การขายตามมูลค่า: มันคืออะไรและต้องทำอย่างไร

การขายตามมูลค่าทำให้ลูกค้าและความต้องการของพวกเขาเป็นศูนย์กลาง วิธีการขายนี้เน้นที่การเน้นย้ำถึงคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ซึ่งจะทำให้ราคาดูมีความสำคัญน้อยลงและช่วยลดความกลัวต่อการเปลี่ยนแปลง

การขายตามมูลค่ากลายเป็นกลยุทธ์การขายที่สำคัญมากขึ้นเรื่อย ๆ – Forrester คาดการณ์ว่าในปี 2020 “CMO 10% อันดับต้น ๆ จะขยายบทบาทของตนในนามของคุณค่าของลูกค้า”

มาดูกันว่าการขายตามมูลค่าคืออะไร และคุณจะใช้ประโยชน์จากการขายตามเป้าหมายได้อย่างไร

การขายตามมูลค่าคืออะไร?

เมื่อพิจารณาผลิตภัณฑ์หรือบริการ ลูกค้ามักจะชั่งน้ำหนักราคาเป็นหนึ่งในปัจจัยหลักในการตัดสินใจของพวกเขา แต่ตัวแปรหนึ่งอาจมีความสำคัญมากกว่านั้น: มูลค่าที่พวกเขาจะได้รับจากการซื้อ

ตราบใดที่งบประมาณของพวกเขาเอื้ออำนวย ราคาที่ลูกค้ายินดีจ่ายจะเป็นภาพสะท้อนโดยตรงของการรับรู้ถึงคุณค่าของพวกเขา

แล้วคุณค่าคืออะไรกันแน่? วอร์เรน บัฟเฟตต์ กล่าวไว้ว่า “ราคาคือสิ่งที่คุณจ่ายไป คุณค่าคือสิ่งที่คุณได้รับ” อย่างไรก็ตาม เนื่องจากมูลค่าเป็นเรื่องยากที่จะหาปริมาณ จึงไม่ค่อยมีการกล่าวถึงในสำนวนการขายหรือสำเนาการขาย

การขายตามมูลค่าเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างเสริมให้กับตัวแปรที่เป็นนามธรรมมากขึ้น และมุ่งเน้นไปที่วิธีที่คุณสามารถมอบคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณ แสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย ไม่ว่าจะเป็นประสิทธิภาพการทำงานที่ดีขึ้น ความรู้สึกของไลฟ์สไตล์ที่หรูหรา ฯลฯ

มันไม่ได้เกี่ยวกับการเอาชนะคู่แข่งของคุณโดยเสนอราคาต่ำสุดเสมอไป เมื่อคุณใช้การขายตามมูลค่า คุณจะเน้นที่ราคาน้อยลงเพราะโดยทั่วไปแล้วผู้คนมักจะยินดีจ่ายเบี้ยประกันภัยเพื่อมูลค่าที่สูงกว่าที่รับรู้

ถูกต้อง กระบวนการนี้สามารถนำไปสู่การเพิ่มขึ้นอย่างมากของรายได้ต่อการขาย และยังช่วยสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวได้อีกด้วย เมื่อลูกค้าเข้าใจคุณค่าที่พวกเขาได้จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว พวกเขาก็จะต้องการกลับมาหาคุณแทนที่จะมองหาตัวเลือกที่ถูกที่สุดที่มีอยู่

6 หลักการสำคัญของการขายตามมูลค่า

การขายตามมูลค่าไม่ใช่การแฮ็กการขายที่คุณสามารถผลักดันให้ลูกค้าปิดดีลได้มากขึ้น ตรงกันข้ามคือกระบวนการระยะยาวที่เกี่ยวข้องกับการคิด การฟัง และการเรียนรู้จากลูกค้าของคุณเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น

ต่อไปนี้เป็นหลักการสำคัญ 6 ข้อในการเริ่มต้นใช้การขายตามมูลค่าอย่างมีประสิทธิภาพ

รับฟังลูกค้าของคุณ

การทำความเข้าใจว่าคุณค่าอยู่ที่ไหนเริ่มต้นด้วยการรับฟังความต้องการ ความกลัว และความต้องการของลูกค้า ไม่มีวิธีแก้ปัญหา "หนึ่งขนาดที่เหมาะกับทุกคน" หากคุณพยายามเป็นทุกอย่างให้กับทุกคน คุณจะไม่จบลงด้วยการเพิ่มมูลค่าให้ใครเลย

หากต้องการขายตามมูลค่าและเพิ่มประโยชน์ใช้สอยของสิ่งที่คุณขายให้สูงสุด ให้เน้นที่ตลาดเป้าหมายของคุณ และทำงานเพื่อทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตรงจุดและสอดคล้องกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการอย่างไร

พนักงานขายหลายคนภาคภูมิใจในความสามารถในการพูด แต่เมื่อพูดถึงการขายตามมูลค่า พนักงานขายที่ดีที่สุดคือผู้ฟังที่ดี ในการสร้างความสัมพันธ์ตามมูลค่าระยะยาว คุณต้องทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณเป็นรายบุคคล ใช้เวลาในการระบุความต้องการและความปรารถนาของพวกเขาและแสดงให้ชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตรงตามความต้องการเหล่านั้นอย่างไร

แนวทางนี้จะช่วยให้คุณสามารถถ่ายทอดคุณค่าทั้งหมดของข้อเสนอของคุณตามสถานการณ์และเป้าหมายเฉพาะของพวกเขา มากกว่าราคาที่พวกเขายินดีจ่าย

ขายประสบการณ์ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์

ไม่ว่าคุณจะขายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ซึ่งมีข้อกำหนดเฉพาะหรือบริการที่จับต้องไม่ได้ ลูกค้าซื้อประสบการณ์ ไม่ใช่สินค้า

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่ซื้อกระเป๋าเดินทางระดับไฮเอนด์ไม่ได้เพียงแค่ซื้อที่เก็บเสื้อผ้าที่ดีที่สุดเท่านั้น ในความเป็นจริง พวกเขากำลังซื้อ (ไม่ว่าพวกเขาจะรู้ตัวหรือไม่ก็ตาม) ไลฟ์สไตล์ที่เน้นการเดินทางอันหรูหรา เช่นเดียวกับลูกค้าธุรกิจที่ซื้อบริการระดับมืออาชีพซึ่งจะทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นและธุรกิจของพวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้น

เมื่อลูกค้าเห็นผลประโยชน์จากประสบการณ์หรือผลลัพธ์สุดท้ายของสิ่งที่คุณขาย มูลค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการจะเพิ่มขึ้นตามนั้น พวกเขาจะลงทุนในการเสนอขายมากขึ้น และราคาก็ไม่สำคัญเท่า ในทางกลับกัน หมายถึงการทะเลาะวิวาทน้อยลงและมีโอกาสสูงที่จะปิดการขาย

ใช้เวลาของคุณและมองหาผลประโยชน์ร่วมกัน

ไม่มีใครชอบรู้สึกเหมือนถูกขายให้ตลอดเวลา สำหรับพนักงานขายที่ให้ความสำคัญกับคุณค่า การขายคือสิ่งที่เป็นไปตามการสาธิตคุณค่ามากกว่าสิ่งแรกที่ลูกค้าได้ยิน ซึ่งหมายถึงการได้รับความรู้และความไว้วางใจจากลูกค้าที่มีศักยภาพก่อนที่จะพยายามขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

จำกัดอีเมลการขายหรือหน้า Landing Page และเน้นที่การแสดงคุณค่าที่มีอยู่ในสิ่งที่คุณขาย ใช้หน้าจากคู่มือการตลาดของผู้มีอิทธิพล - ผู้มีอิทธิพลจะแสดงให้เห็นว่าพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์/บริการในชีวิตประจำวันอย่างไร โฆษณาประเภทนี้ดูไม่เหมือนโฆษณา นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงมีประสิทธิภาพ

การขายตามมูลค่ายังหมายถึงการเปลี่ยนจากความคิดที่ไม่มีผลรวมเป็นความคิดเชิงบวก ในรูปแบบการขายนี้ การทำงานร่วมกันระหว่างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและผู้ขายควรส่งผลให้มีบางสิ่งที่มากกว่าคนเพียงคนเดียวที่รับบางอย่างจากอีกคนหนึ่ง

ย้ำอีกครั้งว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณนำคุณค่าของลูกค้ามาและทำงานอย่างไรเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

เริ่มการศึกษา

คุณไม่สามารถคาดหวังให้ลูกค้าเพียงแค่เชื่อว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นสิ่งจำเป็น – คุณต้องพิสูจน์ให้พวกเขาเห็น การให้ความรู้แก่ลูกค้าแสดงว่าคุณกำลังแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในหัวข้อเฉพาะและสร้างความไว้วางใจ

ขั้นตอนแรกของลูกค้าในกระบวนการซื้อมักเป็นการแสวงหาการเรียนรู้วิธีแก้ปัญหา การวิจัยแสดงให้เห็นว่าลูกค้า 6 ใน 10 รายเห็นว่าโพสต์บนบล็อกมีค่าในช่วงเริ่มต้นของเส้นทางของผู้ซื้อ แต่ถ้าเนื้อหาเป็นเนื้อหาเพื่อการศึกษาเท่านั้น – 96% ของลูกค้าคิดว่าเนื้อหาจะดีกว่าหากไม่มีข้อความขาย

ใช้ Mailshake เป็นตัวอย่าง เราขายซอฟต์แวร์การมีส่วนร่วมในการขาย แต่เรายังมีแหล่งข้อมูลฟรีมากมายในรูปแบบของบล็อกโพสต์ playbooks และหลักสูตรวิดีโอ แม้ว่าผู้อ่านจะไม่ต้องการสิ่งที่เราขายในตอนนี้ แต่ถ้าพวกเขา กำลัง มองหาซอฟต์แวร์ประเภทนี้ในอนาคต พวกเขาคงจะนึกถึง Mailshake เพราะเราได้สร้างรากฐานของความไว้วางใจ

ชมการแข่งขัน

ด้วยการขายตามมูลค่า การรู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการจากภายในอย่างเดียวไม่เพียงพอ คุณต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในสิ่งที่คู่แข่งของคุณขายด้วย

การทำความเข้าใจเฉพาะสิ่งที่คู่แข่งของคุณกำลังทำอยู่จะช่วยให้คุณสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณได้ คู่แข่งที่ลดราคาไม่ได้หมายความว่าคุณต้องเข้าสู่สงครามราคาจนสุดทาง ลองคิดดูว่าคุณจะเพิ่มมูลค่าให้มากขึ้นได้อย่างไร และถ่ายทอดสิ่งนั้นให้กับลูกค้าที่คาดหวัง

ให้หลักฐาน

ลูกค้าชอบที่จะได้ยินคุณพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่พวกเขาจะไว้วางใจลูกค้ารายอื่นมากกว่าเสมอ หลักฐานที่ดีที่สุดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมอบคุณค่าที่คุณอ้างว่ามันจะเป็นคำรับรองจากลูกค้าในเชิงบวกจากคนจริง

รวบรวมผลตอบรับเชิงบวกจากลูกค้าปัจจุบัน และนำเสนอให้โดดเด่นบนสื่อการขาย รวบรวมกรณีศึกษาจากลูกค้าที่ประสบความสำเร็จในการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

นอกจากนี้ ทำงานเพื่อสร้างชุมชนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อสร้างข้อพิสูจน์ทางสังคม ซึ่งมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการขายตามมูลค่า ตัวอย่างเช่น ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียเพื่อเริ่มฟอรัมที่ลูกค้าของคุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาและแนวทางแก้ไขที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณได้

สำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง การทดลองใช้งานหรือการรับประกันคืนเงินเป็นอีกวิธีหนึ่งในการลดความเสี่ยงที่ลูกค้ารับรู้ ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มมูลค่าสูงสุด

บทสรุป

สำหรับทีมขายที่ต้องการได้เปรียบในการแข่งขันในสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลง การขายตามมูลค่าเป็นการลงทุนระยะยาวที่สามารถจ่ายเงินปันผลให้กับผู้ปฏิบัติงานที่มุ่งมั่น

โดยพื้นฐานแล้ว การขายตามมูลค่าหมายถึงการทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขากำลังลงทุนอย่างคุ้มค่ามากกว่าแค่การซื้อ ถูกต้อง การขายประเภทนี้หมายถึงความมุ่งมั่นส่วนบุคคลที่ยั่งยืนในการมอบมูลค่าสูงสุดให้กับลูกค้าและรับเงินคืนสูงสุดเป็นการตอบแทน