ในขณะที่สินค้าคงเหลือ: วิธีการใช้ความขาดแคลนและความเร่งด่วนเพื่อเพิ่มยอดขาย

เผยแพร่แล้ว: 2017-04-10

ความกลัวว่าจะพลาดอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อผู้ซื้อ การทดสอบแยกที่ทำโดย ThatTestWon แสดงให้เห็น ว่าเมื่อมีการวางนาฬิกาจับเวลาถอยหลังลงบนหน้าผลิตภัณฑ์ การทดสอบนั้นแปลงได้ดีกว่ารูปแบบอื่นของสำเนาผลิตภัณฑ์เกือบ 9% ที่ไม่มีตัวนับเวลาถอยหลัง

การสร้างความรู้สึกเร่งด่วนในหมู่ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณสามารถช่วยให้ผู้คนซื้อมากขึ้นและมีคนน้อยลง "กลับบ้านและคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้"

มีโอกาสที่ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณจะผัดวันประกันพรุ่งและพยายามชะลอการตัดสินใจซื้อ จากการศึกษาของ Center De Recherche DMSP ผู้บริโภคที่ถูกมองว่าเป็นคนผัดวันประกันพรุ่งสูงมีโอกาส 73% ที่จะไม่ตัดสินใจซื้อในทันที ผู้บริโภคที่ตั้งใจจะผัดวันประกันพรุ่งต่ำยังมีโอกาส 26% การแนะนำผลิตภัณฑ์หรือการขาดแคลนเวลา ลูกค้าของคุณจะมีโอกาสน้อยที่จะชะลอการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

การศึกษาที่ทำโดย DigitalCommons ที่มหาวิทยาลัยเนแบรสกาในปี 2013 ได้ตรวจสอบและสำรวจผู้ซื้อ 14 ราย ศึกษาผู้เข้าร่วมที่ซื้อของจากร้านค้าต่างๆ โดยร้านค้าส่วนใหญ่ใช้กลยุทธ์การขาดแคลนที่รับรู้ เช่น ปริมาณที่จำกัดและการขายในเวลาจำกัด ผลการศึกษาพบว่าร้านค้าปลีกที่มองว่าการขาดแคลนก่อให้เกิดผลกระทบทางจิตวิทยา เช่น ความสามารถในการแข่งขันของผู้บริโภค ความเร่งด่วนในการซื้อ การซ่อนตัวในร้านค้า และการกักตุนในร้านค้า

แม้ว่าวัตถุประสงค์ของคุณไม่ใช่เพื่อเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณให้กลายเป็นผู้ซื้อที่คลั่งไคล้ คุณ ต้องการ กระตุ้นให้ผู้คนดำเนินการทันที และนั่นคือที่มาของความขาดแคลน คุณสามารถแนะนำร้านค้าของคุณที่รู้สึกว่าขาดแคลนได้โดยการสร้างผลิตภัณฑ์หรือการขาดแคลนเวลา

รายการเรื่องรออ่านฟรี: กลยุทธ์การเขียนคำโฆษณาสำหรับผู้ประกอบการ

เนื้อหาเว็บไซต์ของคุณมีต้นทุนขายหรือไม่? เรียนรู้วิธีปรับปรุงสำเนาเว็บไซต์ของคุณด้วยรายการบทความที่มีผลกระทบสูงซึ่งรวบรวมไว้ฟรีของเรา

ฉันจะแบ่งปันความขาดแคลนสองประเภทที่คุณสามารถสร้างในร้านค้าของคุณและตัวอย่างที่สามารถนำไปดำเนินการได้สองสามอย่างที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างความเร่งด่วน

การขายและข้อเสนอในเวลาจำกัด

การสร้างการจำกัดเวลาเป็นหนึ่งในวิธีที่ง่ายที่สุดและมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการสร้างความเร่งด่วนและความขาดแคลนในร้านค้าของคุณ เนื่องจากลูกค้าไม่ต้องการพลาดโอกาสในการใช้ประโยชน์จากข้อเสนอ ตัวอย่างเช่น การรวมการขายหรือข้อเสนอที่ใกล้หมดอายุเข้าด้วยกันสามารถบังคับให้ลูกค้าตัดสินใจได้เร็วกว่าที่พวกเขาคิดโดยไม่มีการจำกัดเวลา

ตามที่ระบุไว้ใน การศึกษาของ DigitalCommons สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับ ทฤษฎีการหลีกเลี่ยงการสูญเสีย ซึ่งคนส่วนใหญ่ชอบที่จะหลีกเลี่ยงการสูญเสียมากกว่าได้รับกำไร การจำกัดเวลาเพิ่มแรงกระตุ้นทางจิตวิทยานั้น

เสนอการขายแฟลช

Pet Pro Supply Co. มีการขายแฟลชประจำบนเว็บไซต์ของพวกเขา โดยเสนอส่วนลดในระยะเวลาจำกัดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เลือกด้วยมือ

Pet Pro Supply Co. ยังมีหน้าขายแฟลชแยกต่างหากซึ่งแสดงเด่นบนเว็บไซต์ของพวกเขา หน้าผลิตภัณฑ์ได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับการลดราคาแฟลชโดยการแสดงราคาลด และที่สำคัญกว่านั้นคือวันที่และเวลาที่แน่ชัดของการลดราคาแฟลช สิ่งนี้เตือนผู้ที่เรียกดูหน้าผลิตภัณฑ์ว่าพวกเขาต้องดำเนินการในไม่ช้าหรือพลาดข้อตกลง

หากต้องการขับรถกลับบ้านโดยที่ต้องมีดีล ให้ลองพิจารณาการแสดงการเปรียบเทียบราคาระหว่างสินค้าลดราคากับราคาเต็ม นั่นอาจเป็นการกระตุ้นเพิ่มเติมที่นักช้อปจำเป็นต้องเปลี่ยน

รวมตัวนับเวลาถอยหลังของหน้าผลิตภัณฑ์

แทนที่จะแสดงเฉพาะวันที่สิ้นสุดการลดราคา ให้ใส่นาฬิกาจับเวลาถอยหลังในหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่นเดียวกับ ที่ MakersKit ทำกับสินค้าที่ลดราคา:

การแสดงภาพข้อมูลนี้ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในช่วงเวลาที่ขาดแคลนในการขาย นี้

แม้ว่าการขายภายใต้การจำกัดเวลาจะได้ผลดี แต่ก็ไม่ใช่สิ่งเดียวที่คุณสามารถใช้สร้างความเร่งด่วนได้

สร้างข้อเสนอการจัดส่งตามกำหนดเวลา

ข้อเสนอการจัดส่งด่วน หรือแม้แต่ข้อเสนอการจัดส่งฟรี สำหรับลูกค้าที่ดำเนินการอย่างรวดเร็วเพียงพอ เป็นแรงจูงใจที่ดีอีกประการหนึ่ง Fab&GO ร้านเสื้อผ้าสตรี เสนอการจัดส่งในวันถัดไปหากลูกค้าดำเนินการเร็วพอ

หากลูกค้าต้องการส่งรองเท้าภายในวันพรุ่งนี้ เธอต้องดำเนินการภายใน 5 ชั่วโมงข้างหน้า

อีกแนวคิดหนึ่งคือการเสนอการจัดส่งฟรีให้กับลูกค้าที่ดำเนินการอย่างรวดเร็วเพียงพอ Kit Out My Office ร้านขายเฟอร์นิเจอร์สำนักงานใช้นาฬิกาจับเวลาถอยหลังที่ด้านบนของเว็บไซต์

นี่เป็นเครื่องเตือนใจอย่างต่อเนื่องสำหรับผู้ที่เรียกดูเว็บไซต์ว่าหากต้องการใช้ประโยชน์จากการจัดส่งฟรีและรวดเร็ว จะต้องสั่งซื้อภายใน 2 ชั่วโมงข้างหน้า วิธีนี้ช่วยป้องกันไม่ให้ลูกค้าเลิกใช้ในภายหลัง และบ่อยครั้งที่ลืมไปโดยสิ้นเชิง

คุณต้องการให้ลูกค้าซื้อในครั้งแรกที่พวกเขามาที่เว็บไซต์ของคุณ ไม่น่าเป็นไปได้มากที่พวกเขาจะกลับมาแม้ว่าพวกเขาจะสนใจซื้อมากก็ตาม จากข้อมูลของ MarketingSherpa บริษัทอีคอมเมิร์ซ รายงานว่ามีเพียง 30% ของการเข้าชมที่กลับมาเยี่ยมชม

จำนวนจำกัด

คุณสามารถใช้การขาดแคลนสต็อกเพื่อประโยชน์ของคุณ แทนที่จะมองว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีปริมาณจำกัดเป็นข้อจำกัดในการขายที่คุณสามารถทำได้ ให้มองว่าเป็นวิธีการแสดงความขาดแคลนให้กับลูกค้าของคุณและเพิ่มมูลค่าการรับรู้ของผลิตภัณฑ์ของคุณ

แสดงจำนวนสต็อค

วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้คือแสดงปริมาณของผลิตภัณฑ์ในสต็อกในหน้าผลิตภัณฑ์และให้ความสนใจกับปริมาณที่คุณคงเหลือ Tradlands ร้านขายเสื้อเชิ้ตสำหรับผู้หญิง ดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพโดยแสดงจำนวนเมื่อเลือกขนาดเสื้อบนเว็บไซต์

Tradlands ยังปลูกฝังความเร่งด่วนในวิธีที่พวกเขาอธิบายปริมาณของพวกเขา “ด่วน เหลือเพียง 1 ตัว” เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากกว่าในการอธิบายจำนวนเสื้อที่เหลืออยู่มากกว่า “สต็อก: 1”

ในทำนองเดียวกัน แว่นกันแดด Retro City จะแสดงจำนวนที่เหลืออยู่ในหน้าผลิตภัณฑ์และหน้าสำหรับแว่นกันแดดที่ "เกือบหมดแล้ว!" โดยเฉพาะ

ขายจำนวนจำกัด

อีกวิธีหนึ่งในการสร้างความขาดแคลนด้วยปริมาณที่จำกัดคือการบอกลูกค้าว่าคุณต้องขายเท่าไหร่ แทนที่จะบอกพวกเขาว่าเหลืออะไร ในกรณีส่วนใหญ่ การใช้กลยุทธ์นี้จะได้ผลดีที่สุดเมื่อขายผลิตภัณฑ์ "รุ่นจำกัด" หรือ "จำนวนจำกัด" ซึ่งคุณจะผลิตและขายในปริมาณที่กำหนดเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น Mindzai ขายของเล่นบางรุ่นจำนวนจำกัด

ในกรณีนี้ เราเห็นว่า Mindzai จะสร้างและขายได้เพียง 100 ยูนิต ไม่เพียงแต่ทำให้สินค้าชิ้นนี้มีความพิเศษเฉพาะสำหรับนักสะสมเท่านั้น แต่ยังสร้างความขาดแคลนอีกด้วย

สร้างความเร่งด่วนในสำเนาของคุณ

คุณไม่เพียงแค่ต้องแสดงปริมาณหรือขายผลิตภัณฑ์ในจำนวนจำกัดเพื่อสร้างความขาดแคลน ภาษาที่คุณใช้บนเว็บไซต์ สื่อการตลาด และอีเมลสามารถสร้างความเร่งด่วนได้มากเช่นกัน

ดูอีเมลนี้ที่ฉันได้รับจาก Mizzen+Main เมื่อวันก่อน

สังเกตวิธีที่ Mizzen+Main อธิบายเสื้อตัวใหม่ของพวกเขา แทนที่จะพูดว่า “เฮ้ เสื้อใหม่เข้าร้านเราแล้ว ลองดูสิ” Mizzen+Main ทำให้ฉันต้องการไปที่ร้านของพวกเขาทันทีโดยแจ้งให้เราทราบว่า “พวกเขากำลังไปอย่างรวดเร็ว!”

พวกเขายังแสดงให้เห็นถึงการเรียกร้องการขาดแคลนของพวกเขาด้วย "การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ครั้งล่าสุดของเราส่งผลให้ขายหมดเร็วที่สุดเท่าที่เคยมีมา ไปรับพวกมันเร็ว!” ที่ส่วนท้ายของอีเมล

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ วิธีที่คุณอธิบายผลิตภัณฑ์หรือวลีที่คุณเรียกร้องให้ดำเนินการสามารถสร้างความขาดแคลนในการรับรู้ได้เช่นกัน ตัวอย่างเช่น ด้านบนสุดของ JerkySpot คือคำกระตุ้นการตัดสินใจให้ "สั่งซื้อตอนนี้" แต่ยังทำให้ทราบว่า "อุปทานมีจำกัด"

การแจ้งให้ลูกค้าทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถขายหมดได้ตลอดเวลาช่วยสร้างความรู้สึกกลัวและความเร่งด่วน ลูกค้าไม่ต้องการเสียใจที่ไม่ได้ดำเนินการตามที่ควร และการใช้สำเนาที่ถูกต้องบนเว็บไซต์ของคุณสามารถเตือนพวกเขาได้

ใช้ความขาดแคลนอย่างมีความรับผิดชอบ

สุดท้าย เป็นที่น่าสังเกตว่า พลังอันยิ่งใหญ่ มาพร้อมกับความรับผิดชอบที่ยิ่งใหญ่

ด้วยผลิตภัณฑ์และลูกค้าที่เหมาะสม การขาดแคลนสามารถทำงานได้ดีจริงๆ อย่างไรก็ตาม การสร้างความขาดแคลนเท็จหรือพยายามหลอกลวงผู้อื่นไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดในการดำเนินการนี้

ความขาดแคลนที่เกิดขึ้นอย่างเห็นได้ชัดสามารถปิดลูกค้าและทำร้ายแบรนด์ของคุณได้

ความขาดแคลนที่คุณสร้างขึ้นต้องอาศัยบางสิ่งบางอย่าง ทำไมคุณขายเฉพาะเสื้อเหล่านั้นในระยะเวลาจำกัด? เหตุใดจึงเป็นผลิตภัณฑ์แบบจำกัดจำนวน คุณไม่สามารถใส่นาฬิกาจับเวลาถอยหลังลงบนหน้าผลิตภัณฑ์และคาดหวังว่ามันจะขายได้มากขึ้น นาฬิกาจับเวลาควรแสดงการลดราคาหรือข้อเสนอที่ใกล้หมดอายุ (เช่น การจัดส่งในวันถัดไป)

ในขณะเดียวกัน ความขาดแคลนไม่ใช่วิธีแก้ไขสำหรับยอดขายที่ตกต่ำเสมอไป จำเป็นต้องมีความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งแต่แรกเพื่อให้ทั้งหมดนี้มีประโยชน์จริงๆ เช่นเดียวกับเมื่อ Apple เปิดตัวโทรศัพท์หรือแท็บเล็ตใหม่ ความต้องการผลิตภัณฑ์ของพวกเขาก็มีอยู่แล้ว ผลิตภัณฑ์ Apple ในจำนวนจำกัดเมื่อเปิดตัวทำให้ความต้องการและความพึงพอใจเพิ่มขึ้น

สุดท้ายนี้อย่าทำเกินเลย คุณคงไม่อยากเจอเหมือนคุณกำลังกดดันลูกค้า หน้าที่หลักของการรับรู้ถึงความขาดแคลนในธุรกิจของคุณคือการสนับสนุนให้คนผัดวันประกันพรุ่งในการตัดสินใจ ไม่ใช่เพื่อบังคับให้คนซื้อสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ ผลที่ตามมาของการสร้างความขาดแคลนเมื่อใช้อย่างไม่เหมาะสมก็คือสามารถสร้างความสำนึกผิดให้กับผู้ซื้อได้

หากลูกค้าทำการซื้อที่พวกเขาถูกกดดัน อาจทำให้พวกเขาเสียใจที่ซื้อ ต้องการเงินคืน และรู้สึกแตกต่างกับธุรกิจของคุณ

ตาคุณ

หากการขาดแคลนมีความสมเหตุสมผลสำหรับร้านค้าของคุณ ให้ลองใช้ตัวอย่างหนึ่งกับธุรกิจของคุณ แม้แต่การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย เช่น วิธีที่คุณอธิบายปริมาณที่เหลือสำหรับผลิตภัณฑ์ ก็สามารถทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในการแปลงได้ หากคุณมีคำถามใดๆ เกี่ยวกับวิธีการสร้างความขาดแคลนและความเร่งด่วน หรือคุณต้องการแบ่งปันวิธีการทำงานของคุณ โปรดแสดงความคิดเห็นด้านล่าง ฉันมีส่วนร่วมและตอบสนองกับทุกคน