การใช้ Ansoff Matrix เพื่อประเมินความเสี่ยงในการขยายผลิตภัณฑ์/ตลาด

การเติบโตของธุรกิจเป็นสิ่งที่ทุกบริษัทปรารถนาโดยไม่คำนึงถึงขั้นตอนของการพัฒนา ไม่ว่าจะเป็นการสำรวจตลาดใหม่ การลงทุนด้านนวัตกรรม การปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการของตน การปรับราคาให้เหมาะสม การขยายกลุ่มเป้าหมาย และอื่นๆ

อย่างไรก็ตาม การขยายธุรกิจมักมีความเสี่ยง และหากไม่ใช่ธุรกิจที่มีการคำนวณมาอย่างดี ผลที่ตามมาก็อาจเกิดความหายนะได้

วิธีหนึ่งในการระบุกลยุทธ์ที่โดดเด่นที่สุดสำหรับการดำเนินงานของคุณคือการใช้ Ansoff Matrix ซึ่งเป็นกรอบการวางแผนการเติบโตที่ผ่านการตรวจสอบซึ่งพัฒนาโดย Igor Ansoff ผู้บงการด้านกลยุทธ์ขององค์กร วิธีนี้ได้รับการทดสอบโดยบริษัทหลายร้อยแห่งในช่วงหลายปีที่ผ่านมา

หากต้องการค้นหาว่าเมทริกซ์ของ Ansoff คืออะไรและจะนำไปใช้ประโยชน์อย่างไรให้เป็นประโยชน์ โปรดอ่านต่อไป

Ansoff Matrix คืออะไร?

เมทริกซ์ของ Ansoff หรือที่เรียกว่าเมทริกซ์การเติบโตของ Ansoff, เมทริกซ์โอกาสเชิงกลยุทธ์ของ Ansoff และ ตารางการขยายผลิตภัณฑ์/ตลาด เป็นเครื่องมือการจัดการธุรกิจที่บริษัทต่างๆ สามารถใช้เพื่อประเมินความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์การเติบโตที่แตกต่างกัน

แม้ว่ากรอบงานดังกล่าวจะได้รับการพัฒนาในปี 2500 แต่ก็ยังไม่สูญเสียความเกี่ยวข้องและสามารถนำไปใช้กับทั้งธุรกิจดิจิทัลและธุรกิจดั้งเดิมได้สำเร็จ

Harry Igor Ansoff ผู้สร้างเมทริกซ์มีวิสัยทัศน์ในด้านกลยุทธ์องค์กรและการจัดการเชิงกลยุทธ์แบบเรียลไทม์สำหรับการเติบโตและการขยายธุรกิจ และเขาถือเป็นผู้ก่อตั้งทั้งสองสาขาวิชา

เมทริกซ์ของเขาประกอบด้วยสี่จตุภาคที่จัดสรรบนระนาบเรียบ ซึ่งทุกการเคลื่อนไหวบนแกนแนวตั้งหรือแนวนอนจะเพิ่มความเสี่ยงแบบทวีคูณ

หลักการสำคัญของทฤษฎีของ Ansoff คือ เมื่อคุณแยกย่อย มีเพียงสองตัวแปรสำคัญในการเติบโตของธุรกิจ – ตลาดและผลิตภัณฑ์ ด้วยการจัดการด้วยวิธีที่ถูกต้องและสำรวจโอกาส บริษัทต่างๆ สามารถระบุเส้นทางสู่การเติบโตที่ถูกต้องได้

แม้ว่าโดยค่าเริ่มต้น เมทริกซ์จะไม่คำนึงถึงปัจจัยสำคัญ เช่น การแข่งขันหรือการวิเคราะห์ PESTLE (ภาพรวมของปัจจัยทางการเมือง เศรษฐกิจ สังคมวิทยา เทคโนโลยี กฎหมาย และสิ่งแวดล้อม) แต่ก็เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพซึ่งมีประโยชน์มาก ในระหว่างกระบวนการวางแผนการตลาด

บริษัทสามารถใช้กรอบการประเมินการพัฒนาผ่านผลิตภัณฑ์และการขยายตลาด การวางตำแหน่งตัวแปรในตารางด้านบนช่วยให้ธุรกิจต่างๆ เห็นว่ากลยุทธ์ใดมีมากกว่าความเสี่ยงที่เกี่ยวข้อง

วิธีการใช้ Ansoff Matrix

การวางตำแหน่งโอกาสทางธุรกิจของคุณบนกริดและวิเคราะห์ทรัพยากรที่เกี่ยวข้องกับการใช้งานแต่ละอย่างโดยเปรียบเทียบกับความเสี่ยง ช่วยให้คุณตัดสินใจว่าความคิดริเริ่มใดที่คุ้มค่า อย่างไรก็ตาม เนื่องจากสถานการณ์ทางธุรกิจและสภาพแวดล้อมของตลาดเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ คุณควรประเมินกลยุทธ์ของคุณเป็นระยะ

เราจะแยกโครงสร้างเมทริกซ์ของ Ansoff โดยสำรวจแต่ละกลยุทธ์จากทั้งหมด 4 กลยุทธ์ และดูว่าจะสามารถนำไปใช้กับธุรกิจของคุณได้อย่างไร

กลยุทธ์การเจาะตลาด

กลยุทธ์การเจาะตลาดของ Ansoff Matrix อาจเป็นทางเลือกที่ปลอดภัยที่สุด ที่นี่บริษัทต่างๆ ขยายธุรกิจด้วยการสำรวจตลาดที่มีอยู่ด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่

เป้าหมายคือการเข้าถึงลูกค้าที่ยังไม่ได้รับอิทธิพลจากข้อความทางการตลาดของแบรนด์ เพิ่มยอดขายให้แก่ลูกค้าปัจจุบัน และเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์ที่คุ้นเคยกับผู้ชมอยู่แล้ว

วิธีการใช้กลยุทธ์การเจาะตลาด:

• เพิ่มปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่
• ลงทุนในช่องทางการตลาดใหม่ๆ
• ดำเนินการวิจัยตลาดเพื่อปรับปรุงข้อความทางการตลาดของคุณ
• สร้างแคมเปญส่งเสริมการขายและส่วนลดที่น่าสนใจ
• ร่วมมือกับบริษัทที่ครอบครองพื้นที่ตลาดเดียวกัน
• หาคู่แข่งที่มีส่วนแบ่งการตลาดที่ร่ำรวย

แนวทางนี้เกี่ยวข้องกับทรัพยากรน้อยที่สุดและการลงทุนทางการเงินน้อยที่สุด ดังนั้นจึงอาจมี ROI สูงสุด สิ่งที่สามารถประนีประนอมคือถ้าบริษัทได้รับส่วนแบ่งการตลาดจำนวนมากแล้ว หากเป็นกรณีนี้ โอกาสในการขยายจะถูกจำกัดเนื่องจากความจุของตลาดที่เหลือเหลือน้อย

สูตรคำนวณอัตราปัจจุบันของคุณนั้นง่าย แบ่งจำนวนลูกค้าที่มีอยู่ของคุณตามจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในตลาดและคูณด้วย 100 ผลลัพธ์จะแสดงเปอร์เซ็นต์ของผู้ชมที่อยู่ในเครือข่ายของคุณ ยิ่งตัวเลขต่ำมากเท่าไร โอกาสที่เจาะพื้นที่ตลาดที่เหลืออยู่ก็จะสูงขึ้นเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีลูกค้า 40 ราย และประเมินว่ามีลูกค้าที่มีศักยภาพ 400 รายที่อาจสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณครอบคลุมเพียง 10% ของตลาดปัจจุบันของคุณ และกลยุทธ์นี้เหมาะสำหรับคุณ

อย่างไรก็ตาม หากลูกค้าของคุณคือ 380 แสดงว่าคุณได้ลงทุนใน 95% ของตลาดไปแล้ว ดังนั้น กลยุทธ์นี้จึงแทบไม่มีประโยชน์ต่อบริษัทของคุณ

กลยุทธ์การพัฒนาตลาด

กลยุทธ์การพัฒนาตลาดของ Ansoff Matrix นั้นมีความเสี่ยงปานกลางและมีศักยภาพในการขยายตัวอย่างมาก ที่นี่ บริษัทต่าง ๆ ตั้งเป้าที่จะเติบโตโดยแนะนำผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่สู่ตลาดใหม่ที่พวกเขายังไม่ได้ทำธุรกิจด้วย

เป้าหมายคือการหาลูกค้าใหม่ที่ตรงกับโปรไฟล์เดียวกันกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ แต่อยู่นอกเครือข่ายจนถึงตอนนี้ หรือเพื่อค้นหากลุ่มใหม่ที่สามารถได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

แม้ว่าโดยค่าเริ่มต้น กลยุทธ์จะระบุว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังผู้คนใหม่ ๆ โดยใช้วิธีแก้ปัญหาแบบเดียวกัน การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในผลิตภัณฑ์นั้นเป็นที่ยอมรับได้หากพวกเขาอาจทำให้น่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับผู้ชมใหม่

วิธีการใช้กลยุทธ์การพัฒนาตลาด:

• ขยายสู่ตลาดต่างประเทศหรือในภูมิภาคอื่นๆ
• สร้างกลยุทธ์ออนไลน์สำหรับธุรกิจที่มีหน้าร้านจริง
• เพิ่มกลุ่มใหม่ในกลุ่มลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ
• สำรวจศักยภาพ B2B ของโซลูชัน B2C

ขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์ที่คุณทำงานด้วยและวิธีการที่คุณเลือก กลยุทธ์นี้อาจเกี่ยวข้องกับระดับการลงทุนทางการเงินที่แตกต่างกัน (เช่น การสร้างแบรนด์ใหม่ การบรรจุซ้ำ การปรับหลายภาษา ฯลฯ)

เช่นเดียวกับความพยายามทางธุรกิจอื่นๆ ขอแนะนำให้ทำการวิจัยตลาดและประเมินว่าผู้ชมใหม่จะยอมรับผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร ซึ่งจะช่วยลดความเสี่ยงและอาจให้ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณและเพิ่มยอดขาย

ตัวอย่างการพัฒนาตลาดที่เราทุกคนคุ้นเคยคือ TikTok แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเดิมได้รับการพัฒนาสำหรับตลาดจีนในปี 2559 ภายใต้ชื่อ Douyin และในปี 2560 ประสบความสำเร็จในการรีแบรนด์ทั่วโลกเป็น TikTok สำหรับเวอร์ชันสากล

กลยุทธ์การพัฒนาผลิตภัณฑ์

กลยุทธ์การพัฒนาผลิตภัณฑ์ของ Ansoff Matrix นั้นมีความเสี่ยงสูงและบริษัทต่างๆ จำเป็นต้องพิจารณาการกระทำของตนอย่างรอบคอบก่อนที่จะไล่ตามโอกาสใดๆ

ที่นี่ ธุรกิจพยายามที่จะเพิ่มทุนโดยการผลิตโซลูชั่นใหม่ให้กับตลาดที่มีอยู่ เป้าหมายคือการเพิ่มยอดขายให้กับฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณโดยให้การอัปเกรดผลิตภัณฑ์ คุณยังสามารถทำงานกับโซลูชันใหม่ที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าของคุณได้

วิธีการใช้กลยุทธ์การพัฒนาตลาด:

• ลงทุนในการวิจัยและพัฒนาโซลูชั่นที่เป็นนวัตกรรมใหม่
• ดำเนินการเสียงของการวิจัยลูกค้าเพื่อระบุโอกาสใหม่
• ค้นหาวิธีอัปเกรดผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของคุณด้วยคุณสมบัติใหม่และส่วนเสริม
• ออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่ที่สอดคล้องกับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ของคุณ
• จัดหาบริษัทที่พัฒนาโซลูชันที่ผู้ชมของคุณอาจสนใจอยู่แล้ว

การพัฒนาผลิตภัณฑ์เกี่ยวข้องกับการลงทุนมหาศาลในด้านทรัพยากรมนุษย์ เวลา และเงิน เพื่อลดความเสี่ยง ควรได้รับการสนับสนุนด้วยเทคนิคการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและข้อมูลที่มั่นคง บริษัทต่างๆ ควรระบุความต้องการและความชอบของตลาดของตนเพื่อให้ตรงกับโซลูชันใหม่ที่วางแผนไว้ มิฉะนั้นผลลัพธ์อาจเป็นหายนะ

ตัวอย่างที่ดีของการขยายการพัฒนาผลิตภัณฑ์คือ Netflix บริษัทเริ่มต้นด้วยการสร้างซีรีส์ดั้งเดิม จากนั้นจึงดำเนินการกับภาพยนตร์เด่น – ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันและแตกต่างออกไป และเพิ่งประกาศว่ากำลังเข้าสู่อุตสาหกรรมเกม

กลยุทธ์การกระจายการลงทุน

กลยุทธ์การกระจายความเสี่ยงของ Ansoff Matrix นั้นซับซ้อนที่สุดและเสี่ยงที่สุดในสี่กลยุทธ์ ในนั้น บริษัทเข้าสู่ตลาดใหม่ด้วยโซลูชั่นใหม่

เป้าหมายที่นี่คือการหาประโยชน์จากลูกค้าที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง นำผลกำไรจากแหล่งใหม่ๆ และ/หรือลดค่าใช้จ่ายจากการจ้างภายนอกด้วยการดำเนินการภายใน

ขึ้นอยู่กับวิธีที่บริษัทต่างๆ เข้าถึงกลยุทธ์ การกระจายความเสี่ยงมีได้สามประเภท:

• การกระจายความเสี่ยงในแนวนอน (การกระจายความเสี่ยงที่เกี่ยวข้อง) . บริษัทเข้าสู่ตลาดใหม่ด้วยโซลูชันที่ใหม่และแตกต่างแต่ค่อนข้างเกี่ยวข้องกับความเชี่ยวชาญของพวกเขา

ด้วยการขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถลดการพึ่งพาความต้องการของตลาดสำหรับโซลูชันเดิมของคุณได้ นอกจากนี้ คุณจะไม่ได้เจาะลึกกับผลิตภัณฑ์ใหม่ทั้งหมด เนื่องจากตรงกับความเชี่ยวชาญของคุณ ซึ่งทำให้ความเสี่ยงค่อนข้างปานกลาง

ตัวอย่างเช่น หากคุณอยู่ในธุรกิจพัฒนาเว็บไซต์และเริ่มสร้างแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ ทั้งกลุ่มเป้าหมายและผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นสิ่งใหม่ อย่างไรก็ตาม ความพยายามครั้งใหม่ของคุณจะใกล้เคียงกับสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่มากจนถือว่าเป็นทางเลือกที่ปลอดภัย เนื่องจากคุณมีทักษะอยู่แล้ว ผู้ชมใหม่ของคุณมีแนวโน้มที่จะพบว่าคุณเชื่อถือได้ เนื่องจากคุณได้แสดงคุณภาพของคุณในเฉพาะกลุ่มที่ค่อนข้างคล้ายกันแล้ว

• การกระจายความเสี่ยงในแนวตั้ง ในกรณีนี้ บริษัทจะดำเนินกิจกรรมที่ใช้ในการจ้างบริษัทภายนอก เช่น การผลิต การจัดจำหน่าย การสนับสนุน การขาย ฯลฯ

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังทำงานกับเอเจนซี่การตลาด แต่จู่ๆ ก็ต้องการสร้างแผนกการตลาดและจ้างผู้เชี่ยวชาญมาดำเนินการเอง นี่คือการกระจายความเสี่ยงในแนวดิ่ง

ประโยชน์ของแนวทางนี้คือ คุณลดการพึ่งพาปัจจัยภายนอกซึ่งอยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณ อาจทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม และอาจลดคุณภาพของบริการของคุณ

ความเสี่ยงมาจากความจริงที่ว่าคุณต้องเรียนรู้ชุดทักษะใหม่ทั้งหมดและจัดการกระบวนการที่คุณไม่คุ้นเคย ซึ่งอาจทำให้คุณเสียเวลา เงิน และทรัพยากร นอกจากนี้ หากใช้งานไม่ถูกต้อง การเปลี่ยนแปลงอาจส่งผลต่อความสำเร็จของการดำเนินการทั้งหมด

• การกระจายความเสี่ยงด้านข้าง (การกระจายความเสี่ยงที่ไม่เกี่ยวข้อง) . บริษัทต่างๆ อาจตัดสินใจที่จะก้าวเข้าสู่ตลาดใหม่โดยสมบูรณ์ด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ไม่เกี่ยวข้องกับข้อมูลปัจจุบันของบริษัท

วิธีการประเภทนี้ควรจะลดการพึ่งพาอาศัยกันทั้งจากการเปลี่ยนแปลงในตลาดและความต้องการผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาส่งมอบในปัจจุบันให้น้อยที่สุด

เป็นกลยุทธ์ที่มีความเสี่ยงสูงเนื่องจากมีตัวแปรมากมายที่เกี่ยวข้อง และหากแบรนด์เป็นที่รู้จักดี ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจสับสนกับการเปลี่ยนแปลงอย่างแน่นอน และสงสัยในความสามารถของบริษัทในการจัดการผลิตภัณฑ์ประเภทใหม่นี้

การกระจายความเสี่ยงทุกประเภทมีความเสี่ยงเนื่องจากจะนำคุณออกจากเขตสบายและนำเสนอความท้าทายที่อาจทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายเป็นจำนวนมาก ความเสี่ยงนั้นไม่ได้คำนวณไว้อย่างดี

อย่างไรก็ตาม เมื่อทำอย่างมีกลยุทธ์และมีการวิจัยเบื้องต้นเพียงพอแล้ว กลยุทธ์นี้สามารถให้ ROI สูงสุด และรับประกันการเติบโตและความมั่นคงของบริษัทของคุณ

ตัวอย่างที่น่าสนใจของกลยุทธ์การกระจายการลงทุนคือการพัฒนาของเปอโยต์ตลอดหลายปีที่ผ่านมา บริษัทเริ่มต้นจากการเป็นโรงหล่อเหล็กในปี พ.ศ. 2353 และได้ผลิตทุกอย่างตั้งแต่คอร์เซ็ต เครื่องครัว เครื่องเลื่อย จักรยาน และรถยนต์

บรรทัดล่าง

ไม่ว่าทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือการสำรวจตลาดใหม่หรือเจาะลึกเข้าไปในตลาดที่มีอยู่ สร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือปรับปรุงสิ่งที่คุณทำได้ดีอยู่แล้ว ก็มีวิธีที่จะทำให้การดำเนินงานของคุณเติบโตได้เสมอ

Ansoff Matrix เป็นเครื่องมืออันทรงพลังที่ผู้จัดการและนักการตลาดสามารถใช้เพื่อระบุกลยุทธ์ที่โดดเด่นที่สุดสำหรับการพัฒนาธุรกิจในอนาคต และแม้ว่าการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดจะมีความเสี่ยงในระดับหนึ่ง แต่เมื่อคำนวณแล้วและการตัดสินใจทั้งหมดได้รับการสนับสนุนด้วยข้อมูลที่มั่นคง คุณก็สามารถดำเนินการได้ด้วยความมั่นใจ