญชาตญาณที่แข็งแกร่ง แต่คุณน่าจะมีข้อมูลที่พร้อมช่วยให้คุณตัดสินใจทางธุรกิจได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น—และนั่นเป็นกรณีมากในการเลือกผลิตภัณฑ์ที่จะขายต่อ ใช้ข้อมูลเชิงลึกและการขายในอดีตเพื่อวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อของลูกค้าและเลือกผลิตภัณฑ์ที่ปรับให้เหมาะกับผู้ซื้อของคุณ หากคุณสังเกตเห็นแนวโน้มของการจับคู่ผลิตภัณฑ์ คุณจะรู้ว่ามีโอกาสขายต่อ

สิ่งสำคัญคือต้องสร้างนิสัยในการเช็คอินแคมเปญเพิ่มยอดขายของคุณ แทนที่จะตั้งค่าและลืมไป ให้เพิ่มประสิทธิภาพการขายต่อโดยการวิเคราะห์ว่าลูกค้ารับรู้และเปลี่ยนจากคำแนะนำอย่างไร

ใช้การตลาดผ่านอีเมลเพื่อสนทนาต่อ

การตลาดผ่านอีเมลเป็นเครื่องมือรักษาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ ช่วยให้คุณนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่า โปรโมตผลิตภัณฑ์และแคมเปญ และมักจะเป็นที่หนึ่งในใจเสมอ คุณสามารถรักษาลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขากลับมาอีกโดยส่งจดหมายข่าวและส่วนลดที่ตรงเป้าหมายไปให้พวกเขา

เพิ่มกลยุทธ์หลังการซื้อเพิ่มให้กับธุรกิจของคุณวันนี้

มีหลายวิธีที่คุณสามารถใช้การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องเพื่อปรับปรุงประสบการณ์การซื้อของลูกค้าของคุณ ในขณะที่เพิ่มขนาดคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ยของคุณเช่นกัน มีแอป Shopify ฟรีมากมายที่สามารถช่วยคุณดำเนินการขายต่อเนื่องและเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าของคุณ คำแนะนำของเรา:

• Zipify หนึ่งคลิกเพิ่มยอดขาย สร้างขึ้นสำหรับลูกค้า Plus แอปนี้ช่วยเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยด้วยข้อเสนอเพิ่มยอดขายในคลิกเดียว
• ซุปเปอร์บั๊ม. สร้างข้อเสนอโปรโมชันหลังการซื้อที่ตรงเป้าหมาย
• CartHook ข้อเสนอหลังการซื้อ เพิ่มการส่งเสริมการขายในคลิกเดียวแบบเนทีฟรวมถึงการเพิ่มยอดขายและของขวัญฟรีไปยังร้านค้า Shopify ของคุณ
• โพสต์โปรโมชั่นการซื้อ เพิ่มรายได้ด้วยการซื้อต่อยอดหลังการซื้อแบบเนทีฟและอีกมากมาย
• สุดยอดข้อเสนอพิเศษ สร้างข้อเสนอขายต่อในคลิกเดียวโดยตรงในการชำระเงินร้านค้าของคุณ

แรงจูงใจหลักของคุณในการเพิ่มยอดขายอาจเป็นการเพิ่มยอดขายและขนาดคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ย แต่การพิจารณาประสบการณ์ของลูกค้าเมื่อออกแบบโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นนั้นเป็นสิ่งสำคัญเสมอ การโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่ดูเหมือนสุ่มอาจทำให้พวกเขารำคาญและสับสนได้ พิจารณาอย่างรอบคอบว่าสิ่งใดเหมาะสมที่สุดที่จะนำเสนอลูกค้าของคุณ และจุดใดของเส้นทางของผู้ซื้อ แล้วคุณจะประสบความสำเร็จในเส้นทางสู่ประสบการณ์การขายที่ทำกำไรและเป็นบวก